Hoàn thiện sản phẩm huy động vốn trong quá trình triển khai tại vietcombank đà nẵng

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

I. Ngân hàng và Marketing ngân hàng.
1. Ngân hàng.
1.1. Khái niệm.
Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động
ngân hàng và các hoạt động khác có liên quan.Theo tính chất và mục tiêu hoạt
động các loại ngân hàng gồm ngân hàng thương mại; ngân hàng phát triển; ngân
hàng đầu tư; ngân hàng chính sách; ngân hàng hợp tác và các loại hình ngân hàng
khác.
1.2.Đặc điểm và chức năng của ngân hàng.
* Đặc điểm:
- Vốn và tiền vừa là phương tiện, mục đích, đối tượng kinh doanh của
ngân hàng.
- Hoạt động kinh doanh ngân hàng luôn tiềm ẩn rủi ro(Do có nhiều các
mối quan hệ phức tạp).
- Kinh doanh ngân hàng có tính liên kết, thống nhất cao trong toàn hệ
thống.
- Các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau.
* Chức năng:
+ Chức năng trung gian tài chính: Thực hiện việc nối liền giữa tiết kiệm
và đầu tư.
+ Chức năng tạo tiền: Thể hiện qua việc đi vay và cho vay dưới dạng bút
tệ của hệ thống ngân hàng thương mại.
+ Chức năng thủ quỹ: Đây là việc ngân hàng bảo quản, cất giữ và thực
hiện theo lệnh của khách hàng đối với một lượng tiền hay tài sản.
1.3.Các nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu của ngân hàng.
* Nghiệp vụ nguồn vốn của ngân hàng:

+ Vốn tự có: là những giá trị tiền tệ do ngân hàng tạo lập được, thuộc sở
hữu của ngân hàng. Vốn này chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng vốn của ngân hàng,
song lại là điều kiện pháp lý bắt buộc khi thành lập một ngân hàng.
+ Vốn huy động: là những giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động được từ
các tổ chức kinh tế và các cá nhân trong xã hội thông qua quá trình thực hiện các
nghiệp vụ tín dụng, thanh toán, các nghiệp vụ kinh doanh khác và được dùng làm
vốn để kinh doanh.
Nguồn vốn này gồm có:
- Tiền gửi: Tiền gửi không kỳ hạn; tiền gửi có kỳ hạn; tiền gửi tiết kiệm
- Các nguồn huy động khác: Chứng chỉ tiền gửi; Trái phiếu và giấy tờ có
giá khác.
- Vốn đi vay: là quan hệ vay vốn giữa ngân hàng thương mại và ngân hàng
trung ương, hoặc giữa các ngân hàng thương mại với nhau hay các tổ chức tín
dụng khác.
+ Vốn khác: Trong quá trình làm trung gian thanh toán, ngân hàng cũng
tạo được một khoản vốn gọi là vốn trong thanh toán: vốn trên tài khoản mở thư tín
dụng, tài khoản tiền gửi séc bảo chi, séc định mức và các khoản tiền phong tỏa do
ngân hàng chấp nhận các hối phiếu thương mại…
SVTH: Trần Tuấn Anh

-1-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

* Nghiệp vụ sử dụng vốn:

+ Nghiệp vụ ngân quỹ: Đây là nghiệp vụ chủ yếu nhằm mục đích đảm
bảo khả năng thanh toán cho ngân hàng. Nghiệp vụ này liên quan chủ yếu tới các
vấn đề: Giữ tiền mặt tại quỹ như thế nào là phù hợp; Gửi tại ngân hàng Trung Ưng
bao nhiêu gồm: tiền dự trữ bắt buộc, tiền gửi thanh toán; Ngoài ra còn các khoản
gửi tại các ngân hàng thương mại khác phục vụ cho nhu cầu thanh toán, chuyển
tiền …
+ Nghiệp vụ cho vay: Đây là nghiệp vụ vung ứng vốn đáp ứng cho nhu
cầu sản xuất, tiêu dùng của khách hàng khi mà khách hàng bảo đảm các yêu cầu
về việc cung ứng vốn đó. Đây chính là nghiệp vụ đầu tư sinh lời chủ yếu cho ngân
hàng thông qua nhiều hình thức sau: Chiết khấu thương phiếu, cho vay ứng trước,
cho vay thấu chi…
+ Nghiệp vụ đầu tư: Đây là nghiệp vụ mà ngân hàng sử dụng nguồn tiền
nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các loại chứng khoán nhằm đem lại thu nhập cho
mình. Nếu như thị trường chứng khoán phát triển thì điều này sẽ không những
mang lại thu nhập cho ngân hàng mà còn góp phần nâng cao khả năng thanh toán
cũng như đa dạng hóa loại hình hoạt động cho ngân hàng, tạo điều kiện nâng cao
hiệu quả hoạt động cho ngân hàng.
+ Tài sản cố định: Là hệ thống cơ sở vật chất để ngân hàng có thể tồn tại
và phát triển được, bao gồm: Trụ sở làm việc, Hệ thống máy tính, Xe ô tô, Các
trang thiết bị khác.
* Nghiệp vụ trung gian của ngân hàng:
Đây là nghiệp vụ ngày càng đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng, hơn
thế nữa ngân hàng là một loại hình kinh doanh dịch vụ do vậy việc phát triển
trong lĩnh vực dịch vụ cũng chính là việc ngân hàng phát triển toàn diện bản thân
mình. Ngày nay thì các ngân hàng đang chủ yếu cạnh tranh với nhau trong lĩnh
vực này thông qua các nghiệp vụ thanh toán không dùng tiền mặt; nghiệp vụ kinh
doanh ngoại tệ; nghiệp vụ bảo lãnh, chuyển tiền, tư vấn, môi giới…
2.Marketing trong hoạt động ngân hàng.
2.1.Khái niệm.
Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quản trị nhằm hướng

dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhóm khách hàng đã chọn
của ngân hàng.
2.2.Vai trò và đặc điểm của Marketing ngân hàng.
* Vai trò:
+ Marketing ngân hàng tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế
cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Cụ thể:
- Ngân hàng phải xác định loại sản phẩm cần cung ứng ra thị trường à
Marketing sẽ giải quyết tốt vấn đề này. Thông qua các hoạt động như tổ chức thu
thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng và sử dụng dịch vụ của
khách hàng hay nghiên cứu chủng loại sản phẩm mà các đối thủ đang triển khai…
- Ngân hàng cần tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và
hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường à
Marketing sẽ giúp giải quyết tốt vấn đề này thông qua việc kết hợp tốt các yếu tố
tham gian vào quá trình cung ứng dịch vụ: Cơ sở vật chất kỹ thuật,công nghệ;
Nhân viên tiếp xúc và Khách hàng.
SVTH: Trần Tuấn Anh

-2-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

- Marketing giúp giải quyết tốt mối quan hệ giữa khách hàng, nhân viên
và chủ ngân hàng. Thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng điều hành
chính sách lãi, phí, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt
động thủ tục nghiệp vụ, tạo cho khách hàng có nhiều tiện ích trong sử dụng dịch

vụ của ngân hàng…
+ Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị
trường. Điều này có ý nghĩa quan trọng cho các nhà hoạch định trong việc đưa ra
các chính sách phù hợp trong từng giai đoạn, thời kỳ góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động.
+ Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng. Điều này thể
hiện rõ nét thông qua việc tao ra các sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
trên thị trường, do vậy đòi hỏi trình độ marketing của ngân hàng phải tốt. Khi đó
bộ phận marketing sẽ đi vào giải quyết 3 vấn đề lớn sau:
- Tạo tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Điều này có thể thể hiện trong
thực tế hoặc trong nhận thức của chính khách hàng. Sự khác biệt đó có thể chỉ ở
một vài yếu tố hay khía cạnh liên quan.
- Thể hiện được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng, có
giá trị thực với họ và được họ coi trọng.
- Duy trì lợi thế và sự khác biệt của ngân hàng, bởi vì sản phẩm ngân
hàng dễ dàng bị sao chép, do vậy cần có hệ thống biện pháp chống lại sự sao chép
của đối thủ cạnh tranh.
* Đặc điểm:
+ Marketing ngân hàng là là loại hình Marketing dịch vụ tài chính. Do
vậy việc áp dụng marketing trong ngân hàng cũng tương tự và cũng có những khó
khăn như việc áp dụng marketing trong lĩnh vực dịch vụ.
+ Marketing ngân hàng là loại hình Marketing hướng nội. Điều này thể
hiện qua việc các nhà quản trị ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sử
dụng hiệu quả nhất nguồn nhân lực hiện có thông qua chiến lược phát triển nguồn
nhân lực.
+ Marketing ngân hàng thuộc loại hình Marketing quan hệ, đòi hỏi bộ
phận Marketing phải xây dựng được những mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn
nhau và cùng có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng bằng việc luôn giữ đúng cam
kết, cung cấp cho nhau những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý,
tăng cường các mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật, nâng cao sự tin tưởng giúp nhau

cùng phát triển.
2.3. Nội dung hoạt động của Marketing ngân hàng.
Tổ chức hoạt động marketing ngân hàng chủ yếu tập trung vào 2 nội dung
cơ bản đó là tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng và xác định
chiến lược marketing ngân hàng. Cụ thể:
* Tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng:
Gồm 2 hoạt động chủ yếu là: Thứ nhất, nghiên cứu môi trường kinh doanh
của ngân hàng điều này sẽ giúp ngân hàng xác định được nhu cầu và sự biến động
của môi trường kinh doanh. Chỉ khi hiểu rõ đầy đủ chính xác, chi tiết cụ thể về
môi trường, khách hàng, bộ phận marketing mới có thể chủ động đưa ra các hoạt
động phù hợp với yêu cầu của thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động của nó.
Thứ hai, cần phải có một hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh SVTH: Trần Tuấn Anh

-3-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

đây là yếu tố quan trọng đảm bảo thành công của hoạt động marketing ngân hàng.
Vói nhiệm vụ thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp các số liệu cần thiết cho việc
đưa ra các quyết định marketing.
* Xác định chiến lược Marketing ngân hàng:
Chiến lược marketing ngân hàng được xây dựng trên cơ sở phân tích các
yếu tố môi trường kinh doanh để đưa ra các biện pháp phù hợp với đặc điểm điều
kiện hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ của ngân hàng. Năm nội dung chính
của chiến lược là: sản phẩm(product); giá cả(price); phân phối(place); khuếch

trương – giao tiếp(promotion); con người(person). Sự sắp xếp, phối hợp 5 nội
dung cho phù hợp với điều kiện của mỗi ngân hàng gọi là marketing hỗn
hợp(marketing mix). Mỗi nội dung trên vừa là chính sách, vừa là công cụ kỹ thuật
marketing để các ngân hàng có thể thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng trên thị
trường tài chính.

II. Sản phẩm huy động vốn và chính sách huy động vốn của ngân hàng.
1.Sản phẩm ngân hàng.
1.1. Khái niệm.
Sản phẩm là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng
tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị
trường tài chính.
1.2. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
* Tính vô hình.
Sản phẩm ngân hàng thường thực hiện theo một quy trình chứ không
phải là các vật thể cụ thể có thể quan sát nắm giữ được. Do vậy, khách hàng
thường gặp khó khăn trong việc ra quyết định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch
vụ. Và thường thì chỉ khi sử dụng và sau khi sử dụng khách hàng mới có thể đánh
giá được chất lượng sản phẩm của ngân hàng. Điều này đặt ra cho bộ phận
marketing trong việc hữu hình hóa sản phẩm ngân hàng.
* Tính không thể tách biệt.
Do quá trình cung cấp gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngoài ra
còn có sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào quá trình cung ứng sản phẩm
dịch vụ cũng tạo nên sự đặc biệt. Ngoài ra việc cung cấp theo quy trình không thể
tách dời làm cho sản phẩm không thể tồn kho, không có sản phẩm dở dang… do
vậy cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm
và nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cầu tốt nhất.
* Tính không ổn định và khó xác định.
Sản phẩm được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau như: trình độ đội
ngũ nhân viên, kỹ thuật công nghệ và khách hàng. Ngoài ra còn phụ thuộc vào

không gian do vậy cũng gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm ngân hàng. Điều
này đòi hỏi tính thống nhất và chuyên nghiệp trong cách thức cung cấp dịch vụ để
đảm bảo chất lượng cho sản phẩm.
1.3.Phân loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Theo nghiệp vụ hoạt động của ngân hàng có thể phân ra thành 3 nhóm sản
phẩm chủ yếu sau đây:
* Sản phẩm huy động vốn: Đây là loại sản phẩm mà ngân hàng sử dụng
nhằm huy động nguồn tiền nhàn dỗi trong nền kinh tế để phục vụ cho mục đích
kinh doanh của mình. Các sản phẩm chủ yếu gồm có:
SVTH: Trần Tuấn Anh

-4-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Tiền gửi của khách hàng.
+ Các chứng chỉ, giấy tờ có giá mà ngân hàng phát hành để thu hút vốn.
+ Các khoản đi vay từ ngân hàng Nhà nước, các tổ chức tín dụng.
* Sản phẩm cho vay: Đây là sản phẩm đa dạng của ngân hàng, nó có ảnh
hưởng khá lớn tới các sản phẩm huy động. Bởi vì ứng với khoản cho vay như thế
nào chúng ta phải tìm ra nguồn vốn tưng ứng để có thể làm vốn sinh lời cao do
vậy thúc đẩy loại hình huy động phải phù hợp để có được nguồn vốn đó. Do vậy
có thể phân loại theo thời hạn của từng khoản cho vay như sau:
+ Cho vay ngắn hạn: Đây là các khoản cho vay này có thời hạn từ 12 tháng
trở xuống(dưới 1 năm).

+ Cho vay trung dài hạn: Bao gồm các khoản cho vay có thời hạn từ 1 à 5
năm.
+ Cho vay dài hạn: Đây là các khoản cho vay có thời hạn trên 5 năm mà
ngân hàng đã tiến hành cho vay đối với khách hàng của mình.
* Sản phẩm trung gian: Đây là sản phẩm rất đa dạng và phong phú mà các
ngân hàng đã triển khai, ở đây cụ thể phân làm 2 loại:
+ Sản phẩm thanh toán không dùng tiền mặt: Sau khi khách hàng mở tài
khoản tại ngân hàng thì có thể được hưởng rất nhiều sản phẩm khác nhau như:
Thẻ rút tiền, các phương thức thanh toán mà ngân hàng cung ứng; chuyển tiền…
+ Sản phẩm trung gian khác: Mua bán ngoại tệ, tư vấn khách hàng, bảo
lãnh khách hàng, cho thuê két sắt…
2. Sản phẩm huy động vốn của ngân hàng.
2.1 Tiền gửi của cá nhân và tổ chức.
* Tiền gửi không kỳ hạn: Đây là sản phẩm chủ yếu phục vụ cho hoạt động
thanh toán của khách hàng đồng thời góp phần bảo quản an toàn cho khách hàng.
Nó có thể bao gồm: Tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán không
kỳ hạn.
* Tiền gửi có kỳ hạn: Với mục đích chính là đầu tư tài chính nhằm tìm
kiếm thu nhập nên ngân hàng rất đa dạng loại hình dịch vụ này.Theo nhu cầu
khách hàng mà có thể có rất nhiều kỳ hạn gửi tiền, điều này góp phần thu hút vốn
từ nền kinh tế.
* Tiền gửi chuyên dùng: Đây là tiền từ ngân sách được ngân hàng dùng để
đầu tư nhằm đem lại thu nhập cho chính ngân hàng.
* Tiền gửi ký quỹ: Phục vụ cho mục đích kinh doanh, theo thỏa thuận giữa
khách hàng và ngân hàng.
2.2 Phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng.
2.2.1. Trái phiếu:
Mục đích: Thực hiện đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, củng cố vai
trò, vị thế của NH trong việc cung ứng vốn trên thị trường Việt nam, tăng tỷ trọng
huy động vốn trung dài hạn để đầu tư cho các dự án theo mục tiêu phát triển kinh

tế của đất nước trong từng thời kỳ cụ thể.
Phân loại:
+ Trái phiếu đích danh: Đây là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành có
ghi tên người thụ hưởng trên bề mặt của trái phiếu.
SVTH: Trần Tuấn Anh

-5-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Trái phiếu vô danh: Là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành nhưng
không ghi tên người thụ hưởng trái phiếu trên tờ trái phiếu đó.
+ Trái phiếu ghi sổ: Là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành nhưng chỉ
bằng bút toán ghi sổ đối với người thụ hưởng nó chứ không in ấn dưới dạng
chứng từ giấy.
2.2.2. Kỳ phiếu:
Căn cứ vào nhu cầu về vốn ngắn hạn mà Ngân hàng Ngoại thương quy
định cụ thể tổng mệnh giá phát hành kỳ phiếu từng đợt. Cụ thể một số nội dung
như sau:
+ Mệnh giá: Chỉ quy định mức tối thiểu chứ không quy định mức tối đa đối
với mệnh giá của kỳ phiếu phát hành. Mức quy định này tùy thuộc từng thời kỳ
khác nhau sẽ khác nhau.
+ Phân loại:
- Kỳ phiếu ghi tên: Tức là có ghi tên thể nhân và pháp nhân trên bề mặt
của kỳ phiếu phát hành.

- Kỳ phiếu không ghi tên: Không ghi tên chủ sở hữu trên kỹ phiếu đó.
+ Thời hạn: Dưới 1 năm, quy định cụ thể thì phụ thuộc vào từng đợt phát
hành cụ thể của ngân hàng trong từng thời kỳ cụ thể.
+ Ngoài ra còn có quy định về thời gian, địa điểm, lãi suất, phương thức trả
lãi…đều phụ thuộc vào đợt phát hành kỳ phiếu của ngân hàng.
2.3 Đi vay.
Mục đích: Các ngân hàng trong quá trình hoạt động của mình có những
thời điểm thiếu vốn tạm thời theo quy định của ngân hàng tổng do vậy cần phải
vay để bù đắp thiếu hụt tạm thời của ngân hàng. Điều này góp phần đảm bảo hoạt
động của ngân hàng được an toàn hơn, cũng như giúp ngân hàng thực hiện đúng
quy định. Các hình thức vay là:
- Vay ngân hàng Nhà nước.
- Vay tổ chức tín dụng khác.
3. Chính sách huy động vốn của ngân hàng.
3.1 Khái niệm chính sách huy động vốn.
Là những điều khoản quy định chung liên quan tới sản phẩm huy động vốn
cũng như hoạt động huy động vốn nhằm đạt được mục tiêu mà ngân hàng đề ra.
3.2 Mục tiêu của chính sách huy động vốn.
* Nhóm mục tiêu định lượng đó là: Tăng số lượng sản phẩm huy động vốn
cung ứng trên thị trường; Tăng doanh số từng sản phẩm cung ứng; Đa dạng hóa
cơ cấu sản phẩm huy động vốn; Nâng cao các chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ.
* Nhóm mục tiêu định tính đó là: Dịch vụ huy động vốn phải thỏa mãn tốt
nhu cầu khách hàng; Dịch vụ cung ứng phải góp phần nâng cao vị thế của ngân
hàng trên địa bàn; Dịch vụ cung ứng phải tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh trên địa bàn hoạt động.
3.3 Nội dung của chính sách huy động vốn của ngân hàng.
3.3.1 Xác định danh mục và thuộc tính của từng sản phẩm huy động cần
triển khai.
3.3.1.1. Xác định danh mục sản phẩm huy động vốn.
* Khái niệm danh mục sản phẩm huy động.

SVTH: Trần Tuấn Anh

-6-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

Danh mục sản phẩm huy động là tập hợp một số nhóm sản phẩm huy
động mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngân
hàng.
* Đặc điểm danh mục sản phẩm huy động của ngân hàng phụ thuộc vào:
+ Đặc thù, thế mạnh kinh doanh của ngân hàng vì thường một danh mục
phải tối ưu hóa lợi nhuận.
+ Đối tượng khách hàng, đây là nhân tố quyết định tới sự thành công hay
thất bại của việc triển khai danh mục do vậy ngân hàng phải nghiên cứu kỹ nhu
cầu của khách hàng trước khi tiến hành triển khai.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm, mỗi sản phẩm đều có một chu kỳ sống
nhất định, do vậy cần xem xét để quyết định giữ lại hay loại bỏ trong danh mục
những sản phẩm không thật sự phù hợp và bổ sung những sản phẩm mới cho danh
mục để đảm bảo mục tiêu.
* Mục đích:
+ Tạo ra sự kết hợp tốt giữa sản phẩm dịch vụ cũ và mới; giữa sản phẩm
dịch vụ truyền thống và hiện đại nhằm đảm cho sự phát triển của ngân hàng trong
dài hạn.
+ Mục đích cuối cùng: Đảm bảo tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức
cạnh tranh và duy trì khả năng sinh lời của ngân hàng.

3.3.1.2. Xác định các thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm huy động.
Các dịch vụ ngân hàng khác nhau sẽ tập hợp những đặc điểm, tính năng
khác nhau và thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn đa dạng khác nhau của khách
hàng. Tuy nhiên một sản phẩm dịch vụ nói chung và sản phẩm huy động nói
riêng thường được cấu thành bởi 3 cấp độ:
Khuyến mãi
Sản phẩm bổ sung

Hình thức
Sản phẩm cốt lõi

Biểu tượng
Đáp ứng
nhu cầu
cấp thiết

Hình
ảnh

Sản phẩm hữu hình

Điều
kiện

Các dịch vụ bổ sung

Trong đó:
+ Sản phẩm cốt lõi: Đáp ứng nhu cầu cấp thiết của khách hàng.
+ Sản phẩm hữu hình: Đây là căn cứ để khách hàng có thể nhận biết,
phân biệt, so sánh và lựa chọn sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng.

SVTH: Trần Tuấn Anh

-7-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Sản phẩm bổ sung: Làm cho sản phẩm ngân hàng hoàn thiện hơn, đáp
ứng nhu cầu cao hơn của khách hàng.
3.3.2 Hoàn thiện sản phẩm huy động của ngân hàng
3.3.2.1.Khái niệm.
Hoàn thiện sản phẩm huy động vốn là việc bổ sung các thuộc tính mới
cho sản phẩm nhằm để duy trì và phát triển sản phẩm huy động.
3.3.2.2. Hướng triển khai.
* Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bằng cách:Hiện đại hóa công
nghệ; Tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng; Đổi mới phong cách
phục vụ của nhân viên.
* Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp
dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách: Hoàn
thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ. Tăng tính năng của sản phẩm dịch
vụ, tăng cường hướng dẫn khách hàng về quy trình sử dụng sản phẩm …thông tin
kịp thời cho khách hàng. Thường xuyên có những đổi mới đem lại nhiều lợi ích,
tiện ích cho khách hàng.
* Thay đổi cách thức phân phối bằng cách: Mở cửa giao dịnh ngoài giờ
hành chính. Tăng cường các giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại.
3.3.2.3. Mục đích.

+ Duy trì và mở rộng lượng khách hàng của ngân hàng so với hiện tại và
trong tương lai gần.
+ Nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm huy động trên thị trường so
với đối thủ cạnh tranh chính cũng như những đối thủ tiềm tàng.
+ Giúp ngân hàng kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm huy động mà
ngân hàng đang triển khai.
3.3.3 Triển khai sản phẩm huy động mới.
3.3.3.1. Khái niệm.
Sản phẩm huy động mới là những sản phẩm dịch vụ lần đầu tiên đưa vào
danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng.
3.3.3.2. Phân loại.
+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là những sản phẩm dịch vụ mới đối với tất cả
ngân hàng và thị trường.
+ Sản phẩm mới về chủng loại: là những sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối
với ngân hàng, không mới đố với thị trường.
3.3.3.3. Quy trình phát triển sản phẩm huy động mới.
C/s sản
phẩm mới

Hình thành
ý tưởng

Lựa chọn
ý tưởng

Thử nghiệm
và kiểm định

Đưa sản phẩm
ra thị trường

3.3.3.4. Ý nghĩa.
- Cho phép ngân hàng đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động, mở
rộng lĩnh vực kinh doanh.
- Thỏa mãn được nhu cầu mới phát sinh của khách hàng.
- Giúp ngân hàng duy trì được khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng
mới.
SVTH: Trần Tuấn Anh

-8-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

- Góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh về
vốn huy động cũng như hoạt động của ngân hàng trên thị trường.
3.4 Nhân tố ảnh hưởng tới chính sách huy động vốn.
3.4.1. Công nghệ.
Đây là một trong những nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động
ngân hàng, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cho phép ngân hàng đổi mới hoạt
động nói chung đồng thời cho phép phát triển sản phẩm mới. Điều đó đòi hỏi
ngân hàng phải thay đổi danh mục sản phẩm cung ứng nhằm đáp ứng nhu cầu thị
trường và danh mục sản phẩm huy động vốn cũng phải thay đổi.
3.4.2. Nhu cầu khách hàng.
Đối với marketing trong ngân hàng thì khách hàng được coi là trọng tâm
và mục tiêu trọng yếu của chiến lược sản phẩm ngân hàng là thỏa mãn tối đa nhu

cầu của các nhóm khách hàng đã chọn theo phương châm” ngân hàng chỉ cung
ứng, chỉ bán, chỉ phục vụ cái mà khách hàng cần”. Do vậy khi nhu cầu của khách
hàng thay đổi thì chính sách sản phẩm của ngân hàng sẽ thay đổi và danh mục sản
phẩm cũng phải điều chỉnh cho phù hợp.
* Khách hàng của ngân hàng là những cá nhân và tổ chức có nhu cầu về
các sản phẩm tài chính. Họ sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi với ngân
hàng để thỏa mãn nhu cầu đó.
+ Khách hàng cá nhân: tập hợp các khách hàng giao dịch là các cá nhân, hộ
gia đình (thị trường bán lẻ).
+ Khách hàng tổ chức: tập hợp các khách hàng là các công ty hay doanh
nghiệp(thị trường bán buôn).
* Nhu cầu của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi những nhân tố:
+ Các yếu tố tác động tới nhu cầu của khách hàng cá nhân:
- Đặc điểm gia đình: Trình độ gia đình;quy mô gia đình; số lượng người
trưởng thành, người ăn theo…
- Vai trò và địa vị xã hội: Thường thì những người có địa vị cao thì thu
nhập sẽ cao và nhu cầu về các sản phẩm tài chính cũng cao và ngược lại.
- Tầng lớp xã hội: Mỗi cá nhân, hộ gia đình ở trong những tầng lớp xã
hội khác nhau thì cũng có nhu cầu khác nhau về sản phẩm ngân hàng.
- Độ tuổi: thường thì ở trong các độ tuổi khác nhau nhu cầu về sản phẩm
sẽ khác nhau, cụ thể: Già có thiên hướng tiết kiệm, cò trẻ thường muốn đầu tư
mạo hiểm hơn.
- Đặc điểm nghề nghiệp: Tùy từng hình thức hoạt động mà nhu cầu về
các sản phẩm đối với khách hàng sẽ khác nhau, người kinh doanh thường sử dụng
sản phẩm thanh toán; còn cán bộ công nhân viên không như vậy.
- Điều kiện kinh tế cũng ảnh hưởng tới việc sử dụng sản phẩm dịch vụ,
chẳng hạn nếu thu nhập cao họ thường có nhu cầu đầu tư còn thấp lại có nhu cầu
vay mượn nhiều hơn.
+ Những yếu tố tác động tới nhu cầu của khách hàng công ty:
- Đặc điểm ngành kinh doanh là yếu tố tác động tới nhu cầu của nhóm

khách hàng này. Chẳng hạn: doanh nghiệp xuáút nháûp kháøu khác so với
doanh nghiệp chế biến nông phẩm…

SVTH: Trần Tuấn Anh

-9-

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

- Quy mô hoạt động của doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hưởng tới nhu
cầu sản phẩm của ngân hàng. Doanh nghiệp lớn sẽ có nhu cầu đa dạng hơn doanh
nghiệp vừa và nhỏ.
- Phạm vi và thị trường hoạt động cũng là nhân tố tác động tới nhu cầu
sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng công ty.
3.4.3. Khả năng cạnh tranh.
* Kinh doanh có hiệu quả: Để đánh giá chúng ta có thể sử dụng các chỉ
tiêu đánh giá sau:
+ ROA:

ROA =

Thu nhập ròng
x 100
Tài sản có

Chỉ tiêu này đo lường khả năng sinh lời của tài sản có. Đồng thời nó cũng
thể hiện khả năng sử dụng linh hoạt các khoản mục của tài sản có. Tỷ lệ này cao
chứng tỏ hiệu quả sử dụng tài sản có cao.
+ ROE: Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận kiếm được từ một đơn vị vốn
đầu tư của ngân hàng. Ngoài ra nó còn đo lường tính lành mạnh trong hoạt động
ngân hàng. Công thức:
Thu nhập ròng

ROE =

x 100
Vốn tự có

+ Tỷ lệ Chi phí / Thu nhập: Đây cũng là một chỉ tiêu phản ánh hiệu quả
kinh doanh của ngân hàng. Tỷ lệ này cho ta biết trong một thời kỳ cụ thể để mang
lại một đồng thu nhập thì ngân hàng phải bỏ ra bao nhiêu đồng chi phí.
+ Ngoài ra việc kinh doanh có hiệu quả còn phụ thuộc vào chiến lược dài
hạn của ngân hàng, có thể trong thời gian đầu của chiến lược ngân hàng chấp
nhận hòa vốn để đạt được mục đích lâu dài và bền vững hơn. Hay trong chiến
lược đó mục tiêu quan trọng hàng đầu là thu hút khách hàng, nâng cao và củng cố
vị trí cạnh tranh chứ không phải là mục tiêu lợi nhuận …
* Chất lượng cao: Chỉ tiêu này mang tính chất định tính nhiều hơn nhưng
có thể xem xét ở một số khía cạnh sau:
+Chất lượng nhân viên ngân hàng.
+ Thủ tục giao dịch.
+ Độ an toàn và chính xác.
* Mức độ thỏa mãn khách hàng: Thông qua cảm nhận về tiện ích tối ưu;
dịch vụ ngân hàng cung ứng đa dạng; kênh phân phối của ngân hàng rộng hay còn
hạn chế; quan hệ khách hàng tốt hay chưa thật sự thân thiện.
* Liên tục đổi mới: Chỉ tiêu này có thể nhìn thấy rõ nhất qua việc: Cung

ứng dịch vụ mới trên thị trường; Tăng cường các địa điểm cung ứng mới; Áp
dụng công nghệ tiên tiến nhất.
3.4.4.Hành lang pháp lý.
Việc thay đổi chính sách, luật pháp của Nhà nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp
và gián tiếp tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và danh mục sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng nói riêng. Những sự thay đổi đó vừa mang lại những
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 10 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

cơ hội để hình thành nhóm sản phẩm dịch vụ mới, vừa tạo nên thách thức mới cho
danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong tương lai. Cụ thể qua một số lĩnh
vực:
+ Đối với việc thay đổi chính sách tiền tệ cũng như công cụ thực hiện
chính sách tiền tệ sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động huy động vốn của ngân hàng.
+ Hay việc tăng cường hay nới lỏng đầu tư cũng gây ảnh hưởng không
nhỏ tới việc tìm nguồn vốn phù hợp để kinh doanh có hiệu quả.
+ Các hoạt động kích thích thị trường chứng khoán phát triển cũng gây
ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động huy động vốn của ngân hàng.
+ Ngoài ra còn một số quy chế nới lỏng cũng như ràng buộc trực tiếp từ
phía Nhà nước đối với hoạt động ngân hàng cũng sẽ gây ảnh hưởng lớn tới hoạt
động ngân hàng nói chung và huy động vốn nói riêng.

I. Khái quát chung quá trình hình thành và phát triển của VCB ĐN.
1. Sự ra đời và phát triển của VCB ĐN.
Ngày 30/4/1975 nước Việt Nam hoàn toàn giải phóng, trong ngày lịch
sử đó Chính phủ cách mạng lâm thời đã ký quyết định thành lập chi nhánh Chi
nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng nhằm phục vụ kịp thời cho các hoạt
động kinh tế đối ngoại của cách mạng tại ại cùng giải phóng Trung Bộ.
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 11 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

Từ năm 1977, Chi nhánh được hội nhập và trở thành thành viên của Chi
nhánh Ngân hàng Ngoại thương, đây là ngân hàng quốc doanh duy nhất được
phép kinh doanh đối ngoại lúc bấy giờ và đóng góp to lớn cho sự phát triển của
Thành phố Đà Nẵng. Năm 1987 về trước chi nhánh hoạt động theo cơ chế bao
cấp: khách hàng chỉ gồm toàn doanh nghiệp Nhà Nước được phép kinh doanh đối
ngoại, việc đầu tư tín dụng bị hạn chế theo chỉ tiêu khách hàng. Do đó doanh số
cho vay chỉ đạt chỉ tiêu tăng trưởng bình quân hàng năm là 1,5 lần. Sau này quy
định đó không còn nên lượng khách hàng của Chi nhánh ngày càng đa dạng,
doanh số cho vay cùng không bị khống chế nên ngày một tăng.
Gần 30 năm tồn tại và hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, Chi
nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng đã gặt hái được nhiều thành tựu đáng kể
góp phần vào sự nghiệp phát triển kinh tế của Thành phố nói riêng và kinh tế cả
nước nói chung. Có được như ngày hôm nay chủ yếu là do Chi nhánh Ngân hàng

Ngoại thương Đà Nẵng đã tiến hành đổi mới, hoàn thiện triệt để định hướng chiến
lược của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và tổ chức kinh doanh theo cơ chế
thị trường, thực sự chủ động về mặt tài chính, không ngừng nâng cao chất lượng,
củng cố và bổ sung nguồn nhân lực, thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch tại
ngân hàng với phương châm” Tất cả vì sự thành đạt của khách hàng”.
2. Cơ cấu tổ chức quản lý của VCB ĐN.
Về cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý hiện nay của Chi nhánh Ngân hàng
Ngoại thương Đà Nẵng có các phòng chức năng được sắp xếp theo phương pháp
quản lý trực tuyến. Sơ đồ 1:
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng
hành
chính
nhân
sự

Phò
ng
vốn

Phòng
kiểm
soát
kiểm
toán
nội bộ

Phòng

quan
hệ
khách
hàng

Phò
ng
ngâ
n
quỹ

Phòng
tín
dụng
Chi
nhánh
giao
dịch
Sơn
Trà

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng
thanh
toán
xuất
nhập
khẩu

Phòng
giao
dịch
Hội
An

Phòng
kinh
doanh
dịch
vụ

Phò
ng
kế
toán

Tổ
tin
học

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

Trong đó:
* Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện các kế hoạch về tổ chức hành
chính và hoạt động phụ trợ về mặt hành chính, tổ chức.
* Phòng tín dụng: Thực hiện cho vay vốn trong và ngoài nước.
* Phòng kế toán kiểm toán nội bộ: Có nhiệm vụ tổ chức kiểm tra, kiểm
soát việc thực hiện các quy trình nghiệp vụ và quy chế an toàn theo đúng quy định

SVTH: Trần Tuấn Anh

- 12 -

Lớp 27K07.1

Phòn
g giao
dịch
Hòa
Khán
h


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

của pháp lệnh Ngân hàng Nhà Nước và Ngân hàng Ngoại thương, tiếp nhận và
giải quyết các đơn tố cáo, khiếu nại liên quan tới cán bộ cũng như hoạt động ngân
hàng.
* Phòng quan hệ khách hàng: Có nhiệm vụ giải quyết tất cả các khúc mắc
yêu cầu của khách hàng, xác lập giới hạn tín dụng, tư vấn tìm kiếm khách hàng
mới có chất lượng, duy trì các mối quan hệ truyền thống, đề xuất các chiến lược
phát triển, marketing các sản phẩm dịch vụ mới để áp dụng trong tương lai, đồng
thời nghiên cứu đưa ra những chính sách ưu đãi cho khách hàng. Là đầu mối tập
hợp nguồn thông tin của Chi nhánh phục vụ các ban ngành chức năng, cũng là đầu
mối về thông tin tín dụng phòng ngừa rủi ro của Chi nhánh Ngân hàng ngoại
thương Đà Nẵng.
* Phòng thanh toán xuất nhập khẩu: Thực hiện các nghiệp vụ về thanh toán

quốc tế, phát hành thư bảo lãnh ra nước ngoài, chuyển tiền thanh toán cho người
thụ hưởng ở nước ngoài.
* Phòng kế toán có nhiệm vụ theo, cập nhật và thống kê các hoạt động
hàng ngày của ngân hàng, có trách nhiệm hạch toán các kết quả cũng như các
nghiệp vụ phát sinh trên tài khoản của khách hàng tổ chức và tiến hành các nghiệp
vụ thanh toán trong nước giữa các tổ chức kinh tế có nhu cầu.
* Phòng kinh doanh dịch vụ: Thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của ngân
hàng như thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều hối, thanh toán thẻ, nhận tiền gửi tiết kiệm,
mở tài khoản khách hàng …
* Phòng vốn: Thực hiện việc mua bán ngoại tệ, lập tỷ giá vào đầu ngày làm
việc, điều chỉnh khung tỷ giá theo ngày. Đồng thời giúp ban giám đốc xây dựng
kế hoạch kinh doanh của chi nhánh.
* Phòng giao dịch:
+ Phòng giao dịch Hòa Khánh: Thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng như
tín dụng, thanh toán, mở tài khoản phục vụ cho khách hàng tại quận Liên Chiểu.
+ Phòng giao dịch Hội An: Thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng như thu
đổi ngoại tệ, phát hành thẻ, mở tài khoản phục vụ cho khách du lịch nước ngoài
và khách hàng của Thị Xã Hội An.
+ Chi nhánh giao dịch Quận Sơn Trà: Thực hiện các nghiệp vụ ngân
hàng như huy động vốn, tín dụng, thanh toán phục vụ khách hàng.
* Tổ tin học: Thực hiện công việc nghiên cứu phát triển công nghệ ngân
hàng, cải tiến bổ sung các chương trình phần mềm hiện có.
3. Tình hình hoạt động kinh doanh của VCB ĐN trong 2 năm 2019 - 2020.
Trong thời gian qua, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng không
ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động, củng cố và bổ sung nguồn
nhân lực, thu hút khách hàng đến giao dịch ngày càng nhiều, làm tốt nhiệm vụ của
Đảng, Nhà Nước và Ngân hàng Ngoại thương Trung Ương giao cho. Trong năm
2020 dù có nhiều khó khăn từ nền kinh tế nhưng với sức mạnh nội tại và kinh
nghiệm tích lũy được chi nhánh vẫn hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra và vẫn là một
đơn vị mạnh, dẫn đầu trên địa bàn và khu vực.

Có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua có nhiều
biến động,chúng ta có thể nhìn nhận thông qua bảng thu chi tài chính tại chi
nhánh ngân hàng ngoại thương năm 2020. Cụ thể:
Bảng 1:Thu chi tài chính (rút gọn )năm 2020.
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 13 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến
Đơn vị: triệu đồng
Thực hiện
31/12/2019

CHỈ TIÊU

Thực hiện
31/12/2020

Tỷ lệ( % )
12.04/12.03

1.Tổng thu nhập

93.656

116.915

124,83

2.Tổng chi phí

58.666

116.183

198,04

3.Lợi nhuận

34.990

732

2,09

Qua bảng thu chi tài chính rút gọn ta thấy trong năm 2020 so với năm
2019 về các chỉ tiêu tuyệt đối về thu nhập và chi phí đều tăng. Nhưng tỷ lệ tăng
thu nhập nhỏ hơn so với chi phí điều này làm cho lợi nhuận của ngân hàng năm
2020 giảm nhanh (từ 34.990 triệu đồng xuống còn 732 triệu đồng).
Nếu xem xét kỹ hơn qua tỷ lệ Chi phí / Thu nhập của 2 năm vừa qua:
Bảng 2: Tỷ lệ chi phí/ thu nhập
CHỈ TIÊU

Năm 2019

Năm 2020

0,6264
0,9937
Nếu Chi phí / Thu nhập
như
trong năm 2019 để có một đồng thu nhập ngân hàng chỉ phải bỏ ra 0,6264 đồng
chi phí, thì trong năm 2020 vừa qua để có một đồng thu nhập ngân hàng phải bỏ
ra 0,9937 đồng chi phí. Qua đó cho thấy chi phí bỏ ra trong năm 2020 của Ngân
hàng Ngoại thương đã tăng. Trong đó một số khoản tăng đáng kể là: tăng chi trả
lãi huy động; tăng chi dịch vụ thanh toán và ngân quỹ; tăng chi tài sản và tăng chi
khác. Khoản tăng chi khác của ngân hàng tăng nhanh là do ngân hàng trích dự
phòng rủi ro trong năm qua.
Tóm lại,với mục tiêu ”an toàn và sinh lời” thì trong 2 năm qua Chi nhánh
Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng vẫn duy trì tốt. Nhưng do những biến động
không tốt từ phía nền kinh tế, cũng như những chuyển dịch về cơ cấu mà ngân
hàng đã phải có những điều chỉnh gây ảnh hưởng tới lợi nhuận trong ngắn hạn.
Tuy nhiên việc tăng chi phí, nhất là khoản chi cho việc huy động và tài sản chứng
tỏ ngân hàng đang mở rộng hơn nữa để chiếm lĩnh thị phần của mình trước đối
thủ cạnh tranh trên địa bàn nói riêng, cũng như trước tiến trình hội nhập kinh tế
quốc tế của Việt Nam nói chung.

II.Tình hình thị trường và những ảnh hưởng tới hoạt động huy động vốn của
VCB ĐN.
1. Tình hình kinh tế - xã hội.
1.1. Những cơ hội đối với VCB ĐN.
+ Hiện nay xu hướng quốc tế hóa tạo điều kiện trao đổi, hợp tác, tranh
thủ nguồn vốn, tận dụng công nghệ tiên tiến cũng như cách thức quản lý mới…
điều này có ảnh hưởng tốt tới hệ thống ngân hàng Việt Nam nói chung và VCB
ĐN nói riêng.

+ Trong mấy năm gần đây việc nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh ở
mức độ cao, cụ thể về tăng trưởng kinh tế:
Bảng 3: Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam
Năm

2000

2001

2002

2019

2020

%

6,79

6,84

7,04

7,5

7,7

SVTH: Trần Tuấn Anh

- 14 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

Như vậy, sẽ tạo ra một nguồn vốn lớn trong dân cư cũng như những cơ
hội đầu tư lớn từ nền kinh tế cho các ngân hàng tranh thủ và tận dụng.
+ TP Đà Nẵng là một trọng điểm kinh tế của Miền Trung với tốc độ tăng
trưởng ở mức cao, cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng phù hợp với xu thế phát
triển của đô thị lớn. Trong năm 2020 tốc độ tăng trưởng GDP của Thành phố Đà
Nẵng đạt 13,3%, một số lĩnh vực như sản xuất công nghiệp, thương mại, du lịch,
xuất khẩu đạt mức tăng trưởng cao so với cùng kỳ. Cơ sở hạ tầng tiếp tục được
hoàn thiện, nhiều công trình trọng điểm được đẩy nhanh tiến độ thi công, thu hút
đầu tư trong và ngoài nước có nhiều biến chuyển, trong năm 2020 cấp giấy phép
cho 9 dự án đầu tư có vốn đầu tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư 54 triệu 857
USD. Hoạt động văn hóa xã hội có nhiều tiến bộ, đời sống vật chất và tinh thần
của người dân được cải thiện, tình hình an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội
được đảm bảo. Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi để các ngân hàng mở rộng quy
mô hoạt động của mình cả về chiều rộng và chiều sâu.
+ Ngoài ra việc tiến hành cải cách để rút ngắn 50% thời gian cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh, cấp mã số thuế, mã số xuất nhập khẩu …cho
doanh nghiệp phần nào tạo điều kiện cho việc hình thành các doanh nghiệp trên
địa bàn. Nếu nắm bắt tốt nhu cầu và đáp ứng kịp thời cho các đối tượng này khách
hàng sẽ có thuận lợi lớn trong việc thu hút khách hàng, và tranh thủ nguồn vốn
nhàn dỗi của họ khi có thể.
+ Thị trường tài chính sớm muộn gì cũng hình thành và phát triển
mạnh, đây cũng là một lợi thế không nhỏ trong việc tạo áp lực cạnh tranh về

nguồn vốn cũng như mở ra kênh huy động hiệu quả cho ngân hàng mà VCB ĐN
có thể nắm bắt được.
1.2. Những thách thức trong công tác huy động vốn tại VCB ĐN.
+ Môi trường:
- Môi trường kinh tế chưa ổn định làm cho ngân hàng phải đối mặt với
những rủi ro nhiều hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Môi trường pháp lý chưa hoàn thiện còn nhiều bất cập phải sửa đổi bổ
sung điều này gây khó khăn không nhỏ cho hoạt động ngân hàng, vì mỗi một sửa
đổi bổ sung đồng nghĩa với việc ngân hàng phải điều chỉnh hoạt động cho phù
hợp.
- Thị trường tài chính Việt nam chưa phát triển, tụt hậu khá xa so với
khu vực và thế giới, điều này có ảnh hưởng tới việc thu hút vốn thông qua phát
hành các loại trái phiếu, cũng như khó khăn trong việc kinh doanh các loại giấy tờ
có giá khác…
+ Sản phẩm ngân hàng: Có thể thấy sản phẩm chủ yếu của các ngân hàng
vẫn nghiêng về các sản phẩm truyền thống là chủ yếu. trong khi đó các sản phẩm
dịch vụ mới còn đơn điệu và chậm phát triển(khoảng 300 sản phẩm dịch vụ).
+ Trình độ công nghệ thông tin trên địa bàn phát triển khá nhanh nhưng
chưa thể đáp ứng hết nhu cầu của người dân. Điều này cũng gây khó khăn trong
việc khuyến khích người dân tiết kiệm, cũng như tiến hành đầu tư để có thu nhập
cao. Hơn thế điều này cũng gây khó khăn trong việc triển khai sản phẩm mới tới
khách hàng của ngân hàng.
+ Việc tăng giá của nguyên, nhiên vật liệu trong năm qua đã làm cho chi
phí sản xuất doanh nghiệp tăng gây ảnh tới hiệu quả sản xuất kinh doanh làm khó
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 15 -

Lớp 27K07.1

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

khăn trong việc trả nợ vay ngân hàng của các doanh nghiệp đang hoạt đọng trên
địa bàn thành phố.
+ Cạnh tranh quyết liệt của các tổ chức tín dụng trên địa bàn (21Chi
nhánh cấp 1) làm cho thị trường tiền tệ thêm sôi động, tạo thuận lợi trong việc
chọn lựa của khách hàng nhưng lại gây khó khăn trong việc huy động vốn của các
ngân hàng và tiềm ẩn nhiều rủi ro trong cho vay.
+ Công tác sắp xếp đổi mới lại các doanh nghiệp Nhà Nước cũng gây
khó khăn cho các ngân hàng trong việc thu hồi nợ vay do thường các doanh
nghiệp làm ăn thua lỗ, khi sáp nhập thì không muốn nhận nợ vay ngân hàng chỉ
nhận tài sản, còn nếu bị phá sản thì tài sản thanh lý không đáng kể. Cụ thể nợ xấu
biến động tăng ở các ngân hàng quốc doanh, do thực hiện chuyển nợ quá hạn theo
quyết định 1627 của các doanh nghiệp Nhà Nước. Nợ xấu bao gồm nợ quá hạn
401,9 tỷ đồng, nợ chờ xử lý là 0,6 tỷ đồng và nợ khoanh là 66,6 tỷ đồng.
Tóm lại, những cơ hội và thách thức từ nền kinh tế nói chung cũng như
trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng nói riêng đều rất nhiều. Tuy nhiên để xác định
được những cơ hội, thách thức nào có ảnh hưởng lớn; những cơ hội, thách thức
nào có ảnh hưởng ít hơn thì không phải dễ. Nhưng nếu nhìn nhận rõ nhưng cơ hội
và thách thức đó chúng ta có thể biến thách thức thành cơ hội và chuyển những
điểm mạnh vốn có của ngân hàng cho phù hợp với cơ hội. Như vậy ngân hàng sẽ
phát huy được thế mạnh của mình đồng thời tận dụng được cơ hội tốt nhất.
2. Đánh giá đối thủ cạnh tranh của VCB ĐN trên địa bàn Tp Đà Nẵng.
Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng ra đời sớm, và đã sớm có
được uy tín, và vị thế trên địa bàn. Luôn được đánh giá là nhà dẫn đạo thị trường
trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là trên
địa bàn Thành phố Đà Nẵng không có những đối thủ cạnh tranh, muốn có được vị

trí và uy tín đó ngân hàng phải cạnh tranh rất mạnh với các đối thủ chính cũng
như nhiều đối thủ tiềm tàng khác trên địa bàn hoạt động của mình.
2.1. Đối thủ cạnh tranh chính:
Thông thường chúng ta đều cảm nhận các ngân hàng thương mại quốc
doanh với sự ra đời và phát triển, tiềm lực về vốn,công nghệ cũng như nhân sự sẽ
chiếm ưu thế và thường là các đối thủ của nhau. Nhưng với xu hướng mở cửa và
hội nhập kinh tế và việc đẩy mạnh cổ phần hóa Doanh nghiệp Nhà Nước cũng
như sự lớn mạnh của khu vực doanh nghiệp dân doanh đã dần thu hẹp khoảng
cách giữa các ngân hàng. Chính vì thế trong tất cả các hoạt động nghiệp vụ của
mình đều có sự cạnh tranh quyết liệt từ nhiều đối thủ.
* Đối với sản phẩm huy động:
Với tâm lý an toàn cho các khoản tiền gửi thì người dân thường có xu
hướng tìm tới các ngân hàng thương mại Nhà Nước như: Chi nhánh Ngân hàng
Ngoại thương Đà Nẵng; Chi nhánh Ngân hàng Công thương Đà Nẵng; Chi nhánh
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng; Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Đà Nẵng. Vậy có thể thấy trong việc huy động vốn hiện nay
thì:
+ Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Đà Nẵng
ngày càng phát triển mạng lưới rộng khắp. Như vậy họ sẽ tận dụng được lợi thế
của mình trong việc đem lại tiện ích cho người gửi tiền, cũng như đáp ứng nhiều
nhu cầu khác cho khách hàng.
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 16 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng thì luôn mạnh
trong việc thu hút nguồn vốn trung dài hạn phục vụ cho nhu cầu cho vay trung dài
hạn đối với các dự án lớn.
+ Chi nhánh Ngân hàng Công thương Đà Nẵng cũng rất mạnh trong công
nghệ ngân hàng, với việc triển khai nhiều sản phẩm mang lại nhiều tiện ích cho
khách hàng trên địa bàn.
* Đối với các sản phẩm cho vay: Thông thường thì các sản phẩm cho vay
đối với khách hàng giá cả là quan trọng, ngoài ra họ còn chú ý tới các vấn đề giải
ngân vốn vay cũng như những ưu đãi trong quá trình vay vốn và trả tiền gốc, lãi
vay. Tuy nhiên với mục đích an toàn trong cho vay và sinh lời nên các ngân hàng
đều phải thận trọng. Trong các ngân hàng quốc doanh hoạt động trên địa bàn
Thành phố Đà Nẵng thì Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng mạnh
trong việc cho vay xây dựng cơ bản. Trong khi đó Chi nhánh Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Đà Nẵng lại chuyên cho vay để phát triển nông
nghiệp nói chung.
* Đối với các sản phẩm trung gian:
Ngày nay hoạt động kinh doanh dịch vụ ngày càng phát triển và chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng thu nhập của các ngân hàng, chính vì vậy để có thể nâng cao
vị thế và thị phần của mình các chi nhánh đều đẩy mạnh hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh dịch vụ. Các sản phẩm dịch vụ dần trở thành đối tượng chính để khách
hàng so sánh nên quan hệ với ngân hàng nào, bởi vì chính sự tiện ích mà họ nhận
được mới quan trọng còn sự chênh lệch về lãi suất giữa các ngân hàng cũng
không đáng kể. Do vậy có thể thấy vấn đề công nghệ mà ngân hàng đang triển
khai lại tỏ ra quan trọng. Về công nghệ:
+ Với nền tảng công nghệ hiện đại trong thời gian qua Chi nhánh Ngân
hàng Ngoại thương Đà Nẵng vừa cung cấp cho khách hàng các dịch vụ truyền
thống, kết hợp với sản phẩm hiện đại như: Thanh toán trực tuyến(VCB- Online);
chuyển tiền tự động(VCB- ATM); Chi nhánh cũng đã triển khai thành công hệ

