Chuyên đề kiến tập “PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN – ĐÀ NẴNG”

Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
Chuyên đề kiến tập “PHÂN
TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CHI NHÁNH VISSAN –
ĐÀ NẴNG”

SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
MỤC LỤC
Lời mở đầu ..............................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài...................................................................................................1
2. mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................1
3. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................1
4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................1
5. Cấu trúc đề tài.......................................................................................................1
Phần 1.: cơ sở lý luận
I. Tổng quan về lực lượng bán hàng ......................................................................3
1. Khái niệm lực lượng bán hàng..............................................................................3
2. Phân loại lực lượng bán hàng ...............................................................................3
3. Vai trò lực lượng bán hàng đối vơi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp......4
4. Tiến trình bán hàng cá nhân..................................................................................4
II. Quản trị lực lượng bán hàng.............................................................................5
1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng.................................................................5
2. Qui trình quản trị lực lượng bán hàng ..................................................................5
a. Lập kế hoạch lực lượng bán hàng.....................................................................5
b. Triển khai lực lượng bán hàng........................................................................10
c. Đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng............................................................13
Phần 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Chi nhánh Vissan - Đà Nẵng
I. Tổng quan về Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng.....................................................17

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh .................................................17
2. Chức năng , nhiệm vụ của Chi nhánh.................................................................17
a. Chức năng........................................................................................................17
b. Nhiệm vụ.........................................................................................................17
3. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh ............................................................................18
a. Cơ cấu tổ chức quản lý....................................................................................18
b. Tình hình nhân sự của Chi nhánh ...................................................................20
4. Kết quả kinh doanh của Chi nhánh qua các năm................................................20
a. Doanh thu qua các năm...................................................................................20
b. Doanh thu theo nhóm sản phẩm .....................................................................22
c. Doanh thu theo khu vực..................................................................................22
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
III. Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng và công tác quản trị lực
lượng bán hàng .....................................................................................................23
1. Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng....................................................23
2. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng ..............................................23
a. Công tác lập kế hoạch ....................................................................................23
b. Triển khai lực lượng bán hàng........................................................................24
3. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác quản trị lực lượng bán
hàng.............................................................................................................................29
4. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng ..................................................29
a. Thành quả đạt được.........................................................................................29
b. Những tồn tại...................................................................................................30
c. Nguyên nhân tồn tại .......................................................................................30
Phần 3 : Kết luận...................................................................................................31
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài

Trong mỗi doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh
doanh, kết quả bán hàng cho thấy hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng
quyết định không nhỏ đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với sản phẩm
thực phẩm chế biến, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng mà giá trị
không cao thì việc đảm báo sẽ bán được hàng trên cơ sở vẫn thu được lợi nhuận cho
công ty là điều không dễ dàng.
Trong hoạt động bán hàng nói chung, nhân viên bán hàng là nhân tố đóng vai
trò vô cùng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả doanh số, là cầu nối đơn
nhất giữa công ty và khách hàng, với khách hàng họ là công ty, với công ty họ đại
diện cho khách hàng.
Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng là môt chi nhánh của công ty kỹ nghệ súc sản
Việt Nam (Vissan ) ra đời từ năm 2003 với chức năng chính là phân phối hàng hoá
đến các đại lý và người tiêu dùng tại các tỉnh miền trung. Hơn nữa , trên thị trường
miền trung nói riêng, thị trường của công ty nói chung, Vissan không phải là công ty
thực phẩm duy nhất đang cung cấp các loại hàng hoá này. Vì vậy quản trị một đội
ngũ bán hàng tốt sẽ đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.
Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
chi nhánh nên em chọn đề tài “PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN – ĐÀ NẴNG”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu đề tài cho em sự liên tưởng tốt hơn nữa giữa cơ sở lý luận và thực
tiễn. đông tời đề tài có thể cho thấy thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
tại Chi nhánh, những thành quả cũng như những tồn tại đang có.
3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Chi nhánh và các đại lý, cửa hàng
ở các tỉnh miền trung từ Bình Định trở ra Quảng Bình. Sử dụng số liệu
từ năm 2003 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp quan sát: quan sát các hoạt động bán hàng tại Chi
nhánh và các cửa hàng, đại lý

- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp
- Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu
5. Cấu trúc đề tài
- Lời mở đầu
Phần một: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng
Phần hai: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
tại Chi nhánh
Phần ba: Kết luận
Chuyên đề “Phân tích công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng” là sự kết hợp giữa những kiến thức từ ghế
nhà trường và thực tế hoạt động của Chi nhánh, do đó không thể không
có những thiếu sót. Rất mong cố xem và nhận xét để em có thể rút ra
những bài học quí giá cho đề tài thực tập năm sau.
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
Đà Nẵng, ngày 05 tháng 07 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Mỹ Thương
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. Tổng quan về lực lượng bán hàng
1. Khái niệm về lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng có thể được định nghĩa là sự tập hợp những người liên
quan đến các công việc bán hàng
Theo từ điển Tiếng Việt, “lực lượng” được hiểu là:
(1) Sức mạnh có thể tạo nên một tác động nhất định;
(2) Sức mạnh của con người được tổ chức nhau lại để sử dụng vào các hoạt
động của mình.
.Như vậy, lực lượng bán hàng không đơn thuần chỉ là một nhóm người làm

công việc bán hàng mà nó còn là sự tập trung nguồn lực cá nhân của mỗi nhân viên
bán hàng trong một đơn vị, tổ chức để thực hiện công việc bán hàng
.Lực lượng bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức kinh doanh lợi nhuận và phi
lợi nhuận. Đề tài chỉ nghiên cứu lực lượng bàn hàng trong phạm vi của tổ chức kinh
doanh sản phẩm và dịch vụ.
Cùng với sự phát triển của thương mại và công nghệ thông tin, nhiều thế hệ
nhân viên bán hàng đã tiếp nối nhau, và ngày nay người ta nhận thấy có sự tồn tại
song song của nhiều kiểu nhân viên bán hàng khác nhau, và những kiểu cũ đang dấn
bị thay thế bởi những phong cách mới.
2. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ti và thị trường. Căn cứ
chức năng và phạm vi hoạt động, lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực
lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp
.- Lực lượng bán hàng của công ty: bao gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể được chia thành
hai loại: bên trong và bên ngoài.
+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): thường tập trung ở một cơ sở, văn
phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng
bên trong có trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán
hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ,
tồn kho giới thiệu sản phẩm thay thế.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: lực lượng bán hàng bên ngoài công
ty thường được trải ra theo vùng địa lý. Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán
hàng thông qua giao dịch trực tiếp vói khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số
lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài công ty.
- Đại lý theo hợp đồng: phổ biến nhất là địa diện nhà sản xuất. Họ là những
cá nhân, hiệp hội, là đại diện cho một hay nhiều hãng sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ
trong một vùng lãnh thổ nhất định, hưưỏng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt
hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh
với nhau.

- Lực lượng hỗn hợp: công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để
chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công
ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
3. Vai trò của lực lượng bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Theo quan điểm bán hàng hiện đại hướng đến khách hàng , lực lượng bán
hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng với công ty. Khách hàng
biết về công ty qua người bán hàng nên đứng ở góc độ khách hàng, có thể hiểu người
bán hàng chính là công ty. Người bán hàng có vai trò chuyển đến khách hàng những
thông tin vê công ty (sản phẩm , dich vụ, chương trình bán hàng …) đồng thời cũng
nhận từ khách hàng những ý kiến phản hồi về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đây
là mối quan hệ tương tác hai chiều, càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại
hiệu quả càng cao
- Lực lượng bán hàng thu thập các thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh
tranh, môi trường kinh doanh. Tầm quan trọng của việc sử dụng người bán hàng như
một nguồn thông tin ngày càng tăng. Trong một số ngành thông tin từ thị trường
được xem như nguồn để tạo nên 90% sản phẩm mới và các sáng kiến trong sản xuất.
- Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng cũng như cung cấp hướng
dẫn sử dụng cho khách hàng đối với nhũng sản phẩm phức tạpnhư máy móc, sản
phẩm y tế. Vai trò ngày càng cần thiét đối với những sản phẩm có hàm lượng công
nghệ và tính chuyên môn cao.
4. Tiến trình bán hàng cá nhân
Một thương vụ bán hàng cá nhân cơ bản đi qua sáu giai đoạn như sau:
Mở đầu → Nhận dang nhu cầu về vấn đề → Trình bày → Xử lý những ý
kliến phản hồi của khách hàng → Thương lượng mua bán→ Kết thúc bán hàng →
Theo dõi.
Tuy nhiên, một thương vụ bán hàng trự tiệp không nhất thiết phải đi đúng

trình tự này. Chẳng hạn khách hàng có thể đưa ra ý kiến của mình bất kỳ lúc nào,
ngay khi người bán hàng đang trình bày hay trong lúc đang thương lượng. Hoặ→
việ→ mua bán có thể kết thúc bát cứ lúc nào khi đã “thuận mua vừa bán”.
Tầm quan trọng của các bướ→ này cũng khác nhau đối với từng thương vụ.
Đối với cá khách hàng thường xuyên, giai đoạn mở đàu và nhận dạng nhu cầu là khá
đơn giản, nhưng nếu đó là khách hàng mới thì bướ→ này hết sức cần thiết.người bán
hàng cần tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt đẹp lúc bắt đầu với hy vonh có đựoc
một kết thúc tốt đẹp như mong muốn.
- Trong giai đoạn này, xử lý ý kiến và thương lượng mua bá, người bán hàng
ngoài những kỹ năng về bán hàng trực tiếp phải có những hiều biết rõ về sản phẩm
mà họ cần bán và khách hàng cần mua, hiểu biết về thị trường , về đối thủ cạnh tranh
…
- Người bán hàng cần biết lúc nào nên két thúc việc bán hàng,tránh tạo cho
khách hàng tâm lý bị buột phải mua hàng, hoặc mua nhưng không thấy hài lòng.
- Kết thúc thương vụ và bán được hàng là thành công của người bán hàng. Tuy
nhiên, người bán phải iếp tục theo dõi khách hàng, thực hiện dịch vụ sữa chữa, thay
thế sản phẩm (nếu có), chăm sóc khách hàng để họ trở thành khách hàng thân thiết và
thường xuyên của công ty, Đó chính là mục đích lớn nhất mà người bán hàng hướng
đến.
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
II. Quản trị lực lượng bán hàng
1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là công tác quản trị đội ngũ bán hàng,
bao gồm các hoạt động cơ bản của công tác quản trị gồm: lập kế hoạch , triển khai và
đánh giá kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, các công việc được tổ
chức một cách riêng biệt theo đặc trưng của đội ngũ lực lượng bán hàng
.Quy trình quản trị lực lượng bán hàng
a. Lập kế hoạch lực lượng bán hàng :
a.1 Xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng:

• Mục tiêu của lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng được xây dựng căn cứ vào tính chất của thị
trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Để quản trị lực
lượng bán hàng hiệu quả , các công ty thường đặt ra những mục tiêu tổng quát và
mục tiêu cụ thể.
 Mục tiêu tổng quát :
- Thăm dò: lực lượng bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới.
- Thu thập và trao đổi thông tin: nghiên cứu thị trường và trao đổi thông tin về
khách hàng, về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, đồng thời, lực lượng bán hàng sẽ
truyền đạt đến khách hàng những thông tin của công ty như sản phẩm, chính sách bán
hàng …
- Bán hàng : nắm vững nghệ thuật bán hàng, cụ thể là tiếp cận, giới thiệu , xử lý
ý kiến phản đốivà hoàn tất thương vụ.
- Làm dịch vụ cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn, hỗ
trợ kỹ thuật…
 Mục tiêu cụ thể : tuỳ theo yêu cầu của công ty và tình hình thị trường
cùng với mục tiêu tổng quát, công ty sẽ đề ra các mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như:
- Khách hàng : tăng 20% lượng khách hàng mới trong năm, trong đó 10% sẽ trở
thành khách hàng thường xuyên..
- Phân bổ thời gian: Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng
hiện có và 20% thời gian cho khách hàng hy vọng , 85% thời gian cho những sản
phẩm đã ổn định và 15% cho những sản phẩm mới.
Nếu không đề ra những chỉ tiêu cụ thể thì có thể các nhân viên bán hàng sẽ
dành hầu hết thời gian của mình để bán những sản phẩm đã ổn định cho những khách
hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới.
• Chiến lược lực lượng bán hàng
Các nhân viên bán hàng làm việc với khách hàng theo một số cách:
- . Đại diện bán hàng với người mua: đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với
một khách hàng triển vọng trực tiếp hay qua điện thoại.
- Đại diện bán hàng với nhóm người mua: đại diện bán hàng cố gắng quen biết

