Đề tài: Hoàn thiện chính sách giá trong chiến lược marketing mix của khách sạn phương đông

Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

1

LỜI MỞ ĐẦU
Du lịch Việt Nam đang ngày càng phát triển và du lịch Nghệ An cũng hòa
nhịp theo sự phát triển đó. Các khách sạn ở Nghệ An ngày càng được đầu tư xây
dựng nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của du khách đến với địa phương từ khâu lưu
trú, ăn uống, vui chơi giải trí cho tới các dịch vụ bổ sung khác…
Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, tất cả các doanh nghiệp muốn
đứng vững trên thị trường thì ngoài việc biết tận dụng nguồn lực của mình và tranh
thủ các cơ hội bên ngoài thì cần phải áp dụng các chính sách của marketing-mix
một cách hợp lý. Trong đó giá cả là một trong những chính sách chủ chốt của
marketing - mix.
Hiện nay trên thị trường, giá cả dần nhường chỗ cho chất lượng song nó vẫn
đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Đặc biệt ở Việt Nam khi mà thu nhập của
người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng, đặc biệt trong
nhu cầu đi du lịch. Nhu cầu và mong muốn của người dân có thực hiện được hay
không, hay nói cách khác nó có trở thành cầu hay không điều này phụ thuộc vào
khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét chính là giá cả.
Điều mà các doanh nghiệp khách sạn cần quan tâm nhiều nhất hiện nay cũng
chính là vấn đề về giá. Giá cả trong kinh doanh nhất là kinh doanh khách sạn chủ
yếu thông qua mua bán dịch vụ, khách hàng chỉ cảm nhận được giá trị của dịch vụ
thông qua các giá trị vô hình. Khi đó giá cả sẽ là thước đo so sánh giữa giá trị dịch
vụ mà họ mong đợi với chi phí mà ho sẽ phải bỏ ra. Có nghĩa là giá sản phẩm ảnh
hưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm, do đó giá đóng
vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm. Đồng thời giá là một yếu tố chiến
thuật chủ yếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của
marketing - mix. Xây dựng và quản lý chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan
trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, hoạt động
kinh doanh có hiệu quả cao.

Cạnh tranh về giá trên địa bàn thành phố Vinh ngày càng trở nên phức tạp và
không lành mạnh. Thành phố Vinh có 06 khách sạn đạt tiêu chuẩn 3 sao và 1 khách
sạn tương đương 3 sao nhưng chính sách giá của các khách sạn tư nhân vô cùng
linh hoạt. Khách sạn 3 sao nhưng giá giao động từ 200.000đ-250.00 đ/phòng/đêm
dành cho khách Quốc tế và Việt Nam.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

2

Xuất phát từ vấn đề trên em đã thấy rõ vị trí vai trò, tầm quan trọng của việc
xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp khách sạn du lịch.Vì vậy qua thời gian thực tập ở khách sạn Phương Đông,
với sự góp ý của giáo viên hướng dẫn, cùng với mong muốn nâng cao nhận thức
bản thân, em đã chọn đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện chính sách giá trong chiến
lược marketing - mix của Khách sạn Phương Đông ” làm đề tài Chuyên đề thực
tập tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu của đề tài: Hoàn thiện chính sách giá nhằm thu hút khách và mở
rộng thị trường của Khách sạn Phương Đông.
Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến chính sách giá của Khách
sạn Phương Đông.
Phạm vi nghiên cứu: Chính sách giá trong chiến lược marketing-mix của
Khách sạn Phương Đông từ năm 2007 đến năm 2010..
Phương pháp nghiên cứu: phân tích, thống kê, duy vật biện chứng.
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn
Chương II: Khái quát về khách sạn Phương Đông
Chương III: Đề ra các giải pháp, kiến nghị.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

3

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH
KHÁCH SẠN
1.1. Khái quát chung về kinh doanh khách sạn
Ngày nay chúng ta đang sống trong thế kỷ XXI, thế kỷ của khoa học kỹ thuật
và công nghệ thông tin. Cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao, khi
nhu cầu vật chất đã được đáp ứng đầy đủ thì họ lại nảy sinh các nhu cầu về tinh
thần. Do cuộc sống trong thế giới khoa học kỹ thuật quá căng thẳng nên con người
đòi hỏi nhu cầu được nghỉ ngơi, giải trí, khám phá thế giới thiên nhiên và những
điều mới mẻ. Từ đó thúc đẩy ngành kinh doanh khách sạn du lịch phát triển không
ngừng.
Ở Việt Nam du lịch ra đời cách đây khoảng 50 năm và đến nay nó được coi
như một ngành kinh tế mũi nhọn, có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân.
1.1.1. Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.1.1.1. Khái niệm về khách sạn
Cùng với sự phát triển kinh tế và đời sống của con người ngày một được
nâng cao thì hoạt động du lịch và trong đó có hoạt động kinh doanh khách sạn cũng

không ngừng phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu. Các khái niệm về khách sạn
cũng ngày một được hoàn thiện và phản ánh trình độ và mức độ phát triển của nó.
Có thể khái quát định nghĩa về khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sở cung
cấp các dịch vụ lưu trú ( với đầy đủ tiện nghi), dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi
giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và thường được xây
dựng tại các điểm du lịch”. Nguồn tài liệu trích dẫn: [Mục 2.1.2; Giáo trình Quản
trị kinh doanh Khách sạn].
1.1.1.2. Khái niệm về kinh doanh khách sạn
Bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào khi bỏ vốn ra xây dựng khách sạn và
kinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận, do đó kinh doanh khách sạn được định
nghĩa như sau:
“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch
vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn,
nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”. Nguồn tài liệu
trích dẫn: [Mục 1.1.1; Giáo trình Quản trị kinh doanh Khách sạn].

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

4

1.1.2. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch
1.1.2.1. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm dịch vụ có những đặc tính của dịch vụ
trọn gói, có thể tóm lược các đặc điểm của sản phẩm dịch vụ khách sạn như sau:
 Sản phẩm dịch vụ của khách sạn mang tính vô hình.



Sản phẩm khách sạn là dịch vụ không thể lưu kho, cất trữ được.



Sản phẩm khách sạn có tính cao cấp.



Sản phẩm khách sạn có tính tổng hợp cao.



Sản phẩm của khách sạn chỉ được thực hiện với sự tham gia trực tiếp

của khách hàng.
 Sản phẩm khách sạn chỉ được thực hiện trong những điều kiện cơ sở vật
chất kỹ thuật nhất định.
1.1.2.2. Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng
Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quá trình sản xuất và tiêu dùng
sản phẩm dịch vụ gắn liền nhau cả về thời gian và không gian. Khách sạn sản xuất
ra sản phẩm dịch vụ nhưng không thể mang chúng đến tận tay khách hàng như các
ngành kinh doanh khác mà ngược lại khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn để
tiêu dùng. Ngoài ra khi mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hàng không
có quyền sở hữu chúng. Do đó để tạo dựng được uy tín với khách hàng là điều rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch.
1.1.2.3. Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh khách sạn
 Tài nguyên du lịch: có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thể
loại và thứ hạng của khách sạn.

