TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỘT HOẠT ĐỘNG QUAN TRỌNG CỦA DOANH NGHIỆP

TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỘT HOẠT ĐỘNG QUAN TRỌNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ra để
bán nhằm thu lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có được khi sản phẩm hàng hoá được
tiêu thụ. Khi đó khái niệm tiêu thụ sản phẩm ra đời và trở thành một trong
những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh
nghiệp mà họ cần phải quan tâm và nghiên cứu nó. Tuỳ theo góc độ nghiên cứu
và mục đích nghiên cứu khác nhau mà có các khái niệm khác nhau về tiêu thụ
sản phẩm.
Dưới góc độ kinh tế “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện chuyển hoá
hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái giá trị, kết thúc giai đoạn tiêu
thụ sản phẩm thì người sản xuất nhận được tiền còn người mua nhận được
sản phẩm hàng hoá”.
Dưới góc độ kinh doanh “Tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức các hoạt động
nhằm chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả
cao nhất”.
Về bản chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng biến sản phẩm thành vật có ích và chuyển hình thái hiện vật
của sản phẩm sang hình thái giá trị. Qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm trở
thành vật phẩm có ích và tính hữu ích của sản phẩm mới được xã hội thừa
nhận và sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sẽ trở thành hàng hoá trên thị
trường. Nhưng đối với nhà kinh doanh thì sản phẩm mà họ sản xuất ra phải
được tiêu thụ để thu được lợi nhuận tối đa. Do đó cần phải tổ chức và quản lý
quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.
1.1.1.2. Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề lý luận rất qua trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định các vấn đề sản xuất kinh doanh của mình thì tiêu thụ sản phẩm trở thành

yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuỳ vào khả
năng cảm nhận mức độ và tầm quan trọng của nó, tiêu thụ sản phẩm được các
nhà kinh doanh nhìn nhận theo các quan điểm khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm
được tổ chức thành một bộ phận độc lập nhằm tiêu thụ những sản phẩm được
sản xuất ra và được coi là một bộ phận có chức năng và nhiệm vụ cụ thể độc
lập tương đối với các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Do đó những người
thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ có nhiệm vụ tìm cho được người
tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó, việc tiêu thụ sản phẩm phụ
thuộc hoàn toàn vào khả năng và trình độ của người thực hiện.
Thế nhưng khi sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra ngày càng nhiều, mức
độ cạnh tranh ngày càng tăng thì một quan điểm khác về tiêu thụ sản phẩm ra
đời. Tiêu thụ sản phẩm được xem xét, nghiên cứu như một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu có liên quan lẫn nhau từ khâu nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng đến khâu tiêu
thụ và quản lý các khâu đó nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt được
hiệu quả cao nhất. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào
khả năng thực hiện tốt khâu tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và
nhiều bộ phận khác có ảnh hưởng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Do vậy
giữa các khâu, các bộ phận phải có sự kết hợp chặt chẽ với nhau để cùng
hướng tới một mục đích là sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị
trường và có thể tiêu thụ được trên thị trường.
Như vậy khi sản phẩm hàng hoá trở nên dư thừa, nhu cầu khách hàng
luôn biến đổi, khả năng không bán được sản phẩm thường xuyên xảy ra và
mức độ rủi ro trong bán hàng là rất lớn trở thành hiểm hoạ đối với các nhà
sản xuất kinh doanh. Do đó để tiêu thụ được sản phẩm không phải chỉ cần
quan tâm đến khâu tiêu thụ là đủ mà cần phải tính đến tính đồng bộ trong tiêu
thụ sản phẩm và tạo nên quá trình tiêu thụ gồm tất cả các vấn đề liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm trong một hệ thống liên kết và tất cả các khâu, các bộ

