Phát Triển Tín Dụng Phân Khúc Khách Hàng Bán Lẻ Tại Ngân Hàng Tmcp Công Thương Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o--------

LƢU THỊ KIM TUYẾN

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ
TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG
VIỆT NAM - CHI NHÁNH VĨNH PHÚC

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG NGHIÊN CỨU

Hà Nội - 2019


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o--------

LƢU THỊ KIM TUYẾN

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ
TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG
VIỆT NAM - CHI NHÁNH VĨNH PHÚC

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
Mã số: 60 34 02 01

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG NGHIÊN CỨU

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.TRẦN THỊ VÂN ANH
XÁC NHẬN CỦA
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ
CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội – 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi, chƣa đƣợc
công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào. Việc sử dụng kết quả, trích
dẫn tài liệu của ngƣời khác đảm bảo theo đúng các quy định, liệt kê theo danh mục
tài liệu tham khảo của luận văn.
Tác giả luận văn

Lƣu Thị Kim Tuyến


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới TS. Trần Thị Vân Anh, giảng viên Đại học
Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội đã tận tình hƣớng dẫn tôi thực hiện luận văn này.
Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới các thầy, cô giảng viên trƣờng Đại học
Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Khoa Tài chính Ngân hàng – Đại học Kinh tế,
Đại học Quốc gia Hà Nội đã tận tình hƣớng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình tôi
học tập, nghiên cứu tại trƣờng.
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Đại học Kinh tế và Khoa Tài chính
Ngân hàng– Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội cùng tập thể cán bộ, nhân
viên Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội đã tạo mọi điều kiện giúp tôi hoàn thiện

về mặt thủ tục và quy trình, thông tin, dữ liệu trong suốt quá trình làm luận văn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................ i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................... ii
DANH MỤC HÌNH VẼ ............................................................................................ iii
LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................1
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN
VỀ TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGAN HÀNG
THƢƠNG MẠI ...........................................................................................................5
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu ..........................................................................5
1.1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu nƣớc ngoài về tín dụng phân khúc khách
hàng Bán lẻ ..............................................................................................................5
1.1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nƣớc về tín dụng phân khúc khách
hàng Bán lẻ ..............................................................................................................7
1.2. Hoạt động tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ tại ngân hàng thƣơng mại ...........9
1.2.1. Khái niệm tín dụng phân khúc Bán lẻ .........................................................9
1.2.2. Vai trò của tín dụng phân khúc Khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng thƣơng mại 13
1.2.3. Phân loại của tín dụng phân khúc Khách hàng Bán lẻ tại các Ngân hàng
thƣơng mại ............................................................................................................14
1.2.4. Đặc điểm hoạt động tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thƣơng mại ...........17
1.3. Phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại các ngân hàng thƣơng mại .....19
1.3.1. Khái niệm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ .....................19
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ ...20
1.3.3. Các nhân tố tác động đến phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ ....28
1.4. Kinh nghiệm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ ở một số ngân
hàng thƣơng mại ........................................................................................................32

1.4.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam- Chi nhánh
Vĩnh Phúc ..............................................................................................................32
1.4.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Kỹ thƣơng Việt Nam ........................34


1.4.3 Một số bài học kinh nghiệm ........................................................................35
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1..........................................................................................37
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................38
2.1. Quy trình nghiên cứu .........................................................................................38
2.2. Thu thập dữ liệu .................................................................................................39
2.2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu tại bàn .................................................................39
2.2.2.Phƣơng pháp phân tích tổng hợp .................................................................41
2.3. Phƣơng pháp xử lý dữ liệu: ................................................................................43
2.3.1. Nguồn thông tin bên trong ngân hàng:........................................................43
2.3.2. Nguồn thông tin bên ngoài: .........................................................................43
2.3.3 Cách xử lý số liệu:........................................................................................44
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH
HÀNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH VĨNH PHÚC ..............................................................................................46
3.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam- Chi nhánh
Vĩnh Phúc .................................................................................................................46
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt
Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc: ................................................................................46
3.1.2. Chức năng nhiệm vụ và mô hình tổ chức: ..................................................51
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt
Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc giai đoạn 2016-2018 ................................................53
3.2. Thực trạng tình hình phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc ..................................58
3.2.1. Mô hình tổ chức tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Công thƣơng Vĩnh Phúc: ...........................................................................58

3.2.2. Thực trạng quá trình phát triển tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ Ngân
hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc ...............................61
3.3. Đánh giá kết quả phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP
Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc ......................................................75


3.3.1. Đánh giá theo các tiêu chí đánh giá sự phát triển tín dụng Bán lẻ tại
Vietinbank Vĩnh Phúc: ..........................................................................................75
3.3.2. Hạn chế và nguyên nhân .............................................................................77
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3..........................................................................................81
CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG PHÂN
KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG
VIỆT NAM- CHI NHÁNH VĨNH PHÚC ................................................................82
4.1 Định hƣớng phát triển tín dụng phân khúc KHBL giai đoạn 2019-2021 ...........82
4.1.1 Định hƣớng phát triển của Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam .....82
4.1.2 Định hƣớng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Công thƣơng Việt Nam –CN Vĩnh Phúc giai đoạn 2020-2022 ................83
4.2 Kiến nghị, giải pháp nhằm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc ..........................84
4.2.1 Nhóm giải pháp nhằm tăng trƣởng tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ 84
4.2.2 Nhóm giải pháp nhằm nâng cao chất lƣợng tín dụng phân khúc khách hàng
Bán lẻ.....................................................................................................................87
4.3 Một số kiến nghi..................................................................................................
91
̣
4.3.1. Kiến nghị với chính phủ ..............................................................................91
4.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc ...........................................................92
4.3.3. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam .........................93
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................95
PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

STT

Ký hiệu

Nguyên nghĩa

1

CB HTTD

Cán bộ Hỗ trợ tín dụng

2

CB QHKH

Cán bộ Quan hệ khách hàng

3

CNTT

Công nghệ thông tin

4

KHBL

Khách hàng bán lẻ

5

KTXH

Kinh tế xã hội

6

NHNN

Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam

7

NHTM

Ngân hàng thƣơng mại

8

NHTW

Ngân hàng trung ƣơng

9

SME

Doanh nghiệp siêu vi mô

10

TDBL

Tín dụng bán lẻ

11

TMCP

Thƣơng mại cổ phần

12

TSBĐ

Tài sản bảo đảm

13

UBND

Ủy ban nhân dân

14

VietinBank

Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam

i


DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT

Bảng

1

Bảng 2.1

3

Bảng 3.1

4

Bảng 3.2

5

Bảng 3.3

Nội dung
Quy trình nghiên cứu

39

Nguồn vốn huy động tại VietinBank Vĩnh Phúc giai

53

đoạn 2016-2018
Dƣ nợ cho vay tại VietinBank Vĩnh Phúc giai đoạn

Bảng 3.4

55

2015-2018
Các hoạt động dịch vụ khác tại VietinBank Vĩnh

56

Phúc giai đoạn 2016-2018
Thu phí dịch vụ thanh toán quốc tế và lãi kinh

6

Trang

57

doanh ngoại tệ của VietinBank Vĩnh Phúc giai đoạn
2016-2018

7

Bảng 3.5

8

Bảng 3.6

9

Bảng 3.7

10

Bảng 3.8

11

Bảng 3.9

12

Bảng 3.10

13

Bảng 3.11

Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của VietinBank

58

Vĩnh Phúc giai đoạn 2016-2018
Tăng trƣởng dƣ nợ cho vay KHBL tại VietinBank

61

Vĩnh Phúc giai đoạn 2016-2018
Quy mô tín dụng Vietinbank Vĩnh Phúc giai đoạn

62

2016-2018
Doanh số cho vay tại Vieitinbank Vĩnh Phúc giai

63

đoạn 2016-2018
Thị phần TDBL của các NHTM trên địa bàn

64

tỉnh Vĩnh Phúc giai đoạn 2016-2018
Lãi từ hoạt động cho vay Vietinbank Vĩnh Phúc giai

65

đoạn 2016-2018
Tỷ lệ Tổng DN/Tổng NV tại Vietinbank Vĩnh Phúc

giai đoạn 2016-2018

ii

65


14

Bảng 3.12

15

Bảng 3.13

16

Bảng 3.14

Cơ cấu cho vay theo đối tƣợng khách hàng tại
Vieitinbank Vĩnh Phúc năm 2018
Cơ cấu cho vay KHBL theo sản phẩm tại

Bảng 3.15

66

Vieitinbank Vĩnh Phúc năm 2018
Nợ xấu –Tỷ lệ nợ xấu TDBL tại Vietinbank Vĩnh

67

Phúc giai đoạn 2016-2018
So sánh NIM cho vay KHBL và KHDN tại

17

66

68

VietinBank Vĩnh Phúc giai đoạn từ 2016- 2018

DANH MỤC HÌNH VẼ

STT

Hình

Nội dung

Trang

1

Hình 3.1

Sơ đồ tổ chức Vietinbank Vĩnh Phúc

52

iii


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng bán lẻ (bao gồm các dịch vụ hƣớng đến khách hàng cá nhân và DN
siêu vi mô) hiện nay đƣợc xem là xu hƣớng chung của nhiều Ngân hàng trong khu
vực cũng nhƣ trên thế giới. Và trong giai đoạn đầu của cách mạng ngân hàng bán lẻ,
các ngân hàng đã và đang tạo sự khác biệt riêng bằng cách ra mắt các sản phẩm tinh
vi hơn nhƣ công cụ quản lý tiền mặt và thanh khoản cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
hay các sản phẩm quản lý tài sản bao gồm một số loại tài sản mới.
Trong thời gian qua các ngân hàng Việt Nam đã có những chuyển hƣớng sang
ngân hàng bán lẻ. Đây cũng là bƣớc đi phù hợp với xu hƣớng phát triển và chủ trƣơng
của Nhà nƣớc, cũng nhƣ xu hƣớng phát triển của thế giới. Cùng với xu thế hội nhập
Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã và đang có những tác động mạnh mẽ, hứa hẹn sẽ
tạo thêm nhiều cơ hội, động lực cho các ngân hàng Việt Nam phát triển mảng hoạt
động ngân hàng bán lẻ. Đây là thông tin đƣợc cho biết tại Diễn đàn Ngân hàng bán lẻ
Việt Nam 2018 - Vietnam Retail Banking Forum, do IDG Vietnam phối hợp cùng với
Hiệp hội ngân hàng Việt Nam tổ chức tại Tp. Hồ Chí Minh, ngày 29/11/2018.
Hoạt động tín dụng là hoạt động cơ bản và chủ yếu và cũng là hoạt động đem
lại thu nhập chính cho các Ngân hàng TMCP. Tín dụng Bán lẻ là phân khúc có lãi
biên cao, rủi ro thấp và đang dần trở thành mũi nhọn phát triển của thị trƣờng và
hoạt động Ngân hàng tại Việt Nam.
“Theo nhận định của các chuyên gia hiện nay hoạt động tín dụng dành cho
doanh nghiệp lớn đã có dấu hiệu chững lại, nhiều ngân hàng bắt đầu chuyển mạnh
sang phát triển tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ. Xu hƣớng này đƣợc dự báo
“nở rộ” trong năm 2019. Nguyên nhân chủ yếu do: Thứ nhất, quy mô dân số của
Việt Nam khá lớn với gần 9…6 triệu dân và thu nhập bình quân đầu ngƣời đang
tăng. GDP bình quân đầu ngƣời ƣớc đạt 2.540 USD, tăng 440 USD so với năm

2015. Thứ hai, quy mô của thị trƣờng tài chính tiêu dùng Việt Nam ngày càng có xu
hƣớng gia tăng (tỷ trọng tín dụng tiêu dùng trong tổng tín dụng chiếm khoảng 18%

1


tính đến tháng 6/2018)”(Ngọc Anh, “Nhiều dƣ địa phát triển tín dụng năm 2019”,
29/12/2018, )Trong giai đoạn từ 2014 – 2017, sau hơn 3 năm phát triển và bứt phá

thành công, quy mô bán lẻ VietinBank tăng trƣởng đột phá. Cụ thể , dƣ nợ bình
quân bán lẻ đã đạt mức tăng trƣởng quy mô ấn tƣợng là tăng 137,5%, trong đó tỷ
trọng đóng góp của dƣ nợ bán lẻ trên tổng dƣ nợ toàn hàng cải thiện từ 17,8% lên
25,2% và thị phần tín dụng bán lẻ trên thị trƣờng tăng từ 5,7% lên 7,3%.
Năm 2018 là năm thứ 3 liên tiếp VietinBank giành giải thƣởng Ngân hàng bán
lẻ tốt nhất Việt Nam của Tạp chí Tài chính Ngân hàng uy tín quốc tế Global
Banking and Finance Review.
Giải thƣởng này không chỉ khẳng định uy tín, tầm vóc, nỗ lực duy trì và đổi
mới chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ của VietinBank mà còn nâng tầm vị thế của
VietinBank trong khu vực và trên thị trƣờng quốc tế. Đây cũng là động lực để
VietinBank không ngừng nỗ lực vƣơn lên trở thành thƣơng hiệu số 1 về hoạt động
bán lẻ tại Việt Nam.
Vietinbank Vĩnh Phúc là đơn vị có nhiều năm liền đạt thành tích xuất sắc
mảng hoạt động tín dụng Bán lẻ. Dƣ nợ tín dụng Bán lẻ đến hết ngày 31/12/2018
đạt khoảng 3.500 tỷ đồng, chiếm khoảng hơn 50% tổng dƣ tín dụng toàn chi nhánh,
là Ngân hàng có thị phần Bán lẻ lớn nhất khu vực Vĩnh Phúc trong nhiều năm liên
tiếp. Tuy nhiênhoạt động phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ hiện nay
đƣợc các Ngân hàng bạn trên địa bàn quan tâm vì vậy đãtạo nên bối cảnh cạnh tranh
vô cùng khốc liệt.
Xuất phát từ thực tế trên tôi đã lựa chọn đề tài “Phát triển tín dụng phân
khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – chi

nhánh Vĩnh Phúc” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ.
2. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Công thƣơng Vĩnh Phúc hiện nay ra sao?
- Biện pháp để phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân

2


hàng TMCP Công thƣơng Vĩnh Phúc trong thời gian tới là gì?
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá thực trạng từ đó đƣa ra các giải pháp phát triển tín dụng phân
khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Vi

ệt Nam- Chi

nhánh Vĩnh Phúc.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
- Nghiên cứu những lý luận chung về tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
và việc phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
- Phân tích thực trạng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại
Vietinbank Vĩnh Phúc giai đoạn 2016-2018.
- Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại
Vietinbank Vĩnh Phúc nhằm phát hiện những hạn chế và nguyên nhân khắc phục.
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán
lẻ tại Vietinbank Vĩnh Phúc trong thời gian 2019 – 2021.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tƣợng nghiên cứu: Phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại
Vietinbank Vĩnh Phúc

4.2 Phạm vi nghiên cứu
Thực trạng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Vietinbank
Vĩnh Phúc trong 3 năm từ năm 2016 đến 2018, các đinh
̣ hƣ ớng và m ột số đề xuất
giải pháp cho giai đoạn 2019 – 2021.
5. Kết cấu luận văn gồm có 4 chƣơng nhƣ sau:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục viết tắt, bảng biểu và danh mục tài
liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn đƣợc chia làm các chƣơng:
- Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về tín dụng phân khúc
khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng thƣơng mại
- Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu.

3


- Chƣơng 3: Thực trạng phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc
- Chƣơng 4: Giải pháp phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc

4


CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGAN
HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
1.1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài về tín dụng phân khúc khách
hàng Bán lẻ
Kenny Lam, Joydeep Senguptam (2013), “Retail banking in Asia” –

McKinsey & Company: Nghiên cứu đƣa ra những bằng chứng về sự phát triển của
ngân hàng bán lẻ ở thị trƣờng Châu Á trong những năm gần đây với mức tăng
trƣởng đáng kinh ngạc, mở ra một kỷ nguyên mới với nhiều cơ hội và thách
thứcNghiên cứu đồng thời tiếp tục khẳng định vai quan trọng của Ngân hàng bán lẻ
trong tổng thể nền kinh tế Châu Á và lý giảitại sao các ngân hàng cần phát triển
theo định hƣớng này cũng nhƣ cách thức để phát triển ngân hàng bán lẻ mà các đề
tài nghiên cứu trƣớc chƣa đƣa ra đƣợc..
Christina Majaski (2012),“Retail banking Vs. Corporate Banking” –
Investopedia Staff, 2012: Nghiên cứu đã phân tích cho chúng ta thấy sự phân biệt
giữa ngân hàng bán lẻ và ngân hàng bán buôn. Nghiên cứu cũng đã đƣa ra những
bài học kinh nghiệm của các quốc gia trên thế giới về việc cân bằng giữa phát triển
giữa ngân hàng bán buôn và ngân hàng bán lẻ.
Kurt Salmon (2013), “Retail Banking and Consumer Finance” nghiên cứu
đề cập đến quy luật phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới nói chung, đặc
biệt tại Châu Á nói riêng. Nghiên cứu đƣa ra đƣợc những thành tựu cũng nhƣ sự
ảnh hƣởng của các dịch vụ ngân hàng bán lẻ đối với sự phát triển của các Ngân
hàng thƣơng mại trên thế giới. Cụ thể trong nghiên cứu thì dịch vụ ngân hàng bán lẻ
cũng đƣợc nhắc đến nhƣ một làn sóng của tƣơng lai, cũng nhƣ vai trò quan trọng
của ngân hàng bán lẻ với phong cách tiêu dùng tài chính. Nghiên cứu đồng thời đƣa
ra một số kiến nghị để giúp phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại thị trƣờng Châu Á.
Arturo

Molina, David

Martín‐Consuegra và Águeda

Esteban (2007)

"Relational benefits and customer satisfaction in retail banking", International
5

Journal of Bank Marketing, Vol. 25 No. 4. Mục đích của bài nghiên cứu này là điều
tra tác động của quan hệ giữa lợi ích và sự hài lòng của khách hàng trong ngân hàng
bán lẻ. Bài viết trình bày một mô hình nhân quả xác định mối liên hệ giữa lợi ích
đạt đƣợc thông qua mối quan hệ ổn định và lâu dài với một ngân hàng và sự hài
lòng của khách hàng với dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Kết quả nghiên cứu cho thấy
niềm tin có ảnh hƣởng trực tiếp, tích cực đến sự hài lòng của khách hàng với ngân
hàng họ có quan hệ và lợi ích đƣợc tạo ra từ sự hài lòng, gắn bó đó. Nghiên cứu này
đƣợc thực hiện đối với dịch vụ ngân hàng bán lẻ và không đƣợc khái quát trong các
lĩnh vực dịch vụ khác. Nghiên cứu cũng chỉ tập trung vào mối quan hệ giữa lợi ích
và sự hài lòng trong khi các yếu tố khác có thể có ảnh hƣởng đến sự hài lòng của
ngƣời tiêu dùng chƣa đƣợc xem xét. Bài nghiên cứu cho thấy các ngân hàng có thể
tạo ra sự hài lòng của khách hàng thông qua các chiến lƣợc tập trung vào việc xây
dựng niềm tin của khách hàng.
Đinh Thị Thanh Huyền và Stefanie Kleimeier, “A credit scoring model for
Vietnam's retail banking market”. Trong bài nghiên cứu này các tác giả chỉ ra khi
thị trƣờng ngân hàng ở các nƣớc đang phát triển đang dần hoàn thiện thì các ngân
hàng trong nƣớc phải đối mặt với sự cạnh tranh không chỉ từ các ngân hàng trong
nƣớc khác mà còn từ các ngân hàng nƣớc ngoài có uy tín. Trong giai đoạn hiện nay
thì sự tăng trƣởng đáng kể của tín dụng tiêu dùng và tăng cƣờng quản lý rủi ro dấn
tới việc xây dựng khung đánh giá tín dụng hoạt động tốt là rất cần thiết đối với các
Ngân hàng. Nhận thức đƣợc vai trò quan trọng này các tác giả đề xuất mô hình
chấm điểm tín dụng cho các khoản vay bán lẻ của Việt Nam. Đầu tiên các tác giả
trình bày cách xác định những đặc điểm của ngƣời đi vay nên là một phần của mô
hình chấm điểm tín dụng. Tiếp đó các tác giả minh họa làm thế nào một mô hình
nhƣ vậy có thể đƣợc hiệu chuẩn để đạt đƣợc các mục tiêu chiến lƣợc của ngân
hàng. Cuối cùng, bài nghiên cứu đánh giá việc sử dụng các mô hình chấm điểm tín
dụng trong hoạt động cho vay và các hoạt động tài chính khác của Ngân hàng.
Ahmad Jamal and Kamal Naser (2002), "Customer satisfaction and retail

banking: an assessment of some of the key antecedents of customer satisfaction in
retail banking", International Journal of Bank Marketing, Vol. 20 No. 4, pp. 1466


160. Các tác giả bài nghiên cứu hiểu đƣợc các tiền đề và kết quả của sự hài lòng của
khách hàng là những vấn đề quan trọng đối với cả các học giả và các nhà tiếp thị
ngânCasnhg. Những nghiên cứu trƣớc đây đã xác định chất lƣợng dịch vụ, kỳ vọng, sự
xác nhận, hiệu suất, mong muốn, ảnh hƣởng và công bằng là những tiền đề quan trọng
của sự hài lòng của khách hàng. Trong bài nghiên cứu này các tác giả báo cáo những
phát hiện từ một cuộc khảo sát xem xét tác động của chất lƣợng dịch vụ và tính chuyên
nghiệp của nhân viên đến sự hài lòng của khách hàng. Các tác giả tiến hành khảo sát
167 khách hàng để lấy kết quả thực hiện nghiên cứu này. Các phát hiện chỉ ra rằng cả
hai khía cạnh nói trên đều ảnh hƣởng tới sự hài lòng của khách hàng. Các phát hiện
của bài nghiên cứu là có ý nghĩa cho các nhà quản lý ngân hàng.
Brett King với tác phẩm “Ngân hàng đột phá” đã đƣa ra nhiều phân tích với
các mô hình kinh doanh đang thành công, các khái niệm, cách tiếp cận và hƣớng
xậy dựng từ góc nhìn chiến lƣợc dựa trên công nghệ và những thành tựu – từ góc
nhìn về những thành công và cả những thất bại trong hoạt động của các NHTM trên
thế giới. Đây là nguồn tham khảo hữu ích để lãnh đạo các NHTM có thể đƣa ra
đƣợc nhứng chiến lƣợc kinh doanh trong thời kỳ mới hiện nay.
1.1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước về tín dụng phân khúc khách
hàng Bán lẻ
Tác giả Trịnh Minh Thảo (2015): “Mô hình bán hàng tổng lực”, mô tả về
phƣơng pháp, kỹ năng và kinh nghiệm thực hiện quy trình 5 bƣớc trong quản lý bán
hàng bao gồm Xây dựng kế hoạch – Triển khai – Giám sát – Tạo động lực – Đào
tạo, kèm cặp. Các kinh nghiệm quản lý bán hàng đƣợc thảo luận một cách cụ thể,
giúp các ngƣời đọc có thể áp dụng ngay vào thực tế công việc. Cùng với những kinh
nghiệm bán hàng thực tiễn trong cuốn sách “Đừng Cố Gắng Bán, Hãy Giúp Khách
Hàng Mua” của tác giả đã phát hành trƣớc đó, “Mô Hình Bán Hàng Tổng Lực” nhƣ
một tấm bản đồ chỉ dẫn cách vận hành kinh doanh một chi nhánh ngân hàng bán lẻ

