Để tiếp thị hiệu quả từ các cuộc triển lãm thương mại

Để tiếp thị hiệu quả từ các cuộc
triển lãm thương mại

Tham gia triển lãm là một trong những công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc tiếp
thị của doanh nghiệp. Susan Friedmann - một chuyên gia trong lĩnh vực marketing
qua các sự kiện và hội họp - đưa ra 10 lời khuyên sau đây giúp các doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao về mặt marketing khi tham gia một cuộc triển lãm.
1. Có một kế hoạch marketing tại cuộc triển lãm phù hợp với chiến
lược marketing chung của doanh nghiệp

Trước khi tham gia một cuộc triển lãm thương mại, doanh nghiệp cần có
một
chiến lược marketing chung dài hạn và một kế hoạch marketing tại cuộc triển
lãm thương mại mang tính chiến thuật (ngắn hạn). Để các cuộc triển lãm thương
mại trở thành một công cụ đắc lực hỗ trợ cho các nỗ lực marketing, kế hoạch
marketing tại cuộc triển lãm phải phù hợp với chiến lược marketing chung của
doanh nghiệp. Cần xác định rõ mục tiêu tham gia triển lãm của mình: để tăng thị
phần từ khách hàng hiện tại, để giới thiệu sản phẩm (hay
dịch vụ) mới cho khách
hàng hiện tại hay khách hàng mới hoặc để giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường
mới?
2. Xây dựng một chương trình quảng bá phù hợp với mục tiêu đề ra
Các hoạt động quảng bá là một phần quan trọng của marketing và phải
được thực hiện trước, trong và sau triển lãm. Đa số các doanh nghiệp tham gia
triển lãm không phối hợp được nhuần nhuyễn các hoạt động quảng bá ở cả ba giai
đoạn.
Ngân sách là một vấn đề khác mà doanh nghiệp nên cân nhắc để sử dụng
các hình thức quảng bá phù hợp. Chủ đề hay thông điệp của các chương trình
quảng bá phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược marketing của doanh nghiệp khi
tham gia triển lãm. Doanh nghiệp cần xác định rõ các khách hàng mục tiêu và
cách để tiếp cận họ (gửi thư trực tiếp, quảng cáo, làm PR, tài trợ, hay thông qua

Internet).
3. Sử dụng thư gửi trực tiếp có hiệu quả
Thư gửi trực tiếp vẫn là một trong những phương tiện quảng bá được các
doanh nghiệp tham gia triển lãm sử dụng phổ biến nhất. Đến triển lãm, khách hàng
thường nhận được thiệp mời từ nhiều doanh nghiệp tham gia triển lãm khác nhau.
Để thu hút khách hàng đến gian hàng triển lãm của mình, doanh nghiệp nên gửi
thư mời đến các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng theo danh sách có
sẵn. Thiệp mời phải được thiết kế theo hướng nhấn mạnh đến những lợi ích của
khách hàng khi ghé thăm gian hàng triển lãm của doanh nghiệp. Nếu sử dụng

email
thì nên nhắc nhở khách hàng một, hai lần trước khi cuộc triển lãm diễn ra
vài tuần.
4. Tạo ra một lý do kích thích khách hàng ghé thăm gian hàng
Dù cho sử dụng phương tiện nào để quảng bá, điều quan trọng là doanh
nghiệp phải tạo ra một lý do khiến khách hàng phải ghé thăm gian hàng của mình.
Thông thường, khách hàng muốn biết điều gì đó mới mẻ và sẽ hăm hở tìm hiểu
các
ứng dụng mới nhất hoặc bất cứ điều gì giúp họ tiết kiệm được thời gian và tiền
bạc. Nếu doanh nghiệp không có sản phẩm hay dịch vụ mới để giới thiệu với
khách hàng thì hãy nghĩ đến những khía cạnh mới của sản phẩm hiện tại có thể
giúp khách hàng đạt được mục đích này.
5. Làm những món quà tặng có ý nghĩa
Món quà tặng cũng là một động cơ, khuyến khích khách hàng quan tâm đến
việc ghé thăm gian hàng của doanh nghiệp. Quà tặng phải được thiết kế sao cho
khách hàng nhớ đến doanh nghiệp nhiều hơn và tăng thêm sự công nhận của họ
dành cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Quà tặng không nhất thiết phải
là một sản phẩm vật chất, mà có thể là một báo cáo chuyên đề về những đề tài mà
khách hàng quan tâm.
6. Sử dụng hiệu quả các hoạt động PR

PR là một trong những công cụ quảng bá tiết kiệm và hiệu quả nhất. Trước
khi cuộc triển lãm diễn ra nên rà soát lại danh sách các cơ quan truyền thông xem
cơ quan nào sẽ đăng tải chuyên đề của cuộc triển lãm, sau đó gửi những bài viết,
thông cáo báo chí có giá trị cho họ. Bài viết nên xoay quanh các nội dung về các
xu hướng của ngành, các số liệu thống kê, các thông tin liên quan đến sản phẩm và
dịch vụ mới.
7. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của mình
Không nên sử dụng các chiến thuật tiếp thị giống với các đối thủ cạnh tranh
khi tham gia triển lãm. Vì vậy, doanh nghiệp nên nghiên cứu trước các chiến thuật
marketing của các đối thủ cạnh tranh trước khi tham gia triển lãm. Sự khác biệt sẽ
tạo ra cho khách hàng những ấn tượng khó quên về doanh nghiệp và là một lý do
khiến họ nghĩ đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mọi khía cạnh của kế
hoạch marketing tại cuộc triển lãm của doanh nghiệp, từ cách quảng bá, cách trang
trí gian hàng, cách bố trí nhân viên trực gian hàng đều phải hướng đến việc tạo ra
ấn tượng, khơi dậy sự tò mò từ khách hàng.
8. Sử dụng gian hàng như một công cụ marketing
Tại cuộc triển lãm, cách tổ chức gian hàng của doanh nghiệp thay cho nhiều
điều mà doanh nghiệp muốn gửi đến khách hàng. Ngoài việc tạo ra một không
gian mở, thân thiện cho quầy hàng của mình, việc lựa chọn vị trí thuận lợi và trang
trí sao cho chuyển tải được một thông điệp về lợi ích đến khách hàng là những yếu
tố quyết định thành công của một gian hàng. Một bức tranh đẹp có thể thay cho
“ngàn lời muốn nói”. Phần thuyết trình cũng không kém phần quan trọng. Hãy tạo
ra một không gian mà khách hàng có thể trải nghiệm bằng càng nhiều giác quan
càng tốt, có như vậy họ mới nhớ đến doanh nghiệp.
9. Các nhân viên trực gian hàng là những sứ giả làm marketing
Họ là những người đại diện cho doanh nghiệp trước nhiều khách hàng, vì
vậy cần được chọn lựa kỹ. Trước khi diễn ra cuộc triển lãm, các nhân viên trực
gian hàng phải được phổ biến về nội dung, mục đích của việc tham gia triển lãm
và những yêu cầu đặt ra đối với họ. Vai trò chủ yếu của các nhân viên này là tìm