NHỮNG VẤM ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH VÀ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC KHÁCH

NHỮNG VẤM ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH VÀ HOẠT
ĐỘNG KHAI THÁC KHÁCH
1.1. Hoạt động khai kinh doanh lữ hành
1.1.1. Khái niệm về công ty lữ hành và kinh doanh lữ hành
1.1.1.1. Khái niệm về công ty lữ hành
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về công ty lữ hành xuất phát từ góc độ
khác nhau trong việc nghiên cứu. Mặt khác bản thân hoạt động du lịch nói
chung và lữ hành du lịch nói riêng có nhiều biến đổi theo thời gian. Ở mỗi giai
đoạn phát triển, hoạt động lữ hành du lịch luôn có những hình thức và nội dung
mới.
Ở thời kỳ đầu các công ty lữ hành chỉ tập trung và việc làm đại lý trung
gian, bán sản phẩm cho các nhà cung cấp như khách sạn, hàng không. Khi đó
các công ty du lịch chỉ đơn thuần là các đại lý cho các nhà sản xuất cung cấp
sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng để hưởng hoa hồng.
Một cách định nghĩa phổ biến hơn làg căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chương trình du lịch chọn gói của các công ty lữ hành. Khi phát triển cao hơn ở
mức độ trung gian, các công ty lữ hành đã tạo ra sản phẩm riêng cho mình bằng
cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, ô tô, tầu thuỷ, máy
bay các chương trình du lịch tập hợp lại thành chương trình du lịch hoàn chỉnh
bán cho du khách.
Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các công ty lữ
hành gồm hai loại: công ty lữ hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa, được quy
định như sau:
Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các
chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực
tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài
cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã
bán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và thực
hiện các chương trình du lịch nội địa cho khách nước ngoài đã được cắc doanh
nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.

Trong giai đoạn hiện nay, nhiều công ty lữ hành có phạm vi hoạt động
rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các lĩnh vực của hoạt động du lịch.
Các công ty lữ hành đồng thời là chủ của những khách sạn, hàng không, tầu
biển…phục vụ chủ yếu khách du lịch của công ty lữ hành. Kiểu tổ chức các
công ty lữ hành nói trên rất phổ biến ở châu Âu, châu Á đã trở thành các tập
đoàn du lịch có khả năng chi phối mạnh mẽ thị trường du lịch quốc tế. Ở giai
đoạn này thì các công ty lữ hành không chỉ là người bán (phân phối) người mua
sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch mà trở thành người sản xuất trực tiếp ra
các sản phẩm du lịch. từ đó có thể nêu ra một định nghĩa công ty lữ hành như
sau:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương
trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến
hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc
thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu
cầu của du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.1.1.2. Khái niệm về kinh doanh lữ hành
Có hai cách đề cập đến lữ hành và du lịch :
Cách thứ nhất: hiểu theo nghĩa rộng thì kinh doanh lữ hành (travel) bao
gồm tất cả những hoạt động di chuyển của con người, cũng như những hoạt
động liên quan đến sự di chuyển đó. Với phạm vi đề cập rộng như vậy thì hoạt
động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, nhưng không phải tất cả các hoạt động
lữ hành đều là du lịch. Điều đóa có thể thấy được như hoạt động của một công
ty hàng không vận chuyển không chỉ khách du lịch mà còn có các đối tượng
khác.
Các đề cập thứ hai: Đề cập lữ hành ở một phạm vi hẹp hơn nhiều. Để
phân biệt hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với các hoạt du lịch động khác
như khách sạn, vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt độnh lữ hành chỉ bao
gồm các hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Điểm xuất phát
của các giới hạn nói trên là các công ty lữ hành thường chú trọng tới việc kinh

doanh du lịch trọn gói: tiêu biểu cho cách thứ hai là định nghĩa của Tổng cục Du
lịch Việt Nam.
Định nghĩa về kinh doanh lữ hành:
“Kinh doanh lữ hành (tour operator business) là việc thực hiện các hoạt
động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng
phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hoặc gián tiếp qua các
đại lý trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và
hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được tổ chức mạng
lưới đại lý lữ hành”.
1.1.2. Đặc điểm của kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành là một loại hình kinh doanh đặc biệt. Nó có những đặc
điểm chính sau:
- Kinh doanh lữ hành không đòi hỏi lượng vốn ban đầu lớn, mà đòi hỏi khả
năng thiết lập các mối quan hệ với các nhà cung cấp, tinh thần trách
nhiệm của những người đứng đầu.
- Những công ty lữ hành thường tập chung nơi có nguồn khách lớn, cầu về
du lịch cao, chứ không phải nơi có nhiều nguồn tài nguyên du lịch.
- Kinh doanh lữ hành đòi hỏi chi phi cao cho quảng cáo và đặt văn phòng
đại diện ở những nơi có nguồn khách lớn và những nơi diễn ra hoạt động
kinh doanh lữ hành. Tìm ra các điểm đến mới để tổ chức chuyến đi đầu
tiên đến các điểm đó được coi là bí quyết thành công.
- Khả năng liên kết nganh và liên kết dọc trong hoạt động kinh doanh lữ
hành là rất lớn.
1.1.3. Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành
Các sản phẩm mà công ty lữ hành cung ứng luôn có sự đa dạng cao, Căn cứ vào
tính chất nội dung có thể phân chia sản phẩm của công ty lữ hành thành ba loại
sau:
* Các dịch vụ trung gian
Các dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Những đại
lý này không sản xuất ra sản phẩm mà chỉ phân phối chúng từ nhà cung cấp trực

tiếp đến khách du lịch. Các dịch vụ trung gian bao gồm:
+ Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay
+ Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,
ôtô…
+ Môi giới cho thuê xe ôtô
+ Môi giới và bán bảo hiểm
+ Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
+ Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn …
+ Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
* Các chương trình du lịch trọn gói
Chương trình du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng của hoạt động
kinh doanh lữ hành. Để tạo nên chương trình du lịch trọn gói, các doanh nghiệp
lữ hành tập chung liên kết các dịch vụ của nhiều nhà cung cấp thành một
chương trình du lịch hoàn chỉnh để bán cho khách. Có nhiều tiêu thức để phân
loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các chương du lịch trong nước và quốc
tế, chương trình du lịch dài ngày, ngắn ngày, các chương trình du lịch sinh thái,
chương trình du lịch văn hoá, du lịch thể thao…
Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói trách nhiệm của công ty lữ hành
đối với du khách và khách du lịch cao hơn nhiều so vơ việc cung cấp các dịch
vụ trung gian.
* Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp
Các công ty lữ hành khi đạt đến một trình độ phát triển nào đó có thể mở
rộng phạm vi hoạt động của mình, trở thành người trực tiếp sản xuất ra các dịch
vụ du lịch. Các dịch vụ mà công ty lữ hành có thể cung cấp.
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
+ Kinh doanh vận chuyển du lịch: đường bộ, hàng không, đường thuỷ
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí
+ Các dịch vụ liên quan đến thanh toán
1.2. Nguồn khách và phân loại nguồn khách của công ty lữ hành
1.2.1. Khái niệm về khách du lịch

