GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI HỘI SỞ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI HỘI SỞ NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
3.1. Mục tiêu và chiến lược trong thời gian tới của Ngân hàng thương mại cổ
phần Kỹ Thương Việt Nam
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Trong vòng 3 năm tới (2003- 2005), hội sở Techcombank đã đưa ra nhiều
mục tiêu cần hoàn thành nhằm chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến
trình ra nhập APTA. Hai trong số các mục tiêu được Hội đồng quản trị đặc
biệt quan tâm, đó là:
• Trở thành Ngân hàng thương mại đô thị đa năng.
• Là một trong năm Ngân hàng thương mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện mục tiêu thứ nhất, hội sở Techcombank đã đưa ra các chiến
lược sau:
 Mở rộng và phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp trên nền
tảng cung ứng một hệ thống các sản phẩmdịch vụ tài chính trọn gói, có chất
lượng cao và cạnh tranh cho các khách hàng doanh nghiệp, nhất là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ- SME.
 Đẩy mạnh phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại các đô thị lớn
nhằm phục vụ đối tượng người tiêu dùng cá nhân và kinh doanh cá thể với
quan điểm dịch vụ đa dạng, thuận tiện, được phát triển trên nền tảng công
nghệ cao.
 Thực hiện vai trò là một trong các trung tâm cung ứng dịch vụ thị trường
tiền tệ, thị trường vốn có uy tín nhằm mở rộng phục vụ các định chế tài
chính, ngân hàng, bảo hiểm, đầu tư trong và ngoài nước thông qua hệ thống
các sản phẩm, dịch vụ có tính công nghệ và chuyên nghiệp cao.
1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
 Thúc đẩy các dịch vụ tài chính đa dạng phi tín dụng trên quan điểm “siêu thị
dịch vụ tài chính trọn gói”.

Sở dĩ, Techcombank lựa chọn chiến lược này cho mục tiêu thứ nhất bởi vì
hoạt động ngân hàng không chỉ là giới thiệu với khách hàng các sản phẩm
sẵn có mà còn là việc tạo ra những sản phẩm mới, phù hợp, thoả mãn nhu
cầu khác nhau của khách hàng trên cơ sở nghiên cứu và học hỏi. Nếu một
ngân hàng chỉ cung cấp các dịch vụ theo khả năng mà không quan tâm tới
nhu cầu của khách thì chỉ sau một thời gian ngắn, hoạt động cùa ngân hàng
đó sẽ trở nên đơn điệu và khách hàng sẽ tìm đến các ngân hàng khác đáp
ứng nhu cầu của họ tốt hơn.
Với mục tiêu thứ hai, các chiến lược thực hiện được Techcombank đưa ra
gồm:
 Chiến lược phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với
trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân
hàng cho các đối tượng dân cư có thu nhập cao, kinh tế cá thể và kinh doanh
nhỏ.
 Chiến lược phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công
nghiệp trong cả nước
 Chiến lược phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách
hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng, tạo nên sự khác biệt trong
lợi thế cạnh tranh với trọng tâm thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin-
điện toán phục vụ công tác quản lý và phát triển nghiệp vụ (như thanh toán
thẻ, thanh toán điện tử phi chứng từ, dịch vụ ngân hàng tại gia- Home
Banking).
 Chiến lược ưu tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua
chính sách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập trung vào các đối
2
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tượng doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm, kinh tế cá thể và dân cư
tạo nên một nguồn thu nhập quan trọng và ít rủi ro.

 Chiến lược thực hiện niêm yết trên thị trường chứng khoán: Trong vòng 2-3
năm tới khi được Ngân hàng Nhà nước cho phép và hội đủ điều kiện, ban
lãnh đạo Techcombank sẽ nghiên cứu và đệ trình Đại hội đồng cổ đông
phương án đưa cổ phiếu ra niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam
Để thực hiện thành công mục tiêu chung, cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa
các phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân
viên trong toàn hệ thống và sự sáng suốt trong các quyết định của ban Tổng
giám đốc và Hội đồng quản trị.
Đóng vai trò như sở giao dịch chính, hội sở Techcombank luôn là đơn vị đi
đầu trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ, giúp đỡ các
đơn vị thành viên khác trong hệ thống vượt qua khó khăn để hoàn thành
nhiệm vụ được giao. Trong thời gian tới, cùng với định hướng chung, hội sở
Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách
hàng mới trong đó chú trọng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khách
hàng cá nhân. Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hội sở quan tâm tới việc
cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn
trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh tranh cho khách hàng. Với các
cá nhân, ngân hàng thực hiện cung cấp danh mục các sản phẩm, dịch vụ
phong phú, đa dạng phù hợp với thu nhập của khách hàng ở nhiều mức khác
nhau, mà một trong số đó phải kể đến hoạt động cho vay tiêu dùng.
Cho vay tiêu dùng được hội sở Techcombank lựa chọn cung cấp ngay từ
những ngày đầu thành lập, đến nay hoạt động này đã được mở rộng cả về
quy mô, số lượng, chất lượng các khoản vay. Tuy vậy, cho vay tiêu dùng vẫn
3
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng dư nợ tín dụng và chưa thực sự phát huy
vai trò vốn có của nó. Vì vậy, mục tiêu trong thời gian tới của hội sở

Techcombank là đưa doanh số cho vay tiêu dùng chiếm khoảng 15- 20% tổng
doanh số cho vay bằng cách mở rộng đối tượng khách hàng, khai thác thị
trường tiềm năng tại các vùng phụ cận, nâng cao chất lượng dịch vụ cung
cấp, phát triển và hoàn thiện sản phẩm cho vay tiêu dùng nhằm tạo nên hệ
thống sản phẩm- dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân, giúp họ
có thể được hưởng những lợi ích đầy đủ nhất khi tiếp cận với công nghệ
ngân hàng.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở Ngân
hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam
Với mục tiêu trở thành Ngân hàng thương mại cổ phần đô thị đa năng
hàng đầu, Techcombank cần phát triển toàn diện tất cả các mặt trên cơ sở
khắc phục khó khăn, tồn tại và phát huy các thế mạnh hiện có. Đây là quá
trình lâu dài thông qua tự tìm tòi, khám phá, học hỏi và qua thực tiễn hoạt
động mà không có một mô hình chung nào áp dụng cho tất cả các ngân
hàng. Tuy nhiên, trong phạm vi bài viết ngắn này, em chỉ xin đưa ra một số
giải pháp chung nhất góp phần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tín dụng nói
chung và cho vay tiêu dùng nói riêng của hội sở Ngân hàng thương mại cổ
phần Kỹ Thương Việt Nam,
3.2.1. Đánh giá nhu cầu tiêu dùng của người dân trong thời gian tới
Lĩnh vực bất động sản:
Hiện nay, nhu cầu về nhà ở của người dân đang rất cao, nhất là ở các
thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng và các
khu vực kinh tế trọng điểm. Chủ trương của hội sở Techcombank là tập
trung vào cung cấp tài chính phục vụ cho nhu cầu mua nhà ở cho người dân.
Tuy vậy, giá nhà đất trong thời gian vừa qua theo đánh giá của các chuyên
4
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
gia và báo chí là quá cao, gây nên những cơn sốt ảo về nhà đất, ảnh hưởng
lớn đến khả năng mua của những người dân có nhu cầu nhà ở thực sự.

Sở địa chính, Uỷ ban nhân dân các thành phố và các tỉnh đã thực hiện
công khai chi tiết bản đồ quy hoạch và ban hành nhiều chính sách để hạn chế
tình trạng đầu cơ, chuyển đổi mục đích sử dụng đất dặc biệt là đất nông
nghiệp để hạ cơn sốt đất, góp phần điều chỉnh giá nhà đất cho phù hợp tình
hình thực tế và thu nhập của người dân. trong thời gian tới, thị trường nhà
đất sẽ dần bình ổn, vì vậy trong tương lai nhu cầu vay vốn để mua nhà ở của
các tầng lớp dân cư vẫn rất lớn.
Lĩnh vực ô tô:
Thời gian vừa qua (khoảng từ cuối năm 2000), thu nhập của dân cư đã
tăng, đồng thời nhu cầu mua xe để sử dụng làm phương tiện đi lại khá phổ
biến, đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu
thống kê, sản lượng xe ô tô tiêu thụ của các liên doanh lắp ráp ôtô trong
nước đều tăng trưởng mạnh, có thời điểm, nhiều đại lý không còn xe để bán
(cuối năm 2002). Điều này chứng tỏ đây vẫn là thị trường tiềm năng lớn mới
bắt đầu đi vào hoạt động và nhu cầu sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới, sau
khi quyết định tăng lương của chính phủ có hiệu lực.
Lĩnh vực xe máy:
Hiện nay, trên thị trường xe máy đang có biến động lớn về cung và giá cả
theo hướng không ổn định. Thêm vào đó, mục tiêu chung của các cấp lãnh
đạo là hạn chế lượng xe máy trong lưu thông và đưa hệ thống phương tiện
giao thông công cộng vào hoạt động. Vì vậy, trong tương lai nhu cầu xe máy
có thể sẽ giảm, thay vào đó người dân sẽ sử dụng hệ thống xe buýt làm
phương tiện thay thế.
Lĩnh vực du học:
Cùng với quá trình mở cửa và hội nhập nền kinh tế, nhiều tổ chức quốc tế
đã mở rộng hợp tác với Việt Nam nhằm đưa những học sinh, sinh viên có
5
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhu cầu và khả năng sang đào tạo tại nước ngoài. Mặt khác, khi thu nhập

tăng, chất lượng cuộc sống được nâng lên, các gia đình có xu hướng cho con
theo học tại các trường đại học hoặc trung học danh tiếng trên thế giới với
mong muốn con mình sẽ được tiếp cận với công nghệ hiện đại nhất, để khi có
điều kiện chúng có thể về cống hiến cho đất nước mình. Do vậy, nhu cầu du
học sẽ tiếp tục tăng mạnh đặc biệt là du học tự túc và bán tự túc.
Bên cạnh nhu cầu du học nước ngoài, nhu cầu du học tại chỗ cũng sẽ
tăng bởi vì hầu hết các cơ quan, doanh nghiệp đều đòi hỏi các cán bộ công
nhân viên phài nâng cao trình độ nghiệp vụ, đặc biệt những người nắm giữ
các chức vụ chủ chốt trong các phòng ban đều phải có trình độ thạc sĩ trở lên
mới đáp ứng yêu cầu.
Lĩnh vực đồ dùng gia đình:
Hiện nay, nhu cầu về các đồ dùng gia đình như máy giặt, máy hút bụi,
điều hoà, tủ lạnh, tivi…đang rất lớn và hàng hoá trên thị trường khá phong
phú, đa dạng, được sản xuất từ nhiều nước trên thế giới. Tuy nhiên, những
mặt hàng này cũng chỉ mới được tiêu thụ mạnh trong những năm gần đây
nên nhu cầu mua sắm chúng còn tiếp tục tăng trong những năm tới (vì hầu
hết đây là những vật dụng không lâu bền, khấu hao nhanh).
Sau khi đánh giá xu hướng tiêu dùng của người dân trong thời gian tới,
hội sở Techcombank nên tập trung vào các sản phẩm như: “Cho vay nhà
mới”, “Cho vay ô tô xịn”, “Cho vay du học” và cho vay mua sắm đồ dùng gia
đình đồng thời giảm bớt dư nợ tập trung vào lĩnh vực xe máy do những biến
động bất lợi trên thị trường.
3.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng gay gắt, không chỉ
giữa các ngân hàng trong nước với nhau, mà còn giữa các ngân hàng trong
nước với ngân hàng nước ngoài, giữa các ngân hàng với các định chế tài
chính. Tuy nhiên trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, các định chế tài chính
6
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

chưa thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh vì họ chưa quan tâm nhiều đến lĩnh
vực này. Còn lại, hầu hết các ngân hàng đều tích cực phát triển hoạt động
cho vay tiêu dùng, bởi lẽ, hơn ai hết, họ ý thức được những lợi ích to lớn mà
cho vay tiêu dùng mang lại: việc tập trung tương đối vào khu vực dân cư đã
tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu
vực này- nơi có thể thu hút nguồn vốn ổn định và tương đối rẻ do đó thu về
một tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của hội sở Techcombank có thể được chia
thành 3 nhóm chính:
 Nhóm 1: Bao gồm các Ngân hàng thương mại quốc doanh. Đây là các ngân
hàng có ưu điểm nổi trội về vốn, thị trường, bề dày hoạt động và mạng lưới
đối tác. Các ngân hàng này có quy mô hợp lý, cơ cấu tối ưu, giá thành huy
động vốn rẻ vì vậy họ cạnh tranh mạnh về giá song điểm yếu của họ là chất
lượng và tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan
liêu. Tuy nhiên, gần đây họ đã bắt đầu đầu tư vào nâng cấp chất lượng dich
vụ và cạnh tranh ngày càng mạnh trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, tạo sức
ép ngày càng tăng lên các ngân hàng cổ phần như Techcombank.
 Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn.
Các ngân hàng này nhằm vào các khách hàng truyền thống là cộng đồng
người nước ngoài tại Việt Nam do họ có ưu thế về chất lượng dịch vụ, nổi
bật trong số này là HSBC, ANZ.
 Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần. Đây là nhóm không đồng nhất. Các ngân
hàng cổ phần thành công nhất là có định hướng khách hàng rõ ràng, tập
trung vào một thị phần nhất định. Hiện nay, các ngân hàng ACB và
SACOMBANK đang dẫn đầu về hoạt động cho vay mua nhà, cho vay cán bộ
công nhân viên và cho vay các tiểu thương.
So với các đối thủ cạnh tranh, hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:
7
7

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Là một trong số ít các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc khủng
hoảng tiền tệ Châu Á.
- Có Hội đồng quản trị và ban điều hành có tầm nhìn, thống nhất và có năng
lực, có chiến lược phát triển rõ ràng.
- Có đội ngũ cán bộ trẻ, năng động.
- Chất lượng dịch vụ khá hơn các ngân hàng quốc doanh (chưa vượt trội hẳn
so với các ngân hàng cổ phần).
- Có mạng lưới hoạt động tại các trung tâm kinh tế đô thị lớn.
- Đã có uy tín trong một chừng mực nhất định về tinh thần phục vụ.
Tuy nhiên, bên cạnh các thế mạnh đã tạo dựng được,
Techcombank cũng khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục
được trong một sớm một chiều:
- Quy mô vốn còn khá nhỏ (so với ACB, Hàng Hải, Quân đội)
- Cơ cấu vốn bất lợi: Huy động vốn từ dân cư nhiều trong khi cho vay dân cư
lại ít.
- Chi phí vốn tư bản cao xuất phát từ cơ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ lợi
nhuận thấp so với các đối thủ cạnh tranh.
- Thiếu cán bộ có chuyên môn cao và có kinh nghiệm.
- Do tình hình thị trường nên buộc phải nhằm vào một thị phần có tiềm ẩn rủi
ro cao.
- Bị vào thế yếu so với các ngân hàng quốc doanh do chính sách ưu đãi của
Nhà nươc đối với các ngân hàng này.
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh về lợi thế, về những sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ mà các ngân hàng này cung cấp, kết hợp với việc đánh
giá các thế mạnh và điểm yếu, hội sở xác định: Thị trường đích của
8
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Techcombank là các cá nhân đô thị bởi vì Techcombank là một ngân hàng đô

thị nên chỉ tập trung vào các đô thị lớn và các vùng phụ cận. Trong các khách
hàng đô thị, hội sở chỉ tập trung cho vay đối với các cá nhân có thu nhập vừa
và cao vì chỉ có số này là có nhu cầu mạnh đối với dịch vụ ngân hàng và
thường đòi hỏi chất lượng dịch vụ tốt.
Sự lựa chọn này của hội sở Techcombank được đưa ra dựa trên các phân
tích sau: Các ngân hàng thương mại quốc doanh tuy có khả năng cạnh tranh
mạnh về lãi suất song chất lượng dịch vụ chưa cao, chưa đáp ứng được yêu
cầu của các cá nhân có thu nhập cao. Các ngân hàng nước ngoài chỉ tập
trung vào các cộng đồng người nước ngoài nên sao lãng đối với các đối
tượng khác. Các ngân hàng cổ phần khác đều đã chọn được thị phần cho
mình song hầu hết đều cho vay với tất cả đối tượng người tiêu dùng mà
không tập trung vào một đối tượng cụ thể nên chuyên môn hoá chưa sâu.
Chính vì những lý do trên cộng với hệ thống dịch vụ tốt, đội ngũ cán bộ năng
động nhiệt tình và cơ sở vật chất khá hiện đại, hội sở Techcombank cần tập
trung vào phân đoạn thị trường gồm các cá nhân có thu nhập vừa và cao tại
các đô thị lớn và các vùng phụ cận.
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người mua
muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay và sau đó nó sẽ vĩnh viễn thuộc
về họ, sử dụng như thế nào và vào mục đích gì hoàn toàn do người sở hữu
hàng hoá đó quyết định, đối với phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân
hàng cung cấp, khách hàng không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian
sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng mới
phải mang tiền đến trả, do đo chất lượng của hàng hoá, dịch vụ không chỉ
được quyết định bởi sự hài lòng khi sử dụng, mà nó còn phụ thuộc vào thái
độ của người bán hàng, sự quan tâm của người bán đến lợi ích mà người
mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. Chính vì vậy để thu hút được
9
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, hội sở Techcombank cần xây
dựng cho được định hướng khách hàng trong đó phải đặt chất lượng phục
vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, tạo
dựng được các mối quan hệ bền vững trên cơ sở hai bên cùng có lợi, coi sự
phát triển liên tục cùng khách hàng là nền tảng cho sự sống còn và phát
triển của Techcombank.
Mỗi khách hàng đến với Techcombank dù chỉ sử dụng những sản phẩm có
giá trị nhỏ thì họ cũng đã đóng góp một phần vào thành công chung của
ngân hàng, vì vậy họ phải được hưởng những lợi ích xứng đáng với phần đã
bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm vi những quy định bắt
buộc của ngân hàng.
Tuy vậy, tâm lý chung của con người là mong muốn vị thế của mình phải
là số 1 trong mắt người khác, nên bên cạnh những quy định chung bắt buộc,
với các đối tượng khách hàng khác nhau, hội sở Techcombank nên có một số
chính sách ưu đãi riêng. Với những khách hàng vay số vốn lớn, luôn trả nợ
đều đặn và đúng hạn, ngân hàng có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp
hơn (trong phạm vi biên độ dao động), đồng thời tổ chức các buổi hội nghị
khách hàng và có quà tặng riêng tới các đối tượng này (quà nên có in biểu
tượng của Techcombank). Còn với những khách hàng ở xa nhưng họ vẫn tới
ngân hàng để vay (mặc dù họ có thể sử dụng các dịch vụ của những ngân
hàng khác gần hơn) thì các cán bộ tín dụng cũng có thể giảm lãi suất cho
vay, coi đó như phần chi trả của ngân hàng cho một phần chi phí đi lại của
khách hàng. Thực hiện các chính sách này, một mặt giúp khách hàng xoá bỏ
mặc cảm mình là người đi vay, mặt khác, tạo cho họ có được cảm giác được
quan tâm, được chia sẻ đồng thời bắt buộc các cán bộ ngân hàng phải tìm
hiểu kỹ lưỡng hoàn cảnh của khách hàng trong quá trình thực hiện cho vay,
hạn chế được rủi ro cho ngân hàng.
3.2.4. Xây dựng chiến lược marketing đồng bộ
10
10