 Vốn: Lượng vốn đầu tư ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm. Vốn
có vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định quy mô của khách sạn.
 Lao động: Sản phẩm chủ yếu của khách sạn là dịch vụ nên trongkinh
doanh khách sạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống, chi phí tiền lương
trong ngành rất cao.
1.1.2.4. Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp, phục vụ khách hàng
Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch luôn phục vụ
khách 24/24h gắn với thời gian đến và đi của khách. Có thể nói khách hàng luôn
được phục vụ khi có nhu cầu.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

5

1.1.2.5. Đặc điểm về tính thời vụ
Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt. Vào chính vụ
lượng khách du lịch rất đông và ngược lại vào mùa trái vụ thì lượng khách du lịch
lại rất vắng. Do đó các doanh nghiệp khách sạn du lịch phải tìm cách khắc phục tình
trạng này.
1.2. Giá và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn du lịch
1.2.1. Khái niệm về giá
Theo giáo trình Marketing căn bản (PGS.TS PGS.TS Trần Minh Đạo – Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2006) giá có các khái niệm như
sau tùy thuộc vào từng đối tượng:
 Với hoạt động trao đổi: Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.

Định nghĩa này chỉ rõ:
- Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. Vì
vậy, không thể thiếu vắng giá cả ở bất kỳ hoạt động trao đổi nào.
- Trao đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Vì
vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của các thứ
đem trao đổi. Nếu tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp nhận một mức
giá phụ thuộc rất lớn vào sự xét đoán lợi ích mà các thành viên tham gia trao đổi
đánh giá về mức giá đó.
 Với người mua: giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà
người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm
hay dịch vụ đó.
Theo quan niệm của người mua:
 Giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi
ích
mà họ tìm kiếm ở hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy, giá thường là chỉ số quan
trọng được sử dụng trong quá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm.
 Thích mua rẻ là xu hướng chung có tính quy luật trong ứng xử về giá của
người mua. Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng sản phẩm, danh
tiếng nhãn hiệu, dịch vụ hỗ trợ... như nhau) người mua luôn tìm đến những người
cung ứng có giá bán thấp nhất.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

6

 Với người bán: Giá cả của một loại hàng hóa, dịch vụ là một
khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. Người
bán coi mức tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, giá bán có thể coi
là xu hướng ứng xử về giá của người bán.
Giáo trình Marketing du lịch (PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, PGS.TS. Nguyễn
Đình Hòa – Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2008) nói về bản chất
của giá như sau:
“Theo nghĩa rộng, có thể hiểu giá cả là tổng những giá trị mà người tiêu dùng
bỏ ra (trao đổi) cho sự hưởng lợi từ việc sở hữu hoặc sử dụng hàng hóa dịch vụ. Theo
nghĩa hẹp, giá cả có thể hiểu là số tiền được tính cho hàng hóa hoặc dịch vụ.”
1.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá bao gồm các nội dung cơ bản:
 Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố tác động đến các quyết định về giá.
 Xác định mức giá giới thiệu, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá,
giá giới hạn, thời hạn thanh toán... Đó là việc xác định những mức giá cụ thể
cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương
thức thanh toán. Việc tìm kiếm các phương pháp định giá khoa học là vấn đề quan
trọng nhất của nội dung này.

Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường
kinh doanh luôn biến đổi.

Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh
qua giá cả.
1.3. Vai trò của chính sách giá
Trước khi đi tìm hiểu vai trò của chính sách giá, chúng ta đi tìm hiểu thế nào
là marketing - mix.
Marketing – mix là một trong những khái niệm cơ bản của marketing hiện
đại. Nó là một tập hợp các yếu tố hay chính sách có thể kiểm soát được mà doanh

nghiệp lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ( hay mục tiêu của doanh
nghiệp). Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về marketing – mix nhưng về
cơ bản, marketing – mix gồm 4 yếu tố gọi tắt là 4P, đó là : Sản phẩm ( product), giá
( price) , phân phối (place) và xúc tiến ( promotion).

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

7

Trong các yếu tố tạo nên marketing – mix, chính sách giá giữ vai trò quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh nghiệp và đối
thủ cạnh tranh,…
Xây dựng và quản lý chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm
bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh
doanh có hiệu quả cao.
Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với
người tiêu thụ. Đối với công ty giá có vai trò quyết định cạnh tranh trên thị trường.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
1.3.1. Đối với doanh nghiệp
1.3.1.1. Giá là một trong bốn chính sách rất quan trọng của marketing – Mix.
Tập hợp bốn chính sách (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế
hoạch Marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn chính sách của marketing - mix tác động tương hỗ, các quyết định về
chính sách này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba chính sách còn lại.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi

những mục tiêu cơ bản sau đây:
- Mục tiêu tồn tại (giá cao hơn chi phí)
- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trước mắt.
- Mục tiêu tăng thị phần.
- Mục tiêu thu hồi vốn nhanh.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng.
- Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một
số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh
tranh hay đặt bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường.
1.3.1.2. Về mặt lâu dài giá giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy
luật cung cầu và nó quyết định đến việc phân bổ các nguồn tài nguyên để sử dụng
một cách có hiệu quả nhất.
1.3.1.3. Giá là một yếu tố vừa mang tính chất chiến lược vừa mang tính chất
chiến thuật đối với doanh nghiệp và là một công cụ cạnh tranh nhạy bén, tức thời; là
một công cụ cơ bản trong cạnh tranh.
1.3.2. Đối với người tiêu dùng

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

8

 Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu, tới sự lựa chọn hàng hoá và dịch
vụ, giá định hướng nhu cầu của người tiêu dùng.
 Giá tăng ảnh hưởng đến nhu cầu ở hai khía cạnh khác nhau. Giá tăng ở mức độ
vừa phải sẽ kích thích tiêu dùng, còn khi giá tăng cao quá sẽ hạn chế nhu cầu.