trở thành xuất sắc.
Một số luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu phát triển tín dụng phân khúc
KHBL tại các NHTM có thể liệt kê ra nhƣ sau:

7


- Trần Thùy Linh (2015): “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh”, Luận văn thạc sĩ
Quản trị kinh doanh, trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội.
Mục đích của Luận văn là đƣa ra những giải pháp cụ thể nhằm phát triển
dịch vụ NHBL tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần (TMCP) Công thƣơng Việt Nam
– CN Quảng Ninh. Luận văn hệ thống hóa cơ sở lý luận của phát triển dịch vụ
NHBL của NHTM, phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động dịch vụ
NHBL của Vietinbank Quảng Ninh trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2014. Luận
văn đã chỉ ra nguyên nhân ảnh hƣởng đến việc phát triển dịch vụ ngân hàng Bán lẻ
của Vietinbank Quảng Ninh thông qua việc phân tích thực trạng tình hình hoạt động
chi nhánh bằng những con số cụ thể và đánh giá khách quan qua kết quả khảo sát ý
kiến của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Cuối cùng để tài
cũng đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển dịch vụ NHBL tại Vietinbank
Quảng Ninh trong thời gian tới.
Vƣơng Hồng Hà (2016): “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư
và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang”, Luâ ̣n văn th ạc si ̃ kinh tế ,
Trƣờng Đại học Nông Nghiệp Hà Nội. Đề tài nghiên cứu thực trạng TDBL tại Ngân
hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam-CN Bắc Giang. Trên cơ sở đánh giá các chỉ
tiêu về thực trạng chi nhánh Luận văn đã tìm ra những điểm mạnh và điểm hạn chế
trong hoạt động TDBL tại chi nhánh để từ đó xác định đƣợc định hƣớng kinh doanh
và phân khúc khách hàng tập trung cho chi nhánh trong thời gian tới. Luận văn
đồng thời đƣa ra những giải pháp nhằm phát triển TDBL tại Ngân hàng Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang.

Võ Thị Sang (2017): “Phát triển hoạt động tín dụng Bán lẻ tại Ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam Chi nhánh Phú Tài”, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trƣờng Đại học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Luận văn nghiên cứu trực tiếp phát triển tín dụng phân
khúc KHBL tại VietinBank Phú Tài. Tuy nhiên luận văn chỉ tập trung vào nghiên cứu
thực trạng hoạt động tín dụng của một nhóm đối tƣợng cụ thể mà chƣa đƣa ra cách thức
và giải pháp chung cho sự phát triển toàn diện cả chi nhánh.

8


Ngoài ra còn nhiều đề tài, bài viết, công trình nghiên cứu khác đề cập đến tín
dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ ở các góc độ khác nhau. Mỗi bài viết đều có
những phân tích sâu sắc về những điểm mạnh và điểm yếu trong phát triển tín dụng
phân khúc KHBL tại các tổ chức tín dụng và có tính ứng dụng vào hoạt động kinh
doanh thực tiễn của các NHTM. Mỗi một đề tài nghiên cứu có cách tiếp cận khác
nhau và từ đó cách giải quyết vấn đề cũng khác nhau.
Nhình chung những đề tài đã đƣợc công bố là các nghiên cứu mang tính lý
thuyết đơn thuần, hoặc là các nghiên cứu dựa trên những đặc điểm kinh tế xã hội
riêng biệt của từng địa phƣơng, hay đặc thù kinh doanh tại từng chi nhánh của các
NHTM. Hiện vẫn chƣa có các công trình nghiên cứu cụ thể phát triển tín dụng phân
khúc KHBL tại VietinBank Vĩnh Phúc, hoặc mới chỉ đề cập tới một vài lĩnh vực kinh
doanh đặc thù của nhóm đối tƣợng khách hàng cá nhân mà chƣa phản ánh đƣợc tổng
quát cho toàn bộ phân khúc khách hàng này (bao gồm khách hàng cá nhân và DN
SME) nên cũng chƣa đƣa ra đƣợc những giải pháp đặc thù để giải quyết những
vƣớng mắc, khó khăn tại ngân hàng Vietinbank Vĩnh Phúc.
Với đề tài của mình, sau khi nghiên cứu, ngoài việc tổng hợp các lý thuyết về tín
dụng phân khúc khách hàng bán lẻ, tôi mong muốn với những kinh nghiệm thực tiễn
đang có tại ngân hàng Vietinbank Vĩnh Phúc, tôi có thể tìm kiếm cách thức để phát triển
hơn nữa mảng tín dụng phân khúc KHBL ở một trong nhƣng chi nhánh hàng đầu về Bán
lẻ trong hệ thống Vietinbank. Với mong muốn trả lời câu hỏi phát triển tín dụng phân

khúc KHBL tại VietinBank Vĩnh Phúc đã đƣợc khai thác hết tiềm năng hay chƣa, tác giả
mong muốn luận văn của mình sẽ nêu ra đƣợc một số các giải pháp nhằm phát triển phát
triển tín dụng phân khúc KHBL tại cơ quan mình công tác, qua đó góp phần và sự phát
triển và thịnh vƣợng chung của hệ thống VietinBank trên toàn quốc.
1.2. Hoạt động tín dụng phân khúc khách hàng bán lẻ tại ngân hàng thƣơng mại
1.2.1. Khái niệm tín dụng phân khúc Bán lẻ
1.2.1.1.Khái niệm Tín dụng:
Trước hết chúng ta tìm hiểu Tín dụng là gì? Có thể nói Tín dụng là hoạt
động cơ bản và chủ yếu trong hoạt động kinh doah của các NHTM. Khái niệm tín
dụng đã xuất hiện từ rất lâu, nó xuất phát từ gốc La tinh CREDITUM có nghĩa là sự

9


tin tƣởng, tín nhiệm hay chính là lòng tin. Theo cách biểu hiện này thì tín dụng là
quan hệ vay vốn lẫn nhau dựa trên sự tin tƣởng số vốn đó sẽ đƣợc hoàn trả vào một
thời điểm xác định trong tƣơng lai.
- Mác cho rằng : “Tín dụng là quá trình chuyển nhƣợng tạm thời một lƣợng giá trị
từ ngƣời sở hữu đến ngƣời sử dụng, sau một thời gian nhất định thu hồi một lƣợng giá trị
lớn hơn lƣợng giá trị ban đầu”(Văn Thị Phúc, “Khái niệm tín dụng Ngân hàng”,
18/07/2013, />- Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 đƣợc Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã
hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII, kỳ họp thứ 7 thông qua ngày 16 tháng 6 năm 2010:
Cấp tín dụng là việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền
hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng
nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân
hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác.
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao
cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời
gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Vậy tín dụng đƣợc hiểu theo luận văn này là:

- Tín dụng là một phạm trù kinh tế khách quan nhằm phản ánh mối quan hệ
giao dịch giữa hai chủ thể, trong đó bên chủ thể sở hữu giao một lƣợng giá trị bằng
tiền hoặc tài sản cho bên kia sử dụng và chủ thể sử dụng có nhiệm vụ hoàn trả với
một lƣợng giá trị lớn hơn lƣợng giá trị ban đầu sau một thời gian đƣợc xác định
- Có thể hiểu tổng quát về khái niệm tín dụng : Tín dụng là quan hệ chuyển
nhƣợng tạm thời một lƣợng giá trị (dƣới hình thái tiền tệ hay hiện vật) từ ngƣời sở
hữu sang ngƣời sử dụng sau một thời gian nhất định thu hồi về một lƣợng giá trị lớn
hơn lƣợng giá trị ban đầu.- Đặc trƣng của tín dụng: Quan hệ tín dụng đƣợc hình
thành dựa trên ba yếu tố cơ bản đó là: tính hoàn trả, tính thời hạn và lòng tin.
+ Thứ nhất, quan hệ tín dụng Ngân hàng dựa trên cơ sở hoàn trả. Ngân hàng
với tƣ cách là một doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ hoạt động trên cơ sở “đi vay” để
“cho vay” thông qua nghiệp vụ tín dụng của mình. Trƣớc hết, vốn mà Ngân hàng

10


mua quyền sử dụng của những chủ thể có vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế phải đƣợc
trả lại cả vốn và lãi cho chủ sở hữu theo những cam kết đã giao ƣớc giữa các bên.
Với vai trò ngƣời đi vay, NHTM phải đảm bảo hoàn trả đúng hạn vốn huy động
hoặc đáp ứng yêu cầu thanh toán của khách hàng bất kỳ thời điểm nào với một món
lợi tức đã thoả thuận kèm theo. Với vai trò ngƣời cho vay, NHTM sử dụng vốn đi
thuê để cho thuê lại, tức là tạm thời bán quyền sử dụng vốn cho chủ thể khác có
nhu cầu, NHTM luôn mong muốn khách hàng vủa mình sử dụng vốn vay có hiệu
quả và hoàn trả đầy đủ vốn, lãi đúng kỳ hạn theo những thoả thuận đã cam kết.
+ Thứ hai, đó là là quan hệ chuyển nhƣợng mang tính chất tạm thời, có thời
hạn. Đối tƣợng của sự chuyển nhƣợng có thể là tiền tệ hoặc là hàng hóa dƣới hình
thức kéo dài thời gian thanh toán trong quan hệ mua bán hàng hóa. Tính chất tạm
thời của sự chuyển nhƣợng đề cập đến thời gian sử dụng lƣợng giá trị đó. Đó là kết
quả của sự thỏa thuận các đối tác tham gia qúa trình chuyển nhƣợng để đảm bảo sự
phù hợp giữa thời gian nhàn rỗi và thời gian cần sử dụng lƣợng giá trị đ. Sự thiếu

phù hợp và thời gian chuyển nhƣợng có thể ảnh hƣởng tới quyền lợi tài chính và
hoạt động kinh doanh của các bên và dẫn đến nguy cơ phá hủy quan hệ tín dụng,
gây nên thiệt hại về tài chính, uy tín cũng nhƣ hoạt động kinh doanh của các chủ thể
tham gia. Thực chất trong quan hệ tín dụng chỉ có sự chuyển nhƣợng quyền sử dụng
lƣợng giá trị tạm thời nhàn rỗi trong một khoảng thời gian nhất định mà không có
sự thay đổi quyền sở hữu đối với lƣợng giá trị đó.
+Thứ ba, quan hệ tín dụng dựa trên cơ sở sự tin tƣởng giữa ngƣời đi vay và
ngƣời cho vay. Có thể nói đây là điều kiện tiên quyết để thiết lập quan hệ tín dụng
giữa các chủ thể. Ngƣời cho vay tin tƣởng rằng vốn sẽ đƣợc hoàn trả đầy đủ cả gốc
và lãi khi đến hạn. Ngƣời đi vay cũng hi vọng vào khả năng phát huy hiệu quả của
vốn vay. Sự gặp gỡ giữa ngƣời đi vay và ngƣời cho vay về điểm này sẽ là điều kiện
hình thành quan hệ tín dụng. Cơ sở của sự tin tƣởng này có thể do uy tín của ngƣời
đi vay, do giá trị của tài sản thế chấp hay do sự bảo lãnh của bên thứ ba.
- Tín dụng ngân hàng: Đứng trên góc độ kinh tế học, tín dụng Ngân hàng
đƣợc hiểu nhƣ là quan hệ kinh tế về sử dụng vốn tạm thời giữa Ngân hàng với các
tổ chức, cá nhân theo nguyên tắc hoàn trả, dựa trên cơ sở tín nhiệm, làm thoả mãn

11


nhu cầu về vốn của các doanh nghệp và cá nhân trong kinh doanh. Nghĩa là, trong
nền kinh tế có nhiều ngƣời có nguồn vốn nhàn rỗi, muốn đầu tƣ cho ngƣời khác vay
với mục đích vừa có lợi nhuận, vừa đảm bảo an toàn đồng vốn. Đồng thời lại có
những ngƣời đầu tƣ trực tiếp vào khâu sản xuất kinh doanh cần có vốn để sản xuất
kinh doanh để thu lợi nhuận. Họ rất muốn vay vốn từ những ngƣời tiết kiệm với
mức chi phí thấp nhất. Từ những yêu cầu đó mà các tổ chức tín dụng đã xuất hiện
làm trung gian để tập trung vốn tạm thời nhàn rỗi, rồi trên cơ sở vốn đó sẽ phân
phối lại cho ngƣời cần vốn, quan hệ này làm nảy sinh tín dụng ngân hàng.
1.2.1.2. Khái niệm tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại các ngân hàng thương mại
Trên thực tế hiện các NHTM tại Việt Nam ngày nay có các tiêu chí phân loại

khách hàng của mình thành hai nhóm phân khúc là: Phân khúc khách hàng Bán lẻ
(bao gồm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô).
- Mỗi phân khúc khách hàng lại có các tiêu chí đánh giá, đặc điểm, nhu cầu sử
dụng dịch vụ, cách thức phục vụ v.v. rất khác nhau. Việc phân chia hệ thống khách
hàng thành hai phân khúc chính nhƣ vậy giúp các NHTM có thể xây dựng đƣợc các
sản phẩm, dịch vụ và các chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả, qua đó đáp ứng
đƣợc nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất cũng nhƣ giảm chi phí, tối đa hoá
lợi nhuận.
- Tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ là hình thức cung cấp trực tiếp các
sản phẩm tín dụng có quy mô nhỏ cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, doanh
nghiệp siêu vi mô. Nhƣ vậy, TDBL là hoạt động tín dụng đƣợc cung cấp cho một
nhóm đối tƣợng khách hàng riêng biệt, mang tính chất cá nhân nhỏ lẻ, hoặc các tổ
chức kinh tế có quy mô nhỏ theo quy định riêng của từng NHTM.
Đối tƣợng mà loại tín dụng này hƣớng đến rất rộng với số lƣợng vô cùng lớn
nhƣng khối lƣợng vay nhỏ. Chất lƣợng thông tin tài chính của các khách hàng vay
thông thƣờng không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác
định, đối với các doanh nghiệp siêu vi mô báo cáo tài chính thƣờng không đƣợc
kiểm toán, số liệu có độ chinh xác chƣa cao do thói quen, tập quán cũng nhƣ hạn
chế về kiến thức tài chính của chủ doanh nghiệp, cũng nhƣ các bộ phận có liên

12


quann dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro cao, do số lƣợng khách hàng lớn, các
khoản vay có giá trị nhỏ.
1.2.2. Vai trò của tín dụng phân khúc Khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng thương mại
- Đối với nền kinh tế: Tín dụng bán lẻ thúc đẩy tăng trƣởng kinh tế và việc
làm, phân bổ hiệu quả các nguồn lực tài chính. Đồng thời là công cụ điều tiết kinh
tế xã hội của nhà nƣớc. Thông qua lãi suất, tín dụng ngân hàng nói chung và tín
dụng bán lẻ nói riêng góp phần lƣu thông tiền tệ, ổn định giá trị đồng tiền. Hoạt

động tín dụng bán lẻ giúp truyền tải vốn từ ngƣời thừa vốn sang ngƣời thiếu vốncụ
thể là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa nhỏ, góp phần điều hoà tạo điều
kiện cho mọi hoạt động trong toàn bộ nền kinh tế đƣợc liên tục về vốn.
- Đối với khách hàng: Tín dụng bán lẻ đáp ứng kịp thời nhu cầu về số lƣợng
và chất lƣợng vốn cho khách hàng. Việc phân phối tín dụng bán lẻ kịp thời giúp cho
khách hàng kịp thời tận dụng đƣợc những cơ hội kinh doanh, nâng cao chất lƣợng
cuộc sống, hiệu quả sử dụng vốn của các doanh nghiệp siêu vi mô đƣợc cải thiện rõ
rệt, phát triển tình hình kinh doanh. Ngoài ra, khi đƣợc ngân hàng cho vay vốn hàm
ý khách hàng đã đƣợc chọn lọc và có chất lƣợng tốt. Điều này làm tăng uy tín và
giúp khách hàng mở rộng kinh doanh.
Tín dụng bán lẻ có vai trò quan trọng với ngân hàng và khách hàng
- Đối với ngân hàng: Trong những năm gần đây, các NHTM coi đây là
nguồn đem lại nguồn lợi nhuận quan trọng nhất của ngân hàng, do đặc điểm số
lƣợng khách hàng tại phân khúc này thƣờng lớn, khoản vay nhỏ, tuy nhiên chênh
lệnh giữa giá bán và mua vốn lại cao hơn phân khúc KHDN. Thông qua hoạt động
tín dụng bán lẻ, ngân hàng mở rộng đƣợc các loại hình dịch vụ khác nhƣ thanh toán,
thu hút tiền gửi, kinh doanh ngoại tệ, tƣ vấn v.v...Từ đó ngân hàng đa dạng hóa hoạt
động kinh doanh, tăng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro khi ngân hàng trung ƣơng thắt
chặt tiền tệ hoặc khi gặp rủi ro tín dụng.
Nhƣ vậy, tín dụng bán lẻ quả thật là “vũ khí lợi hại” của ngân hàng, mang
lại khoản lợi không hề nhỏ cho ngân hàng. Đồng thời đó cũng là một giải pháp tài

13


chính giúp cho các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp siêu vi mô có đủ nguồn vốn
để thực hiện các kế hoạch tài chính của đã đề ra, góp phần phát triển nền kinh tế.
1.2.3. Phân loại của tín dụng phân khúc Khách hàng Bán lẻ tại các Ngân hàng
thương mại
1.2.3.1. Dựa vào mục đích sử dụng vốn vay

+ Cho vay vốn sản xuất kinh doanh
+ Cho vay mua sắm đầu tƣ tài sản cố định
+ Cho vay kinh doanh chứng khoán
+ Cho vay tiêu dùng cá nhân
+ Cho vay du học
+ Cho vay tín chấp
+ Cho vay học phí
+ Cho vay mua nhà đất để ở
+ Cho vay mua ô tô
+ Một số sản phẩm khác tuỳ theo từng NHTM cụ thể.
1.2.3.2. Dựa vào thời hạn tín dụng
- Cho vay ngắn hạn: Các khoản cho vay có thời hạn vay từ 1 năm trở xuống.
+ Đối với cá nhân các khoản vay này đƣợc thực hiện thông qua các phƣơng thức
nhƣ cho vay từng lần, cho vay hạn mức hoặc thông qua việc phát hành thẻ tín dụng.
+ Đối với các doanh nghiệp, cũng có thể thông qua hình thức cho vay từng
lần hoặc cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng. Các khoản vay ngắn hạn có rủi ro
thấp hơn cho vay trung và dài hạn do có thời hạn vay ngắn nên lãi suất thấp hơn.
Đây là hình thức cho vay chủ yếu của các NHTM bởi vì nguồn huy động của
NHTM cũng chủ yếu là ngắn hạn.
- Cho vay trung và dài hạn: Là các khoản vay có thời hạn vay trên 1 năm. Có nhiều
cách phân loại khác nhau, nhƣng cách phân loại thông thƣờng là cho vay trung hạn
là từ 1 đến 5 năm, cho vay dài hạn là trên 5 năm.

14


+ Đối với cá nhân vay tiêu dùng thƣờng là các khoản vay mua xe hơi, nhà
cửa, sửa chữa nhà. Đối với cá nhân kinh doanh là các khoản vay đầu tƣ máy móc
thiết bị, mở rộng nhà xƣởng.
+ Đối với doanh nghiệp: khoản vay này thƣờng có giá trị lớn đƣợc dùng để

mua sắm đất đai, nhà cửa, máy móc thiết bị hoặc đầu tƣ xây dựng. Các khoản vay
dài hạn thƣờng đƣợc trả dần theo nhiều kỳ trả nợ bao gồm cả gốc và lãi ngoại trừ
thời gian ân hạn chỉ trả lãi. Do thời gian cho vay dài hơn nên khả năng xảy ra rủi ro
tín dụng đối với cho vay trung và dài hạn lớn hơn cho vay ngắn hạn vì vậy lãi suất
cho vay cao hơn, và yêu cầu nhiều thông tin chi tiết để đảm bảo an toàn tín dụng.
1.2.3.3. Dựa vào mức độ tín nhiệm của khách hàng
- Cho vay không có bảo đảm: Là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố
hoặc bảo lãnh của ngƣời khác mà chỉ đƣợc dựa trên niềm tin có đầy đủ căn cứ (tƣ
cách của khách hàng, quy mô hoạt động kinh doanh, uy tín trong lĩnh vực kinh
doanh và có lịch sử giao dịch tốt với các TCTD…) và đáp ứng tất cả tiêu chí cho
vay không có TSBĐ của từng ngân hàng.
- Cho vay có bảo đảm: Là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay nhƣ
thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba. TSBĐ là biện pháp nhằm làm
giảm thiểu rủi ro mất vốn khi cho vay. Các hình thức của TSBĐ gồm cầm cố, thế
chấp, bảo lãnh bằng tài sản của ngƣời thứ ba, đảm bảo bằng tài sản đƣợc hình thành
từ vốn vay v.v.
1.2.3.4. Dựa vào phương thức cho vay
Cho vay theo hạn
mức tín dụng (cho Cho vay từng lần (cho
Phân biệt vay luân chuyển)
vay theo món)
Cho vay theo hạn mức Cho vay từng lần (theo
tín dụng (HMTD) là món) là hình thức cấp tín
hình thức cấp tín dụng dụng của NHTM mà theo
của NHTM mà theo đó khách hàng thực hiện
đó, khách hàng có thể các thủ tục vay vốn 1 lần,
giải ngân và trả nợ giải ngân 1 hay nhiều lần,
nhiều lần trong phạm khi thu hết nợ thì thanh lý
Khái
vi số tiền đƣợc cấp và

khoản vay
niệm

15

Cho vay thấu chi

Cho vay thấu chi là việc tổ
chức tín dụng chấp nhận
bằng văn bản cho khách
hàng chi vƣợt số tiền có
trên tài khoản thanh toán
của khách hàng