giải pháp và phát triển hoạt động cho thuê tài chính tại công ty cho thuê tài chính Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

giải pháp và phát triển hoạt động cho thuê tài chính tại công ty cho thuê tài chính Ngân hàng đầu tư
và phát triển Việt Nam
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới:
Là một thành viên của Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, hoạt
động của công ty cho thuê tài chính chịu tác động từ định hướng phát triển
chung của Ngân hàng. Mục tiêu chiến lược của Ngân hàng là đến năm 2005 sẽ
trở thành một tập đoàn Ngân hàng có chất lượng phục vụ khách hàng tốt
nhất, đứng đầu trong các Ngân hàng thương mại quốc doanh về tỷ suất sinh
lời trên tổng tài sản cùng với việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm dịch
vụ, Ngân hàng sẽ phát huy vai trò của một Ngân hàng quốc doanh chiếm vị trí
số một trong lĩnh vực đầu tư phát triển, phục vụ cho tăng trưởng kinh tế,ổn
định tài chính tiền tệ trong nước...Ngân hàng sẽ xây dựng mô hình hoạt động
theo hướng kinh doanh đa chức năng, mở rộng hoạt động kinh doanh không
chỉ trong lĩnh vực tín dụng ngân hàng mà còn bao gồm các công ty con chuyên
doanh như công ty cho thuê tài chính, công ty chứng khoán.. nhằm thoả mãn
nhu cầu thị trường trở thành ngân hàng của mọi thành phần kinh tế trong
nước đồng thời hoàn thiện ngân hàng để có thể theo kịp xu thế phát triển của
các Ngân hàng hiện đại trên thế giơí.
Trên cơ sở chiến lược phát triển chung của ngân hàng, công ty cho thuê
tài chính cũng đã xây dựng cho mình một kế hoạch trong giai đoạn ba năm
2001 - 2003 với các nội dung chủ yếu sau:
- Khẳng định vị thế của công ty cho thuê tài chính Ngân hàng đầu tư và phát
triển Việt Nam trên thị trường cho thuê tài chính và thị trường tín dụng nói
chung. Từ đó góp phần xây dựng Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam
phát triển bền vững, giữ vững vị thế Ngân hàng chủ lực trong đầu tư phát
triển, từng bước hội nhập, đảm bảo thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá
đất nước.
Riêng năm 2003, dự kiến một số chỉ tiêu tăng trưởng cụ thể như sau:
 Các chỉ tiêu tài chính:
+ Doanh số cho thuê 2003: 95.000 tr.đ
Trong đó: ++ Cho thuê nội ngành 30.000 tr.đ

++ Cho thuê ngoại ngành 65.000 trđ
+ Tổng doanh số thu nợ gốc năm 2003: 44.237 tr.đ
+ Dư nợ đến 31/12/2003: 150.067 tr.đ
+ Tổng doạnh thu đạt : 11.762 tr.đ
+ Tổng chi phí : 5.336 tr.đ
+ Lợi nhuận trước thuế: 6.384 tr.đ
+ Lợi nhuận sau thuế: 4.341 tr.đ
 Các chỉ tiêu tăng trưởng cụ thể:
Đơn vị: triệu đồng
Stt Chỉ tiêu Năm 2002 Dự kiến
năm 2003
Tăng so với
năm 2002
1 Tổng tài sản 105.000 162.015 54,3%
2 Lợi nhuận trước thuế 6.611 6.384
3 Tăng trưởng nguồn
vốn huy động
50.000 95.000 90%
4 Nợ quá hạn 0,07% 0,1% 42,86%
Bảng 3.1: Chỉ tiêu tăng trưởng năm 2003
Các mục tiêu, chỉ tiêu chủ yếu của hoath động kinh doanh năm 2003 - 2007:
Đơn vị: tỷ đồng
CHỈ TIÊU Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006

Năm
2007
1.Tổng dư nợ trong đó:
+ Nội ngành
+ Ngoại ngành
2.Doanh số cho thuê
3.Doanh số thu nợ
150
45
105
95
45
220
50
170
150
80
300
50
250
180
100
410
50
360
230
120
500
70
430

250
160
4.Vốn pháp định
5.Vốn vay
6.Tổng tài sản
55
99,8
155
55
74,5
230
55
154
310
55
264
420
80
384
515
Bảng 3.2: Các chỉ tiêu chủ yếu của hoạt động kinh doanh 2003 - 2007
Từ các số liệu trên có thể thấy rằng mục tiêu của công ty trong 5 năm tới
là rất lớn tuy nhiên không phải là phi thực tế. Từ việc phân tích ở các chương
trước cho thây công ty cho thuê tài chính Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam hoàn toàn có khả năng để thực hiện các mục tiêu trên của mình.
Để góp phần vào việc hoàn thiện và phát triển hoạt động cho thuê tài
chính em xin nêu ra một số kiến nghị và đề xuất với hy vọng sẽ phát triển được
kênh dẫn vốn với hiệu quả nhưng còn mới mẻ này ở Việt Nam.
3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của công ty:
3.2.1 Giải pháp nhằm mở rộng thị trường của công ty:

Hiện nay, ở Việt Nam có 9 công ty cho thuê tài chính. Các công ty này tập
trung ở hai thành phố đó là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Còn các tỉnh và
thành phố khác hiện nay chưa có một công ty cho thuê tài chính nào, mặc dù
thị trường cho thuê tài chính ở các tỉnh, thành phố khác cũng rất lớn.
Do vậy muốn phát triển thị trường thì trước hết công ty phải mở rộng
qui mô thị trường, mở rộng mạng lưới hoạt động.
 Công ty nên tiến hành mở thêm chi nhánh: tại một số vùng phát sinh
nhu cầu lớn ( thành phố Hồ Chi Minh, Đà Nẵng, Quảng Ninh..)
Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các
doanh nghiệp có nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn lập chi nhánh, giúp công ty
thẩm định tình hình tài chính kinh doanh của doanh nghiệp và dự án thuê
nhanh chóng, chính xác hơn và giúp cho công ty giảm được chi phí trong việc
đi lại.. Điều này đồng nghĩa với việc giảm lãi suất dầu ra từ đó tăng sức cạnh
tranh của công ty.
Hiện nay, công ty đã mở chi nhánh tại thành phố HCM ( tháng 4/2003),
trong thời gian tới, khi điều kiện cho phép, công ty có thể mở thêm một số chi
nhánh tại Đà Nẵng, Quảng Ninh, Hải Phòng, Biên Hoà, Đồng Nai, đây có thể
xem là các tỉnh đang có tốc độ phát triển lớn nhất trong cả nước, tập trung
nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, các doanh nghiệp làm ăn hiệu quả. Cũng
thông qua việc mở chi nhánh ở các tỉnh này công ty cũng có thể tìm đến các dự
án ở các vùng lân cận, xung quanh.
 Mở rộng đối tượng khách hàng thuê:
Hiện nay công ty cho thuê tài chính Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt
Nam chỉ thực hiện cho thuê đối với khách hàng được thành lập theo các luật:
Luật doanh nghiệp Nhà nước, Luật công ty, Luật hợp tác xã, Luật đầu tư nước
ngoài. Trong thực tế ở Việt Nam có nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động kinh
doanh, dịch vụ có nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị và các dự án của họ cũng
mang lại hiệu quả kinh tế. Do vậy trong thời gian tới công ty nên mở rộng cho
thuê đối với tất cả các tổ chức và cá nhân có nhu cầu thuê tài chính.
Bên cạnh đó, hiện nay công ty chủ yếu cho thuê là các doanh nghiệp hoạt

động trong lĩnh vực xây dựng, giao thông theo tôi công ty nên mở rộng hoạt
động cho thuê tài chính với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nhằm đa
dạng hoá khách hàng, phân tán rủi ro, tránh cho hoạt động của công ty gặp
khó khăn khi có những biến động của thị trường.
 Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính:
Trong thời gian qua, cũng như hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở
Việt Nam, công ty mớichỉ thực hiện cho thuê với khác hàng theo hợp đồng thoả
thuận ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số các hợp
đồng cho thuê. Bởi vì, thực hiện hợp đồng này thực sự tăng năng lực sản xuất
của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị của nền kinh tế,
đảm bảo an toàn cho công ty do hiện nay cán bộ công ty chưa có năng lực
thẩm định về vấn đề kỹ thuật do vậy loại hợp đồng này cần được hoàn thiện và
phát triển. Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, công ty cần vận dụng
linh hoạt các phương thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa
dạng của khác hàng. Trong điều kiện hiện nay, công ty có thể áp dụng các hình
thức sau:
- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, người cho thuê đi vay để mua tài sản
cho thuê nhiều từ một hay nhiều người cho vay nào đó. Vật thế chấp cho khoản
vay này là quyền sở hữu tài sản cho thuê mà người thuê sẽ trả trong tương lai.
- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên cùng tham
gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là công ty cho thuê tài
chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay giữa công ty
cho thuê tài chính với các Ngân hàng thương mại.. Hợp đồng này thường áp
dụng đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trưng chuên ngành
hoặc một dự án lớn mà công ty không thể tài trợ cho nguồn vốn, quyền phán
quyết. Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:
+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp
vốn.
+ Tận dụng được các ưu thế của các bên tham gia.
Đối với công ty cho thuê tài chính có vốn nhưng không có kỹ thuật, công

ty có thể tài trợ một phần vốn cho nhà cung cấp. Đối với nhà cung cấp có hàng,
có kỹ thuật nhưng khả năng nguồn vốn có hạn. Nếu liên kết với công ty cho
thuê tài chính nhà cung cấp sẽ tiêu thụ được hàng
+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.
- Cho thuê vận hành:
Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu quả kinh tế lớn nhưng
hiện nay công ty cho thuê tài chính chưa nên thực hiện hình thức này vì yêu
cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ kỹ thuật chuyên
ngành có kho tàng và bến bãi và hiện nay thị trường máy móc, thiết bị qua sử
dụng chưa phát triển nên công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh
có nghĩa là công ty có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp
máy móc, thiết bị để cho thuê vận hành. Sau này khi công ty hoạt động đã đi
vào ổn định thì có thể thực hiện cho thuê vận hành một cách rộng rãi.
Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu phương thức bán và tái thuê. Đây là
phương thức cho thuê có tiềm năng phát triển ở nước ta góp phần bù đắp
được phần thiếu hụt vốn lưu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát
triển và hiệu quả kinh tế tăng lên. Hiện nay mới chỉ có công ty cho thuê tài
chính 1 - Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn áp dụng phương
thức này.
 Tăng cường công tác tiếp thị của công ty:
Trong thời gian qua công tác này đã được thực hiện khá tốt, công ty đã
xây dựng cho mình công trình tiếp thị năm, quí. Trong thời gian tới, hoạt động
này cần được đẩy mạnh hơn nữa.
- Đối với các Tổng công ty, các công ty thành viên và các công ty mạnh
thuộc sở hữu nhà nước công ty nên chủ động tiếp thị, xin được tiếp xúc, để
nắm bắt được nhu cầu về vốn và các dự án mới cần đầu tư của doanh nghiệp.
- Công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu về hoạt động
cho thuê tài chính của công ty tại công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng Đầu
tư và Phát triển Việt Nam.
- Để tạo lập danh tiếng trên thị trường, công ty nên thực hiện các biện

pháp khuyếch trương quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
như: báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình đặc biệt là các báo thuộc lĩnh vực
kinh tế, ngân hàng, tài chính.
- Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng và Phát
triển Việt Nam để qua đó, các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách
hàng cho công ty.
Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp về mặt
thời gian, đi lại cũng như các chi nhánh sẽ xác định rõ hơn công ty là đối tượng
nào đang và có nhu cầu thuê tài chính. Cho nên, với những địa bàn ở xa thì
công tác tiếp thị gián tiếp như thế này sẽ hiệu quả hơn mà công ty tự tiếp thị:
- Công ty nên tích cực tham khảo về công tác tiếp thị của các đơn vị tín
dụng có uy tín và năng động như S6D1, công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng
Công thương.. .để cải tiến công tác tiếp thị cũng như nghiệp vụ cho thuê tài
chính để tài trợ cho thuê tài chính của công ty thực sự hấp dẫn và thu hút được
khách hàng.
 Xây dựng cho được một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt:
Hiện nay, chính sách khách hàng của công ty dựa trên cơ sở phân loại
khách hàng và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng công ty nên
đưa ra một chính sách khách hàng phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất. Công ty
áp dụng mức lãi suất khác nhau đối với nhóm khách hàng khác nhau theo thứ
tự ưu tiên hiện nay là tương đối hợp lý với cả hai bên ( cho thuê và đi thuê),
đảm bảo không làm mất khách hàng vi lý do lãi suất. Trong điều kiện hiện nay,
công ty nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi.
Thêm vào đó, công ty phải có các chính sách ưu đãi cụ thể đối với những
khách hàng của mình trong các đoạn thị trường mục tiêu công ty nên có mức
lãi suất ưu đãi hoặc phần thưởng nào dó cho những doanh nghiệp, tổ chức, cá
nhân cung cấp thông tin, giới thiệu cho công ty những khách hàng lớn có dự
án mang lại hiệu quả cao, những khách hàng có quan hệ làm ăn sòng phẳng
trả nợ gốc, trả lãi đúng hạn, vậy công ty nên nghiên cứu để đưa ra các phương
thức thanh toán tiền thuê linh hoạt, phù hợp với năng lực sản xuất khẩu của

doanh nghiệp đi thuê.
Một vấn đề nữa góp phần xây dựng chính sách khách hàng hợp lý là về
thủ tục. Công ty cần tạo ra cho khác hàng một cảm giác đơn giản, thuận tiện
và nhanh chóng khi đến với công ty. Hiện nay, chính sách khách hàng của công
ty ghi rõ qui định sau 7 ngày kể từ ngày công ty nhận đủ hồ sơ từ phía khách
hàng, khách hàng sẽ nhận dược ý kiến trả lời của công ty theo tôi không nên
qui định như vậy. Bởi vì có dự án nhỏ giá trị thấp thì có thể chỉ cần 1 đến 2
ngày là công ty có thể trả lời khác hàng, còn đối với những dự án lơn, có giá trị
cao, liên quan đến nhiều bên, nhiều lĩnh vực thì với nhân sự hiện nay rất khó có
thể trong 7 ngày mà có thể đưa ra ý kiến cuối cùng trả lời khách hàng được.
Vậy, theo tôi công ty có thể đưa ra một giải pháp linh hoạt ví dụ như đối với dự
án nhỏ hơn 500 triệu thì thời gian trả lời khác hàng là 2 - 3 ngày, đối với dự án
từ 500 triệu đến1 tỷ là 3 - 5 ngày, dự án từ 1 tỷ - 5 tỷ là 7 ngày, còn lớn hơn 5
tỷ thì không quá 15 ngày. Trên đây chỉ là ví dụ mang tính tượng trưng, nhưng
có thể sẽ hữu hiệu trong việc đơn giản hoá thủ tục tạo thuận lợi cho khách
hàng khi làm ăn với công ty.
Cuối cùng, công ty có thể tư vấn miễn phí cho khách hàng, cho các doanh
nghiệp về các hoạt động có liên quan đến hoạt động cho thuê tài chính, đầu tư
tài sản và các dịch vụ ngân hàng khác..
 Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, mảng hoạt động chưa được quan tâm tại các công ty cho thuê
tài chính. Đối thủ cạnh tranh được hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch
vụ ra thị trường giống hoặc tương tự chúng ta, kinh doanh cùng một ngành
nghề với ta. Hiện nay, mặc dù công ty cho thuê tài chính - Ngân hàng Đầu tư và
Phát triển Việt Nam đã có vị thế trên thị trường nhưng theo tôi thì các công ty
cho thuê tài chính khác hiện nay cũng đang ra sức tìm mọi cáh để lôi kéo khác
hàng, chiếm lĩnh thị trường. Cha ông ta đã có câu “Biết mình, biết người trăm
trận trăm thắng” câu nói này không chỉ đúng trong chiến trậnmà còn đúng
trong kinh doanh “ Thương trường như chiến trường”. Thêm vào đó, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn hiện nay càng cần thiết hơn là

bởi vì mặc dù hiện nay nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại
hoá, các doanh nghiệp rất cần vốn để hiện đại hoá trang thiết bị, máy móc, vốn
rất cũ kỹ, lạc hậu của mình điều này phải làm sôi động thị trường cho thuê tài
chính nhưng trong công ty cho thuê tài chính hoạt động không phải nhằm mục
tiêu hỗ trợ phát triển, hoạt động phi lợi nhuận mà trước hết nó hoạt động
nhằm mục tiêu lợi nhuận. Do vậy tuy có rất nhiều doanh nghiệp cần vốn nhưng
lại chỉ có những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả mới tiếp cận được kênh dẫn
vốn này, mà như chúng ta đã biết, số lượng các doanh nghiệp Việt Nam làm ăn
thực sự có hiệu quả ở Việt Nam còn rất khiếm tốn. Do vậy nhìn bề ngoài thì thị
trường cho thuê tài chính rất sôi động nhưng nó mới đang ở dạng tiềm năng,
còn thị trường thực tế thì vẫn còn nhỏ bé này, đã có tới chín công ty cho thuê
tài chính tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Vậy rõ ràng là cty cho thuê tài
chính - Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam cần phải có các giải pháp,
chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ cạnh trạnh, chiếm lĩnh thị trường.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho công ty:
+ Đánh bại đối thủ cạnh tranh khi họ muốn thâm nhập vào đoạn thị
trường của ta.
+ Xâm nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trường của các đối thủ cạnh
tranh.
+Tìm kiếm những đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ.
Vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty nên tập trung vào những vấn
đề sau:
+ Những thuận lợi và khó khăn hiện nay của đối thủ cạnh tranh.
+ Chính sách sản phẩm, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
+ Chính sách phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+Chiến lược giao tiếp khuyếch trương của đối thủ cạnh tranh.
+ Các đoạn thị trường mục tiêu hiện này và trong tương lai của đối thủ
cạnh tranh.
Chắc chắn những thông tin mà công ty thu thập được sẽ giúp ích cho
công ty trong việc ra hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, đảm bảo

thắng trong cạnh tranh và thu hút khách hàng.
3.2.2 Tạo lập các nguồn vốn hoạt động:
Muốn tăng sức cạnh tranh trên thị trường, công ty cho thuê tài chính
cần tạo lập vốn đầu vào với mức lãi suất thấp nhất. Do đó, các giải pháp tạo
lập các nguồn vốn bằng nhiều hình thức cũng là biện pháp góp phần phát triển
thị trường của công ty.
Trong phần này, sẽ liệt kê các nguồn vốn mà công ty cho thuê tài chính
thuộc các ngân hàng thương mại có thể huy động. Vấn đề huy động bao nhiêu,
thì trong từng thời điểm, hoàn cảnh cụ thể công ty sẽ có các quyết định phù
hợp, mục tiêu mới cũng vẫn là tạo ra một cơ cấu vốn tối ưu với chi phí bình
quân thấp nhất để sử dụng hiệu quả nguồn vốn.
 Vay vốn từ các tổ chức, tín dụng:
Hiện nay nguồn vốn tự có của công ty đã sử dụng mà công ty phải vay từ
ngân hàng mẹ, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam sẽ là nơi cung cấp
vốn chính cho hoạt động của công ty. Vay vốn từ Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam công ty sẽ được hưởng theo cơ điều hoà nội bộ với mức lãi suất
ưu tiên thấp hơn so với đi vay các tổ chức tín dụng khác. Đây sẽ là nguồn vốn
được tính đến đầu tiên do có chi phí thấp. Có thể dùng nguồn vốn này để tài trợ
cho các khách hàng truyền thống, có uy tín của công ty.
 Phát hành trái phiếu trong nước:
Việc phát hành trái phiếu sẽ làm tăng uy tín của công ty trên thị trường
cho thuê tài chính, công ty có thể bán chúng trên thị trường chứng khoán. Một
khi trái phiếu của công ty được chấp nhận và xếp hạng cao trên thị trường
chứng khoán thì tạo rất nhiều thuận lợi cho công ty.Việc phát hành này giúp
công ty chủ động trong qui mô và lãi suất của nguồn vốn huy động. Một trong