Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng cá nhân tại thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

--------------------

NGUYỄN THỊ PHƢƠNG THÚY

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CĂN HỘ CHUNG CƢ CỦA KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI TP. HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014


BỘ GIÁOCHƢƠNG
DỤC VÀ
1: ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

--------------------

NGUYỄN THỊ PHƢƠNG THÚY

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CĂN HỘ CHUNG CƢ CỦA KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI TP. HCM

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số

: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TIẾN SĨ PHAN THỊ MINH CHÂU

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tôi, Nguyễn Thị Phƣơng Thúy, là học viên cao học Khóa 20 – ngành Quản trị
kinh doanh – Trƣờng Đại Học Kinh Tế Hồ Chí Minh.
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu và kết quả
trình bày trong đề tài là trung thực và chƣa từng đƣợc công bố trƣớc đây.
Các số liệu, kết quả do học viên trực tiếp thu thập, thống kê và xử lý. Các nguồn
dữ liệu khác đƣợc học viên sử dụng trong đề tài đều có ghi rõ nguồn trích dẫn và
xuất xứ.

TP.HCM, ngày tháng

năm 2014

Học Viên

Nguyễn Thị Phƣơng Thúy


MỤC LỤC
Trang phụ bìa.

Lời cam đoan.
Mục lục.
Danh mục các ký hiệu, các chữ viết tắt.
Danh mục các bảng.
Danh mục các hình vẽ, đồ thị.
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU ...................................................... 1
1.1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................ 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ......................................................................... 2
1.3. Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ................................................ 2
1.4. Phƣơng pháp thực hiện ..................................................................................... 3
1.5. Kết cấu luận văn ................................................................................................ 4
Chƣơng 1: Tổng quan về nghiên cứu .................................................................. 4
Chƣơng 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu ............................................ 4
Chƣơng 3: Thiết kế nghiên cứu ............................................................................ 4
Chƣơng 4: Phân tích kết quả nghiên cứu............................................................ 4
Chƣơng 5: Kết luận và hàm ý .............................................................................. 4
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ...................... 5
2.1. Các khái niệm liên quan đến căn hộ chung cƣ ................................................ 5
2.1.1. Khái niệm về nhà ở thƣơng mại .................................................................... 5
2.1.2. Khái niệm về thị trƣờng nhà ở thƣơng mại ................................................... 5
2.1.3. Khái niệm về căn hộ chung cƣ tại Việt Nam ................................................ 6
2.2. Thuộc tính sản phẩm ......................................................................................... 8
2.3. Khái niệm về dịch vụ ......................................................................................... 8
2.3.1. Chất lƣợng dịch vụ ........................................................................................ 9


2.3.2. Nội dung dịch vụ nhà chung cƣ ................................................................... 10
2.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua ........................................................ 11
2.4.1. Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân ............................................................. 11
2.4.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi của khách hàng trong thị trƣờng căn hộ

chung cƣ ................................................................................................................ 12
2.5. Giá ..................................................................................................................... 16
2.6. Hỗ trợ bán hàng ............................................................................................... 19
2.7. Một số nghiên cứu trong và ngoài nƣớc có liên quan đến đề tài ................. 20
2.8. Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu ....................................... 24
CHƢƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ............................................................... 27
3.1. Thiết kế nghiên cứu ......................................................................................... 27
3.2. Nghiên cứu định tính ....................................................................................... 27
3.3. Nghiên cứu định lƣợng .................................................................................... 28
3.3.1. Mục đính và phƣơng pháp: .......................................................................... 28
3.3.2. Mẫu khảo sát: .............................................................................................. 28
3.3.3. Phƣơng pháp phân tích và xử lý số liệu: ..................................................... 29
3.3.4. Quy trình nghiên cứu ................................................................................... 30
3.4. Xây dựng thang đo các khái niệm nghiên cứu .............................................. 31
3.4.1. Thang đo các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ .......... 31
3.4.2. Thang đo quyết định mua căn hộ chung cƣ................................................. 35
CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ......................................... 37
4.1. Đặc điểm mẫu khảo sát ................................................................................... 37
4.2. Kiểm định thang đo ......................................................................................... 38
4.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) ............................................................... 41
4.3.1. Phân tích nhân tố khám phá cho thang đo các yếu tố tác động đến quyết
định mua căn hộ chung cƣ ..................................................................................... 42


4.3.2. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) đối với biến phụ thuộc. ....................... 45
4.3.3. Điều chỉnh thang đo và các giả thuyết ........................................................ 46
4.4. Phân tích hồi quy ............................................................................................. 48
4.4.1. Phân tích tƣơng quan ................................................................................... 48
4.4.2. Phân tích hồi quy: ........................................................................................ 50
4.4.3. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy ............................................... 51

4.5. Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu....................................... 53
4.6. Dò tìm sự vi phạm các giả định cần thiết....................................................... 53
4.6.1. Giả định về liên hệ tuyến tính và phƣơng sai thay đổi. ............................... 53
4.6.2. Giả định về phân phối chuẩn của phần dƣ. ................................................. 53
4.6.3. Giả định không có mối tƣơng quan giữa các biến độc lập (đo lƣờng đa
cộng tuyến). ........................................................................................................... 54
4.6.4. Phân tích đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến quyết định
mua căn hộ chung cƣ. ............................................................................................ 54
CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý .................................................................... 56
5.1. Kết Luận ........................................................................................................... 56
5.2. Hàm ý chính sách cho nhà quản trị doanh nghiệp ....................................... 59
5.3. Hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo ....................................... 62


DANH MỤC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ANOVA: Analysis of Variance (Phƣơng pháp phân tích phƣơng sai).
BĐS: Bất động sản.
BQL: Ban quản lý.
EFA: Exploratory Factor Analysis (Phƣơng pháp phân tích nhân tố khám phá).
KMO: Kaiser-Meyer-Olkin measure of sampling adequacy (Một chỉ tiêu xem xét sự
thích hợp của phân tích nhân tố).
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (một chƣơng trình máy tính phục
vụ công tác thống kê)
TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
VIF: Variance Inflation Factor
MLR: Multiple Linear Regressions


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Tiến độ thực hiện các nghiên cứu ............................................................. 31

Bảng 3.2: Thang đo 1 – Thuộc tính sản phẩm .......................................................... 32
Bảng 3.3: Thang đo 2 – Yếu tố văn hóa .................................................................... 33
Bảng 3.4: Thang đo 3 – Yếu tố xã hội ...................................................................... 34
Bảng 3.5: Thang đo 4 – Yếu tố Giá .......................................................................... 34
Bảng 3.6: Thang đo 5 – Chính sách hỗ trợ bán hàng ................................................ 35
Bảng 3.7: Thang đo 6-Quyết định mua ..................................................................... 35
Bảng 4.1: Đặc điểm cá nhân của đối tƣợng khảo sát ................................................ 38
Bảng 4.2: Bảng tổng hợp kết quả kiểm định Cronbach Alpha ................................. 39
Bảng 4.3: Bảng tổng hợp kết quả kiểm định các thang đo ....................................... 41
Bảng 4.4: Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo các yếu tố tác động sau khi
loại biến TTSP6, TTSP7 và YTVH3 ........................................................................ 43
Bảng 4.5: Kết quả phân tích nhân tố khám phá của thang đo quyết định mua ......... 46
Bảng 4.6: Kết quả phân tích tƣơng quan giữa các biến ............................................ 49
Bảng 4.7: Chỉ tiêu đánh giá độ phù hợp của mô hình ............................................... 50
Bảng 4.8: Mô hình hồi quy ....................................................................................... 50
Bảng 4.9: Kết quả phân tích hồi quy ......................................................................... 51
Bảng 4.10: Bảng kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu ........................ 53
Bảng 4.11: Giá trị trung bình của các yếu tố tác động đến quyết định chọn mua .... 54
Bảng 5.1: Tóm tắt điều chỉnh giữa thang đo của Nguyễn Quang Thu và cộng sự
(2013) và thang đo của tác giả .................................................................................. 56
Bảng 5.2: So sánh với các nghiên cứu trong nƣớc .................................................... 58
Bảng 5.3: Thống kê diện tích căn hộ muốn mua....................................................... 59
Bảng 5.4: Thống kê các kênh thông tin khách hàng thƣờng sử dụng khi tìm hiểu về
căn hộ chung cƣ ......................................................................................................... 60


DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ
Hình 2.1: Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân ........................................................... 11
Hình 2.5: Các nhân tố chính trong mô hình quyết định mua nhà (Mateja Kos Kokliˇc
Irena Vida (2009)) ..................................................................................................... 21

Hình 2.6: Các nhân tố chính trong mô hình quyết định mua nhà (Mwfeq Haddad,
Mahfuz Judeh and Shafig Haddad). .......................................................................... 22
Hình 2.7: Mô hình nghiên cứu đề nghị về các yếu tố tác động đến quyết định mua
căn hộ chung cƣ ......................................................................................................... 26
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu ................................................................................ 30
Hình 4.1: Mô hình nghiên cứu điều chỉnh về các yếu tố tác động đến quyết định
mua căn hộ chung cƣ ................................................................................................. 47


1

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU
1.1.Lý do chọn đề tài
Khi đất chật ngƣời đông, chính phủ, các chủ đầu tƣ các nƣớc đều chọn phƣơng
án xây dựng các khu căn hộ cho ngƣời dân ở, và dành các diện tích đất xung quanh
cho các tiện ích công cộng nhƣ giao thông, công viên, khu sinh hoạt thể thao, giải
trí, hồ bơi vv. Thời gian gần đây tại Việt Nam, xu hƣớng sống trong những căn hộ
cao tầng cũng đang dần lan rộng ở những thành phố lớn nhƣ Hà Nội, TP HCM, Đà
Nẵng vv. Quan sát trên thị trƣờng, có thể thấy nhiều khu căn hộ cao tầng hầu nhƣ
đƣợc quy hoạch đẹp và hài hòa với không gian chung, đầy đủ tiện nghi, điển hình là
khu vực Nam Sài Gòn tại quận 7, quận 2, quận Bình Thạnh với nhiều tòa cao ốc
khang trang hiện đại.
Trả lời cho câu hỏi lý do vì sao lại chọn căn hộ chung cƣ để sinh sống cũng
khác nhiều so với trƣớc. Thay cho những quan điểm căn hộ chung cƣ là sự ám ảnh
về sự nhếch nhác, thiếu an toàn, mất vệ sinh, khu dành cho ngƣời lao động nghèo,
dân nhập cƣ. Thì hiện nay thay vì chọn một nền đất để cất nhà, chọn một căn nhà
phố trong hẻm thì nhiều ngƣời đặc biệt là giới trẻ có xu hƣớng sinh sống trong các
khu căn hộ.
Ta có thể thấy từ giữa tháng 10/2007, ngƣời ta đã chen nhau mua căn hộ cao
cấp có giá 200.000 USD tại khu Vista (quận 2). Bất chấp mức giá cao ngất, hình ảnh

đƣợc mô tả trên các tờ báo là chen lấn, giành chỗ, xếp hàng đặt mua từ sáng sớm.
Tƣơng tự The Vista, 1.000 ngƣời đóng tiền đầu tiên sẽ đƣợc chọn tham gia bốc thăm
mua 350 căn hộ Sky Garden 3 của Công ty Phú Mỹ Hƣng. Dự kiến đợt bốc thăm
diễn ra ngày 04/11/2007. Tuy nhiên, do nhu cầu quá lớn nên dù đã đóng tiền “thành
ý”, nhiều khả năng vẫn không tranh đƣợc vào top 1.000 khách hàng. Đại diện Công
ty Phú Mỹ Hƣng cho biết, số khách hàng còn lại, nếu có nhu cầu, có thể đăng ký
mua nhà đợt 2 vào tháng 12 (Vnexpress, 2007).
Với năm 2007, ngƣời tiêu dùng xếp hàng, chen lấn để mua căn hộ chung cƣ thì
những năm trở lại đây lâm vào tình trạng trì trệ kéo dài và nhiều phân khúc của thị
trƣờng này đã bị “đóng băng”. Theo báo cáo của Coliers trong năm tới, TP HCM có


2
thể chứng kiến 110.000 căn hộ từ khoảng 200 dự án gia nhập thị trƣờng, với 45.200
căn trong số đó đang trong tình trạng trì hoãn, hoặc đất trống. Một số chủ đầu tƣ có
tâm lý trì hoãn dự án, chờ đợi đến khi thị trƣờng bất động sản hồi phục. Trong khi
đó, những chủ đầu tƣ khác có thể chủ động xem xét và thay đổi chiến lƣợc kinh
doanh và thiết kế sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng, tìm kiếm hỗ trợ tài chính
từ các nhà đầu tƣ trong nƣớc và quốc tế hay chờ đợi sự phục hồi của thị trƣờng. Thị
trƣờng càng trở nên cạnh tranh cao và khó khăn hơn đối với chủ đầu tƣ.
Đối với căn hộ chung cƣ, phải chăng đã đến lúc thị trƣờng này cần sớm có giải
pháp dứt khoát sau một thời gian doanh nghiệp chờ đợi chính sách từ nhà nƣớc.
Tình hình ảm đạm của thị trƣờng bất động sản suốt năm qua vẫn chƣa có gì sáng sủa
hơn, nếu không muốn nói là ngày càng nhƣ đi vào mê hồn trận. Để giải quyết con số
tồn đọng này, vai trò của doanh nghiệp phải là chủ yếu. Cần phải có phƣơng án tự
cứu mình trƣớc khi chờ đợi vào chính sách của chính phủ và nhà nƣớc. Tác giả xin
thực hiện đề “Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ của
khách hàng cá nhân tại Tp. HCM”. Đây là một vấn đề vô cùng quan trọng lĩnh
vực đầu tƣ kinh doanh căn hộ nói riêng cũng nhƣ lĩnh vực kinh doanh bất động sản
nói chung.

1.2.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
 Xác định các yếu tố và mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định mua
căn hộ chung cƣ của khách hàng cá nhân tại khu vực TP HCM.
 Đề xuất một số hàm ý quản trị thúc đẩy kinh doanh căn hộ chung cƣ tại TP
HCM.
1.3.Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung
cƣ của khách hàng cá nhân tại TP HCM.
Đối tƣợng khảo sát:
 Là những khách hàng đang có ý định mua hoặc đã mua và đang sử dụng
căn hộ chung cƣ từ 25 tuổi trở lên.


3
 Chỉ tập trung vào các căn hộ chung cƣ thƣơng mại đƣợc xây dựng sau
năm 2000, không bao gồm căn hộ chung cƣ thuộc đối tƣợng nhà ở xã
hội và tái định cƣ, nhà ở cho công nhân, sinh viên, ngƣời thu nhập thấp.
Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: nghiên cứu đƣợc thực hiện tại khu vực TP HCM.
Thời gian: khảo sát đƣợc thực hiện từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2013.
1.4.Phƣơng pháp thực hiện
Nguồn cơ sở dữ liệu: Sử dụng nguồn đa dữ liệu.
Nguồn thống kê.
Nguồn điều tra thông qua khảo sát.
Phƣơng pháp nghiên cứu
Nghiên cứu qua 2 giai đoạn.
Nghiên cứu sơ bộ định tính: phỏng vấn sâu 20 khách hàng cá nhân có ý định sử
dụng căn hộ chung cƣ hoặc đã và đang sử dụng căn hộ chung cƣ ở TP HCM để điều
chỉnh thang đo. Phỏng vấn thử 20 khách hàng để xây dựng và hoàn thiện bảng câu
hỏi.

Nghiên cứu chính thức định lƣợng: đƣợc sử dụng trong quá trình nghiên cứu,
dùng kỹ thuật thu thập thông tin bằng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp ngƣời tiêu dùng
thông qua bảng câu hỏi chi tiết, cách thức lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện, phi xác
suất, độ tuổi từ 25 tuổi trở lên.
-

Dữ liệu thu thập đƣợc sẽ đƣợc xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS.

-

Kiểm định thang đo bằng hệ số Cronbach Alpha.

-

Phân tích nhân tố khám phá (EFA).

-

Phân tích hồi quy tuyến tính qua đó xác định mức độ của các yếu tố tác
động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ của khách hàng cá nhân tại TP
HCM.


4
1.5.Kết cấu luận văn
Chƣơng 1: Tổng quan về nghiên cứu
Chƣơng này giới thiệu tổng quan về đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tƣợng
nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên cứu và kết cấu của luận văn.
Chƣơng 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu
Chƣơng này trình bày khái quát những vấn đề về lý thuyết, mô hình của các

nhà nghiên cứu trƣớc đó về các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung
cƣ. Qua đó, tác giả đƣa ra giả thuyết, mô hình nghiên cứu đề nghị.
Chƣơng 3: Thiết kế nghiên cứu
Chƣơng này trình bày cụ thể về quy trình tác giả thực hiện nghiên cứu, cách
chọn mẫu khảo sát, phƣơng pháp phân tích dữ liệu, việc điều chỉnh thang đo.
Chƣơng 4: Phân tích kết quả nghiên cứu
Chƣơng này trình bày chi tiết kết quả phân tích dữ liệu đƣợc thu thập thông
quan khảo sát định lƣợng, kết quả: kiểm định thang đo bằng Cronbach Alpha, phân
tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy để đánh giá sự tác động của các yếu
tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ.
Chƣơng 5: Kết luận và hàm ý
Chƣơng này trình bày những kết quả cơ bản đạt đƣợc sau nghiên cứu, qua đó
hàm ý một số chính sách cho doanh nghiệp, đồng thời nhận xét về những hạn chế
của đề tài và đề xuất cho hƣớng nghiên cứu tiếp theo.


5
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Chƣơng 2 này sẽ nhằm khái quát lại một số lý thuyết về căn hộ chung cƣ, hành
vi mua sắm của ngƣời tiêu dùng trong lĩnh vực căn hộ chung cƣ, đồng thời xây dựng
mô hình lý thuyết và đặt các giả thuyết nghiên cứu. Nội dung chƣơng gồm các phần
chính: (1) Các khái niệm liên quan đến căn hộ chung cƣ, (2) Thuộc tính sản phẩm,
(3) Các yếu tố ảnh hƣởng đến hàn vi mua, (4) Giá, (5) Hỗ trợ bán hàng, (6) Một số
kết quả từ công trình nghiên cứu trƣớc và (7) Mô hình nghiên cứu đề nghị.
2.1.Các khái niệm liên quan đến căn hộ chung cƣ
2.1.1.Khái niệm về nhà ở thƣơng mại
Khái niệm về nhà ở: Tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu mà nhà ở có các khái
niệm khác nhau:
Trên góc độ xây dựng: nhà ở là sản phẩm của hoạt động xây dựng và không
gian bên trong có tổ chức đƣợc ngăn cách với không gian bên ngoài dùng để ở.

Trên góc độ quản lý kinh tế: nhà ở là tài sản có giá trị đặc biệt đối với đời
sống con ngƣời, là bộ phận quan trọng bảo vệ con ngƣời trƣớc các hiện tƣợng tự
nhiên. (Dƣơng Thị Bình Minh và cộng sự, 2012, trang16).
Khái niệm về nhà ở thƣơng mại: Theo khoản 1 điều 31, luật nhà ở số
56/2005/QH11 ngày 29/11/2005 quy định “nhà ở thương mại là nhà ở do tổ chức,
cá nhân thuộc các thành phần kinh tế đầu tư xây dựng để bán, cho thuê theo nhu
cầu và cơ chế thị trường” (Điều 31, Luật nhà ở, 2005).
2.1.2.Khái niệm về thị trƣờng nhà ở thƣơng mại
Thị trƣờng nhà ở thƣơng mại là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, cho thuê
nhà ở thƣơng mại, qua đó hình thành giá cả.
Các tác nhân chủ yếu trên thị trƣờng nhà ở thƣơng mại:
 Ngƣời chủ-ngƣời sử dụng: là những ngƣời mua nhà để trực tiếp sử dụng.
 Ngƣời chủ-ngƣời cho thuê: là những nhà đầu tƣ, họ mua nhà để cho ngƣời
khác thuê, nhà ở thƣơng mại đối với họ nhƣ một khoản đầu tƣ.
 Doanh nghiệp xây dựng kinh doanh bất động sản: là những ngƣời cung
cấp sản phẩm nhà ở cho thị trƣờng.


6
 Ngƣời môi giới: là ngƣời có vai trò kết nối cung cầu.
 Ngân hàng, các tổ chức tín dụng: là nguồn cung cấp tín dụng cho thị
trƣờng nhà ở. (Dƣơng Thị Bình Minh và cộng sự, 2012, trang 16).
2.1.3.Khái niệm về căn hộ chung cƣ tại Việt Nam
 Khái niệm về căn hộ chung cƣ tại Việt Nam
“Nhà chung cư là nhà ở có từ hai tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ thống
công trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân. Nhà chung cư có
phần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu chung của tất cả
các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư” (Điều 70, luật nhà ở, 2005).
Phần sở hữu riêng trong nhà chung cƣ bao gồm:
 Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công, lô gia

gắn liền với căn hộ đó.
 Phần diện tích khác trong nhà chung cƣ đƣợc công nhận là sở hữu riêng
theo quy định của pháp luật.
 Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ, phần
diện tích thuộc sở hữu riêng.
Phần sở hữu chung trong nhà chung cƣ bao gồm:
 Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cƣ ngoài phần diện tích thuộc
sở hữu riêng quy định tại khoản 2 Điều này.
 Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng
chung trong nhà chung cƣ, gồm khung, cột, tƣờng chịu lực, tƣờng bao
ngôi nhà, tƣờng phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thƣợng, hành lang,
cầu thang bộ, thang máy, đƣờng thoát hiểm, lồng xả rác, hộp kỹ thuật,
nơi để xe, hệ thống cấp điện, nƣớc, ga, thông tin liên lạc, phát thanh,
truyền hình, thoát nƣớc, bể phốt, thu lôi, cứu hoả và các phần khác
không thuộc sở hữu riêng của căn hộ nào.
 Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhƣng đƣợc kết nối với nhà chung
cƣ đó.


