Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm

Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để
trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản
xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng.
Các khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến
hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm
trong hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này
là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở
rộng được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một
khoản tiền để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá
trình sản xuất (H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì
mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất.
Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh
nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của
hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên
thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận
chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu
của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không

thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu đưa ra những
biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lượng tiền tệ bỏ
ra để có được sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lượng tiền tệ thu về từ hoạt động
bán (T’ >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ứng với
mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các
hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn
vị sản xuất theo số lượng đã xác định trước. Các cơ quan hành chính can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại
không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành
chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản
phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện chức năng sản xuất,
việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như: nguyên vật liệu, nhiên liệu...
được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nước đã định sẵn. Do không có môi
trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu
dáng ngày càng đơn điệu.
Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất
cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả
được ấn định từ trước.
Nh nà ước
DN cung ứng vật tư.
DNSX

DNTM
Người tiêu dùng
Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế
KHH tập trung.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng
hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự
giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các
hoạt động tiêu thụ trên thị trường thích ứng.
Doanh nghiệp
Thị trường các yếu tố sản xuất
Nh nà ước
Thị trường h ng hoá sà ản phẩm
Doanh nghiệp
Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường.
Trong thời này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản
xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian
hợp lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng
thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là
không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhưnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn.
Vì thế tiêu thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện
pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang
trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản
xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các
tín hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn

tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của
toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích
ứng của mình nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng
trong sản xuất kinh doanh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ được gây sự ách tắc
trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều
khó khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi thị
hiến tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của người tiêu dùng.
- Người tiêu dùng chưa thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay
sản phẩm chưa tiếp cận tới người tiêu dùng.
- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm.
- Dịch vụ bán hàng tồi.
- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.
- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nước để đảm bảo sản xuất trong
nước...
Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích
cực nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lưới bán
hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Đó là
vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
Như vậy chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối
đầu với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là
có nhiều rủi ro. Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía
trước của các doanh nghiệp có nhiều trướng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm. Thị
trường tiêu thụ sản phẩm đang được coi là một trong những khó khăn hàng
đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc

biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết
định SXKD của mình.
1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu của khác hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu
cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận,
tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn
bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu
cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân
đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn
vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội

nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được
kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu
thông được liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh
tế xã hội.
2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử
phát triển xã hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ
thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nước xã hội chủ nghĩa điều
hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hưởng của thời kỳ lịch sử với sự
áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự
phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhở đó
mà các nước xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh
tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau
chiến tranh. Nhà nước sử dụng công cụ này đã tập trung được nguồn lực vào
các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá người ta không thể phủ nhận
vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con người.
Đó là biểu hiện của những đặc trưng cơ bản sau:
Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết
quả của công việc đó rồi.
Chẳng hạn như: Để sản xuất ra cái máy nào đó người ta đã biết được cái
máy đó như thế nào.
+ Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất,
những đem lại hiệu quả cao.
Kế hoạch hoá tuân theo quá trình tư duy lôgíc của con người. Đó là việc

chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt
được kết quả như mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề
kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp
phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến
hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi
chính thức bước sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các
thành viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên
này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải
nắm được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào,
trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội
dung của công tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất
yếu khách quan.
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá
các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.
Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu
thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ
phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết
với các kế hoạch khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả
kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại
từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình
thị trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có

sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị
trường. Đó là tầm quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm.
2.2. Ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới
hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao cho và cũng thông qua kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ sản phẩm
của mình như thế nào.
* Ý nghĩa:
- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những thay đổi trên thị trường.
- Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực.
- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản
xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.
Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện
tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật tư
kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó
doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh