MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ THUẬT

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY SẢN
XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ THUẬT
I/ NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY
Trước hết công ty xác định thị trường mục tiêu của công ty trong
những năm tới là thị trường nguyên liệu bia ở các tỉnh phía Bắc - khu vực
có đông dân cư bậc nhất ở Việt Nam và đang có những biến chuyển mạnh
mẽ trong đời sống dân cư. Khách hàng của công ty là những nhà máy sản
xuất bia có quy mô trung bình nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc. Trên cơ sở đó
công ty xác định việc xây dựng chiến lược marketing hoàn chỉnh có hiệu quả
cao trong kinh doanh thôngqua việc nhận thức được vai trò chủ đạo của
marketing trong các chiến lược kinh doanh của công ty dựa trên những
nghiên cứu chi tiết vì những vấn đề cơ bản sau:
1+ Nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu (thị trường các
tỉnh phía Bắc)
2+ Thu nhập dân cư ở các tỉnh phía Bắc
3+ Quy mô cơ cấu ngành trong tương lai
4+ Chiến lược kinh doanh của công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng 4 yếu tố này mà công ty sẽ lựa chọn
chiến lược marketing chung theo hướng chiến lược phát triển thị trường
hay là chiến lược sản phẩm.
Cụ thể 4 yếu tố này trên thị trường phía Bắc của công ty sản xuất và
dịch vụ vật tư kỹ thuật như sau:
1+ Nhu cầu của khách hàng:
Khách hàng chủ yếu của công ty là các nhà máy bia ở các tỉnh phía Bắc
có nhu cầu tiêu thụ nguyên liệu bia chẳng hạn như Liên hiệp thực phẩm
Ninh Bình hoặc nhà máy bia Quảng Ninh... có quy mô vừ và nhỏ (sản lượng
tiêu thụ dưới 1000 tấn malt/năm) và cả các cơ sở, xưởng sản xuất bia hơi ở
các thị xã, tỉnh phía Bắc. Để xác định nhu cầu của khách hàng trên thị
trường công ty có thể phân thành ba loại nhu sau: Khách hàng có nhu cầu
tiêu thụ từ 500-1000 tấn malt/năm, khách hàng có quy mô tiêu thụ từ 300-
500 tấn malt/năm và khách hàng có quy mô tiêu thụ <200 tấn malt/năm.

Trong quá trình nghiên cứu phân loại nhu cầu khách hàng cần chú ý tới tính
thời vụ của bia. Cần lưu ý một điều nữa là nhu cầu của khách hàng về
nguyên liệu bia là nhu cầu phát sinh tức là nhu cầu này dựa trên nhu cầu
của hàng hoá khác (cụ thể ở đây là nhu cầu nguyên liệu bia phụ thuộc vào
nhu cầu tiêu dùng bia của dân cư ở khu vực các tỉnh phía Bắc do những đặc
thù về thời tiết riêng biệt phân thành hai mùa quanh năm, mùa lạnh và
nóng người dân Việt Nam lại coi bia như là sản phẩm nước giải khát cho
nên nhu cầu tiêu thụ bia tăng trưởng mạnh trong mùa hè và giảm nhanh
chóng trong mùa đông dĩ nhiên nhu cầu nguyên liệu bia cũng có những
biến động tương ứng.
Vì là một loại sản phẩm công nghiệp dùng để sản xuất sản phẩm tiêu
dùng cho nên nhu cầu về mặt chất lượng cao cho nguyên liệu bia luôn luôn
mang tính cấp thiết hay nói cách khác nếu nguyên liệu bia có chất lượng cao
thì luôn luôn được chấp nhận cho dù giá cả có cao đi nữa.
2+ Thu nhập dân cư:
Cũng như các khu vực khác trên Việt Nam thu nhập của đa phần người
tiêu dùng ở các tỉnh phía Bắc những năm gần đây cũng có những thay đổi
theo chiến lược tích cực nhưng phần đa vẫn thấp chỉ khoảng
200USD/người/năm. Với mức thu nhập này thật khó có thể coi việc tiêu
dùng bia như tiêu dùng một sản phẩm giải khát thường xuyên trong mỗi
nếp nhà. Hơn nay nhu cầu tiêu dùng bia ở các tỉnh phía Bắc có tăng trưởng
nhưng ở mức độ chậm nên quy mô tiêu thụ nguyên liệu bia ở thị trường
cũng có mức tăng trưởng thấp.
Chỉ có tầng lớp dân cư ở các thị xã, thành phố mới có thu nhập cao và
ổn định - nhu cầu tiêu dùng bia khá mạnh và các nhà máy sản xuất bia
thành lập chủ yếu để phục vụ cho tầng lớp dân cư này.
3+ Quy mô cơ cấu ngành trong tương lai
Hiện nay hàng năm các nhà máy sản xuất bia trong nước tiêu thụ
khoảng 300.000 tấn malt/năm trong đó phân phối chủ yếu như sau: Theo
quy mô khách hàng: các chi nhánh nhà máy sản xuất bia lên khoảng 90.000

