329 Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà

LỜI MỞ ĐẦU
Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, hoạt động
kinh tế với thói quen chỉ đạo từ trên xuống và không quan tâm đến kết quả
hoạt động đã dần được thay thế. Và do đó Marketing đã ngày càng trở nên
quan trọng, nó trở thành chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp đứng vững và
phát triển trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một nền kinh tế dầy
biến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa hoc kỹ thuật,
cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng. Do vậy, các
doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sự
cấp bách.
Một trong những vấn đề đó là việc làm thế nào để đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những trăn trở đối với nhiều công ty
trong đó có công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu thị tại nhà. Nhận
thức được điều đó, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu
hơn vào hoạt đông marketing, nhằm tìm ra phương hướng giải quyết cho bài
toán tiêu thụ của công ty để hoàn thiện đề tài khoá luận tốt nghiệp:“Hoàn
thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà”
Trong quá trình nghiên cứu em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của
tư duy đổi mới và phương pháp luật logic- lịch sử vừa nhằm phân tích biện
chứng mục tiêu của giải pháp vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh
của công ty.
Với mục đích, phương pháp và giới hạn nghiên cứu của một khoá luận
tốt nghiệp, đề tài được chia thành 3 phần như sau:
Phần 1: Phần tổng quan về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
1
siêu thị tại nhà
Phần 2: Thực trạng Hoạt động marketing tại công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà
Phần 3: Giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing nhằm đẩy

mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM& DV Siêu Thị
Tại Nhà
Khoá luận được hoàn thành nhờ sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo
Nguyễn Ngọc Huyền và cô giáo Ngô Thị Việt Nga Cùng toàn thể các anh các
chị trong công ty TNHH TM& DV Siêu thị tại nhà
Do trình độ và khả năng còn hạn chế nên khoá luận này không tránh
khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của toàn thể
các thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn sinh viên.
2
PHẦN I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ
1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà
Tên giao dịch: suppermarket at home trading and service company
limited
Tên viết tắt: SMAH co., LTD
Trụ sở chính: Số 27, ngõ 612 phố Đê La Thành, phường Giảng Võ,
quận Ba Đình, thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 04. 7716914
Email:
Vốn điều lệ: 500.000.000 đồng
Fax:(04).5121 599
Chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 0102006916 do sở kế hoạch và
đầu tư thành phố Hà nội cấp
Đăng ký lần 1: Ngày 31/10/2002
Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 11/5/2005
* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ và Siêu
thị tại nhà là một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập,
có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng và con dấu riêng

* Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại đồ gia dụng
*Ngành nghề kinh doanh:
- Kinh doanh các loại hàng tiêu dùng, hàng gia dụng, thuỷ tinh pha lê
- Kinh doanh các hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng
- Kinh doanh trang thiết bị nội ngoại thất, vật liệu xây dựng
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ bán hàng tại nhà
3
- Bán buôn tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng
- Quảng cáo thương mại
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
* Quá trình hình thành và phảt triển
Bắt đầu hoạt động từ năm 1995 trong việc kinh doanh hàng tiêu dùng
cao cấp được nhập khẩu chủ yếu từ Hàn Quốc, Đài loan…và phân phối tại thị
trường Việt Nam, tháng 10 năm 2002 công ty siêu thị tại nhà chính thức
thành lập với chức năng chính là chuyên phân phối các sản phẩm điện tử,
điện lạnh, tin học và đăc biệt là các sản phẩm đồ dùng nhà bếp cao cấp tại thị
trường miền bắc Việt Nam với những thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trên thế
giới như: Kinen, Golsun, Happy cook, Nikko, Rinnai….
Đến năm 2002, công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà
chính thức thành lập, mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy
mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ
tại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống
của người dân hiện nay ngày càng được nâng cao. Đặc biệt nhất đó là từ cái
tên của công ty (Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, điều này có thể thấy
rõ hơn hết hoạt động của công ty) một công ty chuyên buôn bán phân phối lại
các sản phẩm của các nhà sản xuất có uy tín và thực hiện việc chăm sóc
khách hàng với những dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng những mong mỏi của
khách hàng khi thời gian dành cho việc mua sắm của người dân là quá ít và
nhu cầu của xã hội ngày càng cao.
Hiện nay, quy mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên khắp các tỉnh

miền bắc, hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao và không ngừng phát triển
nhằm mở rộng thêm thị trường vào miền trung và miền nam đưa thương hiệu
SMAH của công ty đến với mọi người tiêu dùng trong cả nước.
1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty
* Mục tiêu
4
Mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ tại nhà nhằm
đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống của người dân
hiện nay ngày càng được nâng cao
* Nhiệm vụ:
Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tế
thị trường, hoạt động dựa trên quy định của luật doanh nghiệp. Tuy nhiên
ngay từ khi mở công ty ban giám đốc công ty đã ý thức được nhiệm vụ của
mình, điều này được thể hiện một cách nổi trội ngay từ cái tên của công ty.
Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm.
Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong cơ chế thị trường thì
hoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm thúc
đẩy quá trình kinh doanh và dần dần đi sang lĩnh vực sản xuất trở thành một
trong những công ty mạnh không chỉ ở trong nước mà dần lân sang cả khu
vực châu Á.
Thứ ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong
công ty.
Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốn
Thứ năm: Tạo ra lợi nhuận cho công ty
Thứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.
Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cải
thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa
học kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
2. CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
* Cơ chế điều tiết hoạt động kinh doanh
Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với
cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo
chế độ một thủ trưởng.
5
Theo đó, Tổng Giám Đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt
động của Công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi người
lao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty. Các nhân viên có
quyền định trong việc thực hiện công việc kinh doanh của mình, tạo được sự
chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế hoạch và các chính sách
dài hạn phải nghiêm chỉnh tuân theo kế hoạch và hướng dẫn của công ty để
phối hợp giữa các phòng ban thực hiện mục tiêu chung của công ty
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
* Cơ cấu quản lý
Bộ máy quản lý của công ty
Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với
cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng.
6
Chủ tịch công
ty
Ban giám đốc
Phòng hậu cầnPhòng điều
hành
Phòng kế toán Phòng kinh
doanh
Bán hàng Tổ xe, kho
tàng, bảo hành

Theo đó, Tổng giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt
động của công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi người
lao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty.
Về ban lãnh đạo: Hiện nay công ty có:
+ Chủ tịch công ty: 01 người
+ Giám đốc: 02 người được phân chia quản lý hai mảng chính là kinh
doanh và tài chính.
+ Kế toán trưởng: 01 người
Các phòng nghiệp vụ: hiện nay công ty có 4 phòng: phòng kinh doanh,
phòng kế toán, phòng hậu cần và phòng điều hành.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban
* Phòng kinh doanh:
• Chức năng
+ Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng
+ Tạo hình ảnh trong xuy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về cồng
ty
+ Lập kế hoạch kinh doanh
+ Ký hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm
+ Tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình thu mua đến tiêu thụ,
thăm dò thị trường, quảng cáo, mở rộng thị trường lập ra các chiến lược tiếp
thị.
+ Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau
• Nhiệm vụ
+ Thực hiện tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán
+ Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầu
các tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm
+ Đi thị trường chăm sóc, bán hang hoá của công ty đến các đại lý, cửa
hàng trên thị trường
+ Thu thập mọi thông tin về khách hang, chính sách kinh doanh, chính
7

sách bán hàng của đối thủ
+ Làm việc sáng tạo trong kinh doanh
* Phòng tài chính kế toán: Giám đốc tài chính có nhiệm vụ quản lý và
chỉ đạo phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán có chức năng sau:
+ Huy động vốn phục vụ kinh doanh
+ Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty
+ Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh (lãi, lỗ)
+ Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi
nhuận.
* Phòng hậu cần:
Chức năng:
+ Cung cấp, tạo điều kiện thuận lợi nhất hỗ trợ phòng kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm
Nhiệm vụ:
+ Vận chuyển hàng hoá
+ Dự trữ hàng hoá
+ Bảo hành
* Phòng điều hành:
Được chỉ đạo trực tiếp bởi giám đốc, quán xuyến mọi công việc liên
quan đến công ty như xuất nhập, phân bổ nhân vật lực, giám sát công việc
của các phòng ban…
Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chức năng giới thiệu
và tiêu thụ sản phẩm.
Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chức
theo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất tử trên xuống
dưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Ngoài ra còn có các
phòng ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giám sát
trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc.
8

3. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
3.1. Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty
* Về sản phẩm
Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những hàng cao cấp
nhập khẩu từ nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Hồng Kông,
Malaysia...và phân phối tại thị trường Việt Nam. Đặc biệt, từ năm 2003 công
ty đi sâu kinh doanh các sản phẩm đồ gia dụng Happycook của công ty
TNHH Happycook ở khu công nghiệp Biên Hoà - Đồng Nai, các sản phẩm
bếp gas của Quyết Thắng, Bình lọc nước nhập khẩu … Đặc biệt hầu hết các
sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập từ những nhà sản xuất với
những thương hiệu nổi tiếng cho nên việc tiêu thụ các sản phẩm này là khá
dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấp nhận.
Một đặc điểm quan trọng là sản phẩm đồ gia dụng công ty kinh doanh
phụ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, sự đô thị hóa và mức
sống của dân cư. Do đó, đò hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng phải cao hơn,
chủng loại phong phú hơn.
Chính từ đặc điểm các sản phẩm và yêu cầu đặt ra trên mà có ảnh
hưởng rất lớn tới các hoạt động như: cung ứng NVL, Bộ máy quản lý và tổ
chức tiêu thụ sản phẩm.
Sau đây là chi tiết những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: Tuy
nhiên, mặt hàng mà công ty tập trung chủ yếu vào vẫn là sản phẩm
Happycook được sản xuất tại khu công nghiệp Biên Hoà- Đồng Nai.
9
Bảng số 1. Danh mục những mặt hàng công ty kinh doanh
STT Mặt hàng Tên hàng
1 Điện tử Ti vi, Dàn máy, Đầu vidio, Loa, Âm ly, Camera
2 Điện lạnh Điều hòa, tủ lạnh…
3 Tin học Các thiết bị máy tính, viễn thông
4 Đồ dùng gia
đình

Máy hút bụi, bàn là, máy giặt,quạt đa năng,máy say sinh tố,máy
ép trái cây…
5 Đồ dùng nhà
bếp cao cấp
+ Bếp Gas, máy hút khói khử mùi
+ Các loại nồi Innox, chảo chống dính
+ Các loại nồi cơm điện, nồi áp xuất
+ Bình tắm nóng lạnh dùng gas, điện
6 Tổng đại lý
phân phối các
thương hiệu
+ Đồ dùng nhà bếp Happy cook ( Hàn Quốc)
+ Bếp Gas hiệu Rinnai, Smah, Sakura, Teka, Elica, Faber
+ Máy hút khói hiệu: Smah, Rinnai, Sakura, aureatere
+ Đồ dùng gia đình hiệu: Philip, National, King korea, crown…
+ Điện tử: Toshiba, Panasonic, Sony, Samsung, LG…
+ Viễn thông: IBM, Compact, Intel, Samsung…
Nguồn: Phòng kế toán
* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường
Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủ
yếu là ở khu vực thị trường miền bắc. Việc xuất khẩu thương mại hàng hoá ra
nước ngoài hiện nay ở công ty là chưa có, đây vẫn là kế hoạch mà công ty dự
kiến sẽ đưa vào thực hiện trong một vài năm tới để giảm chi phí kinh doanh,
hiện nay thị trường nước ngoài của công ty là thị trường nhập khẩu (công ty
nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài về để bán)
Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phần
của công ty trong thị trường tổng thể.
Do có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ là các công ty trong nước
trực tiếp sản phẩm, công ty thương mại kinh doanh những mặt hàng của cùng
10

công ty, công ty thương mại kinh doanh các sản phẩm tương tự mà còn có cả
các công ty nước ngoài cũng chen chân vào khu vực thị trường mà công ty
đang hoạt động như Sunhouse, Kinnel, Koreaking.... Trước tình trạng cạnh
tranh gay gắt đó, hiện nay công ty đang tập trung phát triển theo hai hướng
sau:
+ Khai thác, mở rộng thị trường ngay trên khu vực thị trường truyền
thống ( thị trường miền bắc): đây là hướng phát triển chính của công ty.
+ Phát triển và mở rộng thị trường vào các tỉnh, các ngách thị trường
mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mở rộng thị trường vào phía
nam.
Bước đầu cho thấy tốc độ phát triển thị trường của công ty là rất mạnh
và có su hướng tăng liên tục ở thị trường các tỉnh, hiện nay công ty đang từng
bước xây dựng thị trường kể cả trong nước( miền bắc và miền nam), ngoài
nước.
Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường của công
ty chủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thị
trường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống.
3.2. Về lao động và trình độ lao động
* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty
- Về mặt số lượng: Từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện nay
công ty có khoảng 35 người được phân bổ cho các phòng ban chức năng.
- Về mặt chất lượng:
Toàn công ty có 35 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học
là 16 chiếm 45.7%, người có trình độ cao đẳng và trung cấp là 19 chiếm
55.3%. Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công ty là khá cao,
đặc biệt là những người có trình độ cao thường được đưa vào các vị trí chủ
chốt của công ty làm cho sự hoạt động của công ty khá hiệu quả phù hợp với
sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường.
- Về mặt cơ cấu: Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá cân bằng,
11