phận phải làm tốt công việc của mình.
1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Vai trò
Hiện nay sản phẩm hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều với chủng loại,
kiểu dáng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày
càng gay gắt do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được các nhà sản xuất đặt
lên hàng đầu. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một khâu ảnh hưởng nhiều đến sản
xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và có vai trò rất quan trọng có
tính chất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương
trường.
Thứ nhất tiêu thụ sản phẩm thực hiện được mục đích sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp sản
xuất thu hồi được vốn kinh doanh, bù đắp được chi phí, thu được lợi nhuận và
có khả năng làm tăng nhanh vòng quay của vốn. Còn với người tiêu dùng
thông qua tiêu thụ sản phẩm mà có được sản phẩm đáp ứng nhu cầu và có cơ
hội để lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc duy trì và phát
triển mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở đó mở
rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp
phụ thuộc rất lớn vào khách hàng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người
sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu được nhu cầu
của người tiêu dùng, biết được sự thay đổi thị hiếu, hiểu rõ được nguyên nhân
xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng thông qua sự phản ánh của họ, qua
đó đưa ra được những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường
bằng việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Như vậy trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng và nắm bắt nhu của họ
để từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm tạo ra niềm tin và uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng.
Thứ ba tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện. Kết quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế
như doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn,...sau một chu kỳ kinh doanh. Các
chỉ tiêu này chỉ có được khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu
thụ và qua đó giúp cho doanh nghiệp có được những phản ánh về sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lược kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và
năng lực quản lý cũng như điều hành của cán bộ trong doanh nghiệp.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân
bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường, trôi chảy tránh được sự mất cân
đối, hạn chế tình trạng dư cung hoặc dư cầu. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu
quả, tiếp tục tái sản xuất và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã
hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố
khác của doanh nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền
kế tiếp thúc đẩy sự nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân.
1.1.2.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới có
khả năng tiếp tục quá trình sản xuất và mới có điều kiện để mở rộng hoạt động
kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thực hiện tốt thì mới có thể thu
được lợi nhuận, giảm thiểu các chi phí không cần thiết trong khâu lưu thông,
giảm được các chi phí dự trữ, chi phí bảo quản và nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động
sản xuất kinh doanh trên thị trường là lợi nhuận- đó là cái đích và là động lực

đối với các nhà sản xuất. Thế nhưng để có được lợi nhuận lâu dài thì trong các
giai đoạn khác nhau các doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau như mục tiêu
an toàn và có được vị trí, thế lực vững chắc trên thị trường. Điều đó chỉ có
được khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ và doanh nghiệp phải tạo
dựng cho mình được uy tín, gây dựng được một ấn tượng tốt về sản phẩm của
mình đối với khách hàng, thông qua đó có cơ hội mở rộng thị trường, nâng cao
vị thế của mình trên thương trường.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất kinh doanh, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật để nâng cao
chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất. Đồng thời qua tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra và mở rộng hoạt động của các đại lý, chi
nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại
các địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối.
Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện
pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường,
thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa. Vậy tiêu thụ sản phẩm góp phần rất quan
trọng trong việc nâng cao khả năng sản xuất kinh doanh và nó là yếu tố phản
ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách toàn
diện nhất.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trường, thị trường là cơ
sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng
được với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trường thì doanh nghiệp đó
mới có thể tồn tại và phát triển. Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh được
những rủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu
biết rõ về thị trường và khách hàng-điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải
thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi
doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinh
doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Việc nghiên cứu thị
trường cần phải được tiến hành một cách thường xuyên liên tục bởi nó giúp
ích rất lớn cho doanh nghiệp trước sự thay đổi và biến động của thị trường,
qua đó có các biện pháp thích ứng có hiệu quả nhất.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự phản
ứng của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp thấy được sự biến động
của thu nhập, của giá cả và xu hướng sử dụng sản phẩm hàng hoá của khách
hàng. Từ những nghiên cứu đó doanh nghiệp mới có thể đưa ra được những
biện pháp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Mục đích chung nghiên cứu thị trường tiêu thụ là xác định khả năng tiêu
thụ những loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm trên một địa bàn trong một thời
gian nhất định. Nhưng đối với từng giai đoạn, thời điểm khác nhau thì mục
đích nghiên cứu thị trường tiêu thụ có khác nhau.
Khi giai đoạn bắt đầu kinh doanh thì nghiên cứu thị trường nhằm xác định
kinh doanh sản phẩm hàng hoá nào thì có hiệu quả cao nhất. Với mục đích này,
nội dung nghiên cứu sẽ ở mức độ khái quát tức là doanh nghiệp chỉ nghiên cứu
về tổng cầu của thị trường đối với một sản phẩm như quy mô, thời gian tồn tại
của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh cũng như tỷ suất lợi nhuận và
mức độ cạnh tranh trên thị trường của ngành hàng đó. Qua đó doanh nghiệp
phải giải đáp được các vấn đề:
-Khả năng tồn tại và phát triển của ngành hàng và loại hàng mà doanh
nghiệp sẽ kinh doanh cũng như hướng phát triển của ngành hàng đó.
-Những thị trường, mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với quy mô lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm của doanh nghiệp?(Doanh nghiệp phải ước tính
được doanh số trong một thời gian dài).
Đối với giai đoạn đang tiến hành kinh doanh thì mục đích nghiên cứu thị

