Giải pháp mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại chi nhánh NHNN PTNT Hà Nội

Giải pháp mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh
tại chi nhánh NHNN PTNT Hà Nội.
3.1. Định hướng phát triển của chi nhánhNHNN – PTNT Hà Nội
và các doanh nghiệp ngoài quốc doanh trên địa bàn.
3.1.1. Định hướng phát triển của ngân hàng.
Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây, đặc
biệt là năm 2000, chi nhánh NHNN – PTNT Hà Nội đã rút ra được những
thành công, hạn chế và bài học kinh nghiệm cho sự phát triển bền vững của
ngân hàng, được thể hiện báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2000
như sau:
- Thường xuyên chắc chắn diễn biến của tình hình khách hàng, coi
thuận lợi và khó khăn của các bạn hàng chính là thuận lợi và khó khăn của
Ngân hàng, phải cùng nhau bàn bạc để tìm các biện pháp tích cực để cùng
hỗ trợ nhau phát triển thường xuyên, am hiểu tình hình thị trường giá cả và
đặc biệt là thị trường tiền tệ tín dụng, đồng thời chủ động áp dụng các biện
pháp phù hợp không trông chờ ỷ lại vào cấp trên.
- Phải tạo mối quan hệ gắn bó bình đẳng với khách hàng, không hoàn
toàn phụ thuộc vào lãi suất cao hay thấp mà còn vấn đề khác như thủ tục
đơn giản, tinh thần phục vụ và các điều kiện khác cho hoạt động kinh doanh.
- Phải thường xuyên cải tiến lề lối, đổi mới phong cách giao dịch, trang
bị phương tiện thông tin nhanh nhạy để nắm bắt và xử lý kịp thời nhưng
tình huống đặt ra trong kinh doanh, không để lỡ thời cơ.
Từ bài học kinh nghiệm trên, NHNN – PTNT Hà Nội đã đề ra định
hường hoạt động kinh doanh năm 2001 như sau:
Bước sang năm 2001, hoạt động của hệ thống các Ngân hàng trong
nước sẽ có những thuận lợi cơ bản là nền kinh tế tăng trưởng, các cơ chế
chính sách thông thoáng hơn, song khó khăn thách thức cũng không nhỏ.
Để góp phần thực hiện thắng lợi Nghị quyết 15/ NQ – TƯ của Bộ chính
trị về phương hướng nhiệm vụ phát triển thủ đô thời kỳd 2001 – 2010 và
định hướng kinh doanh của NHNN – PTNT Việt Nam, NHNN – PTNT Hà Nội
phải phát triển mạnh hơn nữa để vừa kinh doanh có hiệu quả vừa phục vụ

tốt việc phát triển kinh tế xã hội của Thủ đô Hà Nội. Mục tiêu phấn đấu
trong năm 2001 của NHNN – PTNT Hà Nội là:
* Nguồn vốn tăng trưởng 10 – 15% so với năm 2000, trong đó nguồn
vốn trung và dài hạn chiếm 80% để có điều kiện đầu tư cho các dự án trung
và dài hạn lớn.
* Dư nợ tăng trưởng 18 – 20% so với năm 2000, trong đó trú trọng mở
rộng đầu tư cho các dự án chế biến và xuất khẩu nông sản, các dự án sản
xuất hàng thay thế nhập khẩu.
* Nợ quá hạn dưới 2%.
* Lợi nhuận tăng 10 – 15% so với năm 2000.
Để thực hiện các mục tiêu trên, NHNN – PTNT Hà Nội sẽ triển khai thực
hiện những biện pháp sau đây:
- Tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ở những địa bàn thuận lợi.
- Mở rộng các hình thức huy động vốn bao gồm cả nội, ngoại tệ, tích
cực khai thác các nguồn ngoại tệ để cung ứng cho khách hàng thanh toán
hàng nhập khẩu.
- Mở rộng đầu tư tín dụng cho các thành phần kinh tế, mở rộng các
hình thức cấp tín dụng cho nền kinh tế và cho xã hội trên địa bàn thủ đô.
- Từng bước mở rộng cho vay tiêu dùng đối với CBCNV ở những doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả và ổn định, tổ chức giải ngân và thu nợ tại chỗ
nhằm tạo thuận lợi cho CBCNV có điều kiện mua sắm tài sản, tiện nghi trong
gia đình.
- Mở rộng và tổ chức tốt các dịch vụ như thanh toán chuyển tiền điện từ
nhanh, thu chi tiền mặt và trả lương tại đơn vị. Ra đời các thanh toán nối
mạng vi tính đến các doanh nghiệp, tạo thuận lợi và giảm thời gian đi lại
của các doanh nghiệp.
- Tăng cường và đổi mới công nghệ. Tiếp tục trang bị công nghệ hiện
đại chuẩn bị cho hội nhập trong khu vực.
- Không ngừng nâng cao trình độ cho nhân viên, trình độ quản lý, cải
tiến, nâng cao công nghệ và trình độ quản lý để đáp ứng yêu cầu đòi hỏi

trong hội nhập quốc tế và khu vực.
- Tăng cường kiểm tra kiểm soát nội bộ, xử lý kịp thời và kiên quyết
những sai phạm của cán bộ, viên chức làm tổn hại đến lợi ích kinh doanh
của khách hàng cũng như của Ngân hàng, tăng cường khoán đi đôi với quản
để nhanh chóng đưa hoạt động kinh doanh và phục vụ của NHNN – PTNT
Hà Nội ngày càng có hiệu quả hơn so với năm 2000.
3.1.2. Định hướng phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh trên địa bàn.
Từ sau khi Quốc hội thông qua Luật công ty và Luật doanh nghiệp tư
nhân (12.1990) và nay là Luật doanh nghiệp mới, ta nhận thấy một kết quả
nổi bật là số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tăng lên nhanh
chóng. Nói chung sự phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã
có một tác động tương đối tích cực đối với sự phát triển của nền kinh tế. Nó
thu hút được một lực lượng lớn lao động, giải quyết một phần vấn đề thất
nghiệp, sản xuất một số khối lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu
xã hội làm giảm bớt áp lực cầu cuả thị trường đồng thời góp phần vào ngân
sách Nhà nước. Thu hút được một lượng vốn nhàn rỗi khá lớn trong nhân
dân và từ các nguồn đầu tư nước ngoài phát triển nền kinh tế.
Trong những năm qua, có thể nói rằng số lượng các doanh nghiệp tăng
lên nhanh chóng. Tuy nhiên có sự khác biệt về các loại hình. Những năm đầu
khi thông qua Luật công ty và Luật doanh nghiệp tư nhân, số lượng các
doanh nghiệp tư nhân đã tăng lên một cách nhanh chóng nhưng quy mô
nhỏ, vốn bình quân trong năm 1996 chỉ khoảng 157 triệu đồng và lao động
bình quân là 7 người. Trong những năm gần đây số lượng các công ty cổ
phần và công ty trách nhiệm hữu hạn tăng lên hơn hẳn so với các doanh
nghiệp tư nhân; đặc biệt là các công ty trách nhiệm hữu hạn. Xu hướng
trong một vài năm tới, loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn sẽ tiếp tục
tăng lên và đặc biệt là ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Thành
phố Hồ Chí Minh. Tiếp theo là loại hình công ty cổ phần và công ty tư nhân.
Đặc biệt, tỷ lệ đầu tư của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh vào ngành

dịch vụ chiếm một tỷ trọng cao nhất: trên 70% số vốn và trên 60% số doanh
nghiệp ngoài quốc doanh. Xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra trong thời gian
tới.
Tóm lại, những đặc điểm và xu hướng của các loại hinh doanh nghiệp
ngoài quốc doanh sẽ là những dấu hiệu quan trọng để các ngân hàng nói
chung và NHNN – PTNT nói cung có biện pháp thích hợp nhằm nâng cao
quan hệ tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
3.2. Giải pháp mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài
quốc doanh tại chi nhánh NHNN – PTNT Hà Nội.
Trên cơ sở những nguyên nhân vướng mắc làm hạn chế mối quan hệ
tín dụng giữa chi nhánh NHNN – PTNT Hà Nội và các doanh nghiệp ngoài
quốc doanh, một số giải pháp NHNN – PTNT Hà Nội cần thực hiện để mở
rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là:
3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dưỡng
nghiệp vụ cho cán bộ chi nhánh.
Để có thể mở rộng và phát triển một cách hiệu quả hoạt động tín dụng
thì trước hết chi nhánh phải có một cơ cấu tổ chức và quản lý chặt chẽ và
đồng bộ, hợp lý và luôn bám sát tình hình thực tế, xây dựng được một tập
thể cán bộ đoàn kết, trong đó ban lãnh đạo và cán bộ phụ trách là những
người năng nổ, sáng tạo, dám làm, dám chịu trách nhiệm, cùng với đội ngũ
cán bộ nghiệp vụ có trình độ cao, nhiệt tình, tháo vát.
Một số vấn đề cần giải quyết:
+ Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý điều hành hạot động của chi
nhánh.
Hiện nay, chi nhánh đã có các phòng ban với chức năng rõ ràng (như
đã trình bày ở chương 2). Tuy nhiên chi nhánh nên lập thêm một phòng ban
là Phòng Marketing chuyên nghiệp trong lĩnh vực Marketing ngân hàng,
trực tiếp dưới sự chỉ đạo của Phó giám đốc phụ trách kinh doanh.
+ Phải bồi dưỡng, đào tạo trình độ chi nhánh. Con người luôn luôn là
yếu tố quyết định cho sự thành công của mọi công việc. Dưới con mắt của

khách hàng, cán bộ ngân hàng cùng với các trang thiết bị phục vụ cho hoạt
động kinh doanh là ảnh hưởng đầu tiên của ngân hàng. Nó phản ánh khả
năng, năng lực cũng như uy tín của ngân hàng đó. Tác phong làm việc, năng
lực, nghiệp vụ, trình độ hiểu biết và thái độ phục vụ giao tiếp của các cán bộ
lãnh đạo cũng như cán bộ nghiệp vụ luôn là những yếu tố quan trọng cho
việc lựa chọn ngân hàng của khách hàng. Nó có tính chất quyết định sự gắn
bó của khách hàng. Mặc dừ trình độ của cán bộ ngân hàng đã cao, chi nhánh
vẫn cần kết hợp đào tạo ngắn hạn, dài hạn cả trong và ngoài nước nhằm
xây dựng được một đội ngũ cán bộ thực sự có trình độ, am hiểu nghiệp vụ,
đáp ứng được đòi hỏi của công việc ngày càng khó khăn và phức tạp. Cụ thể:
- Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán
mới, các phương pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động
kinh tế, các kiến thức pháp lý như luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở
hữu.
- Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn
nghiệp vụ lẫn trình độ văn hoá. Đặc biệt là cán bộ trẻ có năng lực nhạy bén
với công việc, với sự thay đổi và yêu cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ
chế thị trường.
- Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý. Từng bước tiêu
chuẩn hoá cán bộ trên cơ sở năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo
đức, đáp ứng được nhu cầu của công tác kinh doanh trong cơ chế thị
trường.
+ Đối với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng phải là người có trình
độ lý luận nghiệp vụ ngân hàng vững vàng, phải có kiến thức kinh tế tổng
hợp, có phương pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trường và giàu kinh
nghiệm thực tế, có khả năng tổng hợp vấn đề. Ngoài ra phải cso kiến thức
pháp luật vững chắc và sâu rộng. Có được những điều đó người cán bộ mới
có thể hoạch định được chính sách và hướng giải quyết đúng đắn, hiệu quả,
đảm bảo đúng pháp luật. Muốn vậy chi nhánh thường xuyên phải có các
cuộc hội thảo khoa học, có kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ thường