phần lớn nam trong công ty nằm trong phòng kinh doanh và phòng hậu cần,
điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn rộng đòi hỏi
phải có sự dẻo dai về sức khỏe. Còn đại bộ phận nữ trong công ty tập trung
tại phòng kế toán và Showroom của công ty vì công việc ở đây đòi hỏi sự
khéo léo và tỷ mỷ trong tính toán.
Bảng số 2: Cơ cấu lao động của công ty
Nguồn: phòng kế toán
- Nhân viên:Toàn công ty hiện nay có khoảng 35 nhân viên phân bổ
cho các phòng ban, mọi nhân viên trong công ty đều được đào tạo có bài bản
và có ít nhất 2 năm kinh nghiệm nên nhân viên (kể cả nhân viên mới) của
công ty rất nhanh chóng bắt nhịp được với thị trường.
- Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 2.5 triệu
đồng/ tháng.
Các phòng như phòng hậu cần, phòng kế toán, phòng trưng bày, phòng
điều hành hiện nay ở công ty được nhận lương cứng. Mức lương của nhân
viên các phòng này khoảng từ 1- 2 triệu đồng/ tháng và ngoài ra còn có
thưởng theo tháng như theo hiệu quả công việc, thưởng theo tháng.
Riêng đối với phòng kinh doanh thì lương của nhân viên lại được tính
theo cách khác:
12
Chỉ tiêu
Phòng kinh
doanh
Phòng hậu cần Phòng điề
hành
Phòng kế toán
số
người
% số
người

% số
người
% số
người
%
Tổng số 14 40 9 25.5 3 8.5 9 25.75
1.giới tính
- Nam 9 64 9 100 0 0 0 0
- Nữ 5 36 0 0 3 100 9 100
2. Trình độ
- Đại học 10 71 0 0 1 33 5 55
-Cao đẳng,
trung học
4 29 9 100 2 67 4 45
Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồn
thu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh doanh được
nhận lương theo hiệu quả công việc. Nếu đạt 65% doanh số khoán thì nhân
viên phòng kinh doanh được hưởng mức lương cứng là 1.8 triệu đồng, phần
doanh số dư ra được nhân với một hệ số để làm căn cứ tính lương theo doanh
số. Ngoài ra còn có chính sách thưởng theo doanh số từng mặt hàng trong
tháng:
Lương theo doanh số = Lương cứng + Tổng doanh số vượt * 0.01%
Về thưởng
+ Thưởng theo hiệu quả công việc
+ Thưởng theo doanh số
+ Thưởng theo tháng (nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)
- Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng năm công ty luôn cử nhân viên đi
học tại các hãng sản xuất, cung ứng để hiểu biết thêm về sản phẩm, tính
năng… bên cạnh đó còn cho các cán bộ trẻ được đào tạo khoảng 3 tháng về
kỹ thuật chuyên môn, tính năng và cử đi học tại các trường nghiệp vụ…

3.3. Về cơ sở vật chất và trang thiết bị
* Cơ sở vật chất, trang thiết bị
- Máy vi tính: Hiện công ty có 15 máy tính được trang bị cho các
phòng.
- Mỗi nhân viên ở các phòng trong công ty được trang bị một máy điện
thoại bàn để tiện cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông
tin quản trị và thông tin tác nghiệp.
- Hiện công ty có hai kho dự trữ hàng hoá được thiết kế để bảo quản và
sửa chữa các sản phẩm sai hỏng. Điều này cho phép hàng hoá của công ty có
thể nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, tránh được tình trạng thiếu
hàng.
- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài việc vận chuyển bằng xe máy
trong nội thành, hiện công ty có 5 ô tô tải 1 tấn phục vụ cho việc vận chuyển
13
hàng hoá đến các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.
* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện văn phòng và phòng trưng bày của
công ty đang nằm tại trung tâm Hà Nội, đối diện với hội trợ triển lãm Hà Nội
điều này cho phép công ty có rất nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng, thị
trường và cơ hội quảng bá hình ảnh của công ty.
3.4. Về nguồn vốn
Bảng số 3: Bảng cân đối kế toán của công ty một số năm
(ĐV: Nghìn đồng)
(Nguồn: phòng Kế toán)
Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công
ty tăng lên rất mạnh, năm 2005 là 3.056.211.340 đồng tăng 42,6% so với
năm 2003 điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ở thời điểm
hiện tại là khá tốt . Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005
là 83.900.058 đồng, tăng 765%, số lợi nhuận này được bổ sung vào nguồn
vốn kinh doanh của công ty làm cho quy mô hoạt động kinh doanh của công
ty ngày càng lớn và có xu hướng chuyển dịch sang kinh doanh thêm một số

mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác để bao phủ thị trường.
3.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
14
Chỉ tiêu 2003 2004 2005
1.Theo nguồn vốn
Vốn chủ sở hữu
509.698 527.856 583.900
nợ phải trả
1.733.563 2.178.252 2.472.311
Tổng nguồn vốn
2.243.262 2.706.108 3.056.211
2. Theo tài sản
- Tài sản cố định
- - -
- Tài sản lưu động
2.243.262 2.706.108 3.056.211
Tổng tài sản
2.243.262 2.706.108 3.056.211
Bảng số 4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh một số năm
Đơn vị: Nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Tổng doanh thu 4.740.579 17.562.892.972 35.758.852376
Các khoản giảm trừ - - -
+ Chiết khấu - - -
+ Giảm giá hàng bán - - -
+ Hàng bán bị trả lại - - -
+ thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất
nhập khẩu phải nộp
- - -
1. Doanh thu thuần 4.740.579 17.562.892 35.758.852

2. Giá vốn hàng bán 4.369.204 16.709.402 34.742.852
3. Lợi nhuận gộp 371.375 853.490 1.016.000
Doanh thu từ hoạt động tài chính 282 2.093 3.000
Chi phí tài chính 102.096 95.434 90.526
4. Lợi nhuận từ hoạt động tài
chính
(101.813) (93.340) (87.526)
5. Chi phí bán hàng - - -
6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 255.299 734.930 850.635
7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
14.262 25.219 77.838
Thu nhập khác - - -
Chi phí khác - - -
8. Lợi nhuận khác - - -
9. Tổng lợi nhuận trước thuế 14.262 25.219 77.838
10. Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
4.563 7.061 21.794
11. Lợi nhuận sau thuế 9.698 18.158 56.043
(Nguồn: Phòng kế toán)
* Tốc độ tăng trưởng của một số chỉ tiêu
Bảng số 5: Bảng phân tích một số chỉ tiêu tài chính
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tốc độ tăng trưởng (%)
2004/2003 2005/2004
Doanh thu
(Tỷ đồng)
4,74 17,56 35,75 270 103
15

Nộp ngân sách
(Tỷ đồng)
0,0045 0,00706 0,02179 56 208
Lợi nhuận
( Tỷ đồng)
0,00969 0,01815 0,05604 87 208,7
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà là một trong
những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đồ gia dụng khá thành công ở
nước ta. Doanh thu năm 2004 tăng 270% so với năm 2003, năm 2005 tăng
103% so với năm 2004; nộp ngân sách năm 2005 tăng 208% so với năm
2004. Nhiều sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng tín nhiệm và ăn
sâu vào tiềm thức. Tuy nhiên, tốc độ tăng trong doanh thu là giảm dần điều
này cho thấy sản phẩm của công ty đang nằm trong giai đoạn bão hoà của
chu kỳ sống sản phẩm. Mặc dù vây, có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận
năm 2005 nhanh hơn so với doanh thu điều này chứng tỏ hoạt động kinh
doanh của công ty đang đi vào giai đoạn đỉnh cao của chu kỳ sống. Do vậy,
công ty cần có chính sách đầu tư đúng đắn để chu kỳ sống sản phẩm kéo dài.
Từ đây công ty cần phải giữ uy tín và chất lượng hang hoá với mức giá phù
hợp để giũ thị phân, tạo điều kiện phát triển lâu dài.
16
Nhìn chung kết quả kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươn
xa trong tương lai. Sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng nhờ công ty có một hệ
thống đại lý rộng khắp 29 tỉnh của miền bắc cùng với việc đẩy mạnh các hoạt
động xúc tiến thương mại. Điều này dẫn tới doanh thu các năm được nâng
cao và có xu hướng đẩy mạnh hơn nữa.
+ Doanh thu năm 2005 đạt 37,5 tỷ đồng tăng 103% so với năm 2004
+ Lợi nhuận năm 2005 đạt 0,05604 tỷ đồng tăng 208,7% so với năm 2004
+ Nộp ngân sách nhà nước năm 2005 đạt 0,02179 tỷ đồng tăng 208%
so với năm 2004.
Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dưới

dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi
nhuận lập các quỹ là chưa có
Bảng số 6: Trích và sử dụng lợi nhuận
(ĐV: Nghìn đồng)
Chỉ tiêu Số tiền
1. Số lợi nhuận sau thuế thu nhập năm nay 56.043
2. Số lợi nhuận chưa chia năm trước chuyển sang -
3. Số lợi nhuận tích luỹ 83.900
4. Số lợi nhuận trích lập các quỹ -
17
5. Số lợi nhuận trả cổ tức phân chia cho cổ đông -
Trong đó:
+ Số đã trả -
+ số chưa trả -
6. Số lợi nhuận chưa phân phối cuối năm 83.900
(Nguồn: Phòng Kế Toán)
Có thể nhận thấy việc sử dụng lợi nhuận của công ty hiện nay là không
hiệu quả, tổng lợi nhuận mà công ty đạt được chỉ để lại để tích lũy, việc
thành lập các quỹ là chưa có mà trong khi đó việc trích lập các quỹ đối với
các doanh nghiệp là hết sức cần thiết và nó đảm bảo cho việc phát triển của
công ty, ví dụ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ dự phòng, …
PHẦN II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
SIÊU THỊ TẠI NHÀ
1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ
Marketing được vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều
yếu tố trong bản thân doanh nghiệp cũng như ngoài môi trường khách quan.
Tuỳ từng điều kiện, mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có cách vận
dụng Marketing - Mix phù hợp.

18
Trên thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng Marketing
trong hoạt động kinh doanh của công ty trên những mức độ, phương thức
khác nhau, ở đây tôi xin được giới hạn xem xét những nhân tố chính trực tiếp
sau đây.
1.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài
Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của
công ty, nhân tố này công ty không thể điểu khiển được và nó được phát triển
theo nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho công
ty.
1.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái
Nhân tố này có ảnh hưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng
khai thác cơ hội kinh doanh của công ty. Bởi vì công ty là một doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên nhân tố này có thể tác động đến khả
năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục khách
hàng mục tiêu có được thường xuyên và nhanh chóng không; phương thức
bảo quản hàng hoá và đặc biệt là chu kỳ tiêu dùng của hàng hoá. Các nhân tố
chủ yếu trong nhóm này bao gồm:
- Vị trí địa lý (tác động đến chi phí vận chuyển, từ đó làm tăng giá
thành sản phẩm)
- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ (làm tác động đến kế hoạch thị
trường, kế hoạch đưa sản phẩm đến người tiêu dung, ngoài ra tính chất mùa
vụ nó còn ảnh hưởng đến mặt hàng kinh doanh của công ty)
Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của
công ty ví dụ như tác động đến giá cả (làm tăng giá cả ở những thị trường
xa), đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua hệ thống kênh
phân phối…
1.1.2. Yếu tố kinh tế
Một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu cầu về sản phẩm
đó. Tuy nhiên khối lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều hay ít lại phụ thuộc

19
rất lớn vào sức mua. Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trường. Sức
mua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi
suất, khả năng vay nợ, tỉ lệ thất nghiệp, sự suy thoái kinh tế v.v... Hay nói
cách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trường kinh tế. Môi trường
kinh tế Việt Nam hiện nay hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế đều
đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát ở mức kiểm soát được, giá trị của đồng tiền Việt
Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao. Điều này cho
thấy sức mua đối với các sản phẩm hàng hoá của công ty là rất lớn, có nghĩa
là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ mạnh. Từ đây cho thấy những
người làm Marketing của công ty cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ
yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng. Hiện nay, thu nhập của
đại bộ phận dân cư ở nước ta còn thấp. Tuy nhiên, cùng với quá trình đô thị
hóa và phát triển về kinh tế đã dần hình thành những bộ phận dân cư có thu
nhập khá và cao ở các thành phố, thị xã. Đây chính là một bộ phận đòi hỏi
phải có những hàng hoá mới đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu của
họ. Việc chi tiêu của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của tiết kiệm, nợ
nần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm. Như vậy môi trường kinh tế
thuận lợi còn giúp các doanh nghiệp sản xuất tốt hơn. Chất lượng sản phẩm
được nâng cao, chủng loại sản phầm ngày càng đa dạng và phong phú hơn.
Tất cả các yếu tố trên đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Nói tóm lại môi trường kinh tế nói chung và môi trường kinh tế Việt
Nam nói riêng có ảnh hưởng rất rõ nét tới tiêu thụ sản phẩm trong đó có sản
phẩm đồ gia dụng cao cấp của công ty.
1.1.3. Yếu tố chính trị, pháp luật
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt
động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty nói riêng. Môi trường chính trị và pháp luật được quy định bởi các
luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp. Các luật lệ và quy
định này sẽ ảnh hưởng tới quyết định của các công ty. Ví dụ: quảng cáo, thuế