thống nền tảng VCB- Vision 2012.
+ Các ngân hàng khác trên địa bàn cũng đã triển khai nhiều dịch vụ ngân
hàng hiện đại như: Ngân hàng Kỹ thương; Ngân hàng Sài Gòn thương Tín; Ngân
hàng Á Châu hay Vip Public với phầm mềm Smart Bank…
Tóm lại, cạnh tranh càng gay gắt bao nhiêu thì càng tạo ra động lực mạnh
mẽ bấy nhiêu. Và dần dần thì sự phân biệt giữa các khu vực thể chế cũng sẽ mất
đi, tất cả thay bằng hiệu quả trong kinh doanh dịch vụ. Vì vậy không thể nói chắc
chắn rằng tôi mạnh hơn anh mãi được, nếu nhìn nhận có thể thấy những đối thủ
tiềm năng cạnh tranh rất mạnh và tỏ rõ ưu thế hơn so với VCB ĐN trong một số
lĩnh vực. Vậy để đảm bảo vị thế và nâng cao hình của mình ngân hàng cần hoàn
thiện mình nhanh chóng và đánh giá đối thủ cạnh tranh một cách chính xác nhất
để có những chính sách tốt nhất trong từng thời kỳ cụ thể.
2.2. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
Trên địa bàn ngoài những ngân hàng quốc doanh còn lại các ngân hàng
ngoài quốc doanh chính là những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đối với Chi nhánh
Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng. Họ là những người đi sau, do vậy thường là
người lấp lỗ trống, tìm kiếm khách hàng nhỏ lẻ và cạnh tranh về lãi suất cùng với
nhiều dịch vụ đi kèm. Cụ thể đó là các ngân hàng thương mại cổ phần như:
* Chi nhánh Ngân hàng Kỹ thương Đà Nẵng.
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 17 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

* Chi nhánh Ngân hàng Á Châu Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Xuất nhập khẩu Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Hàng hải Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Đông Á Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Sài gòn Thương tín Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Phương Nam Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Phương Đông Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Việt Á Đà Nẵng.
* Chi nhánh Ngân hàng Sài gòn Công thương Đà Nẵng.
* Ngân hàng liên doanh VID Public …vv
* Ngoài ra sự cạnh tranh của hệ thống bưu điện cũng gây ảnh hưởng tới
hoạt động huy động vốn của ngân hàng. Với ưu thế về chi nhánh rộng khắp và
những quy định mới cho phép hệ thống bưu điện tham gia vào hoạt động dịch vụ
tài chính chắc rằng sẽ không ít khó khăn cho VCB ĐN trong huy động nói riêng
và kinh doanh ngân hàng nói chung.
Tóm lại, Để tồn tại và lớn mạnh các ngân hàng đều đánh giá đối thủ và tìm
cách tăng cường huy động, cho vay và kinh doanh dịch vụ nhằm thu hút khách
hàng hiện tại và tiềm năng. Để làm được điều này các ngân hàng đều có những
chiến lược và chính sách cụ thể. Nhưng làm thế nào để chiến lược và chính sách
phát huy hiệu quả thì phải nắm bắt được nhu cầu cụ thể của khách hàng đối với
hoạt động kinh doanh của mình. Đây là chìa khóa của sự thành công không chỉ
trong hoạt động ngân hàng mà hầu hết các hoạt động kinh doanh khác.
3. Khách hàng của VCB ĐN.
3.1. Khách hàng của ngân hàng.
* Khách hàng ngoài ngân hàng.
+ Khách hàng tổ chức: Phần đông khách hàng của chi nhánh là những
khách hàng tổ chức, công ty có hoạt động kinh doanh đối ngoại. Đó là những
doanh nghiệp có tiềm năng về vốn, có nhu cầu về loại hình dịch vụ rất lớn.
+ Khách hàng cá nhân: Bên cạnh khách hàng tổ chức, các khách hàng cá

nhân cũng chiếm tỷ trọng ngày càng lớn. Thành phần này rất đa dạng, từ người
trong nước tới các cá nhân nước ngoài hoạt động trên địa bàn Thành phố Đà
Nẵng.
Trong thời gian qua ngân hàng đã có nhiều hình thức chăm sóc đối tượng
khách hàng này qua việc:
- Cung cấp thông tin cho khách hàng thông qua các hình thức: Điện
thoại; Tờ rơi; Tờ gấp quảng cáo; Thư tay; Email; Fax; Quảng cáo bằng băng rôn;
Quảng cáo trên truyền hình; Quảng cáo trên báo chí, tạp chí; Tổ chức tọa đàm cho
đối tượng có nhu cầu;Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên; Internet banking.
- Ngoài ra ngân hàng còn xây dựng nhiều chính sách quan hệ với khách
hàng như:
Phân chia khách hàng để có thể chăm sóc tốt nhất, khách hàng tiền gửi
nếu có số dư từ 500 triệu trở lên sẽ được hưởng ưu đãi về: Phí chuyển tiền, phí
thanh toán, dịch vụ gia tăng, lãi suất ưu đãi. Còn khách hàng tiền vay nếu thuộc
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 18 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

loại ưu cũng sẽ được hưởng ưu đãi về: lãi suất vay, giới hạn tín dụng, Ký quỹ, phí
thanh toán.
Ngoài ra còn có các hình thức chăm sóc khách hàng khác như, đăng báo
tôn vinh khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng, hay tặng quà cho các đối
tượng khách hàng nhân các ngày lễ hội lớn trong năm…

* Khách hàng nội bộ: Đây chính là những người trong ngân hàng, họ vừa
là nhân viên của ngân hàng đồng thời cũng chính là những khách hàng của chính
ngân hàng. Do vậy để có hiệu quả cao, có được sự trung thành và tâm huyết của
họ với ngân hàng thì trước tiên nhân viên ngân hàng phải được quan tâm chăm
sóc về đời sống vật chất và tinh thần nhiều hơn, cũng như điều kiện làm việc. Khi
đó sẽ tạo niềm tin và sự trung thành với ngân hàng cũng như khuyến khích họ
cống hiến vì ngân hàng nhiều hơn, tốt hơn. Chính vì thế ngân hàng đã có những
chính sách đối với nhân viên như:
+ Trang thiết bị: Được trang bị đầy đủ phương tiện một cách tốt nhất
như: dụng cụ văn phòng phẩm, bàn ghế, máy tính cá nhân…
+ Trang phục: Đồng phục cho tất cả nhân viên ngân hàng.
+ Tổ chức tặng quà hay những buổi dã ngoại:
- Nhân ngày 8/3, ngày Noel, Tết âm lịch…
- Giúp đỡ gia đình khó khăn, động viên thăm hỏi, khuyến khích cá nhân
xuất sắc trong năm, tổ chức tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân
viên…
3.2.Những biến động nhu cầu của KH khi sử dụng sản phẩm huy động
vốn của VCB ĐN.
* Nhu cầu chung của khách hàng về sản phẩm ngân hàng:
Thông thường thì các nhu cầu của khách hàng đều rất đa dạng và
phong phú. Hơn thế nữa các sản phẩm mà VCB ĐN cung ứng lại có quan hệ liên
thông với nhau, chính vì vậy mà nhu cầu của khách hàng về một sản phẩm sẽ phát
sinh các nhu cầu đi kèm khác. Điều này có thể gây khó khăn cho ngân hàng trong
việc xác định nhu cầu và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng. Tuy nhiên
thường thì khi tới VCB ĐN khách hàng đều có một trong những nhu cầu chung
sau:
+ Tìm kiếm thu nhập, thông qua các hình thức tiền gửi với mục đích
sinh lợi từ thặng dư tài chính. Đây cũng chính là nguồn vốn mà các VCB ĐN huy
động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Các hình thức huy động chủ
yếu bằng đồng Việt nam và ngoại tệ đối với các loại khách hàng sau:

- Tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi cá nhân.
- Tiền gửi ký quỹ.
- Tiền gửi của tổ chức kinh tế.
- Tiền gửi của tổ chức tín dụng, ngân sách nhà nước.
Ngoài ra còn có các hình thức huy động bằng ngoại tệ với các đối
tượng khách hàng trên và thông qua việc phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngân
hàng.
+ Quản lý rủi ro, đây chính là tâm lý bất an về tài sản của khách hàng
chính vì thế họ không muốn để tiền ở nhà vừa không an toàn vừa không sinh lời.
Cất giữ an toàn một khoản tiền chính là việc quản lý rủi ro của ngân hàng cho
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 19 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

khách hàng. Ở đây lợi thế của VCB ĐN là uy tín đã giúp ngân hàng chiếm ưu thế
trong việc tạo niềm tin ở khách hàng.
+ Bổ sung nguồn tài chính thiếu hụt thông qua hình thức tín dụng đối
với khách hàng. Đây là hình thức kinh doanh tiền tệ của hầu hết ngân hàng, các
ngân hàng ngày càng đa dạng hình thức tín dụng với mục đích vừa sinh lời, đồng
thời có thể giảm thiểu rủi ro trong cho vay. VCB ĐN có nhiều hình thức tín dụng
triển khai như:
- Cho vay theo thời hạn tín dụng: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn.
- Cho vay theo loại hình: cho vay từng lần; cho vay hạn mức; cho vay

dự án; cho vay trả góp.
- Cho vay theo loại hình doanh nghiệp: cho vay doanh nghiệp Nhà
Nước; cho vay dân doanh.
- Cho vay theo ngành kinh tế: Lâm nghiệp; công nghiệp; thương
nghiệp; các ngành khác.
+ Di chuyển tiền tệ, chính vì sự phát triển kinh tế cho nên các hoạt
động trong nền kinh tế có khi diễn ra trong không gian rất xa. Để cho huyết mạch
trong nền kinh tế có thể lưu thông thì có thể thấy hoạt động này ngày càng phát
triển cao, nhằm đáp ứng nhu cầu nhanh chóng, an toàn cao.
Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng là một mắt xích trong
mạng lưới đại lý rộng khắp cả nước cũng như trên toàn quốc, cùng với chất lượng
thanh toán SWIFT quốc tế tốt nhất Việt Nam, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương
Đà Nẵng có thể xử lý các lệnh chuyển tiền một cách cập nhật, chính xác, an toàn,
thủ tục đơn giản và mức phí hấp dẫn cho khách hàng.
+ Tư vấn chuyên môn, đây là nhu cầu khá quan trọng trong việc tạo
niềm tin cho khách hàng bởi vì họ không thể nắm bắt hết thông tin mang tính
chuyên môn được, do vậy tư vấn là cần thiết giúp khách hàng chọn lựa dịch vụ
ngân hàng. Xã hội càng phát triển thì hoạt động này càng phổ biến và cần thiết đối
với khách hàng.
Thường khi nhu cầu khách hàng cao ngân hàng sẽ thành lập tổ tư vấn
cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng, sau đó thường tổ
tư vấn không còn. Như vậy đây cũng là hình thức tốt, ngoài ra nếu có những thắc
mắc khách hàng sẽ được tư vấn trực tiếp tại phòng quan hệ khách hàng.
+ Thông tin, tìm kiếm thông tin chính là bước đầu của sự lựa chọn sản
phẩm dịch vụ do vậy khách hàng cần nhiều thông tin liên quan để có thể có cái
nhìn tổng quát, tránh tâm trạng hoang mang lo sợ ban đầu cũng như tiến tới quyết
định chính thức của mình. Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng cũng có
nhiều hình thức thông tin tới khách hàng như đã nói ở trên.
* Những biến động nhu cầu đối với các sản phẩm huy động vốn tại VCB.
Thông thường nhu cầu về sản phẩm ngân hàng nói chung và sản phẩm

huy động vốn nói riêng hết sức đa dạng. Các nhu cầu đó có thể xuất phát từ ngay
khi khách hàng tới ngân hàng cũng có thể sau khi đã sử dụng dịch vụ do ngân
hàng cung cấp. Vậy nên việc xác định chính xác nhu cầu của khách hàng là hết
sức khó khăn. Hơn nữa việc phát sinh nhu cầu còn phụ thuộc nhiều vào sinh hoạt
của cá nhân hay môi trường kinh doanh của doanh nghiệp … cụ thể một số biến
động nhu cầu như sau:

SVTH: Trần Tuấn Anh

- 20 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Đối với cá nhân: Khi gửi tiền vào tài khoản tiết kiệm, sau đó nhu cầu
trong cuộc sống làm họ có những nhu cầu khác, và để có thể huy động vốn ngân
hàng cần đáp ứng tốt nhu cầu đó để tạo tiện ích cũng như niềm tin ở khách hàng
với ngân hàng. Cụ thể:
- Khi họ muốn đi du lịch, công tác: Có thể nhu cầu của họ sẽ là Thẻ, như
vậy ngân hàng có thể đáp ứng cho họ 5 loại thẻ thông dụng trên thế giới: VISA,
MasterCard, JCB, American Express. Riêng thẻ American Express chỉ có VCB
mới được phát hành tại Việt Nam, ngoài ra với thẻ Connect 24 khách hàng có thể
thực hiện các giao dịch tự động trên các may ATM của ngân hàng trên toàn quốc.
Đồng thời cung cấp thông tin về các địa điểm chấp nhận thẻ để họ có thể sử dụng
chúng nhanh nhất. Trong năm 2020 trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng đã có 21 địa
điểm chấp nhận thẻ. Với 11 địa điểm đặt máy ATM ở Đà Nẵng và Hội An.

- Khi có nhu cầu đầu tư xây dựng cơ bản: Mua nhà, mua xe…nhu cầu
của họ sẽ muốn bổ sung nguồn tài chính thiếu hụt. Như vầy ngân hàng căn cứ vào
số tiền họ đã có trên tài khoản, cũng như khả năng trả nợ để cho vay. Sau này
chính quan hệ đó sẽ góp phần thuận lợi cho việc huy động vốn về sau của ngân
hàng thông qua tài khoản mà họ đã mở để ký quỹ tại chi nhánh.
- Phục vụ sinh hoạt hàng ngày, sẽ có nhiều nhu cầu phát sinh như trả tiền
điện, tiền nước, điện thoại qua tài khoản của họ…hay gửi tiền trực tiếp tại các
máy ATM thay vì mất thời gian đi lại trong việc gửi một khoản tiền nho nhỏ.
+ Đối với khách hàng tổ chức: Thông thường các tổ chức khi gửi tiền vào
ngân hàng chủ yếu nhằm mục đích thanh toán như vậy nhu cầu của họ thường
biến động mạnh. Và mong muốn của họ chính là sự nhanh chóng, tiện lợi, an toàn
và có thêm thu nhập…Như vậy trong thanh toán các phương thức thanh toán sẽ
được họ quan tâm, chẳng hạn như:
- Thanh toán trong nước: Các hình thức ủy nhiệm thu, ủy nhiệm chi,
chuyển tiền,…với các đối tác trong nước.
- Thanh toán quốc tế: Thanh toán xuất nhập khẩu như: L/C, nhờ thu…
với các đối tác nước ngoài.
Ngoài ra, các tổ chức cũng có thể quan hệ với ngân hàng để tạo mối
quan hệ về tài chính sau này có thể khi thiếu vốn thì vay vốn, bù đắp thiếu hụt
nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh của họ.

III. Thực tế triển khai chính sách huy động vốn tại VCB ĐN.
1. Mục tiêu của chính sách huy động vốn.
1.1. Mục tiêu định tính.
+ Chính sách sản phẩm huy động vốn mà ngân hàng triển khai phải thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng. Như vậy sẽ củng cố
quan hệ với khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.
+ Chính sách sản phẩm huy động vốn phải tạo ra được sự khác biệt so
với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn TP Đà Nẵng.
+ Chính sách sản phẩm huy động vốn phải góp phần nâng cao vị thế và

hình ảnh của VCB ĐN.
1.2. Mục tiêu định lượng.
Vì VCB ĐN trực thuộc Ngân Hàng Ngoại Thương Trung Ương cho nên
các chỉ tiêu do ngân hàng tổng giao cho. Trong năm 2020 chỉ tiêu về huy động
vốn đối với VCB ĐN là:
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 21 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

+ Huy động VND là: 645,65 tỷ đồng.
+ Huy động ngoại tệ là: 26,63 triệu USD.
+ Tổng huy động quy VND là: 1.064,8 tỷ đồng.
2. Nội dung triển khai của chính sách huy động vốn tại VCB ĐN.
2.1. Danh mục và thuộc tính sản phẩm huy động vốn triển khai.
2.1.1. Danh mục sản phẩm huy động vốn.
* Đối với việc huy động tiền gửi:
Bảng 4: Danh mục các sản phẩm tiền gửi tại VCB ĐN.
Lãi suất theo kỳ hạn(%/Tháng)
Tiền gửi

KKH

1

tháng

2
tháng

3
tháng

6
tháng

9
tháng

12
tháng

13
tháng

18
tháng

24
tháng

36
tháng

60

tháng

Tiết kiệm và
tiền gửi cá
nhân

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

Ký quỹ

X

Tiền gửi tổ
chức kinh tế

X

X

X

X

X

Tiền gửi của
TCTD,KBN
N

X

(Dấu X: thể hiện các sản phẩm tồn tại ở các mức lãi suất khác nhau).
Có thể thấy các loại hình tiền gửi tại VCB ĐN phụ thuộc vào kỳ hạn gửi
tiền do vậy việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng phụ thuộc vào sự đa dạng
hóa các loại kỳ hạn. Tuy nhiên việc tăng thêm kỳ hạn cho các loại hình tiền gửi tại
cũng không phải dễ dàng, và dường như không có sự thay đổi gì. Trong năm 2020
chỉ một lần duy nhất có thêm sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và cá nhân với kỳ hạn
60 tháng được cung ứng ngày 16/7/2020 nhưng tới ngày 18/10/2020 thì không

triển khai vì thời hạn của sản phẩm này quá dài không thu hút mạnh khách hàng.
Tuy nhiên ngân hàng có tăng thêm 2 sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và cá nhân với
kỳ hạn 13 tháng và 36 tháng. Qua đó cho thấy việc tung ra một sản phẩm mới
không dễ thu hút khách hàng cho dù nó có thể mang lại sự thỏa mãn cao hơn về
nhu cầu cho khách hàng.
Trong khi đó các sản phẩm cố định thì chỉ có sự điều chỉnh lãi suất, các
mức lãi suất tăng giảm phụ thuộc vào từng thời điểm khác nhau. Tuy nhiên có thể
thấy lãi suất huy động tại VCB ĐN chịu sự cạnh tranh rất mạnh bởi các ngân hàng
thương mại cổ phần đang hoạt động trên địa bàn TP Đà Nẵng. Chẳng hạn như:
Ngân hàng Kỹ thương, Ngân hàng Á Châu…
+ Nhận xét.
Ưu điểm: Việc điều chỉnh tăng thêm các loại kỳ hạn cho sản phẩm tiền gửi
tiết kiệm và tiền gửi cá nhân đã đem lại:
- Sự đa dạng hơn cho danh mục sản phẩm huy động vốn.
- Thỏa mãn cao hơn nhu cầu cho khách hàng tiền gửi tại VCB ĐN.
Hạn chế: Sự điều chỉnh danh mục sản phẩm tại VCB ĐN thường chậm
khi mà có nhiều đối thủ đã triển khai, không những vậy việc triển khai của họ khá
mạnh qua việc tăng cường các loại hình khuyến mại như: Tiết kiệm dự thưởng,
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 22 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm có quà tặng… vậy nên có một số hạn chế trong việc

triển khai sản phẩm như sau:
- Các loại hình tiết kiệm chưa gắn lãi suất với số tiền thực gửi để tăng thêm
lợi ích cho khách hàng tiền gửi. Như vậy danh mục huy động tại VCB ĐN chưa
thật đa dạng về hình thức.
- Với khả năng cạnh tranh về lãi suất không cao nên chưa tạo ra sự khác
biệt trong việc triển khai danh mục huy động vốn do vậy chưa thu hút mạnh nhu
cầu khách hàng.
* Đối với việc phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng triển khai các loại
sau:
à Trái phiếu: Việc phát hành trái phiếu bằng ngoại tệ(USD)nhằm huy
động vốn trung dài hạn để đầu tư cho các dự án theo kế hoạch 2001 – 2010 với
các loại:
- Trái phiếu vô danh: Mệnh giá 500 USD.
- Trái phiếu đích danh: Các loại mệnh giá 500 USD, 1000 USD và 5000
USD.
- Trái phiếu ghi sổ: Mệnh giá là bội số của 500 USD.
à Kỳ phiếu: Căn cứ vào nhu cầu vốn ngắn hạn mà quy định phát hành của
kỳ phiếu theo từng đợt cụ thể:
- Mệnh giá: VND: Tối thiểu là 500.000 đồng không quy định mức tối đa.
Ngoại tệ: mệnh gái tối thiểu là 100USD.
- Phân loại gồm 2 loại chủ yếu là: Có ghi tên và không ghi tên.
- Thời hạn: Dưới 1 năm.
Ngoài ra còn có một số quy định khác đối với kỳ phiếu và trái phiếu về:
Thời gian phát hành; địa điểm; lãi suất; phương thức trả lãi; thanh toán …
Mặt tích cực: Huy động thêm nguồn vốn bổ sung cho hoạt động ngân
hàng trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Ngoài ra còn đa dạng thêm hình thức huy
động vốn đáp ứng nhu cầu và thu hút thêm khách hàng cho ngân hàng.
Hạn chế: Việc huy động vốn với quy mô không lớn và không thường
xuyên, tính thanh khoản của các loại trái phiếu không cao. Nguyên nhân: Các loại
hình huy động tập trung ở Hội sở chính và các chi nhánh trong khi không thể huy

động trên thị trường tiền tệ hay qua thị trường chứng khoán. Do vậy chưa thật tạo
điều kiện cho khách hàng trong việc chuyển đổi sang tiền mặt.
* Ngoài ra khi thiếu hụt vốn VCB ĐN sẽ đi vay VCB TW để bù đắp thiếu
hụt đảm bảo hoạt động kinh doanh của mình. Mỗi hoạt động đều tồn tại trong đó 2
mặt ưu và nhược, việc vay VCB TW có thể mang lại nhiều thuận lợi cho VCB ĐN
về nguồn vốn cũng như hoạt động kinh doanh tuy nhiên nó cũng có thể tạo ra sự
kém linh hoạt trong công tác huy động vốn từ nền kinh tế.
2.1.2. Danh mục và thuộc tính của các sản phẩm có quan hệ với sản phẩm
tiền gửi tại VCB ĐN.
2.1.2.1.Danh mục và thuộc tính các sản phẩm.
Chúng ta đều biết các sản phẩm ngân hàng có mối liên hệ chặt chẽ với
nhau, bổ sung và hoàn thiện cho nhau. Sự đa dạng và hoàn thiện của sản phẩm
này sẽ đem lại lợi thế cho các sản phẩm khác. Một ví dụ đơn giản nhất: Khi sản
phẩm thẻ phát triển mạnh tại VCB ĐN thì cũng đồng nghĩa ngân hàng thu hút
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 23 -

Lớp 27K07.1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

nhiều tài khoản khách hàng, như vậy sẽ có nhiều khách hàng quan hệ với ngân
hàng do đó công tác huy động vốn sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. Như vậy căn cứ vào
thuộc tính sản phẩm huy động vốn chúng ta có thể hình dung các sản phẩm huy
động bổ sung và sản phẩm tăng thêm nhằm hoàn thiện công tác huy động tại VCB
ĐN. Cụ thể:

Bảng 5: Nhóm sản phẩm dịch vụ huy động cung ứng cho khách hàng.
TIỀN GỬI

1.Tiết kiệm và tiền gửi cá nhân

2.Ký quỹ

3.Tiền gửi tổ chức kinh tế

4.Tiền gửi
của TCTD,
KBNN

+ Hưởng lãi suất không kỳ hạn cho các tài khoản tiền gửi tại VCB ĐN.
+ Đáp ứng nhu cầu thanh toán theo nhu cầu của khách hàng phù hợp với số tiện thực gửi.
+ Hưởng các dịch vụ về thông tin, tư vấn từ của ngân hàng như: VCB-Online; VCBInternet;VCB- Money.
+ Hưởng lãi cao hơn theo kỳ hạn gửi +Phục vụ + Được hưởng các phương
tiền, theo từng thời kỳ. Kỳ hạn(tháng): cho các thức thanh toán trong nước
1,2,3,6,9,12,13,18,24,36,60
nhu cầu cũng như quốc tế: L/C; Nhờ
khác:tín
thu, chuyển tiền…
dụng…
+ Có thể mở sổ tiết kiệm tiền gửi hay
phát hành séc cá nhân nếu đáp ứng
những quy định của ngân hàng.

+ Có thể hưởng lãi cao theo
kỳ hạn gửi tiền: 3 tháng, 6
tháng, 9 tháng và 12 tháng.

+ Có thể sử dụng thẻ:
- Connect 24: tại các điểm chấp nhận
thẻ của VCB ĐN.
- Thẻ quốc tế: Visa, Mastercard, JCB,
American Express. Riêng American
Express chỉ có VCB mới được phát
hành tại Việt Nam.

+ Quản lý vốn tiền mặt:
- Quản lý vốn tập trung từ
tài khoản vãng lai của
khách hàng trên các địa bàn
khác nhau.
- Dịch vụ đầu tư tự động:
Tiền gửi thanh toán của
khách hàng nếu vượt số dư
nào đó sẽ chuyển vào tài
khoản đầu tư để hưởng lãi
cao hơn.

+ Bổ sung nguồn tài chính:
- Thông qua các khoản cho vay tại
ngân hàng.
- Dịch vụ trả nợ gốc và lãi vay tự
động.

+ Thu tiền cước điện thoại,
nước, phí bảo hiểm hàng
tháng hoặc theo định kỳ đối

với khách hàng thông qua
hệ thống giao dịch tự động.

+ Những tiện ích khác:
- Dịch vụ tín dụng quốc tế qua thẻ:
Visa, Mastercard ở 25 triệu điểm mua
sắm hàng hóa và được rút tiền mặt
khoảng 1 triệu điểm tại các máy ATM
ở Việt Nam và 230 nước trên thế giới.
- Ngân hàng thường xuyên có những

+ Các tiện ích khác:
- Hưởng các loại hình cho
vay: Cho vay CBCNV, các
hình thức cho vay khác có
thể…
- Khách hàng được hưởng
nhiều chính sách khách

SVTH: Trần Tuấn Anh

- 24 -

+ Tạm thời
nhàn rỗi gửi
vào ngân hàng
để sinh lời
vốn.

Lớp 27K07.1

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến

chính sách chăm sóc khách hàng vào
những dịp lễ, hội .. với khách hàng đặc
biệt.

hàng từ ngân hàng: tư vấn,
ưu đãi phí…

Nhận xét:
Ưu điểm:
+ Danh mục sản phẩm mà ngân hàng triển khai khá đa dạng, bao gồm các
sản phẩm truyền thống và sản phẩm hiện đại nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu
cầu của khách hàng.
+ Sản phẩm bổ sung gắn liền với sinh hoạt của khách hàng tạo ra nhiều lợi
ích và tiện ích cho khách hàng trong hiện tại và tương lai.
Hạn chế:
+ Hiện nay các sản phẩm ngân hàng phân theo nghiệp vụ do vậy khách
hàng khó hình dung hết về tính ưu việt của huy động vốn. Có nghĩa khi gửi tiền
ngoài việc biết mình sẽ sử dụng thẻ ATM còn các sản phẩm bổ sung khác họ ít
hình dung về nó, chẳng hạn: Séc cá nhân, Bảo hiểm tiền gửi…
+ Các sản phẩm hiện đại chủ yếu là sản phẩm bổ sung cho các sản phẩm
huy động vốn, còn các sản phẩm huy động vốn mới chi nhánh triển khai chưa
nhiều do vậy danh mục huy động triển khai cũng chưa phát huy hết ưu việt về
công nghệ ngân hàng để tạo lợi thế cạnh tranh cho danh mục sản phẩm.
2.1.2.2.Kết quả huy động tiền gửi của khách hàng tại VCB ĐN.

Bảng 6: Huy động vốn từ khách hàng đến 31/12/2020(Quy VND).
Đơn vị: triệu đồng
VND/USD

Tỷ giá : 15.793

Chỉ tiêu

Thực hiện
31/12/2019

Thực hiện
31/12/2020

Tỷ lệ(%)
12.04/12.03

1. Tiền gửi không kỳ hạn.
+ Tiền gửi thanh toán, ký quỹ
+ Tiền gửi tiết kiệm
+ Tiền gửi của tổ chức tín dụng
2. Tiền gửi có kỳ hạn.
a. Tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng
+ TG có kỳ hạn dưới 12 tháng của KH
+ TG tiết kiệm dưới 12 tháng
b.Tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng
+ Tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng của
khách hàng.
+ Tiền gửi tiết kiệm trên 12 tháng.
3. VCB phát hành kỳ phiếu trái phiếu

Tổng huy động

430.302
392.024
19.041
19.237
415.740
203.835
6.499
197.354
211.886
3.855
208.031
42.987
889.029

535.350
479.588
24.860
30.902
512.572
251.375
29.482
221.893
261.197
2.299
258.898
26.004
1.073.927

124,41
122,34
130,56
160,64
123,29
123,31
435,62
112,43
123,27
59,65
124,45
60,49
120,80

*Kết quả:
à Có thể thấy kết quả huy động vốn tới thời điểm 31/12/2020 của các loại
tiền gửi không kỳ hạn hay có kỳ hạn tại VCB ĐN đều tăng, tỷ lệ tăng tương đối
cao cụ thể: Nguồn vốn không kỳ hạn huy động tăng 24,41%, còn nguồn vốn có kỳ
hạn tăng 23,29% và tổng nguồn vốn huy động tăng 20,80% nguyên nhân chủ yếu
SVTH: Trần Tuấn Anh

- 25 -

Lớp 27K07.1