Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ

LỜI NÓI ĐẦU
Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường kinh
doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh tế Việt
Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì các doanh
nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản
phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình
sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định mình trên thị trường,
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nước đã quen dần với cơ chế mới,
hoạt động hết sức năng động, luôn đổi mới sáng tạo, ứng dụng tốt những tiến bộ khoa
học kỹ thuật tiên tiến của thế giới và trong nước vào sản xuất kinh doanh, tạo ra
những sản phẩm đạt chất lượng ngày càng cao đáp ứng được những nhu cầu của thị
trường trong nước. Nhưng cũng do chính sách đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước
với chủ trương khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần và do nhu cầu
khách quan của thị trường mà các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.v.v.. đã được
thành lập mới ngày càng nhiều và phát triển mạnh mẽ gây nên sự cạnh tranh gay gắt.
Do vậy, một vấn đề mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay hết sức quan tâm và chú
trọng hàng đầu trong sản xuất kinh doanh là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm để
đạt lợi nhuận cao nhất.
Chính vì vậy việc tìm biện pháp để củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn
đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại Công
ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ, dưới sự hướng dẫn của thầy
giáo – PGS.TS Nguyễn Hồng Thái cùng các cô chú cán bộ tại công ty.
Em đã chọn đề tài:“ Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công
nghệ ”.
1

Đề tài được trình bày theo ba mảng lớn sau:

Chương I : Cơ sở lý luận về củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần tư vấn thiết kế và
chuyển giao công nghệ.
Chương III : Một số biên pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của
Công ty cổ phần tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ.
Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn, kính trọng sự giúp đỡ và tạo điều kiên
thuận lợi của các cô chú cán bộ trong Công ty. Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình,
quý báu của Thầy giáo – PGS.TS Nguyễn Hồng Thái - đã giúp đỡ em hoàn thành đề
tài này.
Do năng lực, trình độ lý luân nghiên cứu và thời gian còn hạn chế nên bài viết
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các
thầy, cô trong bộ môn Quản Trị Kinh Doanh cũng như các bạn trong lớp để bài viết
của em được hoàn thiên hơn.
2

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp được biểu hiện như là một toà nhà, những máy móc,
một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc nhưng đoàn tụ
lại thành một tập thể công ty.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp được hiểu như là một đơn vị kinh doanh được
thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc thực
hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư sản xuất tới tiêu thụ
sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về doanh nghiệp như
sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản nghiệp

người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác cùng với chủ
sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch vụ và đạt
được một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai giá.
Những quan điểm trên đây vẫn chưa thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng như
tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh nghiệp các
nhà kinh tế hiện nay đưa ra một định nghĩa như sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của cải
hoặc dịch vụ và thưa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng đồng người
trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế. Con người
trong doanh nghiệp được xem như là “con người kinh tế”. Chủ doanh nghiệp muốn
tối đa hoá lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp.
3

1.1.2.Thị trường của doanh nghiệp
1.1.2.1. Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng
hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường thì
rất phong phú và đa dạng:
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua
bán.
Theo C.Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản
xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra
đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu
thông. Người có hàng hóa và dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có
nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua.
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan
hệ giữa: Người bán và người mua, người bán với nhau và người mua với nhau.
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và
người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua
đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định

của các Công ty về sản xuất cái gì? sản xuất thế nào? và các quyết định của công
nhân về làm việc cho ai? và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh của giá cả.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người
bán bình đẳng cùng cạnh tranh.Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh
quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và
dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.Từ đó ta thấy thị
trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá.
Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có:
4