trường tiêu thụ sẽ có tính cụ thể hơn tức là doanh nghiệp tập trung nghiên cứu
hướng vào thị trường mục tiêu của mình. Trên thị trường mục tiêu doanh
nghiệp phải nghiên cứu người tiêu dùng cụ thể với tâm lý, thị hiếu, đặc điểm
nhu cầu của họ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho được mong muốn và khả
năng thanh toán của từng đối tượng tiêu thụ. Doanh nghiệp phải xác định rõ
người tiêu thụ là người tiêu dùng cuối cùng hay là người tiêu thụ trung gian.
Qua đó, doanh nghiệp phải có được các thông tin về khách hàng.
+ Ai là người mua sản phẩm của doanh nghiệp?
+ Mua với khối lượng bao nhiêu cho từng mặt hàng, từng sản phẩm cụ thể
với mức giá khách hàng có thể mua là bao nhiêu?
+ Chất lượng khách hàng yêu cầu như thế nào?
+ Họ sẽ mua nó vào thời điểm nào và địa điểm mua ở đâu cũng như mua để
làm gì?
Trong quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp còn phải
nghiên cứu môi trường kinh doanh mà điều cần quan tâm là nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh cả hiện tại và tiềm ẩn cũng như nghiên cứu đến sản phẩm thay
thế. Đó là nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến kkhả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh và sản phẩm thay thế là phải chú ý đến chất lượng, giá cả của sản
phẩm, khả năng cung cấp dịch vụ và năng lực cạnh tranh của đối thủ cạnh
tranh.
Sau khi nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải
trả lời được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
- Với mức giá nào thì khả năng tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm
của doanh nghiệp là lớn nhất trong từng thời kỳ với yêu cầu về mẫu mã, bao
gói, phương thức phục vụ và phương thức thanh toán như thế nào?
- Với sản phẩm đó có thể tiêu thụ được trong thời gian là bao lâu?
- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để có thể tăng khối lượng

tiêu thụ trên thị trường đó?
Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai
hoặc cả hai phương pháp nghiên cứu sau.
+ Phương pháp tại bàn làm việc là phương pháp nghiên cứu trong đó
doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sẵn có. Các tài liệu đó là các
tài liệu bên ngoài doanh nghiệp như báo chí, tin tức của các cơ quan thông tin
đại chúng, thông tin từ các tổ chức nghiên cứu, từ mạng Internet,...và các tài
liệu bên trong doanh nghiệp như các báo cáo hàng năm của các phòng ban.
Đây là phương pháp nghiên cứu thị trường tương đối dễ làm, nhanh chóng và
ít tốn kém nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn và tài liệu
thông tin phải đầy đủ, chính xác và đáng tin cậy.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp mà doanh
nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trường cần nghiên cứu để tìm
hiểu và thu thập thông tin cần thiết. Thông tin có được chủ yếu là qua việc trực
tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều tra hoặc tổ
chức hội nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Phương pháp
nghiên cứu này có thể thu thập được thông tin chính xác, thực tế sinh động và
có giá trị cao nếu nghiên cứu một cách có bài bản. Tuy nhiên phương pháp này
rất tốn kém và đòi hỏi người nghiên cứu phải có đầu óc thực tế.
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường, doanh nghiệp cần phải có
sự chủ động và thích nghi tốt với môi trường kinh doanh. Đối với tiêu thụ sản
phẩm, muốn sản xuất ra sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt và lâu dài trên thị
trường thì doanh nghiệp cũng phải đưa ra được định hướng và có giải pháp
để thực hiện điều này-đó chính là chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
“Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài với các chương trình mục tiêu và
một hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lược đó”.
1.2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây

dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau.
Trong đó có 3 căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và
đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào khách hàng: Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trường
tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh
phục và khai thác được một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trường. Do
đó để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào
khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng, thị trường ra thành
những nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà
doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lượng
khách hàng tiêu thụ 80% khối lượng hàng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh và tiềm lực
của doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược
kinh doanh. Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp cần phải khai
thác triệt để mặt mạnh và xác định cho được những vấn đề hạn chế để có
những đối ứng thích hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài yếu tố tài
sản hữu hình, doanh nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố tài sản vô hình và tận
dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác
định cho được vị trí của mình và của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có
các chiến lược cạnh tranh đúng đắn. Do đó doanh nghiệp cần phải xác định
được sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường thông qua quy mô, thị
phần kiểm soát, tiềm lực tài chính-kỹ thuật công nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy
tín hình ảnh của đối thủ và mức độ quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối
với sản phẩm của họ.
1.2.2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Từ những kết quả có được thông qua nghiên cứu thị trường, đặc biệt là
nghiên cứu các yếu tố của thị trường doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng

chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm gồm các nội dung sau
• Chiến lược thị trường
Thị trường là nơi để doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm, nơi nuôi
sống doanh nghiệp và là một tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế
đang diễn ra trên thị trường. Do đó trước khi tiến hành kinh doanh, doanh
nghiệp phải xác định cho được thị trường của mình và nắm rõ các yếu tố cấu
tạo nên thị trường. Các nhà kinh doanh thường chia thị trường thành hai loại
là thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào là nói đến nguồn cung cấp đầu vào cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp như lao động, vốn, nguyên nhiên vật liệu,...
Thị trường đầu ra là nói đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tìm thị trường đầu ra cho cho sản phẩm là giải quyết vấn đề tiêu thụ
sản phẩm và xác định các yếu tố của thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ. Mỗi
doanh nghiệp cần phải xác định và mô tả được thị trường tiêu thụ của mình để
làm cơ sở cho việc hoạch định và thực hiện các chiến lược sách lược cũng như
các công cụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ thường được mô
tả theo các tiêu thức cơ bản như theo dòng sản phẩm, theo địa lý,...
Nhưng có một cách để các doanh nghiệp xác định được chính xác thị
trường tiêu thụ của mình là dựa vào tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ.
Theo tiêu thức này: “Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp được hiểu là nhóm
khách hàng có nhu cầu tương tự nhau mà doanh nghiệp có thể đưa ra các sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu đó”. Nhóm khách hàng này bao gồm cả khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới thoả mãn
nhu cầu của họ. Về lý thuyết thì tất cả những người mua trên thị trường đều có
thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường tiêu
thụ cho doanh nghiệp. Nhưng với khả năng thực tế của mình doanh nghiệp chỉ
có thể lựa chọn và đáp ứng được một hoặc một số nhóm khách hàng với nhu
cầu nhất định
Quá trình xác định thị trường tiêu thụ là một công việc khó khăn và tốn

kém, để giảm thiểu khó khăn và tốn kém đó các doanh nghiệp thường sử dụng
một biện pháp rất có hiệu quả là phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường là công việc phân chia người tiêu thụ thành những
nhóm khách hàng khác biệt nhau về nhu cầu, tính cách hay hành vi dựa trên
một số tiêu thức nhất định.
Mục đích của phân đoạn thị trường là lựa chọn cho được thị trường mục
tiêu (là thị trường bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong
muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh), qua đó doanh nghiệp xây dựng cho mình một
chiến lược thị trường. Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng hàng
đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để
hình thành các chiến lược khác của chiến lược tiêu thụ sản phẩm như chiến
lược sản phẩm, chiến lược khách hàng, chiến lược giá,...
Trong chiến lược thị trường, doanh nghiệp phải xác định được thị trường
trọng điểm với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ chinh phục. Hai vấn đề
mà doanh nghiệp cần phải quan tâm khi xây dựng chiến lược thị trường:
- Doanh nghiệp phải xây dựng được chiến lược tổng thể về thị trường tức
là doanh nghiệp phải dự báo được thị phần cuả mình trên thị trường về quy
mô, dung lượng thị trường, xu hướng phát triển của thị trường và khả năng
chiếm lĩnh để mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp phải xây dựng được chiến lược thị trường trọng điểm với
quy mô và dung lượng cụ thể về thị phần của mình cũng như nhóm khách hàng
mục tiêu và đưa ra các phương pháp phân đoạn thị trường.
• Chiến lược khách hàng
Khách hàng là đối tượng luôn được các doanh nghiệp quan tâm và đưa lên
hàng đầu trước khi bước vào sản xuất kinh doanh. Vì khách hàng sẽ là người
trả lời cho kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy để tồn tại và phát triển trên thị
trường doanh nghiệp phải có chiến lược khách hàng đúng đắn và hợp lý.
Nội dung cốt lõi của chiến lược khách hàng là chiến lược hường tới nhóm

khách hàng tiềm năng và khách hàng trọng điểm theo “công thức vàng 8/2”.
Trong chiến lược khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựng: