THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂNTHỌ NGHỆ AN

THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ
KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂNTHỌ NGHỆ AN
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN
1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm Nghệ
Tĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ
tịch UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chính
Nghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam với
nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trên
địa bàn. Ngày 18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm
Nghệ Tĩnh thành chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm
Việt Nam.
Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công
ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam.
Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh,
công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảo
hiểm Nghệ An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh. Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ
An đã mở rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đại
diện bảo hiểm tại 4 khu vực. Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định
nhu cầu và bảo hiểm ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng
phát triển của bộ tài chính. Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân
ngày 20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài chính đã ban hành quyết định số 28/TC –
TCNH về việc cho phép tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được phép tiến hành
triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thực hiện chủ trương của Bộ tài chính
ngày 01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ trong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ đầu tiên
ra đời, từng bước hình thành mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ rộng khắp cả nước.
Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt
Nghệ An đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến
năm 1999 dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ

An đã triển khai bán 10 loại sản phẩm đưa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp
đồng với tổng số phí thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển như trên công ty
Bảo Việt Nghệ An đã đạt mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng
doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay. Do đặc
thù của bảo hiểm nhân thọ là thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn
nữa. Mặt khác, việc ký kết hợp đồng chủ yếu được thực hiện với từng các nhân,
số lượng khách hàng lớn nên nhu cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng
cao. Do đó đòi hỏi sự chuyên môn hoá trong bộ máy quản lý. Luật kinh doanh
Bảo hiểm cũng yêu cầu tổ chức, hạch toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ. Với hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần
được củng cố và tăng cường về mặt tổ chức. Vì thế theo đề nghị của tổng công
ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ tài chính đã có quyết định số 46/200/ QĐ - BTC ngày
27/03/2000 thành lập công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An trực thuộc tổng
công ty Bảo Hiểm Việt Nam.Việc thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
đã cho kết quả khả quan. Được thể hiện thông qua bảng số liệu sau :
Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002)
Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”
2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày
27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng. Ngay từ đầu cơ cấu
tổ chức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn
phòng khai thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp.
Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành
6 phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc. Các văn phòng khai thác
thuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm
5 khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh.
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001 2002
Doanh thu phí

(tỷ đồng)
15,007 33,938 65,938 100,534
Số hợp đồng
khai thác mới
( hợp đồng)
7490 15213 25100 21753
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Văn phòng khu vực 1Văn phòng khu vực 2Văn phòng khu vực 3Văn phòng khu vực 4Văn phòng khu vực 5
Văn phòng đại diện Văn phòng đại diện
PhòngMarketing PhòngPHHĐ PhòngDVKHPhòng QL và PTĐL Phòng HCTHPhòngTCKT
Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ
An :
3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động
kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.
Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ Chí
Minh, Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy
mô dân số, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện trong những năm gần
đây, cải cách kinh tế được thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh. Đầu tư nước ngoài
được nâng cao, cách doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá được
tăng lên về số lượng lẫn chất lượng.
Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân số
hơn 3 triệu người trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lượng lao
động khá cao khoảng 1,3 triệu người, trình độ lao động khá cao tuy nhiên
không đồng đều. Hơn nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân cư đã đạt
được cải thiện trong những năm gần đây nhưng chưa thể nói là tỉnh có đời
sống dân cư cao. Mà Nghệ An là tỉnh có truyền thống hiếu học từ trước đến
nay, trong khi đó họ lại không có điều kiện kinh tế để học hành. Do đó, nhu cầu
bảo hiểm lại càng lớn, đây là một trong những yếu tố khiến thị trường bảo
hiểm nhân thọ Nghệ An trở nên sôi động. Trước đây, trên thị trường chỉ có

công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, một mình một chợ hoạt động nhưng tính
đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp Bảo Việt, Bảo Ninh - Manulife,
Prudential và AIA. Sự góp mặt của các doanh nghiệp liên doanh và doanh
nghiệp 100% vốn nước ngoài này đã làm cho sự cạnh tranh trên thị trường
ngày càng gay gắt. Nhưng chính sự cạnh tranh đó làm cho chất lượng dịch vụ
đối với khách hàng ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc học hỏi
kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài. Hiện nay, trên thị trường có
khoảng 780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An chiếm 670 đại lý, dự
kiến trong năm 2004 số đại lý trên thị trường sẽ là 900 đại lý. Sự góp mặt của
các công ty bảo hiểm nước ngoài tạo điều kiện cho thị trường hoạt động sôi
động hơn nhưng đây chính là thách thức đối với bảo hiểm nhân thọ Nghệ An,
đòi hỏi công ty ngày phải nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, kỹ năng
khai thác, chất lượng dịch vụ.
II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY
BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN.
1. Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo
hiểm nhân thọ Nghệ An.
Nhận thức được tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lưới phân
phối sản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt
quan tâm chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có
hiệu quả nhất vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi
mới, hoàn thiện mạng lưới. Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50
khoá đại lý cấp 1, 13 khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3. Trong đó, từ
năm 2001 công ty tự đào tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo
được 9 khoá đại lý cấp 1 với 350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ
chức 3 khoá đại lý cấp 2 với 147 học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học
viên ngoài ra còn tổ chức được 1 lớp quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp
giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5). Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới
đại lý khai thác đang được công ty áp dụng như sau:
BAN GIÁM ĐỐC

