Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng
thị trường của công ty dược phẩm ICA
I. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới
1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới
Sau hơn 4 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây công ty dược phẩm ICA đã có
một vị trí trên thị trường dược Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty luôn
vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi
trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp
tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó
khăn và thách thức.
1.1. Thuận lợi
 Chủ quan
- Về nguồn nhân lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp
vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời
gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển
lâu dài của công ty. Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạo cho công ty một
đội ngũ cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con
người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiệm với công việc,
đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh.
- Về sản phẩm: Công ty đã đạt chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP nên rất thuận lợi cho việc
nâng cao chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinh thông thường, khá
phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo, được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản
phẩm mới cũng là một trong những thế mạnh của công ty. Năm 2002, với 6 loại thuốc mới do công ty tự
nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, Các sản phẩm mới này ra đời với chất lượng tương đương hàng
ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều đã thu hút được sự chú ý đặc biệt trong ngành Dược. Có lẽ đây là
một hình thức cạnh tranh tích cực, hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động lực thúc đẩy sự phát triển”.
- Về cơ sở hạ tầngvà trình độ công nghệ của công ty khá tốt và hiện đại bởi toàn bộ CSHT được
xây dựng và thiết kế do các công ty nổi tiếng của Việt Nam và nước ngoài như:
• Tư vấn : Kaizen Group (Tân Tây Lan)
• Thiết kế nhà xưởng: HBP (Úc)
• Thiết kế cơ điện: Meinhardt (Úc)

• Xây dựng nhà xưởng: Descon (Việt Nam)
• Nhà thầu cơ điện: Ree (Việt Nam)
Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất được đầu tư hiện đại góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm ,
giảm tiêu hao nguyên nhiên vật liệu và nhân công
 Khách quan
Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng ngày càng
tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Tiền thuốc bình quân đầu
người ở nước ta hiện nay là 7,6 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con số
này sẽ tăng lên rất nhiều: khoảng 8-10 USD/năm vào năm 2005 và 12-15 USD/năm vào năm 2010.Đây là
một trong những thuận lợi chung của công ty dược phẩm ICA. Hơn nữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các
doanh nghiệp dược phẩm trong nước mà hàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng (đối với
các mặt hàng thuốc thông thường). Mặt khác, công tác quản lý Nhà nước đã đi vào nề nếp. Hệ thống văn bản
pháp qui về dược được rà soát, sửa đổi, bổ sung, xây dựng mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Bộ Y
tế đang xúc tiến soạn thảo Bộ Luật Dược Việt Nam-là những chuẩn mực trong tất cả các lĩnh vực hoạt động
của ngành Dược Việt Nam, phù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước và thông lệ quốc tế. Công tác
phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chất lượng tiếp tục được đầy mạnh. Trên đây là những tín hiệu
đáng mừng để công ty dược phẩm ICA có những mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong
sản xuất kinh doanh của mình.
1.2. Khó khăn
* Chủ quan
- Về vốn :
Là một doanh nghiệp tư nhân do đó để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, công ty phải huy
động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công
ty. Điều này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh
tranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm công ty phải trả lãi vay ngân hàng một số
tiền không nhỏ.
* Khách quan
- Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại, cuộc cạnh tranh đang
diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc
đấu không cân sức giữa các công ty, công ty dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài. Chúng ta

thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý, về marketing-đẩy mạnh mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng của sản phẩm... Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phần quyết liệt. Mọi công ty đều hết sức nỗ
lực trong việc tranh giành nhau thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu công ty dược phẩm ICA không biết tận dụng
triệt để những lợi thế của mình thì công ty không thể tồn tại và phát triển được.
- Công ty dược phẩm ICA nói riêng và ngành Dược Việt Nam nói chung đang phải đối mặt với một
thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp
và không hợp pháp (Theo con đường này, giá thuốc thường rất rẻ). Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉ
mới chiếm được khoảng 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang
làm chủ thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với một số loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất
trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc
nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu
được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Và để
thay đổi nhận thức này thì không phải là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một chiều.
- Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất cho toàn ngành Dược, vẫn
chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống văn bản pháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang
được hoàn thiện nhưng chưa đồng bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo
ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển
Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ và chăm
sóc sức khoẻ của nhân dân. Việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng
nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và của công ty
dược phẩm ICA nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì công
ty cũng có những mục tiêu xã hội
Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty đã đề ra phương hướng
phát triển cụ thể trong những năm tới như sau:
- Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù
hợp với nhu cầu của thị trường. Đặt trọng tâm vào việc sản xuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân.
- Củng cố thị trường truyền thống (ở miền Nam và miền Trung), vươn tới và chiếm lĩnh thị trường

miền Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội
- Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảo cân đối giữa cung và
cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của công ty . Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự
trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người
dân.
- Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cấu, đủ về số
lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong
lao động trong sản xuất.
- Tiếp tục sản xuất các sản phẩm truyền thống của công ty là thuốc
kháng sinh , thuốc dạ dày , thuốc giảm đau . Ngoài ra công ty cũng sản xuất các
loại thuốc chống căn bệnh dị ứng... Đồng thời công ty sẽ xúc tiến nghiên cứu
cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên cơ sở tiếp tục cải
tiến các sản phẩm truyền thống.
- Chuyển sang sử dụng dần các loại dược liệu sản xuất trong nước và tự
nghiên cứu sản xuất lấy nguyên liệu nhằm làm hạ giá thành sản phẩm, tăng
sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đồng thời để khắc phục tình
trạng bị động khi phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài.
- Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
lưu động, tăng nhanh vòng quay của vốn.
- Khai thác mọi tiềm năng về trang thiết bị kĩ thuật hiện có để tăng năng
suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, chú trọng tăng cường
trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kĩ thuật.
- Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật
vào trong sản xuất kinh doanh, khuyến khích mọi người lao động trong công ty
phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật.
- Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ, trên cơ
sở đó đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tăng tích luỹ cho công ty
và nâng cao đời sống của người lao động.
- Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ
hết đến đó, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán

linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch
sản xuất ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học.
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA
1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường
Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai
trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra
nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty có thể nắm bắt được những thông tin
cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty như: loại thuốc nào thị
trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị
trường...
Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, công ty xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay
không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị
trường có một vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty dược phẩm ICA chưa làm
tốt công tác này, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ
của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau. Vì vậy, đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra
quá dồn dập, hàng hoá không đủ bán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là
loại hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của
người dân. Nguyên nhân là do phòng thị trường của công ty chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn
thuần là làm công tác xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu
kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và giúp công ty chủ động hơn trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ý kiến sau:
- Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là:
+ Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị trường, tiềm năng của
thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biến động của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra
các quyết định về kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ.
+ Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và giá bán
ra.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần thiết cho các khu vực thị
trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như:
+ Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loại sản phẩm ?

+ Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?
+ Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?
+ Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ?
- Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng, đào tạo lại đội ngũ cán
bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho phù hợp với yêu cầu mới. Mặt khác, công ty cũng cần đầu tư,
trang bị những phương tiện quản lý hiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên
cứu thị trường.
- Để có được những thông tin về tình hình thị trường, công ty không chỉ dựa vào những số liệu
thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp
với các phương pháp khác. Ngoài ra, công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trường
như Cục quản lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam... tham khảo thêm các thông tin về thị trường
trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Dược học, Báo Sức khoẻ và đời sống...
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường
Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản
phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản
phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty,
tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có như vậy thì mới khai thác được hết
tính ưu việt của nó.
2.1-Đối với thị trường truyền thống
Các tỉnh miền Nam và miền Trung là thị trường quen thuộc của công ty , với một hệ thống các khách
hàng lớn là các công ty dược phẩm các tỉnh, các đại lý của công ty, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các
bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh thông thường đã
tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó,
công ty cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của
người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra
những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương
tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều
làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương
thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng”

sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất.
Trong thị trường truyền thống, mặc dù sản phẩm của công ty đã có một chỗ đứng nhất định nhưng
thực sự cường độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt hàng cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thường .
Các sản phẩm này thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ
trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dược, do đó rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Mặt khác, do
đặc thù khí hậu của nước ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thường, rất lớn, các doanh
nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nước ngoài cũng ồ