7
 Căn hộ chung cƣ định nghĩa theo các chuyên gia, các nƣớc trên thế giới
Khái niệm “chung cư” theo Encyclo Britinaca (2006): Trong tiếng Anh
hiện đại, từ “condominium” (đƣợc viết tắt là “condo”), là từ đƣợc sử dụng phổ biến
để chỉ một công trình chung cƣ thay thế cho từ “apartment”. Khái niệm “chung cư”
(condominium) là một khái niệm cổ đã đƣợc ngƣời La Mã cổ đại sử dụng từ thế kỷ
thứ 6 trƣớc Công Nguyên, trong tiếng Latin “con” có nghĩa là “của chung” và
“dominium” là “quyền sở hữu” hay “sử dụng”. Ngày nay, condominium là một hình
thức quyền sở hữu chứ không phải là hình thức tài sản nguyên vẹn. Một
condominium đƣợc tạo ra dƣới một khế ƣớc về quyền sở hữu, đồng thời với việc ghi
nhận khuôn viên khu đất và mặt bằng công trình trên vị trí xây dựng. Các căn hộ ở

đƣợc tạo ra đồng thời và nằm bên trong khuôn viên khu đất chung cƣ. Khi một
ngƣời sở hữu căn hộ chung cƣ condominium, anh ta có quyền sở hữu đối với không
gian nằm giữa các bức tƣờng, sàn và trần căn hộ của mình, và một quyền sử dụng
chung không thể chia xẻ (undivided share) đối với tất cả “không gian chung”
(common areas) thuộc khuôn viên dự án chung cƣ chứa căn hộ đó. (Encyclopedia
Britanica, 2006).
Khái niệm chung cƣ tại Singapore: Tại Singapore, khái niệm “chung cư”
đƣợc sử dụng nhƣ một khái niệm quy hoạch hơn là một khái niệm pháp lý, nhằm mô
tả sự phát triển những nhà ở, căn hộ và buồng ở đƣợc xây dựng nhằm mục đích khai
thác tối đa quỹ đất. Căn cứ Tiêu chuẩn quản lý dự án xây dựng Singapore 2005 do
cơ quan quản lý quy hoạch Urban Redevelopment Authority-URA quy định, chung
cƣ (apartment) đƣợc phân thành hai dạng: dạng flat và dạng condominium.
-

Chung cƣ dạng Flat: là loại dự án nhà ở không sở hữu đất (non-landed
housing development). Mỗi căn hộ chỉ dành riêng cho mục đích ở và có
lối vào riêng tách từ diện tích chung của khu nhà chung cƣ.

-

Chung cƣ dạng Condominium: không nhƣ dạng flat, chung cƣ
condominium yêu cầu quy mô diện tích khu đất lớn hơn. (Development
Control, Urban Redevelopment Authority-URA, Singapore 2005)

Phân loại chung cƣ: Tham khảo thông tƣ TT14-2008-BXD - hƣớng dẫn về
phân hạng loại chung cƣ.


8
2.2.Thuộc tính sản phẩm

Thuộc tính của sản phẩm và dịch vụ bao gồm chức năng của sản phẩm/dịch
vụ, giá thành và chất lƣợng của sản phẩm hay dịch vụ đó.
Tùy thuộc vào các chủ đầu tƣ mà sẽ đề ra mục tiêu cho những thuộc tính sản
phẩm chính cho tập giá trị khách hàng: giá thành, kiểu dáng vào chất lƣợng.
Theo mô hình chung thuộc tính của sản phẩm dịch vụ: chức năng, chất
lƣợng, giá cả, thời gian
VD: Ngân hàng bán lẻ thì:
Thuộc tính sản phẩm/dịch vụ: phạm vi phân phối rộng, không có sai sót, dịch
vụ thông suốt.
Các thuộc tính sản phẩm của cửa hàng của Kenyon: giá cả lợi ích, kiểu dáng
và thiết kế, chất lƣợng.
Các thuộc tính sản phẩm của Rockwater: chức năng, chất lƣợng, giá thành,
tính đúng lúc.
Chất lƣợng là khía cạnh cạnh tranh rất quan trọng trong suốt những năm
1980 và vẫn còn quan trọng cho đến ngày nay. Tuy nhiên đến giữa năm 1990, chất
lƣợng đã chuyển từ một lợi thế chiến lƣợc thành một nhu cầu tất yếu về mặt cạnh
tranh. Nhiều tổ chức không thể cung cấp các sản phẩm hoặc các dịch vụ không có
khiếm khuyết một cách đáng tin cậy đã đánh mất vị trí nhƣ là một đối thủ cạnh tranh
mạnh mẽ (Robert S.Kaplan & David P. Norton, 1996).
2.3.Khái niệm về dịch vụ
Trong cuộc sống ngày nay chúng ta biết đến rất nhiều hoạt động trao đổi
đƣợc gọi chung là dịch vụ và ngƣợc lại dịch vụ bao gồm rất nhiều các loại hình hoạt
động và nghiệp vụ trao đổi trong các lĩnh vực và ở cấp độ khác nhau. Đã có nhiều
khái niệm, định nghĩa về dịch vụ nhƣng để có hình dung về dịch vụ trong chuyên đề
này, chúng tôi tham khảo một số khái niệm dịch vụ cơ bản.
Định nghĩa về dịch vụ trong kinh tế học đƣợc hiểu là những thứ tƣơng tự nhƣ
hàng hoá nhƣng phi vật chất (Từ điển Wikipedia). Theo quan điểm kinh tế học, bản
chất của dịch vụ là sự cung ứng để đáp ứng nhu cầu nhƣ: dịch vụ du lịch, thời trang,
chăm sóc sức khoẻ và mang lại lợi nhuận.

9
Philip Kotler định nghĩa dịch vụ: Dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung
ứng nhằm để trao đổi, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến việc chuyển quyền sở
hữu. Việc thực hiện dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật
chất.
Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải
quyết các mối quan hệ giữa ngƣời cung cấp và khách hàng hoặc tài sản của khách
hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể trong
phạm vi hoặc vƣợt quá phạm vi của sản phẩm vật chất (Lƣu Văn Nghiêm, 2001,
trang 6)
Tóm lại, có nhiều khái niệm về dịch vụ đƣợc phát biểu dƣới những góc độ
khác nhau nhƣng tựu chung thì:
Dịch vụ là hoạt động có chủ đích nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó của con
người. Đặc điểm của dịch vụ là không tồn tại ở dạng sản phẩm cụ thể (hữu hình)
như hàng hoá nhưng nó phục vụ trực tiếp nhu cầu nhất định của xã hội.
2.3.1.Chất lƣợng dịch vụ
Chất lƣợng là một sự so sánh giữa giá trị mong đợi với giá trị thực tế mà
khách hàng nhận của dịch vụ từ doanh nghiệp dịch vụ cung cấp. Các nhà nghiên cứu
và các nhà quản lý của doanh nghiệp dịch vụ đều thống nhất quan điểm cho rằng
chất lƣợng dịch vụ bao hàm một sự so sánh giữa sự mong đợi và thực tế sau khi sử
dụng dịch vụ. Đó là sự đo lƣờng phân phối dịch vụ phù hợp với mong đợi của khách
hàng tốt đến mức nào đó. Phân phối dịch vụ có nghĩa là thực hiện sự chuyển giao
dịch vụ sao cho phù hợp với những mong đợi của khách hàng trên một nền tảng
tƣơng thích với mức độ mong đợi, từ suy nghĩ định hƣớng này chúng ta có thể phát
triển theo mức nhƣ sau: (Lƣu Văn Nguyên, 2001, trang 123)
Dịch vụ nhận đƣợc

Sự mong đợi

Chất lƣợng dịch vụ

Giá trị dịch vụ nhận đƣợc

>

Giá trị mong đợi

Rất cao

Giá trị dịch vụ nhận đƣợc

≥

Giá trị mong đợi

Cao

Giá trị dịch vụ nhận đƣợc

<

Giá trị mong đợi

Thấp


10
2.3.2.Nội dung dịch vụ nhà chung cƣ
Bao gồm các hoạt động cung cấp các dịch vụ nhƣ: điều khiển và duy trì hoạt

động của hệ thống trang thiết bị thuộc phần sở hữu chung hoặc sử dụng chung nhà
chung cƣ, bảo vệ, vệ sinh, thu gom rác thải, chăm sóc vƣờn hoa, cây cảnh, diệt côn
trùng và các dịch vụ khác đảm bảo cho nhà chung cƣ hoạt động bình thƣờng.
 Giá dịch vụ nhà chung cƣ, bao gồm:
 Chi phí dịch vụ nhà chung cƣ (gồm chi phí trực tiếp, chi phí quản lý chung
của doanh nghiệp quản lý vận hành, chi phí cho Ban quản trị (nếu có)).
 Lợi nhuận định mức hợp lý. Thuế giá trị gia tăng.
 Nội dung các chi phí cấu thành giá dịch vụ nhà chung cƣ:
Chi phí trực tiếp:
 Chi phí sử dụng năng lƣợng, nguyên, nhiên, vật liệu và các chi phí khác (nếu
có) để phục vụ công tác vận hành nhà chung cƣ (bao gồm thang máy, máy
bơm nƣớc, máy phát điện dự phòng, hệ thống hạ tầng kỹ thuật và các trang
thiết bị khác).
 Chi phí nhân công điều khiển và duy trì hoạt động của hệ thống trang thiết bị
nhà chung cƣ (bao gồm thang máy, máy bơm nƣớc, máy phát điện dự phòng,
hệ thống hạ tầng kỹ thuật và các trang thiết bị khác).
 Chi phí cho các dịch vụ trong khu nhà chung cƣ nhƣ: bảo vệ, vệ sinh môi
trƣờng, thu gom rác thải, chăm sóc vƣờn hoa, cây cảnh, diệt côn trùng và các
dịch vụ khác (nếu có) đƣợc xác định trên cơ sở khối lƣợng công việc cần
thực hiện và mức giao khoán thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ.
 Chi phí điện chiếu sáng công cộng, nƣớc công cộng trong khu nhà chung cƣ;
 Chi phí văn phòng phẩm, bàn ghế, phòng làm việc, chi phí điện, nƣớc sinh
hoạt và một số chi phí khác của bộ phận quản lý nhà chung cƣ.
Chi phí quản lý chung của doanh nghiệp quản lý vận hành đƣợc phân bổ vào giá
dịch vụ nhà chung cƣ, bao gồm:
 Chi phí tiền lƣơng, tiền công và các khoản phụ cấp lƣơng, chi phí BHXH,
bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn và các khoản trích nộp khác từ quỹ lƣơng
trả cho bộ phận quản lý của doanh .

11
Chi phí cho Ban quản trị, bao gồm chi phí phụ cấp trách nhiệm cho các thành
viên Ban quản trị và các chi phí hợp lý khác phục vụ cho hoạt động của Ban quản
trị. (Thông tƣ 37/2009/TT-BXD, (2009)).
2.4.Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua
2.4.1.Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân
Trong quản trị marketing, mô hình hành vi mua của một cá nhân đƣợc xác
định nhƣ sau:
Các kích thích
Marketing

Các kích thích
khác

Các đặc tính
của nguời mua

Tiến trình quyết
định mua

Phản ứng của
khách hàng

Sản phẩm
Giá
Phân phối
Chiêu thị

Kinh tế
Kỹ thuật

Văn hóa
Chính trị

Văn hóa
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý

Tìm hiểu thông tin
Đánh giá phƣơng án
Quyết định mua
Hành vi hậu mãi

Chọn sản phẩm
Chọn nhãn hiệu
Thời gian mua
Số lƣợng mua

Hình 2.1: Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân
Nguồn: Philip Kotler, (2003)
Theo Philip Kotler (2003), hành vi tiêu dùng của một cá nhân chịu ảnh hƣởng
nhiều nhóm các yếu tố, trong đó đặc biệt quan tâm đến các nhóm yếu tố cơ bản
thuộc về văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.
-

Các yếu tố văn hóa: là nhóm yếu tố có ảnh hƣởng sâu rộng nhất đến

hành vi ngƣời tiêu dùng. Ngƣời ta thƣờng xem xét vai trò của nền văn hóa,
nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội.
-

Các yếu tố xã hội: bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa

vị xã hội. chúng có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ và hành vi
của ngƣời tiêu dùng.
-

Các yếu tố cá nhân: Những quyết định của ngƣời mua chịu ảnh hƣởng

của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kì sống
của ngƣời mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và sự tự
ý niệm của ngƣời đó.
-

Các yếu tố tâm lý: bao gồm động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và

thái độ.


12
2.4.2.Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi của khách hàng trong thị trƣờng căn
hộ chung cƣ
Gilbert (1991) cho rằng các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi khách hàng đƣợc
chia làm hai cấp độ: cấp độ cá nhân và cấp độ xã hội. Theo phân loại của Philip
Kotler (2005), hành vi của ngƣời mua nói chung bị ảnh hƣởng bởi nhiều yếu tố nhƣ
yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý và các yếu tố marketing, do vậy nó cũng
không ngoại lệ trong thị trƣờng căn hộ chung cƣ.
 Các yếu tố văn hóa
Các yếu tố văn hóa có ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời tiêu dùng đƣợc xem
xét nhƣ nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của khách hàng (Philip

Kotler, 2005).
Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi
của một ngƣời. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy đƣợc một số những giá trị, nhận
thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt
khác (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
Nhánh văn hóa: mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những đặc điểm phù hợp hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên
của nó. Nhánh văn hóa bao gồm: quốc tịch, tôn giáo, chủng tộc và khu vực địa lý
(Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
Tầng lớp xã hội: tầng lớp xã hội đại diện cho những thành viên của một xã hội
có tính tƣơng đối thể hiện uy tín và sức mạnh có thứ bậc. Tầng lớp xã hội đƣợc quan
sát bởi một tập hợp các biến: nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, tài sản và nhiều biến
khác. Những ngƣời đƣợc xếp vào cùng một tầng lớp xã hội có xu hƣớng tiêu dùng
tƣơng tự nhau (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
 Các yếu tố xã hội
Hành vi của ngƣời tiêu dùng của chịu ảnh hƣởng của những yếu tố xã hội nhƣ
nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội (Philip Kotler và Gary
Armstrong, 2012).
Nhóm tham khảo: nhóm tham khảo là những cá nhân hay nhóm ngƣời có ảnh
hƣởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, lòng tin, giá trị hay hành vi của ngƣời tiêu


13
dùng. Những nhóm tham khảo có ảnh hƣởng đặc biệt đến hành vi của ngƣời tiêu
dùng bằng việc tạo sức ép văn hóa, lo lắng lệch lạc, đƣa tới nhóm và nhóm lại nhất
trí (Solomon và cộng sự, 2006).
Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh
hƣởng lớn nhất (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012). Gia đình tạo ra những giá
trị văn hóa và tác động đến hành vi mua của các thành viên trong gia đình. Gia đình
cũng đóng vai trò nhƣ một tiêu điểm chính của sự tham khảo ngay khi cá nhân đã

thành lập hộ gia đình.
Vai trò và địa vị trong đời ngƣời: một ngƣời có thể tham gia vào nhiều nhóm
gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của ngƣời đó có trong mỗi nhóm có thể
xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị.
Ngƣời ta lựa chọn những sản phẩm/dịch vụ thể hiện đƣợc vai trò và địa vị của mình
trong xã hội.
 Các yếu tố cá nhân
Quyết định của ngƣời mua cũng chịu ảnh hƣởng của những đặc điểm cá nhân,
nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của ngƣời mua, nghề nghiệp, hoàn
cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và sự tự ý niệm của ngƣời đó (Philip Kotler và
Gary Armstrong, 2012).
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: ngƣời ta mua những hàng hóa/dịch
vụ khác nhau trong suốt cuộc đời mình. Việc tiêu dùng cũng đƣợc định hình theo
giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những ngƣời làm tiếp thị thƣờng hay chọn
những nhóm của chu kỳ sống làm thị trƣờng mục tiêu cho mình. Một số công trình
nghiên cứu mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống.
Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một ngƣời cũng ảnh hƣởng đến cách thức tiêu
dùng của họ. Ngƣời làm tiếp thị cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan
tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm/dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể
chuyên môn hóa sản phẩm/dịch vụ của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất
định.
Hoàn cảnh kinh tế: việc chọn lựa sản phẩm/dịch vụ chịu tác động rất lớn từ
hoàn cảnh kinh tế của ngƣời đó. Hoàn cảnh kinh tế của ngƣời ta gồm thu nhập có


14
thể chi tiêu đƣợc, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, khả năng vay mƣợn, thái độ đối với
việc chi tiêu và tiết kiệm.
Lối sống: lối sống là đề cập đến cách thức mà ngƣời tiêu dùng sinh sống, làm
thế nào mà họ chi tiêu thời gian và tiền bạc, và xem xét các hoạt động nào quan

trọng, mối quan tâm và ý kiến. Lối sống phát triển theo thời gian, đồng thời những
ngƣời cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có
thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện
một con ngƣời trong quan hệ với môi trƣờng của mình.
Nhân cách và ý niệm về bản thân: mỗi ngƣời đều có một nhân cách khác
biệt, có ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những
đặc điểm tâm lý khác biệt của một ngƣời dẫn đến những phản ứng tƣơng đối nhất
quán và lâu bền với những môi trƣờng của mình. Nhân cách thƣờng đƣợc mô tả
bằng những nét tự tin với uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín
đáo và tính dễ thích nghi.
 Các yếu tố tâm lý
Các yếu tố tâm lý ảnh hƣởng đến hành vi của ngƣời tiêu dùng bao gồm: động
cơ, nhận thức, sự hiểu biết/ tri thức, niềm tin và thái độ (Philip Kotler, 2005).
Động cơ: động cơ ngƣời tiêu dùng là đối tƣợng nghiên cứu trung tâm của tất
cả các lý thuyết về hành vi tiêu dùng. Đó là một trạng thái của nhu cầu hay một điều
kiện mà nó dẫn dắt cá nhân đến những quyết định đƣợc xem là có khả năng mang
lại sự thỏa mãn. Một định nghĩa khác của Fridgen (1996) (trích bởi Kassean và
Gasita, 2013), động cơ đƣợc xem nhƣ là một sức mạnh bên trong mỗi cá nhân khiến
cho họ làm điều gì đó để đáp ứng nhu cầu sinh học hoặc tâm lý. Động cơ sẽ xuất
hiện khi một cá nhân muốn đƣợc thỏa mãn nhu cầu. Đồng thời, nó cũng là yếu tố
nội bộ nâng cao và kiểm soát hành vi của con ngƣời. Động cơ đƣợc sử dụng để giải
thích vì sao con ngƣời hành động, duy trì hành động của họ và giúp họ hoàn thành
công việc. Động cơ giúp quá trình thiết lập và làm gia tăng chất lƣợng của quá trình
nhận thức và điều này dẫn đến hành động (Mill và Morrison, 1998, trích bởi
Kassean và Gasita, 2013).


15
Nhận thức: mỗi ngƣời khi đã có động cơ sẽ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề
là ngƣời có động cơ đó hành động nhƣ thế nào sẽ chịu ảnh hƣởng bởi nhận thức của

họ về tình huống lúc đó. Nhận thức đƣợc định nghĩa là một quá trình thông qua đó
cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về
thế giới xung quanh. Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lý mà
còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trƣờng xung quanh
và những điều kiện bên trong cá thể đó. Ngƣời ta có thể có những nhận thức khác
nhau về cùng một khách thể do có ba quá trình nhận thức: sự quan tâm có chọn lọc,
sự bóp méo có chọn lọc và sự ghi nhớ có chọn lọc (Philip Kotler và Gary
Armstrong, 2012).
Sự hiểu biết/Tri thức: khi ngƣời ta hành động, họ cũng đồng thời lĩnh hội
đƣợc tri thức. Tri thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ
kinh nghiệm. Hầu hết hành vi của con ngƣời đều đƣợc lĩnh hội. Các nhà lý luận về
tri thức cho rằng tri thức của con ngƣời đƣợc tạo ra thông qua sự tác động qua lại
của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gƣơng, những phản ứng đáp lại
và sự củng cố (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
Niềm tin và thái độ: thông qua hoạt động của tri thức ngƣời ta có thể có đƣợc
niềm tin và thái độ, là những yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua sắm của con ngƣời.
Niềm tin có thể dựa trên kiến thức thực tế, quan điểm hoặc đức tin và có thể có hoặc
không có yếu tố cảm xúc. Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận
thức bền vững, những cảm giác mang tính cảm tính và những xu hƣớng hành động
của một ngƣời đối với khách thể hay một ý tƣởng nào đó. Ngƣời ta có thái độ đối
với hầu hết mọi việc: tôn giáo, chính trị, văn hóa, âm nhạc, thực phẩm. thái độ dẫn
họ đến quyết định thích hay không thích một đối tƣợng nào đó, đến với nó hay rời
xa nó. Thái độ làm cho ngƣời ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tƣơng tự.
Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc vì thế mà khó thay đổi đƣợc thái độ.
Thái độ của một ngƣời đƣợc hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán (Philip
Kotler và Gary Armstrong, 2012).


16
2.5.Giá

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của
nhà cung cấp. Nó đƣợc xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh,
chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản
phẩm. Việc định giá trong một môi trƣờng cạnh tranh không những vô cùng quan
trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng
số lƣợng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá
cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm
điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán.
Giá cả trong thị trƣờng bất động sản:
Giá cả BĐS tuỳ thuộc một phần lớn vào quan hệ cung-cầu trên thị trƣờng.
Khi cầu lớn hơn cung, giá BĐS thƣờng bị đẩy cao lên; ngƣợc lại, khi cầu thấp hơn
cung, giá BĐS có xu hƣớng giảm xuống. Tuy nhiên, giá cả còn phụ thuộc vào nhiều
yếu tố khác nhƣ những yếu tố xuất phát từ những khuyết tật của thị trƣờng nhƣ “độc
quyền”, “đầu cơ”, “cạnh tranh không lành mạnh” có những yếu tố xuất phát từ sự
can thiệp của Nhà nƣớc nhƣ đầu tƣ của Nhà nƣớc vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng
khu dân cƣ (đƣờng giao thông, cấp và thoát nƣớc, cấp điện), tăng hoặc miễn giảm
thuế cho các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc, áp dụng việc bán đấu giá tài sản BĐS
thuộc sở hữu Nhà nƣớc, chính sách nhà ở cho ngƣời có thu nhập thấp; có những yếu
tố bắt nguồn từ tâm lý, thói quen của ngƣời dân nhƣ không muốn bán nhà đất do cha
ông để lại, hoặc không thích ở nhà chung cƣ, hoặc ham muốn có nhà nằm trên quốc
lộ, tỉnh lộ. Có 3 nhóm nhân tố tác động ảnh hƣởng đến giá BĐS nói riêng cũng nhƣ
đối với BĐS nói chung, cụ thể là:
 Các yếu tố có mối liên hệ trực tiếp với BĐS:
Nhóm các yếu tố tự nhiên:
Vị trí của BĐS: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí BĐS mang lại càng cao thì
giá trị của BĐS càng lớn. Mỗi BĐS luôn đồng thời tồn tại 2 loại vị trí, vị trí tuyệt
đối và vị trí tƣơng đối. Những BĐS nằm tại trung tâm đô thị hay một vùng nào đó sẽ
có giá trị lớn hơn những bất động sản nhà đất cùng loại nằm ở các vùng ven trung
tâm (vị trí tƣơng đối).