NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG MARKETING ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG MARKETING ĐẾN HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm tiêu thụ.
- Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra
để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọng tái
sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua tiêu
thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng
chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗi cơ chế
quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong
cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu
mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà
nước đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán
sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn
trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh
tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế
nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của
doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ
sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh
vực lưu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác
định từ khi bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua
thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào

phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. Ứng với mỗi phương thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác
nhau.
Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc người mua đã ứng trước
tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ.
Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã được
khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa
nhận được tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn được coi là tiêu thụ.
Trường hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức
thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được
xác định là tiêu thụ.
Như vậy, do việc áp dụng phương thức thanh toán khác nhau nên hành
vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không
gian. Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu
thụ và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu
được là bằng nhau.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản
xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế
thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng
là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người
mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp phương
thức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả,
chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn
người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi
nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán

không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu
thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản
phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chỉnh cho hợp
lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi
vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả
năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo
tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết
quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp
theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh
doanh, lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi
đúng hướng, đáp ứng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm,
ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt
được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín của
doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải
cạnh tranh trong thể hình "Vạn người bán, trăm người mua" thì công tác tiêu
thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi
doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng đã bán và tiền đã
được thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh
nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi được chi phí bỏ ra, không
mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó có nghĩa là
khởi đầu của sự phá sản. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay
vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị
trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh

nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả
hỏi cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc
làm cho người lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trưởng
kinh tế đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh
nghiệp đạt được các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ
sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ
quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở
rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất
kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này
để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch
giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc
tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu
thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình này. quá trình này bao gồm
từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức thanh toán. Việc
tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu
thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản
để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của
các cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ

khâu đầu đến khâu cuối cùng để được Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu.
Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tục
chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu
quả kinh tế cao, thu được nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà
nước.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu tiền được về doanh nghiệp mới
thực hiện được tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu
động và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người
tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất.
Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định
hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng phát
triển thị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng
hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc
phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ
tin cậy của người tiêu dùng đối với sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm
chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong
điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được chiếm vị trí
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nước ta đang trên con đường đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của
mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
II. NHỮNG NỘI DỤNG CƠ BẢN CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP.
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường.
Việc điều tra, nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản
xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai?
Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên là