PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY
I. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Sản phẩm của Ford:
Nhà máy sản xuất lắp ráp của Ford , có 4 dây chuyền sản xuất rất linh
hoạt do đó sản phẩm của Liên doanh cũng rất đa dạng từ xe 4-5 chỗ ngồi cho
tới xe mini-buýt, xe tải nhẹ một cầu, hai cầu, xe vừa chở người vừa chở hàng ca
bin đơn, ca bin đúp. Liên doanh Ford nhập linh kiện lắp ráp từ các nhà sản
xuất chính gốc của hãng Ford - Mĩ ở dạng tổng thành CKD1 và CKD2 và đa vào
lắp ráp với lớp sơn tĩnh điện đợc sơn tại công ty. Danh mục sản phẩm của Ford
trước kia và hiện nay bao gồm:
1. Xe Ford Laser GHIA 5 chỗ:
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, một cầu, bốn cửa, xy lanh: 1600 cm
3
2. Ford Laser LX 5 chỗ
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi
Động cơ xăng - Xy lanh: 1600 cm
3
.
Mâm thép, 4 loa.
3. Ford Ranger XLT 5 chỗ
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, 2 cầu
Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm
3
.
Turbo-Intercooler.
4. Ford Transit 16 chỗ:
Đặc điểm: Xe du lịch 16 chỗ ngồi
Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm
3
.

Sản phẩm có kiểu dáng hiện đại đơợc lắp ráp và bán ra từ năm 1998.
5. Ford Escape XLS 5 chỗ( 2 cầu):
Động cơ xăng V6 Dung tích xy lanh: 3.000 cm
3
6. Ford Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu):
Đặc điểm: Mâm đúc, bậc lên xuống, đèn gầm, khóa điều khiển từ xa
Dung tích xy lanh: 3.000 cm
3
7. Ford Escape Limited 5 chỗ( 2 cầu) :
Đặc điểm: Có ABS, EBD, CD 8 Diss
2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Ford :
Nhờ có mục tiêu và chiến lược kinh doanh đúng đắn nên trong những
năm đầu mới thành lập đặc biệt là những năm 1995 - 1996, Ford làm ăn có lãi,
luôn đứng ở vị trí thứ nhất trong số các công ty sản xuất ôtô tại Việt Nam về
sản lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tại thời điểm đó, Ford luôn luôn
chiếm ưu thế vì có:
- Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, chất lượng sản phẩm cao
- Đội ngũ bán hàng tiếp thị tốt.
- Quảng cáo có tác dụng lớn đối với ngời tiêu dùng
- ít đối thủ cạnh tranh
- Là một trong những công ty ôtô đầu tiên ở Việt Nam chiếm thị phần lớn
và uy tín cao.
- Năm có nhiều thay đổi trong bộ máy quản lý nhà nước do tách tỉnh do
đó nhu cầu mua sắm cao.
Một câu hỏi cần đặt ra là tại sao công ty bắt đầu làm ăn thua lỗ vào năm
1997 gây ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong những năm 1998 và 1999.
Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này phải chăng là do:
- Nhu cầu thị trường giảm xuống.
- Nhà nước thực hiện chính sách tiết kiệm
- Nhu cầu loại xe mà khách hàng mong muốn đều đã được khai thác hết.

- ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu á.
Biểu 6.
So sánh số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong 4 năm từ 1997 - 2000
đơn vị tính: chiếc
So sánh 98/97 So sánh 99/98
Chỉ tiêu
1997 1998 1999 2000 Chênh
lệch
Tỷ lệ
%
Chênh
lệch
Tỷ lệ
%
Lắp ráp 811 462 2.014 2.603 -349 56.9 1552 436
Tiêu thụ 902 381 1.904 2.566 -521 42.2 1523 500
Tiêu
thụ/
lắp ráp
(%)
111.
2
82.46 94.5 98.5
Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lượng xe Ford đã tiêu thụ luôn sát
với số lượng xe lắp ráp. Tuy nhiên số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong năm
1998 không cao. Năm 2000 Liên doanh Ford đã tiêu thụ 2566 xe các loại đạt
98,5% so với 2603 xe lắp ráp. Năm 1998 tiêu thụ 381 xe các loại đạt 82,46% so
với 462 xe lắp ráp trong năm. Năm 1999 tiêu thụ 1904 xe các loại đạt 94,5%%
so với 2014 xe lắp ráp trong năm. Một đặc điểm riêng là năm 1998 công ty
Ford đã cố gắng tiêu thụ lượng xe tồn kho từ những năm trước để lại nhằm