20
suất… Đặc biệt là sự phiền toái của đội quản lý thị trường các tỉnh, những sự
không hoàn thiện của luật đã gây ra không ít khó khăn đối với công ty trong
quá trình vận chuyển hàng hoá. Từ những phân tích trên có thể thấy môi
trường chính trị pháp luật nó tác động trực tiếp vào quá trình marketing của
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, như:
+ Quảng cáo
+ Xúc tiến thương mại
+ Vận chuyển…
Như vậy, môi trường pháp luật ổn định thì công ty mới yên tâm sản
xuất kinh doanh, mới tạo ra được các sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của người tiêu dùng.
1.1.4. Đối thủ cạnh tranh
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng
để có thể lập kế hoạch Marketing hiệu quả. Công ty thường xuyên so sánh
sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình với
đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà
mình có ưu thế hơn cạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể
tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như
chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay trên thị trường đồ gia
dụng là rất nhiều kể cả những đối thủ lớn và những nhà phân phối nhỏ thuộc
các khu vực tỉnh lẻ…Ví dụ: Công ty TNHH Bằng Giang, Công ty TNHH
Phú Thắng, Công ty TNHH Thưong mại & Dịch vụ Hoàng Long Phát…
Việc hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối
với công ty do nhiều nguyên nhân:
+ Nắm rõ đối thủ cạnh tranh
+ Đưa ra các chiến lược marketing một cách hiệu quả
+ Chuẩn bị trước các đợt phản công của đối thủ…
Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và cường độ cạnh tranh

21
trên thị trường. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các
yếu tố như số lượng các công ty tham gia thị trường, mức độ tăng trưởng của
ngành, cơ cấu chi phí cố định... Kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng là một
trong những ngành mà sự cạnh tranh điễn ra khốc liệt nhất tại Việt Nam. Số
lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là lớn, sản phẩm thì rất khó phân
biệt về chất lượng. Bởi vậy, việc bảo vệ thị phần trên thị trường trước sự
thâm nhập và đe dọa của đối thủ cạnh tranh là rất khó. Nói cách khác để có
được một khối lượng sản phẩm tiêu thụ ổn định trên thị trường thì điều này là
rất đáng quan tâm.
1.1.5. Các nhà trung gian
Các nhà trung gian trong ngành kinh doanh đồ gia dụng không quá
phức tạp như các ngành khác. Thường thì các công ty kinh doanh trong
ngành thương mại đồ gia dụng đều sử dụng kênh phân phối hai cấp. Cấp 1 là
các đại lý lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty sau đó phân phối xuống các trung
gian cấp 2 (đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ, shop…). Từ đây các sản phẩm
đến tay người tiêu dùng. Các trung gian nói trên kinh doanh độc lập tự chủ do
vậy các quyết định của họ cũng độc lập tự chủ (tuy nhiên giữa công ty và các
trung gian cũng có hợp đồng đại lý ràng buộc). Do vậy khối lượng sản phẩm
tiêu thụ của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiệu quả của các trung gian cấp
1 và cấp 2.
1.1.6. Khách hàng
Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty. Sự
tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ
cạnh tranh. Các công ty có thể bán hàng thông qua các trung gian nhưng
người có quyết định cuối cùng lại là những người tiêu dùng sản phẩm. Do
vậy công ty cần nắm được đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu. Một đặc
điểm khác đối với việc kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng đó là các sản
phẩm được sử dụng trong một thời gian dài và thông tin truyền miệng giữa
các khách hàng, do vậy nhà công ty nào sử dụng được tốt các công cụ

