LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
I-/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1-/ Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để
trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản xuất
mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng. Các
khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến hành tốt
sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong
hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là tất
yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng được
khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền
để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất
(H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì mới xây dựng kế
hoạch cho quá trình tái sản xuất.
Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh
nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của
hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên
thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận
chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức
sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của
khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không

thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu đưa ra những biện
pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lượng tiền tệ bỏ ra để
có được sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lượng tiền tệ thu về từ hoạt động bán
(T’ >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ứng với
mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các
hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn
vị sản xuất theo số lượng đã xác định trước. Các cơ quan hành chính can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại
không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ
yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản
phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện chức năng sản xuất,
việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như: nguyên vật liệu, nhiên liệu... được
cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nước đã định sẵn. Do không có môi
trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng
ngày càng đơn điệu.
Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái
gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là
Nhà nước
DN cung ứng vật tư.
DNSX DNTM
Người tiêu dùng
Doanh nghiệp

Thị trường các yếu tố sản xuất Nhà nước Thị trường hàng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp
việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được
ấn định từ trước.
Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ
chế KHH tập trung.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng hoạt
động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự giải
quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt
động tiêu thụ trên thị trường thích ứng.
Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường.
Trong thời kỳ này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà
một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản
xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những
thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian hợp
lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn
nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là không hề
đơn giản, sản xuất đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu
thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau,
lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải được các
khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản
xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín
hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và
phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã
hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình
nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh

doanh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản
xuất sản phẩm ra không tiêu thụ được gây sự ách tắc trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều
khó khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và xu thế biến đổi thị
hiếu tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của người tiêu dùng.
- Người tiêu dùng chưa thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản
phẩm chưa tiếp cận tới người tiêu dùng.
- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm.
- Dịch vụ bán hàng tồi.
- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.
- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhà nước để đảm bảo sản xuất trong nước...
Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực
nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lưới bán hàng,
đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Đó là vấn đề cấp
bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối
đầu với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có
nhiều rủi ro. Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía
trước của các doanh nghiệp có nhiều chướng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm, thị
trường tiêu thụ sản phẩm đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu
hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc biệt là các
doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của
mình.
1.3.Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu
cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng
tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ
quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ cho doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu cầu
của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối
cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị
xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được kết
quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu thông
được liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội.

2. Sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát
triển xã hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã
hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nước xã hội chủ nghĩa điều hành tổng
thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hưởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái
quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển. Tuy
nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhờ đó mà các nước xã
hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ
khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà
nước sử dụng công cụ này đã tập trung được nguồn lực vào các lĩnh vực cần
thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá người ta không thể phủ nhận
vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con người.
Đó là biểu hiện của những đặc trưng cơ bản sau:
+Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết
quả của công việc đó rồi.
Chẳng hạn như: Để sản xuất ra cái máy nào đó người ta đã biết được cái
máy đó như thế nào.
+ Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất,
những đem lại hiệu quả cao.
Kế hoạch hoá tuân theo quá trình tư duy lôgíc của con người. Đó là việc
chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt
được kết quả như mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh
doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp phải
hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành
công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính
thức bước vào sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành

viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên này
phải có sự liên kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm
được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào, trình tự
tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội dung của công
tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất
yếu khách quan.
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá
các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.
Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu thụ
sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp
thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch
khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh
doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ
đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị
trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh
nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có sự
so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trường. Đó
là tầm quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.2.Ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt
thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn
thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao cho và cũng thông qua kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ sản phẩm của
mình như thế nào.
- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những thay đổi trên thị trường.