Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại”

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và
thương mại Á Châu
Chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường
của doanh nghiệp thương mại ”
Giáo viên hướng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn
Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phước
Lớp : 35 - A8
Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
Hà Nội: 05-2003

LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế thị trường với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói
riêng. Phải biết phát huy mọi lỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên
thương trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các
doanh nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở
rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của
doanh nghiệp.
Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trường
luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên
thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là
đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá được
chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thường

xuyên và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là
con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều
của doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài :” Một
số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương
mại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh
doanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu
thụ, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trường của
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
2
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
Công ty.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
3
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
I. DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp được biểu hiện như là một toà nhà, những
máy móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời
rạc.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp được hiểu như là một đơn vị kinh
doanh được thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh
doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình
đầu tư sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về doanh

nghiệp như sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng
một sản nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác
nhân khác cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị
trường hàng hoá hay dịch vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ mức
chênh lệch giữa hai giá.
Những quan điểm trên đây vẫn chưa thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng
như tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh
nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đưa ra một định nghĩa về doanh nghiệp như
sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và thưa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng
đồng người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích
kinh tế. Con người trong doanh nghiệp được xem như là “con người kinh tế”.
Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà
hợp tác với chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trường của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trường.
* Khái niệm thị trường:
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
4
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
về thị trường thì rất phong phú và đa dạng:
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi
và mua bán.
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người
bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt

hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào
và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác
định bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung
cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt
chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có:
+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân
tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại
và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả
mãn và có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm
bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị
trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình
cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so
sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của
mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt

nghiệp
các vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong
công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để
tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học
và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà
thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn
trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết
thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế
đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có
trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là
khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song
tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với
quá trình kinh doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường
thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao
gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ).
+Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác
và hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên

vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá
này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật
khác nhau.
+Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
6
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp
chế biến thành hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân
chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường
mới.
+ Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là
thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
+Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ
trọng nhỏ.
+Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và
đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen
thuộc.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng:
+Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư.
+ Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian.
Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường
của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng
nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng
với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương
thức mua bán, vận chuyển và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị
trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người

mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó.
+Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng
hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này
người mua đóng vai trò thụ động.
+ Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát
triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ
động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều
chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là
quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường
hiện thực và thị trường tiềm năng.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
7
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
+ Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá
của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai
thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới,
thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa
phương.
+ Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á
và Trung Đông.
+ Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông,
Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia,
Thái Lan...
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng
sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu.
b. Các yếu tố cấu thành thị trường

- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được
đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và
mức giá đã được xác định trước.
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hưởng:
+ Qui mô thị trường
+ Giá cả thị trường
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế
+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
8
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về
giá cả sản phẩm
- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán
hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh
hưởng đến giá cả thị trường:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới
cung cầu hàng hoá.
- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên
thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình
c Chức năng và vai trò thị trường.
* Chức năng thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua
thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông
qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về
tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu
cầu. Thị trường là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh
phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy
là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong
muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và
có nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn
được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá
nào sẽ có hai khả năng xảy ra:
+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn
được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
9
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
+ Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá
cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ. .. cũng như các yêu cầu khắt khe khác

của người mua, nên hàng hoá đó có người mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua
cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả
và số lượng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch
chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ
nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng
nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ
không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất,
thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều
tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các
nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng
cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch
vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông
tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người
bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người
nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn
xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là không khách quan vì vậy mà khó
có thể dự đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường
thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như
trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có
những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung -
hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa

người mua và người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị
trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và
của toàn xã hội.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
10
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
* Vai trò thị trường
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường
có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi
trường cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau:
Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích
của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của người khác và
qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy
nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự
túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao
đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên
thành kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì,
sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị
trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường
cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy
được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các

cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh
các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán
bộ quản lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường
hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính
là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường
hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn
xã hội. Bởi lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được
hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
11
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
người tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng
cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả
trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với
người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc
sản xuất chưa tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng
phát triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng
và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi
những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời
gian. Nó cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi.
- Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ
hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo
hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu
lưu thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng,

người mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh
toán của mình .
- Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng
lớn đối với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và
xã hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn
trong việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết
yếu.
II. CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG
DOANH NGHIỆP.
1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ.
a.Về vấn đề củng cố thị trường tiêu thụ.
Củng cố thị trường tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị
trường cũ – sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhưng lại có vị trí
rất quan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị
trường của mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng
và thu hút khách hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để
tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do
vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trường cũ với các chính sách phụ trợ
bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hướng để doanh nghiệp bảo vệ thị trường
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
12
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
của mình.
b.Về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường
hàng hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh

chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn
tại thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá
trị đối với một nhóm người tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh
nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp
tục tái sản xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất
biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu
của người tiêu dùng.
Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là
khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là
thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng
sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không?
Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp như thế nào?
Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết
bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không?
Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị
trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại
trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các
thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm
hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là
chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam
trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền
kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì
không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc
đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn
đề rất khó khăn.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8

13
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của
doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm
hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự
báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và
thị trường mới.
Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai
đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó
có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những
khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp
tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh
giá sự mở rộng thị trường sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu:
doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và
một số chỉ tiêu tài chính khác.
1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng.
a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trường là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải
tiến hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán được trên thị
trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lưong cho cán bộ công
nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh
doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu
thụvà mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có
tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trường tiêu
thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực
thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng được thị trường sẽ được
cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín

sản phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở
đó thị trường hiện có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi
lĩnh vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất
nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất
trong sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo ra động lực
chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu
thụ.
* Nguyên tắc 1:
Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
14
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt
động kinh doanh. Để toậ thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng
và chiều sâu. Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp. Sự ổn định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim
kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường.
Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh
ổn định.
* Nguyên tắc 2:
Mở rộng thị trường phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp như : lao dộng tài chính, vầt tư thiết bị ,…Mỗi sản phẩm bán ra
trên thị trường tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lượng chất lượng
và giá cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản
phẩm cần đáp ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài
chính, thiết bị vật tư, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và giá cả

sản phẩm . Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị
trường và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trường
hiện có, sự biến động về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự
trong doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ
tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa
nhu cầu của thị trương và khả năng cung ứng của doanh nghiệp . Do đó muốn
muốn mở rộn thị trường,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu
quả và sử dụng được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả
mãn nhu cầu thị trường và có lợi nhuận.
*Nguyên tắc 3:
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của ngươi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp
ứng được nhu cầu của thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên
cứu và phan tích các thông tin về nhu càu thị trường để từ đó ra các quyết
định sản xuất kinh doanh . Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải
loại bỏ nhưng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có
khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu dược,doanh nghiệp cần
phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó.
Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì
thông quathu nhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán,
doanh nghiệp nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị
trường mới.
* Nguyên tắc 4:
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và Nhà Nước trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng
và Nhà Nước trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng
trong việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trường của doanh nghiệp
chịu ảnh hưởng rất lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đường lối
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
15

Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
chính sách của Nhà Nước sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị
trường. Trong kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ
luật pháp của Nhà Nước, hướng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo
các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp phải
nằm trong khuôn khổ luật pháp của Nhà Nước. Mọi hoạt động vi phạm chính
sách pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
tạo nên sự bất ổn định của thị trường doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu
thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt
động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trường.
* Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh
nghiệp, nghiên cứu thị trường giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lượng bao
nhiêu, với giá cả như thế nào?
-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù
hợp với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một
cách chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần tiến
hành theo 3 bước:
Bước1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các
loại thị trường.
Bước 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập được về
nhu cầu của các loại thị trường
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các
quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên
trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích

những thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông
tin giả…để tránh sai lầm khi gia quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc
tiêu thụ của doanh nghiệp .
Bước 3: Ra quyết định.
Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận được cho phép của doanh nghiệp
có thể đưa ra quyế định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ như:
-Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
-Quyết định đưa gia mặt hàng mới phù hợp với người tiêu dùng.
-Quyết định những chính sách và chiến lược Maketing ở từng thị trường.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
16
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
-Quyết định tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường.
Hiện nay, nhu cầu thị trường là có su hướng tăng lên cả về số lượng và chất
lượng song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh
nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho
phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường, từ đó mang lại lợi
nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
* Xây dựng chiến lược, lựa chọn chiến lược sản phẩm và chiến lược thị
trường:
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày
càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên
pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thương trường. Để làm được
điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược sản phẩm và đánh giá

đúng tầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trường trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh
nghiệp .
Thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.
của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp…Ngoài
ra phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường đến đâu, kết quả
hoạt động và xúc tiến bán hàng như thế nào, tình hình hoạt động của các kênh
tiêu thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vướng
mắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường, nguyên nhân và các biện
pháp khắc phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là
căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hưởng đến tính lý
luận và thực tiễn của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức
công tác này sau mỗi kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trường song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.
Trong cơ chế kinh tế thị trường thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, người sản
xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trường là những hàng hoá gì. Xã hội càng
phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát
triển và mở rộng thị trường sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị
trường về sản phẩm đó cao.
b. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và cũng có vô số
người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
17
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt

nghiệp
xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người
sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một
quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt
động trong nền kinh tế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp
nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh như một
công cụ sắc bén để thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường. Tuy nhiên
nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt
của thị trường sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thương trường.
c. Nhân tố giá cả
Khả năng mua của khách hàng, trước hết phụ thuộc vào khả năng tài
chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người
tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà người tiêu dùng sử
dụng để mua bán là giá cả thị trường. Giá cả thị trường rất linh hoạt, nó điều
tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hành vi
tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài
giá, nhưng thông thường khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ
đó sẽ giảm xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải
xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến
lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn
khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một
sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với
hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả
năng mở rộng và phát triển thị trường một cách đáng kể ngay cả khi sức mua
trung bình bị giới hạn.
d. Nhân tố chính trị, pháp luật
Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị
trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn
doanh nghiệp trong, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất, thương mại,

dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường
Việc mở rộng thị trường bao hàm cả mở rộng thị trường ra những vùng
mới mà ở đó môi trường chính trị, pháp luật không giống với thị trường
truyền thống của doanh nghiệp. ở những thị trường mới này doanh nghiệp
phải tuân thủ theo môi trường chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy
vọng có chỗ đứng trên thị trường và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
18
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền
kinh tế.
e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực
của doanh nghiệp trên thị trường. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm
năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế
hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh
tế cao.
- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về
tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh.
Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trước các biến
động bất ngờ của thị trường và là cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp.
- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và
trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm
có chất lượng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ
giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường,
nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo
thế vững chắc trên thị trường tiến tới mở rộng quy mô thị trường.
- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một

hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn
hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để người tiêu
dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh
nghiệp sẽ tạo được ưu thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trường sẽ
thuận lợi hơn rất nhiều.
1.4. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường của doanh
nghiệp.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trường sản phẩm hướng dẫn
doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn
đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là để bán và thị trường là nơi
phân phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh
nghiệp có thể biết được người tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lượng bao
nhiêu và đối tượng cần là ai…Qua thị trường các chủ trương, chính sách, của
nhà nước được thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bất cứ
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
19
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị
trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh
doanh trong nước
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy
động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và
mở rộng thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy để thành công trong
kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị
trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công
thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững
thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
20

Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY INCOM
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG INCOM
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty INCOM được thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là một
doanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh – Hà Lan). INCOM la
một đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại Việt
Nam. Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất lâu
đời. Là một thương hiệu có uy tín trênt hị trường quốc tế. Còn INCOM mới
có chiều dài hoạt đồng là 5 năm nhưng ngày nay đã hoàn thiện mình và đang
khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt với
phương trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của
PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thương hiệu khác
như : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung... ngoài ra, INCOM còn đầu tư vào các
dự án khác như :
+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan.
+ Tư vấn – sửa chữa linh kiện máy tính.
+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nước ngoài.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt
công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất đến
tay người tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo điều
kiện cho sản xuất phát triển. Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.
a. Chức năng của Công ty.
Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục
đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty,
không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy

sự phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nước.
Như vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong
nước nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá
đất nước trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
21
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
công nhân viên trong Công ty.
b. Nhiệm vụ của Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo
luật hiện hành của nhà nước.
- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trường, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị
trường để hoạch định các chiến lược đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của
Công ty được chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối ưu.
- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty. Quản lí, khai
thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư mở rộng hoạt động
kinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước,
phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao.
- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế.
- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao
động, tiền lương, tiền thưởng vv... do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân
phối lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dưỡng để nâng cao
trình độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công
ty.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.
- Không ngừng bảo đảm và phát triển vốn.
- Công ty có nhiệm vụ bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh
lam thắng cảnh, bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội.
- Khai thác triệt để các khả năng, tri thức và kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ

khoa học - kỹ thuật, cán bộ quản lý thuộc lĩnh vực này.
Thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh tế và khoa học phù hợp với quyền lợi
của các thành viên nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận thông qua việc tổ chức
kinh doanh.
- Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nước Cộng
Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nước ngoài.
c. Quyền hạn của Công ty
Được trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tượng trong và ngoài
nước để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa
các bên và được phê duyệt của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
Được gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nước trên cơ sở thoả thuận
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
22
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
trên nguyên tắc “ các bên cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật
nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Được phép sử dụng ngoại tệ thu
được.
Được quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi
mới theo phương thức dịch vụ, khen thưởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và
người lao động.
Được quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi
dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty:
Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công
ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản
lí theo kiểu tập trung, thưc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều
thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc
và các phó giám đốc). Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các
phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau. Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và

trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý được linh hoạt và
thông suốt.
- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những người
chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là người chỉ đạo trực tiếp về các
hoạt động của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những người phụ trách về hoạt động kinh
doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã.
- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những người phụ trách về hoạt động sản xuất và
kỹ thuật.
th- Kế toán trưởng: phụ trách về tài chính.
* Dưới ban lãnh đạo là các phòng chức năng như sau:
- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty.
- Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá.
- Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty.
* Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất được khái quát theo sơ đồ sau:
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
23
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt
nghiệp
Sơ đồ số1
Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 người
- 2 thạc sĩ
- 10 kỹ sư
- 8 cử nhân
- Còn lại là bằng cấp khác
Nhìn vào sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty INCOM, ta có thể dễ dàng
nhận thấy đây là một mô hình quản trị kết hợp theo chức năng và nhiệm vụ vì
mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, có tính độc lập riêng và

liên hệ với ban giám đốc.
II.THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY:
1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty.
a.Thực trạng về thị trường công nghệ thông tin nướcnhà:
 Thực trạng từ phía thị trường tiêu dùng
Khi thị trường Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan
hệ song phương Việt – Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong
nước sẽ không đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt. nguyên nhân
ở đây một phần bởi lẽ trước đây hàng hoá trong nước được Nhà nước bảo hộ
bằng chính sách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh
cọ sát với hàng hoá nước ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ
chức quản lý kinh doanh của nước ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong
việc áp dụng công nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá
trình tổ chức quản lý kinh doanh.
Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh
doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
24
GIÁM ĐỐC
P.Giám đốc
kinh doanh
P.Giám đốc
hành chính
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Trường đại học Thương Mại Chuyên đề tốt

nghiệp
công cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hướng
phát triên tất yếu của thế giới. Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển
của INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá
nhằm tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem
lại cho thương mại toàn thế giới trong tương lai.
Đứng trước xu hướng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận
thức được điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô
ng tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu được những hiệu quả hữu
ích của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra được
ưu thế cạnh tranh trên thương trường, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành
doanh nghiệp theo phương thức tiên tiến hơn, đồng thời định hướng được
tương lai phát triển, mở rộng các nội dung hoạt động. Nhưng bên cạnh đó, đa
số các doanh nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích
cực của công nghệ thông tin nên chưa có định hướng dõ dàng trong việc ứng
dụng công nghệ thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh. Theo
con số thống kê chưa đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam
hiện nay đã và đang sử dụng công nghệ thông tin như một trợ thủ đắc lực
trong quá trình quản lý tại doanh nghiệp. Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi
lên của thời đại trong công nghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn
vai trò của công nghệ thông tin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ
khuyến khích từ phía Nhà nước bằng hàng loạt các chính sách ưu đãi trong
việc ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy
được khả năng phát triển trong tương lai của thị trường công nghệ thông tin
Việt Nam là rất lớn.
 Thực trạng từ phía các nhà cung cấp.
Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyền
thông, các giải pháp mạng, ...) của nước ta trong mấy năm vừa qua tăng lên
đáng kể, thị trường thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để các
nhà đầu tư trong lĩnh vực này tin tưởng đầu tư và phát triển. Do vậy, thị

trường cung ứng các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh
và số lượng các nhà cung ứng tham gia vào thị trường này ngày một nhiều và
đa dạng. Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trường mới xuất hiện như
FPT, INCOM, T&H. Mekong Gree... ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng
khác như : Hi – Link, Celtic, HIPT,... và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ
khác tham gia vào thị trường. Do vậy, tính cạnh tranh trên thị trường ngày
Đào minh Phước Khoa QTDN - Lớp K35-A8
25