 Giá sản phẩm là tiêu chí để người tiêu dùng phân biệt mặt hàng của công ty
này với công ty khác, xác định vị thế của sản phẩm trong công ty.
1.4. Các bước xác định mức giá cơ bản
Doanh nghiệp tiến hành định giá bán sản phẩm qua sơ đồ sau:
Xác
định
mục
tiêu

Xác
định
nhu cầu
sản
phẩm

Dự tính
chi phí

Phân
tích giá
và sản
phẩm
của đối
thủ
cạnh
tranh

Lựa
chọn
phương

pháp
định giá

Xác
định
mức giá
cuối
cùng

1.4.1. Xác định mục tiêu định giá
Giá cả là một công cụ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, việc xác định giá
cho sản phẩm được khởi đầu bằng việc xác định mục tiêu, mỗi mục tiêu đòi hỏi giá
cả có thể khác nhau, phải dựa vào chiến lược sản phẩm đã lựa chọn trong từng thời
kỳ.Chính sách hình thành giá chủ yếu là do những quyết định trước đó để xác định
vị trí trên thị trường qui định. Doanh nghiệp cần phải quyết định là cần đạt tới
những mục tiêu nào bằng các sản phẩm cụ thể, càng ý niệm rõ về các mục tiêu đó
thì càng dễ định giá, như đã nêu ở phần mục tiêu định giá nên doanh nghiệp xác
định được:
 Mục tiêu tồn tại;
 Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành;
 Mục tiêu gia tăng khối lượng bán;
 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm;
 Mục tiêu dẫn đầu về sự ổn định;
 Mục tiêu khác.
1.4.2. Xác định nhu cầu sản phẩm ở thị trường mục tiêu

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48

Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

9

Việc xác định nhu cầu của sản phẩm ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việc
định giá tập trung vào hai vấn đề cơ bản là đồ thị cầu và sự co dãn của cầu đối với
giá, nên đầu tiên phải xác định số cầu sản phẩm của doanh nghiệp ở thị trường mục
tiêu. Cần xác định sự thay đổi của cầu khi đưa ra mức giá dự kiến khác nhau. Từ đó
hình thành đồ thị của cầu. Hơn nữa, còn cần phải xác định hệ số co dãn của cầu đối
với giá của sản phẩm, khi xác định hệ số co dãn thường dùng phương pháp:
 Phương pháp dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và
cầu đã được thu thập ở các thị trường khác nhau.
 Phương pháp điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở
thị trường mục tiêu. Xác định hệ số co dãn của cầu theo giá là căn cứ quan
trọng với việc định giá sản phẩm. Để định lượng cầu, cần tiến hành định giá ở các
mức khác nhau, việc phân tích này sẽ giúp định dạng đường cầu - còn ảnh hưởng
của các nhân tố khác như: thu nhập, giá sản phẩm bổ sung và thay thế sẽ làm dịch
chuyển đường cầu nhưng không làm thay đổi dạng của nó. Điều tra dự đoán khối
lượng bán sử dụng các loại sau:
 Điều tra thái độ của khách hàng đối với giá cả. Xác định tiêu chuẩn mua
vàolà quan trọng đối với khách hàng, khách hàng có nhạy cảm đối với sự khác nhau
về giá hay không, các sản phẩm nào được chọn mua và mức giá bao nhiêu.
 Điều tra khả năng chấp nhận của khách hàng đối với các mức giá dự kiến.
Người ta tiến hành phỏng vấn xem mức giá nào của khách hàng là bình
thường, hoặc mức giá tối đa và tối thiểu nào họ cho là hợp lý đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Thử nghiệm về giá trị: Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể bán
sản phẩm trong một vùng địa lý so sánh được nhưng theo những mức giá
khác nhau.

1.4.3. Dự tính chi phí
Nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chào bán
sản phẩm của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của doanh nghiệp quyết định.
Bước này phải xác định các chi phí cho sản phẩm như: Định phí, biến phí và tổng
chi phí, cố gắng phân tích các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, chi
phí cho hoạt động phân phối sản phẩm, chi phí cho hoạt động marketing và yểm trợ
bán hàng. Việc xác định chi phí gồm:
 Định phí: Là những chi phí không thay đổi hoặc ít thay đổi khi khối

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

10

lượng sản xuất thay đổi như: chi phí khấu hao, sửa chữa máy móc thiết bị,
lương nhân viên phục vụ, chi phí thiết bị bán hàng.
 Biến phí: Là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản phẩm thay đổi.
Tuy nhiên tính cho một đơn vị sản phẩm thì lại tương đối ổn định như: chi phí
nguyên vật liệu, nhiên liệu, tiền lương sản xuất sản phẩm, hoa hồng cho người bán.
 Tổng chi phí: Là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức
sản xuất cụ thể. Doanh nghiệp cần cố gắng lập một mức giá tối thiểu sao cho phải
bù đắp dược tổng chi phí ở một mức sản lượng sản xuất nhất định.
Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải phân tích điểm
hòa vốn. Điều này là cơ sở để xác định và lựa chọn giá cho phù hợp, lựa chọn mức
bán tối thiểu ứng với từng mức bán khác nhau để đạt điểm hòa vốn.
1.4.4. Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng
các sản phẩm tương đương. Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủ
bằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản
phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể
phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ
cạnh tranh như thế nào.
Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình. Sản
phẩm của doanh nghiệp tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì phải định giá gần với
giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn thì không thể định giá
cao hơn. Để định giá cao hơn thì doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm
của mình cao hơn. Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá để định vị sản phẩm của
mình so với giá của đối thủ cạnh tranh.
1.4.5. Lựa chọn phương pháp định giá
Khi biết đồ thị đường cầu, tổng chi phí dự toán và giá cả của đối thủ cạnh
tranh doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá cho sản phẩm, khi lựa chọn mức giá
cho sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào:
 Đồ thị đường cầu
 Chi phí
 Giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào bảng sau:

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

11

Bảng: Những căn cứ chính khi định giá
Giá quá thấp
Với giá này không
thể có lãi

Chi phí
sản phẩm

Giá có thể
Giá của
Phẩm chất
đối thủ
đặc biệt của
cạnh tranh sản phẩm

Giá quá cao
Với mức giá này
không thể hình thành
lượng cầu

Qua đó, mức giá tối thiểu có thể do chi phí quyết định, giá tối đa có thể do
những sản phẩm đặc biệt trong sản phẩm của doanh nghiệp quyết định. Giá sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh và giá các sản phẩm thay thế đưa ra ở mức trung
bình doanh nghiệp cũng cần phải dựa vào khi định giá.
1.4.6. Xác định mức giá cuối cùng (Quyết dịnh giá)
Sau khi đã thực hiện ở các bước trên thì khoảng giá đã được thu hẹp, để lựa
chọn trong đó một giá cuối cùng cho sản phẩm. Để chọn được giá phù hợp cần xem
xét thêm một số căn cứ sau:
 Tâm lý chấp nhận giá của khách hàng;

 Chính sách giá của doanh nghiệp;
 Ảnh hưởng giá đối với nhà phân phối, người bán hàng, chính sách của
nhà nước.
 Ảnh hưởng giá đối với loại sản phẩm đang kinh doanh, sau đó thông báo
giá được chọn để các bộ phận thực hiện.
1.5. Các phương pháp định giá
Giá cả được xác lập trên cơ sở chế độ chính sách quản lý giá của nhà nước,
từ thị trường và bản thân hoạt động và các điều kiện riêng có của doanh nghiệp. Giá
cả là phương tiện chủ yếu để đạt mục tiêu, là công cụ cạnh tranh mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải sử dụng. Trong thực tế, việc xử lý giá phải rất linh hoạt thông
qua các phương pháp giá mà các nhà quản lý sẽ sử dụng một cách cụ thể các
phương pháp sau:
1.5.1.Định giá dựa vào chi phí
Phương pháp đơn giản nhất để xác định giá theo nguyên tắc dựa trên chi phí
là phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành (hay còn gọi là phương pháp cộng
tiến: cost-plus pricing). Trong kinh doanh du lịch phương pháp này rất hay được các
nhà quản lý áp dụng để xác định giá cho đồ uống. Vó dụ: một chai bia có giá thành
là 10.000đ, mức lợi nhuận tính theo giá thành là 100% - tức 10.000đ. Vậy giá bán
chai bia sẽ là 20.000đ.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

12

Một phương pháp thông dụng nữa cũng hay được sử dụng để xác định giá

trong kinh doanh khách sạn là giá thành chiếm bao nhiêu phần trăm giá bán. Ví dụ,
một nhà hàng xác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá thành chiếm 40%
của giá bán. Điều đó có nghĩa là nếu tổng chi phí cho một suất ăn là 40.000đ, thì
suất ăn đó sẽ được bán với giá là 100.000đ (chưa bao gồm thuế VAT).
Đây là phương pháp định giá đơn giản và phổ biến vì: người bán hàng biết
nhiều về chi phí hơn là về nhu cầu, công bằng hơn đối với cả người mua và người
bán, không phải luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu cầu. Bên cạnh đó,
phương pháp này lại khó cho phép định ra được giá tối ưu, không được chú ý đến
nhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường, vì
vậy mang tính chủ quan nhiều hơn.
1.5.2. Định giá dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và mức lợi nhuận
mục tiêu
Một doanh nghiệp khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác định
giá cho sản phẩm sao cho với mức giá đó thì doanh nghiệp sẽ có thể hòa vốn. Để
xác định được mức giá này, doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm sẽ có
thể tiêu thụ được. Ví dụ một khách sạn có 100 buồng và dự tính công suất đạt được
là 60%. Như vậy giá bán để đảm bảo hòa vốn cho khách sạn sẽ được tính bằng:
G = x 100%
Khi xác định giá theo mức lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp cũng phải dự tính
được mức sản phẩm mình có thể tiêu thụ, lúc đó giá bán sẽ được tính theo công thức:
G = CPBĐ/1 đvsp + +
CFBĐ/1 đvsp: Chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm
CFCĐ
: Chi phí cố định
Q
: Mức sản phẩm dự tính tiêu thụ
LNMT
: Lợi nhuận mục tiêu
G
: Giá bán chưa bao gồm VAT

Từ công thức trên cho thấy: Nếu doanh nghiệp bán được sản phẩm với mức
giá cao hơn thì số lượng sản phẩm cần tiêu thụ có thể nhỏ hơn mức dự kiến cần tiêu
thụ mà doanh nghiệp vẫn đạt được mức lợi nhuận mục tiêu. Mặt khác, nếu doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn mức sản phẩm dự tính cần tiêu thụ,

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

13

thì doanh nghiệp có thể đặt mức giá bán thấp hơn mà vẫn đảm bảo được mức lợi
nhuận mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt ra.
1.5.3. Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp du lịch xác định giá cho sản phẩm dựa trên
giá trị cảm nhận của khách hàng, mà không dựa trên chi phí của doanh nghiệp. Khi
xác định giá theo phương pháp này, doanh nghiệp không tuân theo trình tự xây
dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm và sau đó mới xác định giá. Trước tiên
doanh nghiệp sẽ xác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị đối với
sản phẩm đó của khách hàng. Việc xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm
sẽ phải tính đến mức giá bán đã xác định. Ví dụ, đối với một bữa ăn sáng, khách du
lịch nội địa có thể trả 15.000đ khi ăn tại khách sạn 1 sao, 20.000đ tại khách sạn 2
sao và 30.000đ tại khách sạn 3 sao. Vì vậy, các khách sạn thuộc các hạng đó cần
phải xác định mức giá cho bữa ăn sáng theo các mức khác nhau như trên và sau đó
cần thiết kế bữa ăn sáng cho phù hợp với những mức giá tương tự.
Khi áp dụng phương pháp này, các doanh nghiệp cần phải biết được ý kiến
của khách hàng về các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để cân đối giữa giá trị cảm nhận của khách hàng
và mức giá mà doanh nghiệp đặt ra đối với một sản phẩm nhất định để đảm bảo vừa
thỏa mãn được khách hàng, vừa đảm bảo mức thu nhập cho doanh nghiệp. Nhiều
doanh nghiệp khách sạn đã rất thành công trong việc áp dụng phương pháp này.
Chính nhờ hiểu rõ giá trị cảm nhận của khách du lịch mà họ có thể phân đoạn thị
trường một cách chính xác và có mức giá và sản phẩm phù hợp cho từng đoạn thị
trường. Trên cơ sở mức giá đã xác định , doanh nghiệp xây dựng được kế hoạch
marketing phù hợp để thu hút khách hàng, đảm bảo mức thu nhập mong muốn.
Nếu hoạt động kinh doanh của khách sạn đó có tính mùa vụ thì doanh nghiệp
phải tính toán điều chỉnh mức giá trong và ngoài mùa vụ cho phù hợp. Để có thể
xác định được các mức giá khác nhau thật chính xác, các doanh nghiệp cần nghiên
cứu kỹ các đặc điểm về hành vi tiêu dùng của các phân đoạn thị trường chính. Hầu
hết các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn chia thị trường của mình thành 2 phân
đoạn chính: Khách nghỉ dưỡng và khách đi với mục đích kết hợp công việc. Về cơ
bản, hai nhóm khách này có sự nhạy cảm về giá khác nhau. Thông thường thì các
khách du lịch nghỉ dưỡng sẽ có độ nhạy cảm cao về giá, còn các khách du lịch đi
với mục đích kết hợp công việc ít có độ nhạy cảm về giá.
1.5.4. Định giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

14

Khi doạnh nghiệp xác định giá cho sản phẩm dựa trên mức giá của đối thủ
cạnh tranh, thì các vấn đề về chi phí và khách hàng ít được quan tâm. Doanh nghiệp

sẽ dựa trên mức giá hiện hành trên thị trường của đối thủ cạnh tranh và xác định
mức giá của doanh nghiệp mình có thể cao hơn hoặc thấp hơn một mức nhất định
nào đó. Phương pháp này được áp dụng phổ biến trên thị trường vì các doanh
nghiệp cũng cho rằng khi áp dụng mức giá phổ biến trên thị trường sẽ tránh được
những cuộc cạnh tranh không có lợi về giá.
1.5.5. Phương pháp định giá theo thị trường
Theo phương pháp này thì doanh nghiệp xem xét mức giá trên thị trường để
định giá cho sản phẩm của mình.Việc định giá theo các chiến lược sau:
1.5.5.1. Định giá thâm nhập thị trường
Ngay từ đầu doanh nghiệp đã định giá sản phẩm của mình tương đối thấp,
nhằm thu hút được lượng khách mua lớn và chiếm được một thị phần lớn. Điều kiện
để định giá là:
- Thị trường rất nhạy bén với giá cả, giá thấp sẽ kích thích được tăng trưởng
của thị trường;
- Các chi phí về sản xuất và phân phối sẽ giảm theo cùng với mức kinh
nghiệm tích lũy;
- Giá thấp không cần cạnh tranh.
1.5.5.2. Định giá nhằm chắt lọc thị trường (Giá hớt váng)
Định giá này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có, cho các
sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắp
cho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, có thể hạ giá bán để mở
rộng đoạn thị trường khác, doanh nghiệp có khả năng vớt được doanh thu tối thiểu
từ những đoạn thị trường khác nhau.
Điều kiện để áp dụng:
- Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao;
- Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất thấp để có được giá khách
hàng chấp nhận;
- Thị trường nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh;
- Giá cao gây ấn tượng là một sản phẩm tốt.
1.5.5.3. Định giá nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp

Những khách sạn muốn tạo vị trí cho mình là những doanh nghiệp hạng sang

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

15

sẽ xác định mức giá cao cho sản phẩm của mình để khẳng định vị trí của
doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp như vậy, việc xác định mức giá thấp
làm ảnh hưởng đến sản phẩm và sẽ thất bại trong việc thu hút khách.
1.5.6. Định giá theo mùa vụ
Những doanh nghiệp du lịch có tính mùa vụ trong kinh doanh thường giảm
giá cho dịch vụ vào thời gian ngoài mùa du lịch, khi mà cầu giảm sút. Trong nhiều
trường hợp, nhờ áp dụng chiến lược giảm giá như vậy, các khách sạn có thể duy trì
được mức khách trong cả năm. Việc giảm giá có thể được áp dụng vào một khoảng
thời gian trong năm, vào một số ngày trong tuần, hoặc một số giờ trong ngày.
1.5.7. Định giá theo nguyên tắc tâm lý
Theo phương pháp này dựa vào tâm lý khách du lịch để đánh giá gồm :
1.5.7.1. Giá chỉ báo chất lượng
Giá này đươc xây dựng dựa trên sự nhận định là người tiêu dùng sử dụng,
giá để đánh giá chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của khách sạn là dịch vụ nên khách
hàng thường khó xác định chất lượng, người mua xác định sản phẩm căn cứ vào giá
bán của sản phẩm, giá cao nghĩa là chất lượng tốt, do đó người bán thường định giá
rất cao, người tiêu dùng hiểu rằng đây là sản phẩm chất lượng cao. Có nhiều trường
hợp việc thay đổi giá từ thấp đến cao đã làm cho doanh thu của doanh nghiệp tăng
lên nhiều.

1.5.5.2. Giá có số lẻ
Thay vì làm tròn số doanh nghiệp đưa ra một giá có số lẻ làm cho người mua
có tâm lý là giá rẻ, vì người bán đã tính tỷ mỷ, cẩn thận các yếu tố khi định giá.
Theo yếu tố tâm lý thì con số 9 cũng thường được sử dụng để điều chỉnh giá.
Thay bằng đặt mức giá 1USD, doanh nghiệp nên đặt mức giá 0,99USD và đặt mức
giá 9,99 thay cho 10USD. Thực chất, các mức giá chỉ khác nhau 0,01USD, song
khách hàng lại có cảm nhận khoảng cách rất lớn giữa chúng.
1.5.8. Định giá khuyến mại
Khi các doanh nghiệp áp dụng khuyến mại về giá, họ có thể đặt mức giá tạm
thời thấp hơn bảng giá đã công bố và nhiều khi còn thấp hơn cả giá thành. Các
khách sạn có thể khuyến mại giá vào thời điểm ngoài mùa vụ. Một số khách sạn
được quản lý tốt lại không giảm giá dịch vụ vì sợ có thể tạo ra hình ảnh không tích
cực về sản phẩm của mình. Thay vào đó họ, họ tạo sản phẩm dưới hình thức những
sự kiện đặc biệt và khuyến mại một số thành phần như rượu vang lúc đón chào, vé
xem kịch,…

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

16

1.5.9. Định giá phân biệt
Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường định giá cho cùng một loại sản
phẩm theo nhiều mức giá khác nhau. Sự phân biệt về giá có thể được áp dụng cho
đối tượng khách hàng khác nhau như gia đình có trẻ em, trẻ em, sinh viên,…; cho
việc được hưởng những tiện ích liên quan đến sản phẩm như vị trí đẹp hơn, điều

kiện thuận lợi hơn về khí hậu, nước, không khí, hướng phòng đẹp hơn,… Tuy
nhiên, việc định giá không được làm tổn hại đến người tiêu dùng.
Để cho việc phân biệt giá có tác dụng, cần phải có những điều kiện nhất
định:
 Thứ nhất: Thị trường có thể phân khúc được và các khúc thị
trường đó phải có nhu cầu với cường độ khác nhau.
 Thứ hai: Các thành viên của khúc thị trường giá thấp không có
khả năng bán lại được sản phẩm cho những khúc thị trường có giá cao hơn.
 Thứ ba: Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hàng
hơn ở khúc thị trường có giá cao hơn.
 Thứ tư: Chi phí cho việc phân khúc thị trường và theo dõi giám
sát thị trường không được vượt quá số tiền thu thêm được do phân biệt giá.
 Thứ năm: Việc định giá phân biệt không được gây ra sự bất bình
và khó chịu nào trong khách hàng.
 Thứ sáu: Các hình thức phân biệt giá cụ thể, không trái với pháp
luật.
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
1.6.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.6.1.1. Các mục tiêu cơ bản
Giá cả có một vị trí quan trọng đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là
khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác. Một chính sách giá đúng đắn
đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có lãi và chiếm được thị trường. Những đặc tính
của sản phẩm ảnh hưởng đến việc xác định giá. Có thể hình dung giá bán một sản
phẩm bao gồm định phí, biến phí và tiền lãi. Chính sách trong chiến lược marketing
của doanh nghiệp thường hướng vào các mục tiêu khác nhau. Sau đây là những mục
tiêu cơ bản:
 Mục tiêu tồn tại:

