THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ ĐẠI LÝ VẬN TẢI

THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ ĐẠI LÝ VẬN
TẢI
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty
Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu được
là do họ đang đứng trước một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty là
quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing . NgoàI ra,các công
ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tính chất khác
biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu.
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketing nói
chung chưa được quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao
cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bước vào hoạt đông trong cơ chế thị trưòng,phảI
đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức về
tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh. Những hoạt động
marketing đã bắt đầu được thực hiện mặc dù chưa mang tính hệ thống
,đồng bộ và còn nhỏ ,lẻ.
Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu tư-
thị trường với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị
trường ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng
vận tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ với
khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàI những
chức năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việc sau:
-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế
hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo
dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
-Tham mưu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các
phương án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý
phương tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phương án
khoán vận tải ô tô.

-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực
hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận
tải.
+Về hoạt động nghiên cứu thị trường đã được phòng quan tâm và tổ chức
một cách khá thường xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trường thường
được cử đI thu thập các thông tin ngoàI thị trường về các đối thủ cạnh
tranh ,về nhu cầu của khách hàng .Đồng thời qua việc thường xuyên tiếp xúc
với khách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát
được các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho
phù hợp.
+Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu không
được công ty thực hiện một cách bàI bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm
cá nhân của ban lãnh đạo công ty.Ngay từ khi bắt đầu bước vào hoạt động
,công ty đã xác định rằng đối tượng phục vụ của mình là toàn bộ những
khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng .Như vậy ,công ty
đã chọn cho mình thị trường đạI trà để phục vụ .Có thể nói phương pháp lựa
chọn thị trường mục tiêu này ban đầu đã mang lạI hiệu quả khá cao cho
công ty(thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trưởng bình quân
1,3% năm)do mức độ cạnh tranh trên thị trường chưa cao và thị trường
vẫn chưa có sự phân khúc đáng kể .Tuy nhiên vàI năm gần đây ,thị phần của
công ty đã bị giảm sút rõ rệt (năm 1999 thị phần của dịch vụ vận tảI ôtô là
2.5% nhưng đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,5%).ĐIều này cho thấy
phương pháp phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty đã bộc
lộ những khuyết đIểm do thị trường vận tảI ôtô đã có những biến chuyển
lớn .Giờ đây mức độ cạnh tranh trên thị trường đã rất gay gắt do có quá
nhiều công ty và tư nhân tham gia vào thị trường.Hơn nữa ,nhu cầu của
khách hàng cũng đã phát triển và trở nên phức tạp hơn trước đòi hỏi phảI
có những cuộc nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng.

+Hoạt động tìm kiếm khách hàng được công ty thực hiện khá thường
xuyên và tích cực .Công việc này được giao cho phòng thị trường phụ trách
,từng nhân viên của phòng thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc
trực tiếp với từng khách hàng tiềm năng để tìm kiếm cơ hội khai thác.Đồng
thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của các khách hàng cũ để tìm kiếm
khách hàng mới .Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ được lập ra
và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các khách hàng
tương lai. Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với các
khách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty(bao gồm cả các
khoản chi phí ,giá cước ,chiết khấu ,các khoản bồi dưỡng khách hàng ,các
đIều lệ trong hợp đồng,và chất lượng dịch vụ của công ty.).Và kết quả của
những cuộc tiếp xúc này có thể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gì
tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả năng thuyết phục của từng nhân viên.
II. Hoạt động marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Nhìn chung, hoạt động marketing mix tạI công ty chưa được thực hiện
một cách đầy đủ và có hệ thống.Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho
riêng mình một số chính sách công cụ của marketing mix.
1. Dịch vụ cung ứng
Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng như những loại dịch vụ
khác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi(dịch vụ chính) và dịch vụ bao
quanh(dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tảI chính mà công ty cung ứng là
vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tới
cảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngược lạI(vận chuyển trung chuyển);ngoàI ra
công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các người nhận hàng ở
nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối).
NgoàI dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thành
phần như bốc xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nâng
cao giá trị của dịch vụ chính.
Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trường một cách chính thức
nhưng công ty cũng đã xác định được 3 nhóm khách hàng cho mình là:

+Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho.
Nhận hàng tạI kho (1)
Giám định hàng hoá,bốc xếp,đóng gói.
Vận chuyển hàng hoá tới bến ,cảng,sân bay (2)
Vận chuyển hàng hoá trên biển,trên không,trên tầu hoả. (4)
Vận chuyển hàng tới khovà giao hàng (6)
Thuê tầu,làm thủ tục hảI quan
Vận chuyển và bốc dỡ hàng lên tầu,máy bay. (3)
Vận chuyển và bốc dỡ hàng lên ôtô tạI các bếntầu,bến cảng. (5)
Giám định lạI hàng hoá
Bốc xếp ,lưu kho.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
cảng,bến tầu sân bay hoặc ngược lại.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đạI lý
bán buôn,bán lẻ(hoạt động phân phối).
Vói 3 nhóm khách hàng như vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụ này
có sự trùng lặp và liên kết với nhau khá chặt chẽ.
+Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho)
công ty thực hiện quá trình vận tảI hỗn hợp (sử dụng nhiều phương tiện để
vận chuyển):

Mô hình dịch vụ vận tảI hỗn hợp.
+Vói nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
tầu,bến cảng, sân bay và ngược lạI thì công ty thực hiện các bước dịch vụ
(1),(2),(3) và ngược lại.
+Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các
đạI lý thì công ty thực hiện các bước :Nhận hàng hoá tạI kho,thực hiện bốc
xếp và kiểm kê hàng hoá sau đó vận chuyển tới các đạI lý và giao hàng.
Nhìn chung chất lượng dịch vụ của công ty được các khách hàng đánh giá là

khá tốt so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy vậy ,trong dịch vụ cung ứng của
công ty vẫn còn thiếu nhiều dịch vụ phụ nên chưa hoàn toàn làm thoả mãn
khách hàng.Chẳng hạn như trước khi cung cấp dịch vụ chính, công ty nên có
một bước thực hiện tư vấn cho khách hàng về quá trình tổ chức dịch vụ để
từ đó họ có thể hiểu rõ hơn về dịch vụ mà họ đang tiêu dùng.
2.Chính sách giá trong dịch vụ vận tải (cước dịch vụ).
Chính sách giá có thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của
marketing-mix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp.Nó
quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá
trị của dịch vụ.NgoàI ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong việc tạo
dựng hình ảnh của công ty, của dịch vụ.