THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM

THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ
MÔI GIỚI BẢO HIỂM
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI
1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội
Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) được thành lập
từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ
Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ
chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Hà Nội. Là
một thành viên doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ
bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh
doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thường cho
những người tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro
gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời
sống.
Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày
17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà
Nội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh
Dư.
Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của
Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo
đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ-
HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê
chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt
Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm,
đầu tư vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà
nước theo phân cấp.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý

theo 2 cấp:
1* Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo
trực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách
nhiệm pháp lý đối với Nhà nước về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo
cáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty. Kết thúc năm tài chính,
giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo
cáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban
chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định.
2* Các phòng chức năng và nghiệp vụ:
Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của
phòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng quận, huyện về
các hoạt động theo đúng chức năng đó.
Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hướng
dẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng
địa phương trực thuộc về các nghiệp vụ được phân cấp quản lý.
Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại
tất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp
vụ bảo hiểm. Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết
với Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh
doanh, đưa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời
với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn có một hệ
thống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, được quản lý thống nhất bởi phòng
Quản lý đại lý.
3. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là
các nghiệp vụ:
1*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người
+ Bảo hiểm tai nạn hành khách
+ Bảo hiểm toàn diện học sinh
+ Bảo hiểm kết hợp con người

+ Bảo hiểm tai nạn con người 24/24
+ Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật
+ Bảo hiểm cho người đình sản
+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân
+ Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000$
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
+ Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên
+ Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng
+ Các loại hình bảo hiểm khách du lịch
2*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm
+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển
+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông
+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay
+ Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao động
+ Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại người và tài sản
+ Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách
+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với người thứ ba
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với người thứ ba
+ Bảo hiểm trách nhiệm khác
3*Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản:
+ Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu
+Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu
+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa
+ Bảo hiểm thân tàu biển
+ Bảo hiểm thân tàu sông
+ Bảo hiểm dầu khí
+ Bảo hiểm xây dựng lắp đặt
+ Bảo hiểm hoả hoạn

+ Bảo hiểm trộm cắp
+ Bảo hiểm tiền
+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh
+ Bảo hiểm đổ vỡ máy móc
+ Bảo hiểm thiết bị điện tử
+ Bảo hiểm máy móc xây dựng
+ Bảo hiểm tài sản
+ Bảo hiểm lòng trung thành
+ Bảo hiểm vật chất ô tô
+ Bảo hiểm vật chất xe mô tô
Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận
tái bảo hiểm cho các nhà đầu tư lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua
Bảo Việt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới như:
Lloyd’s Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine… Trong những năm
vừa qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công
ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại…
4. Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003
Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao,
Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả
kinh doanh đạt được để phát huy, đồng thời chỉ ra được những khó khăn
cần khắc phục. Công ty đã đề ra được những biện pháp để đứng vững và
tăng trưởng trong cạnh tranh.
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và
nhìn chung đều đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí qua các năm. Kết qủa
kinh doanh đã thể hiện được năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động
kinh doanh bảo hiểm. Những nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm hàng
hoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy… vẫn
có mức doanh thu phí cao và tăng trưởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong
toàn bộ doanh thu phí của toàn công ty. Đó là do công ty đã duy trì tốt mối
quan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan

chức năng như Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý
dự án xây dựng…Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn như bảo hiểm thiết
bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhưng đã thể hiện ngay vai trò
và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm
thu được tăng đáng kể qua các năm. Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh
thu phí vẫn chưa đều. Điểm hạn chế này là do các phòng chưa thực sự giành
thời gian nghiên cứu nên chưa nắm được các đầu mối khách hàng lớn, vấn
đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảng cáo các sản
phẩm mới còn chưa được quan tâm.
Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội được thể hiện qua hình dưới đây
Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch
Tổng công ty giao. Tăng trưởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện
kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vượt
mức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trưởng cao thể hiện sự cố gắng
rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thường nhìn chung đã
được nâng lên một bước. Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và
nâng cao chất lượng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch
vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng được hỗ trợ
kịp thời. Điều này đã được khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy
tín của công ty. Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách
hàng, nhiều trường hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra
hiện trường tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm.
Các mặt công tác khác như: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-
tài chính đã từng bước được cải thiện đáng kể.
II. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI BẢO VIỆT HÀ NỘI
1. Sự hình thành hệ thống phân phối
Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển

hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lược phát
triển kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua,
công ty đã phát triển được hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh với
phương châm bao phủ toàn bộ thị trường trên địa bàn Hà Nội.
Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lưới phân phối chủ yếu ở một số
quận nội thành như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Ba Đình… Với sự
góp mặt chủ yếu của lực lượng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác
viên bảo hiểm lúc này chưa thực sự được phát triển do các loại hình bảo
hiểm được triển khai chưa nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng
chưa lớn. Đến nay, công ty đã có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ
toàn bộ địa bàn Hà Nội như các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông
Anh, Từ Liêm… với các kênh phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự
phát triển nhanh chóng của hệ thống đại lý.
Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối.
Công ty đã xem xét kỹ lưỡng các yếu tố: Đặc tính người mua trên thị trường
mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng như đặc tính của chính doanh nghiệp
để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình.
3* Về đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Người Việt Nam
thường chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý như phong tục, tập quán và có
thể mang nặng yếu tố mê tín. Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai
nạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng
phải hết sức khéo léo. Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang
lại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thường quan tâm đến giá của sản
phẩm. Nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo
hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Đối với nhóm khách hàng là các tổ
chức xã hội, phải lưu ý rằng họ cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại,
tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Đây là những
khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanh
nghiệp bảo hiểm thu được từ họ là rất lớn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp
phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có.

Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cần
được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đề
liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
4* Về đặc tính của sản phẩm: Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản
phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘được’ nhận
quyền lợi bảo hiểm. Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của
mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc
sống. Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể được cầm nắm, sờ mó,
được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua và họ sẽ nhận được lợi ích của sản
phẩm ngay sau đó. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa
của công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm,
được chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho người tham
gia. Khách hàng có thể được nhận số tiền bồi thường (chi trả) sau một thời
gian hoặc cũng có thể không nhận được số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo
hiểm có xảy ra hay không và vào khi nào. Xuất phát từ những đặc điểm trên
nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trường hơn các sản phẩm
khác.
5* Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nước, có nguồn
nhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng
mạnh. Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên
luôn nhận được sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con người, cũng như các
trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các
điều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội.
2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà
Nội
Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:
CÔNG TY
Đại lý
Môi
giới

Đại lý
Cộng
Tácviên bảo hiểm
KH CH H NG Á À
Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội
6*Lực lượng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho
doanh nghiệp bảo hiểm. Phương thức bán hàng trực tiếp được công ty
sử dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán
tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội
đã có 14 văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở
trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt
Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công
ty.
Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo
hiểm với thị trường và với khách hàng. Điều này giúp cho công ty có các
thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về
mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao
dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm. Với phương thức bán hàng này
còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ
sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên
và văn phòng đại diện của công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này
không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả
năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử
dụng lực lượng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu
mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở
mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt
động kinh doanh bảo hiểm).
7* Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ
chức mạng lưới đại lý như sau:

BGĐ
Phòng QLĐL
Tổ, nhóm ĐL
Tổ, nhóm ĐL
Tổ, nhóm ĐL
Đại lý bán chuyên nghiệp
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội
Như vậy, phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động
của các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng như đại lý bán chuyên nghiệp và đại
lý tổ chức.
Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện có là 50 người, trong đó tập trung ở
phòng quản lý đại lý là 28 người, được phân làm 3 tổ, giao cho 3 cán bộ
phụ trách. Còn lại 22 người phân bổ ở 5 phòng quận huyện trong đó có 2
tổ trưởng. Cụ thể số lượng đại lý ở từng tổ như sau: