MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGOÀI QUỐC DOANH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NINH BÌNH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
NGOÀI QUỐC DOANH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
NINH BÌNH
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
Thành quả đạt được của Chi nhánh NHĐT&PT Ninh Bình sau hơn 10
năm đổi mới gắn liền với đổi mới của hệ thống ngân hàng và sự đổi mới trong
chỉ đạo điều hành nền kinh tế của Đảng và Nhà nước trên địa bàn tỉnh. Tuy
nhiên không tự bằng lòng với kết quả đạt được, Chi nhánh không ngừng phấn
đấu phát huy những mặt tích cực, nâng cao hơn nữa chất lượng kinh doanh
nhằm đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của nền kinh tế thị trường nói
chung và của hoạt động kinh doanh ngân hàng nói riêng trong từng giai đoạn.
Ngân hàng đã đặt ra định hướng đối với hoạt động tín dụng trong thời gian
tới với một số nội dung cụ thể sau:
Tiếp tục phát triển nguồn huy động VND và ngoại tệ từ các tổ chức kinh
tế và dân cư bằng cách đa dạng hoá các hình thức huy động. Mở rộng tín dụng
đối với mọi TPKT trong đó đặc biệt chú trọng tới các khách hàng NQD, thực
hiện chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần.
Thực hiện đầu tư có trọng điểm, chú trọng vào những ngành nghề mũi
nhọn có nhiều triển vọng phát triển đang được Đảng và Nhà nước quan tâm
hỗ trợ, tăng cường tài trợ cho các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, ưu
tiên những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, đóng góp vào quá trình CNH-
HĐH và chuyển dịch cơ cấu kinh tế đất nước.
Tiếp tục thực hiện đề án tái cơ cấu ngân hàng, trong đó chú trọng lộ
trình thực hiện năm 2001-2003 và thực hiện kế hoạch kinh doanh 5 năm từ
2001-2005. Không ngừng chấn chỉnh hoạt động ngân hàng, khắc phục kịp thời
những hạn chế và ngăn ngừa hiệu quả những vấn đề mới phát sinh, tìm ra các
giải pháp để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp NQD tiếp xúc nhiều hơn với
nguồn vốn của ngân hàng đồng thời giảm thấp tỉ lệ nợ quá hạn.
Gắn liền mở rộng tín dụng NQD với nâng cao chất lượng tín dụng. Lấy
hiệu quả kinh tế làm tiêu chuẩn để mở rộng tín dụng và là thước đo để đánh
giá hiệu quả hoạt động tín dụng.

Củng cố hoạt động kinh doanh, xử lý tốt vấn đề tài sản thế chấp, giảm
thiểu rủi ro. Không ngừng nâng cao hình ảnh và vị thế của ngân hàng trên thị
trường nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng.
Coi trọng công tác cán bộ, xắp xếp và bố trí hợp lý, khoa học lao động
vào các phòng ban, bộ phận, nghiệp vụ. Thực hiện công tác quy hoạch và đào
tạo, đảm bảo nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu, nhiệm vụ phát triển trong
thời gian tới.
Thành lập phòng Marketing, xây dựng chiến lược khách hàng và bạn
hàng dài hạn, tập trung vào việc xây dựng phong cách phục vụ riêng, hình ảnh
ngân hàng trong khách hàng.
Với định hướng hoạt động như vậy, ngân hàng đặt ra mục tiêu hoạt
động cụ thể trong năm 2003 như sau:
+Ổn định, an toàn và phát triển vốn.
+Tăng trưởng tổng tài sản 22%
+Tăng trưởng huy động vốn bình quân: 20%. Trong đó tăng trưởng
nguồn vốn VND bình quân 19%
+Thu dịch vụ dòng tăng 30% so với năm 2002.
+Chênh lệch thu chi (chưa tính dự phòng rủi ro) đạt 5 tỷ đồng.
+Tổng dư nợ đạt: 450.000 triệu đồng, trong đó cho vay đối với TPKT-
NQD chiếm 25- 30%
+Nợ quá hạn ở mức cho phép (Chỉ tiêu do Trung ương giao < 5%).
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGOÀI QUỐC
DOANH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NINH BÌNH
Sau khi nghiên cứu phần thực trạng và những hạn chế cũng như nguyên
nhân của những hạn chế đã làm cho việc mở rộng tín dụng của ngân hàng đối
với KT-NQD gặp khó khăn, em xin đề xuất một số giải pháp sau.
3.2.1. Xây dựng chiến lược khách hàng cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh
Kinh tế ngoài quốc doanh là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế,
khách hàng NQD có quan hệ giao dịch với ngân hàng rất đa dạng, bao gồm các
Doanh nghiệp tư nhân, Công ty cổ phần, Công ty TNHH, Hợp tác xã và các tư

nhân các thể khác. Vì thế xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn, phù
hợp để thực hiện mục tiêu tăng trưởng dư nợ lành mạnh, mở rộng và phát
triển các dịch vụ của ngân hàng là yêu cầu cấp thiết trong giai đoạn hiện nay.
Với mục tiêu thu hút ngày càng nhiều khách hàng NQD làm ăn hiệu quả, có uy
tín trên thương trường thì chiến lược khách hàng phải tập trung vào những
vấn đề sau:
Tạo lập bạn hàng tin cậy, có uy tín, có mối quan hệ lâu dài. Các doanh
nghiệp NQD rất đa dạng và phong phú, vì vậy cần thiết phải phân loại khách
hàng theo những tiêu thức nhất định để có những chính sách thích hợp với
từng đối tượng. Ngân hàng sẽ lựa chọn và ưu đãi đối với những khánh hàng
hoạt động kinh doanh có hiệu quả, làm ăn uy tín và sẵn sàng trả nợ đúng hạn.
Tuy nhiên, cách làm này chỉ có thể áp dụng với những doanh nghiệp đã ít nhiều
có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc nắm bắt được các mối quan hệ của
khách hàng với các tổ chức kinh tế trong nhiều năm mới đánh giá được mức
độ uy tín của khách hàng. Để có những kết quả đáng tin cậy hơn ngân hàng có
thể dưa vào các công ty kiểm toán để xếp hạng các doanh nghiệp. Trong tương
lai khi thị trường tài chính và thị trường chứng khoán đã phát triển, việc xếp
hạng các doanh nghiệp trở nên phổ biến và các doanh nghiệp NQD có thực lực
có thể hy vọng vào sự ưu đãi tín dụng từ phía ngân hàng.
Ngoài việc phân loại khách hàng cũ, ngân hàng phải tạo điều kiện cho
việc tiếp nhận, chọn lọc khách hàng mới khi họ tới giao dịch, để mở rộng tín
dụng. Đây là vấn đề chưa được chưa được chú ý đúng mức vì ngân hàng rất
thận trọng với những khách hàng mới khi quyết định cho vay. Để mở rộng hoạt
động tín dụng cần thiết phải có sự quan tâm đánh giá đúng mức từ phía ban
lãnh đạo ngân hàng. Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc, phỏng vấn khách hàng,
điều tra thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng đồng
thời hướng dẫn cho khách hàng hiểu được quy trình tín dụng, để khách hàng
dễ dàng tiếp nhận, qua đó lựa chọn khách hàng theo những quy định và tiêu
chuẩn chung. Ngân hàng cần phải có mối quan hệ chặt chẽ với trung tâm
thông tin tín dụng (CIC) của NHNN để có thể thu thập những thông tin cần

thiết trước khi quyết định một khoản vay đối với một khách hàng mới. Để giải
quyết vấn đề này về mặt tổ chức ngân hàng cần bố trí các cán bộ có kinh
nghiệm, trình độ cho lần đầu tiên tiếp xúc với khách hàng.
Xây dựng và hướng tới một chiến lược khách hàng đủ sức cạnh tranh
với các ngân hàng khác bằng cách đa dạng hoá khách hàng. Xuất phát từ thực
tế nguồn vốn huy động của ngân hàng chưa được sử dụng hiệu quả nhất, năm
2002 hệ số sử dụng vốn chỉ đạt 76%, số vốn còn lại được giữ một phần trong
két còn phần lớn được điều hoà về NHNN trên địa bàn tỉnh, nhịp độ tăng
trưởng tăng đều qua các năm nên vấn đề mở rộng thị trường đang đặt ra khá
gay gắt. Nhìn bảng cơ cấu dư nợ theo các TPKT ta thấy dư nợ quốc doanh
đang chững lại và có dấu hiệu giảm sút trong khi những nghiên cứu về tiềm
năng đối với khu vực KT-NQD cho thấy ngân hàng hoàn toàn có khả năng mở
rộng thị trường ra khu vực này. Để mở rộng thị trường ngân hàng cần phải
tiến hành tuần tự và đồng bộ từng bước của một kế hoạnh marketing tổng
hợp, bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường, phân loại khách hàng, định vị
khách hàng, đưa ra kế hoạnh sản phẩm - dịch vụ đến thiết lập các kênh phân
phối (các quỹ tín dụng), thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại và các
biện pháp hỗ trợ khách hàng...Về lâu dài công tác marketing cần phải được
chuyên môn hoá thành một phòng ban cụ thể, nhưng trước mắt nó phải được
quán triệt và triển khai ở mọi bộ của ngân hàng, đặc biệt là những bộ phận
giao dịch trực tiếp với khách hàng.
3.2.2. Giải pháp về nguồn vốn
Cũng như doanh nghiệp đối với ngân hàng vốn là tiền đề cho mọi hoạt
động. Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển cần phải có vốn không những thế
nguồn vốn này phải thường xuyên tăng trưởng theo quá trình hoạt động của
ngân hàng. Theo hình thức sở hữu, nguồn vốn được cấu thành từ hai bộ phận,
đó là: Vốn tự có và vốn huy động, do đặc thù của ngân hàng là “đi vay để cho
vay” nên vốn huy động chiếm tỷ trọng chủ yếu trong nguồn vốn. Vì vậy muốn
tăng nguồn vốn sử dụng trước hết và chủ yếu là tăng vốn huy động, sẽ làm cơ
sở và tiền đề cho việc tăng vốn tự có. Hầu hết nguồn này được huy động từ các

tổ chức kinh tế và dân cư. Tính chất nguồn vốn ảnh hưởng quan trọng đến hoạt
động ngân hàng. Một nguồn vốn tốt là nguồn vốn có cơ cấu hợp lý và chi phí
thấp nhất, đáp ứng tốt các hoạt động của ngân hàng. Vì vậy để hoạt đông ngân
hàng diễn ra một cách thường xuyên liên tục và hiệu quả, điều đầu tiên phải có
đủ vốn, điều này được thực hiện bằng cách:
Đa dạng hoá các hình thức huy động, mở ra nhiều hình thức mới bên
cạnh các phương thức truyền thống như kỳ phiếu, hối phiếu...Đưa ra nhiều loại
kỳ hạn khác nhau cho người ký gửi lựa chọn. Tuy nhiên những hoạt động này
chỉ có hiệu quả, khi đi liền với một chính sách lãi suất hợp lý, đảm bảo tính
cạnh tranh, hấp dẫn được người gửi đồng thời chấp hành đúng chính sách lãi
suất của NHNN.
Bên cạnh việc đa dạng hoá hình thức huy động, đa dạng hoá các loại kỳ
hạn ngân hàng nên mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch, các quỹ tiết kiệm
ở các khu vực đông dân cư có nhiều tổ chức kinh tế hoạt động. Nhằm tạo ra
một mạng lưới huy động phủ kín, người gửi không phải đi quá xa khi có nhu
cầu gửi tiền. Hiện nay Chi nhánh mới chỉ có một phòng giao dịch Tam Điệp.
Trong khi đó những nơi kinh tế phát triển như Huyện Kim Sơn, Nho Quan và
một số huyện khác chưa thiết lập phòng giao dịch.
Ngoài ra ngân hàng cần trú trọng nguồn tiền gửi thanh toán của khách
hàng. Đây là nguồn vốn mà ngân hàng có thể sử dụng nhưng chi phí lại thấp
nhất. Để thu hút được tiền gửi thanh toán ngân hàng cần phải nâng cao chất
lượng dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt, có thể khuyến khích khách
hàng mở tài khoản thanh toán bằng cách áp dụng mức thưởng lãi suất. Việc
thu hút được nhiều tiền gửi loại này tạo điều kiện cho ngân hàng hạ thấp lãi
suất đầu ra, thúc đẩy hoạt động tín dụng.
3.2.3. Xây dựng cơ chế chính sách cho vay đơn giản, khoa học, sát với tình
hình thực tế kinh tế ngoài quốc doanh
Một trong những nguyên nhân làm hạn chế việc mở rộng tín dụng NQD
đó là những vướng mắc, bất cập trong cơ chế cho vay. Vì vậy để có thể mở rộng
tín dụng NQD các ngân hàng nên đổi mới và hoàn thiện cơ chế chính sách cho

vay theo hướng đơn giản, khoa học, phù hợp với tình hình thực tế khu vực
NQD
Đối với thủ tục cho vay: Để vay được vốn ngân hàng, khách hàng phải
đáp ứng rất nhiều điều kiện và các thủ tục về giấy tờ. Từ khi lập hồ sơ đến khi
ký kết hợp đồng tín dụng khách hàng phải cung cấp các báo cáo tài chính, đến
các giấy tờ chứng minh tài sản đảm bảo, phương án sản xuất kinh doanh...Mỗi
bộ hồ sơ vay vốn phải có nhiều chữ ký, con dấu của nhiều cấp, cơ quan làm mất
khá nhiều thời gian của khách hàng và bản thân ngân hàng. Mặc dù những
giấy tờ đó là hết sức cần thiết nhưng dẫu sao vẫn gây cho khách hàng tâm lý
ngại khi đến vay vốn tại ngân hàng, họ có xu hướng đi tìm kiếm các nguồn tài
trợ trong dân cư mặc dầu chịu lãi cao hơn song thủ tục đơn giản gọn nhẹ.
Trong thời đại bùng nổ thông tin, sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, cơ hội chợt
đến chợt đi. Nhìn thấy cơ hội đã khó, huy động các nguồn lực để nắm bắt cơ
hội còn khó hơn. Mọi sự chậm trễ, trần chừ, do dự có thể đánh mất lợi nhuận
lớn, cho nên sự chậm trễ trong vay vốn ngân hàng có thể làm mất cơ hội làm
ăn của họ.
Những bức xúc, mâu thuẫn này đang đòi hỏi ngân hàng phải nhanh
chóng giải quyết. Một mặt, cán bộ tín dụng phải tiến hành công việc một cách
nhanh chóng, xác định khẩn trương các loại giấy tờ mà khách hàng cung cấp,
mặt khác cần phải khéo léo giải thích để khách hàng hiểu được tầm quan
trọng của các chứng từ, thủ tục mà ngân hàng đặt ra. Để làm được điều đó cần
phải có sự kết hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ phận phòng ban có liên
quan, đảm bảo công việc luôn đuợc trôi chảy, những bộ phận đó là: Phòng tín
dụng - kế toán - kho quỹ và ban giám đốc. Đồng thời những người chịu trách
nhiệm, những lãnh đạo thường trực phải luôn có mặt, hạn chế sự đi vắng để ký
kết, xác nhận, ra các quyết định tạo nên sự nhanh chóng khi có một khoản vay
nào đó vượt thẩm quyền của cấp đang được quyết định. Đối với những giấy tờ
mang tính chuẩn, lập theo khung mẫu ngân hàng nên tổ chức, xây dựng trước
để khách hàng chỉ việc điền vào và ký nhận rút ngắn thời gian.
Đối với lãi suất áp dụng phải phù hợp với điều kiện thực tế của khách

hàng: Ngân hàng cần sử dụng nhiều mức lãi suất cho vay tuỳ thuộc vào từng
loại khách hàng. Lãi suất là một vấn đề quan trọng đối với khoản vay, vì nó liên
quan trực tiếp đến lợi ích của ngân hàng và khách hàng. Vì thế ngân hàng nên
đa dạng hoá lãi suất cho phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau, lấy
lãi suất làm công cụ mở rộng tín dụng cụ thể là:
Phân loại khách hàng vay vốn thành các nhóm khác nhau theo những
tiêu chí nhất định để áp đặt các mức lãi suất phù hợp. Đối với những khách
hàng có quan hệ thường xuyên, vay trả sòng phẳng, sản xuất kinh doanh có
hiệu quả, dư nợ lớn, không phát sinh nợ quá hạn thì nên áp dụng mức lãi suất
cho vay ưu đãi hơn so với các đối tượng khác trên cơ sở đảm bảo những chi
phí cần thiết cho ngân hàng và thu lợi nhuận hợp lý. Việc này là có thể thực
hiện được khi mà cơ chế lãi suất thoả thuận vừa được NHNN áp dụng vào qúy
IV năm 2002.
Đa dạng hoá các loại hình lãi suất, các loại kỳ hạn là để phù hợp với chu
kỳ kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất, kỳ hạn khách hàng
có nhièu cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp để hoạt động kinh doanh đạt
hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng.
Đa dạng hoá hình thức cho vay: Tuỳ theo khả năng về nguồn vốn và đặc
điểm của nền kinh tế cũng như tính chất của khách hàng mà ngân hàng đưa ra
những hình thức cho vay phù hợp. Thực tế cho thấy đối với KT-NQD ngân hàng
mới chủ yếu cho vay phục vụ sản xuất với kỳ hạn ngắn (bổ sung sự thiếu hụt về
vốn lưu động) và không theo dự án. Cho nên phương hướng đa dạng hoá hình
thức cho vay nên tài trợ cho vay trung và dài hạn theo dự án khi KT-NQD có
nhu cầu, triển khai áp dụng hình thức tín dụng tiêu dùng đáp ứng nhu cầu
trong dân cư, tiếp tục mở rộng cho vay đảm bảo bằng tài sản hình thành từ
vốn vay, bước đầu cho vay bằng hình thức tín chấp với những khách hàng làm
ăn lâu dài và có quan hệ tín nhiệm đối với ngân hàng
Đối với phương thức cho vay: Hiện nay NHĐT&PT Ninh Bình mới chỉ sử
dụng phương thức cho vay từng lầu (theo món) đối với khu vực NQD với điều
kiện người vay vốn phải có tài sản thế chấp, cầm cố, bảo hành. Trong khi hoạt

động KT-NQD rất đa dạng, mang nhiều đặc thù riêng biệt vì vậy để mở rộng tín
dụng NQD ngân hàng nên đa dạng hoá phương thức cho vay. Như cho vay theo
theo tài khoản vãng lai (vừa dư nợ, dư có). Tuy nhiên bước đầu thử nghiệm
những phương thức này, ngân hàng lựa chọn những khách hàng được đánh
giá tốt để áp dụng nhằm hạn chế rủi ro và đúc rút kinh nghiệm cho quá trình
áp dụng rộng rãi sau này.
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo của khách
hàng. Ngân hàng và khách hàng cùng thoả thuận một hạn mức dư nợ tối đa
trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức dư nợ đó khách hàng lập đầy đủ các
thủ tục cần thiết như hợp đồng tín dụng, hợp đồng cầm cố, thế chấp hoặc bảo
lãnh, đơn vay xin, các hồ sơ pháp lý khác. Những thủ tục này chỉ phải làm một
lần. Trong phạm vi hạn mức tín dụng thoả thuận trong hợp đồng khách hàng
có thể rút ra một cách linh hoạt, thuận tiện theo nhu cầu sử dụng vốn mà chỉ
cần làm giấy nhận nợ và giấy rút tiền, tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Mọi
khoản thu của khách hàng sẽ được ghi vào bên có của tài khoản để trả nợ ngay
một mặt giảm được tiền lãi phải trả ngân hàng, đồng thời mỗi lần có tiền thu
về tài khoản làm giảm mức dư nợ thực tế thì cũng làm tăng mức dư nợ được
vay tiếp của khách hàng.
Về phía ngân hàng cũng giảm bớt các thủ tục giấy tờ, đồng thời qua diễn
biến của tài khoản ngân hàng biết được khách hàng đang gặp thuận lợi hay
khó khăn để cùng khách hàng tìm cách tháo gỡ.
Hết thời hạn ghi trong hợp đồng hai bên tiến hành thanh lý hơp đồng.
Nếu còn dư nợ sẽ chuyển sang nợ quá hạn trong trường hợp khách hàng
không trả được nợ sẽ phát mại tài sản thế chấp để thu hồi nợ.
Tuy nhiên phương pháp này này chỉ áp dụng cho các khách hàng vay vốn
thường xuyên, vòng quay vốn nhanh. Nhưng nó là phương pháp rất phù hợp
với hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, thủ tục đơn giản, thuận tiện
tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên mà thủ tục pháp lý vẫn rất chặt chẽ.
Ngân hàng có thể nghiên cứu cho vay với điều kiện là tín chấp. Trong
điều kiện của sự phát triển của nền kinh tế thị trường như hiện nay thì cho vay

bằng tín chấp sẽ ngày càng phát triển. Đối với khu vực KT-NQD thì ngân hàng
chỉ nên thử nghiệm cho vay bằng tín chấp đối với các khách hàng đã trở thành
“thân chủ” của ngân hàng. Tuy nhiên không phải cho vay bằng tín chấp là ngân
hàng có thể bỏ qua các thủ tục cần thiết. Khách hàng cũng phải có số liệu
chứng minh tình hình tài chính lành mạnh, họ phải có tài sản cố định và tài sản
lưu động lớn, đối tượng cho vay phải là những sản phẩm hàng hoá kinh doanh
có hiệu quả ổn định trên thị trường. Thời gian cho vay không nên quy định quá