Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời trang công sở UNI của Công Ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh.doc

SV: V Th Thỳy Lp QTKD K4
MC LC
Li m u.........................................................................................................................................4
PHN 2 :.........................................................................................................................................28
THC TRNG TIấU TH SN PHM TI CễNG TY TNHH THI TRANG M PHM
VNH THNH..................................................................................................................................28
I.QA TRèNH HèNH THNH V PHT TRIN CA CễNG TY...........................................28
Quỏ trỡnh hỡnh thnh v ph ỏt trin ca cụng ty..............................................................................28
1.1,Tờn, a ch v quy mụ hin ti ca cụng ty:............................................................................28
1.2) lch s hỡnh thnh v phỏt trin................................................................................................28
2. Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của c\ông ty..........................................................................29
2.1.Nhiệm vụ:.................................................................................................................................29
2.2 Chức năng:..................................................................................................................................30
2.3 Quyền hạn:................................................................................................................................30
3.4 Phạm vi hoạt động:....................................................................................................................30
3. Cỏc lnh vc sn xut kinh doanh ca cụng ty............................................................................31
3.1. Theo giy phộp kinh doanh......................................................................................................31
3.2. Cỏc hng hoỏ v dch v hin ti.............................................................................................31
III.CC C IM CA CễNG TY Cể NH HNG N TèNH HèNH SN XUT
KINH DOANH................................................................................................................................34
1.c im c cu t chc b mỏy qun lý....................................................................................34
S 1: C cu t chc ca cụng ty...............................................................................................34
2.C cu lao ng ca doanh nghip..............................................................................................36
Bảng 1: C cu lao ng ca doanh nghip....................................................................................36
Bng 2: Tng hp Nng sut Lao ng bỡnh quõn.........................................................................37
8. éỏnh giỏ hiu qu s dng vn ................................................................................................... 37
2.3: éỏnh giỏ hiu qu s dng vn................................................................................................37
Bng 4: Bng ỏnh giỏ hiu qu s dng vn ................................................................................ 37
Bng 4: Bng ỏnh giỏ hiu qu s dng vn................................................................................37
.4: éỏnh giỏ tỡnh hỡnh ti chớnh.......................................................................................................39
Bng 3: Tng hp THTC ca cụng ty t 2003 - 2005....................................................................39

I.PHN TCH KT QU TIấU TH SN PHM THI TRANG CễNG S UNI CA
CễNG TY TNHH VNH THNH...................................................................................................39
1.1. Kt qu tiờu th sn phm theo thi gian:...............................................................................39
Bng 4:Tỡnh hỡnh tiờu th theo quớ (2008 - 2010)..........................................................................41
1.2. Kt qu tiờu th sn phm theo khu vc:.................................................................................41
Bng5:Tỡnh hỡnh tiờu th tớnh theo doanh thu ca cỏc khu vc th trng....................................42
II.THC TRNG CC HOT NG H TR TIấU TH SN PHM THI TRANG
CễNG S UNI CA CễNG TY TNHH THI TRANG M PHM VNH THNH.............44
2.1Thc trng cụng tỏc nghiờn cu th trng:...............................................................................44
Tt c cỏc thụng tin ny c tp hp v phũng Marketing v bỏo cỏo lónh o cụng ty ra
quyt nh. Tuy vy qua tỡm hiu hot ng Maketing ti cụng ty TNHH Vnh Thnh cho thy
vic thu thp v x lý thụng tin t th trng cũn mt s thiu sút cha khoa hc, thụng tin thu
thp c cú chớnh sỏc khụng cao vỡ ph thuc vo trỡnh ca cỏc nhõn viờn bỏn hng ti
cỏc i lý bỏn hng cho cụng ty nhng cỏc nhõn viờn ny khụng c o to v chuyờn mụn. . 45
2. Thc trng chớnh sỏch giỏ tiờu th sn phm. ............................................................................. 45
2.2 Thc trng chớnh sỏch giỏ tiờu th sn phm............................................................................45
Lun Vn Tt Nghip 1 Khoa Kinh T
SV: V Th Thỳy Lp QTKD K4
Bng 6: Giỏ bỏn mt s sn phm UNI ca cụng ty TNHH Vnh Thnh nm 2008-2010............46
3.Thc trng h thng phõn phi sn phm ca cụng ty. ............................................................... 47
2.3: Thc trng h thng phõn phi sn phm ca cụng ty............................................................47
S 2: H thng kờnh phõn phi sn phm UNI ca cụng ty TNHH Vnh Thnh.....................47
Bng 7: Kt qu tiờu th 6 thỏng u nm 2009 v 2010...............................................................49
4.Cụng tỏc lp k hoch tiờu th : .................................................................................................. 50
2.4: Cụng tỏc lp k hoch tiờu th :...............................................................................................50
Bng 8: K hoch tiờu th sn phm UNI ca cụng ty TNHH Vnh Thnh nawm2009-2010......52
Bng 9: K hoch Sn lng tiờu th theo quớ nm 2011.............................................................52
Bng 10 : Kờ hoch sn lng tiờu th theo thỏng nm 2011.......................................................53
2.5:Thc trng hot ng qung cỏo, khuyn mi..........................................................................53
Bng 11:Cỏc loi bin qung cỏo Cụng ty TNHH Thi Trang M Phm Vnh Thnh ang s

dng..................................................................................................................................................54
Bng 12 : Chi phớ qung cỏo ca Cụng ty TNHH Vnh Thnh......................................................54
3.2: éc im v nguyờn vt liu v th trng ca cụng ty TNHH Vnh Thnh..........................55
PHN 3:..........................................................................................................................................56
MộT Số GIảI PHáP THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM UNI CủA CÔNG TY TNHH THI
TRANG M PHM VNH THNH..............................................................................................57
I. NHNG THUN LI V KHể KHN CA CễNG TY......................................................57
1. Nhng thun li v khú khn ca cụng ty..................................................................................57
1.1 Thun li .................................................................................................................................... 57
1.1 Thun li....................................................................................................................................57
II.MC TIấU SN XUT KINH DOANH TRONG NHNG NM TI.................................60
III. PHƯƠNG HƯớNG PHáT TRIểN CủA CÔNG TY........................................................................63
3.1. Những nhiệm vụ đặt ra đối với c\ông ty...............................................................................63
3.2. Phơng hớng và mục tiêu phấn đấu của c\ông ty.....................................................................63
IV. MộT Số GIảI PHáP THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM CủA CÔNG TY...............................64
4.1. Xúc tiến và đẩy mạnh hoạt dộng nghiên cứu thị trờng..........................................................64
4.2. Hoàn thiện chất lợng sản phẩm..............................................................................................66
3.3. Tăng cờng đầu t đổi mới c\ông nghệ.....................................................................................68
4.4. Nâng cao tay nghề cho ngời lao động...................................................................................69
3.5. Đầu t cho xây dựng và triển khai thơng hiệu sản phẩm hàng hoá......................................71
4.5. Đầu t cho c\ông tác thiết kế mẫu............................................................................................72
Kt Lun..........................................................................................................................................75
Ti Liu Tham Kho........................................................................................................................77
DANH MC S , BNG BIU
S 1: C cu t chc ca cụng ty ................ . Error: Reference source not found
S 2: H thng kờnh phõn phi sn phm UNI ca cụng ty TNHH Vnh Thnh
............................................................................ Error: Reference source not found
Lun Vn Tt Nghip 2 Khoa Kinh T
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
B¶ng 1: Cơ cấu lao động của doanh nghiệp ..... Error: Reference source not found

Bảng 2: Tổng hợp Năng suất Lao động bình quân. ... Error: Reference source not
found
Bảng 3: Tổng hợp THTC của công ty từ 2003 - 2005 . Error: Reference source not
found
Bảng 4:Tình hình tiêu thụ theo quí (2008 -
2010).............................................Error: Reference source not found
Bảng5:Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực thị trườngError:
Reference source not found
Bảng 6: Giá bán một số sản phẩm UNI của công ty TNHH Vĩnh Thịnh năm
2008-2010.............................................................................................................20
Bảng 7: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2009 và 2010 . Error: Reference source not
found
Bảng 8: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm UNI của công ty TNHH Vĩnh Thịnh năm
2009-2010 ........................................................... Error: Reference source not found
Bảng 9: Kế hoạch Sản lượng tiêu thụ theo quí năm 2011 ..... Error: Reference source
not found
Bảng 10 : Kê hoạch sản lượng tiêu thụ theo tháng năm 2011 . Error: Reference source not
found
Bảng 11:Các loại biển quảng cáo Công ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh
Thịnh đang sử dụng. .......................................... Error: Reference source not found
Bảng 12 : Chi phí quảng cáo của Công ty TNHH Vĩnh Thịnh. ... Error: Reference
source not found
Luận Văn Tốt Nghiệp 3 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Lời mở đầu
***************
Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các
doanh nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng
quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh
nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu

thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về
doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế
cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường
cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh
nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh
giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng... kết
hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi
đúng đắn.
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong
cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn
lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị
phần , dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản
phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh trên cơ sở những lý luận đã được học ở
Trường đại học Lương Thế Vinh và những điều đã học được trong thực tế của
công ty. Được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo ThS.Phạm Văn Minh và các
cán bộ trong các phòng ban của Công ty TNHH Vĩnh Thịnh , em đã quyết định
chọn đề tài :
Luận Văn Tốt Nghiệp 4 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời trang công
sở UNI của Công Ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh ”
Em mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp
được tất cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có
thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của

Công ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh .
Nội dung của đề tài được chia thành 3 phần :
Phần I: Tổng Quan Về Công Ty TNHH Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh.
Phần II: Thực Trạng Công Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty TNHH
Thời Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh.
Phân III: Một Số Giải Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Của Công Ty TNHH Thời
Trang – Mỹ Phẩm Vĩnh Thịnh.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thời trang – mỹ phẩm Vĩnh
Thịnh em đã được học hỏi rất nhiều kiến thức thực tế cho bản báo cáo của
mình.em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn Thạc sĩ Phạm Văn Minh
và toàn thể các cán bộ công nhân viên của công ty đã giúp đỡ em rất nhiều để em
hoàn thành chuyên đề của mình
Trong điều kiện hạn chế về thời gian cũng như các khó khăn về thông tin
nên chuyên đề của em mới chỉ dừng lại phân tích ở các hiện tượng bên ngoài và
đưa ra các giải pháp của các hiện tượng bên ngoài và chưa thể đi vào cụ thể. với
kinh nghiệm của một sinh viên còn đang ngồi trên ghế nhà trường nên bài viết
còn nhiều sai sót không đáng có. Do đó rất mong được sự góp ý của của mọi
người.
Em xin chân thành cám ơn!
Sinh viên
Vũ Thị Thúy
Luận Văn Tốt Nghiệp 5 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
PH ẦN 1 :
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỜI TRANG CÔNG SỞ
UNI CỦA CÔNG TY TNHH THỜI TRANG – MỸ PHẨM VĨNH THỊNH
Ι. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM .
1. Khái niệm:

Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần
phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện
quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến
động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ
sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lô
gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau
nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu
thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá
là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trường quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố mới.
Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động
sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã được hoàn
thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá
trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của niền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như trước đây nữa mà
chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi
trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường
( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có
khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra
nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực
hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản
Luận Văn Tốt Nghiệp 6 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực
tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt
động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm

chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn
hoạt động bán hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu
thụ .
Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn đề
trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất như
thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã được nhà nước
ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay các doanh nghiệp phải
tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ sản phẩm được
hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
2. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

2
.
1
. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh
doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm
lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất
lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả
của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ.
Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản
trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được thực hiện khi
sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái
phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp
hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì ? sản xuất cái gì ?
sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường cụ thể là
việc nghiên cứu cầu của thị trường khả năng thanh toán và quy mô của thị trường

trong hiện tại và cũng như trong tương lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị
trường sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm
sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay
chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong
nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt
động sản xuất.
Luận Văn Tốt Nghiệp 7 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của các bên
trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp các
nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của
khách hàng .
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được
tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi chảy, tránh được
sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp
cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho
các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối
đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục
tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản
xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ
chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về
sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết
định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm
giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt
động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt
động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán
hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung
thành với doanh nghiệp.
Luận Văn Tốt Nghiệp 8 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và
tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp
thường được tổ chức thành các hoạt động sau:
Nghiên cứu thị trường.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing – mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
2.3.1. Nghiên cứu thị trường.
a. Khái niệm và vai trò.
Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động
mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu
về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó
chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác

động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định
quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin
nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing
trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải
quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho
sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị
trường .
b. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc
trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu
thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản
phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu
Luận Văn Tốt Nghiệp 9 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong
tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các
doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên
cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ
thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng
cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được
phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi,giới tính ... đối vớ

nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc
nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ,
mật độ dân cư
Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh
nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong
tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động
của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức
sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ
thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ
cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra
nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ
ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương
lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của
doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh
nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh,
phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị
phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá
sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách
phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác
phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng
cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm
nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh
mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm
thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc
xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
Luận Văn Tốt Nghiệp 10 Khoa Kinh Tế

SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên
thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ
chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ
thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ...của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng
kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá
mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ cũng như phân tích
cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp củng như của các
đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình
nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý. Hoạt
động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành
theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản
xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
a. Khái niệm và vai trò:
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để
thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó
nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những
biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp
phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh .
Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều
năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường làm cho con

người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải
là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa
chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về
phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phương
pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp
từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp tức là phương pháp kết hợp việc lập
Luận Văn Tốt Nghiệp 11 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính
khả thi cao.
b. Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội
dung sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các
mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần
phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước.
Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh
tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh
thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong khoảng thời
gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình
marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp
giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra cácdự
báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các
mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước sau:

Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân
biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để
quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề
như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo,
Luận Văn Tốt Nghiệp 12 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng
cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do
vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi
phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường hiệu quả của
quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động
quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng
cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan
trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định
theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỉ lệ cố định
phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu
của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất
hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao
phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo
cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng,

quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt
động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn
của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng
loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại
sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi
phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại
sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ
và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học,
sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch
chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi
phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu
thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần
thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở
kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiên việc kiểm
tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể .
2.3.3 Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu
là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường trong
nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
Luận Văn Tốt Nghiệp 13 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng
cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu
thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn
chính sách thường gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
a.: Chính sách sản phẩm.
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển

được sản phẩm mới được thị truường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh
và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị
trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm
mới vào thị trường .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao
gồm các nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm
để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào cần loại bớt
sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối
phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm .
b. Chính sách giá cả.
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được từ
phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự
mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN) người mua
muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán muốn bán với mức
giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất. Để dung hoà lợi
ích của người mua và người bán doanh nghiệp phải xác định mức gía như thế nào
là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát
triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh
nghiệp tự xác định cho mình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường
có một số phương pháp định giánhư sau.
Phương pháp định gía dựa vào chi phí .
Luận Văn Tốt Nghiệp 14 Khoa Kinh Tế

SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán ≥ giá hoà vốn
Dựa theo người mua
Doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau theo Định
giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh.
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính giá sau. một
tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường
hiện có và thị truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ
trên thị trường hiện có và thị trường mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
c. Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt
động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ
chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi
sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối
có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh
nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu

quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các
kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng
Luận Văn Tốt Nghiệp 15 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty





Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống
Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ.
Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay
người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết giõ như cầu thị trường ,
mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi
từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên
theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Luận Văn Tốt Nghiệp 16 Khoa Kinh Tế
Công ty Vĩnh Thịnh
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Người TD

SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Sơ đồ 2: kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở
hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát được các khuâu trung gian.
Mô hình 1:kênh phân phối gián tiếp:

Luận Văn Tốt Nghiệp 17 Khoa Kinh Tế
Người SX
Đại lý
Người TD
Công ty
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại

bán buôn
Thương mại
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý kênh có
hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên
dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
d. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những
biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt
động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh
nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện pháp này một
cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
.
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
a. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất

của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất,
phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc
hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân
phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư
liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân
phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và
thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại
hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu
thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vùa bảo toàn, duy trì được kênh vừa
giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế
độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các
thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng
trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.
Luận Văn Tốt Nghiệp 18 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
b. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên vệc lưạ
chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có
đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng
thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính
sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính
nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị
sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
c. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động
chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế
phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên
với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của
khách hàng.
Luận Văn Tốt Nghiệp 19 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
II.NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA
CÔNG TY.
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội
thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong
doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố
đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những
thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công
nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với
các đối thủ trong ngành.
1.2. Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ.
Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn
tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ
cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt

hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải
giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được
lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với
đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp điến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh
nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách
Luận Văn Tốt Nghiệp 20 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng
lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Luận Văn Tốt Nghiệp 21 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng
của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra
quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của
thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng,
cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau
như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ

chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối
hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu
thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh
nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức
không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt
động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục
vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động
vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp
số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công
nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày
càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao
động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội
dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà
giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững
chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.
Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính
Luận Văn Tốt Nghiệp 22 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm

làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động
của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hưởng
cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của
nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố
thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ
dó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh
các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh
hưởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh
nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các
quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của
nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh
nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà
nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm,
đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị
trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về
quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng
đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp,
nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội:

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động
kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của
nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh
tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định
hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể
Luận Văn Tốt Nghiệp 23 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ
tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các
doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu
vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh
nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu?
mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả
lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp
đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi
này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ?
bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao
hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất
lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư
cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước hết

là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành nhau
thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các
lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì
vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:
Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó
khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp
nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được những hoạt
động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt độnh
tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau :
Luận Văn Tốt Nghiệp 24 Khoa Kinh Tế
SV: Vũ Thị Thúy Lớp QTKD – K4
Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra một
cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lượng hoá được
như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu
thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh
nghiệp triên thị trường thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh
nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Phần đóng góp vào lợi nhuận
do hoạt động tiêu thụ mang lại.
Những chỉ tiêu địng lượng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lượng
hoá được nó được biêu hiện băng các con số cụ thể được đánh giá thông qua các
chỉ tiêu sau.
Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế
hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ
kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.

III.KINH NGHIỆP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NƯỚC
Trong nền kinh tế thị trường các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ
hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một doanh
nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường phụ thuộc vào việc nhận thức
và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó như thế nào, dù là thành
công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh nghiệp và các doanh
nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ cũng
là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn
nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, giá cả thấp mà
không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì chưa hẳn đã bán chạy hàng nghĩa
là chưa chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngược lại nếu công ty có bộ máy biết
cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhưng những sản phẩm ấy lại
không bền đẹp, giá cả cao thì chưa chắc đã thuyết phục khách hàng- nghĩa là khó
lòng đã “ moi” được túi tiền của người mua mang về cho doanh nghiệp để bảo
toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Mấy năm vừa qua nước ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì hàng
hoá làm ra không bán được, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm nước
ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau đã minh
chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới thiệu dưới đây
Luận Văn Tốt Nghiệp 25 Khoa Kinh Tế