càng nhiều người trong một nhóm người mua càng tốt.
- Tổ bán hàng với nhóm người mua: tổ bán hàng của công ty hợp tác chặt chẽ
với các thành viên của một nhóm khách hàng mua hàng.
- Hội nghị bán hàng : đại diện bán hàng tạo điều kiện để những người nắm
nguồn tài nguyên của công ty cùng bàn bạc một vấn đề hạy một cơ hội quan trọng.
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
- Hội thảo bán hàng : tổ bán hàng của công ty tiến hành một cuộc hội thảo
chuyên đề mang tính giáo dục để giới thiệu khách hàng những thành tựu phát triển
mới nhất.
a.2 Xác định qui mô, lãnh thổ và cơ cấu lực lượng bán hàng
Qui mô lực lượng bán hàng
Vấn đề là cần phải xác định số lượng nhân viên cần có cho đội ngũ bán hàng
trong một khu vực cụ thể ( thông thường là trên phạm vi quốc gia). Có thể lựa chọn
dựa trên hai nguyên tắc thực tiễn sau:
- Nguyên tắc ngưỡng tối thiểu: dưới một số lượng nào đó thì một nhân viên bán
hàng sẽ phải phụ trách quá nhiều khách hàng trên các khu vực quá rộng. Do đó, họ
không thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, hoạt động tản mát và mất quá
nhiều thời gian đi lại: họ không đạt được một ngưỡng hiệu quả tối thiểu.
- Nguyên tắc năng suất giảm dần: kể từ một điểm nào đó bên trên ngưỡng tối
thiểu, năng suất của mỗi nhân viên mới nên kém hơn người được tuyển trước đó, vì
người nhân viên mới đó sẽ phụ trách một số khách hàng ngày càng ít và do đóviệc
tìm kiếm khách hàng mới sẽ ngày càng tốn kém hơn.
Quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng khách hàng,
phạm vi thị trường, chủng loại sản phẩm.
Lượng hoá công việc: tính ra số người bán hàng cần có, nếu công ty biết số
lần chào hàng mỗi năm mà công ty muốn nhân viên bán hàng của mình phải thực
hiện cho các loại khách hàng. Talley (1961) cho thấy rằng người ta có thể tính ra số
lượng người bán hàng theo công thức sau:
Trong đó:

ci : khách hàng được chia thành nhóm
bi : tần suất tiếp xúc
ai: ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tháng cho mỗi người bán hàng
d: số tuần làm việc trong năm
Xác định lãnh thổ và cơ cấu lực lượng bán hàng
Lãnh thổ bán hàng là các khu vực đia lý riêng biệt phân công cho mỗi người
bán cá nhân. Phân chia khu vực là nhằm phân chia công tác một cách hợp lý, tránh
tiếp xúc trùng lắp, lãng phí công sức và thời gian của nhân viên thương mại. Cơ sở lý
luận để xác định lãnh thổ bán hàng là sự điều hành hoạt động bán hàng sẽ dể dàng
hơn nhờ chia toàn bộ thị trường thành các đơn vị nhỏ hơn có thể quản lý.
Theo quan điểm quản trị marketing, xác địnhlãnh thổ cho lực lượng bán hàng
có rất nhiều tá dụng để phát huy hiều quả hoạt động bán hàng :
- Qui trình kế hoạch hoá bán hàng trở nên dể dàng hơn cho sự sắp xếp hợp lý
giữa bán hàng cá nhân với vấn đề vận tải, kho bãi, lượng khách hàng , thời gian đi lại,
sản phẩm,…
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
X = ∑(bici/aid)
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
- Do lực lượng bán hàng được phân chia lãnh thổ hợp lý, nhân viên bán hàng có
thời gian và điều kiện chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, làm tăng cường mối quan
hệ chặt chẽ với khách hàng, tạo điều kiện để tăng hiệu quả bán hàng .
- Với việc phân chia lãnh thổ bán hàng, công ty có thể phủ kín được các thị
trường mà mình hướng đến.
- Người quản lý đánh giá hiệu quả làm việc cũng như kiểm soát chi phí của lực
lượng bán hàng được dể dàng và hiệu quả hơn.
- Các kiểu cơ cấu lực lượng bán hàng:
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
nội

dung
Cơ cấu theo
lãnh thổ
Cơ cấu theo
sản phẩm
Cơ cấu theo
thị trường
Cơ cấu theo
hỗn hợp
Khái
niệm
Từng nhân
viên bán hàng
phụ trách một
khu vực
từng nhân
viên bán hàng
phụ trách một
loại sản phẩm
tại một khu
vực hoặc một
dối tượng
khách hàng
từng nhân
viên bán hàng
phụ trách một
thị trường
hoặc một đối
tượng khách
hàng

Kết hợp của
các loại cơ
cấu lực lượng
bán hàng
Trường
hợp áp
dung
Phạm vi thị
trường rộng.
Sản phẩm và
khách hàng
đồng nhất
Phạm vi thị
trường hẹp.
Sản phẩm
phức tạp,
mang tính
chuyên môn
cao.
Có thể quản lý
theo loại
khách hàng
hoặc ngành
hàng.
Sản phẩm
đồng nhất.
Công ty bán
nhiều loại sản
phẩm cho
nhiều khách

hàng trên
phạm vi rộng
Phân
loại
Lãnh thổ theo
qui mô
Lãnh thổ theo
địa bàn
Lãnh thổ theo
sản phẩm.
Sản phẩm
Thị trường
Ưu
điểm
Xác đinh rã
trách nhiệm
của nhân viên
bán hàng.
Khuyến khích
nhân viên bán
hàng xây
dựng mối
quan hệ tốt
với khách
hàng .
Chi phí đi lại
nhỏ.
Nhân viên bán
hàng hiểu rõ
về sản phẩm

mà họ phụ
trách →
Dể thuyết
phục khách
mua hàng.
Tư vấn khách
hàng mua
đúng sản
phẩm mà họ
cần.
Nhân viên bán
hàng hiểu rõ
nhu cầu khách
hàng .
Giảm bớt tổng
chi phí của lực
lượng bán
hàng.
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương

Như nhiều quyết định khác về bán hàng, việc lựa chọn tổ chức cách bán hàng
không phải là việc dể dàng. Điều khó khăn đối với người quản trị bán hàng là làm sao
đánh giá được những phương án. Họ phải lựa chọn giữa chi phí bỏ ra, thâu tóm khách
hàng và tính linh hoạt trong tổ chức, mà chọn giải pháp này hay giải pháp kia.
a.3 Dự báo và lập hạn ngạch bán hàng
• Dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là một ước đoán về sản lượng của công ty có thể bán được
trong một thời hạn nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông qua và
dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định. Mục đích của dự báo bán hàng
là cho phép ban lãnh đạo trù liệu trước và tìm cách đạt được các doanh số dự báo

theo cách mà công ty thấy hữu hiệu nhất. Từ một mức bán thực tại, với mục đích
quản trị lực lượng bán hàng, những dự báo này được xây dựng cho một thời kỳ ngắn
hạn, thường là một năm hoặc ít hơn.
 Mục đích của dự báo bán hàng:
- Thiết lập hạn ngạch bán.
- Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân cũng như các hình thức khác của hoạt
động khuyếch trương trong marketing-mix.
- Tính toán và cân đối chi phí bán hàng.
- Lập kế hoạch và kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực,
kho bãi,
nhân sự…
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Nhược
điểm
Địa bàn khác
nhau
→ khó đãnh
giá năng lực
nhân viên bán
hàng
→ khó xác
địnhmức thù
lao hợp lý →
không khuyến
khích nhân
viên
Khách hàng
rãi rác ở nhiều
khu vực, lực
lượng bán

hàng phải đi
lại nhiều→
tốn thòi gian
và chi phí
Một công ty
có nhiều sản
phẩm → tốn
nhiều chi phí
cho lực lượng
bán hàng
Yêu
cầu
thiết kế
Địa bàn dể
quả lý, dể ước
tính tiềm năng
tiêu thụ
Phân chia
theo nhóm sản
phẩm để tận
dung chi ơhí
khi làm
việcvới các
thị trường .
Phân nhóm thị
trường
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
 Phương pháp dự báo bán hàng: Một số dự báo được dùng phổ
biến
biến hiện nay là:

- Phương pháp ý kiến của ban điều hành.
- Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng.
- Phương pháp dựa vào kỳ vọng của khách hàng.
- Những phân tích theo chuỗi thời gian.
- Phân tích tương quan.
- Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kỹ thuật thống kê và toán
học được dùng để ước đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai
. Lập hạn ngạch bán hàng:
Hạn ngạch bán hàng là những mục tiêu bán hàng cụ thể được phân cho từng
khu vực hoặc từng đơn vị bán hàng trong một khoảng thời gian đã định. Hạn ngạch
thực chất là một phương tiện để người quản trị lập kế hoạch, kiểm soát và đánh giá
hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
 Mục đích của lập hạn ngạch bán hàng:
- Kiểm soát: Là công cụ để người quản lý kiểm soát được công việc hàng
ngày của nhân viên bán hàng
- Khuyến khích: Là cơ sở để động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng.
- Đánh giá: Là cơ sở để đánh giá mức độ thực hiện của nhân viên bán hàng
thông qua sự so sánh kết quả nhân viên đã đạt được so với mức hạn ngạch đã đề ra.
 Phương pháp lập hạn ngạch: Thông thường các Công ty thường
căn cứ vào số liệu bán hàng hiện tại kết hợp với các dự báo để đề ra hạn ngạch bán.
Hạn ngạch được xây dựng phải đảm bảo tính thích hợp, khả thi và đầy đủ, nếu không
nó sẽ không phát huy được tác dụng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng.
Các dạng hạn ngạch:có 02 loại phổ biến như sau:
- Hạn ngạch tài chính: gồm hạn ngạch doanh số, tổng chi phí, tổng lãi gộp.
Các công ty thường quy định mức tổng doanh số mà nhân viên bán hàng phải
đạt được cho khách hàng (hoặc khu vực), kèm với nó là mức tổng chi phí mà họ có
thể sử dụng để phục vụ cho công việc của mình. Đây là cách được nhiều ngành kinh
doanh khác nhau áp dụng.
Ngoài ra, một số công ty laị đặt mối quan tâm đến lợi nhuận gộp thu được.Vì
vậy, các công ty này sẽ tổng lãi gộp phải đạt được tại một khu vực thị trường. Trên

cơ sở đó, các nhân viên bán hàng tự tính toán mức chi phí bỏ ra hợp lý để đạt được
hạn ngạch lợi nhuận.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi cư xử: thể hiện ở các chỉ tiêu như: số lần gọi
chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng
được gửi đi, số cuộc hội thảo…
Tóm lại , dạng hạn ngạch thông dụng nhất là hạn ngạch tài chính. Trong thực
tiễn , các công ty thưòng sử dụng nhiều lạo hạn ngạch bởi không có một loại riêng
biệt nào được áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng
khu vực.
a.4 Thiết lập ngân sách cho lực lượng bán hàng :
Theo nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kêcác yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt
động. Có các loại chi phí mà công ty quan tâm:
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương
Chuyên đề kiến tập GVHD: T.S Phạm Thị Lan Hương
- Chi phí cố định, gián tiếp: tiền thuê nhà, lương hành chính…
- Chi phí biến đổi trực tiếp: chi phí đi lại, hàng mẫu,tài liệu cho xúc
tiến bán …
Chi phí bán hàng thường được phân loại theo dòng sản phẩm , khu vực bán,
khách hàng và một số đơn vị khác. Việc dự thảo ngân sáchphù hợp đòi hỏi một hệ
thống tính toán chi phí hợp lý. Doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kế toán của
mình để phân tích các chi phí marketing làm cơ sở để quản lý lực lượng bán hàng .
Căn cứ lập ngân sách cho lực lượng bán hàng :
- Căn cứ từ đề xuất của cấp dưới lên
- Căn cứ vào các mục tiêu của công ty xây dựng cho khu vực đó, sau
đó lãnh đạo tạo công ty sẽ tìm kiếm nguồn tiền tệ để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
- Căn cứ vào số liệu quá khứ : công ty sẽ xem xét khoản chi phí của
năm trước, so sánh với khối lượng bán và hạn ngạch của năm đó. Tiếp đó, dựa trên
hạn ngạch bán hàng cần đạt được trong năm này, có xét đến một số yếu tố tác động
bên ngoài, công ty sẽ xây dựng ngân sách cho năm này.

Người quản lý bán hàng phải thường xuyên kiểm tra ngân sách đã dự toán cho
khu vực, phát hiện những điểm không phù hợp, tìm ra nguyên nhân và có sự điều
chỉnh kịp thời.
b. Triển khai lực lượng bán hàng :
b.1 Lựa chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng
 Lựa chọn lực lượng bán hàng :
Việc lựa chọn đội ngũ bán hàng làm việc có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt
động thành công của lực lượng bán hàng . Chênh lệch giữa người bán hàng kém và
người bán hàng xuất sắc là rất lớn. Khi một nhân viên bán hàng nghỉ việc, chi phí để
tìm kiếm và huấn luyện một nhân viên bán hàng mới , cộng với chi phí do giảm mức
tiêu thụ là rất lớn.
Để lựa chọn được nhân viên bán hàng phù hợp , người ta xây dựng các yêu
cầu về kỹ năng và năng lực cần có đối với người bán hàng .
• Kỹ năng:
Những kỹ năng truyền thống cần có trong nghệ bán hàng đều thuộc về khả
năng giao tiếp. Vì vậy các tiêu chí này không phải khuôn khổ cho mọi người tuân
theo. Nó sẽ khác nhau tuy thuộc vào đặc tính sản phẩm tiêu thụ, đôi tượng khách
hàng, vị thế của công ty và ý kiến chủ quan của người tuyển dụng.
Đối với các nứơc theo văn hoá phương Tây và giao dịch theo kiểu mua bán
sòng phẳng, ta có thể tóm tắt các ký năng cần có trong hai điểm sau:
- Thông cảm: đó là khả năng gây tình cảm với người khác, lắng nghe
và chia sẽ mong muốn của khách hàng .
- Tinh thần cống hiến tích cực : thể hiện ý chí quyết thắng, đối vói họ
mối thương vụ là một thách thức phải vượt qua.
Trong marketing dựa trên quan hệ,một kiểu bán hàng mới ngày càng được áp
dụng nhiều trong phương thức bán hàng trực tiếp: đó là người bán tự xem mình là đối
tác của khách hàng để cùng tìm kiếm cách giải quyêt vấn đề của họ.Khi đó tinh thần
tiến công được thay thế bằng sự năng động, một cá tính cần thiết cho công việc này.
Trong tinh thần đó xuất hiện ba đặc tính quan trọng:
- Khả năng xây dựng quan hệ hợp tác: người bán hàng trở thành người

tư vấn.
SVTH: Lê Thị Mỹ Thương