MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CVTD TẠI SỞ GIAO DỊCH I

́
́
̉
̉
́
MỘT SÔ GIAI PHAP NÂNG CAO CHÂT LƯỢNG CVTD TẠI SƠ
GIAO DICH I - NHCT
̣

̀
3.1 CVTD – ĐOẠN THI ̣TRƯƠNG TIỀM NĂNG CỦ A NHTM
Tuy mới được quan tâm trong những năm gần đây, nhưng có thể thấy
CVTD đang trở thành xu hướng tất yếu của hoạt động kinh doanh ngân hàng.
Trên thế giới, các ngân hàng chủ yếu thực hiện CVTD, cịn ở Việt Nam thì chỉ
vài năm gần đây các NHTM mới bắt đầu chú trọng đến, nhưng có thể nhận thấy
đây là đoạn thị trường tiềm năng của các NHTM, được thể hiện qua những số
liệu sau :
* Sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam
Nề n kinh tế của Viê ̣t Nam sau khi gia nhâ ̣p WTO đã có bước tăng trưởng
rõ rê ̣t, theo số liêu điề u tra của Tổ ng cu ̣c thố ng kê, về sơ bô ̣ cho thấ y GDP 2007
̣
là 1143442 tỷ đổ ng tăng 8,48% so với 2006, tăng trưởng kinh tế của nước ta
đứng vào hàng các quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trong khu vực
(Theo đánh giá của Ngân hàng Phát triển Châu Á-ADB thì năm 2007 kinh tế
Trung Quốc tăng 11,2%; Việt Nam tăng 8,3%; Xin-ga-po tăng 7,5%; Phi-li-pin
tăng 6,6%; In-đô-nê-xi-a tăng 6,2%; Ma-lai-xi-a tăng 5,6%; Thái Lan tăng
4%). Điề u này cho thấ y, sự phát triể n không ngừ ng của nề n kinh tế sẽ kéo theo
sự phát triể n của xã hô ̣i, đời số ng người dân đươc cải thiê ̣n, do thu nhâ ̣p tăng.
̣
* Thu nhập của người dân
Cũng theo số liê ̣u điề u tra của Tổ ng cu ̣c thố ng kê năm 2006, thu nhập

bình quân 1 người 1 tháng chung cả nước theo giá hiện hành đạt 636.000 đồng,
tăng 31,3% so với năm 2004. Thu nhập ở khu vực thành thị và nơng thơn đều
tăng. Thu nhập bình quân 1 người 1 tháng ở khu vực thành thị đạt 1.058.000
đồng, tăng 29,8%; khu vực nông thôn đạt 506.000 đồng, tăng 33,8% so với năm
2004 và tăng nhanh hơn khu vực thành thị. Tuy nhiên thu nhập của hộ gia đình


thành thị vẫn cao hơn nông thôn. Chênh lệch thu nhập bình quân 1 người 1
tháng năm 2002; 2004, 2006 của khu vực thành thị so với khu vực nông thôn
tương ứng các năm là: 2,26; 2,15 và 2,09 lần và có xu hướng thu hẹp dần.
* Sự phát triển của dân số Việt Nam
CVTD là mô ̣t thi ̣ trường mới phát triể n trong những năm gầ n đây, chủ
yế u để tâ ̣p trung phu ̣c vu ̣ đố i tươ ̣ng có thu nhâ ̣p, thường là những người trong
đô ̣ tuổ i lao đô ̣ng. Dân số Viê ̣t Nam hiê ̣n nay là khoảng 85 triê ̣u dân, trong đó có
khoảng 60% dân số thuô ̣c đô ̣ tuổ i lao đô ̣ng, có thể thấ y rõ Viê ̣t Nam là mô ̣t thi ̣
trường tiề m năng cho rấ t nhiề u ngành kinh tế , trong đó có CVTD. Theo dư ̣ báo,
́
năm 2010 dân số Viê ̣t Nam sẽ đứng thứ 4 trong khu vưc châu A sau Trung
̣
Quố c và vươ ̣t qua Nhâ ̣t Bản.
* Nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của người dân ngày càng cao
Cơng ty dịch vụ nghiên cứu tồn cầu McKinsey vừa công bố một báo cáo
về thái độ, quan điểm của người Việt Nam, nhất là thế hệ trẻ, đối với các dịch
vụ ngân hàng. Báo cáo này là một phần nghiên cứu về thị trường ngân hàng bán
lẻ được thực hiện tại 11 quốc gia và vùng lãnh thổ ở châu Á như Trung Quốc,
Ấn Độ, Thái Lan... với 13.000 khách hàng.
Mặc dù phát triển mạnh trong những năm gần đây, lĩnh vực ngân hàng
bán lẻ của Việt Nam vẫn cịn nhỏ bé. Tài sản của các ngân hàng tính đến thời
điểm năm 2006 mới chỉ đạt khoảng 75 tỷ USD ( tương đương 123% GDP),
trong khi con số này ở Thái Lan là 226 tỷ USD (110%) và ở Malaysia là 302 tỷ

USD (195%). Ngoài ra, chỉ chưa đầy 10% dân số của Việt Nam có sử dụng dịch
vụ ngân hàng.
Tuy nhiên, theo ước tính, doanh số của lĩnh vực ngân hàng bán lẻ ở Việt
Nam có thể tăng trưởng lên 25% trong vòng 5-10 năm tới, đưa Việt Nam trở
thành một trong những thị trường ngân hàng bán lẻ có tốc độ tăng trưởng cao
nhất ở Châu Á. Đây là kết quả của sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, thu nhập
của các hộ gia đình tăng lên và mức độ thâm nhập hiện còn thấp của các dịch vụ


ngân hàng.
Các chuyên gia của McKinsey cho rằng, những người Việt Nam trong độ
tuổi từ 21-29 sẽ đóng một vai trị quan trọng trong việc định hình thị trường
ngân hàng bán lẻ tại đây. Điều tra cho thấy, những khách hàng có độ tuổi 21-29
sử dụng 2,3 dịch vụ ngân hàng mỗi người, trong khi đối tượng khách hàng lớn
tuổi chỉ sử dụng 1,9 dịch vụ. Có 91% số người trong nhóm tuổi này có tài khoản
tiết kiệm, so với mức 55% ở nhóm người ở tuổi 30 trở lên. 89% trong số khách
hàng trẻ này có thẻ ghi nợ, so với tỷ lệ 40% trong đối tượng tuổi già hơn. Đặc
biệt, những người trẻ tuổi ở Việt Nam cũng tỏ ra thích thú hơn với việc vay tiền
ngân hàng so với thế hệ đi trước. 45% trong số được hỏi cho rằng, việc vay tiền
có thể giúp họ cải thiện phong cách sống, so với 31% số người ở độ tuổi già
hơn.
Những con số này cho thấ y, tiề m năng của thi ̣ trường CVTD là rấ t lớn,
điề u này cũng lí giải vì sao, có rấ t nhiề u ngân hàng đã đinh hướng phát triể n
̣
thành những ngân hàng bán lẻ như Sacombank, Techcombank... Không chỉ
những ngân hàng trong nước, mà các ngân hàng nước ngoài ở Viê ̣t Nam cũng
đang mở rô ̣ng pha ̣m vi ảnh hưởng của mình trong đoa ̣n thi ̣trường này như ngân
hàng ANZ, HSBC... Chính vì vâ ̣y, có thể khẳ ng đinh, CVTD là đoa ̣n thi ̣ trường
̣
tiề m năng của NHTM.

̉
́
3.2 ĐINH HƯƠNG HOẠT ĐỘNG CVTD CỦ A SƠ GIAO DICH I – NHCT
̣
̣
Năm 2007 là mô ̣t năm mà Sở giao dich I – NHCT gă ̣t hái đươ ̣c nhiề u
̣
thành công, tuy nhiên đây cũng là năm có nhiề u thách thức đố i với Sở giao dich
̣
I, để đố i mă ̣t với những thách thức đó Sở giao dich I đã đề ra mô ̣t số đinh hướng
̣
̣
hoa ̣t đô ̣ng trong thời gian tới:
-

Đẩy mạnh các biện pháp huy động vốn, đặc biệt là nguồn tiền gửi dân cư.

-

Tăng trưởng tín dụng trong tầm kiểm sốt, đảm bảo an toàn, hiệu quả,..

-

Đẩy mạnh và nâng cao chất lượng của các sản phẩm dịch vụ, nhằm tạo được
sự khác biệt của sản phẩm và có tính cạnh tranh cao.


-

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, chú trọng đào tạo chuyên sâu theo

từng loại nghiệp vụ, trong đó tăng cường đào tạo tại chỗ.

-

Tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lưới kinh doanh. Trang bị đầy đủ
phương tiện làm việc phù hợp với từng nghiệp vụ, trên cơ sở tiết kiệm chi phí.

-

Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt bảo đảm an tồn mọi mặt hoạt
động.
Từ những đinh hướng chung và nhâ ̣n thấ y CVTD là đoa ̣n thi ̣trường tiề m
̣
năng trong hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh ngân hàng, Sở giao dịch I đã chú trọng và đẩy
mạnh hoạt động CVTD.
Trong năm 2008, mu ̣c tiêu của Sở giao dịch I – NHCT là dư nơ ̣ cho vay
đầ u tư tăng 20%, lơ ̣i nhuâ ̣n trên 10%. Nâng cao năng lực thẩm định, kiểm tra,
giám sát tín dụng và quản lý rủi ro để đảm bảo an toàn và hiệu quả tiền vay,
không phát sinh nợ xấu giảm tỉ lê ̣ nơ ̣ quá ha ̣n xuố ng dưới 1%. Tiếp tục làm việc
với các cơ quan chức năng để xử lý thu hồi các khoản nợ tồn đọng cũ.
́
́
̉
̉
́
3.3 MỘT SÔ GIAI PHAP NÂNG CAO CHÂT LƯỢNG CVTD TẠI SƠ
GIAO DICH I – NHCT
̣
3.3.1 Xây dựng hệ thống tính điểm tín dụng đối với hoạt động CVTD
Lý luận cơ sở của hệ thống này là Sở giao dịch I có thể định dạng được

các yếu tố về tài chính, kinh tế và mục đích của khách hàng để tách riêng các
khoản vay loại tốt với loại không tốt thông qua việc quan sát, thu thập và tổng
kết từ số đông khách hàng vay nợ từ trước đến nay.
Việc chấm điểm tín dụng được thực hiện theo phương pháp xếp loại và
phương pháp so sánh. Cách thức sử dụng là CBTD dựa vào hệ thống tính điểm
này để đánh giá về điểm số cho các nhu cầu vay vốn khác nhau từ phía khách
hàng. Dựa vào kết quả điểm số, ngân hàng có thể đưa ra quyết định trong việc
áp dụng chính sách khách hàng phù hợp. Tuy nhiên, cần phải khẳng định, đây là
những chỉ tiêu định lượng, để quản lý khoản vay được hiệu quả hơn, các CBTD
cần đề xuất các phương án quản lý đi kèm.


Như vậy, hệ thống tính điểm có những ưu thế sau:
-

Loại bỏ bớt những đánh giá mang tính chủ quan.

-

Có thể giải quyết một số lượng lớn yêu cầu đơn xin vay của khách hàng mà
không cần nhiều sức người, từ đó giúp giảm chi phí.
-

-

Thời gian xét duyệt một khoản vay sẽ nhanh hơn.
So sánh và đánh giá vị thế của phương án vay vốn với mặt bằng chung các

khoản vay có tính chất tương tự, giúp cho việc ra quyết định đối với khoản vay
được chính xác và khách quan hơn.

Tuy nhiên, hệ thống tính điểm cũng có những hạn chế riêng, nó mang
nhiều tính máy móc, khơng phân biệt được những trường hợp đặc biệt cần đánh
giá riêng. Thêm vào đó, chúng ta thấy rằng việc sử dụng hệ thống tính điểm tức
là chúng ta đã dùng những thông tin của quá khứ để đánh giá hiện tại và tương
lai , cơ sở thông tin để xây dựng hệ thống tính điểm là những số liệu từ q khứ.
Do vậy, sai sót của hệ thống tính điểm có thể mang tính hệ thống. Biện pháp
nhằm hạn chế những nhược điểm trên là Sở giao dịch I cần thường xuyên kiểm
tra và xem xét lại hệ thống tính điểm để ln có số liệu linh hoạt, chính xác.
Có nhiều hệ thống tính điểm khác nhau, sau đây là một hệ thống tính
điểm áp dụng cho khách hàng vay tiêu dùng. Hệ thống tính điểm cho kết quả
chấm điểm như sau :
- Từ 85 – 100 điểm : Khách hàng xếp loại 1
- Từ 70 – 84 điểm : Khách hàng xêp loại 2
- Từ 50 – 69 điểm : Khách hàng xếp loại 3
- Từ 30 – 49 điểm : Khách hàng xếp loại 4
- Dưới 30 điểm :

Khách hàng xếp loại 5

Chính sách tín dụng áp dụng cho từng nhóm khách hàng như sau :
- Khách hàng loại 1 : đây là đối tượng khách hàng tiềm năng. Ngồi sản
phẩm tín dụng, Sở có thể cung cấp cùng lúc nhiều sản phẩm và dịch vụ đối với
khách hàng này : tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, các dịch vụ bảo lãnh...
- Khách hàng loại 2 : đây là đối tượng khách hàng có nhiều triển vọng với


Sở giao dịch. Các dịch vụ bảo lãnh, tín dụng cần xem xét điều kiện cho vay theo
từng phương án cụ thể. Đối với loại khách hàng này, ngân hàng cũng có thể
cung cấp các sản phẩm dịch vụ khác
- Khách hàng loại 3 : với đối tượng khách hàng này, thì áp dụng chính

sách đãi ngộ bình thường. Các phương án cho vay cần nghiên cứu kĩ tình hình
thực tế tại thời điểm cho vay, điều kiện quản lý khoản vay cần chặt chẽ.
- Khách hàng loại 4 : đối tượng khách hàng này có năng lực tài chính yếu,
Sở chỉ cung cấp các sản phẩm : tiền gửi tiết kiệm, thẻ ATM. Các sản phẩm tín
dụng chỉ cấp khi phương án cho vay thực sự hiệu quả, nguồn trả nợ rõ ràng, tài
sản đảm bảo có tính thanh khoản cao.
- Khách hàng loại 5: Chỉ cung cấp các sản phẩm, tiền gửi tiết kiệm, tiền
gửi thanh toán, thẻ ATM .Khơng cung cấp sác sản phẩm tín dụng, bảo lãnh.
3.3.2 Hoàn thiên qui trinh CVTD
̣
̀
Qui trình CVTD là tổ ng hơ ̣p các nguyên tắ c, qui đinh của ngân hàng
̣
trong viê ̣c cấ p tín du ̣ng tiêu dùng. Trong đó xây dựng các bước đi cu ̣ thể , theo
mô ̣t trình tự nhấ t đinh kể từ khi chuẩ n bi ̣hồ sơ đề nghi ̣cấ p tín du ̣ng cho đế n khi
̣
chấ m dứt quan hê ̣ tín du ̣ng. Đây là mô ̣t quá trình gồ m nhiề u giai đoa ̣n mang tính
chấ t liên hoàn, theo mô ̣t trâ ̣t tự nhấ t đinh, có quan hê ̣ chă ̣t chẽ và gắ n bó với
̣
nhau. Sở giao dịch I nên thiế t kế và hoàn thiê ̣n qui trình CVTD để quá trình cho
vay đươ ̣c tiế n hành nhanh chóng nhưng vẫn bảo đảm an toàn cho ngân hàng.
tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt bảo đảm an tồn mọi mặt hoạt động.
Kết hợp nhiều hình thức kiểm tra định kỳ, đột xuất, phát hiện và chấn chịnh kịp
thời những sai sót, nâng cao ý thực chấp hành cơ chế, qui trình nghiệp vụ. Cu ̣
thể là :
* Giảm thời gian thẩm định hồ sơ vay
Hiện nay, các ngân hàng đang đua nhau trong việc giảm thời gian xem
xét hồ sơ cho vay đối với khách hàng vay tiêu dùng. Có những ngân hàng phấn
đấu thời gian cho vay chỉ còn 8 tiếng, điều này đồng nghĩa với việc, khách hàng

khơng phải chờ đợi lâu để có được khoản vay sau khi đã đáp ứng đủ điều kiện
cho vay. Nhu cầu vay vốn của khách hàng là để phục vụ cho nhu cầu cá nhân,
mua các sản phẩm tiêu dùng, vì vậy họ rất muốn vay được sớm. Do đó, giảm
thời gian thẩm định hồ sơ vay là một giải pháp mà các ngân hàng khác đang áp
dụng nhằm lôi kéo khách hàng .
* Tăng cường công tác kiểm tra trong quá trình phát tiền vay
Kiể m tra mu ̣c đích, đố i tươ ̣ng vay vố n từng lầ n xem có phù hơ ̣p với mu ̣c
đích đố i tươ ̣ng vay vố n trong hơ ̣p đồ ng tín du ̣ng hay không. Kiể m tra mức cho
vay. Kiể m tra tình hình đảm bảo nơ ̣ vay thông qua các tài sản thế chấ p với Ngân
hàng làm đảm bảo hoă ̣c tư cách của người bảo lanh tiề n vay. Mu ̣c đích khi thực
̃
hiê ̣n công tác kiể m tra này sẽ có tác du ̣ng phát hiê ̣n ra những sơ hở, yế u kém
của những khâu trước giúp CBTD đưa ra những biê ̣n pháp khắ c phu ̣c kip thời,
̣
ha ̣n chế ngăn ngừa nơ ̣ quá ha ̣n phát sinh. Căn cứ vào định hướng của NHCT,
chương trình phát triển kinh tế Hà Nội và diễn biến của thị trường để cho vay
đúng hướng. Tiếp tục bổ sung tài sản đảm bảo vốn vay, nâng cao năng lực thẩm
định, kiểm trả, giám sát tín dụng và quản lí rủi ro để đảm bảo an tồn và hiệu
quả tiền vay, khơng phát sinh nợ xấu.
* Tăng cường kiểm tra sau khi giải ngân:
Kiểm tra sau là một khâu của thực hiện qui trình tín dụng, điều này càng
quan trọng đối với CVTD. Do đặc điểm của các món vay tiêu dùng thường phát
sinh khơng thường xun, các món vay xảy ra một lần và kéo dài tới vài ba
năm, do vậy nên công tác kiểm tra và thăm hỏi khách hàng không được thực
hiện thường xuyên. Việc kiểm tra sau khi giải ngân khơng chỉ nhằm mục đích
truyền thống là kiểm tra tính trung thực trong việc sử dụng vốn vay theo đề xuất
khi vay mà còn nhằm đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng cũng như phát
hiện nhu cầu mới của khách hàng. Mở rộng khách hàng mới bằng việc khai thác
khách hàng cũ là một việc nên làm. Đồng thời việc thường xuyên sử thăm hỏi

khách hàng sẽ là một kênh thơng tin phản hồi rất chính xác về chất lượng và vị


thế của sản phẩm . Các thông tin này sẽ giúp cho việc cải thiện chất lượng dịch
vụ và làm cơ sở để mở rộng CVTD.
3.3.3 Đa da ̣ng hoá sản phẩ m CVTD
Trong điều kiện cạnh tranh kinh doanh ngân hàng ngày càng gay gắt;
thực hiện mục tiêu mở rộng hoạt động CVTD là một yêu cầu tất yếu. Điều đó,
trước hết thực hiện đa dạng hố và tăng tính cạnh trang của sản phẩm CVTD
Thứ nhất, triển khai sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, nguồn trả nợ
là thu nhập hàng tháng, tài sản đảm bảo là chính ngơi nhà hình thành từ vốn
vay. Đối tượng này hiện nay là rất lớn. Tuy nhiên, triển khai sản phẩm này trong
thực tế cịn gặp khá nhiều khó khăn, như giá nhà chung cư, thời hạn cho vay,
nguồn thu nợ… do vậy khi triển khai sản phẩm này, bước đầu nên làm thử
nghiệm một số đối tượng; sau đó sơ tổng kết rút kinh nghiệm triển khai toàn
diện. Thực hiện giải pháp này, bao gồm các nội dung chủ yếu sau :
* Yêu cầu thực hiện cho vay:
- Xác định nhu cầu về sản phẩm : Theo xu hướng hiện nay, người tiêu dùng có xu
hướng muốn mua nhà chung cư để có chỗ an cư. Giá cả của những tài sản này
khá đa dạng, từ dạng cao cấp cho đến dạng trung bình nên đáp ứng được nhu
cầu của nhiều đối tượng. Người có nhu cầu mua thường là giới trẻ tuổi đời trên
30, đa phần làm việc tại các cơng ty tư nhân hoặc nước ngồi, mới lập gia đình.
- Thời gian : Giá trị của một căn nhà thường khá lớn nên với thời gian ngắn thì
những người sử dụng nguồn thu nhập hàng tháng để trả nợ sẽ khó có khả năng
tiếp cận với sản phẩm này.
- Tỷ lệ cho vay : Nhiều ngân hàng đang khống chế tỷ lệ cho vay tối đa ở mức
60% giá trị căn nhà. Trong khi đó người tiêu dùng lại có xu hướng muốn vay
với một tỷ lệ cao hơn.
- Thị trường này hiện còn rất lơn nên có rất nhiều tổ chức tín dụng khác cũng
đang tiến hành nghiên cứu triển khai sản phẩm này. Đây là một trong những sản

phầm mà Sở giao dịch I có thể đẩy mạnh khai thác trong thời gian tới.


* Đối tượng áp dụng :
Giai đoạn đầu , đối tượng khách hàng có thể được giới hạn trong khối cán
bộ cơng nhân viên chức có thu nhập trung bình khá. Các cá nhân này phải làm
việc tại các doanh nghiệp nhà nước thực hiện trả lương qua NHCT. Đồng thời
các cá nhân này phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Có hộ khẩu thường trú tại Hà Nội hoặc là đối tượng KT3
- Có thời gian làm việc ổn định tại các doanh nghiệp nhà nước, ngân hàng có thời
gian làm việc ổn định từ 03 năm trở lên…
- Có vốn tự có tham gia vào phương án tối thiểu là 30%.
* Tài sản đảm bảo:
- Ngôi nhà hình thành từ vốn vay, hiện tại thì một số khu chung cư cao tầng đã đi
vào giai đoạn khai thác ổn định. Chất lượng nhà cũng như những giấy tờ pháp
lý của ngôi nhà đã được ổn địn nên có thể lựa chọn đây là tài sảm đảm bảo cho
khoản vay.
Thứ hai , phát triển sản phẩm cho vay du học. Sản phẩm cho vay du học
đã được triển khai tại Sở giao dịch I tuy nhiên kết quả đạt được chưa nhiều.
Thời gian gần đây, các qui định về chuyển tiền ngoại tệ phục vụ thanh tốn chi
phí tiêu dùng hàng tháng của học viên tại nước ngoài đã thơng thống hơn, các
tổ chức phát triển du học đã mở rộng, nhiều tổ chức giáo dục đã thâm nhập vào
thị trường Việt Nam và đã tạo thành một xu thế du học. Đây chính là thời điểm
thuận lợi cho Sở giao dịch I có thể phát triển sản phẩm này.
Một số giải pháp cụ thể thực hiện như sau :
-

Sở giao dịch I – NHCT sẽ hợp tác và duy trì ở cấp độ cao hơn ( cấp thẻ tín
dụng miễn phí hoặc cấp thẻ thấu chi, giảm lãi và giảm thời gian thẩm định cho
vay...) , đồng thời tích hợp các sản phẩm để làm việc với các cơng ty đơn vị có

chức năng tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học để giới thiệu và
quảng bá về sản phẩm cho vay du học của NHCT .

-

Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các ngân hàng, các trường đại học tại các
nước có du học sinh tạo điều kiện cho việc chuyển tiền được thuận lợi


-

Phát triển dịch vụ thẻ thanh tốn, thẻ tín dụng để tạo điều kiện cho du học
sinh chủ động trong việc thanh tốn phí cũng như chi tiêu.
Thứ ba, đẩy mạnh cho vay trả góp mua ơ tơ, xe máy. Ngày nay, cùng với
sự phát triển của nền kinh tế, đời sống người dân cũng được cải thiện, những
khách hàng có thu nhập tương đối cao ở thành phố có nhu cầu mua sắm ô tô
nhiều hơn, song vẫn chưa có điều kiện để trả một lần cho việc mua một chiếc ơ
tơ. Do đó, ngân hàng nên triển khai việc cho vay để mua ơ tơ trả góp bằng số
tiền thu nhập hàng tháng, với lãi suất hợp lí. Thông qua việc hợp tác với các
hãng xe sẽ giúp cho ngân hàng có nhiều thơng tin hơn về nguồn gốc xuất xứ của
xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại… Bên
cạnh đó, sản phẩm cho vay mua xe máy cũng là một loại sản phẩm khá phổ biến
với người dân. Giá trị của khoản vay nhỏ, thời gian trả nợ nhanh, do vậy khi
triển khai mở rộng loại sản phẩm này sẽ thu hút được nhiều đối tượng khách
hàng.
Thứ tư, một số sản phẩm khác như cho vay tiêu dùng trả góp, Sở giao
dịch I có thể liên kết với các cơng ty lớn, siêu thị,... khi khách hàng mua đồ
dùng nội thất hay điện máy ... tại công ty hay siêu thị liên kết với ngân hàng sẽ
được hưởng lãi suất 100% cho khách hàng khi vay tại Sở giao dịch trong năm
đầu tiên. Từ năm thứ hai trở đi, khách hàng được tài trợ lãi suất là 50% một giá

trị đơn hàng và năm thứ ba trở đi khách hàng sẽ tự trả lãi suất. Với việc đa dạng
hoá sản phẩm, Sở giao dịch tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.
Thứ năm, mở rộng sản phẩm cho vay tín chấp. Đây là sản phẩm đang
được các ngân hàng chú trọng phát triển, đối tượng khách hàng được hướng đến
là CBCNV của các công ty, doanh nghiệp trên địa bàn Hà nội, với mức thu nhập
hàng tháng là 2 đến 3 triệu, có thể vay tối đa 200 triệu, với mức lãi suất cạnh
tranh. Đây là một sản phẩm mới đối với thị trường Việt Nam, song lại là sản
phẩm khơng cịn xa lạ với người dân trên thế giới. Do đó, với sản phẩm cho vay
tín chấp, Sở giao dịch I sẽ đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của khách hàng,


tăng doanh số cho vay cũng như thu được nhiều lợi nhuận vì thu nhập từ loại
hình vay này tương đối cao.
3.3.4 Tăng cường các hoạt động Marketing đối với CVTD
Thứ nhất, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường và phát triển sản
phẩm. Để tồn tại và phát triển, các sản phẩm của ngân hàng bắt buộc phải đáp
ứng được đầy đủ các yêu cầu của thị trường. Yêu cầu đó đặt ra đối với doanh
nghiệp nói chung và ngân hàng nói riêng cần phải có sự nghiên cứu, phân tích,
đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, trong đó bao gồm bên cung và
bên cầu.
Chỉ khi có được những phân tích đánh giá chính xác về thị trường thì
ngân hàng mới có thể đề ra những kế hoạch hoạt động trong tương lai gần cũng
như là xây dựng một chiến lược kinh doanh tổng thể lâu dài. Nhiệm vụ nặng nề
và quan trọng đó sẽ do bộ phận nghiên cứu thị trường đảm nhận và thực hiện.
Việc phát hiện và đưa ra những sản phẩm mới cho phù hợp với từng thời
kỳ phát triển của nền kinh tế sẽ giúp cho Sở Giao dịch I tiếp cận thường xuyên
và bắt kịp với xu thế của thị trường.
Thứ hai, hoàn thiện phương pháp tiếp thị CVTD. Tăng cường bán chéo
sản phẩm : Bán chéo sản phẩm vừa mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng

đồng thời giúp đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập, tiết kiệm
chi phí. Sản phẩm tín dụng có đặc tính hồn trả sau một thời gian sử dụng. Do
đó, CBTD khơng thể bán nó giống như bán các sản phẩm thơng thường khác mà
phải có sự chọn lọc đối tượng khách hàng theo các tiêu chuẩn riêng. Tuy nhiên,
CBTD cũng không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp
thị để tìm kiếm khách hàng như nhân viên bán sản phẩm thông thường.
Khách hàng CVTD có phạm vi hoạt động rộng khắp và ngân hàng có
trách nhiệm phải khơi dậy nhu cầu của họ hoặc tạo cơ hội để họ bộ lộ nhu cầu
của mình. Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng như quảng cáo
qua truyền hình, sóng phát thanh, tờ rơi, các chương trình tặng quà, bốc thăm


trúng thưởng… đều đã được các ngân hàng sử dụng tối đa nhưng hiệu quả đem
lại chưa thực sự mong đợi. Bán chéo sản phẩm là cách đem lại hiệu quả cao
nhất giúp mở rộng CVTD vì các đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị,
bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiệu sản phầm và bán
hàng.
Một số giải pháp cụ thể cho các sản phẩm :
Sản phẩm cho vay ơ tơ trả góp : Làm việc trực tiếp với các hãng xe hoặc
các đại lý của các hãng xe. Kết hợp với các hãng xe lớn : ký thỏa thuận với một
số đại lý xe lớn của các hãng ơtơ hàng đầu hiện đang có mặt tại Việt Nam như
Toyota, Mitsubishi, BMW, Mercedes và Mazda để cung cấp dịch vụ này tới tận
tay các khách hàng có nhu cầu. Việc kết hợp với các hãng xe, vừa giúp Sở kiểm
sốt được mục đích vay tiêu dùng, tránh sử dụng sai mục đích, đồng thời đánh
giá được nhu cầu thực tế của người dân.
Một mặt, Sở giao dịch I có thể cho vay đối với chính các hãng xe này
trong các phương án kinh doanh xe, mặt khách Sở giao dịch I có thể cho vay đối
với chính những người khách có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này, sản phẩm
này sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói. Ngồi ra, việc hợp tác kinh doanh với các

hãng xe sẽ phổ biến hơn sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng vì các hãng
xe giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay trả góp của Sở giao dịch I.
Sản phẩm cho vay mua nhà chung cư : Làm việc trực tiếp với các đơn vị
xây nhà hoặc chủ đầu tư các dự án. Việc kết hợp các đơn vị xây dựng nhà ở để
bán cần được áp dụng có lựa chọn. Phương án này sẽ giúp cho Sở giao dịch I
thẩm định và đánh giá được năng lực thi công của đơn vị xây dựng, chất lượng
cơng trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho ngân hàng. Khi khách
mua nhà tìm đến các đơn vị xây dựng , họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho
vay mua nhà của Sở giao dịch I, trường hợp các khách hàng này có nhu cầu vay
vốn, Sở giao dịch I có thể đáp ứng. Việc cho vay và thế chấp tài sản đảm bảo
không chỉ diễn ra đơn thuần giữa Sở giao dịch I và khách hàng vay vốn như các


phương án nhận thế chấp thông thường mà ở đây ban quản lý dự án cũng phải
tham gia vào các khâu liên quan. Đối với nhà chung cư thường chưa có đầy đủ
giấy tờ để tiến hành thế chấp theo qui định của pháp luật hiện nay nên sử dụng
tài sản này làm tài sản thế chấp bắt buộc phải có thêm sự ràng buộc của cơ quan
chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ có trách nhiệm hồn thiện giấy tờ sở hữu nhà cho
người mua nhà, đồng thời có trách nhiệm bảo quản và trao lại toàn bộ chứng từ
gốc này cho Sở giao dịch I khi các thủ tục được hoàn thiện.
Thứ ba, tăng cường quảng cáo giúp người dân quen với các sản phẩm tín
dụng tiêu dùng của ngân hàng. Để mở rộng CVTD, bên cạnh việc bán chéo sản
phẩm thì cần có chiến dịch quảng bá rộng rãi với nhiều hình thức khác nhau để
người dân không ngại vay vốn ngân hàng là việc làm hết sức cần thiết. Công
việc này thực hiện thông qua các phương tiện truyền thơng như báo chí, truyền
hình và đặc biệt là các báo điện tử. Với sự phát triển của thương mại điện tử,
kinh doanh qua mạng đã trở thành một hình thức kinh doanh khá phổ biến, hay
chủ động gửi tin quảng cáo vào các địa chỉ email, đây là một phương thức mà
nhiều hãng kinh doanh của nước ngoài vẫn thường làm.
Thứ tư, ngoài ra Sở giao dịch I có thể liên kết với các ngân hàng hàng

đầu trên thế giới để áp dụng những kĩ thuật về CVTD. Ví dụ như chương trình
hỗ trợ CVTD mà ACB đang liên kết với Citibank, đó là chương trình hỗ trợ tiêu
dùng hoàn toàn dựa vào thu nhập của người vay (UIL - Unscured Installment
Loan), theo chương trình chuyển giao kỹ thuật cho vay tiêu dùng. Với chương
trình này, ngân hàng sẽ phân nhóm khách hàng theo từng mức độ rủi ro và qui
định từng mức vay cụ thể phù hợp với thu nhập khách hàng. Khách hàng có nhu
cầu vay theo UIL có thể lên website của ACB để tìm hiểu thơng tin, thủ tục hồ
sơ và đăng ký vay qua mạng. Khi ấy, ngân hàng kiểm tra sơ bộ và sẽ có thư
phúc đáp lại trên mạng.
3.3.5 Tâ ̣p trung đào tào nguồ n nhân lưc cho hoa ̣t đô ̣ng CVTD
̣


Con người là nguồn lực quan trọng nhất đối với bất kỳ tổ chức hay doanh
nghiệp nào. Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phụ thuộc vào yếu
tố con người và hiệu suất làm việc của họ. Mọi doanh nghiệp muốn thành cơng
trên lĩnh vực mà mình đang theo đuổi kinh doanh thì phải dựa trên việc sử dụng
một cách có hiệu quả nguồn nhân lực của mình và Sở giao dich I cũng khơng
̣
nằm ngồi quy luật đó. Chính vì vậy, cơng tác đào tạo và phát triển nguồn nhân
lực là một trong những mục tiêu chủ chốt mà Sở giao dich I phải chú trọng phát
̣
triển trong thời gian tới. Đó là nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, chú trọng
đào tạo chuyên sâu theo từng loại nghiệp vụ, trong đó tăng cường đào tạo tại
chỗ. Làm tốt công tác qui hoạch cán bộ, đánh giá sử dụng cán bộ phù hợp với
năng lực để phát huy tác dụng tốt. Xây dựng văn hoá kinh doanh cơng sở nhằm
nâng cao uy tín và thương hiệu của NHCT Việt Nam.
Trên cơ sở xem xét các yếu tố trên, ngân hàng nên có sự phân cơng lao
động cho hợp lý, tận dụng được các khả năng và thế mạnh của cán bộ tín dụng,
đồng thời ngân hàng cũng cần có chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân

lực này một cách toàn diện hơn. Sở giao dịch I cần tổ chức và phát triển hơn
nữa công tác đào tạo, nhất là trong giao dịch đổi mới cơng nghệ ngân hàng, hiện
đại hóa ngân hàng như hiện nay. Sở giao dịch cần cử cán bộ, nhân viên tham dự
các khóa học về ngân hàng do Ngân hàng Nhà nước, các trường Đại học, các
Viện nghiên cứu tổ chức . Ngân hàng cũng nên cử cán bộ, nhân viên có trình độ,
có năng lực tham gia các chương trình đào tạo ở nước ngồi cũng như tham
khảo các sản phẩm dịch vụ, các hoạt động ngân hàng của các nước phát triển sẽ
tạo ra những nền tảng, điều kiện cần thiết để phát triển hoạt động ngân hàng
trong tương lai.
Ngồi ra Sở giao dịch I phân cơng thực hiện bố trí cơng việc theo năng
lực, kinh nghiệm của mỗi người, phân quyền đề nghị cấp tín dụng theo trình độ,
kinh nghiệm. Để nâng cao chất lượng đánh giá của khách hàng, ngồi việc tăng
cường cơng tác đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng là yêu cầu cấp thiết, ngân hàng
cần tìm hiểu năng lực, sở trường của từng cán bộ tín dụng để đề bạt, bố trí, quản


lý sử dụng cán bộ thực hiện nghiệp vụ này phù hợp, phát huy tốt nhất khả năng
của mỗi cán bộ công nhân viên nhằm đem lại hiệu quả cao trong cơng tác, ngăn
ngừa rủi ro xảy ra.
Một khía cạnh khác là, để tạo điều kiện, tiền đề cho công tác phát triển
nguồn nhân lực, ngân hàng cần tuyển dụng một cách cơng bằng, cơng khai để
tìm kiếm được cán bộ giỏi, có tri thức, có năng lực, có trình độ chun mơn, có
khả năng tiếp thu khoa học kỹ thuật mới, có tinh thần trách nhiệm cao, đáp ứng
được những u cầu của cơng việc trong tình hình hiện nay.
Ngoài ra, ngân hàng cũng nên thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu,
văn nghệ, thể thao hay các cuộc thi nghiệp vụ trong nội bộ ngân hàng nhằm tạo
cơ hội cho các cán bộ công nhân viên trao đổi thêm kinh nghiệm nghề nghiệp
và hiểu biết lẫn nhau. Đồng thời bộ phận tín dụng và các bộ phận khác cũng cần
có sự phối hợp hoạt động chặt chẽ, tăng cường học hỏi giúp đỡ lẫn nhau, cùng
xây dựng tình đồn kết vì mục tiêu chung của ngân hàng.

3.3.6 Hiên đa ̣i hoá cơ sở vâ ̣t chấ t, thiế t bi ̣
̣
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những hình ảnh đầu tiên về ngân
hàng khi họ đến giao dịch. Về tâm lý, khách hàng mong muốn tiến hàng giao
dịch kinh doanh với những ngân hàng có trụ sở kiên cố, bề thế, các trang thiết bị
hiện đại. Những hình ảnh trên sẽ tạo cho khách hàng tin tưởng vào sự an toàn,
thoải mái, thuận tiện khi giao dịch. Chính vì vậy, Sở giao dịch I cần nâng cao cơ
sở vật chất và các trang thiết bị nhằm thu hút khách hàng. Ngân hàng cần tiến
hành hiện đại hóa các trang thiết bị phục vụ cho việc thẩm định, giám sát khoản
vay của khách hàng. Ngoài ra ngân hàng cịn có thể phát triển thêm các dịch vụ
tiên tiến cung ứng cho khách hàng : với việc trang bị các máy móc hiện đại
ngân hàng có thể phục vụ các nhu cầu của khách hàng như giao dịch qua điện
thoại, qua mạng máy tính cá nhân.Để thu hút thêm khách hàng ngân hàng có thể
mở dịch vụ thơng tin cho khách hàng đóng vai trị như một nhà tư vấn. Bên
cạnh đó, một điều rất quan trọng nữa mà chi nhánh cần chú ý là trang bị kiến


thức về công nghệ đầy đủ và rộng khắp cho các nhân viên ngân hàng, đặc biệt là
bộ phận tín dụng. Đội ngũ cán bộ tín dụng của ngân hàng có mặt bằng tuổi tác,
kinh nghiệm và kiến thức khơng đều nhau, nhiều người gặp khó khăn trong việc
tiếp cận và sử dụng cơng nghệ mới. Vì thế ngân hàng nên tiến hành bổ sung
kiến thức cho nhân viên, đảm bảo sử dụng hiệu quả và triệt để nhất công nghệ
ngân hàng.
Hiện nay, cơng nghệ thơng tin đã góp phần giải quyết rất nhiều khó khăn
cho ngành ngân hàng, đưa người dân tiếp cận dễ dàng hơn với ngân hàng thông
qua mạng Internet. Khách hàng không chỉ kiểm tra tài khoản qua mạng, mà còn
thực hiện được một số giao dịch qua Internet , đặc biệt là có thể vay tiền qua
mạng. Sở có thể áp dụng với đối tượng khách hàng trên địa bàn Hà nội, với loại
hình e-banking này, khách hàng giảm thời gian cũng như chi phí đi lại khi đến
Sở để vay vốn mà vẫn thoả mãn nhu cầu của mình.

́
́
3.4 MỢT SƠ KIÊN NGHI ̣
3.4.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước
Khẩn trương hoàn thiện cơ chế chính sách và hệ thống văn bản pháp quy
có đủ khuôn khổ cho việc thực hiện tốt Luật NHNN, Luật các Tổ chức tín
dụng... bảo đảm hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu quả, năng động.
Đổi mới phương thức và thủ tục tín dụng theo hướng tạo thuận lợi và cơ hội
bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế có phương án, dự
án kinh doanh khả thi được vay vốn ngân hàng.
Đẩy nhanh tiến độ hiện đại hoá hệ thống ngân hàng nhất là nghiệp vụ
thanh toán tự động qua ngân hàng, bảo đảm nhanh chóng, kịp thời, chính xác.
Phát triển mạnh các cơng cụ và dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt với
doanh nghiệp và dân cư. Xúc tiến nhanh và có hiệu quả dự án hiện đại hố ngân
hàng nhằm nâng cao năng lực quản lý, điều hành kinh doanh, phát triển các dịch
vụ mới.


Tổ chức nâng cao vai trò của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam nhằm đưa ra
các kiến nghị, tiếng nói chung để tránh những động cơ cạnh tranh thiếu lành
mạnh gây hậu quả xấu cho hoạt động của Ngân hàng. Đồng thời tiếng nói của
Hiệp hội sẽ đại diện cho hệ thống ngân hàng phản ánh, kiến nghị những chính
sách và yếu tố cần thiết trước các cơ quan quản lý nhà nước.
3.4.2 Đối với NHCT Việt Nam
Là đơn vị chủ quản của Sở giao dịch I, trực tiếp chỉ đạo hoạt động của
Sở, NHCT Việt Nam cần có những chính sách khuyến khích đối với lĩnh vực
CVTD. Sau đây là một số kiến nghị cụ thể :
- Hoạch định chiến lược cho hoạt động CVTD, đưa ra những định hướng,
mục tiêu cụ thể nhằm nâng cao chất lượng CVTD.
- Đưa ra danh mục sản phẩm đa dạng, linh hoạt với điều kiện cho vay phù

hợp với nhiều loại đối tượng khách hàng. Trong đó, đẩy mạnh cho vay tín chấp
– đây là loại hình mới, cần được đầu tư triển khai để đáp ứng nhu cầu của xã
hội. Cho phép triển khai thực hiện cho vay trả góp đối với CBCNV và hộ gia
đình có thu nhập thấp để mua nhà ở, đất xây dựng nhà ở với thời hạn dài có thể
là 15 năm hay 20 năm, mức cho vay tối đa bằng 70% - 80% giá trị đất, nhà và
được phép sử dụng chính tài sản đó làm đảm bảo.
- Khi có điều kiện thì NHCT Việt Nam cũng nên tạo điều kiện giúp đỡ để
Sở giao dịch I có thể thành lập và phát triển bộ phận chuyên trách về Marketing
trong ngân hàng .
Tóm lại, trên cơ sở lý luận và thực trạng về hoạt động CVTD tại Sở giao
dịch I và định hướng hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng CVTD của Sở
giao dịch I – NHCT, khoá luận đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất
lượng CVTD tại Sở trong thời gian tới như xây dựng hệ thống tính điểm tín
dụng, đa dang hố sản phẩm, tăng cường hoạt động Marketing... để giải pháp
này đi vào thực tiễn, khoá luận đưa ra một số kiến nghị với NHNN và NHCT
Việt Nam.


PHẦN KẾT LUẬN
Cho vay tiêu dùng là một hướng đi mới của các ngân hàng thương mại
Việt Nam, và là một thị trường rất tiềm năng. Trong những năm gần đây, thị
trường này đã góp phần rất lớn trong việc đa dạng hóa các sản phẩm cho vay
của các ngân hàng.
Việc nghiên cứu các giải pháp nâng cao chất lượng CVTD là rất cần thiết
và có ý nghĩa khơng chỉ riêng với Sở giao dịch I - NHCT mà còn giúp thực hiện
các chính sách kích cầu tiêu dùng của Chính phủ, giúp các cá nhân và hộ gia
đình có cơ hội tiếp cận sản phẩm dịch vụ ngân hàng để cải thiện, nâng cao chất
lượng cuộc sống của mình.
Mặc dù vậy, trong quá trình nghiên cứu em đã kết hợp giữa lý luận và

thực hành với mục đích đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao
chất lượng CVTD trước hết là ở Sở giao dịch I - NHCT. Nội dung của khố
luận hồn thành được các mục tiêu đã đặt ra :
- Thứ nhất : Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về CVTD của
NHTM. Qua đó, các hình thức CVTD, các nhân tố ảnh hưởng đến CVTD được
trình bày cụ thể hơn.
- Thứ hai : Khố luận phân tích, đánh giá thực trạng về hoạt động CVTD
tại Sở giao dịch I, từ đó đánh giá kết quả đạt được và những tồn tại cần phải giải
quyết.
- Thứ ba : Trên cơ sở luận cứ khoa học và thực tế hoạt động cho vay của
Sở giao dịch I, kết hợp với định hướng phát triển của Sở, khoá luận đã đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng đối với Sở giao
dịch I - NHCT.
Khố luận được hồn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ phịng
khách hàng cá nhân của Sở giao dịch I - NHCT và em xin chân thành cám ơn
PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền đã tận tình hướng dẫn em hồn thành khố luận
này. Do trình độ và thời gian có hạn nên khóa luận sẽ khơng tránh khỏi những
thiếu sót, hạn chế. Em rất mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của thầy cô
giáo, các bạn quan tâm đến đề tài này.