Phòng quản lý đại lý
Phòng khai thác khu vực
Tổ đại lý Tổ đại lý
Tổ đại lý
Đại lý Đại lý
Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm
nhân thọ Nghệ An
Theo mô hình trên ta thấy rằng mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ của
công ty được tổ chức theo 3 cấp
Cấp 1: Đại lý
Cấp 2: Tổ đại lý
Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực
Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòng
quản lý và phát triển đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được
công ty cân nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa
bàn đó. Từ khi công ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu
vực đã có mặt ở hầu hết các huyện trong Tỉnh. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng
như sau:
Mỗi phòng khu vực có một phòng trưởng, một phòng phó, một kế toán kiêm
thủ quỹ. Mỗi phòng khu vực thường được chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lượng
đại lý của từng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạt
động của mỗi phòng khu vực.
Các vị trí trưởng và phó phòng khu vực thường được tuyển chọn từ các
đại lý, tổ trưởng giỏi, được phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và ban
giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm.
∗ Theo quy định của công ty trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ,
quyền hạn và trách nhiệm sau:
- Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiện
nhiệm vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theo
quy định của công ty. Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồm

báo cáo tháng, quỹ, 6 tháng và năm.
- Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nội
quy nơi làm việc của phòng.
- Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với
phó phòng, tổ trưởng và các đại lý trực thuộc.
- Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy
có sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnh
hưởng xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hình
thức xử lý.
- Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạt
động của mình.
- Được hưởng phụ cấp theo quy định của công ty.
∗ Trong mô hình tổ chức mạng lưới mà công ty đang áp dụng thì phòng khai
thác khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau:
- Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang được phép
triển khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành
và hướng dẫn của công ty.
- Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của
công ty giao và đặc điểm của thị trường.
- Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao.
- Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyết
quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phân
cấp.
- Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng
cao hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ
∗ Quyền hạn của phòng khu vực:
- Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tác
viên với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủ
động triển khai trên địa bàn được phân cấp.
- Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm

nhân thọ, quản lý họ theo quy chế của công ty.
- Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quan
quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của
phòng. Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý
khoảng 10 đại lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kết
cao. Áp dụng mô hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau:
- Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạt
động của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo,
những điều chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác.
- Tiết kiệm được chi phí quản lý.
- Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ý
thức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều
kiện thuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một
cách đồng bộ, nhanh chóng.
- Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý
một thị trường. Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường
khoanh vùng khai thác.
- Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh của
từng loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau.
Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại
lý nên tạo được mối thông tin hai chiều liên tục với các đại lý, qua đó thấu hiểu
được tâm tư, nguyện vọng của từng người, mọi tranh chấp sẽ được giải quyết
một cách hợp lý, san sẻ bớt công việc với cấp trên. Tuy nhiên mô hình này vẫn
có một số nhược điểm sau:
- Chưa đáp ứng được mục đích mạng lưới phủ kín thị trường với đặc
điểm dân cư ở tỉnh Nghệ An có nhiều đặc điểm khác nhau và vị trí địa lý, điều
kiện kinh tế ở các vùng không đồng đều.
- Khó khăn cho việc đi lại từ các phòng đến công ty, nhiều khi có sự khai
thác trùng nhau giữa các công ty trong cùng một phòng hay của các phòng
khác, đây là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp.

- Tính chuyên môn hoá sâu về sản phẩm không cao vì theo mô hình này
các phòng khai thác thường triển khai tất các sản phẩm cùng một lúc trên khu
vực thị trường, khó có điều kiện thuận lợi để phân loại sản phẩm nào phù hợp
với từng nhóm khách hàng nào, với các đại lý chuyên trách.
- Với mô hình này sẽ khó đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh
của mỗi phòng khu vực thông qua các chỉ tiêu chung vì nó còn phụ thuộc phần
lớn vào đặc điểm dân cư, thị trường. Cụ thể một phòng ở thành phố sẽ có nhiều
thuận lợi hơn so với một phòng ở các huyện, nếu như chỉ nhìn vào chỉ tiêu số
hợp đồng khai thác mới hay doanh thu phí để đánh giá năng lực hoạt động của
phòng đó thì không chính xác.
2. Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm
nhân thọ
Con người luôn là yếu tố trung tâm, quyết định tới sự thành bại của mọi
hoạt động. Điều này càng khẳng định hơn trong một tổ chức. Ở đây, chúng ta
đã tổ chức xây dựng được mô hình mạng lưới đại lý khai thác, nhưng vấn đề
bây giờ là cần phải bố trí những con người như thế nào vào những vị trí thích
hợp sao cho mô hình đó hoạt động có hiệu quả tốt nhất.
2.1 Tuyển chọn đại lý
Công việc đầu tiên cần tiến hành đó là việc tuyển chọn đại lý. Trước hết
cần phải chuẩn bị báo cáo vì nhân lực, tất cả các trưởng phòng khai thác khu
vực của công ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về
tình hình số lượng lao động, cơ cấu và số lượng thiếu hụt cho phòng quản lý
đại lý. Phòng quản lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc
hay ban điều hành sẽ xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao
nhiêu đại lý và trình tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã
được tổng công ty phê duyệt công ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn. Yêu cầu của
công ty với một tuyển viên là:
- Là người có trình độ học vấn PTTH trở lên
- Có ngoại hình tương đối
- Khả năng giao tiếp tốt

- Người có kỷ luật, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao, gắn bó
lâu dài với công việc.
- Người có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội
- Người có sức khoẻ tốt đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Bên cạnh đó sẽ ưu tiên những người có sẵn thị trường khách hàng tiềm
năng để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm.
Những yêu cầu trên luôn được công ty đề cao
Thông báo kế hoạch tuyển chọnNhận hồ sơ tuyển chọnĐịnh hướng cho tuyển viênPhỏng vấn
Thẩm tra lý lịch Tổng hợp kết quảĐào tạoKý hợp đồng
Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bước sau:

a) Bước 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý
Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty được thông báo trên các phương tiện
thông tin đại chúng như báo, đài, ti vi. Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyển
chọn cơ bản như:
- Có trình độ từ PTTH trở lên
- Tuổi đời từ 19 - 45
- Có hộ khẩu thường trú tại các khu vực trong tỉnh
- Ưu tiên nữ giới có gia đình
Trong bước này sử dụng thông báo như trên sẽ nhanh chóng đáp ứng
được yêu cầu về số lượng nhưng khá tốn kém. Hiện nay, các công ty đang đề
cao phương án đại lý giới thiệu đại lý, phương án này vừa tiết kiệm vừa nâng
cao chất lượng tuyển viên.
b) Bước 2: Nhận hồ sơ tuyển chọn.
Phòng quản lý đại lý sẽ nhận hồ sơ của các tuyển viên. Ở bước này cán
bộ công ty sẽ đưa ra một số câu hỏi phỏng vấn nhằm loại bớt số lượng hồ sơ
không phù hợp và dựa vào số lượng hồ sơ để lên kế hoạch phỏng vấn.
c) Bước 3: Định hướng cho tuyển viên
Trước khi tiến hành phỏng vấn công ty tiến hành tổ chức giới thiệu tập
trung về công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ. Giúp họ tiếp tục cân

nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình. Nội dung của buổi giới thiệu
bao gồm:
- Giới thiệu về Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và công ty, công việc của
người đại lý, về thị trường tiềm năng.
- Chương trình đào tạo
- Thu nhập và cơ hội phát triển
- Chế độ khen thưởng của công ty
- Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan tới công việc đại lý
- Những tuyển viên không tham dự buổi giới thiệu này sẽ không được
tham dự phỏng vấn.
d) Bước 4: Phỏng vấn
- Chuẩn bị phỏng vấn, sắp xếp địa điểm phỏng vấn và thời gian phỏng
vấn niêm yết danh sách tuyển viên tham dự phỏng vấn.
- Phỏng vấn lần 1: Qua đây sẽ đánh giá được sơ bộ về ngoại hình, khả
năng giao tiếp để loại những tuyển viên không phù hợp, cán bộ phỏng vấn phải
báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên.
- Phỏng vấn lần 2: Những người được qua đợt phỏng vấn lần 1 được
phòng quản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trưởng
phòng khai thác khu vực trực tiếp phỏng vấn.
e) Bước 5: Thẩm tra lý lịch
Phòng đại lý kết hợp với các trưởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra
lý lịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1. Những cán bộ
thẩm tra phải đảm bảo thu thập được những thông tin cần thiết theo mẫu in
sẵn.
g) Bước 6: Tổng hợp kết quả
Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 và
kết quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định. Thông qua bản danh
sách tuyển viên trúng tuyển được cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay
của công ty.
h) Bước 7: Đào tạo

