THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH

Công ty Bán buôn Bán lẻ
Người nông dânBán lẻ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH
1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay.
Kênh phân phối sản phẩm của công ty hiện nay gồm kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bán buôn, bán
lẻ.
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty
1.1.Kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Kênh này có ưu
điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phản hồi từ
người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn nữa lại giảm được các chi phí trả cho
trung gian.
Sản phẩm từ công ty Bà con nông dân
Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón của công ty

Theo phương thức phân phối này bà con nông dân và những khách hàng mua lẻ
tự đến công ty mua phân bón. Họ chủ yếu là những khách hàng có vị trí gần nhà
máy sản xuất và mua với khối lượng nhỏ lẻ, lượng mua không ổn định theo từng
thời vụ. Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liên hệ
mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc có thể thuê công ty
vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi về giá hơn vì công ty không phải tốn chi
phí vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ phân bón NPK qua kênh trực tiếp là rất nhỏ
chiếm hơn 2 % tổng doanh thu tiêu thụ của toàn hệ thống kênh. Kênh này không
phải là kênh tiêu thụ chủ lực của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này không
lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm, trong thời gian sắp tới công ty có
dự kiến mở gian hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm khuyến khích bà con và
những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đến sản phẩm của công ty. Công ty cũng
chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phân phối này vì hiệu quả

mang lại của nó không lớn.
1.2.Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ. Sản
phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều trung gian. Những trung
gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty. Từ ngày đầu mới
thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiều bạn hàng là
các công ty vật tư nông nghiệp huyện, các HTX nông nghiệp, các hội phụ nữ,
hội nông dân và những cửa hàng của tư nhân.
1.2.1. Kênh phân phối cấp một.
Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp một
Sản phẩm từ công ty sẽ được đưa đến các nhà phân phối bán lẻ là những
hợp tác xã, hội phụ nữ, hội nông dân hoặc tư nhân, từ đó sẽ được bán trực tiếp
cho bà con nông dân. Hiện nay công ty đã thiết lập được mạng lưới các nhà bán
lẻ khá đông đảo, bao phủ đến địa bàn các xã. Tuy nhiên để tiết kiệm chi phí
công ty chủ trương phân phối theo phương thức này không quá rộng. Các nhà
bán lẻ chủ yếu tập trung ở các xã thuộc các huyện ngoại thành Hà Nội như Gia
Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Từ Liêm,... và địa bàn các tỉnh giáp gianh Hà Nội mà
thuận tiện cho việc vận chuyển: các huyện Thanh Oai, Quốc Oai, Thạch Thất
của Hà Tây và một số địa bàn khác thuộc các tỉnh Bắc Ninh và Vĩnh Phúc. Việc
phân phối qua nhà bán lẻ có nhiều ưu điểm như tăng khả năng tiếp cận với
khách hàng cuối cùng, khả năng thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm từ phía
bà con, từ đó công ty kịp thời có những điều chỉnh sao cho đáp ứng ngày càng
tốt hơn nhu cầu của bà con. Tuy vậy kênh phân phối này còn một số hạn chế
như việc nhà bán lẻ không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cùng một lúc họ
bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Do đó đòi hỏi trong chính sách quản lý công ty cần phải có
những biện pháp phù hợp để khuyến khích và tạo được sụ trung thành của
những nhà bán lẻ này.

Bảng 10: Bảng phân bố số lượng trung gian bán lẻ của kênh một cấp

Đơn vị: trung gian bán lẻ
Bà con nông
dân
Người bán lẻCông ty
Các khu vực Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Huyện Gia Lâm 5 7 8
Huyện Đông Anh 8 5 7
Huyện Từ Liêm 7 8 8
Huyện Sóc Sơn 7 6 7
Huyện Thanh Oai-Hà Tây 4 7 8
Huyện Quốc Oai- Hà Tây 5 5 6
Huyện Thạch Thất- Hà Tây 4 5 7
Huyện Hoài Đức- Hà Tây 8 7 7
Tỉnh Vĩnh Phúc 8 6 8
Tỉnh Bắc Ninh 6 8 7
Tổng 54 64 73
Nguồn: phòng kinh doanh.
Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tăng
lên. Đó là nhờ một phần không nhỏ bởi hoạt động tích cực của đội ngũ nhân
viên thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ và
đồng thời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới.
1.2.2. Kênh phân phối hai cấp.
Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty.
Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tay
người tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Sản
phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn, người bán
buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, những người bán lẻ
này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là bà con nông dân.
Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các : phòng nông nghiệp
huyện, các đại lý vật tư kỹ thuật nông nghiệp của tư thương. Có thể thấy ở hầu

hết các tỉnh miền Bắc, công ty đã có những nhà phân phối bán buôn của mình.
Sản phẩm phân bón của công ty sẽ được đưa đến những nhà bán buôn này để từ
Bà con
nông dân
Bán lẻ Bán buônCông ty
đó đưa đến tay người tiêu dùng. Công ty tập trung nhiều nỗ lực vào kênh phân
phối này vì nó được xem là kênh chủ yếu. Những nhà bán buôn này sẽ được
công ty đáp ứng những ưu đãi như hưởng chiết khấu, giảm giá, các hoạt động
hỗ trợ vốn,… Công ty sẽ lo toàn bộ các khâu trong quá trình đưa sản phẩm từ
công ty tới nhà bán buôn. Hoạt động giữa người bán buôn và nhà bán lẻ của họ
công ty không can thiệp, người bán buôn tự quản lý việc phân phối, tự quyết
định mức giá bán và những ưu đãi dành cho những nhà bán lẻ của mình, công ty
chỉ hỗ trợ những người bán buôn khi được yêu cầu hỗ trợ trong các hoạt động
như tổ chức hội thảo kỹ thuật, cử nhân viên kỹ thuật hướng dẫn người bán lẻ về
cách sử dụng. Việc chỉ kiểm soát một phần kênh phân phối giúp công ty tiết
kiệm khá nhiều chi phí song như vậy công ty lại khó kiểm soát được mạng lưới
phân phối một cách toàn diện vì công ty chỉ bao quát được hoạt động của các
nhà bán buôn mà đã bỏ qua một phần khác khá quan trọng của kênh vỉ đây là
khâu mà sản phẩm sẽ được nhà bán lẻ bán cho người nông dân. Mặt khác các
nhà bán buôn này cũng đồng thời bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trên thị
trường miền Bắc hiện nay có nhiều công ty sản xuất sản phẩm phân NPK, các
công ty này hoặc là công ty của nhà nước hoặc là doanh nghiệp liên doanh.
Nhìn chung họ là những doanh nghiệp có tiềm lực lớn, các ưu đãi mà họ dành
cho các trung gian phân phối cũng lớn nên công ty rất khó cạnh tranh được với
các đối thủ này. Nguyên nhân của hiện tượng này có thể do trong thời gian gần
đây hoạt động quản trị kênh này chưa tốt, các chính sách khuyến khích của công
ty không còn đủ sức hấp dẫn vì vậy các nhà bán buôn không còn tích cực trong
việc bán sản phẩm của công ty mà chuyển sang bán sản phẩm cho đối thủ cạnh
tranh. Trong thời gian tới với mục tiêu mở rộng thị trường công ty đã xây dựng
kế hoạch nhằm tăng số lượng các nhà bán buôn, đội ngũ nhân viên thị trường

của công ty sẽ tích cực hoạt động tiếp cận các nhà bán buôn trên những khu vực
thị trường mới có tiềm năng. Sau đây là bảng thống kê tình hình biến động trung
gian bán buôn qua một vài năm gần đây.
Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm
Đơn vị: trung gian bán buôn