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về khách du lịch tuỳ theo mức độ
nghiên cứu
* Định nghĩa của tổ chức quốc tế về khách du lịch “bất cứ ai đến thăm một nước
khác với nơi cư trú thường xuyên của mình ít nhất trong khoảng thời gian là 24
tiếng được gọi là khách du lịch nước ngoài”
Theo định nghĩa này tất cả những người dược coi là khách du lịch:
Những người khởi hành để giải trí, vì những nguyên nhân gia đình, vì sức
khoẻ…
Những người khởi hành để gặp gỡ, trao đổi các mói quan hệ về khoa học,
ngoại giao, tôn giáo, thể thao, công vụ…
Những người khởi hành vì mục đích kinh doanh
* Định nghĩa của liên hiệp quốc tế của các tổ chức chính thức về du lịch –
IUOTO
Khách du lịch quốc tế (internation tourist) là người lưu lại tạm thời ở
nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thời gian ít nhất
là 24 giời (hoặc sử dụng ít nhất một tối trọ). Động cơ khởi hành của họ được
phân nhóm như sau:
Thời gian rỗi đi du lịch để giải trí, để chữ bệnh, để học tập, với mục đích
thể thao hoặc tôn giáo
Đi du lịch liên quan đến công việc làm ăn, thăm gia đình, bạn bè, họ
hàng.
Với khái niệm trên, khách du lịch quốc tế bao gồm những người sau đây:
Người nước ngoài, không sống ở nước đến thăm và đi theo các động cơ
đã nêu trên.
Công dân của một nước, sống cư trú thương xuyên ở nước ngoài về thăm
quê hương.
* Định nghĩa của tiểu ban các vấn đề kinh tế - xã hội trực thuộc liên hợp quốc
“khách du lịch nội địa là công dân của một nước (không kể quốc tịch) hành
trình đến một nơi trong dất nước đó, khác nơi cư trú thường xuyên của mình ít
nhất trong khoảng thời gian 24 giời, hay một đêm với mọi mục đích trừ mục

đích hoạt động để được trả thù lao tại nơi đến”.
“Khách du lịch quốc tế là những người đi thăm một đất nước khác với
mục đích thăm quan, nghỉ ngơi giải trí thăm hỏi trong khoảng thời gian nhỏ hơn
3 tháng, những người khách này không được làm gì để được trả thù lao sau
khoảng thời gian lưu trú đó du khách trở về nơi ở thường xuyên của mình”
* Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới
Khách du lịch quốc tế bao gồm:
Khách du lịch quốc tế đến (inbound tourist) bao gồm những người từ
nước ngoài đến du lịch một quốc gia.
Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài (outbound tourist): gồm những
người đang sống trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài.
Khách du lịch trong nước (internal tourist): gồm những người là công dân
của một quốc gia và những người nước ngoài đang sống trên lãnh thổ của quốc
gia đó đi du lịch trong nước.
Khách du lịch nội địa (domatic tourist): bao gồm khách du lịch trong
nước và khách du lịch quốc tế đến.
Khách du lịch quốc gia (national tourist): bao gồm khách du lịch trong
nước và khách du lịch quốc tế ra nước ngoài.
* Định nghĩa về khách du lịch của Việt Nam:
Trong pháp lệnh du lịch của Việt Nam ban hành năm 1999 có những quy
định như sau về khách du lịch:
Tại điểm 2, điều 10, chương 1: “khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết
hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề ở nơi đến”.
Tại điều 20, chương 4: “khách du lịch bao gồm khách du lịch nội địa và
khách du lịch quốc tế”.
“Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú
tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”
“Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở
nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư
trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch”

1.2.2. Phân loại khách của công ty lữ hành
Khách của công ty lữ hành rất đa đạng và phong phú. Phân bố rộng khắp,
các công ty lữ hành thu hút khách tập hợp lại để tổ chức lên các tour. Có thể
phân chia khách của công ty lữ hành theo các tiêu thức sau:
- Khách du lịch nội địa: là những người sống ở trong nước và có nhu cầu đi du
lịch tại nước mình.
- Khách du lịch quốc tế: có hai loại đó là Inbound & Outbound
+ Inbound: Là những khách du lịch ở trong nước có nhu cầu ra nước ngoài đi du
lịch.
+ Outbound: là những khách du lịch từ nước khác tới du lịch
1.2.3. Đặc điểm nguồn khách của Công ty lữ hành
1.2.3.1. Nhu cầu đi du lịch là nhu cầu thứ cấp