MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI NGHIỆP
VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN TẠI PJICO:
I. TIỀM NĂNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HỌC SINH :
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm học sinh ở nước ta chủ yếu do ba
công ty triển khai đó là: Bảo Việt, Bảo Minh và Pjico trong đó đứng đầu về thị
phần là Bảo Việt. Đồng thời, trong thời gian gần đây bảo hiểm xã hội cũng có
những cải tiến đang tiến đáng kể trong công tác khám chữa bệnh của bảo
hiểm y tế nói chung cũng như bảo hiểm y tế học sinh cũng đã thu hút được số
lượng học sinh, sinh viên tham gia đông.
Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm học sinh của các công ty bảo hiểm chủ
yếu triển khai ở các trường nội thành. Ở khu vực này các công ty đã khai
thác ở hầu hết các trường với tỷ lệ tham gia bảo hiểm cao. Còn với các
trường ngoại thành thì việc tham gia còn nhiều hạn chế vì vậy tiềm năng của
nghiệp vụ bảo hiểm học sinh chính là các trường ở ngoại thành.
Bên cạnh đó sau nhiều năm triển khai thì nhận thức của bản thân các
em học sinh- sinh viên, gia đình, nhà trường và của ngành giáo dục về tác
dụng của việc tham gia bảo hiểm học sinh đã được nâng cao vì vậy nó tạo
điều kiện thuận lợi cho công ty trong công tác tuyên truyền, triển khai bán
các sản phẩm bảo hiểm học sinh và thuyết phục tái tục hợp đồng.
Tuy nhiên mặc dù tiềm năng của nghiệp vụ vẫn còn song việc triển khai
không dễ dàng bởi cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Các
công ty đều có những chiến lược riêng tận dụng những lợi thế của mình: hình
ảnh, uy tín của công ty; các mối quan hệ với sở, phòng giáo dục, các trường
học; mạng lưới cộng tác viên… để bảo vệ thị phần hiện có và mở rộng khai
thác.
Để có thể triển khai nghiệp vụ đạt hiệu quả cao nhất, từ những căn cứ
vào thị trường tiềm năng của nghiệp vụ, tình hinh thực tế của của công ty đã
đề ra phương hướng triển khai cho những năm tới đó là: giữ vững thị phần
hiện có và mở rộng khai thác ở các trường có tiềm năng, nâng cao hiệu quả
khai thác ở hai khối nhà trẻ – mẫu giáo, đặc biệt là khối đại học và cao đẳng,
tăng cường đội ngũ cộng tác viên, làm tốt hơn nữa công tác đề phòng, hạn

chế tổn thất và chi trả tiền bảo hiểm.
II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY VIỆC TRIỂN KHAI
NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN TẠI PJICO:
1. Kiến nghị với Nhà nước:
Nhà nước với chức năng của mình tiến hành hướng dẫn, điều tiết,
kiểm tra thông qua các chính sách, luật pháp… để lãnh đạo các hoạt động
kinh tế – xã hội nói chung và hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung đúng
với định hướng của đất nước. Nhà nước quản lý, điều hành để thị trường bảo
hiểm hoạt động một cách hiệu quả nhất góp phần xây dựng nền kinh tế đất
nước. Tuy nhiên để tạo ra một môi trường cạnh tranh thật lành mạnh cho
các công ty hoạt động, Nhà nước cần:
+ Trước hết để tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm hoạt
động có hiệu quả, Nhà nước cần ban hành một hệ thống luật pháp mang tính
đồng bộ
+ Đối với các công ty mới thành lập còn non yếu thì Nhà nước nên áp
dụng mức thuế thấp dể tạo điều kiện cho họ đồng thời cũng tạo điều kiện để
họ có được nguồn vốn kinh doanh với mức lãi suất thấp.
+ Nhà nước cần phải có sự kết hợp và giúp đỡ các công ty bảo hiểm
trong việc xây dựng các công trình phúc lợi, khu vui chời giải trí lành mạnh
cho học sinh- sinh viên nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các công ty bảo hiểm
thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
+ Việc chính phủ cho phép BHYT để lại 35% phí thu được cho trường
học trong khi chỉ cho các công ty bảo hiểm để lại 10% là rất chênh lệch và
chưa phù hợp. Chính phủ nên điều chỉnh lại tỷ lệ này cho tương đương người
tham gia bảo hiểm không phải có sự cân nhắc trong việc lựa chọn tham gia
loại hình bảo hiểm nào.
2. Kiến nghị với công ty PJICO:
Trong quá trình triển khai nghiệp vụ mặc dù đã đạt được nhiều kết
quả đáng khích lệ song so với các đối thủ cạnh tranh và với tiềm năng của thị
trường bảo hiểm học sinh thì đó còn là những con số rất khiêm tốn.Mỗi khâu

công tác lại nảy sinh những vấn đề khó khăn riêng vì vậy những kiến nghị
cũng xin được đưa ra đối với từng công tác riêng biệt.
2.1 Đối với công tác khai thác:
Phương hướng của PJICO trong thời gian tới đối với công tác khai
thác là phải nâng cao được hiệu quả khai thác, thu hút tối đa số lượng khách
hàng tiềm năng của công ty và phấn đậu giảm chi phí xuống thấp hơn so với
hiện tại.Tuy nhiên trên thị trường bảo hiểm học sinh, PJICO đang gặp phải sự
cạnh tranh gay gắt của Bảo Minh và Bảo Việt, đặc biệt là Bảo Việt với mạng
lưới đại lý phủ kín các tỉnh thành cả nước vì vậy muốn thực hiện được
phương hướng đó, công ty cần phải làm tốt một số công tác sau đây:
Thứ nhất, cần xây dựng Pjico thành một thương hiệu mạnh. Lợi thế
của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại : Lợi thế vô hình và lợi thế hữu
hình. Lợi thế vô hình - đó là uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, các mối
quan hệ mà doanh nghiệp dang có, địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp,
thói quen sử dụng sản dịch vụ của doanh nghiệp của khách hàng. Lợi thế hữu
hình thường được đánh giá qua chất lượng phục vụ khách hàng, phí bảo
hiểm… công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo nhằm thu hút
khách hàng.
Do điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời
sống dân cư ngày càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm
ngày càng nhiều và những dịch vụ mà họ mong muốn ngày càng đa dạng.
Khách hàng mong muốn nhà bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm với
phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Khi gặp tổn thất họ
mong muốn được giải quyết khiếu nại nhanh nhất, công bằng nhất với thái
độ lịch sự và thân thiết nhất. Song một đặc điểm tâm lý rất lớn của khách
hàng đó là họ mong muốn được tham gia ở các doanh nghiệp lớn, có uy tín,
có chuyên môn cao và thân quen với họ. Họ thường mong muốn đó là doanh
nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp nước ngoài thì phải đến từ các nước
lớn như: Anh, Pháp, Nhật…Vì vậy, xây dựng một thương hiệu PJICO nổi tiếng
có thể nói là vấn đề sống còn đối với công ty đặc biệt là khi nước ta thực hiện

các cam kết quôc tế mở cửa thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy PJICO
phải xác định được vị trí của mình hiện nay trên thị trường, trong tâm trí
khách hàng để có chiến lược quảng cáo có hiệu quả. Chỉ khi xây dựng PJICO
thành một thương hiệu nổi tiếng thì công ty mới có thể lấy được lòng tin của
khách hàng, dễ dàng chào bán các sản phẩm bảo hiểm bởi một thương hiệu
nổi tiếng là cơ sở đảm bảo đó là một công ty có uy tín và tiềm lực lớn.
Hầu hết các nghiệp vụ mà PJICO đang triển khai hiện nay là các sản
phẩm bảo hiểm vật chất cho các khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp
trong ngành vì vậy việc quảng cáo phải thực hiện sâu rộng tới tất cả các
tầng lớp dân cư, các cơ quan, các doanh nghiệp. . Quảng cáo là công cụ
truyền thông mang tính kinh tế hơn so với bán hàng cá nhân vì nó có thể tiếp
cận số lượng khách hàng tiềm năng. Các phương tiện quảng cáo có thể là
qua báo, đài, pano, áp phích…song quảng cáo qua truyền hình là hiệu quả
nhất mặc dù chi phí là tốn kém nhất. Trước hết nên tập trung mạnh vào việc
quảng cáo về doanh nghiệp – quảng cao mang tính chất xây dựng hình ảnh
về doanh nghiệp để xây dựng lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Tiếp đến là quảng cáo về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên
nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng về các đặc tính và tác dụng của sản
phẩm để khơi dậy sư quan tâm của khách hàng. Hoặc công ty có thể tài trợ
cho một số chương trình truyền hình hoặc cao hơn nữa có thể phối hợp với
đài truyền hình để tổ chức các chương trình truyền hình riêng của mình.
Công ty cũng nên tổ chức cuộc thi để tìm câu sứ mệnh của công ty
Thứ hai, để nâng cao chất lượng công tác khai thác công ty cần tổ chức
được một mạng lưới đại lý và cộng tác viên khai thác một cách hợp lý và hiệu
quả của thị trường. Do đặc thù của nghiệp vụ BHHS có địa bàn phân tán nên
việc bố trí mạng lưới cộng tác viên cần phải được phân tán rộng khắp, đồng
thời công ty cần phải có kế hoạch nâng cao trình độ của khai thác của đội
ngũ cộng tác viên như bồi dưỡng cho cho họ các kiến thức về bán hàng,
hướng dẫn người tham gia bảo hiểm cấc thủ tục khiếu nại, sử dụng tủ thuốc
khi có tai nạn xảy ra. Đồng thời việc nâng cao lợi ích vật chất đối với cộng tác

viên cũng đóng vai trò rất quan trọng vì vậy công ty phải tính toán và trả hoa
hồng cho họ một cách thoả đáng, công ty cũng cần có hình thức khen thưởng
thoả đáng đối với các cộng tác viên khai thác được nhiều hợp đồng, doanh
thu cao và tỷ lệ người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro tai nạn thấp. Đặc biệt với
những cộng tác viên có năng lực công ty cần có những biện pháp quan tâm
đặc biệt để tránh trường hợp các đối thủ cạnh tranh tìm cách lôi kéo họ.
Thứ ba, công ty cần tăng cường công tác dịch vụ khách hàng. Trong
điều kiện sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt để có thể bảo vệ được thị
phần hiện có đồng thời mở rộng thị trường thì vấn đề tổ chức dịch vụ khách
hàng, giữ khách hàng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm là rất quan trọng
bởi vì:
+ Làm tốt công tác dịch vụ khách hàng sẽ giữ được khách hàng, nhất là
các khách hàng truyền thống. Giữ được một khách hàng truyền thống sẽ có
lợi hơn rất nhiều so với khai thác thêm được một khách hàng mới bởi vì sẽ