giải tỏa khó khăn trong việc trả lãi cho số tiền vay quá hạn để nhập linh kiện
lắp ráp cho những xe tồn kho lâu ngày này; đồng thời có cơ hội phát triển sản
phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hợp thị hiếu người tiêu dùng.
Tốc độ tiêu thụ xe năm 1998/1997:
Năm 1998 số lượng xe tiêu thụ giảm so với năm 1997 là 521 xe, chỉ đạt
56,9% so với năm 1997.
Năm 1999 số lượng xe tiêu thụ tăng hơn so với năm 1998 là 1523 xe, đạt
50.0% so với năm 1998.
Những phân tích trên đây đã cho thấy, dù có nhiều khó khăn nhưng Ford
đã cố gắng duy trì hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường giữ vững thị phần vốn đã bị chia xẻ bởi một loạt các Liên
doanh ôtô khác.
Biểu 7 dưới đây chỉ cho chúng ta thấy số lượng xe tiêu thụ năm 1998
bằng 69,33% so với năm 1997 và số lượng xe tiêu thụ của năm 1999 bằng
500% so với năm 1998. Trong đó loại xe tiêu thụ mạnh nhất vẫn là xe Ford
Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu), Ford Ranger, Ford Transit.
Doanh thu của 3 loại xe này chiếm đa phần trong tổng doanh thu tiêu
thụ hàng năm của FORD. Sở dĩ các sản phẩm này tiêu thụ mạnh là do Ford đã
xác lập một chiến lược sản phẩm đúng đắn , giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo
và hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Biểu 8.
TỈ TRỌNG TIÊU THỤ THEO NHÓM KHÁCH HÀNG:
Loại khách hàng
1997 1998 1999 2000
Số
lượng
Tỷ
trọn
g
Số

lượ
ng
Tỷ
trọn
g
Số
lượn
g
Tỷ
trọn
g
Số
lượn
g
Tỷ
trọng
DN Nhà nước 699 51,6
6
455 48,5
1
338 27,0
2
400 32,21
Cơ quan Chính phủ 311 22,9
9
133 14,1
8
212 16,9
5
78 6,28

Công ty nước ngoài
Liên doanh
145 10,7
2
71 7,6 89 7,11 101 8,13
T nhân
Công ty tư nhân
198 14,6
3
279 29,7
4
612 48,9
2
663 53,38
Tổng số 1353 100 938 100 1251 100 1242 100
Qua 4 năm khảo sát ta thấy:
+ Các doanh nghiệp Nhà nước là vẫn khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản
phẩm của FORD chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn nhất trong
từng năm.
+ Các cơ quan Chính phủ năm 1997 là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau
doanh nghiệp Nhà nước tuy nhiên sang năm 1998 -1999 lợng tiêu thụ của
nhóm khách hàng này giảm dần đứng thứ ba trong bốn nhóm; đến năm 2000
thì tỷ trọng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm xuống thấp nhất. Nguyên
nhân là do Nhà nước thực hiện chính sách tiết kiệm, hạn chế bớt đối tợng mua
xe hởng ngân sách Nhà nước.
+ Các Liên doanh/công ty nước ngoài chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo
nhóm khách hàng còn thấp.
+ Tư nhân và doanh nghiệp Nhà nước trong ba năm trở chiếm tỷ trọng
tiêu thụ theo nhóm khách lớn dần. Đặc biệt là trong hai năm 1999 - 2000,
nhóm khách hàng này chiếm 48,92% và 53,38% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ

theo nhóm khách của mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng
của nhóm đối tượng này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển.
3. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Ford
3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường. Hiểu được tầm quan trọng đó trong thời gian qua đặc
biệt là năm 1998, 1999 khi mà lượng tiêu thụ sản phẩm giảm sút, FORD đã tập
trung rất nhiều cho công tác này đã phân chia các nhóm nhân viên bán hàng
theo từng khu vực địa lý để có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin thị
trường ôtô như chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu người tiêu
dùng đối với từng chủng loại xe ôtô, các thông tin về nhóm khách hàng, kể cả
các thông tin của tất cả các hãng ôtô khác. Qua mỗi lần đi chào hàng các nhân
viên FORD có thể điền vào mẫu thu thập những thông tin cần thiết nhằm giúp
lãnh đạo Ford chọn lựa và có những chính sách thị trường đúng đắn. Tuy vậy
hoạt động nghiên cứu thị trường mới chỉ được trải rộng ở các tỉnh thành phố
lớn. Hiện nay Ford đã thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển thị trờng
thuộc Bộ phận Kế hoạch chuyên thu thập thông tin, nghiên cứu và báo cáo tới
lãnh đạo Ford tất cả những thông tin về thị trường ôtô cả nước, thậm chí thị
trờng ôtô thế giới, những biến động của thị trờng ôtô ảnh hưởng tới quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của Ford.
3.2. Chiến lược sản phẩm:
Ford đã rất linh hoạt trong việc đa ra một chiến lược sản phẩm phù hợp
với thị trường tiêu thụ trong nước. Ngay từ khi mới thành lập Ford đã định h-
ướng cho mình một chính sách đa dạng hoá chủng loại (xe con, xe tải nhẹ, xe
du lịch) với nhiều nhãn mác khác nhau Từ những loại xe sang trọng cao cấp
như tới các loại xe tầm trung bình. Nhưng sau một thời gian tung sản phẩm ra
thị trường, thực tế kinh doanh đã giúp cho liên doanh đúc rút ra kinh nghiệm,
đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với sự biến động của thị trường ô tô. Đến
nay, Ford chỉ tập trung vào sản xuất hai loại xe: xe con, xe tải nhẹ, và chiến lợc
tập trung hoá sản phẩm tiêu thụ vẫn là xe con - con át chủ bài của Ford. Xét

