tiểu luận giao dịch thương mại quốc tế tìm hiểu văn hoá giao dịch đàm phán kí kết hợp đồng với hoa kỳ

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ, VĂN HOÁ KINH DOANH, VĂN
HOÁ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI MỸ
1.

Tổng quan về Hoa Kỳ
Tóm tắt cơ bản:

-

Tên quốc gia: Hợp chúng quốc Hoa Kỳ (United States of America);

-

Tên thường gọi: Mỹ

-

Ngày quốc khánh: 4/7/1776 (Ngày Độc lập khỏi Anh)

-

Thủ đô: Washington D.C

-

Đơn vị tiền tệ: Đồng đôla Mỹ (USD)

1.1.

Địa lý - Khí hậu:
Nước Mỹ là nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang và một

quận liên bang. Thủ đô là Washington DC nằm giữa Bắc Mỹ. Mỹ quốc giáp Thái
Bình Dương ở phía tây, Đại Tây Dương ở phía đông, Canada ở phía bắc và Mexico
ở phía nam. Tiểu bang Alaska nằm trong vùng tây bắc của lục địa Bắc Mỹ, giáp với
Canada ở phía đông. Tiểu bang Hawaii nằm giữa Thái Bình Dương. Mỹ cũng có 14
lãnh thổ hay còn được gọi là vùng quốc hải rải rác trong Biển Caribe và Thái Bình
Dương. New York là thành phố lớn nhất nước Mỹ.
Do sự khác biệt về vĩ độ và một loạt các đặc điểm địa lý, bao gồm cả núi và
sa mạc nên khí hậu của Hoa Kỳ thay đổi đa dạng. Trên đất liền, khí hậu của Hoa
Kỳ trở nên ấm hơn khi đi xa hơn về phía nam, và khô hơn về phía tây. Mùa hè nóng
và ẩm ở vùng đồng bằng và các bang miền nam, trong khi phía tây nam rất nóng và
khá khô. Mùa hè kéo dài đã trở thành thương hiệu của miền nam California và
Florida, trong khi ở các bang Tây Bắc Thái Bình Dương và New England, mùa hè
ấm áp với buổi sáng mát mẻ và điều kiện buổi tối dễ chịu.

1.2.

Dân cư:


-

Dân số: 310.681.000 (con số ước lượng đến 2010)

-

Thành phần dân cư: Người da trắng (81,7%), người da đen (12,9%), người
châu Á (4,2%), người da đỏ và thổ dân Alaska (1%), thổ dân Hawaii và thổ
dân các quần đảo Thái Bình Dương (0,2%).

-

Tôn giáo: Mỹ có nhiều tôn giáo. Đạo Tin lành (52%), Đạo Thiên Chúa
(24%), Đạo Do Thái (1%), Hồi giáo (1%)...

-

Ngôn ngữ chính thức: Tiếng Anh; một bộ phận nói tiếng Tây Ban Nha, Pháp
và nhiều ngôn ngữ khác (theo xuất xứ nhập cư).

1.3.

Kinh tế
Mỹ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài

nguyên thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Mỹ đứng hạng thứ 8
về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng 4 về tổng sản phẩm nội địa trên
đầu người theo sức mua tương đương. Mỹ là nước nhập khẩu hàng hóa lớn nhất và
là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới. Đây cũng là một trong những lý do khiến
rất nhiều người dân trên thế giới muốn tham gia các chương trình định cư Mỹ.
1.4.

Văn hóa

Mỹ là một quốc gia có nền văn hóa được tạo thành bởi sự hòa trộn của rất
nhiều luồng văn hóa khác nhau, do số lượng người nhập cư ở Mỹ là vô cùng lớn.
Họ đến Mỹ với ước mơ về một tương lai tốt đẹp hơn- đây cũng chính là nguồn gốc
của cụm từ “giấc mơ Mỹ”. Chính vì thế, nhắc đến Mỹ chính là nhắc đến một dân
tộc đa văn hóa.

2.

Văn hóa, văn hóa kinh doanh của nước Mỹ.
Nước Mỹ - hay còn gọi là hợp chủng quốc Hoa Kỳ là một cộng hòa lập hiến

liên bang, gồm 50 tiểu bang và một đặc khu liên bang.
Hoa Kỳ được các quốc gia khác nhìn nhận như một quốc gia có tiềm lực về
quân sự, văn hóa, kinh tế, phát triển hàng đầu thế giới. Chính vì vậy, văn hóa Mỹ và
văn hóa kinh doanh của Mỹ luôn là vấn đề trọng điểm được nhiều người quan tâm.
2.1.

Văn hóa Mỹ
Hoa Kỳ là đất nước đông dân, đa dạng về chủng tộc. Do vậy, rất khó để miêu

tả về một người Mỹ điển hình. Tuy nhiên, dựa vào xã hội, hoàn cảnh kinh tế, vấn đề
nhân sinh quan đã hình thành nên “con người Mỹ” với những văn hóa tiêu biểu:
-

Tính cá nhân: mặc dù có quan hệ chặt chẽ với gia đình và cộng đồng, song
người Mỹ luôn tự hào về “tính cá nhân”. Họ luôn thành thật, biết tôn trọng
các cá nhân khác và đảm bảo quyền bình đẳng con người.

-

Tính tự lập: đây là một nét rất tiêu biểu của người Mỹ. Ngay từ nhỏ, trẻ em
đã được học tập tính tự lập. Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp, ngành học và
chi trả học phí, sinh hoạt cho mình. 18 tuổi được coi là độ tuổi trưởng thành
để bắt đầu “vào đời”.

-

Sự thẳng thắn: thật thà và thẳng thắn đối với người Mỹ còn quan trọng hơn
việc giữ thể diện. Họ luôn đi thẳng vào vấn đề và không tốn thời gian cho
việc chuẩn bị hình thức. Sự thẳng thắn khuyến khích người Mỹ tự thảo luận
các vấn đề bất đồng, giải tỏa mâu thuẫn. Tuy nhiên sự thẳng thắn khác hoàn
toàn với sự thô lỗ.

-

Coi trọng thành tựu: người Mỹ rất coi trọng thành tựu. Họ thích thể hiện cho
người khác những kỹ năng của mình.Tại các trường đại học, mọi người chú


trọng vào thành quả đạt được, vào điểm số, điểm trung bình của sinh viên.
-

Coi trọng thời gian: việc đúng giờ luôn được đánh giá cao trong xã hội Mỹ.
Người Mỹ sắp xếp cuộc sống theo thời gian biểu, họ luôn đúng giờ trong các
cuộc hẹn. Chính vì vậy, họ luôn đạt hiệu quả cao trong công việc.
Người Mỹ rất quan trọng vật chất, họ luôn sống và làm việc một cách khoa

học và hiệu quả nhất để có thể “sinh lời” cho cuộc sống. Vì không có tiền, không có
của cải thì không thể sinh tồn trên đất Mỹ được. Chính suy nghĩ như vậy đã hình
thành nên những văn hóa đặc trưng của người Mỹ. Tuy nhiên, họ vẫn luôn biết cách
thưởng thức cuộc sống bằng việc kiếm tiền ở độ tuổi khỏe khoắn và đi du lịch, nghỉ
dưỡng khi đã có tuổi, dành thời gian tìm hiểu về các giá trị văn hóa, tinh thần của
con người.
2.2.

Văn hóa kinh doanh Mỹ
Nền kinh tế vững mạnh của Mỹ không chỉ xuất phát từ nền tảng sẵn có của

quốc gia mà còn đến từ chính con người. Con người Mỹ luôn có những ý tưởng
tuyệt vời, cách làm việc hiệu quả đã góp phần thúc đẩy nền kinh tế trong nước.
Chính vì vậy, rất nhiều doanh nhân trên thế giới mong muốn được tiếp xúc, học hỏi
văn hóa kinh doanh của người Mỹ:
v

Phong cách làm việc của người Mỹ.

-

Màn chào hỏi: Đối với doanh nhân Mỹ, họ rất coi trọng việc chào hỏi, bắt tay
sẽ là phong cách chào hỏi phổ biến. Họ thường dùng cả bàn tay và bắt chặt
tay nhau. Đây là hành động thể hiện sự tôn trọng, thân thiện, nhiệt tình cũng
như thể hiện sự tự tin với đối phương.

-

Coi trọng năng suất làm việc. Thời gian là “tiền bạc”: người Mỹ rất quan tâm
đến năng suất, hiệu quả khi làm việc. Họ cho rằng chỉ những hoạt động thực
tiễn, có lợi nhuận mới thực sự có giá trị. Vì vậy, các doanh nhân Mỹ sẽ luôn


chú trọng đến các con số, những rủi ro hay lợi nhuận khi xem xét một vấn đề
hợp tác. Bên cạnh đó, với phương châm thời gian quý như vàng bạc, người
Mỹ rất để tâm tới vấn đề thời gian. Đúng giờ cũng chính là sự tôn trọng dành
cho đối phương và là bước đầu dẫn tới thành công.
-

Có trách nhiệm: doanh nhân Mỹ nổi tiếng là những người có trách nhiệm
trong công việc. Đối với họ, công việc luôn được ưu tiên hàng đầu.Họ sẽ làm
việc tích cực, nhiệt tình, có trách nhiệm để đạt được những hiệu quả, mục
đích trong công việc.

v

Cách ứng xử trong văn hóa kinh doanh của người Mỹ.

-

Phong cách tự nhiên, không chú trọng nghi thức: Mỹ là đất nước coi trọng sự
bình đẳng, đề cao quyền con người, họ cho rằng mỗi người đều có giá trị
đáng quý như nhau. Trong kinh doanh cũng vậy, họ không quá trịnh trọng,
chú ý nghi thức mà thay vào đó, họ thích sự tự nhiên hơn. Tuy rằng, người
Mỹ luôn bị coi là “thực dụng” nhưng họ luôn biết cách tạo không khí thoải
mái. dễ chịu.Sự tự nhiên trong kinh doanh sẽ loại bỏ bớt các thủ tục rườm rà,
tiết kiệm thời gian và đi thẳng vào vấn đề chính, dễ dàng đạt được mục tiêu
mong muốn. Đây chính là phong cách kinh doanh của người Mỹ.

-

Danh thiếp và quà tặng: danh thiếp đóng vai trò là hình thức trao đổi thông
tin, địa chỉ hoặc số điện thoại của đối tác, là bước đầu thực hiện sự hợp tác
trong kinh doanh tại Mỹ. Ở Mỹ, họ không chấp nhận “quà tặng” về mặt văn
hóa. Họ cho rằng việc tặng quà cho nhau trong kinh doanh là một hình thức
tham nhũng, là hành vi hối lộ và làm ăn không đúng đắn. Thậm chí, trong
một số trường hợp, nếu việc tặng quà bị phát hiện, các bên liên quan sẽ phải
đối mặt với luật pháp. Đây được coi là một điểm tích cực trong văn hóa kinh

doanh của Mỹ.

-

Giải trí trong kinh doanh: Giải trí là hình thức phổ biến trong kinh doanh để
tạo dựng niềm tin và chuẩn bị cho mối quan hệ hợp tác. Tuy nhiên, các doanh


nhân Mỹ sẽ phân biệt rạch ròi các yếu tố kinh doanh và yếu tố giải trí, họ
không có thói quen tổ chức các bữa tiệc sang trọng để chiêu đãi khách hàng.
Trên đây là những đặc trưng của văn hóa kinh doanh Mỹ. Những điều này đã
tạo nên sức hút vô cùng lớn đối với các nhà đầu tư trên thế giới và cả những người
có mong muốn định cư ở Mỹ quan tâm tới quyền lợi tối đa và phát triển trong kinh
doanh.
3.

Tác động của văn hóa, văn hóa kinh doanh đến văn hóa giao dịch, đàm
phán, ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Mỹ.
Nếu văn hóa là nền tảng tinh thần, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của

một xã hội, một quốc gia thì văn hóa kinh doanh chính là nền tảng tinh thần, là linh
hồn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính tác động của văn hóa
và văn hóa kinh doanh đã có những ảnh hưởng không nhỏ tới văn hóa giao dịch,
đàm phán và ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Mỹ.
-

Văn hóa quyết định địa điểm đàm phán: địa điểm đàm phán là khâu chuẩn bị
đầu tiên mà các doanh nghiệp Mỹ dành cho đối tác. Doanh nghiệp Mỹ với
nét văn hóa phóng khoáng, thoải mái, sẽ không quá để ý để ý đến những địa
điểm cầu kỳ về hình thức, tuy nhiên, họ luôn đề cao những địa điểm mang

phong cách chuyên nghiệp, lịch sự. Không gian - địa điểm tốt là một trong

11


những yếu tố giúp tạo ấn tượng tốt cho đối tác và bước đầu thành công trong
đàm phán.
-

Văn hóa quyết định phong cách đàm phán: người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn.
Trong doanh nghiệp và đàm phán cũng vậy, họ có xu hướng nhìn thẳng vào
đối tác, có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai và luôn thúc đẩy mọi
cuộc thương lượng kết thúc nhanh chóng nhất. Phong cách làm việc của họ
chính là nhanh chóng - hiệu quá.

-

Văn hóa là một phần của quá trình đàm phán quyết định sự thành công hay
thất bại. Một phần hiểu biết của bạn trước khi thực hiện các giao dịch, đàm
phán sẽ giúp cho đối tác cảm thấy được tôn trọng, tạo thiện cảm tốt và vui vẻ
hợp tác. Chính vì vậy, muốn đàm phán thành công, hãy chú ý tới văn hóa và
văn hóa kinh doanh của đất nước đối tác.

12


CHƯƠNG II: NHỮNG NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ GIAO DỊCH,
ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA DOANH NGHIỆP MỸ
1.

Những khuynh hướng đàm phán của thương nhân Mỹ

1.1. Những vấn đề về giờ giấc, cách giao tiếp
a.

Về giờ giấc
Người Mỹ thường tìm hiểu kỹ càng về thân thế sự nghiệp, vai trò, quyền hạn

của đối tác và chủ động sắp xếp nội dung, thời gian cuộc gặp. Họ đặt ra lịch hẹn và
định trước thời lượng cho các cuộc gặp (thường kéo dài 30 – 45 phút, hiếm khi quá
1 tiếng). Họ cũng không ngần ngại kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có kế hoạch
sau đó, hoặc khi thấy cuộc gặp không mang lại kết quả gì. Có không ít các cuộc gặp
kết thúc trong khi phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói.
b.

Cách giao tiếp
Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp tự tin, cởi mở và

thân thiện. Họ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người với
người. Ở bàn đàm phán, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và mong đợi thông tin
trung thực từ phía đối tác.
Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người
đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Sự thẳng thắn này đôi lúc bị
nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị.
Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng
đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi
thẳng vào vấn đề và không làm mất nhiều thời gian của nhau.

13

1.2.

Nghi lễ xã giao

a.

Trang phục
Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ ăn mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và

không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác. Trên đường phố, đôi khi
khó có thể phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa vào quần áo của
một người.
Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp
khách các doanh nhân Mỹ ăn mặc vô cùng chỉnh tề và gọn gàng. Mặc dù nhìn
chung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giao
dịch mặc một bộ com lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầu
không hay đối với đối tác.
b.

Nghi lễ xã giao
Người Mỹ quan tâm nhiều đến nội dung và hiệu quả công việc hơn là nghi lễ

xã giao. Họ quan tâm nhiều đến năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn
đề hơn là chức vụ hay tuổi tác của đối tác. Họ có thể cử một chuyên viên kỹ thuật
trẻ đến gặp một lãnh đạo cấp cao của bên đối tác không phải vì coi thường đối tác
mà bởi vì chuyên viên kỹ thuật trẻ đó là người nắm vững nhất về vấn đề cần trao
đổi. Mặt khác, người Mỹ có thể bực mình nếu bên đối tác được đại diện bởi một
cấp thấp hơn, nhưng không phải vì lý do họ bị coi thường mà vì lý do đại diện bên
đối tác không đủ thẩm quyền quyết định vấn đề mà hai bên đang quan tâm.

c.

Việc tặng quà
Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họ

coi trọng trước hết là hiệu quả công việc và không coi trọng mấy việc tặng quà
trong kinh doanh. Tặng quà ở Hoa Kỳ thậm chí còn có thể gây phiền toái.

14


d.

Mời cơm
Khách nước ngoài đến làm việc có thể được bên chủ mời ăn sáng, trưa, hoặc

tối, và vừa ăn vừa làm việc. Tuy nhiên, bên chủ cũng có thể mời khách ăn sau khi
kết thúc công việc thành công. Nguời Mỹ có thể thảo luận công việc trước khi ăn.
Họ hầu như không uống đồ uống có cồn khi ăn sáng hoặc ăn trưa vì vẫn còn trong
giờ làm việc. Ở Hoa Kỳ, hầu như không có cảnh ép hoặc thi nhau uống rượu trong
bữa ăn. Khi được mời, bạn có thể từ chối và nói thẳng lý do, nếu bạn không muốn
uống. Không uống rượu là chuyện bình thường ở Hoa Kỳ.
1.3.

Nội dung công việc

a.

Các hợp đồng ở Mỹ
Trong giao dịch đàm phán với thương nhân Mỹ, hợp đồng bằng văn bản

đóng vai trò hết sức quan trọng. Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp
đồng mẫu và họ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng. Họ rất ác cảm với các hợp
đồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản. Vì vậy, họ luôn tìm cách
đưa ra những hợp đồng chi tiết soạn sẵn.
Bất kỳ công ty Mỹ nào cũng có một đội ngũ luật sư hùng hậu. Trong quá
trình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem xét kỹ nội dung hợp đồng, sau khi hợp
đồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi các đối tác cũng
thực hiện đúng từng chi tiết của cam kết đó.
b.

Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu
Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Vì vậy, có hai điểm cần lưu ý

đó là: Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế của bạn và phải đạt
tiêu chuẩn chất lượng cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ.
Đó là cơ sở đầu tiên để có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ.

15


2.

Kỹ năng đàm phán – Văn hoá trong đàm phán:

2.1. Trước khi đàm phán:
a.

Về ngôn ngữ:
Tiếng Anh là ngôn ngữ phổ biến tại Mỹ. Khi làm việc với doanh nhân Mỹ,

bạn cần nói tiếng Anh rõ ràng và chính xác.
b.

Về trang phục:
Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và

không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác.
Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp
khách, các doanh nhân Mỹ khá nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn trang phục. Doanh nhân
nữ thường mặc com lê với màu sắc đa dạng hơn so với nam giới. Mặc gọn gàng và
chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu cách.
c.

Một số công việc cần thiết:
Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuần

hoặc ngay khi biết chi tiết về chuyến đi của bạn . Xác nhận lại cuộc hẹn một ngày
trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà không báo trước. Doanh nhân Mỹ
hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họ tại công sở hoặc
một địa điểm họ lựa chọn.
Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá
cả, điều kiện thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác.
d.

Thời gian, địa điểm và một số lưu ý trước đàm phán:
Về thời gian: Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu

quan tâm, coi thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. Nếu không may
bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể, cho

16


biết lý do. Khi sắp xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại và trừ hao
thời gian tắc nghẽn giao thông. Tuy nhiên, nếu đến sớm có thể làm bên chủ bối rối
do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt
hơn để làm.
Về địa điểm: Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn
phòng. Tất nhiên phần nhiều thỏa thuận tại văn phòng, song có không ít những
cuộc thỏa thận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Việc lựa chọn địa
điểm cần được đảm bảo an ninh nghiêm ngặt.
Một số lưu ý khác trước đàm phán:
-

Không hút thuốc trong phòng làm việc.

-

Tránh giao dịch với doanh nhân Mỹ vào thời điểm trước, sau những ngày
nghỉ lễ. Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước, những cuộc thăm viếng bất ngờ
có thể bị coi là rất bất lịch sự.

-

Người Mỹ thường đánh giá cao vai trò của giấy chứng nhận các loại như:
bằng cấp ảnh chụp cùng với các nhân vật có tên tuổi, các lá thư khen ngợi
của các công ty khách hàng… Vì vậy, sẽ là một điều thiếu sót lớn nếu không
chuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng có tên tuổi về sản
phẩm của công ty.

2.2.

Trong khi đàm phán:

a.

Kỹ năng đàm phán:

Khi bắt đầu đám phán:
Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt.
Trong một cuộc họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số
câu hỏi thăm xã giao.

17


Khi bắt đầu đàm phán, đừng bao giờ nói “Vâng” với đề nghị đầu tiên, đòi hỏi
nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được. Có phản ứng trước những đề xuất của
đối tác nhưng tuy nhiên, cần tránh sự đối đầu.
Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ, viện cấp quyết định cao
hơn hoặc “kẻ đấm người xoa”.
Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng và biết cách đặt các vấn đề bế
tắc sang một bên, luôn đề nghị thỏa hiệp. Trong các cuộc thương lượng, doanh
nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình. Thông
thường, khi có ưu thế, họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào
việc thoả thuận, nhân nhượng.
v

Trong quá trình đàm phán:
Không bó hợp nội dung đàm phán vào một vấn đề hoặc long vòng quanh

quẩn với những vấn đề phụ (được xem là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị của
nhiều quốc gia châu Á). Nếu tránh được 2 điều thì những thỏa thuận rất dễ đạt
được. Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic,
loại bỏ những lời lẽ rườm rà, vào ngay mục đích. Bởi trong giao tiếp, người Mỹ có
xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một
cách công khai. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách
mau chóng nhất.
Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có một mối quan tâm
giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất, do vậy đừng
quá tham lam cũng đừng bị mê hoặc bởi các lợi ích lớn, hoặc ban ơn.
Với những hợp đồng số lượng lớn, chất lượng cao cần giấy chứng nhận. Hợp
đồng thường soạn sẵn, điều khoản số chất lượng, thời gian giao hàng rất chặt chẽ,
cần chú ý các điều khoản pháp lý.

18


Cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích
nghi với đối tác. Tránh việc lòng vòng không đưa ra được quyết định cuối cùng.
Một thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý:
“Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên”. Đôi khi, đối tác chỉ
là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phải
quyết định tức thì. Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng
nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.
v

Khi kết thúc đàm phán:
Sau đàm phán thường dùng hợp đồng hoặc giao kèo in sẵn, hợp đồng thường

dài và phức tạp, cần đọc, hiểu kĩ có thể yêu cầu sửa.
Đàm phán kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ, ví dụ như
một dịch vụ bổ trợ không quan trọng. Cần đặt đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận
kết quả đàm phán, luôn tự hỏi đây có phải là tình thế cả hai bên đều giảnh được
thắng lợi hay không.
Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm tắt những việc đã bàn hoặc
thỏa thuận và nói rõ những việc mà hai bên dự định sẽ triển khai. Sau mỗi cuộc gặp
gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn và tranh thủ nhắc lại những vấn đề
mà hai bên đã bàn hoặc thoả thuận.
b.

Những điều cần tránh khi đàm phán với thương nhân Mỹ:
Tuyệt đối tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng

hay sắc màu dân tộc.
Các mẫu văn bản do phía doanh nhân Mỹ đưa ra thường đòi hỏi đối tác phải
cam kết từ bỏ hay hạn chế nghiêm trọng quyền lợi của mình. Vì thế trừ các văn bản

19


pháp luật của nhà nước hay tiểu bang, bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ điều
gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty.
Nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có 45 phút đồng hồ đầu tiên
trong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay thất bại. Chúng ta phải cố gắng thu
hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó.
3.

CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN

3.1. Đánh giá tình hình
a.

Thu thập thông tin thị trường
Khi bắt đầu bước vào một cuộc đàm phán, ta cần phải thu thập và tìm hiểu

thật chi tiết và rõ ràng những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước,
luật pháp cũng như tập quán buôn bán bản địa. Các loại thuế, chi phí, các nhân tố
chính trị, xã hội cũng sẽ ảnh hưởng lớn cuộc đàm phán sau này. Cũng cần phải tìm
hiểu thói quen tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền
kinh tế của đất nước đó sẽ cho bạn thấy chất lượng cuộc sống của người dân để đến
khi sản phẩm của bạn tiến vào thị trường có là phù hợp với họ hay không, các chính
sách ngoại thương và các chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ
tầng,điều kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có liên quan khác. Đối tượng
kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những
thông tin về nó, chẳng hạn như: công dụng và đặc tính, xu hướng biến động cung
cầu, giá cả, các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng...
b.

Thu thập thông tin đối tác
Trước cuộc đàm phán cần xác định lại thật rõ đối tác của mình, cụ thể cần

tiến hành những công việc sau đây: Cố gắng xác định được những gì đối tác muốn
yêu sách và những gì đối tác muốn đạt được. Sau đó thăm dò xem những vấn đề gì,
những mối quan tâm nào ẩn sau những yêu sách của họ, từ đó diễn ra nhưng trao
20


đổi những thông tin cần thiết trong quá trình chuẩn bị đàm phán. Cũng nên có
những cân nhắc trước những cơ sở lập luận và lý lẽ mà đối tác có thể sử dụng và

tìm những vấn đề có thể ảnh hưởng tới hướng đi cũng như kết quả của cuộc đàm
phán.
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên cần phải xác định rõ chức danh và nhiệm vụ
của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự
là người có quyền ra quyết định cuối cùng để dành sự chú ý cho người này nhiều
nhất. Nhiều khi đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên
quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên bạn sẽ
chỉ định được những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các
thành viên tham gia bạn sẽ nắm trong tay tỷ lệ thành công cao.
c.

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc

phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so
với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.
3.2.

Đề ra mục tiêu
Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố

như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh
nghiệp có thể lựa chọn:
-

Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.

-

Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận.

-

Một mục tiêu trọng tâm - cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết

3.3.

Chuẩn bị nhân sự

a.

Lựa chọn thành viên
21


Cần chuẩn bị và chọn lựa trước những người tham gia đàm phán như:
Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lí, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch,... Ưu tiên
những người dày dặn kinh nghiệm, mềm mỏng trong giao tiếp và cách ứng xử cũng
như nắm rõ và có hiểu biết sâu rộng về mặt hàng đàm phán, những ưu khuyết điểm
của mình và đối tác để từ đó đạt được thỏa thuận tốt nhất
b.

Tự đánh giá điểm mạnh, điểm yếu
Trước cuộc đàm phán phải đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của

chính mình một cách khách quan, toàn diện, có như vậy mới có thể tránh khỏi rơi
vào thế bị động, bất ngờ. Cần đánh giá các vấn đề sau: Trong cuộc đàm phán sắp
tới bạn là chủ hay là khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định? Kiểm tra
lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của bạn và của đối tác. Ai có
thế hơn? Kiểm tra lại lực lượng đàm phán của bạn: Họ là ai? Năng lực thế nào?

Chuẩn bị ra sao? (So sánh với phía đối tác, nếu bạn có thông tin). Thời gian có
đứng về phía mình không?
3.4.

Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
Một cuộc đàm phán được diễn ra đòi hỏi rất nhiều sự chuẩn bị trước. Những

điểm quan trọng trong xây dựng chiến lược đàm phán cần được đặc biệt chuẩn bị kĩ
thông qua việc trả lời trước các câu hỏi: “Nên mở đầu như thế nào?”, “Đối tác có
thể hỏi những câu hỏi nào?”, “Ta sẽ trả lời như thế nào ?”,... Nếu đàm phán theo
nhóm, thì còn cân nhắc thêm các vấn đề sau: “Ai sẽ là người dẫn dắt cuộc đàm
phán?”, “Ai sẽ kiểm tra cơ sở lập luận?”, “ Ai sẽ đặt câu hỏi?”, “Ai sẽ trả lời câu
hỏi của đối tác?”, “Ai sẽ đóng vai trò làm giảm sự căng thẳng trong đàm phán?”,…
Trong buổi đàm phán bạn cần xây dựng những chiến lược của mình, có thể là
cộng tác để hợp nhất những quan điểm khác nhau, giải quyết các công việc và duy
trì mối quan hệ.Hoặc đôi khi phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp khi vấn đề
22


quan trọng nhưng không thể giải quyết được, các bên có sức mạnh ngang nhau
cùng mong muốn đạt được những mục đích chỉ có một sự lựa chọn duy nhất. Cũng
có thể bạn cần tránh né những vấn đề không quan trọng trong khi có nhiều vấn đề
cấp bách khác cần giải quyết trước, hay những vấn đề có khả năng làm xấu đi cuộc
đàm phán hơn là đạt được những lợi ích, tránh né cũng là để cách khéo léo để kéo
dài thời gian khi cần thu thập thêm thông tin trước những câu hỏi không lường
trước của đối tác.
a.

Chiến lược “Cộng tác”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn

giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của mình.
Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích
của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung
đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự
tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ
quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.
b.

Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có

thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và
một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên.
Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một
số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên.Tình thế
thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít-thua
ít”.

23


c.

Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối

quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì
đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột
được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả

“thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia
thắng.
d.

Chiến lược “Kiểm soát”
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết

và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung
đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào.
Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem
như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
e.

Chiến lược “Tránh né”
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.

Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hòan
tòan cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng
không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm
chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn
giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc
“thua - thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận
thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.

24


f.

Chiến thuật về thời gian địa điểm đàm phán

Địa điểm đàm phán có thể là văn phòng công ty bạn, hay tiến hành tại cơ sở

của khách hàng hoặc địa điểm trung gian khi cả hai bên đều cảm thấy tại đó là thoải
mái và tiện nghi phù hợp.
Thời gian, trong bước tìm hiểu thông tin khách hàng bạn cần nắm bắt được
thói quen tập quán làm việc ở mỗi nơi ( thời gian bắt đầu và kết thúc ) vì hiệu quả
làm việc phụ thuộc vào thời gian, nhiệt độ và thời tiết. Trong quá trình đàm phán
bạn cũng cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để không chỉ bạn, phía đối tác
đều có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa ra quyết định chính xác tối
ưu nhất.
Đơn giản và thẳng thắn là thái độ được hoan nghênh trong cuộc đàm phán
đối tác, tránh nói nhiều, lan man không đi vào trọng tâm vấn đề cần giải quyết.

25


CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CẢI THIỆN
TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA MỸ
1.

Đánh giá quan hệ thương mại với Mỹ

1.1. Lịch sử quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam: 25 năm phát triển quan hệ
kinh tế, thương mại.
Từ tháng 02-1994, khi Tổng thống Hoa Kỳ Bill Clinton tuyên bố gỡ bỏ lệnh
cấm vận thương mại đối với Việt Nam, một quan hệ thương mại giữa hai quốc gia
đã bước sang một bước ngoặt mới. Sau đó, kim ngạch thương mại hai chiều giữa
Việt Nam và Hoa Kỳ đã tăng gần 120 lần, từ mức 450 triệu USD (năm 1994) lên
hơn 60 tỷ USD (năm 2018).
Năm 2001, thương mại giữa hai nước ngày càng phát triển hơn, cùng với đó

là dòng đầu tư quy mô lớn của Hoa Kỳ vào Việt Nam. Năm 2006, Hoa Kỳ xuất
khẩu 1,1 tỷ USD hàng hóa vào Việt Nam và nhập khẩu 8,6 tỷ USD từ Việt Nam.
Năm 2007, khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, giá trị xuất nhập khẩu
song phương giữa Việt Nam và Hoa Kỳ mới đạt con số gần 11,8 tỷ USD.
Theo số liệu thống kê của Bộ Thương mại Mỹ, tổng kim ngạch xuất nhập
khẩu hai nước Việt Nam và Mỹ trong 11 tháng đầu năm 2008 là 14.097.728,00
nghìn USD, tăng 25,71% so với cùng kỳ năm 2007. Theo số liệu của Bộ Công
Thương, trong năm 2008, xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ đạt xấp xỉ 12 tỷ USD,
chiếm tỷ trọng 2 0 % trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Mỹ đang là
đối tác thương mại lớn của Việt Nam. Số lượng giao dịch gia tăng đã khiến quy mô
đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa hai nước được mở rộng.
1.2.

Sự “bùng nổ" của quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam
Ngày 13-1-2017, Việt Nam và Exxon Mobil đã ký Thỏa thuận khung phát

triển dự án và Thỏa thuận khung hợp đồng bán khí Cá Voi Xanh với tổng trị giá

26


khoảng 10 tỷ USD. Ngày 27 và 28-3-2017, hai nước đã tái khởi động cuộc họp kỹ
thuật của Hội đồng Hiệp định khung về thương mại và đầu tư song phương (TIFA).
Năm 2018, giá trị xuất nhập khẩu song phương giữa Việt Nam và Hoa Kỳ đã
lên đến hơn 60 tỷ USD, gấp 5 lần thời điểm 2007. Trong đó, xuất khẩu sang Hoa
Kỳ đạt 47,52 tỷ USD, gấp 5 lần và trong khi kim ngạch nhập khẩu hàng hóa từ thị
trường Hoa Kỳ đạt tới 12,75 tỷ USD, gấp tới 8 lần. Trong chuyến thăm Việt Nam
dự Thượng đỉnh Hoa Kỳ - Triều Tiên lần thứ 2 vừa qua của Tổng thống Trump, các
nhà lãnh đạo hai nước đã chứng kiến lễ ký các hợp đồng thương mại lên tới hơn 21
tỷ USD.

Xuất khẩu sang Hoa Kỳ trong những tháng đầu năm 2019 vẫn tiếp tục ghi
nhận những tăng trưởng vượt bậc. Từ đầu năm 2019, kim ngạch xuất khẩu hàng
hóa của Việt Nam sang Hoa Kỳ đã tăng đáng kể, chỉ riêng tháng đầu tiên của năm
2019 đã đạt hơn 5,151 tỷ USD, hơn 42,1% so với cùng kỳ năm 2018. Tốc độ tăng
trưởng xuất khẩu hàng hóa sang Hoa Kỳ cao hơn 4,7 lần tốc độ bình quân của tất cả
các thị trường khác.
25 năm qua, việc dỡ bỏ lệnh cấm vận đã khép lại thời kỳ khó khăn trong
thương mại của Việt Nam, và mở ra một trang mới đầy hứa hẹn trong quan hệ giữa
hai nước Việt Nam và Hoa Kỳ. Phát biểu tại lễ kỷ niệm 25 năm bình thường hoá
quan hệ kinh tế giữa Hoa Kỳ và Việt Nam (tháng 01-2019), Phó Thủ tướng Vương
Đình Huệ khẳng định: “Việt Nam luôn coi Hoa Kỳ là đối tác quan trọng hàng đầu
và sẵn sàng cùng Hoa Kỳ tiếp tục tăng cường hợp tác trên mọi lĩnh vực"
2.

Đánh giá về thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Mỹ

2.1. Những kết quả bước đầu
Với sự gia tăng của mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam - Mỹ, Việt Nam
đã ký kết được một số lượng lớn các hợp đồng có giá trị lên đến hàng tỷ USD với
đối tác Mỹ. Mỹ hiện là đối tác thương mại lớn thứ 3 của Việt Nam với kim ngạch
27


50 tỷ USD năm 2016, tổng vốn đăng ký các dự án đầu tư trên 10,2 tỷ USD. Nhiều
tập đoàn hàng đầu của nước này đã có mặt rất sớm ở Việt Nam và đạt nhiều thành
công.
Ngày 12/11/2017, Doanh nghiệp hai nước ký hàng loạt thỏa thuận thương
mại lên tới 12 tỷ USD. Trong đó, ngành hàng không đóng góp phần lớn các hợp
đồng trị giá lớn này.
Những văn kiện trị giá hàng tỷ USD được doanh nghiệp Việt Nam - Mỹ ký

kết bao gồm: Biên bản ghi nhớ có ràng buộc về Hợp đồng bảo dưỡng động cơ máy
bay Pratt & Whitney PW1100G-JM trị giá khoảng 1,5 tỷ USD; Bản ghi nhớ về dự
án Kho cảng khí đốt hóa lỏng tự nhiên Sơn Mỹ trị giá khoảng 1,3 tỷ USD; Bản ghi
nhớ về Hợp tác cung cấp khí đốt hóa lỏng tự nhiên và Đầu tư thượng nguồn; Hợp
đồng mua, hỗ trợ sản phẩm động cơ PW1100G-JM…
Cụ thể, Vietjet Air đã đạt thỏa thuận trị giá 3,58 tỷ USD về việc mua động cơ
và nhận dịch vụ bảo dưỡng động cơ máy bay của General Electrics. Hãng hàng
không của Việt Nam cũng đồng thời ký với các đối tác như GECAS (thuộc GE) và
Honeywell các thoả thuận về cung cấp tài chính, thiết bị hàng không khác...
Ngày 30/05/2017, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc có cuộc tọa đàm với các
tập đoàn, doanh nghiệp hàng đầu của Mỹ và tiệc chào mừng do Phòng Thương mại
Mỹ (USCC). Thủ tướng cũng cho biết về việc ký kết các thỏa thuận với giá trị có
thể lên tới 15-17 tỷ USD giữa doanh nghiệp Việt Nam và những tập đoàn lớn của
Mỹ, đặc biệt là các tập đoàn về dịch vụ và công nghệ cao.
Trong khi đó, Tập đoàn Phú Cường cũng có thỏa thuận trị giá khoảng 2 tỷ
USD với General Electrics về dự án phát triển điện gió tại Sóc Trăng. Ngoài ra, Tập
đoàn FPT cùng UPS cũng đã ký thỏa thuận hợp tác chiến lược, cùng hỗ trợ các
công ty nhỏ và vừa của Việt Nam (SMEs) nâng cao hiệu suất trong nền kinh tế số
thông qua thương mại điện tử xuyên biên giới.

28


Ba hãng hàng không lớn của Việt Nam ngày càng phát triển và thu hút được
nhiều hợp đồng thương mại lớn từ Hoa Kỳ.
Ngày 27/02/2019, Tổng thống Mỹ Donald Trump đã có cuộc gặp song
phương với Tổng Bí thư, Chủ tịch nước Nguyễn Phú Trọng tại Phủ Chủ tịch nhân
Hội nghị Triều Tiên-Hoa Kỳ Việt Nam 2019. Nhân chuyến sang Việt Nam lần này,
ông Trump sẽ chứng kiến lễ ký kết hợp đồng mua thêm 100 chiếc máy bay Boeing
737 MAX giữa hãng hàng không Vietjet Air và hợp đồng mua thêm 10 máy bay

thân rộng Boeing 787 của hãng hàng không Bamboo Airways với hãng sản xuất
máy bay Boeing của Mỹ. Dù mới chỉ hoạt động hơn một tháng, Bamboo Airways
cũng mạnh tay ký hợp đồng mua 10 máy bay thân rộng - Boeing 787 Dreamliner.
Những chiếc đầu tiên sẽ được Boeing giao cho hãng bay của Tập đoàn FLC từ quý
III năm sau. Trong khi đó, Vietnam Airlines đã ký thỏa thuận mở rộng hợp tác
chiến lược trong lĩnh vực công nghệ thông tin hàng không trị giá 300 triệu USD với
Tập đoàn Sabre - nhà cung cấp giải pháp công nghệ thông tin hàng không, khách
sạn và du lịch hàng đầu của Mỹ.
2.2.

Những hạn chế còn tồn tại và thách thức tương lai

a.

Sự ảnh hưởng của yếu tố Văn hóa doanh nghiệp trong việc ký kết hợp đồng
Hoạt động thương mại quốc tế mang lại lợi nhuận lớn đồng thời cũng chứa

đựng nhiều rủi ro. Qua nhiều vụ kiện, chúng ta thấy được rất nhiều doanh nghiệp
Việt Nam đã gặp rất nhiều khó khăn, thậm chí có nhiều trường hợp bị phá sản, tổn
thất nặng nề về tài chính. Một trong những nguyên nhân chủ yếu dẫn đến thực trạng
trên đến từ khâu đàm phán trong thương mại quốc tế. Trong khi đàm phán hợp đồng
mua bán hàng hóa quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam đã không lường trước được
những rủi ro phát sinh hoặc không đàm phán với những điều khoản một cách chặt
chẽ, cũng như không biết bảo vệ quyền lợi của mình.

29


Một trong những yếu tố có ảnh hưởng đến việc đàm phán hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế là văn hóa kinh doanh. Văn hóa kinh doanh của 02 quốc gia sẽ tác

động đến đàm phán hợp đồng thương mại. Trong khi Mỹ là quốc gia có nền kinh tế
phát triển nhất thế giới, các doanh nghiệp Mỹ có nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động kinh doanh quốc tế, lại có tiềm lực tài chính và thị trường lớn; thì Việt Nam
mới mở cửa nền kinh tế và hoạt động kinh doanh quốc tế hơn 20 năm, các doanh
nghiệp Việt Nam lại thường là các nhà cung cấp nhỏ lẻ. Với những kinh nghiệm
dày dạn, Mỹ thường nắm thế mạnh trong đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam. Để
cải thiện kết quả đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với các doanh
nghiệp Mỹ, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu kĩ lương về văn hóa kinh
doanh Mỹ cũng như sự ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến việc đàm phán thương
mại giữa 02 nước.
b.

Những tác động từ Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung
Theo nhận định của giới chuyên gia, việc Mỹ và Trung Quốc nổ ra cuộc

chiến tranh thương mại bằng những biện pháp thuế quan áp với các mặt hàng nhập
khẩu vào thị trường của mình, không chỉ gây tổn hại cho chính các quốc gia này,
mà còn ảnh hưởng đến nhiều quốc gia khác, trong đó có Việt Nam.
Tác động tiêu cực đầu tiên tới Việt Nam là sự yếu đi của hệ thống thương
mại tự do toàn cầu. Để điều chỉnh cấu trúc kinh tế, nhất là khi gia nhập WTO, Việt
Nam đã phải tốn rất nhiều năm. Dù quá trình đó đã mang lại thành quả tốt, nhưng
quyết định của tổng thống Hoa Kỳ Donald Trump lại dường như đang phản đối lại
tinh thần của WTO và thử thách hệ thống của định chế thương mại quốc tế này.
Hơn nữa, tranh chấp có thể dấy lên giữa Việt Nam, Mỹ và Trung Quốc về
vấn đề nguồn gốc sản phẩm. Trung Quốc và Việt Nam hiện có 7 khu thương mại
xuyên biên giới, một phần trong chiến lược Vành đai và con đường của Trung
Quốc. Giới chức Trung Quốc từng nhận định những tranh chấp kinh tế có thể thúc
30