tấn malt/năm, các nhà máy có quy mô trung bình khoảng 70.000 tấn
malt/năm còn lại là các cơ sở nấu bia có quy mô nhỏ khoảng 40.000 tấn
malt/năm.
- Phân theo quy mô thị trường: ở thị trường các tỉnh phía Nam có nhu
cầu tiêu thụ khoảng 80.000 tấn malt/năm. Theo dự toán trong khoảng 5
năm tới (đến năm 2005) mức tiêu thụ trong cả nước có thể tăng lên 300.000
tấn malt/năm trong đó khu vực thị trường phía Bắc do có mật độ dân cư
cao, thị trường này có thể tăng lên khoảng 150.000 tấn malt/năm, trong đó
ở khu vực thành phố thị xã có thể đạt mức 80.000 tấn malt/năm, ở khu vực
nông thôn là 70.000 tấn malt/năm. Như vậy quy mô tiêu thụ ở thị trường
các tỉnh phía Bắc những năm tới là rấtlớn. Sự phân biệt khoảng cách giữa
hai khu vực nông thôn và thành thị có xu hướng giảm đi và để có thể phát
triển tốt kinh doanh công ty còn chú trọng xây dựng khu vực nông thôn cho
mình trong khi vẫn duy trì khu vực thị trường thành thị.
4+ Chiến lược kinh doanh của công ty
Do có những đặcđiểm thị trường như trên cho nên trong thời gian tới
để đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường duy trì của mình trên thị
trường khu vực phía Bắc công ty phải có những chiến lược phù hợp cho
từng phần thị trường của mình. Cụ thể như sau:
- Ở khu vực thị trường thành thị đây là khu vực thị trường có mức sản
lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty hiện nay để duy trì và phát triển công ty
cần có những chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh. Vì đây là khu vực có nhiều
khách hàng có quy mô lớn đã sản xuất bia lâu năm cho nên có những yêu
cầu cao về chất lượng sản phẩm, mặt khác đây cũng là khu vực mà các đối
thủ cạnh tranh thường xuyên nhòm ngó đến cho nên công ty phải áp dụng
chiến lược phát triển sản phẩm để nâng cao chất lượng, uy tín của sản
phẩm cũng như của công ty mới có thể duy trì và tăng được phần thị trường
của mình lên.
- Ở khu vực thị trường nông thôn: Hiện nay công ty chưa khai thác, thu
nhập được nhiều ở khu vực thị trường này. Đây là thị trường có tiềm năng

tiêu thụ rất lớn (trong thời gian tới) do rộng lớn, nhiềutt mới, các khách
hàng ở đây có quy mô trung bình và nhỏ cho nên những đòi hỏi của họ về
sản phẩm chưa khắt khe như ở thị trường thành thị cho nên đối với khu vực
thị trường này công ty chủ yếu nên áp dụng chiến lược phát triển thị trường
cụ thể là đặt thêm điểm bán ở các thị trường mới thâm nhập, sử dụng các
biện pháp quảng cáo truyền thông nhằm thông tin cho những khách hàng
tièm năng biết được sự hiện diện của công ty ở khu vực thị trường này.
Nói tóm lại trong thời gian công ty cần kết hợp hài hoà hai chiến lược
kinh doanh hướng theo thị trường là chiến lươcj phát triển sản phẩm ở thị
trường thành thị và chiến lược phát triển thị trường ở các điểm thị trường
khu vực nông thôn mới có thể nâng cao được tỷ phần thị trường và doanh
số bán cho mình.
II/ MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ VẬT TƯ KỸ THUẬT TRÊN THỊ TRƯỜNG NGUYÊN
LIỆU BIA
1. Hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận marketing trong công
ty
Hiện nay như đã trình bày ở chương II do chưa nhận thức được vai trò
của các chiến lược marketing đối vơí hoạt động kinh doanh của công ty cho
nên ở công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật chưa hề có bộ phận phụ
trách marketing riêng biệt những khi cần hoạt động marketing thì các nhân
viên phòng kinh doanh lại "giơ đầu chịu báng" kiêm nhiệm dẫn tới hiệu suất
hoạt động kém, các hoạt động marketing manh mún và không xâydựng
được chiến lược marketing dài hạn. Do vậy để khắc phục được tồn tại này
công ty cần tổ chức một bộ máy hoạt động marketing hoàn chỉnh bằng cách
thành lập phòng marketing riêng biệt hoặc là bộ phận marketing nằm trong
phòng kinh doanh.
Cơ cấu quản lý của bộ phận marketing trong công ty có thể như sau:
Sự thành lập bộ phận marketing riêng biệt cũng đồng nghĩa với việc
các chi phí, ngân sáchcho hoạt động marketing được xác định. Điều này sẽ

khiến cho những hoạt động về mg được đẩy mạnh hơn và đi vào hiệu quả so
với trước đây.
- Việc có mặt các chuyên viên quảng cáo trong bộ máy marketing là
nhằm nâng cao công tác truyền thông về sản phẩm của công ty đưa hoạt
động này vào quy củ và có hiệu quả kích thích tiêu thụ, thu hút thêm khách
hàng mới.
- Hệ thống các nhân viên bán hàng trực tiếp được đưa vào trong cơ cấu
bộ máy marketing sẽ giúp cho công ty có cách nhìn nhận đúng đắn hơn về...
họ cũng như những công việc mà họ thực hiện. Những nhân viên này
cần được huấn luyện một cách cơ bản để có khả năng thu hút và làm thoả
mãn trực tiếp những khách hàng của công ty.
+ Chuyên viên nghiên cứu thị trường và sản phẩm mới có chức năng
nắm bắt nhanh chóng để giúp cho công ty có những phản ứng kịp thời đối
với những biến động trên thị trường.
Nói tóm lại để tổ chức hoạt động marketing có hiệu quả công ty cần
thiết lập bộ phận marketing và cấp ngân sách hoạt động cho nó. Sự hình
thành riêng biệt này sẽ tạo nên sự nhiệt tâm hơn trong công việc và giúp cho
công ty có khả năng thiết lập một chiến lược marketing hoàn chỉnh nâng
cao doanh số bán và tỷ phần thị trường.
2. Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường một cách hệ
thống
Phụ trách marketing
của công ty
Chuyên viên
nghiên cứu thị
trường v sà ản
Chuyên viên
quảng cáo
kích thích
Nhân viên bán

h ng trà ực tiếp
ở các