thấy nhu cầu ô tô của khu vực kinh tế tư nhân có xu hướng tăng Ford đã chú
trọng vào đầu tư sản xuất tiêu thụ các loại ô tô phù hợp. Đây là loại xe ô tô giá
cả tương đối thấp phù hợp với nhu cầu, khả năng của đối tợng khách hàng là
tư nhân.
Do có sự lựa chọn và phát triển các chủng loại sản phẩm được thị trư-
ờng chấp nhận và khách hàng ưa chuộng nên những sản phẩm chính của Ford
thường chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của Ford. Có thể thấy điều
này qua bảng thống kê sau:
BIỂU 9.
TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CHÍNH:
Sản phẩm 1997 1998 1999 2000
SL
Tỷ lệ
%
SL Tỷ lệ
%
SL Tỷ lệ
%
SL Tỷ lệ
%
Xe Ford
Escape XLT 5
chỗ( 2 cầu)
217 16,04 142 15,14 198 15,83 133 10,71
Ford Ranger 383 28,31 306 32,62 345 27,58 309 24,88
Ford Transit 186 13,75 179 19,08 337 26,94 284 22,87
Loại khác 786 58,09 311 33,16 249 19,90 103 8,29
1353 100 938 100 1251 100 1242 100
Không dừng lại ở những sản phẩm sẵn có Ford luôn chú ý cho việc
nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới dựa trên đặc tính kỹ thuật sản

phẩm cũ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã, hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm.
Hiện tại Ford đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới như xe
du lịch MODOVO đã đợc thay đổi đến thế hệ thứ 2 (cải tiến toàn bộ mẫu mã,
trang trí nội thất), phát triển thêm model MODOVO Pride CD-5 phục vụ cho đối
tợng khách hàng tư nhân, xe du lịch 5 chỗ Xu hớng kinh doanh của hiện nay là
hớng sản phẩm vào đối tợng có sức mua trung bình đó là t nhân và công ty tư
nhân. Đơn cử một sản phẩm Ford Escape XLS để đánh giá về chiến lược sản
phẩm đúng đắn của Ford: 6 tháng đầu năm 1999, Ford tiêu thụ 327 xe Ford
Escape XLS, trong khi đó các Liên doanh ôtô khác ở Việt Nam đã tiêu thụ các
loại phẩm tơng tự loại xe này như sau: Công ty Toyota Việt Nam tiêu thụ 451
chiếc Corolla 1.6; Liên doanh Vidamco tiêu thụ 257 chiếc Nubira 1.6; Liên
doanh ôtô Mekong tiêu thụ 34 chiếc Fiat Tempra. Những con số này cho chúng
ta thấy đợc thị phần của Mazda 323 Familia trong bảng xếp hạng các loại xe
cùng loại trên thị trường Việt Nam.
3.3. Chiến lược giá cả:
Một trong những yếu tố tạo nên thành công của Ford trên thị trường là
có chính sách giá cả linh hoạt. Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ quan
điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ bão hoà
để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo toàn vốn,
thu hồi và quay vòng vốn nhanh. Mục đích của Ford là khi thay đổi giá cả sản
phẩm là tăng đợc khối lượng xe bán ra.
Chính sách giá của Ford luôn thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến
đổi của thị trường qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khác nhau. Cơ cở của việc
xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi
nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trường, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá.
Trong vòng một năm giá các loại xe ở Ford được điều chỉnh nhiều lần.
Việc điều chỉnh này được dựa trên việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm,
có tính tới khả năng cạnh tranh của giá điều chỉnh so với giá của các sản phẩm
cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.

Trong điều kiện thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc
điều chỉnh giá linh hoạt đáp ứng nhu cầu thị trường, có khả năng cạnh tranh
với các đói thủ khác nhiều khi còn là đòn bẩy thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm,
kích thích cầu của thị trờng. Điều này có thể thấy qua một ví dụ như sau; Sản
phẩm xe FORD LASERlà sản phẩm mới của Ford khi bán ra thị trường với mức
giá ban đầu là 27.000 USD/xe. Chỉ ít lâu sau khi sản phẩm này ra mắt thì Liên
doanh Toyota cũng cho ra mắt sản phẩm Toyota Corolla có các tính năng tư-
ơng tự Mazda 323 Familia với giá bán 26.000 USD/xe. Từ khi có sản phẩm này
lượng xe Mazda Familia do Ford bán ra giảm hẳn một phần là do tiếng tăm
của xe Toyota đã quá quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, mặt khác giá
bán loại xe này thấp hơn. Để giành lại thị phần bị mất do loại sản phẩm trên,
FORD đã quyết định hạ giá bán xe FORD LASERxuống còn 24.990 USD. Đây là
một quyết định giảm giá rất táo bạo. Kết quả là Ford đã giành lại được thị
phần của mình do số khách hàng mua xe tăng vọt, Ford đã tiêu thụ được một
lượng sản phẩm lớn.
Ô tô là mặt hàng tiêu thụ đặc biệt, mặt khác, độ co giãn của cầu so với
giá rất lớn vì thu nhập của ngời Việt Nam còn thấp. Do vậy việc quy định giá
bán ra có ảnh hởng đến số lượng ô tô tiêu thụ được. Để tránh tình trạng giá
bán ô tô cao thấp ở các địa phơng khác nhau, hiện nay Ford quy định mức giá
bán thống nhất trên toàn quốc.
Biểu 10. Giá bán một số loại xe của tại thời điểm tháng 8 năm 2000

Loại xe Đơn giá
USD
Thuế
VAT
Giá đơn vị
USD
Ford Laser GHIA 5 chỗ
24.190 1.210 25.400

Ford Laser LX 5 chỗ 20.552 1.028 21.580
Ford Ranger XLT 5 chỗ 23.714 1.186 24.900
Ford Ranger XL 5 chỗ 21.428 1072 22.500
Ford Transit 16 chỗ 26.238 1240 26.050
Ford Escape XLS 5 chỗ 32.647 1633 34.280
Ford Escape XLT 5 chỗ 35.124 1756 36.880
Ford Escape Limited 5 chỗ 36.267 1813 38080
Bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, Ford còn có chính sách giá
chiết khấu cho các đại lý của Ford và chính sách giá ưu đãi cho các khách hàng
truyền thống, các khách hàng mua xe với khối lợng lớn như khách hàng mua
xe Taxi. Mức giá ô tô bán ra đợc Ford quy định dựa trên chi phí sản xuất
và điều kiện khách quan của thị trường. Thứ nhất, giá bán ra phải bù đắp đợc
chi phí bỏ ra và có lãi. Vì Ford sản xuất lắp ráp nhiều loại ô tô khác nhau, nên
giá bán đợc hình thành trên cơ sở giá thành đơn chiếc của từng loại xe.
3.4. Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của Ford chủ yếu nhằm vào thị trường trong nước. Để thuận
tiện cho công tác quản lý và xúc tiến bán hàng, Ford đã phân chia thị trờng
trong nước thành hai khu vực chính là phía Bắc và phía Nam. Ford đã xây
dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình
đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tính chất sản
phẩm, chiến lược kinh doanh của mình, Ford thực hiện phân phối sản phẩm
theo hai kênh:
* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ôtô của Ford ở Hà Nội và TP. Hồ Chí
Minh.
Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, Ford đã phân nhóm đội ngũ
nhân viên bán hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe FORD Laser, FORD
Escapevà nhóm chuyên trách bán FORD Ranger, FORD Transit. Mục đích của
việc chuyên trách hoá các trọng tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng của Ford có đươc sự am hiểu sâu sắc và chuyên
biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối

quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ
tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phương tạo điều kiện thuận
lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh
tranh đợc đối với các hãng khác. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của Ford th-
ường xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của Ford
xem xét các ý kiến đóng góp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra
những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có những thay đổi giá cả, mẫu mã,
phơng thức thanh toán ... phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách
nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dò sản phẩm của các hãng khác để có thể đ-
a ra những chính sách cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho Ford.
- Những nhân viên bán hàng này do công ty tuyển dụng, được đào tạo
nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Để khuyến khích
bán hàng cá nhân tại các Trung tâm ôtô, Ford đều gắn kết quả bán hàng với
khoán, thưởng cho nhân viên trong tháng. Trong tháng mỗi nhân viên phải bán
được ít nhất 01 xe thì mới được hưởng lương theo mức cơ bản. Trong trường
hợp không bán được thì chỉ đưởng hưởng 50% lương tháng. Mỗi xe bán được
đều có mức hoa hồng nhân viên kèm theo (mức hoa hồng quy định cho từng
chủng loại xe khác nhau).
* Kênh 2: Bán hàng thông qua Đại lý:
- Sản phẩm của Ford đuợc tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý trên
toàn quốc trải dài từ Bắc tới Nam. Cụ thể các đại lý ôtô của FORD được đặt tại
các tỉnh, thành như: Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thanh Hoá,
Nghệ An, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ,
Biên Hoà ,Vũng Tàu.
- Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của Ford là hầu hết các đại lý đều có
gốc là đơn vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy
các nhân viên đại lý có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng
rãi trong gành này, nó đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt
hơn.
- Ford đã cho các đại lý này vay vốn không tính lãi suất để xây dựng,

nâng cấp các phòng trưng bày và bán sản phẩm. Việc thanh toán các khoản
vay này được thực hiện bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại
lý đợc hưởng khi tiêu thụ được xe cho Ford. Ngoài ra Ford còn áp dụng chính
sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của mình. Điều đó là động lực khuyến
khích các đại lý của Ford nâng cao mức bán của mình.
BIỂU 11.
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA FORD VÀ CỦA ĐẠI LÝ FORD
Hình thức bán 1999 2000
Bán trực tiếp 876 591 765
Bán qua Đại lý 477 347 486
Tổng số (xe) 1353 938 1251
- Các đại lý của Ford thờng xuyên cung cấp cho Ford những thông tin về
thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lượng, các thông tin cạnh tranh. Ford thường
trợ giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông
tin đại chúng ở địa phương.
- Để giúp các đại lý làm ăn có hiệu quả Ford đã quyết định cho bộ phận
Kế hoạch có chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và Ford đều
thông qua Bộ phận này. Mỗi năm Ford tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần. Thông qua
Hội nghị này, Ford sẽ có biện pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng,
giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý có doanh số bán cao, điều chỉnh l-
ượng xe trưng bày ở đại lý).
3.5. Khuyếch trương sản phẩm:
♦ Quảng cáo, khuyến mại:
- Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đã đầu tư một số
phương tiện cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là
những Panô - áp phích quảng cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng,
Phòng trưng bày, tại các Đại lý của công ty. Làm biển quảng cáo sản phẩm trên
các trục đường chính, cao tốc tại một số tỉnh thành phố. Điều này không chỉ
góp phần đa dạng hóa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà nó còn
khuyếch trương thế mạnh của công ty, khuyếch trương khả năng sản xuất

cũng như thực lực của công ty cũng như các Đại lý của Ford trong ngành ôtô.
Trong các năm 1995-1996 Ford đã tiến hành hỗ trợ các Đại lý tại các
tỉnh nhằm quảng cáo sản phẩm cửa Ford trên nhiều đài truyền hình địa ph-
ương, điều này cũng đã mang lại hiệu quả đáng kể.
Quảng cáo trên báo chí cho các nhãn mác xe do Ford sản xuất như:
“FORD Laser mạnh mạnh, thành công hơn" "Ford Ranger ngưòi bạn đường
dũng mãnh", "Ford Escape mạnh mẽ đầy quyến rũ"
Hoạt động yểm trợ bán hàng của Ford được thực hiện khá tốt. Công ty
tham gia các Hội chợ, Triển lãm thường xuyên để giới thiệu mặt hàng, nắm bắt
nhu cầu khách hàng. Tham gia Hội chợ hàng công nghiệp mục đích của Ford là
quảng cáo sản phẩm, thực hiện qua hình thức giới thiệu cho khách hàng tới
Hội chợ nắm biết được những ưu điểm, mặt mạnh của sản phẩm, ngoài ra còn
thông qua hình thức cho, tặng quà như áo, mũ, bút ... in hình logo (biểu tượng)
của Công ty. Kết quả thông qua Hội chợ, Ford đã quảng cáo được những sản
phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết được nhiều hợp đồng cung cấp sản
phẩm.
Ví dụ : Năm 1997 Ford cũng đã tổ chức thực hiện chương trình “Hãy đến
để chiến thắng”. Khách hàng chỉ việc đa xe mua của Ford đến bất kỳ đại lý và
trung tâm nào của Ford đều được quay thưởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi.