Tải bản đầy đủ (.docx) (13 trang)

ÁP DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM NÂNG CAO HIỆU KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY NƯỚC KHOÁNG CÚC PHƯƠNG TẠI HÀ NỘI

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (76.84 KB, 13 trang )

ÁP DỤNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM NÂNG CAO HIỆU KINH
DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY NƯỚC KHOÁNG CÚC PHƯƠNG TẠI
HÀ NỘI.
Chi nhánh công ti nước khoáng cúc phương tại Hà Nội có địa chỉ tại số
94 - Hoàng Văn Thái - Hà Nội.
Mới đi vào hoạt động tháng 4 năm 2000 nhưng đến tháng 5 năm 2000
đã đi vào ổn định, doanh số bán không ngừng tăng lên.
Lượng bán trung bình một tháng ( từ tháng 5/2000 đến tháng 2/2001)
+Bình 5 gallons: 1500 bình/tháng.
+Hộp giấy 24 chai 0.5 lít: 300 thùng/tháng( bán cho công ty xe
khách chất lượng cao).
+Hộp giấy 20 chai ( mặn ): 20 thùng/tháng.
+Hộp giấy 12 chai 1.5 lít : 30 thùng/tháng.
Công ty xác định thị trường Hà Nội là thị trường quan trọng số 1 của công ty
bởi đây là trung tâm văn hoá, chính trị, kinh tế của cả nước, có mật độ dân số
cao, mức thu nhập cao và có trình độ văn hoá cũng như trình độ về mặt khoa
học kĩ thuật rất cao.
I. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP
Mức cạnh tranh thị trường,thực tế của ngành hàng, chiến lược của công
ty, lòng tin vào các phương tiện truyền thông là cơ sở để đề xuất các hoạt động
marketing trực tiếp.
Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc
thiêt kế một chiến lược Marketing phù hợp . Xây dựng chiến lược này đòi hỏi
phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh đang
thực hiện và dự đoán những gì mà đối phương có thể làm. Song đây không
phải là một công việc dễ dàng nhưng Ban quản trị sẽ khôn ngoan hơn nếu như
thực hiện dự đoán này trước khi dự thảo ngân sách trong năm . Ban quản trị
cũng phải tự hỏi: Làm cách nào để đối phó với các chiến thuật tiếp thị rầm rộ
của các đối thủ cạnh tranh cả mới lẫn cũ. Để đọ sức với các áp lực này, khuynh
hướng có thể là tăng cường các hoạt động khuyến mại,các biện pháp
marketing trực tiếp, đặc biệt là tạo ra các hiệu quả trong ngắn hạn. Tuy nhiên,


cũng cần phải thận trọng, duy trì một sự phối hợp các hoạt động Marketing
thật đúng đắn và không nên tập trung hết mọi nỗ lực vào một hoạt động nào
đó. Khi tất cả hay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều đang sử dụng một hình
thức khuyến mại hay một biện pháp Marketing trực tiếp nào đó thì một vấn đề
khác lại nảy sinh:Người tiêu dùng có thể bị hoang và từ chối mọi lời thuyết
phục. Đối đầu với một chiến dịch cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian, không thể
tiến hành một cách vội vã nếu không muốn liều lĩnh. Người làm Marketing
phải xem xét kỹ lưỡng chương trình cạnh tranh để xác định điểm mạnh và
điểm yếu của nó. Chỉ bằng cách đó người làm Marketing mới có thể triển khai
các chương trình Marketing trực tiếp của mình một cách thông minh.
Như đã được trình bày ở trên, mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực nước
khoáng trên thị trường Hà Nội là rất quyết liệt, song các bịên pháp marketing
mà các công ty đang áp dụng chưa phong phú và có sự sáng tạo riêng. Chính vì
vậy, việc đề xuất các biện pháp marketing trực tiếp phù hợp là rất cần thiết
II. NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Ở CHI NHÁNH CÔNG
TY TẠI HÀ NỘI.
Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính trọn lọc cao
cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu
cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến các quyết định mua. nó
thich nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó
thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết
kiệm thời gian cho người mua.
Nhiều nhà tiếp thị đã thừa nhận tầm quan trọng của bán hàng trực
tiếp đối với họ. Đó là một nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp ,mặt đối mặt với
các khách hàng rất có khả năng. Mặt khác một số nhà quan sát đã không nhận
ra được tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp đối với khách hàng. Nhân viên
bán hàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với các khách hàng đang dự định mua
. Bán hàng trực tiếp gắn liền với môi trường kinh doanh nơi mà nó thường
xuyên xuất hiện.
1. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .

a. TUYỂN TRỌN CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG.
Việc tuyển trọn các đại diện bán hàng làm việc với hiệu suất là yếu tố
quyết định hoạt động thành công của lực lưoựng bán hàng. Chênh lệch thành
tích giữa một đại diện bán hàng trung bình với một đại diện bán hàng xuất sắc
có thể rất lớn. ngoài sự chênh lệch về năng suất bán hàng ra, việc thuê nhầm
người còn gây lãng phí rất lớn. khi một nhân viên bán hàng nghỉ việc, chi phí
để tìm kiếm và huấn luyện một nhân viên bán hàng mới cộng thêm chi phí do
hụt mức tiêu thụ có thể là rất lớn.
Việc tuyển chọn các đại diện bán hàng sẽ rất đơn giản, nếu ta biết được
là cần phải tìm kiếm những đặc điểm gì. Một điểm xuất phát tốt là hỏi khách
hàng xem họ muốn và ưa thích những đặc điểm như thế nào ở các nhân viên
bán hàng . hầu hết các khách hàng họ đều muốn các nhân viên bán hàng phải
là người trung thực, đáng tin cậy , hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Chi
nhánh cần phải tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển trọn các ứng cử viên.
Một phương pháp khác là tìm kiếm những đặc điểm chung của những nhân
viên bán hàng thành công nhất trong công ty. Một nhân viên bán hàng đắc lực
cần có hai phẩm chất cơ bản : khả năng đồng cảm, tức là khả năng thong cảm
được với khách hàng, và có lòng tự ái cao, một nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần
phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng . Khi xác định những yêu cầu mong muốn
đối với nhân viên bán hàng công ty phải tính đến những đặc điểm của công
việc bán hàng cụ thể : có nhiều công việc giấy tờ không , công việc đó có đòi hỏi
phải đi lại nhiều không, nhân viên bán hàng có phải đối phó với tình trạng tỷ lệ
từ chối cao không ?
Sau khi xây dựng xong tiêu chuẩn tuyển trọn của mình ban lãnh đạo
phải tuyển trọn nhân sự cho vị trí này. Phòng nhân sự tìm kiếm những người
có nguyện vọng xin việc bằng nhiều cách khác nhau, như đề nghị các đại diện
bán hàng hiện có giới thiệu tên, sử dụng các trung tâm giới thiệu việc làm ,
đăng thông báo tuyển người và liên hệ với sinh viên các trường đại học. Về
sinh viên đại học , thực tế rất khó tbuyết phục họ đi bán hàng . chỉ có một số ít
sinh viên muốn theo đuổi sự nghiệp bán hàng. Những người miễn cưỡng phải

làm đã nêu ra những lý do như “ bán hàng là một công việc chứ không phải
một nghề”. để tháo gỡ vướng mắc này công ty tuyển mộ phải nhấn mạnh
lương khởi điểm, những cơ hội có thu nhập .
b. HUẤN LUYỆN CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG.
Nhiều công ty đã cử những đại diện bán hàng mới của mình đi chào
hàng ngay sau khi vừa tuyển dụng. Họ được trang bị mẫu hàng, sổ đăng kí đơn
đặt hàng và những chỉ dẫn cần thiết về địa bàn hoạt động của họ. Phần lớn
trong số họ bán hàng không có hiệu quả, những nhân viên bán hàng không
chuẩn bị chu đáo không giải đáp được những câu hỏi cơ bản, không biết chắc
chắn mình phải làm gì trong một chuyến viếng thăm khách hàng. họ nghĩ rằng
mỗi cuộc viếng thăm đòi hỏỉ phải nghiên cứu trước nghệ thuật giới thiệu hàng.
Họ không có ý niệm về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Ngày nay các khách hàng không thể chấp nhận những nhân viên bán
hàng ngờ nghệch. Họ có những đòi hỏi khắt khe hơn và có nhiều người cung
ứng hơn để lựa chọn. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu
sắc về sản phẩm, có thể góp ý để cải tiến hoạt động của khách hàng, và làm
việc có hiệu suất cao hơn, đáng tin cậy hơn. Điều này đòi hỏi phải đầu tư lớn
hơn cho việc huấn luyện lực lượng bán hàng.
Các chương trình huấn luyện có một số mục đích như sau:
+Các đại diện bán hàng cần hiểu biết và hoà đồng với công ty: Công ty
giành ra phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu về lịch sử
công ty và mục tiêu, tổ chức và các hệ thống quản lý, cơ cấu tài chính và cơ sở
vật chất của công ty, những sản phẩm chủ chốt cũng như khối lượng tiêu thụ ..
+Các đại diện bán hàng cần hiểu biết các sản phẩm của công ty: Nhân
viên bán hàng được giới thiệu quá trình sản xuất ra các sản phẩm và các chức
năng của chúng.
+Các đại diện bán hàng cần hiểu biết những đặc diểm của khách hàng và
các đối thủ cạnh tranh: Những nhân viên bán hàng được tìm hiểu về các kiểu
khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen mua
sắm của khách hàng. Các học viên cũng được tìm hiểu về các chiến lược và

chính sách của công ty cũng như của các đối tủ cạnh tranh
+Các đại diện bán hàng cần biết cách chào hàng có hiệu quả: Các đại
diện bán hàng được huấn luyện những nguyên lý cơ bản của nghệ thuật bán
hàng. Ngoài ra, công ty cũng giới thiệu những luận cứ chủ yếu khi chào bán
những sản phẩm cụ thể và có thể cung cấp một giàn bài mẫu của việc chào
hàng
+Các đại diện bán hàng cần hiểu rõ và nắm được những thủ tục quy định
về trách nhiệm khi chào hàng: Nhân viên bán hàng trực tiếp được tìm hiểu
cách phân chia thời gian cho các khách hàng hiện có và các khách hàng tiềm
ẩn, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả
tốt nhất.
Những phương pháp huấn luyện mới liên tục xuát hiện. Trong số đó, có
phương pháp sắm vai, rèn luyện sự nhạy cảm, băng ghi âm, ghi hình, học theo
chương trình trên máy tính, và phim ảnh về hoạt động bán các sản phẩm của
công ty.
2-XÂY DỰNG BẢN MÔ TẢ CHI TIẾT CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
Bản mô tả công việc chính xác là cần thiết để đảm bảo rằng tất cả các
bên tham gia ( Nhân sự triển vọng cho bộ phận bán hàng cũng như các cá
nhân trong quá trình tuyển dụng và chọn lựa ) hiểu rõ bản chất đúng đắn của

×