xuyên, phải thiết lập được mối quan hệ với các tổ chức, trung tâm nghiên
cứu lĩnh vực ngân hàng để có thể tiếp xúc được với những kiến thức mới,
đồng thời nắm bắt được những thay đổi trong diễn biến hoạt động của lĩnh
vực ngân hàng.
+ Đối với cán bộ quản lý điều hàng hoạt động tín dụng, ngoài những
tiêu chuẩn về kiến thức nghiệp vụ cơ bản, cần nhấn mạnh các đặc điểm sau:
Phải nắm chắc về pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế và luật dân sự.
Phải nắm chắc các quy định, thể chế, vận dụng một cách linh hoạt.
Phải có khả năng tổng hợp, phân tích các điều đúng, chưa đúng, chưa phù
hợp của chế độ, thể lệ để kiến nghị với cấp trên.
Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ và tin học.
+ Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng,
thẩm định dự án, đề xuất với lãnh đạo ra quyết định, đồng thời theo dõi quá
trình sử dụng vốn và thu nợ. Quyết định đúng sai của người lãnh đạo phụ
thuộc phần lớn vào đội ngũ này. Do đó ngoài tiêu chuẩn chung là trình độ
kiến thức về nghiệp vụ cần đòi hỏi họ là những người trung thực, khách
quan, thắng thắn, kiên định rõ ràng, có ý thức bảo vệ tài sản của Ngân hàng.
Ngoài trình độ chuyên môn, cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách
hàng phải sâu sát thực tế, hiểu biết nhất định về kinh tế thị trường, nắm
vững pháp luật và các vấn đề có liên quan. Muốn vậy ngân hàng phải
thường xuyên tổ chức kiểm tra kiến thức về nghiệp vụ, pháp luật, tâm lý... và
cần có khuyến khích về mặt vật chất.
3.2.2. Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn.
Cùng với việc lập thêm phòng Marketing, cần phải xây dựng một chiến
lượcMarketing đúng đắn nhằm thu hút khách hàng. Để tăng quy mô tín
dụng, tăng khả năng xâm nhập thị trường của ngân hàng vào một thị
trường mới thì ngân hàng phải thu hút được nhiều khách hàng có quan hệ
tín dụng với mình. Để làm được điều đó chi nhánh NHNN – PTNT phải xây
dựng được một chiến lược Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cần thực
hiện các biện pháp sau:

Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường, cụ thể là của khách hàng về nhu
cầu vay vốn và các dịch vụ khác của ngân hàng là yếu tố đầu tiên quyết định
các bước tiến theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng. Khi
khách hàng lựa chọn ngân hàng để quan hệ tín dụng khi họ quan tâm đến
thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà ngân hàng
cung cấp cho khách hàng... Để có được đầy đủ các thông tin về nhu cầu của
thị trường, các ngân hàng phải thường xuyên nghiên cứu thu thập các thông
tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ửo ngân
hàng, cần lúc nào? bao nhiêu? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là
nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trường xem xét khả năng,
điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ chức hoạt động tín
dụng. Thực hiện tốt việc này, ngân hàng mới nắm rõ được nhu cầu của
khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm
yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài trong hoạt động
kinh doanh.
Thứ hai. Xây dựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ
đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lược sản
phẩm đúng đắn sẽ thu hút được khách hàng, mở rộng được quan hệ tín
dụng. Ngược lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu
hút được khách hàng. Do đó chi nhánh cần phải hiểu rằng, trong hoạt động
của ngân hàng, rất khó có thể đưa ra được một sản phẩm mới, mà phần lớn
chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn. Nhưng cũng cần phải hiểu rằng,
trong hoạt động của ngân hàng, rất khó có thể đưa ra được một sản phẩm
mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản
phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định
của Ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt
động cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng

buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị
trường đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và phong phú về chủng
loại. Ngân hàng ngày càng phải đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch
vụ mà mình cunhg cấp, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Chi nhánh NHNN –
PTNT Hà Nội ngày càng khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động
tiền tệ, ngân hàng khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận, do đó cần phải chú ý
vào các điểm sau trong chiến lược sản phẩm của mình:
Một là: Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khu vực ngoài quốc
doanh.
Trong tương lai gần khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực
kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu
về khối lượng vốn vay, thời hạn vay, phương thức trả vốn và lãi vay là không
giống nhau. Chính vì vậy để đạt được mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích
của khách hàng và của ngân hàng, ngân hàng phải đưa ra các hình thức tín
dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay theo truyền
thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ
các hình thức cho vay khác như:
- Cho vay bảo lãnh: Hoạt động này chưa phát triển tại chi nhánh trong
những năm qua. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh cónhu cầu vay vốn nhưng không có đủ các điều
kiện để được vay vốn tại chi nhánh thì chi nhánh có thể tư vấn cho khách
hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng
hình thức này chi nhánh phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình đầy đủ các