22
Marketing sẽ thành công trong lĩnh vực này.
Mặt khác có thể nói khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công
ty, nó quyết định việc tổ chức công tác marketing và công tác tiêu thụ nên
đây là một nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hoạt động marketing của công
ty.
1.2. Các nhân tố nội bộ .
Một ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là một cơ hội đối với
một công ty này nhưng lại có thể là một nguy cơ đối với một công ty khác vì
các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau. Thông
qua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình công ty có thể xây dựng
và tổ chức thực hiện được thành công hoạt động tiêu thụ. Nhóm yếu tố thuộc
tiềm lực công ty như: Khả năng tài chính, năng lực cán bộ công nhân viên
trong công ty, trình độ tổ chức và quản lý, văn hoá doanh nghiệp,... Khả năng
nắm bắt thông tin là các yếu tố quan tâm. Ở đây chúng chỉ nhấn mạnh thêm
vào vấn đề thu thập thông tin là khâu đầu tiên của quá trình thông tin ở doanh
nghiệp, bởi vì nói cho đến cùng thì việc quản trị tiêu thụ cũng là quá trình
quản trị thông tin. Do quy mô các công ty mở rộng, người mua trở nên ngày
càng khó tính khi chọn hàng và xu hướng chuyển từ cạnh tranh giá cả đến
cạnh tranh phí phi giá. Nên người bán đòi hỏi phải có thông tin Marketing
ngày càng nhanh, chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết
định marketing. Ngoài việc quản trị tài chính, vật tư, máy móc, con người thì
thông tin là nguồn lực thứ năm có ảnh hưởng lớn đến công ty. Trong một xã
hội thông tin không xa thì thông tin càng được quan tâm.
Ngoài ra một nhân tố khác cũng ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động
marketing của công ty đó là nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống của
sản phẩm.
Các nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống sản phẩm.
Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty thường được nêu ngay
từ đầu khi thành lập công ty. Tuy nhiên, các nhiệm vụ này cần phải được

23
xem xét lại sau những khoảng thời gian nhất định do những thay đổi trong
hoạt động kinh doanh, trong môi trường kinh doanh của công ty, chẳng hạn
mở rộng thị trường, thay đổi thị trường, bảo vệ thị phần...
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống của nó đòi hỏi công ty phải có
chính sách marketing thích hợp kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn
trong chu kỳ sống. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi,
công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Do
vậy, các mục tiêu marketing phải được xác định dựa trên sự phân tích thị
trường và chiến lược marketing hiện tại. Việc phân tích này sẽ giúp công ty
biết được thị trường, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, từ đó
xác định mục tiêu marketing cụ thể.
Chu kỳ sống của sản phẩm đồ gia dụng của công ty tuân theo quy luật
hình chữ S gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn phát
triển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái. Tương ứng với những giai
đoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lược Marketing
và tiềm năng sinh lời.
Sơ đồ 2: Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm
Doanh
thu
24
I II III IV
Giai đoạn I( tung sản phẩm ra thị trường): Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
thấp, công ty đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng doanh số.
Giai đoạn II: Giai đoạn phát triển, được đánh dấy bằng sự tăng nhanh
trong doanh số tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn III: Giai đoạn bão hoà, sản phẩm tiêu thụ ở mức ổn định
Cuối cùng, sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái, khi mà chẳng còn
có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự suy giảm mức tiêu thụ và
lợi nhuận.

Tuy nhiên, công ty không nên chỉ quan tâm đến chu kỳ sống của sản
phẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm chỉ tập trung vào điều đang xảy ra đối
với một sản phẩm hay nhãn hiệu chứ không phải là điều đang xảy ra đối với
toàn bộ thị trường. Nó cho ta bức tranh về sản phẩm chứ không phải bức
tranh về thị trường. Chúng ta phải có cách nhìn rộng hơn về toàn bộ thị
trường. Các công ty cần dự đoán các con đường phát triển của thị trường khi
nó chịu tác động của các nhu cầu mới, các đối thủ cạnh tranh, công nghệ, các
kênh phân phối và những bước phát triển khác.
* Nhân định về sản phẩm:
- Đây không phải là một loại nhu yếu phẩm
- Một số sản phẩm mang tính thời vụ và chỉ tiêu thụ mạnh được vào
khoảng thời gian đó trong năm
- Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và khả
năng thay thế cao
- Nhãn hiệu hiện nay không phải là nhãn hiệu dẫn đạo thị trường
- Bao bì của sản phẩm chưa gây được sự chú ý cao
Hiện nay, sản phẩm Happycook mà công ty dang kinh doanh đang nằm
trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống sản phẩm. Như vậy, một trong
những câu hỏi đang đặt ra với ban giám đốc công ty là có cách nào để đẩy
mạnh hơn nữa sản lượng tiêu thụ sản phẩm này và công ty chuẩn bị đưa sản
25