những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường.
1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản
xuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi v tiêu dùng, chúng dià ễn
ra một cách tuần tự. Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm
được đem ra tiêu thụ trên thị trường tức l sà ản phẩm được thể hiện giá trị và
giá trị sử dụng của mình. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh
nghiệp chỉ sản xuất theo kế hoạch của Nh nà ước. Nhưng từ khi chuyển đổi từ
nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất m còn tiêu thà ụ số sản phẩm đã sản xuất
đó. Tiêu thụ sản phẩm được coi l và ấn đề quan trọng nhất đối với các doanh
nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nó quyết định sự sống còn, sự phát triển của
mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm l quá trình à đơn vị bán xuất giao sản phẩm h ng hóaà
cho đơn vị mua v thu à được khoản tiền về số sản phẩm đó.
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp
nhận trả tiền số sản phẩm đó.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới ho n th nh quá trìnhà à
sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất được thường xuyên,
liên tục, giúp cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó. Ta có thể khái quát quá
trình tái sản xuất bằng sơ đồ sau:
TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ )
T-H
SLĐ
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
...SX.....H
’
– T
’

chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình
thái tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu kỳ
sản xuất. Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ
vốn ra để mua các yếu tố đầu vào như: tư liệu lao động (TLLĐ), đối tượng lao
động (ĐTLĐ), và sức lao động (SLĐ). Lúc này, vốn dưới hình thái giá trị được
chuyển thành vốn dưới hình thái vật chất. Vốn dưới hình thái vật chất này được
đưa vào quá trình sản xuất và sản phẩm sản xuất ra được đem đi tiêu thụ và kết
quả của khâu tiêu thụ là thu tiền về. Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất
quay trở lại hình thái ban đầu của nó. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc,
vốn tiền tệ lại được sử dụng vào quá trình tái sản xuất mới.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l khâu cuà ối cùng của quá trình tái sản xuất,
nhằm thực hiện giá trị v giá trà ị sử dụng của sản phẩm h ng hóa thông qua haià
h nh vi: doanh nghià ệp cung cấp sản phẩm cho khách h ng v khách h ngà à à
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị h ng hóaà
đó. Khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán
h ng hay còn gà ọi l doanh thu và ề tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, doanh thu tiêu
thụ sản phẩm l to n bà à ộ số tiền thu được khi bán sản phẩm h ng hóa. à
Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán
h ng: tià ền bán h ng chà ỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã
thu được tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định ngay cả khi
khách h ng chà ưa trả tiền, nhưng đã chấp nhận thanh toán số tiền h ng à đó.
Trong trường hợp có giảm giá, doanh thu v tià ền bán h ng còn khác nhau cà ả
về mặt lượng. Khi đó tiền bán h ng chà ỉ l mà ột phần doanh thu tiêu thụ sản
phẩm, tương ứng với số tiền m khách h ng à à đã thanh toán cho doanh nghiệp.
Ta có thể thấy sự khác biệt giữa doanh thu tiêu thụ sản phẩm v tià ền bán h ngà
qua các trường hợp cụ thể sau:
TH1: doanh nghiệp bán h ng à được khách h ng thanh toán ngay. Khi à đó số
h ng hóa à được xác định ngay l à đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán h ng và à
tiền bán h ng cà ũng được xác định. Như vậy, doanh thu tiêu thụ v tià ền bán
h ng trùng nhau và ề thời điểm thực hiện.

TH2: doanh nghiệp xuất giao h ng hóa à được khách h ng chà ấp nhận thanh
toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc n y doanh thu tiêu thà ụ sản phẩm được xác
định nhưng tiền bán h ng thì chà ưa được thu về.
TH3: doanh nghiệp đã xuất giao h ng cho khách h ng theo sà à ố tiền mà
khách h ng à đã trả trước. Khi đó đồng thời việc giao h ng cho khách, tià ền ứng
trước trở th nh tià ền thu bán h ng cà ủa doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của được xác định tại thời điểm n y. à
TH4: doanh nghiệp đã thu được tiền h ng hoà ặc được chấp nhận thanh
toán số h ng à đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với h ng gà ửi đi bán chỉ
cho phép tính v o doanh thu phà ần h ng hóa gà ửi bán đã bán được, còn h ngà
giao cho các đại lý khi nhận được hóa đơn thanh toán thì được phép tính v oà
doanh thu.
TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanh thu tiêu
thụ sản phẩm cũng được xác định ngay nhưng tiền bán hàng chỉ được một phần,
phần còn lại sẽ được trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn hai
điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng.
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó cho
doanh nghiệp.
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Như ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm l giai à đoạn cuối cùng kết thúc một
chu kỳ sản xuất v mà ở ra một chu kỳ mới. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm,
đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của
nó. Có tiêu thụ được sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp to n bà ộ chi phí đã
chi ra trong quá trình sản xuất v tiêu thà ụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình
tái sản xuất được liên tục thực hiện.
Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm được đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ
luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ
giá th nh, l m tà à ăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây l chà ỉ tiêu quan trọng

nhất phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có
lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện
mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời
sống vật chất v tinh thà ần của người lao động.
Khi tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát
huy các giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh
nghiệp được nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trường trong
nước; hạn chế h ng nhà ập ngoại khuyến khích sản xuất trong nước phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu, doanh nghiệp mới có
thể thực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nh nà ước như thuế, lệ phí v phí. à Đây
l nguà ồn thu quan trọng của ngân sách Nh nà ước để từ đó Nh nà ước có thể
triển khai các kế hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.
Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nước trong
khu vực v quà ốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được coi l chià ếc cầu
nối quan trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước với
nhau th nh mà ột thể thống nhất m còn thià ết chặt thêm các mối quan hệ quốc
tế, nối liền thị trường trong nước với thị trường nước ngo i, thúc à đẩy giao
lưu thương mại quốc tế ng y c ng phát trià à ển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản
phẩm ra thị trường nước ngo i sà ẽ cải thiện cán cân thanh toán quốc tế, đưa
nước ta khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Xuất phát từ vai trò v ý nghà ĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm v tà ăng doanh thu ở các doanh nghiệp l hà ết sức cần thiết, luôn giữ vị
trí số một trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp
n o trong nà ền kinh tế thị trường. Nhận thức được vị trí to lớn của công tác
n y nên trong nhà ững năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản
phẩm đã có những chuyển biến hết sức đáng kể do sự đầu tư quan tâm của
Nh nà ước v cà ủa bộ máy quản lý của doanh nghiệp. Để thấy ro điều n y taà
cần tìm hiểu đôi nét về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong
điều kiện cụ thể hiện nay.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ v bià ện pháp chủ yếu để

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1.2.1 Các nhân t ố ả nh h ưở ng đế n công tác tiêu th ụ v tà ă ng doanh thu tiêu th ụ
s ả n ph ẩ m.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giai
đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình n y l các sà à ản phẩm sản
xuất ra v nhià ệm vụ của doanh nghiệp l thà ực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và
hoạt động n y chà ịu nhiều ảnh hưởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải
nghiên cứu các nhân tố n y trên cà ơ sở đó đề ra các phương hướng, biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ v tà ăng doanh thu tiêu thụ. Có thể khái quát bằng một số
nhân tố chủ yếu sau:
a. Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ng nh chi phà ối, ảnh hưởng rất
lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở
những ng nh khác nhau cà ũng có những đặc trưng riêng v à ảnh hưởng đến
doanh thu của doanh nghiệp.
Trong ng nh công nghià ệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình công
nghệ cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc
v o à điều kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm được diễn ra thường xuyên
liên tục, do đó tiền thu được do bán h ng cà ũng đều đặn ng y c ng tà à ăng.
Trong ng nh nông nghià ệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ,
phụ thuộc nhiều v à điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫn
đến doanh thu chủ yếu tập trung v o mùa thu hoà ạch.
Ng nh xây dà ựng cơ bản với đặc điểm l sà ản xuất đơn chiếc, theo đơn
đặt h ng thà ời gian thi công kéo d i, nà ơi sản xuất cũng chính l nà ơi tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp chính l b n giao công trình à à đã ho n th nhà à
cho đơn vị giao thầu v thu tià ền về. Nó chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ
thanh toán như áp dụng các phương thức thanh toán theo hạng mục công trình
v khà ối lượng ho n th nh theo giai à à đoạn quy ước, thanh toán theo đơn vị
hạng mục công trình đã ho n th nh. Do à à đó, doanh thu cũng phụ thuộc v oà
thời gian v tià ến độ công việc.

b. Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm sản xuất v tiêu thà ụ l nhân tà ố ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ v doanh thu tiêu thà ụ sản phẩm.
Công thức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản
phẩm như sau:
S
l
= S
d
+ S
x
- S
c
Trong đó
S
l
:số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
S
d
:số lượng sản phẩm kết dư tính đầu kỳ kế hoạch
S
x
:số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
S
c
:số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch
Qua công thức trên cho thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụ
thuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (S
x
) và

công tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ. Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch càng
lớn dẫn tới sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh
thu có thể càng lớn song điều quan trọng là sản phẩm đưa ra phù hợp với nhu
cầu của thị trường. Nếu số lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu thị
trường dẫn đến không tiêu thụ được hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá
bán mới có thể tiêu thụ được. Ngược lại, nếu đưa ra thị trường khối lượng sản
phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ và số khách hàng không
được đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Cả hai trường hợp đều làm cho doanh thu giảm sút. Chính vì vậy, trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trường
và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lượng sản phẩm hợp lý đưa
ra tiêu thụ trên thị trường và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu