NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA
DOANH NGHIỆP
I. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP.
1.Sự cần thiết của chính sách tín dụng thương
mại đối hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Khi bán hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng trả ngay
bằng tiền mặt hoặc bán chịu cho khách hàng tức là cho phép khách hàng
thanh toán chậm. Nói chung doanh nghiệp muốn nhận được tiền ngay, nhưng
trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng. Vậy
điều gì khiến doanh nghiệp chấp nhận bán chịu? Việc chấp nhận bán chịu (cấp
tín dụng thương mại) này chính là đầu tư vào khách hàng- sự đầu tư liên quan
tới lượng hàng hay dịch vụ cung cấp.
Trong quá trình hạch toán, giá trị lượng hàng bán chịu (tín dụng thương mại)
đưa vào tài khoản thanh toán với khách hàng và được gọi là các khoản phải
thu. Các khoản phải thu này bao gồm việc bán chịu cho các doanh nghiệp khác
được (tín dụng kinh doanh) và việc bán chịu cho người tiêu dùng (tín dụng
tiêu dùng).
Tuy cùng là hình thức tín dụng, nhưng tín dụng thương mại và tín dụng ngân
hàng có nhiều điểm khác nhau. Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa
ngân hàng, các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân
dưới hình thức tiền tệ. Còn tín dụng thương mại là quan hệ giữa các doanh
nghiệp, hoặc giữa doanh nghiệp và cá nhân, dưới hình thức hàng hoá. Một
điểm khác nhau nữa là lãi suất trong tín dụng ngân hàng được quy định cụ
thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều người lầm tưởng rằng tín dụng thương mại
không có lãi suất, nhưng thực chất, lãi suất này ẩn trong giá bán.
Lợi ích của hình thức tín dụng thương mại đối với người bán hàng là kích
thích nhu cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định
mua hàng của khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàng…
Với người mua hàng, tín dụng thương mại mang lại một khoản tín dụng không
cần một thủ tục vay nợ nào. Do đó nó như là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính

phát sinh theo hoạt động kinh doanh. Chính vì những lợi ích to lớn của TDTM
đối với cả người bán và người mua mà hình thức này đã phát triển rất nhanh
chóng trong nền kinh tế thị trường, nhất là nền kinh tế thị trường phát triển.
Tuy vậy, chi phí của TDTM không phải nhỏ. Thứ nhất, đó là khả năng khách
hàng không trả tiền. Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ chi phí để duy trì các
khoản phải thu. Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ, những biến đổi bất
lợi của thị trường tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả kháng…tạo nên
những chi phí tiềm ẩn đối với doanh nghiệp.
Việc quyết định chính sách bán chịu (hay còn gọi là chính sách tín dụng thương
mại) vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng với chi
phí của việc thực hiện cấp tín dụng thương mại.
2. Nội dung chính sách tín dụng thương mại
của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng, nó
phải thực hiên một số thủ tục đối với việc cấp tín dụng thương mại này và thu
hồi các khoản nợ. Như vậy chính sách tín dụng thương mại của một doanh
nghiệp là tập hợp các nguyên tắc quy định việc cấp tín dụng thương mại cho
khách hàng của doanh nghiệp đó. Cụ thể là doanh nghiệp cần quan tâm tới các
điều kiện tín dụng, phân tích tín dụng và chính sách thu hồi các khoản nợ.
2.1 Các điều kiện tín dụng
Các điều kiện tín dụng là những điều kiện quy định doanh nghiệp bán hàng hoá
và dịch vụ bằng cách thu tiền ngay hay cho khách hàng chịu. Các điều kiện tín
dụng bao gồm ba yếu tố: thời kỳ tín dụng thương mại, chiết khấu tiền mặt và
công cụ tín dụng thương mại.
Đối với mỗi ngành nghề nhất định, các điều kiện tín dụng thường được chuẩn
hoá, tuy nhiên ở các ngành nghề khác nhau các điều kiện tín dụng cũng khác
nhau. Khi quy định điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30” có nghĩa là sau
30 ngày, khách hàng sẽ phải trả toàn bộ số tiền mua hàng nhưng nếu người
này trả trong vòng 10 ngày đầu, họ sẽ được hưởng một khoản chiết khấu là
2% giá trị hàng hoá.

2.1.1 Thời kỳ tín dụng thương mại
Thời kỳ tín dụng là khoảng thời gian mà khoản tín dụng được chấp nhận. Nó
phụ thuộc rất nhiều vào từng ngành nghề kinh doanh, nhưng phần lớn là vào
khoảng 30-120 ngày. Nếu doanh nghiệp đưa ra một khoản chiết khấu thì thời
kỳ tín dụng gồm hai phần: thời kỳ tín dụng thuần tuý và thời kỳ chiết khấu tiền
mặt.
Thời kỳ tín dụng thuần tuý là khoảng thời gian mà khách hàng buộc phải trả
tiền. Còn thời kỳ chiết khấu tiền mặt là khoảng thời gian mà nếu khách hàng
trả tiền sẽ được hưởng chiết khấu. Như trong ví dụ trên, với điều kiện “2/10 và
toàn bộ 30” thì thời kỳ tín dụng thuần tuý là 30 ngày và thời kỳ chiết khấu tiền
mặt là 10 ngày.
Độ dài của thời kỳ tín dụng chịu tác động bởi nhiều yếu tố. Yếu tố quan trọng
nhất là thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Nếu mọi yêú
tố khác cân bằng thì thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh càng ngắn thì
thời kỳ tín dụng càng ngắn. Điều này sẽ rõ hơn qua sơ đồ.
Sơ đồ 1: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
Chu kỳ kinh doanh bao gồm hai thời kỳ là thời kỳ hàng dự trữ và thời kỳ các
khoản phải thu. Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách
hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lúc bán chúng. Thời
Giao h ngà
cho người
Bắt
đầu dự
Thu tiền
bán h ngà
Thời kỳ các khoản
phải thu
Thời kỳ h ng dà ự trữ
Thời kỳ các khoản phải trả
Thời kỳ tiền mặt

Trả tiền cho
người bán
kỳ các khoản phải thu là khoảng thời gian sau đó cho tới khi người khách hàng
này thu được tiền từ số hàng đã bán.
Căn cứ vào phương diện thu chi ngân quỹ, chu kỳ kinh doanh được chia thành
hai thời kỳ là thời kỳ các khoản phải trả và thời kỳ tiền mặt. Thời kỳ các khoản
phải trả là khoảng thời gian từ khi khách hàng nhận hàng của doanh nghiệp
cho tới khi thanh toán cho lô hàng. Còn khoảng thời gian kể từ khi người
khách hàng này thanh toán tiền cho tới khi nhận được tiền bán hàng gọi là
thời kỳ tiền mặt. Cần chú ý rằng thời kỳ tín dụng mà doanh nghiệp chấp nhận
cấp cho khách hàng chính là thời kỳ các khoản phải trả của khách hàng.
Bằng cách cấp khoản tín dụng thương mại, doanh nghiệp đã tài trợ một phần
chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Và vì thế cũng rút ngắn chu kỳ tiền mặt của
người đó. Nếu thời kỳ tín dụng của doanh nghiệp dài hơn thời kỳ hàng dự trữ
của người mua hàng thì chẳng những chúng ta tài trợ cho việc mua hàng dự
trữ mà còn tài trợ cho một phần các khoản phải thu của khách hàng.
Hơn nữa, nếu thời kỳ tín dụng của chúng ta dài hơn chu kỳ kinh doanh của
người mua hàng có nghĩa là ta đã tài trợ cho mọi mặt hoạt động kinh doanh
của người này từ lúc mua hàng cho đến khi bán hết hàng. Như vậy người mua
được hưởng một khoản tín dụng từ doanh nghiệp ngay cả khi lượng hàng hoá
đã được bán lại. Người này có thể sử dụng khoản tín dụng này cho những mục
đích khác. Do đó chu kỳ kinh doanh thường là mức giới hạn trên của thời kỳ
tín dụng.
Có một số nhân tố tác động tới thời kỳ tín dụng. Trong các nhân tố này cũng có
những nhân tố tác động tới chu kỳ kinh doanh và qua đó ảnh hưởng tới thời
kỳ tín dụng. Sau đây là những nhân tố chủ yếu:
• Độ bền của hàng hoá và chi phí bổ sung: các hàng hoá mau hỏng thường
thu được tiền hàng nhanh và có chi phí bổ sung tương đối thấp. Đối với những
hàng hoá này, thời kỳ tín dụng cũng ngắn hơn. Chẳng hạn như trong việc bán
thực phẩm như hoa quả tươi thường có thời kỳ tín dụng là 7 ngày trong khi

đối với bán đồ trang sức cần điều kiện tín dụng là 5/30 và thời kỳ tín dụng
thuần tuý là 4 tháng.
• Nhu cầu của người tiêu dùng: những hàng hoá đã có tiếng trên thị trường,
được tiêu thụ nhanh, dễ dàng, thời kỳ tín dụng được quy định ngắn hơn.
ngựơc lại những mặt hàng mới hay những sản phẩm bán chậm thường có thời
kỳ tín dụng dài hơn để có thể thu hút được người mua hàng. Tương tự như vậy
đối với những hàng hoá có tính chất mùa vụ, thời kỳ tín dụng thường dài hơn
trong những khoảng thời gian không phải mùa vụ (là lúc mà nhu cầu tiêu
dùng thấp).
• Chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá: những hàng hoá tương đối rẻ
thường có thời kỳ tín dụng thấp. Đối với những hàng hoá có tính chuẩn hóa và
nguyên vật liệu thô cũng vậy. Những hàng hoá này thường ít tăng giá và có tỷ
suất lợi nhuận cao, cả hai điều này đều dẫn tới thời kỳ tín dụng ngắn.
• Rủi ro tín dụng: giả sử là mọi khách hàng đều được mua chịu hàng hoá thì
khách hàng nào có mức rủi ro càng lớn thì thời kỳ tín dụng được chấp nhận
càng ngắn.
• Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tương đối nhỏ thì thời kỳ tín
dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thường mất nhiều chí phí để quản lý và
đây là những khách hàng ít quan trọng.
• Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh. Do vậy, trong
thị trường có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút
khách hàng.
• Nhóm khách hàng: một người bán hàng đơn thuần thường đưa ra các điều
kiện tín dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng. Ví dụ như đối với khách
hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách
hàng này cũng khác nhau.
2.1.2 Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu tiền mặt là một bộ phận nằm trong điều kiện tín dụng. Việc đưa ra
mức lãi suất tiền mặt nhằm hai mục đích: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy
nhanh tốc độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với

những khách hàng muốn kéo dài thời gian trả tiền.
Cần lưu ý rằng khi đưa ra mức chiết khấu, trong thời kỳ chiết khấu, khoản tín
dụng được miễn phí. Chỉ sau khi hết thời kỳ chiết khấu, khách hàng mới phải
trả chi phí cho khoản tín dụng. Với điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30”,
người mua hàng có thể trả trong 10 ngày để nhận được khoản tín dụng miễn
phí, hoặc có thể trả vào ngày thứ 30 để tận dụng tối đa thời gian sử dụng
khoản tín dụng thay cho việc thay cho việc từ bỏ khoản chiết khấu được
hưởng. Như vậy, người mua được hưởng khoản tín dụng trong 30-10=20 ngày.
Chi phí của khoản tín dụng
Trong ví dụ trên, khoản chiết khấu có vẻ khá nhỏ. Với điều kiện tín dụng “2/10
và toàn bộ 30”, việc thanh toán chỉ đem lại cho người mua khoản chiết khấu
2%. Liệu nó có là động lực đáng kể? Câu trả lời là có vì lãi suất ngầm định khá
cao. Giả sử khoản tín dụng trị giá 1000 đồng, người mua có thể trả 980 đồng
trong vòng 10 ngày hoặc đợi 20 ngày sau mới trả lãi cho khoản vay này. Vậy lãi
suất là bao nhiêu? lãi suất của khoản vay trong 20 ngày là:
20 đồng/980 đồng =2.0408%.
Ta có thể quy đổi trong lãi suất năm là:
(1+0.020408)
360/20
–1 =44.6%
Như vậy đây là một nguồn tài trợ đắt đỏ. Với mức lãi suất quá cao như vậy có
vẻ như người bán không có lợi ích gì đối với các khoản thanh toán sớm. Bỏ qua
khả năng không thanh toán của người mua, việc khách hàng từ bỏ khoản chiết
khấu chắc chắn sẽ tác động đến lợi ích của người bán.
Chiết khấu tiền mặt và kỳ thu tiền bình quân (ACP)
Khi chiết khấu tiền mặt khuyến khích người mua trả tiền sớm thì cũng có
nghĩa là rút ngắn chu kỳ các của các khoản phải thu. Nếu các điều kiện khác
không đổi thì nó sẽ làm giảm đầu tư của doanh nghiệp vào các khoản phải thu.
Quy mô các khoản phải thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào lượng bán chịu và
kỳ thu tiền bình quân. Trong đó kỳ thu tiền bình quân (ACP-Average Collection

Period) được tính theo công thức sau:
Kỳ thu tiền bình quân
=
Giá trị các khoản phải thu
Ví dụ, một doanh nghiệp có thời kỳ tín dụng tín dụng thuần tuý là 30 ngày, nếu
không có chiết khấu thì kỳ thu tiền bình quân là 30 ngày. Giả sử doanh số bán
hàng trong năm của doanh nghiệp là 15 triệuđồng. Khi đó doanh số bán hàng
hàng ngày là:
15 triệu đồng/365 = 41,096 đồng
Và giá trị các khoản phải thu là: 41,096 đồng*30= 1.232,88 đồng
Khi mức chiết khấu được đưa ra với thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50%
khách hàng (hoặc tương ứng với 50% lượng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày.
Những khách hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày.
Vậy ACP mới là bao nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu tư vào các khoản phải
thu?
Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30
thì ACP mới là:
ACP
mới
= 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày)
ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là:
41.096*10 = 410,96 đồng
Như vậy khoản đầu tư vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể.
2.1.3 Công cụ tín dụng thương mại
Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng
với doanh nghiệp. Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau:
• Hoá đơn bán hàng:
Trong thương mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dưới dạng tài
khoản mở. Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán
hàng. Các hoá đơn này được gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới người

mua. Khi khách hàng nhận được hàng hóa sẽ ký vào hoá đơn thì lúc này hoá
đơn có giá trị về mặt pháp lý về việc khách hàng nợ tiền doanh nghiệp. Sau đó
Doanh thu bán chịu bình quân một
thủ tục giữa doanh nghiệp và khách hàng là việc chuyển tiền từ tài khoản của
khách hàng sang tài khoản của doanh nghiệp.
• Thương phiếu:
Tuy nhiên cũng có một số công cụ tín dụng khác được sử dụng trong đó công
cụ được sử dụng rộng rãi nhất là thương phiếu. Thương phiếu là phiếu nhận
nợ đặc biệt mà người giữ nó có quyền yêu cầu trả tiền khi đến hạn. Trong
thương phiếu ghi rõ số tiền và hạn trả tiền mà người mua phải thực hiện. Để
thanh toán, thương phiếu được gửi đến ngân hàng của người mua cùng với
các hoá đơn chứng từ về việc chuyển hàng.
Dựa trên cơ sở người lập thương phiếu, thương phiếu được chia thành hai
loại: hối phiếu và kỳ phiếu.
Hối phiếu là một phiếu ghi nợ do doanh nghiệp lập ra để yêu cầu khách hàng
của mình trả một số tiền nhất định nào đó trong tương lai. Nếu người bán yêu
cầu trả tiền ngay thì đó là hối phiếu trả tiền ngay, còn người bán không yêu
cầu trả tiền ngay thì hối phiếu này được gọi là hối phiếu có thời hạn.
Khi hối phiếu được gửi cho người mua và được người mua hứa “chấp nhận”
trả tiền vào một ngày nào đó trong tương lai thì nó được gọi là chấp nhận
thương mại. Người mua sẽ gửi chấp nhận thương mại lại cho người bán.
Người bán có thể giữ chấp nhận thương mại để đơi đến ngày lấy tiền hoặc bán
chấp nhận thương mại cho một người nào đó. Nếu ngân hàng chấp nhận
thương phiếu thì có nghĩa là ngân hàng đảm bảo cho khả năng chi trả của
thương phiếu. Quá trình này tương đối phổ biến trong thương mại quốc tế,
chấp nhận của ngân hàng được mua đi bán lại rất nhiều trên thị trường tiền
tệ.
Kỳ phiếu là một phiếu nhận nợ do người mua lập ra, cam kết trả một số tiền
nhất định cho doanh nghiệp khi món nợ đến hạn. Kỳ phiếu cũng có thể bán lại
cho khách hàng khác hay cho ngân hàng hoặc dùng làm vật thế chấp để vay

tiền ngân hàng trên cơ sở đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và tình
hình tài chính của doanh nghiệp phát hành. Đây là hình thức đơn giản, tiện lợi
để vay tiền ngân hàng ở địa phương khác không thuộc phạm vi hoạt động của
doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp có kỳ phiếu của các doanh nghiệp khác
thuộc địa phương này,
• Hợp đồng bán hàng có điều kiện:
Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng hợp đồng bán hàng có điều kiện như là một
công cụ tín dụng thương mại. Hợp đồng này đảm bảo cho doanh nghiệp duy
trì quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi người mua trả hết tiền. Các hợp đồng
bán hàng có điều kiện thường được trả làm nhiều lần mà mỗi lần đều có chi
phí lãi suất tương ứng trong khoản tiền chi trả.
2.2 Phân tích tín dụng.
Khi xem xét việc cấp tín dụng cho khách hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân
biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ
nợ). Doanh nghiệp thường sử dụng một số thủ tục để xác định được khả năng
khách hàng không trả tiền. Quá trình này gọi là phân tích tín dụng.
2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng thương mại cho khách hàng?
Đối với trường hợp bán hàng một lần
Ta xem xét trường hợp đơn giản nhất là trường hợp bán hàng một lần: một
khách hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P. Nếu việc
mua chịu không được chấp nhận, người này sẽ không mua hàng của doanh
nghiệp . Giả sử rằng nếu khoản tín dụng này được chấp nhận với thời gian là
một tháng, người khách hàng này có thể trả tiền hoặc không trả. Khả năng
khách hàng vỡ nợ là π và khách hàng chỉ mua một lần. Doanh lợi yêu cầu đối
với các khoản phải thu trong một tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị
là V.
Nếu doanh nghiệp từ chối việc cấp tín dụng thì luồng tiền tăng thêm là 0. Nếu
chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và
kỳ vọng sẽ thu được (1-π)*P vào tháng tới. Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc
chấp nhận cấp tín dụng là:

NPV= -V + (1-π)*P/1+R
Ví dụ với các giá trị sau: π=20%, V=20 đồng, P=49 đồng, R=20%
NPV= -20 đồng+ 0.8*49 đồng/1.02 = 18.43 đồng
Như vậy khoản tín dụng nên được chấp nhận. Bằng cách chấp nhận khoản tín
dụng thương mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp cũng chấp nhận khả
năng mất chi phí biến đổi V (khi khách hàng không trả tiền) để thu được toàn
bộ số tiền P. Đối với một khách hàng mới, khoản tín dụng thương mại có thể
được chấp nhận thậm chí khi khả năng vỡ nợ khá cao. Nếu cho NPV= 0, ta tìm
được giá trị π tối đa mà doanh nghiệp có thể chấp nhận.
NPV= -20 đồng+ (1-π)*49 đồng/1.02 = 0
Ta có π=58.4%
Như vậy doanh nghiệp có thể chấp nhận tín dụng miễn là có 100%-54.8%
=41.6% cơ hội thu được tiền. Điều này giải thích tại sao các doanh nghiệp bán
với giá cao hơn lại thường có các điều kiện tín dụng lỏng lẻo hơn.
Tỷ lệ 58.4% này là xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận được. Nếu một
khách hàng cũ thường trả tiền bằng tiền mặt yêu cầu được cấp tín dụng
thương mại thì việc phân tích lại khác. Xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp
nhận được thấp hơn nhiều. Sự khác biệt quan trọng nhất là nếu doanh nghiệp
cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng cũ thì doanh nghiệp chịu rủi ro
với toàn bộ mức giá P bởi đó là những gì doanh nghiệp sẽ nhận được nếu
không chấp nhận bán chịu. Trong khi nếu cấp tín dụng thương mại cho một
khách hàng mới, doanh nghiệp chỉ chịu rủi ro với chi phí biến đổi V.
Trường hợp bán hàng nhiều lần
Ta giả sử rằng các khách hàng mới không bị vỡ nợ ngay lần đầu tiên sẽ trở
thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chấp
nhận khoản tín dụng thương mại, nó phải bỏ ra V đồng tháng này. Sang tháng
sau, hoặc là doanh nghiệp sẽ không nhận được gì cả nếu khách hàng không trả
tiền hoặc sẽ nhận được P nếu khách hàng trả tiền và tiếp tục mua thêm một
đơn vị hàng hoá. Doanh nghiệp sẽ lại bỏ ra V đồng chi phí biến đổi. Luồng tiền
ròng trong tháng là P-V, luồng tiền này sẽ tiếp tục trong các tháng tiếp theo khi

khách hàng trả hoá đơn tháng trước và đặt hàng thêm một đơn vị mới.
Như vậy trong một tháng doanh nghiệp sẽ không nhận được đồng nào với xác
suất π. Nhưng với xác suất (1-π), doanh nghiệp sẽ có một khách hàng lâu dài.
Giá trị của một khách hàng mới là giá trị hiện tại của (P-V) hàng tháng: PV=
(P-V)/R.
Như vậy, luồng tiền ròng của việc chấp nhận tín dụng thương mại là:
NPV = -V+ (1-π)*(P-V)/R.
= -20 + (1-π)*(49-20)/ 0.2
= -20 + (1-π)*1450.
Doanh nghiệp nên chấp nhận tín dụng thương mại trừ khi khả năng vỡ nợ là
chắc chắn. Bởi lý do là ta có thể bỏ ra 20 đồng để xác định một khách hàng tốt
và một khách hàng tốt trị giá 1450 đồng và số tiền này đủ để bù đắp khoản lỗ
do một số khách hàng không chịu trả tiền.
Ví dụ trên đã chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng. Trong
trường hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lượng tín dụng thương mại
cấp cho khách hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó.
Nói chung cách tốt nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không
là xem xét người này có trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không. Do vậy ta
cần phải thu thập thông tin về khách hàng.
2.2.2 Thông tin tín dụng
Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là:
• Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp
thông tin về tài chính như bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập… từ đó
doanh nghiệp xem xét một số tỷ lệ tài chính cơ bản như tỷ lệ lợi nhuận/vốn,
tốc độ chu chuyển vốn lưu động…để cân nhắc có nên bán hàng cho khách
hàng theo phương thức tín dụng thương mại hay không.
• Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệp
khác: ở các nước phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín
dụng và tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp . Dựa vào những
thông tin này, doanh nghiệp có thể biết được tình trạng kinh tế của khách

hàng để làm cơ sở quyết định nên bán chịu hay không.
• Các ngân hàng: do ngân hàng có quan hệ tín dụng với nhiều loại khách
hàng khác nhau nên ngân hàng cũng nhận được những thông tin về tình
hình tín dụng của các doanh nghiệp. Dựa vào những thông tin của ngân
hàng cung cấp, doanh nghiệp cũng phần nào biết được tình trạng kinh tế
của khách hàng.
• Lịch sử thanh toán của bản thân khách hàng với doanh nghiệp: một cách rõ
nhất để thu thập thông tin về xác suất không thanh toán của một khách