thị trường bán lẻ và thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại

LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh có lịch sử phát triển lâu
dài tại các quốc gia phát triển và đã chứng minh được tính hiệu quả kinh tế trên
khắp thế giới. Đến hôm nay, hình thức kinh doanh này đã được sử dụng rộng rãi,
phổ biến ở châu Âu, châu Mỹ và đang phát triển mạnh mẽ ở các quốc gia châu Á,
cho phép chủ thương hiệu phát triển kinh doanh, mở rộng ảnh hưởng của mình đối
với thị trường và cho phép bên nhận quyền có thể bắt đầu hoạt động kinh doanh mới
dưới thương hiệu đã nổi tiếng trên thị trường với chi phí và rủi ro thấp. Nhượng
quyền thương mại có thể áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực, trong đó nhiều nhất là
ngành thực phẩm và bán lẻ.
Hiện nay, thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy
tiềm năng trên thế giới. Điều này mang lại cơ hội đầu tư, kinh doanh cho tất cả các
doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Tuy nhiên, hiện tại, thị trường bán lẻ Việt
Nam vẫn hoạt động manh mún, không chuyên nghiệp và chưa hiệu quả. Kênh phân
phối bán lẻ truyền thống vẫn chiếm ưu thế trên thị trường, chiếm tới 90% doanh thu
thị trường bán lẻ; 10% ít ỏi dành cho kênh bán lẻ hiện đại. Đây là cơ hội lớn cho các
doanh nghiệp cả trong và ngoài nước tham gia và khai thác tiềm năng bán lẻ hiện
đại trên thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó, đây cũng là thách thức không nhỏ đối
với các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam. Việc tìm hướng đi mới trong hoạt động kinh
doanh cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam trước sức ép cạnh tranh ngày càng
tăng lên khi mở cửa thị trường bán lẻ càng trở nên vô cùng cấp thiết.
Nhượng quyền thương mại vẫn còn là một hình thức kinh doanh khá mới mẻ
tại Việt Nam nhưng nếu các doanh nghiệp biết cách áp dụng và khai thác mô hình
này thì những lợi ích tiềm năng mà nó đem lại đối với nền kinh tế và các doanh
nghiệp là rất lớn. Nhượng quyền trong ngành bán lẻ chủ yếu tập trung trên các kênh
bán lẻ hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện dụng. Số lượng

1

các doanh nghiệp nhượng quyền bán lẻ còn tương đối hạn chế so với tiềm năng phát
triển của thị trường và tiềm năng của nhượng quyền thương mại tại Việt Nam. Các
doanh nghiệp Việt Nam tuy đã thấy được những ưu điểm của nhượng quyền thương
mại trong ngành bán lẻ nhưng việc áp dụng hoạt động này trong thực tế vẫn gặp
nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài tham gia vào thị trường bán lẻ
Việt Nam thông qua hình thức này chưa nhiều nhưng đang có chiều hướng gia tăng.
Điều này hứa hẹn mang tới những biến động tích cực cho thị trường bán lẻ Việt
Nam.
Do đó, tác giả xin chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động nhượng quyền thương
mại trong ngành bán lẻ tại thị trường Việt Nam” làm đề tài khóa luận của mình.
Trong bối cảnh hiện tại, đề tài vừa mang tính nghiên cứu, vừa mang tính thực tiễn
cao.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hình thức nhượng quyền thương
mại.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại của
các doanh nghiệp bán lẻ tại Việt Nam.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả ứng dụng hình thức
nhượng quyền thương mại trong ngành bán lẻ tại Việt Nam trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp nước
ngoài đã và đang áp dụng hình thức nhượng quyền thương mại trong ngành bán lẻ
tại Việt Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Đề tài đi sâu nghiên cứu đặc điểm, nội dung của nhượng quyền thương mại,
các văn bản pháp luật liên quan đến nhượng quyền thương mại. Tác giả nghiên cứu
thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại trong phạm vi một số doanh nghiệp
kinh doanh nhượng quyền thương mại trong ngành bán lẻ tại Việt Nam như G7
Mart, Saigon Co.op Mart, Daiso và Family Mart.
5. Phương pháp nghiên cứu:

2

Để đạt được mục đích nghiên cứu, tác giả đã sử dụng phương pháp duy vật


biện chứng, thu thập tài liệu, tổng hợp và phân tích, so sánh, mô tả khái quát…dựa
trên nguồn số liệu, tư liệu thu thập được trong quá trình tìm hiểu, đồng thời tiếp thu
có chọn lọc các lý thuyết về nhượng quyền thương mại.
6. Kết cấu của khóa luận: Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, khóa luận gồm
3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về nhượng quyền thương mại và phát triển nhượng
quyền thương mại trong lĩnh vực bán lẻ.
Chương II: Thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại trong ngành
bán lẻ tại Việt Nam.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả ứng dụng hình thức
nhượng quyền thương mại trong ngành bán lẻ Việt Nam trong thời gian tới.
3


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG
MẠI TRONG NGÀNH BÁN LẺ
I – Cơ sở lý luận về NQTM
1. Định nghĩa về nhượng quyền thương mại :
Thuật ngữ tiếng Anh “franchising” được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên
gọi khác nhau : Chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu; cấp phép đặc quyền
kinh doanh; nhượng quyền thương mại. Tuy nhiên, theo Điều 284 Luật Thương mại
2005 của Việt Nam có hiệu lực từ ngày 01/01/2006, thuật ngữ “franchising” được
hiểu là “ nhượng quyền thương mại”. Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả thống

nhất sử dụng thuật ngữ “nhượng quyền thương mại”. Trên thế giới, hiện có rất nhiều
định nghĩa khác nhau về nhượng quyền thương mại.
- Theo Ủy ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade Commision
– FTC), Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận được ký kết giữa ít nhất 2
người, trong đó: người mua franchise được quyền bán hay phân phối sản phẩm,
dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống marketing của người chủ thương hiệu.
Hoạt động của người mua franchise phải triệt để tuân theo hệ thống marketing này,
phải gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, quảng cáo và
những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu. Người mua phải trả một
khoản phí trực tiếp hay gián tiếp gọi là phí franchise.
Định nghĩa trên thể hiện nội dung các quyền và nghĩa vụ của các bên tham
gia hoạt động nhượng quyền thương mại, trong đó, nhấn mạnh tới quyền và nghĩa
vụ của bên nhận quyền.
- Theo Hiệp hội Nhượng quyền Thương mại Quốc tế ( International
Franchise Association- IFA), “Franchising là mối quan hệ liên tục, trong đó, bên
nhượng quyền cấp cho bên nhận quyền được kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp cộng với những hỗ trợ về tổ chức, đào tạo, cách thức kinh doanh,
quản lý, đổi lại nhận được một khoản tiền nhất định từ bên mua”.

4


Định nghĩa này thể hiện nét đặc thù riêng của nhượng quyền thương mại là
“mối quan hệ liên tục” khá đặc biệt giữa hai bên tham gia hoạt động nhượng quyền
thương mại và mối quan hệ này được duy trì trong suốt quá trình hoạt động kinh
doanh của cửa hàng nhượng quyền. Ngoài ra, định nghĩa cũng đề cập đến những hỗ
trợ của bên nhượng quyền đối với bên nhận quyền và phí nhượng quyền.
- Theo Luật thương mại năm 2005 (Luật số 36/2005/QH11 đã được Quốc
hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ 7 thông qua
ngày 14/6/2005 và có hiệu lực từ ngày 01/01/2006),

Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng
hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
1.

Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách

thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, quảng cáo
của bên nhượng quyền;
2.

Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận

quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.
Định nghĩa về nhượng quyền thương mại trong Luật Thương mại 2005 đã
nêu được những nét chính, đặc trưng của nhượng quyền thương mại. Tuy nhiên,
định nghĩa đã bỏ qua, không đề cập tới một yếu tố chính đó là phí nhượng quyền.
Tóm lại, có thể có rất nhiều định nghĩa khác nhau về nhượng quyền thương
mại vì các định nghĩa đều dựa trên quan điểm và cách nhìn nhận khác nhau của
người viết hay của các nhà làm luật tại mỗi tổ chức, mỗi quốc gia nhưng từ các định
nghĩa khác nhau này, chúng ta vẫn thấy rõ những đặc điểm của nhượng quyền
thương mại như sau:
2. Các đặc điểm của nhượng quyền thương mại :
- Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, hay nói cách khác
nhượng quyền thương mại là hoạt động nhằm phân phối hàng hóa và dịch vụ trong
lĩnh vực thương mại. Việc xác định nhượng quyền thương mại là một hoạt động
thương mại khẳng định mục đích sinh lợi của hoạt động này, giúp các doanh nghiệp

5

xác định được Luật áp dụng, các quy định về thương mại, quyền và nghĩa vụ của
các bên trong hợp đồng thương mại và cơ quan tài phán giải quyết khi có tranh chấp
giữa các bên xảy ra khi thực hiện hoạt động này.
- Nhượng quyền thương mại được thực hiện thông qua hợp đồng: theo đó,
bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền sử dụng thương hiệu hay tên tuổi của
mình trong việc bán hàng hóa, dịch vụ và cửa hàng của bên nhận quyền phải được
dễ dàng biết tới thông qua thương hiệu của bên nhượng quyền.
- Bên nhượng quyền là bên đang sở hữu hay kiểm soát một hệ thống và
phương thức kinh doanh gắn liền với các đối tượng sở hữu trí tuệ liên quan đến việc
kinh doanh. Phương thức kinh doanh ở đây được hiểu bao gồm tất cả các yếu tố
giúp cho việc kinh doanh như quy trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ, tiêu chuẩn sản
phẩm. dịch vụ, chiến lược kinh doanh,chính sách quảng cáo, chính sách khách
hàng, đào tạo, chế độ kế toán, kiểm toán. Các đối tượng sở hữu trí tuệ gắn với việc
kinh doanh bao gồm các yếu tố tạo nên thương hiệu riêng của bên nhượng quyền,
gồm nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu.
- Bên nhận quyền là một bên hoạt động kinh doanh độc lập và chịu trách
nhiệm về hoạt động của mình. Đây là đặc điểm làm nên nét đặc trưng của nhượng
quyền thương mại. Bên nhận quyền không có quan hệ về sở hữu vốn đối với bên
nhượng quyền. Ngay cả trong trường hợp liên doanh, bên nhượng quyền sẽ góp vốn
bằng thương hiệu, cách thức kinh doanh, còn bên nhận quyền sẽ góp vốn bằng đất
đai, tài sản, nhân lực… Quan hệ giữa hai bên là quan hệ hợp đồng thương mại.
- Bên nhận quyền phải tiến hành toàn bộ hay một phần hoạt động kinh
doanh theo hợp đồng nhượng quyền thương mại phù hợp với kế hoạch và hệ thống
tiếp thị kinh doanh, kỹ thuật của bên nhượng quyền.
- Bên nhận quyền phải trả cho bên nhượng quyền một khoản phí nhượng
quyền ban đầu và phí định kỳ, thường là % doanh thu hay một khoản tiền cố định.
- Bên nhận quyền có thể phải mua sản phẩm cụ thể từ bên nhượng quyền.
- Trong suốt thời hạn hợp đồng nhượng quyền thương mại, bên nhượng

quyên có trách nhiệm kiểm soát và trợ giúp kỹ thuật, kinh doanh, marketing và đào

6


tạo cho bên nhận quyền. Đây là điểm đặc trưng của nhượng quyền thương mại, giúp
phân biệt với các hình thức kinh doanh thông thường khác.
- Hợp đồng nhượng quyền thương mại thường có một số điều khoản nhất
định, thường kèm theo một quyền lựa chọn gia hạn và quyền lựa chọn này thuộc về
người nhận quyền theo những điều kiện và điều khoản nhất định.
- Theo báo cáo của một nhóm nghiên cứu về ảnh hưởng kinh tế của các
doanh ghiệp nhượng quyền thương mại do Công ty Pricewaterhouse Coopers thực
hiện cho IFA năm 2004, “Nhượng quyền thương mại về cơ bản hay bản thân nó
không phải là một ngành công nghiệp, mà chỉ là một kỹ thuật marketing trong việc
phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ” , có thể được áp dụng đa dạng trong một hay
nhiều ngành công nghiệp khác nhau như bán lẻ hàng tiêu dùng; dịch vụ nghề
nghiệp; dịch vụ kỹ thuật; nhà hàng khách sạn; cửa hàng thức ăn nhanh.
3. Các hình thức nhượng quyền thương mại
3.1. Căn cứ theo bản chất của hoạt động nhượng quyền thương mại
Năm 1976, Ủy ban Giám sát Luật Thương mại ( Ủy ban Swanson) của Úc
đã phân loại ba hình thức nhượng quyền thương mại như sau:
- Nhượng quyền thương mại sản phẩm: theo đó, một nhà phân phối đóng
vai trò như một nơi tiêu thụ bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, hàng hóa của một nhà
sản xuất tại một thị trường nhất định một cách độc quyền. Hình thức này khá phổ
biến trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ xăng, ô tô.
- Nhượng quyền thương mại sản xuất hàng gia công: theo đó, bên nhượng
quyền cung cấp những nguyên liệu chủ yếu, bí quyết kỹ thuật cho người sản xuất
hay người nhận gia công. Áp dụng phổ biến trong công nghiệp nước giải khát.
- Nhượng quyền thương mại hệ thống : theo đó, bên nhượng quyền phát
triển một cách thức kinh doanh riêng kèm theo một hệ thống kinh doanh và cho

phép bên nhận quyền sử dụng cách thức và hệ thống kinh doanh này trong hoạt
động độc lập của bên nhận quyền theo một cách thức có kiểm soát. Hình thức này
phổ biến trong kinh doanh các cửa hàng thức ăn nhanh, cửa hàng dịch vụ giặt là,
khách sạn. Có khi bên nhượng quyền chỉ cung cấp thương hiệu, bán quyền hay công
thức kinh doanh, cũng có khi là cả hàng hóa hay dịch vụ. Nhượng quyền thương

7


mại hệ thống thường được biết tới là hình thức nhượng quyền công thức kinh
doanh.
3.2. Căn cứ theo lĩnh vực nhượng quyền thương mại:
- Nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực phân phối sản phẩm (Product
Distribution Franchise): tức là bên nhượng quyền cấp cho bên nhận quyền quyền
phân phối, tiêu thụ sản phẩm theo phương thức kinh doanh và dưới nhãn hiệu hàng
hóa của bên nhượng quyền, ví dụ tiêu thụ ô tô, bán hàng mỹ phẩm, hàng may mặc
của những hãng nổi tiếng thế giới. Bên nhận quyền thường không nhận được sự hỗ
trợ đáng kể nào từ bên nhượng quyền, ngoại trừ được phép sử dụng nhãn hiệu, biểu
tượng, khẩu hiệu và phân phối sản phẩm của bên nhượng quyền trong một khu vực
nhất định và thời gian nhất định. Bên nhận quyền quản lý, điều hành cửa hàng
nhượng quyền khá độc lập, ít bị ràng buộc bởi những quy định của bên nhượng
quyền, thậm chí họ có thể kinh doanh theo ý mình. Bên nhượng quyền chủ yếu quan
tâm đến việc phân phối sản phẩm và không quan tâm đến hoạt động hàng ngày hay
hình thức của cửa hàng nhượng quyền. Có thể có các hình thức khác nhau tùy theo
vị trí của bên nhượng quyền trong kênh phân phối ( từ sản xuất-phân phối-tiêu
dùng) là người sản xuất hay cũng là người phân phối.
- Nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực dịch vụ (Service Franchise):
Tức là bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền quyền cung cấp các dịch vụ
thoe phương thức kinh doanh và dưới nhãn hiệu dịch vụ của bên nhượng quyền.
Đây là hình thức được đặc trưng bởi một bí quyết cung cấp dịch vụ. Bên nhượng

quyền chuyển giao cho bên nhận quyền một bí quyết kinh doanh hoàn chỉnh cho
phép cung cấp cho khách hàng một dịch vụ đặc thù của hệ thống. Hình thức này
thường được áp dụng trong dịch vụ sửa chữa ô tô, dịch vụ phục vụ thẻ thanh toán,
giặt là….
- Nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực sản xuất( Production
Franchise): theo đó bên nhận quyền sẽ sản xuất hàng hóa, sản phẩm theo sự hướng
dẫn của bên nhượng quyền và bán sản phẩm, hàng hóa đó dưới thương hiệu của bên
nhượng quyền. Phổ biến trong các lĩnh vực cửa hàng thức ăn nhanh, sản xuất kem…

8


3.3. Phân loại theo hình thức phát triển hoạt động nhượng quyền :
* Đại lý franchise độc quyền (Master franchise):
- Bên nhượng quyền : là chủ thương hiệu
- Bên nhận quyền : còn được gọi là đại lý franchise độc quyền, thường là
các công ty hay tổ chức lớn có tiềm lực tài chính rất mạnh, có kinh nghiệm kinh
doanh, am hiểu thị trường khu vực, có khả năng mở rộng kinh doanh hơn nữa.
- Đặc điểm: Đại lý franchise độc quyền được độc quyền kinh doanh trong
một phạm vi khu vực địa lý rộng, có thể là một quốc gia hay một khu vực như Đông
Nam Á. Đại lý franchise độc quyền được chủ động mở thêm nhiều các cửa hàng
kinh doanh đơn lẻ mà không cần phả thông qua sự chấp nhận của chủ thương hiệu.
Đặc biệt, Đại lý franchise độc quyền có quyền nhượng quyền thương mại lại cho
bên thứ ba ( bên nhận quyền thứ cấp – Sub Franchise) nằm trong khu vực mình
kiểm soát dưới hình thức nhượng quyền trực tiếp, riêng lẻ hoặc nhượng quyền phát
triển khu vực nhỏ hơn và trực tiếp ký kết hợp đồng với họ. Đại lý franchise độc
quyền có trách nhiệm và phải cam kết với chủ thương hiệu về số lượng cửa hàng
nhượng quyền tối thiểu được thành lập trong một khoảng thời gian nhất định của
hợp đồng, nếu không sẽ bị mất độc quyền. Để đáp ứng số lượng do chỉ tiêu đặt ra,
bước đầu bên nhận quyền thường tự đứng ra mở thêm các cửa hàng sau đó mới tập

trung tìm kiếm bên nhận quyền thứ cấp. Đại lý franchise độc quyền sẽ đại diện chủ
thương hiệu cung cấp các chương trình đào tạo, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, thực hiện
các công đoạn quản lý, giám sát toàn bộ hệ thống nhượng quyền trong phạm vi khu
vực mình quản lý.
- Phí nhượng quyền: Phí nhượng quyền ban đầu cao hơn gấp nhiều lần so
với phí nhượng quyền riêng lẻ, trực tiếp. Về phần phí nhượng quyền thu được từ
bên thứ ba nhận quyền thứ cấp, chủ thương hiệu và đại lý franchise độc quyền ăn
chia theo tỷ lệ đã thỏa thuận trước. Thông thường, đại lý franchise độc quyền được
hưởng phần phí nhiều hơn, do họ phải bỏ ra nhiều chi phí và công sức hơn để tìm
bên thứ ba nhận quyền và hỗ trợ phát triển hệ thống trong khu vực mình quản lý.

9


- Thời gian hợp đồng: thường đủ dài khoảng từ 10 đến 20 năm để cho đại
lý franchise độc quyền có thể phát triển được hệ thống, thu hồi được vốn đầu tư cơ
sở hệ thống ban đầu và kinh doanh có lãi.
- Lợi thế: Có thể nói chủ thương hiệu đã chuyển hầu hết gánh nặng phát
triển thương hiệu và xây dựng hệ thống nhượng quyền sang cho đại lý franchise độc
quyền trong phạm vi lãnh thổ đại lý franchise độc quyền quản lý.
- Hạn chế: Do đại lý franchise độc quyền đã đầu tư một khoản vốn lớn để
mua franchise độc quyền, nên họ thường chịu áp lực trong kinh doanh là phải thu
hồi vốn nhanh và thu lợi nhuận lớn bù đắp việc phát triển hệ thống. Ngoài ra, họ
phải chịu áp lực về chỉ tiêu số lượng cửa hàng nhượng quyền phải mở trong thời
gian quy định, do đó, họ dễ dàng bỏ qua các tiêu chuẩn về chất lượng để đạt mục
đích về số lượng cửa hàng. Họ có thể nới lỏng các quy định về tính đồng bộ vốn là
nền tảng và sự sống còn của mô hình kinh doanh nhượng quyền thương mại nhằm
thu hút các đối tác mua nhượng quyền cho mình nhiều nhất có thể. Hình thức này
đặt ra thách thức với chủ thương hiệu trong việc tìm kiếm và lựa chọn đối tác
nhượng quyền. Đối tác này phải hội đủ nhiều điều kiện như khả năng tài chính lớn

mạnh, am hiểu thị trường địa phương, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh
nhượng quyền, đặc biệt phải thấu hiểu và tin tưởng tuyệt đối vào hệ thống kinh
doanh của chủ thương hiệu.
- Áp dụng thực tế : Khi mở rộng thị trường ra nước ngoài thông qua
nhượng quyền thương mại, đa số chủ thương hiệu lớn, nổi tiếng thế giới bước đầu
đều nhượng quyên thương mại theo kiểu đại lý franchise độc quyền hoặc nhượng
quyền thương mại phát triển khu vực cho đối tác là một công ty nội địa.
* Nhượng quyền thương mại phát triển khu vực (Area Development
Franchise)
- Bên nhượng quyền: là chủ thương hiệu hoặc đại lý franchise độc quyền.
- Bên nhận quyền: thường là các công ty lớn có tiềm lực tài chính mạnh,
kinh nghiệm kinh doanh, am hiểu thị trường, có khả năng mở rộng kinh doanh.

10


- Đặc điểm: Bên nhận quyền được độc quyền kinh doanh trên một phạm vi
địa lý nhất định như một vùng hay một thành phố và trong một khoảng thời gian
nhất định, thường 3 -5 năm.
Bên nhận quyền không được phép nhượng quyền lại cho bất cứ đối tác nào
và cũng không phải cung cấp các dịch vụ hỗ trợ thay thế chủ thương hiệu như đại lý
franchise độc quyền cho bất kỳ đối tác nào khác.
Bên nhận quyền cũng phải cam kết và có trách nhiệm mở thêm bao nhiêu
cửa hàng theo tiến độ thỏa thuận trong hợp đồng, nếu không sẽ bị mất ưu tiên độc
quyền hoặc phạm vi độc quyền bị thu hẹp (dù vậy hợp đồng nhượng quyền không vì
thế mà mất hiệu lực). Các cửa hàng mở thêm đều phải do họ tự thành lập và quản lý
trực tiếp. Trong trường hợp, sau một thời gian kinh doanh hiệu quả bên nhận quyền
phát triển khu vực có thể xin chuyển hợp đồng thành hợp đồng đại lý franchise độc
quyền.
-Phí nhượng quyền: Phí nhượng quyền ban đầu tương đối cao hơn so với

nhượng quyền trực tiếp nhưng thấp hơn so với phí đại lý franchise độc quyền.
- Thời gian hợp đồng: thường trung bình từ 3 đến 5 năm
- Áp dụng thực tế: tương tự hình thức đại lý franchise độc quyền.
* Nhượng quyền thương mại trực tiếp, riêng lẻ (Single Unit Franchise)
Nhượng quyền thương mại trực tiếp, riêng lẻ là hình thức nhượng quyền,
theo đó, bên nhận quyền ký kết hợp đồng trực tiếp với bên nhượng quyền cho từng
cơ sở nhượng quyền không qua trung gian. Hình thức này phù hợp với bên nhượng
quyền và đối tác tiềm năng có trụ sở và cùng hoạt động trong phạm vi lãnh thổ nhất
định sẽ giúp bên nhượng quyền dễ dàng kiểm soát hoạt động của bên nhận quyền
với chi phí thấp hơn, hiệu quả cao hơn so với hai hình thức trên.
- Bên nhượng quyền: là chủ thương hiệu hoặc đại lý franchsie độc quyền.
- Bên nhận quyền : thường là cá nhân, hộ gia đình kinh doanh lâu năm hơn
là các công ty hay tổ chức lớn.
- Đặc điểm: Bên nhận quyền chỉ có thể sở hữu một cửa hàng nhượng quyền
duy nhất, không được phép nhượng quyền cho người khác (sub-franchise) và không
được tự ý mở thêm một cửa hàng nhượng quyền tương tự. Nếu muốn mở thêm cửa

11


hàng mới, họ phải được sự chấp thuận của bên nhượng quyền, ký kết một hợp đồng
riêng và còn tùy thuộc vào hiệu quả kinh doanh cửa hàng hiện tại.
- Lợi thế: Bên nhượng quyền có điều kiện làm việc và kiểm tra cửa hàng
nhượng quyền một cách chặt chẽ, sâu sát. Mối quan hệ giữa hai bên ngày càng gắn
bó. Ngoài ra, phí nhượng quyền thu được không phải chia sẻ cho đối tác trung gian.
- Hạn chế : Vì phải giám sát tời từng đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ nên hình
thức này đòi hỏi bên nhượng quyền phải thiết lập một đội ngũ nhân sự khá lớn,
vững mạnh, có trình độ, chuyên trách hoạt động nhượng quyền phục vụ kiểm soát.
- Mức phí nhượng quyền: thấp nhất so với các hình thức nhượng quyền
khác.

- Thời gian hợp đồng: trong một khoảng thời gian nhất định ( thường từ 3
đến 5 năm), sau đó muốn gia hạn hợp đồng, bên nhận quyền phải trả thêm phí.
- Áp dụng thực tế: Đây là hình thức đang được các doanh nghiệp Việt Nam
như Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô thực hiện chủ yếu. Các thương hiệu lớn của
thế giới như Mc Donald’s, KFC, Gloria Jeans khi bành trướng hệ thống ra thế giới
thường không bao giờ nhượng quyền thương mại trực tiếp, riêng lẻ.
Lưu ý: Hiện tại trong các Văn bản pháp lý về Nhượng quyền thương mại
của Việt Nam hay nói cách khác Luật Việt Nam không phân biệt nhượng quyền
thương mại thành ba hình thức như trên, mà chỉ quy định thành hai loại: nhượng
quyền thương mại ban đầu (sơ cấp) và nhượng quyền thương mại thứ cấp.
* Liên doanh ( Joint Venture)
Liên doanh là hình thức nhượng quyền thương mại mà theo đó, chủ thương
hiệu sẽ liên doanh với một đối tác địa phương ở nước ngoài và liên doanh này sẽ
đóng vai trò của một đại lý franchise độc quyền thay mặt chủ thương hiệu toàn
quyền kinh doanh nhượng quyền thương mại tại một quốc gia hay khu vực nào đó.
- Bên nhượng quyền: chủ thương hiệu
- Bên nhận quyền: Đối tác địa phương ở nước ngoài
- Đặc điểm: hai bên sẽ cùng góp vốn vào liên doanh. Thông thường, chủ
thương hiệu sẽ góp vốn bằng thương hiệu nổi tiếng, bí quyết kinh doanh và có thể

12


cộng thêm một số lượng tiền mặt, còn phía đối tác nước ngoài đóng góp chủ yếu
bằng tiền vốn, đất đai, nhân lực và kiến thức địa phương.
- Lợi thế: Hình thức này khắc phục được những hạn chế trong hoạt động
nhượng quyền qua trung gian. Chủ thương hiệu có thể tiếp cận và nắm bắt thị
trường nước ngoài dễ dàng hơn, tận dụng được nguồn vốn do đối tác đóng góp vào
liên doanh, trong khi vẫn giữ quyền kiểm soát, đặc biệt được ăn chia lợi nhuận
nhiều hơn so với mô hình đại lý franchise độc quyền hay franchise phát triển khu

vực thuần túy.
- Hạn chế: Hình thức này cũng không tránh khỏi những điểm bất lợi vốn có
của một công ty liên doanh nói chung, ví dụ, khó khăn trong việc lựa chọn đúng đối
tác để liên doanh vì nếu chọn nhầm đối tác, cả một thị trường xem như bế tắc; Rủi
ro tài chính mtooj khi liên doanh thất bại; quyền kiểm soát trong liên doanh; Trách
nhiệm và quyền hạn của mỗi bên tham gia liên doanh khi xảy ra tranh chấp thì giải
quyết như thế nào?
- Áp dụng: Hình thức liên doanh thường không được chủ thương hiệu ưu
tiên sử dụng do họ sẽ phải chấp nhận nhiều rủi ro như đề cập ở trên. Hình thức này
chỉ được sử dụng trong trường hợp chủ thương hiệu thực sự mong muốn thâm nhập
vào thị trường nào đó mà không có đối tác nhận quyền phù hợp.
4. Lợi ích của hoạt động nhượng quyền thương mại
4.1. Đối với bên nhượng quyền
4.1.1. Bên nhượng quyền có thể nhân rộng mạng lưới hoạt động của mình, chiếm
lĩnh thị trường nhanh chóng
Trong kinh doanh, vốn luôn là mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt
động kinh doanh. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng
hoạt động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền. Điều này giúp cho bên nhượng
quyền có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của người khác
và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường.
Mô hình hoạt động của nhượng quyền thương mại yêu cầu bên nhận quyền
phải bỏ vốn đầu tư cho việc kinh doanh của mình và được bên nhượng quyền cho
quyền sử dụng một phương thức kinh doanh đã thành công và các đối tượng sở

13


hữu trí tuệ do bên nhượng quyền sở hữu hoặc kiểm soát. Đồng thời, việc phải bỏ
vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận quyền phải cố gắng hoạt động có
hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bên nhượng quyền. Do đó, một khi bên

nhượng quyền đã xây dựng được nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ và phương thức kinh
doanh của mình một các cẩn thận và thực hiện một cách bài bản đảm bảo hiệu quả
thì họ có thể nhanh chóng mở rộng hệ thống của mình ra nhiều cơ sở khác nhau
bằng nguồn vốn của các bên nhận quyền mặc dù mình vẫn giữ được quyền kiểm
soát đối với tất cả hệ thống. Vì không bỏ vốn đầu tư cho việc kinh doanh nên bên
nhượng quyền cũng không phải chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của bên
nhận quyền cũng như rủi ro, phá sản nếu việc kinh doanh của một bên nhận quyền
không thành công.
Bên nhượng quyền có thể dễ dàng cùng một lúc khai thác nhiều khu vực
mới bằng việc cùng một lúc nhượng quyền cho các bên ở các khu vực đó. Phương
thức kinh doanh và các đối tượng sở hữu trí tuệ đã thành công đã được thiết lập sẵn,
không cần nhiều thời gian để có thể tiếp cận các khu vực thị trường mới. Ngoài ra,
các doanh nghiệp nhượng quyền còn hạn chế khả năng phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh nhờ vào việc chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Nói tóm lại là hiệu ứng
chuỗi được thực hiện mà không phải bỏ ra nhiều vốn đầu tư.
4.1.2 .Tăng doanh thu cho bên nhượng quyền:
Bên nhượng quyền sẽ nhận được các khoản phí ban đầu cũng như phí định
kỳ của các bên nhận quyền. Đây là một khoản lợi cực lớn, liên tục và ổn định đối
với bên nhượng quyền. Hệ thống càng lớn, càng có nhiều bên nhận quyền thì khoản
phí bên nhượng quyền nhận được càng gia tăng. Đáp lại, với khoản thu lớn sẽ cho
phép bên nhượng quyền đầu tư tốt hơn vào hệ thống của mình và từ đó lại phát triển
hệ thống hơn nữa. Khi hệ thống càng trở nên lớn mạnh thì có càng nhiều đối tác
muốn nhận quyền, do đó, mức phí nhượng quyền sẽ tăng lên.
4.1.3. Tiết kiệm chi phí:
Bên nhượng quyền sẽ có lợi từ sức mua tập trung. Với một hệ thống lớn,
sức mua lớn và ổn định, bên nhượng quyền dễ dàng đạt được với các bên cung cấp
những thỏa thuận mua hàng hóa, dịch vụ với các điều khoản giá cả, thanh toán, giao

14

hàng thuận lợi hơn rất nhiều so với các bên mua hàng riêng lẻ. Điều này giúp bên
nhượng quyền tiết kiệm được chi phí đầu vào và nâng vị thế của mình lên trong khi
đàm phán với các nhà cung cấp.Trên cơ sở đó, bên nhượng quyền có thể cung cấp
hàng hóa, dịch vụ cho các bên nhận quyền với giá ưu đãi hơn so với trường hợp bên
nhận quyền tự mua hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.
Ngoài ra, các doanh nghiệp nhượng quyền thực hiện nhượng quyền thương
mại đều tiết giảm được chi phí quản lý, vốn dự phòng và phân tán được rủi ro. Các
chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ có thể chia nhỏ ra cho nhiều
cửa hàng trong hệ thống cũng mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí
hàng tháng của bên nhận quyền.
4.1.4. Quảng bá thương hiệu cho bên nhượng quyền:
Nhượng quyền thương mại là cách thức quảng bá thương hiệu và làm tăng
giá trị thương hiệu của doanh nghiệp và làm cho khách hàng trung thành với thương
hiệu nhờ vào các hoạt động quảng cáo. Một khi mô hình kinh doanh của doanh
nghiệp được nhân rộng thì giá trị công ty hay thương hiệu cũng lớn mạnh theo. Bên
nhượng quyền có lợi ích lớn về mặt vĩ mô là thực hiện việc nhân bản, quảng bá,
phát triển phương thức kinh doanh của mình. Mỗi cơ sở nhượng quyền là một nơi
quảng cáo hữu hiệu cho phương thức kinh doanh và nhãn hiệu của bên nhượng
quyền. Người ta có thể thấy được nhãn hiệu của bên nhượng quyền ở khắp nơi
thông qua các cơ sở kinh doanh của các bên nhận quyền. Đây là một cách quảng bá
bằng chi phí của người khác. Bên cạnh đó, mỗi bên nhận quyền có nghĩa vụ phải
đóng góp cho bên nhượng quyền phí quảng cáo. Khoản thu được từ nhiều bên nhận
quyền sẽ giúp cho bên nhượng quyền có được một ngân sách quảng cáo lớn, quảng
bá hơn nữa tên tuổi và phương thức kinh doanh của mình. Trong trường hợp này,
bên nhượng quyền sẽ có thuận lợi hơn rất nhiều so với việc quảng cáo của một bên
tự kinh doanh theo các phương thức khác.
Bên nhượng quyền không trực tiếp tham gia quản lý, điều hành công việc
kinh doanh hàng ngày của các cơ sở nhượng quyền nên họ có cơ hội để quản lý hệ
thống ở tầm cao, tầm chiến lược, tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển, tổ

15


chức điều hành bộ máy gọn nhẹ với nhiều chuyên gia nhưng vẫn có thể đảm bảo hệ
thống hoạt động một cách hiệu quả.
4.2. Đối với bên nhận quyền
4.2.1. Giảm thiểu rủi ro
Nhượng quyền kinh doanh giúp cho bên nhận quyền có được lợi thế rất lớn
và tránh được rủi ro khi bắt đầu việc kinh doanh mới dựa trên một thương hiệu, một
mô hình kinh doanh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đã được chứng minh là có hiệu
quả của bên nhượng quyền và đã được công chúng chấp nhận rộng rãi. Do đó, bên
nhận quyền giảm được khả năng kinh doanh thất bại, giảm được rủi ro tài chính và
không mất thời gian để tạo dựng thành công những yếu tố trên.
Nhượng quyền thương mại là con đường nhanh nhất để gia nhập vào một
ngành kinh doanh mới nhưng chuyên nghiệp. Khi tham gia vào hệ thống nhượng
quyền, bên nhận quyền sẽ được huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm
quản lý, bí quyết thành công của các loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhượng
quyền đã tích lũy được. Các doanh nghiệp nhận được sự hỗ trợ, tư vấn, đào tạo ban
đầu cũng như trong quá trình thực hiện hợp đồng từ bên nhượng quyền như là một
mắt xích trong cùng hệ thống luôn được bên nhượng quyền phát triển. Do đó, đảm
bảo một phần thành công cho cơ sở kinh doanh của bên nhận quyền.
Bên nhận quyền có thể tiếp cận với các thương hiệu nổi tiếng, tiếp thu các
công nghệ tiên tiến hiện đại trong các ngành có nhượng quyền hay bí quyết quản lý,
cách quản trị nhân sự, hỗ trợ tài chính, đào tạo từ phía bên nhượng quyền cũng như
học hỏi được nhiều kinh nghiệm từ các bên nhận quyền khác trong cùng một hệ
thống
4.2.2. Tiết kiệm chi phí
Bên nhận quyền có thể tiết kiệm các chi phí quảng cáo, tiếp thị, quảng bá
nhãn hiệu. Bên nhận quyền chỉ cần đóng góp một phần chi phí quảng cáo nhỏ cho

bên nhượng quyền, bên nhượng quyền sẽ kết hợp với các khoản đóng góp của các
bên nhận quyền khác để có một ngân sách quảng cáo lớn để …tên tuổi của toàn hệ
thống, trong đó, mỗi bên nhận quyền đều được lợi. Vì không tiến hành các bước
nghiên cứu thị trường ban đầu, xây dựng phương thúc quản lý, xây dựng nhãn hiệu

16


riêng và cũng không cần bộ máy quản lý cồng kềnh nên bên nhận quyền tiết kiệm
được chi phí, không đòi hỏi một khoản đầu tư ban đầu lớn.
4.2.3. Bên nhận quyền có thể dễ dàng vay tiền từ các nhà tài trợ để kinh doanh
Một khi các nhà tài trợ thấy rằng bên vay vay tiền để thực hiện một phương
thức kinh doanh đã được chứng minh là thành công thì họ dễ quyết định cho vay
hơn là cho một doanh nghiệp mới thành lập, chưa có tên tuổi trên thương trường
vay tiền. Ngoài ra, bên nhận quyền cũng có thể được bên nhượng quyền giới thiệu
hoặc đứng ra bảo lãnh để vay tiền. Việc các sơ sở nhận quyền mới nhận được sự
giúp đỡ trong vấn đề tài chính thông qua bên nhượng quyền là điều có thể, người
nhượng quyền thường tạo ra những sắp xếp với những nơi cho vay để cho một cơ sở
nhận quyền vay tiền. Người chủ cơ sở chịu trách nhiệm về khoản vay này nhưng
những cam kết hỗ trợ từ phía người nhượng quyền kinh doanh luôn tăng các khả
năng mà một khoản nợ sẽ được phê chuẩn.
4.2.4. Được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền:
Ngày nay, trên thị trường có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị
sử dụng nhưng được cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng
tạo dựng một thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề
sống còn của mỗi doanh nghiệp. Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền thương
mại, bên nhận quyền được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền – là thương
hiệu đã có tiếng trên thị trường và hoạt động khá hiệu quả. Bên nhận quyền kinh
doanh sẽ có lợi thế hơn rất nhiều so với những người mới bắt đầu kinh doanh. Do
vậy, khả năng thành công là rất cao.