- Đào tạo ban đầu theo chương trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần
+ Phần 1: Đào tạo đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
+ Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợp
đồng
+ Phần 3: Đào tạo về kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ
- Đào tạo thực hành:
Sau khi được học những nội dung của chương trình đào tạo ban đầu,
các học viên sẽ được tham dự đào tạo thực hành do các phòng thuộc công ty
đảm nhận: Bao gồm các nội dung sau:
+ Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ
+ Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm
+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm
+ Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm
+ Giới thiệu vị trí chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
+ Thực hành về phương pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của
khách hàng.
i) Bước 8: Ký hợp đồng
Ban giám đốc ký duyệt, tiến hành hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân
phối về các phòng khai thác hợp đồng đị lý là một văn bản ràng buộc giữa 2
bên đại lý và công ty trong đó có quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách
nhiệm của hai bên.
2.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý
Ngoài những quy định về nghĩa vụ trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền lợi
của đại lý bảo hiểm nhân thọ thì ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An còn có
một số quy định khác như sau
- Khi có thay đổi về địa chỉ nơi cư trú phải thông báo cho công ty, nghỉ
việc phải báo cáo
- Phải ký quỹ tại công ty 2.000.000 số tiền này cùng với lãi suất không kỳ
hạn sẽ được công ty hoàn trả khi đại lý đã hoàn thành công việc. Công ty được
phép khấu trừ vào các khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty

+ Kéo dài thời gian đóng phí cho người tham gia
+ Tuyên bố hứa hẹn với khách hàng bất cứ điều gì trái với quy định của
công ty
+ Nhân danh công ty phát hành biên lai thu phí trái với hoá đơn của
công ty quy định.
+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất cứ người nào nếu không
được sự đồng ý của công ty.
2.3. Nghĩa vụ và quyền hạn của công ty.
- Đào tạo hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý
- Lập kế hoạch thu phí trong tháng theo kết quả của đại lý
- Trả hoa hồng đại lý trong tháng theo kết quả của đại lý
- Kiểm tra công việc hoạt động thực thi của các đại lý. Có quyền điều
động đị lý đến bất cứ khu vực nào trong phạm vi quản lý của công ty
- Đình chỉ việc khai thác hựp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của đại lý
- Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý nếu đại lý vi
phạm nghiêm trọng luật pháp, nội quy của công ty hoặc các cam kết.
Việc quy định rõ ràng và cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên như trên
sẽ giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi nâng cao hiệu quả hoạt
động của cả mạng lưới đại lý.
Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn được công ty coi
trọng ngay từ đầu và ngày càng được hoàn thiện.
Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo
hiểm nhân thọ. Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ
của công ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý chưa
đạt hiệu quả cao, mặt khác chương trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công
tác tổ chức lẫn nội dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công
ty phối hợp với trung tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong
khoảng thời gian này công ty chỉ đào tạo được 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120
học viên. Trong thời gian này số lượng đại lý được đào tạo chủ yếu được phân
về các phòng khu vực I và phòng bảo hiểm Đô Lương, Quỳnh Lưu. Bước sang

năm 1999 công ty đã phối hợp trung tâm đào tạo Bảo Việt đào tạo được 4
khoá đại lý cấp 1 với 170 học viên và 1 khoá đại lý cấp 2 với 50 học viên. Năm
2000 nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng, các văn phòng đại diện của các phòng
khu vực được mở ra nhiều. Nếu trong năm này nhu cầu đào tạo đại lý là rất
lớn thì trong năm 2000 công ty đã phối hợp với trung tâm đào tạo đại lý đào
tạo được 6 khoá đại lý cấp 1 với 280 học viên tăng so với năm 1999 là 2 khoá
tương ứng số lượng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý. Cũng trong năm này, công ty
đào tạo được 2 khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và 1 khoá đại lý cấp 3 gần 64
học viên. Như vậy, trong năm 2001 số lượng công ty tự đào tạo đại lý cấp I và
đã đào tạo được 9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3 với 147 học viên, 2
lớp đại lý cấp 3 với 100 học viên. Năm 2001 đào tạo được 7 lớp đại lý cấp 1 với
330 học viên, 2 khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại lý cấp 3 với 70 học
viên.
Bảng 4 : Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 1999 – 2002
Chỉ tiêu
Năm
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3
Số khoá
đào
tạo(khoá
)
S ố đại lý
(đại lý)
Số khoá
đào tạo
(khoá)
Số đại lý
(đại lý)
Số khoá
đào tạo

(khoá)
Số đại lý
(đại lý)
1999 4 170 1 50 1 49
2000 6 280 2 120 1 64
2001 7 330 2 130 1 70
2002 9 350 3 147 2 100
Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”

Bảng 5 : Số lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Chỉ
tiêu
Năm
Số lượng đại lý (đại lý ) Cơ cấu đại lý (%) Tốc độ tăng liên hoàn(%)
Chung Đ nam ĐL nữ ĐL nam ĐL nữ Chung ĐLnam ĐL nữ
1998 343 200 143 58,3 41,7 - - -
1999 426 286 140 67,17 32,86 24,2 43 - 2,1
2000 515 305 210 59,22 40,78 20,89 6,64 50
2001 635 350 285 55,12 44,88 23,3 14,75 35,7
2002 680 375 305 55,17 44,85 7,08 7,14 7,01
Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”
Qua bảng số liệu cho thấy rằng số lượng đại lý của công ty liên tục tăng
qua các năm, năm 1998 là 343 đại lý, năm 1999 là 426 tăng 83 đại lý tương
ứng tăng 24,2%, năm 2000 số lượng đại lý là 515 tăng 20,89% so với năm
1999. Năm 2001, 2002 số lượng đại lý tương ứng là 635 và 680 đại lý. Nhìn
chung số lượng đại lý của công ty tăng là do công ty tăng cường công tác
tuyển chọn, mở rộng thị trường hoạt động của công ty. Tuy nhiên ta thấy rằng
tốc độ, số lượng tăng trưởng của đại lý qua các năm chưa tương xứng với quy
mô của công ty, với sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Tốc độ
tăng không đồng đều, mặt khác số lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ

Nghệ An chưa tương xứng với lực lượng lao động dư thừa trên địa bàn, điều
này chứng tỏ công tác đào tạo, tuyển chọn có hạn chế, chưa lôi kéo được đông
đảo số lượng lao động tham gia hoạt động đại lý.
2.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển chọn đào
tạo đại lý
a, Những thuận lợi:
- Nguồn tuyển viên:
Vấn đề việc làm ngày càng trở nên khó khăn nên số lượng tuyển viên vẫn
luôn đáp ứng đủ nhu cầu. Mặt khác do uy tín của công ty, tổng công ty BH Việt
Nam cho nên thu hút rất nhiều tuyển viên. Đây là điều kiện thuận lợi cho việc
thu hút, lựa chọn tuyển viên tốt trở thành đại lý của công ty.
- Một số cán bộ của công ty đã tham gia tuyển chọn đại lý nhiều lần, kết
hợp với việc tham gia quản lý đại lý nào cũng đã có một số kinh nghiệm trong
tuyển chọn.
- Nhờ có kế hoạch tuyển chọn phân bước rõ ràng nên có thể đánh giá
được từng khâu tuyển chọ.
- Bước giới thiệu nghề trước khi phỏng vấn chính thức tuyển viên đã
đảm bảo yêu cầu tránh tuyển những người không coi đây là một nghề thực sự.
- Từ việc nhận thấy những đặc thù của công việc cho nên bước thẩm tra
lý lịch giúp cho việc quyết định nhận tuyển viên một cách chính xác, tránh
trường hợp không rõ ràng về hoàn cảnh của tuyển viên gây ra nhiều vấn đề
phức tạp sau này.
- Công tác đào tạo đại lý đã được công ty đặc biệt chú ý. Chương trình
đào tạo luôn bổ sung, cải tiến; Bên cạnh đó, công ty thường xuyên tập huấn,
triển khai nghiệp vụ vì sản phẩm mới cho những cán bộ khai thác, mở lớp bồi
dưỡng quản lý đại lý cho các cán bộ chủ chốt trong hệ thống khai thác. Vì vậy,
chất lượng đại lý hiệu quả hoạt động mạng lưới không ngừng được nâng cao.
Nhìn chung các bước tuyển chọn được giao cho phòng quản lý đại lý
chịu trách nhiệm, theo dõi chung do đó luôn có sự điều chỉnh kịp thời khi có
vấn đề phức tạp.

b, Những khó khăn tồn tại:
Quá trình tuyển chọn đại lý còn chịu nhiều tác động của yếu tố bên ngoài
đặc biệt với sự xuất hiện của các công ty khác trên thị trường bảo hiểm như
Prudentian, Manulife, Bảo Minh – CMG, đang có kế hoạch tuyển đại lý chắc
chắn sẽ gây khó khăn cho công ty.