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

17

Đây là mục tiêu chính của những doanh nghiệp gặp khó khăn lớn trong kinh
doanh do cạnh tranh gay gắt hoặc do nhu cầu, sở thích của người tiêu thụ thay đổi.
Để đảm bảo sự hoạt động của doanh nghiệp cũng như bán được sản phẩm, các
doanh nghiệp thường phải xác định một mức giá thấp cho sản phẩm với hy vọng
rằng thị trường sẽ nhạy cảm với giá cả. Trong trường hợp này lợi nhuận ít quan
trọng hơn sự tồn tại, tồn tại để chờ thời cơ phát triển. Tuy nhiên đây chỉ là mục tiêu
ngắn hạn.
 Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành:
Nhiều doanh nghiệp muốn đề ra một mức giá có thể tối đa hóa lợi nhuận
trước mắt. Họ ước lượng số cầu và phí tổn ứng với những giá khác nhau từ đó chọn
ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuận cao nhất hoặc tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối
đa. Ở mục tiêu này doanh nghiệp chú trọng đến lợi nhuận trước mắt hơn lâu dài.
 Mục tiêu gia tăng khối lượng bán:
Đây là mục tiêu thường xuyên và quan trọng của hầu hết các doanh nghiệp
nhằm chiếm được một thị phần lớn hay dẫn đầu về thị phần. Các doanh nghiệp này
cho rằng dẫn đầu thị phần thì khả năng giảm chi phí sẽ cao hơn và lợi nhuận lâu dài
sẽ tăng, để đạt mục tiêu này thường doanh nghiệp định ra một giá tương đối thấp.
 Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm:
Mục tiêu này có nghĩa là doanh nghiệp làm sao để hàng hóa của mình có
chất lượng cao nhất so với các loại hàng hóa tương tự trên thị trường. Do chi phí
cao nên thông thường doanh nghiệp phải định giá sản phẩm cao để bù đắp các chi
phí đó.
 Mục tiêu giữ được sự ổn định để tránh những phản ứng bất lợi:

Những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh, trong cạnh tranh họ chú ý
về chất lượng, về bảo hành và các dịch vụ sau khi bán.
 Các mục tiêu khác:
Ngăn chặn đối thủ tham gia thị trường hoặc giá cả để duy trì sự ủng hộ của
giới bán lại hoặc tránh sự can thiệp của Nhà nước.
1.6.1.2. Chiến lược định vị và các chính sách khác của marketing - mix
Giá chỉ là một công cụ của marketing - mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt
mục tiêu của mình. Chính sách giá và các chính sách khác của marketing - mix phải
có sự hỗ trợ lẫn nhau để doanh nghiệp thực hiện được chiến lược định vị và mục

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

18

tiêu đã chọn. Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn và các
chính sách khác của marketing đã được thông qua.
1.6.1.3. Chi phí
Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là rất
quan trọng để quyết định giá.
Vì: khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận. Khi mức giá bán đã được
ấn định, 1 đồng chi phí tăng thêm là 1 đồng lợi nhuận giảm xuống. Chi phí là yếu tố
quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm với
mức giá thấp hơn chi phí tương ứng, song đó chỉ là giải pháp tạm thời. Vì vậy, khi
ấn định mức giá bán, giá thành thường được coi là căn cứ quan trọng, là bộ phận tất
yếu trong cấu thành của mức giá.

1.6.1.4. Các nhân tố khác
Ngoài những nhân tố trên, giá còn chịu ảnh hưởng của những nhân tố khác
như: tính đồng nhất của sản phẩm, tính thời vụ, tính dễ hỏng, hệ số co dãn của cung,
đặc biệt là cơ chế tổ chức quản lý giá được xác lập trong mỗi doanh nghiệp.
Quyết định về giá thường thuộc quyền của Ban lãnh đạo vì giá ảnh hưởng
đến doanh thu và lợi nhuận. Giá là thành phần duy nhất trong marketing - mix có
khoảng cách giữa thời gian quyết định và áp dụng rất ngắn. Ban lãnh đạo doanh
nghiệp trực tiếp ra quyết định về mức giá cụ thể thì người quản trị giá và người bán
hàng chỉ là người thực hiện. Ban lãnh đạo doanh nghiệp nắm quyền xác định và
kiểm soát giá thông qua các chỉ tiêu như khung giá, giá chuẩn, giá giới hạn, người
quản trị giá và người bán hàng có khả năng linh hoạt về các mức giá thực hiện
tương đối cao, song rủi ro cũng lớn.
1.6.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.6.2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu
Trong trao đổi, giá là kết quả thỏa thuận giữa hai bên mua và bán. Khách
hàng thường là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá thực hiện. Cầu thị
trường quyết định giới hạn mức giá cao an toàn, giá ảnh hưởng đến cầu thị trường,
cầu đến giá chủ yếu là:
 Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu: Giá tăng thì cầu giảm. Giá càng
cao thì cầu càng thấp và ngược lại.
 Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá:Yếu tố này được sử

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

19

dụng để mô tả mức độ phản ứng của cầu khi giá bán sản phẩm thay đổi. Biết
được độ co dãn của cầu đối với giá, người làm giá sẽ lường trước được những gì sẽ
xảy ra trong kết quả kinh doanh thì họ thay đổi giá bán. Không phải trong trường
hợp nào giảm giá cũng lôi kéo thêm được khách hàng và có khả năng cạnh tranh.
Cho nên các nhà kinh tế đã đưa ra kết luận sự thu hút của marketing là:
 Sự nhạy cảm về giá của người mua không phải như nhau trong mọi tình
huống.
 Sản phẩm càng độc đáo, càng ít có khả năng bị sản phẩm khácthay thế,
người mua càng ít nhạy cảm về giá.
 Các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá như sự
hiểu biết đối với sản phẩm thương hiệu và về giá của khách hàng bị hạn chế,
họ có sự hoài nghi về mức giá chào hàng. Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ
tiêu đầu tiên thông báo về chất lượng sản phẩm, mức giá bán cao có nghĩa là sản
phẩm có chất lượng tốt. Nhiều khách hàng thích giá lẻ để có niềm tin vào giá.
1.6.2.2. Cạnh tranh
Khi định mức giá, giá điều chỉnh và thay đổi giá. Doanh nghiệp không thể bỏ
qua thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Họ khó
có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn, một khi khách hàng biết rằng có sản
phẩm tương tự đang được bán với giá rẻ hơn.
Các quyết định về giá cần phân tích: giá và chi phí. Khi chi phí cung ứng sản
phẩm của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khó có thể thực hiện
được sự cạnh tranh về giá. Ngược lại, chi phí cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp nhỏ
hơn chi phí cung ứng sản phẩm của đối thủ, họ có thể đặt giá bán thấp hơn để gia tăng
thị phần mà vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận cao trên đơn vị sản phẩm.
1.6.2.3. Các yếu tố bên ngoài khác
Đó là yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suy
thoái, lãi suất, thất nghiệp…đều ảnh hưởng đến quyết định về giá, vì chi phí ảnh hưởng
trực tiếp đến sức mua, chi phí cung ứng và sự nhạy cảm về giá của khách hàng.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

20

CHƯƠNG II
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
CỦA KHÁCH SẠN PHƯƠNG ĐÔNG
2.1. Giới thiệu sơ lược về khách sạn Phương Đông
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Phương Đông
Công ty Khách sạn Du lịch Phương Đông tiền thân là một doanh nghiệp nhà
nước Khách sạn Phượng Hoàng, được thành lập theo quyết định số 2057/QĐ – UB
ngày 26/12/1994 của UBND tỉnh Nghệ An, nay là Công ty CP Du lịch Dầu khí
Phương Đông.
Trong quá trình kinh doanh công ty đã xác định được mục tiêu chiến lược
phát triển mạnh mẽ ngành nghề kinh doanh dịch vụ, du lịch, khách sạn, nhà hàng, lữ
hành nội địa và quốc tế, đóng góp vào sự phát triển chung của ngành du lịch. Đến
nay, Công ty CP Du lịch Dầu khí Phương Đông đã mở rộng sản xuất kinh doanh với
4 đơn vị trực thuộc là: Khách sạn Phương Đông, Khách sạn Cửa Đông, Trung tâm
Lữ hành quốc tế Dầu khí Phương Đông, Nhà hàng Trường Thi.
2.1.2. Giới thiệu về vị trí và chức năng nhiệm vụ của
Khách sạn Phương Đông
2.1.2.1. Vị trí
Khách sạn Phương Đông toạ lạc tại trung tâm Thành phố Vinh, cạnh quốc lộ
1A, là khách sạn quốc tế 4 sao của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt nam đẹp và
hiện đại bậc nhất khu vực Bắc trung Bộ.

2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ
Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tụy và hiếu khách Khách sạn
Phương Đông hân hạnh được tiếp đón và phục vụ các vị lãnh đạo cao cấp của Đảng,
Nhà nước Việt Nam và Quốc tế. Xứng đáng là nơi dừng chân lý tưởng của các nhà
khoa học, văn nghệ sỹ nổi tiếng, các doanh nhân có tên tuổi và thành đạt; du khách
trong và ngoài nước khi về thăm và làm việc tại Nghệ An – Quê hương Chủ tịch Hồ
Chí Minh.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Khách sạn Phương Đông

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

21

Trong mỗi thời kỳ kinh doanh, khách sạn đều có một mô hình quản lý phủ
hợp với điều kiện, nhu cầu công việc cụ thể. Trong giai đoạn kinh doanh hiện nay,
do số lượng khách thay đổi nên khách sạn đã có mô hình tổ chức trực tuyến chức
năng phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC

Bộ
phận
đón
tiếp

Bộ
phận
phục
vụ
buồng

Bộ
phận
phục
vụ ăn
uống

Bộ
phận
quản
trị
thiết
bị

Bộ
phận
quản
trị
nhân
lực

Bộ
phận
tài
chính

kế
toán

Bộ
phận
bảo vệ

Bộ
phận
kinh
doanh
tổng
hợp

Bộ
phận
quầy
hàng

Bộ
phận
vui
chơi
giải trí

Dưới đây là chức năng chủ yếu của một số bộ phận tiêu biểu:
2.1.3.1. Hội đồng quản trị
Là cơ quan quyền lực cao nhất trong khách sạn, gồm các đại biểu do điều lệ
khách sạn và theo các điều khoản pháp lý hiện hành quy định.
Chức trách:

 Thực hiện hợp đồng và phục vụ hợp đồng đã ký kết với đối tác.
 Thi hành và sửa đổi điều lệ của khách sạn trong khung pháp lý cho phép.
 Thẩm tra phương châm xây dựng và kinh doanh, kế hoạch đầu tư, kế
hoạch kinh doanh, dự toán, quyết toán, phương án phân chia lợi nhuận hoặc bù lỗ
hàng năm của khách sạn.
 Thẩm tra báo cáo của Tổng giám đốc.
 Quyết định thành lập các bộ phận quản lý của khách sạn và tiền lương,
phúc lợi và các đãi ngộ khác cho người lao động trong khách sạn.
 Phê chuẩn các hợp đồng và các thỏa thuận quan trọng.
 Ban hành các điều lệ, chế độ quan trọng của khách sạn.
 Bổ nhiệm Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, Kế toán trưởng, Trưởng
ban kiểm toán.
 Xác định phương pháp trích rút và sử dụng quỹ dự trữ, quỹ tiền thưởng
và phúc lợi, quỹ phát triển khách sạn.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

22

 Thảo luận và phê chuẩn phương án khi cần cải tổ khách sạn.
2.1.3.2. Tổng giám đốc
Bộ phận: Văn phòng Tổng giám đốc
Chức năng:
Chịu sự lãnh đạo của Hội đồng Quản trị, nghiêm túc chấp hành các phương
châm chính sách, luật pháp Nhà nước, vạch ra tổ chức thực hiện chiến lược kinh

doanh và thực hiện kế hoạch kinh doanh của khách sạn, không ngừng nâng cao hiệu
quả kinh tế và hiệu quả xã hội của khách sạn.
2.1.3.3. Bộ phận tiếp nhận khách
Đây là trung tâm vận hành của toàn bộ khách sạn, đầu mối liên hệ giữa
khách với khách sạn, là bộ phận tham mưu, trợ giúp cho bộ máy quản lý khách sạn.
Các quy tắc, quy định hoạt động của bộ phận đón tiếp:
 Quản lý chìa khóa phòng khách.
 Phục vụ bưu phẩm, chuyển báo chí, thu phát bưu kiện
 Phát phiếu ăn, uống cho khách.
 Khống chế giá cho thuê buồng.
 Gửi hành lý của khách và những điều cần chú ý khi vận chuyển hành lý.
 Quản lý hành lý.
 Quản lý và sử dụng chìa khóa vạn năng.
 Tiếp nhận khách.
 Đánh thức khách bằng điện thoại.
 Giúp khách đổi buồng.
 Chuyển bưu kiện, tư liệu, Fax, Telex.
 Đăng ký và mua phương tiện vận chuyển cho khách.
 Nhận và giao lại hành lý cho khách.
 Đón tiếp khách và tiễn khách tại sân bay.
 Nối điện thoại cho khách.
 Nối điện thoại cho cán bộ nhân viên khách sạn.
2.1.3.4. Bộ phận phục vụ buồng
Bộ phận này còn gọi là bộ phận quản gia trong khách sạn. Bộ phận quản gia
có phạm vi kiểm soát rộng, đối tượng quản lý phức tạp, lao động chiếm tỷ lệ lớn là

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48

Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

23

công nhân lành nghề. Doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của
khách sạn. Nhiệm vụ chính của bộ phận này là:
 Đón tiếp khách đăng ký buồng một cách chu đáo, ân cần, lịch sự, bố trí
khách vào đúng loại buồng mà khách đã đăng ký từ trước và buồng đó đã chuẩn bị
sẵn mọi tiện nghi để phục vụ khách.
 Làm vệ sinh buồng hàng ngày, thay và bổ sung những đồ dùng cần thiết
theo tiêu chuẩn của khách sạn và loại buồng khách đang thuê
 Làm vệ sinh bảo dưỡng toàn bộ các phòng buồng, phòng hội họp, bảo đảm
cung ứng các dịch vụ giặt là, cho thuê đò dùng, làm vệ sinh và bảo dưỡng các khu
vực công cộng.
2.1.3.5. Bộ phận phục vụ ăn uống
Đây là một trong những bộ phận lớn và cũng là bộ phận quan trọng trong
khách sạn, số lượng lao động lớn, doanh thu chiếm tỷ trọng lớn (thứ hai) trong tổng
doanh thu toàn khách sạn; đảm bảo các dịch vụ ăn uống không chỉ thỏa mãn nhu
cầu sinh lý mà còn thỏa mãn nhu cầu tâm lý của khách.
Chức năng của bộ phận này là phục vụ khách các món ăn, đồ uống một cách
tốt nhất theo đúng mong muốn của khách.
Mục tiêu quản lý của bộ phận này là tạo ra những món ăn ngon (nghệ thuật
văn hóa ẩm thực), an toàn thực phẩm, giá cả hợp lý, phục vụ khách tận tình với thái
độ văn minh lịch sự và hiếu khách, tạo bầu không khí thoải mái, làm cho khách cảm
thấy không chỉ ăn ngon, uống say mà còn cảm thấy dễ chịu như ở nhà mình.
2.1.3.6. Bộ phận tài chính kế toán
Nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này được phân công cho từng nhân viên chuẩn
bị bảng lương, kế toán thu, kế toán chi, kế toán giá thành, kiểm soát chi phí của toàn
bộ hoạt động khách sạn, thu ngân ( thủ quỹ ) theo dõi chặt chẽ tất cả các việc thu

tiền và tính tiền vào tài khoản của khách.
2.1.3.7. Bộ phận kinh doanh tổng hợp ( Bộ phận marketing)
Chức năng chính của bộ phận này là cầu nối giữa người tiêu dùng với các
nguồn lực bên trong của khách sạn. Bao gồm các chức năng như:
 Làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường.
 Xác định mức giá bán và điều chỉnh giá cho phù hợp với diễn biến trên
thị trường; với kế hoạch kinh doanh của khách sạn, với thời vụ.

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

24

 Tổ chức việc thực hiện đăng ký (bán) trước về buồng ngủ, tổ chức các
cuộc gặp gỡ (hội nghị, hội thảo, các loại tiệc).
 Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến (tuyên truyền, quảng cáo,
kích thích người tiêu thụ).

 Cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing
Giám đốc
Marketing

Phó giám đốc
Marketing

Bán hàng

đại lý

Phụ trách
khuyếch
trương –
quảng
cáo

Dịch vụ
khách
hàng

Đặt giữ
chỗ cho
khách

Phụ trách
nghiên
cứu và
phát triển
sản phẩm

Lên kế
hoạch sản
phẩm

2.2. Khái quát về tình hình kinh doanh của khách sạn Phương Đông
2.2.1. Môi trường kinh doanh của khách sạn Phương Đông
2.2.1.1. Hệ thống cơ sở vật chất và các dịch vụ có trong khách sạn
Loại

phòng
Family
supperior

Số
lượng
12

Diện tích
42 m2

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Tiện nghi phòng khách
2 phòng ngủ, 2 giường đơn, 1 giường
đôi, truyền hình cáp, minibar, điện thoại
IDD, bồn tắm, nước nóng lạnh, điều hòa

Đơn giá
(USD)
75

Lớp: Du lịch 48


Khoa QTKD Du lịch & Khách sạn

25

2 chiều, bàn làm việc, Wifi, ăn sáng

Buffet, nước suối miễn phí.
Đơn: 49
Senior
Supperior

62

Phòng ngủ 2 giường đơn, truyền hình cáp,
minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước nóng
30-33 m2
lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm việc, Wifi, ăn Đôi: 59
sáng Buffet, nước suối miễn phí.
Đơn: 49

Phuong
Dong
Supperior

Phuong
Dong
Deluxe

Deluxe

58

8

21

30 m2

35 m2

30 m2

Suite

16

56 m2

President

1

16

SV: Sầm Thị Thúy Hiền

Phòng ngủ 2 giường đơn, truyền hình cáp,
minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước nóng
lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm việc, Wifi, ăn
Đôi: 59
sáng Buffet, nước suối, sử dụng bể bơi,
phòng tập thể dục miễn phí.
Phòng ngủ giường lớn, truyền hình cáp,
minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước
nóng lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm
việc, Wifi, két an toàn, ăn sáng Buffet,

hoa quả, nước suối, sử dụng bể bơi,
phòng tập thể dục miễn phí.
Phòng ngủ giường lớn, truyền hình cáp,
minibar, điện thoại IDD, bồn tắm, nước
nóng lạnh, điều hoà 2 chiều, bàn làm
việc, Wifi, két an toàn, ăn sáng Buffet,
hoa quả, nước suối, sử dụng bể bơi,
phòng tập thể dục miễn phí.
1 phòng ngủ, 1 phòng khách, truyền hình
cáp, minibar, điện thoại IDD, bồn tắm,
máy sấy tóc, nước nóng lạnh, điều hoà 2
chiều, bàn làm việc, Wifi, két an toàn, ăn
sáng Buffet, hoa quả, nước suối, sử dụng
bể bơi, phòng tập thể dục miễn phí.
2 phòng ngủ,1 phòng khách, truyền hình
cáp, minibar, điện thoại IDD, bồn tắm

89

79

99

500

Lớp: Du lịch 48