4.2.5. Tận dụng các nguồn lực, học hỏi được nhiều kinh nghiệm từ bên nhượng
quyền
Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều hành hoạt động kinh doanh,
phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, quy trình vận hành, chiến lược kinh
doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và chuyển giao.
Bên nhận quyền được áp dụng mô hình kinh doanh đã được thiết lập. Nơi
cung cấp quyền kinh doanh cũng sẽ cung cấp hoạt động hỗ trợ quản lý, bao gồm thủ
tục tài chính, nhân viên, quy trình quản lý. Một các nhân có kinh nghiệm trong các
lĩnh vực có thể không đồng nghĩa với việc biết cách áp dụng chúng trong một ngành

17


kinh doanh mới. Người cấp quyền kinh doanh sẽ giúp đỡ các bên nhận quyền vượt
qua sự thiếu kinh nghiệm kinh doanh. Kế hoạch phát triển kinh doanh sẽ giúp các
cửa hang nhượng quyền xây dựng kế hoạch kinh doanh riêng của mình.
Uy tín của một mắt xích trong hệ thống nhượng quyền sẽ quyết định uy tín
của cả một hệ thống, đặc biệt là đối với hệ thống nhượng quyền mới phát triển. Do
vậy, một trong những vấn đề được các bên rất quan tâm là hoạt động hỗ trợ kỹ
thuật, đào tạo, chuyển giao kinh nghiệm quản lý, điều hành. Điều này giúp tạo nên
nền tảng vững chắc cho bên nhận quyền tiến hành hoạt động kinh doanh thu được
lợi nhuận và giữ được uy tín thương hiệu của sản phẩm.
Một trong những thuận lợi lớn nhất của việc cấp quyền kinh doanh là hoạt
động marketing chuyên nghiệp được hỗ trợ từ bên nhượng quyền. Nơi cáp nhượng
quyền kinh doanh có thể chuẩn bị và trả chi phí cho việc phát triển những chiến
dịch quảng cáo chuyên nghiệp. Việc marketing trong phạm vi quốc gia hay địa
phương đều có lợi cho tất cả các cơ sở nhượng quyền.
4.2.6. Bên nhận quyền được mua sản phẩm, nguyên liệu với giá ưu đãi
Bên nhượng quyền luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm,
nguyên liệu cho bên nhận quyền. Do đó, bên nhận quyền được mua sản phẩm hoặc

nguyên liệu với khối lượng lớn với một tỷ lệ chiết khấu đầy hấp dẫn. Giá của các
sản phẩm, nguyên liệu đầu vào tấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn.
Nếu trên thị trường có những biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên
nhượng quyền sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước. Điều này giúp cho
bên nhận quyền ổn định đầu vào, tránh được những tổn thất từ biến động thị trường.
Nói tóm lại, ưu điểm của franchise là có thể kết hợp tối đa những lợi thế so
sánh của cả hai bên để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm hay dịch vụ và như
vậy tạo khả năng thành công lớn khi thực hiện. Cả hai bên có thể khai thác những
lợi thế của nhau để phục vụ cho hoạt động kinh doanh kể cả những lợi thế vô hình
như uy tín của bên nhượng quyền, vị trí cửa hàng của bên kia. Hai bên cùng thực
hiện quản lý và bàn bạc, trao đổi những kinh nghiệm, những sáng kiến trong hoạt
động marketing nhằm thích ứng các hoạt động kinh doanh của mình với những thay
đổi trên thị trường

18


4.3. Đối với nền kinh tế, xã hội
Thông qua hệ thống các cửa hàng nhượng quyền hiên nay, người tiêu dùng
đã có cái nhìn khác về chất lượng cung cấp hàng hóa và dịch vụ trong nước ngày
càng được nâng lên và ổn định hơn. Nhượng quyền thương mại với những hệ thống
kinh doanh đồng nhất sẽ giúp cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm, dịch
vụ đồng nhất, chất lượng sản phẩm và dịch vụ được đảm bảo bởi uy tín của chủ
thương hiệu và toàn bộ chuỗi cửa hàng. Do đó,khi bước vào những cơ sở nhượng
quyền thương mại khác nhau của cùng một hệ thống, người tiêu dùng biết trước
chắc chắn về chất lượng của hàng hóa, dịch vụ mà mình sẽ được cung cấp.
Với số tiền quảng cáo lớn từ các bên nhận quyền, bên nhượng quyền sẽ có
ngân sách lớn để thực hiện các chương trình quảng bá cũng như các chương trình
nghệ thuật, chương trình xã hội.Ngoài ra, có thể sử dụng để tham gia đóng góp các
chương trình phát triển vì cộng đồng, vừa nâng cao uy tín, hình ảnh của thương

hiệu, vừa đem lại nhiều lợi ích cho xã hội. Điều này cũng thể hiện trách nhiệm xã
hội của doanh nghiệp.
Một nghiên cứu tại Mỹ cách đây vài năm đã cho thấy rơ hiệu quả của kiểu
kinh doanh này: sau 10 năm vận hành, 92% franchise vẫn hoạt động trong khi 82%
doanh nghiệp độc lập đã phải đóng cửa1.Với tỷ lệ các doanh nghiệp thành công cao
theo phương thức này đã tiết kiệm được tiền của rất lớn cho xã hội, tạo ra nhiều
công ăn việc làm hơn cho người lao động. Đồng thời, quộc gia nhận nhượng quyền
được chuyển giao công nghệ, học hỏi phương thức, kiến thức kinh nghiệm kinh
doanh từ các nước phát triển.
5. Hạn chế của hoạt động nhượng quyền thương mại
5.1.Đối với bên nhượng quyền
5.1.1. Bên nhượng quyền mất đi sự kiểm soát của mình đối với việc kinh doanh:
Mặc dù các hợp đồng nhượng quyền thương mại đều quy định rất rõ cách
thức tiến hành việc kinh doanh cũng như hạn chế đối với bên nhận quyền, nhưng
bên nhận quyền là một bên độc lập luôn tìm cách thu lợi nhuận tối đa cho bản thân
1

Nguồn: />Kinhdoanh/018CADB63BA84D7CBF77763C5D1EC3A2/6109.viePortal?print=Mua_quyen_thuong_hieu$2
0818, truy cập ngày 24/04/2010

19


mình. Bên nhận quyền có thể tiến hành mọi phương thức để thu được lợi nhuận tối
đa bao gồm cả việc không tuân thủ các hướng dẫn của bên nhượng quyền trong việc
lựa chọn nguồn hàng cung cấp, hạ thấp chất lượng hàng hóa, dịch vụ, tranh giành
khách hàng của các bên nhận quyền khác và cao nhất là không tuân thủ pháp luật
đầy đủ khi tiến hành kinh doanh. Trong trường hợp này, một khi bên nhận quyền đã
cố ý làm trái thì bên nhượng quyền khó có thể kiểm soát được họ.
5.1.2. Khả năng đánh mất uy tín của bên nhượng quyền và cả hệ thống nhượng

quyền:
Một hệ thống thành công là một hệ thống không dựa vào một cửa hàng
riêng lẻ quá nổi bật mà phải dựa vào khả năng đồng đều của nhiều cửa hàng. Do
vậy, nếu không giữ được tiêu chuẩn về đồng bộ về hình ảnh và chất lượng trong tất
cả các cửa hàng cùng hệ thống thì sẽ gặp phải việc khách hàng thường xuyên than
phiền về chất lượng có khác biệt giữa cửa hàng thuộc sở hữu công ty mẹ và cửa
hàng nhận nhượng quyền thương mại. Điều này dẫn đến sự hoài nghi đối với khách
hàng khi muốn quyết định chọn doanh nghiệp cung cấp hàng hóa hay dịch vụ. Đồng
thời, việc bên nhận quyền không thực hiện đúng các quy dịnh của hệ thống khiến
cho việc kinh doanh bị thất bại, mất uy tín có thể gây ấn tượng xấu cho toàn bộ hệ
thống kinh doanh nhượng quyền, đồng thời làm giảm giá trị của bên nhượng quyền.
Do đó, đòi hỏi bên nhượng quyền phải luôn kiểm soát sâu sát các bên nhận quyền
để tránh việc vì sai lầm của một bên mà làm thất bại một hệ thống.
5.1.3. Khả năng bị bên nhận quyền chiếm đoạt các bí quyết và thông tin quan trọng
liên quan tới việc kinh doanh:
Khi tiến hành nhượng quyền, bên nhượng quyền sẽ cung cấp cho bên nhận
quyền các bí quyết và thông tin quan trọng liên quan đến việc kinh doanh của mình.
Dù cho hợp đồng nhượng quyền có quy định những hạn chế của bên nhận quyền
trong việc sử dụng và phổ biến những thông tin này thì vẫn tiềm tàng khả năng
những thông tin này bị sử dụng sai mục đích và việc bên nhận quyền tiếp tục sử
dụng những bí quyết và thông tin quan trong này sau khi hợp đồng chấm dứt.

20


5.1.4. Mâu thuẫn giữa bên nhượng quyền với bên nhận quyền:
Xu hướng của người nhượng quyền là muốn kiểm soát chu trình kinh
doanh thống nhất, nhưng người nhận quyền muốn giữ bản sắc của mình và thoát ly
ở mức độ có thể so với các quy định của các điều khoản trong hợp đồng. Mâu thuẫn
này chính là nguyên nhân sinh ra các tranh chấp về phí chuyển nhượng, hợp đồng

vô hiệu hay phạt hợp đồng….
Phí nhượng quyền thường được tính trên phần trăm doanh thu của cơ sở
nhượng quyền mà việc quản lý doanh thu của cơ sở nhượng quyền lại do bên nhận
quyền thực hiện. Do đó, tồn tại nguy cơ mất lòng tin và tranh chấp giữa hai bên một
khi bên nhận quyền tìm cách làm sai lệch sổ sách, không thể hiện đúng doanh thu
của cơ sở kinh doanh nhượng quyền hoặc khi bên nhượng quyền tìm cách can thiệp
quá sâu vào hoạt động của cơ sở nhượng quyền để quản lý doanh thu. Điều này sẽ
dẫn tới những tranh chấp giữa hai bên làm ảnh hưởng tới chất và lượng của hệ
thống nhượng quyền. Thậm chí có thể phá vỡ cả một hệ thống bằng những tranh
chấp pháp lý.
5.2. Đối với bên nhận quyền
5.2.1. Bên nhận quyền bị giảm tính linh hoạt trong hoạt động kinh doanh, hạn chế
quyền chủ động của bên nhận quyền:
Một đặc điểm trong hệ thống nhượng quyền thương mại là các cơ sở kinh
doanh nhượng quyền phải giống nhau để khách hàng vào bất cứ cơ sở nào cũng
nhận được sự phục vụ có được cảm giác giống nhau. Do đó, mặc dù là người bỏ vốn
ra đầu tư kinh doanh, nhưng bên nhận quyền lại không thể thay đổi việc kinh doanh
theo ý muốn chủ quan của mình. Bên nhận quyền buộc phải thực hiện hệ thống kinh
doanh của bên nhượng quyền một cách cứng nhắc, không được thay đổi, thêm bớt ý
tưởng của riêng mình vào việc kinh doanh. Điều này hạn chế tính sáng tạo trong
công việc kinh doanh, hạn chế hiệu quả kinh doanh của bên nhận quyền. Người
nhận quyền hầu như không còn “khoảng trống” để phát triển những ý tưởng kinh
doanh sáng tạo của mình. Từ các bí quyết công nghệ, nhãn hiệu, logo, chiến dịch
quảng cáo đến trang phục của nhân viên, cách bài trí của cửa hàng… đều phải thực
hiện đúng theo quy định của bên nhượng quyền. Bản sắc kinh doanh của từng

21


cá thể cũng chính là bản sắc kinh doanh của cả hệ thống. Tóm lại nếu kinh doanh

bằng hình thức nhượng quyền thương mại, về bản chất các doanh nghiệp và các cá
nhân kinh doanh vì mình nhưng không phải tự mình.
5.2.2. Lợi nhuận bị chia sẻ:
Khi tham gia hệ thống nhượng quyền, các cơ sở nhận suyền phải đóng góp
phí suy trì hàng tháng, thường là % doanh thu hay một số tiền nhất định. Số tiền này
được trích ra từ lợi nhuận của cửa hàng. Ngoài ra, các bên nhận quyền phải đóng
góp thêm các khoản tiền khác như phí quảng cáo…
5.2.3. Ảnh hưởng hệ thống chuỗi khi có tác động tiêu cực:
Ngoài ra, nếu phụ thuộc hoàn toàn vào hệ thống, người nhận quyền cũng
có thể chịu ảnh hưởng của những rủi ro hệ thống khác. Chỉ cần một cửa hàng trong
hệ thống hoạt động kém hiệu quả như cung cấp sản phẩm kém chất lượng, dịch vụ
không chu đáo,..có thể gây mất uy tín với khách hàng, đối tác. Điều này sẽ ảnh
hưởng tới uy tín của toàn bộ hệ thống. Khắc phục điều này đòi hỏi bên nhận quyền
phải cân bằng các hạn chế trong “ dây chuyền” với khả năng điều hành hoạt động
kinh doanh cá nhân.
5.3. Đối với nền kinh tế, xã hội
5.3.1. Hạn chế khả năng lựa chọn của người tiêu dùng:
Do các hệ thống nhượng quyền phát triển nhanh chóng nên việc bắt gặp
các cửa hàng giống nhau mang cùng một thương hiệu ở khắp nơi với phong cách
bài trí, sản phẩm và dịch vụ cung cấp đều đồng nhất. Tính đồng bộ là một trong
những yếu tố tạo nên sự thành công của hoạt động nhượng quyền nhưng điều đó
cũng có nghĩa là khách hàng sẽ phải thưởng thức cùng một loại bánh, một hương vị
giống hệt nhau, trong khung cảnh và cách phục vụ giống hệt nhau. Điều này có thể
tạo nên sự nhàm chán và mất tính riêng biệt, đặc sắc của từng cửa hàng. Có thể nói,
đây vừa là ưu điểm cũng vừa là nhược điểm của các hệ thống nhượng quyền.
5.2.3. Nhượng quyền thương mại là phương thức kinh doanh dễ phát sinh tranh
chấp:
Các tranh chấp có thể đến từ việc bên nhượng quyền không đủ năng lực,
không xây dựng được hình ảnh cho hệ thống mà chỉ quan tâm đến việc thu phí từ

22


bên nhận quyền dẫn đến sự thất bại của hệ thống hoặc việc bên nhượng quyền lừa
gạt, nhận tiền từ bên nhận quyền kém cỏi trong việc kinh doanh,cung cấp hàng hóa,
dịch vụ kém chất lượng làm ảnh hưởng tới uy tín của hệ thống, hoặc viêc bên nhận
quyền gian dối không tuân thủ đầy đủ các điều khoản của hợp đồng nhượng quyền,
tiếp tục sử dụng các đối tượng thuộc sở hữu trí tuệ của bên nhượng quyền sau khi
hợp đồng đã chấm dứt.

II – Phát triển hoạt động NQTM trong lĩnh vực bán lẻ
1.Ứng dụng nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực bán lẻ
Trong số các ngành nghề có thể áp dụng mô hình nhượng quyền thương
mại thì bán lẻ là một trong những ngành có tỷ lệ nhượng quyền cao nhất, chỉ sau
ngành thực phẩm.
Tại Trung Quốc, tỷ lệ nhượng quyền trong lĩnh vực bán lẻ chiếm tới 30%
tổng số lượng các cửa hàng nhượng quyền, sau ngành thực phẩm (35%). Tại Nhật
Bản, tỷ lệ đó là 32% nếu tính theo số hệ thống nhượng quyền và 36% nếu tính theo
số cửa hàng nhượng quyền. Ở Việt Nam, tuy chưa có một thống kê chính thức nào
về việc áp dụng hình thức nhượng quyền trong lĩnh vực bán lẻ nhưng có thể nhận
thấy rằng cơ cấu bán lẻ đang có sự thay đổi lớn từ kênh bán lẻ truyền thống như
chợ, các kênh phân phối của các nhà sản xuất sang kênh bán lẻ hiện đại là các siêu
thị, trung tâm thương mại, cửa hàng thuận tiện, cửa hàng chuyên doanh.
Do đó, hàng loạt các tên tuổi nước ngoài trong lĩnh vực nhượng quyền bán
lẻ đã và đang chuẩn bị có mặt tại Việt Nam, cũng như một số thương hiệu bán lẻ
của các doanh nghiệp Việt Nam cũng chuẩn bị bước vào hình thức kinh doanh
nhượng quyền.
Theo lộ trình cam kết về việc mở cửa thị trường bán lẻ sau khi gai nhập WTO,
Việt Nam đã ban hành một số quy định mới. Từ ngày 01/01/2008, Việt Nam cho phép
liên doanh trong lĩnh vực bán lẻ không hạn chế mức vốn góp từ phía nước ngoài. Ngày

01/01/2009, phía nước ngoài được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài.
Điều này khiến cho thị trường bán lẻ Việt Nam trở nên sôi động hơn.

Nguyên nhân:

23


- Cung cấp hàng hóa thiết yếu: Ngành bán lẻ là ngành cung cấp những mặt
hàng thiết yếu cho cuộc sống con người. Chi tiêu cho tiêu dùng chiếm từ 40-60%
thu nhập của các hộ gia đình. Khi đời sống người dân ngày càng được nâng lên thì
nhu cầu mua sắm, đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của cuộc sống như ăn ngon,
mặc đẹp lại càng được chú ý và đòi hỏi cao hơn. Ta có thể bắt gặp các cửa hàng tạp
hóa ở khắp nơi, chúng trở thành hệ thống chân rết trên thị trường bán lẻ. Hiện nay,
xu hướng tiêu dùng đang dần thay đổi, kênh phân phối bán lẻ cũng chuyển dần từ
truyền thống sang hiện đại. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho kinh doanh nhượng
quyền, đặc biệt là nhượng quyền các mô hình kinh doanh bán lẻ hiện đại như siêu
thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại…
-Mô hình kinh doanh dễ nhượng quyền: Phương thức kinh doanh trong ngành
bán lẻ có thể chuẩn hóa và dễ dàng nhượng quyền hơn các ngành khác. Bên nhượng
quyền có thể trở thành nhà cung cấp chính cho các bên nhận quyền, bằng cách thành
lập các tổng kho phân phối, nâng cao hiệu quả của cả hệ thống. Điều này giúp hệ thống
hoạt động chuyên nghiệp, liên tục và đồng nhất giữa các cửa hàng, siêu thị. Bên
nhượng quyền có thể dễ dàng nhượng quyền ở tất cả các loại hình như cửa hàng tiện
lợi, siêu thị hay trung tâm thương mại với quy mô và số lượng khác nhau.

- Khả năng quay vòng vốn nhanh: Do các doanh nghiệp bán lẻ cung cấp
hàng thiết yếu cho cuộc sống nên khi nhận nhượng quyền thương mại của những
thương hiệu có tên tuổi trong ngành bán lẻ có thể thu hút khách hàng và bán hàng
nhanh hơn. Bên nhận quyền chỉ mất vốn đầu tư trang hoàng lại cửa hàng, thiết bị,…

và được nhận sự hỗ trợ của bên nhượng quyền về kinh nghiệm quản lý, nhập hàng
với giá thấp hơn nên doanh thu cao hơn, lợi nhuận cao hơn.
Các tiêu chuẩn cần thiết trong việc kinh doanh bán lẻ:
- Sự tiện lợi: Ngành bán lẻ đòi hỏi các doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng
được những cửa hàng, siêu thị có vị trí thuận lợi cho việc mua bán. Ngoài ra, sản phẩm
được cung cấp trong các kênh bán lẻ phải phong phú, đa dạng về chủng loại. Khách
hàng có thể lựa chọn những sản phẩm thiết yếu cho gia đình như hóa mỹ phẩm, thực
phẩm, đồ gia dụng…Người tiêu dùng Việt Nam có thói quen mua sắm tại các chợ hay
các cửa hàng tạp hóa do chúng gần nhà, giao thông thuận lợi. Do đó, các doanh nghiệp

24


bán lẻ không chỉ xây dựng cơ sở ở các trung tâm thành thị, ngã ba, ngã tư mà vẫn
có thể xây dựng các cửa hàng tiện ích len lỏi trong các khu dân cư .
- Chất lượng của sản phẩm và dịch vụ : Hàng hóa trong các siêu thị, cửa
hàng tiện lợi không chỉ yêu cầu phong phú về chủng loại mà còn phải được chọn lọc
kỹ lưỡng, đảm bảo chất lượng cao, đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu sử
dụng. Bên cạnh đó, những dịch vụ mà doanh nghiệp bán lẻ cung cấp cho khách
hàng như dịch vụ ngân hàng, phương thức thanh toán, giao hàng, chăm sóc sức
khỏe, vui chơi giải trí…cũng góp phần tạo nên giá trị gia tăng cho khách hàng.
Doanh nghiệp bán lẻ nào có thể cung cấp được hàng hóa chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì mới có khả năng tồn tại trong một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng
đầy thách thức như Việt Nam.
- Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng: Các doanh nghiệp bán lẻ là những
người tiếp xúc trực tiếp và cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Các
doanh nghiệp này muốn tăng doanh thu, tăng thị phần, thu hút khách hàng và giữ
chân khách hàng thì điều quan trọng nhất là họ phải hiểu được mong muốn và nhu
cầu của khách hàng. Đó chính là những giá trị gia tăng mà doanh nghiệp cung cấp
cho khách hàng khi tham gia mua sắm tại cơ sở của họ. Đó là phong cách phục vụ

chuyên nghiệp, hiệu quả, nhiệt tình. Đó là những chương trình khuyến mãi, xúc tiến
bán hàng và những chương trình chăm sóc khách hàng như thẻ thành viên,…Điều
này sẽ giúp doanh nghiệp kết nối lâu dài với khách hàng và mở ra lựa chọn mới cho
các khách hàng tiềm năng.
2. Cơ sở pháp lý điều tiết hoạt động NQTM trong lĩnh vực bán lẻ tại Việt Nam
2.1. Cơ sở pháp lý điều tiết hoạt động NQTM tại Việt Nam
2.1.1. Các quy định pháp lý về NQTM tại Việt Nam :
- Các quy định pháp luật về nhượng quyền thương mại tại Việt Nam :
Trước ngày 01/01/2006, khái niệm nhượng quyền thương mại chưa được
chính thức xuất hiện trong bất kỳ văn bản luật nào ở Việt Nam, chỉ có một vài khía
cạnh liên quan đến hoạt động này được nhắc đến trong các văn bản pháp quy về sở
hữu công nghiệp và chuyển giao công nghệ. Điều 35 và 37, Nghị định số 63/NĐ-CP
ngày 24-10-1996 quy định chi tiết về sở hữu công nghiệp đã nhắc tới khía cạnh

25