+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
+ Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung,
cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi
có đầy đủ ba yếu tố là:
+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có
sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho
sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp (người bán) là phải tìm ra thị
trường và phát triển thị trường đó, tìm ra nhu cầu của thị trường và khả năng thanh
toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại, đối với người tiêu dùng
(người mua) họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất
cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán
của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trường được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của qua trình mà trong đó thể hiện các quyết định của

người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa. Đó chính là mối quan hệ giữa
tổng số cung và tổng số cầu của tường loại hàng hoa cụ thế.
Tuy nhiên, thị trường được nhiều nhà định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa kỳ
cho rằng: ”Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người
mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người bán
5

sang người mua”. Có nhiều quan niệm lại cho rằng: ”Thị trường là lĩnh vực trao đổi
mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa
dịch vụ”, hoặc đơn giản hơn ”Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về
một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ”.
Hiểu một cánh tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến
với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mối bên cần biết.
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một
nhóm khánh hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị
trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi
người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị
trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu
và mong muốn đó.
Như vậy theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tùy thuộc số người có nhu cầu
và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua
hàng hóa thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc
vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và
mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của
các doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm
cách giải quyết các vấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
6

Còn người tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong công tác
quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm
chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng,
mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công
cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị
trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng
nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và
hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
1.1.2.2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ
mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản sau:
* Quy luật giá trị
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hàng hóa được tiến hành phù hợp
với hao phí lao động cần thiết tạo ra sản phẩm. Quy luật giá trị được thể hiện như quy
luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hóa mở
rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hóa mà giá cả thấp hơn giá trị để
dồn vào sản xuất loại hàng hóa nào có giá cả cao hơn giá trị).
* Quy luật cung cầu giá cả
7

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị
trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại
với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuật với
giá.Khi cầu lớn hơn cung thì gí cả cao hơn giá trị và ngược lại.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm
sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá
như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua.
* Quy luật cạnh tranh
Các chủ thể tham gia canh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc
chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế
cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động xã
hội trung bình.
+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các sản
phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường.
* Quy luật lưu thông tiền tệ
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng) tiền lưu thông phải phù hợp với
tổng giá trị hàng hóa lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu thông được tính
bằng thương giữa tổng giá trị hàng hóa lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình
trao đổi.Nên phạm vi quy luật này sẽ dấn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát,
8

gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định về kinh tế.
Ngoài thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị
thặng dư,…

1.1.2.3. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ
tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để
nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương
pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thị trường thành:
thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm
nghiệp và hàng ngư nghiệp ).
+Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng
công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Công
nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý,
hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau.
+Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các
loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành
hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia
thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới.
+ Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị
trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
+Thị trường phụ là loại thị trường không thuộc thị trường chính của doanh
nghiệp,không liên quan tới thị trường chính.
+Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ.
9

+Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa
hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng:
+Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư.
+ Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian.
Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một

hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt
hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác
nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển
và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường
người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua hay người
bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó.
+Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém
phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng
vai trò thụ động.
+ Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như
trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được
ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua,
khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của
người sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện
thực và thị trường tiềm năng.
+ Thị trường hiện thực (truyền thống) : Là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của
mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
10

+ Thị trường tiềm năng : Là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác,
hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị
trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa phương.
+ Thị trường thế giới: Là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông…
+ Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước Hồng Kông, Đài Loan, Nam
Triều Tiên, các nước Đông Nam á như: Inđônêsia, Thái Lan, Singapo...
+Thị trường miền:Là loại thị trường hoạt động trong phạm vi một miền nhất định

như: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam,…
+Thị trường địa phương: Là loại thị trường hoạt động trong phạm vi một địa
phương nào đó có quy mô nhỏ hơn thị trương miền.
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng sản
xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu.
1.1.2.4. Các yếu tố cấu thành thị trường
- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra
bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã
được xác định trước.
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
11

+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hưởng:
+ Qui mô thị trường
+ Giá cả thị trường
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản
phẩm thay thế
+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả
sản phẩm
- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá

trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị
trường:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung
cầu hàng hoá.
- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường
nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình
12

1.1.2.5. Chức năng của thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị
trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống
giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức
lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để
sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan,
do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của
mình mà có phương án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị
trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong muốn
bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có nhiều lợi
nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và có
khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy
ra:
+ Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua.
+ Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số
lượng, chất lượng, sự đồng bộ. .. cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người mua,
nên hàng hoá đó có người mua.

- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng
tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp
gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả và số lượng hàng hoá
mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
người bán sang người mua.
13

- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản
xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích
doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho
thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều
tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh
doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi
ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt
hàng mới chất lượng cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ,
nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin quan
trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người
cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo.
Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có thể nói thông tin
thị trường là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những
thông tin này. Không có thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh
tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người
mua, cũng như về cung - hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự
tương tác giữa người mua và người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin

về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và
của toàn xã hội.
Bốn chức năng của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau.Mỗi hiện tượng kinh
tế diễn ra trên trị trường đều thể hiện bốn chức năng nay. Vì là những tác động vốn
có bắt nguồn từ bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan
14

trọng nhất hoặc chức năng nào quan trong hơn chức năng nào.Song cũng cần thấy
rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì chức năng khác mới phát huy
tác dụng và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Một trong nhưng bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường.Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động
của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy
rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu,
phân loại các hình thái thị trường.
1.1.2.6.Vai trò của thị trường
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường có vị
trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường cho hoạt
động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau:
Thứ nhất, thị trường là yếu tố sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu
cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua,
bán là bước nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất
kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo
thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa
các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất
hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh
căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế

nào? bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến
hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho biết
15

hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ,
trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà
nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội,
hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh
doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường hàng tiêu
dùng dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh
xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là
nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển
văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá
dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người tiêu dùng tự
do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu,gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng cuộc
sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nước và
thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người tiêu dùng kể cả
những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển
phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận
tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những công việc "không
tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó cho phép con người có
nhiều thời gian cho nghỉ ngơi.
- Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng

tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hướng tập
trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu thông nói chung
16

làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng, người mua có thể lựa chọn hàng
hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình .
- Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối
với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và xã hội. Sự tác
động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị
trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu.
1.1.2.7. Thị phần-Thước đo ổn định và mở rộng thị trường
Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với
các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành :
-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm
của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh
nghiệp bán trên thị trường.
Cách tính thị phần
+Cách 1: (Thước đo hiện vật)
Q
hv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó: Q
hv
: Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.
Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường.
+Cách 2 : (Thước đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =

TR
17

Trong đó : TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.
- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường
tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tương đối =
TRđt
Trong đó : TR
đt
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
TR
dn
: Như trên
1.2. CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH
NGHIỆP
1.2.1. Quan điểm về củng cố và mở rộng thị trường trong doanh nghiệp
1.2.1.1. Về vấn đề củng cố thị trường của doanh nghiệp
Củng cố thị trường là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị trường cũ – sản
phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhưng lại có vị trí rất quan trọng, bởi thực
hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị trường của mình, giữ các khách
hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc giữ khách hàng có vai trò
không kém việc tăng thêm khách hàng và thu hút khách hàng của đối thủ. Chỉ nhìn
qua ta cũng có thể thấy chi phí để tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với

việc giữ một khách hàng. Do vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trường cũ với
các chính sách phụ trợ bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hướng để doanh nghiệp bảo
vệ thị trường của mình.
1.2.1.2.Về vấn đề mở rộng thị trường của doanh nghiệp
18

Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp
đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai
trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi
trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất và
cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng.
Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất
ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra
thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu
mã theo yêu cầu của người tiêu dùng.
Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là khá chính
xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở
vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường từng sản phẩm
do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu
quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị
hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta
thấy được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như thế nào?
Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng
liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải
nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị trường sản phẩm
chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại
đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại
vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối

với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay.
Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng
và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa
đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện
19

tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh
nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán
trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra
các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới.
Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn
kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh
giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những khâu quan trọng để
doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mở rộng thị trường sản phẩm
của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng,
số lượng đại lý và một số chỉ tiêu tài chính khác.
1.2.2. Nội dung của hoạt động củng cố và mở rộng thị trường trong doanh
nghiệp
1.2.2.1. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trường là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến
hành hoạt động tiêu thụ Sản phẩm của doanh nghiệp bán được trên thị trường sẽ góp
phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lưong cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế
và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải
đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường để đề ra
các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ
vữngvà mở rộng thị trường tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị

trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng được thị trường sẽ giúp cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trường hiện có
20

mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm, kinh doanh và lẽ tất
nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản
xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong
cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
1.2.2.2.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trường trong
doanh nghiệp
* Nguyên tắc 1
Mở rộng thị trường trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối
với mỗi doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh
doanh. Để toàn thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Thông qua
hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Sự ổn định này là tiền
đề cho hoạt động tim kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Đó chính là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn
định hơn.
* Nguyên tắc 2
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh
nghiệp như : lao dộng tài chính, vầt tư thiết bị, cơ cấu lao động…Mỗi sản phẩm bán
ra trên thị trường tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lượng, chất lượng và
giá cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần đáp
ứng .Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị vật tư, sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất
đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường và khả năng về các nguồn lực

trong doanh nghiệp. Đối với thị trường hiện có, sự biến động về nhu cầu là không
21

đáng kể và do đó mọi nguồn lực trong doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp mở rộng thị
trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự
chênh lệch giữa nhu cầu của thị trương và khả năng cung ứng của doanh nghiệp. Do
đó muốn mở rộng thị trường,doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả
và sử dụng được tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu
thị trường và có lợi nhuận.
* Nguyên tắc 3
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả
năng thanh toán của ngươi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được
nhu cầu của thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu và phân tích
các thông tin về nhu cầu thị trường để từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ nhưng thông tin không cần
thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông
tin thu dược, doanh nghiệp cần phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc
điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị
trường mới vì thông qua thu nhập xử lý và rút ra quy mô nhu cầu khả năng thanh
toán, doanh nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới.
* Nguyên tắc 4
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng
và Nhà Nước trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà Nước
trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân tích các
nhân tố chính trị xã hội. Thị trường của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của các
nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà Nước sẽ tác động tới sự
biến động hay sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh mọi hoạt động của doanh
nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nước, hướng hoạt động của mỗi doanh
nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của Nhà Nước. Mọi hoạt động vi phạm

22

chính sách pháp luật sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
tạo nên sự bất ổn định của thị trường doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu thụ phù
hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính
nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.2.2.3. Nội dung cơ bản để củng cố và mở rộng thị trường
* Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trường giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lượng bao nhiêu? với giá cả
như thế nào?
-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp với
năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách chính
xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành theo 3 bước:
Bước1 : Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị
trường.
Bước 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập được về nhu
cầu của các loại thị trường
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc ra các quyết
định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên trong quá trình
sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin có ích, có
tính xác thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả…để tránh sai lầm khi ra
quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
23

- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu
thụ của doanh nghiệp .
Bước 3: Ra quyết định.
Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận được cho phép của doanh nghiệp có
thể đưa ra quyế định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới
hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng thị trường như:
-Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
-Quyết định đưa ra mặt hàng mới phù hợp với người tiêu dùng.
-Quyết định những chính sách và chiến lược Maketing ở từng thị trường.
-Quyết định tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường.
Hiện nay, nhu cầu thị trường là có xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng
song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh nghiệp phải
lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kinh doanh sao cho phù hợp với
nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường, từ đó mang lại lợi nhuận cao nhất cho
doanh nghiệp.
* Tiềm lực của doanh nghiệp
Tiềm lực của doanh nghiệp là yếu tố mang tính chủ quan và có thể kiểm xoát được
ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh
và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược
xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp. Nghiên cứu về tiềm lực
của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:
24

- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ
hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềm
năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi
lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau:
 Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua
lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối
(đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ
tiêu chủ yếu sau:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanh
nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.
+ Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là
tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và
quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển của
doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh
nghiệp trong kinh doanh.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài
chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi
đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp.
25