Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán – Nghiên cứu thực nghiệm tại các doanh nghiệp kiểm toán trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐOÀN THỊ LIỄU

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CHẤP
NHẬN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP KIỂM TOÁN –
NGHIÊN CỨU THỰC NGHIỆM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
KIỂM TOÁN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2018


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐOÀN THỊ LIỄU

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CHẤP
NHẬN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP KIỂM TOÁN –
NGHIÊN CỨU THỰC NGHIỆM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
KIỂM TOÁN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chuyên ngành: Kế toán
Mã số: 8340301
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. TRẦN THỊ GIANG TÂN

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết
định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán – Nghiên cứu thực nghiệm
tại các doanh nghiệp kiểm toán trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” là công trình
nghiên cứu của tôi, không sao chép của bất kỳ ai.
Các kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc công bố
ở bất kỳ công trình nào khác.
Tp. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2018

Đoàn Thị Liễu


MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các từ viết tắt
Danh mục bảng biểu
Danh mục hình vẽ, sơ đồ
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................. 1
Lý do chọn đề tài .......................................................................................................... 1
Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ................................................................. 3
Phƣơng pháp nghiên cứu .............................................................................................. 4
Kết cấu của luận văn ..................................................................................................... 4
Đóng góp và hạn chế của luận văn ............................................................................... 5
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU TRƢỚC ......................................... 6
1.1 Một số nghiên cứu ở nƣớc ngoài: ........................................................................... 6

1.2 Một số nghiên cứu tại Việt Nam........................................................................... 17
1.3 Khe hổng nghiên cứu và định hƣớng nghiên cứu ................................................. 19
TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ............................................................................................. 21
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .............................................................................. 22
2.1 Các khái niệm nền tảng......................................................................................... 22
2.1.1 Rủi ro hợp đồng .............................................................................................. 22
2.1.2 Rủi ro kiểm toán ............................................................................................. 22
2.1.3 Rủi ro kinh doanh ........................................................................................... 22
2.2 Các lý thuyết nền tảng .......................................................................................... 23
2.2.1 Thuyết hành động hợp lý ................................................................................ 23


2.2.2 Lý thuyết hợp đồng: ....................................................................................... 24
2.3 Yêu cầu của chuẩn mực kiểm toán vá các quy định pháp lý khác liên quan chấp
nhận khách hàng ......................................................................................................... 25
2.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................................. 26
TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ............................................................................................. 28
CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................... 29
3.1 Quy trình nghiên cứu ............................................................................................ 29
3.2 Mô hình nghiên cứu .............................................................................................. 29
3.2.1 Xây dựng thang đo ......................................................................................... 29
3.2.2 Xây dựng bảng câu hỏi ................................................................................... 39
3.3 Nghiên cứu chính thức .......................................................................................... 40
3.3.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu ........................................................................ 40
3.3.2 Mô tả mẫu ....................................................................................................... 40
3.3.3 Phƣơng pháp phân tích dữ liệu ....................................................................... 42
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ............................................................................................. 47
CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ....................................... 48
4.1 Mô tả mẫu khảo sát ............................................................................................... 48
4.1.1 Đối tƣợng tham gia khảo sát .......................................................................... 48

4.1.2 Quy mô các doanh nghiệp kiểm toán ............................................................. 49
4.2 Thống kê mô tả về các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng
.................................................................................................................................... 50
4.3 Đánh giá thang đo ................................................................................................. 52
4.3.1 Kiểm tra độ tin cậy thang đo .......................................................................... 52
4.3.2 Phân tích nhân tố khám phá ........................................................................... 54
4.4 Phân tích tƣơng quan giữa các nhân tố ................................................................. 61
4.5 Kiểm định mô hình và giả thuyết nghiên cứu....................................................... 63
4.6 Bàn luận thêm về kết quả nghiên cứu ................................................................... 67
TÓM TẮT CHƢƠNG 4 ............................................................................................. 68


CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................. 69
5.1 Kết luận ................................................................................................................. 69
5.2 Góp ý..................................................................................................................... 71
5.2.1 Góp ý chung ................................................................................................... 71
5.2.1 Góp ý cụ thể ................................................................................................... 72
5.3 Các kiến nghị ........................................................................................................ 74
5.4 Những đóng góp, hạn chế của luận văn và hƣớng nghiên cứu trong tƣơng lai .... 77
5.4.1 Đóng góp của luận văn ................................................................................... 77
5.4.2 Hạn chế của luận văn và hƣớng nghiên cứu trong tƣơng lai.......................... 77
TÓM TẮT CHƢƠNG 5 ............................................................................................. 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Từ đầy đủ

BCKiT

Báo cáo kiểm toán

BCTC

Báo cáo tài chính

BGĐ

Ban Giám đốc

BQT

Ban Quản trị

CM

Chuẩn mực

KTV

Kiểm toán viên

VACPA

Hội kiểm toán viên hành nghề Việt Nam (The Vietnam Association
of Certified Practicing Auditors)

VSA

Chuẩn mực kiểm toán Việt Nam (Vietnamese Standards on
Auditing)

VSQC1

Chuẩn mực kiểm soát chất lƣợng số 1: Kiểm soát chất lƣợng doanh
nghiệp thực hiện kiểm toán, soát xét báo cáo tài chính, dịch vụ đảm
bảo và các dịch vụ liên quan khác


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng
số
Bảng
1.1
Bảng
3.1
Bảng
3.2
Bảng
3.3

Tên bảng biểu
Bảng tóm tắt các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận
khách hàng từ các nghiên cứu trƣớc
Biến quan sát nhân tố “Đặc điểm hoạt động kinh doanh, tính
chính trực của các chủ sở hữu, thành viên chủ chốt của BGĐ và

BQT”
Biến quan sát nhân tố “Năng lực chuyên môn và khả năng của
nhóm kiểm toán trong việc thực hiện cuộc kiểm toán”
Biến quan sát nhân tố “Khả năng của doanh nghiệp kiểm toán và
nhóm kiểm toán trong việc tuân thủ chuẩn mực và các quy định
về đạo đức nghề nghiệp có liên quan”

Trang
15
32
33
35

Biến quan sát nhân tố “Các vấn đề trọng yếu phát sinh trong cuộc
kiểm toán năm hiện hành hoặc năm trƣớc và những ảnh hƣởng
đối với việc duy trì quan hệ khách hàng”

36

Biến quan sát của “Quyết định chấp nhận khách hàng”

37

Bảng tổng hợp chức danh và thâm niên công tác của đối tƣợng
tham gia khảo sát

48

Bảng mô tả khái quát quy mô các doanh nghiệp kiểm toán

49

Bảng
4.3

Bảng tổng hợp các thông số mô tả thống kê của các biến quan sát
nhân tố “Đặc điểm hoạt động kinh doanh, tính chính trực của các
chủ sở hữu, thành viên chủ chốt của BGĐ và BQT”

51

Bảng
4.4

Hệ số Cronbach‟s Apha của nhóm biến quan sát nhân tố “Đặc
điểm hoạt động kinh doanh, tính chính trực của các chủ sở hữu,
thành viên chủ chốt của BGĐ và BQT”

53

Kiểm định KMO và Bartlett

54

Tổng phƣơng sai trích

55

Ma trận các nhân tố sau khi xoay

56

Kiểm định KMO và Bartlett cho nhóm biến độc lập lần cuối

57

Bảng
3.4
Bảng
3.5
Bảng
4.1
Bảng
4.2

Bảng
4.5
Bảng
4.6
Bảng
4.7
Bảng
4.8


Bảng
4.9
Bảng
4.10
Bảng

4.11
Bảng
4.12
Bảng
4.13
Bảng
4.14
Bảng
4.15
Bảng
4.16
Bảng
4.17

Tổng phƣơng sai trích cho nhóm biến độc lập lần cuối

58

Bảng ma trận các nhân tố độc lập sau khi xoay lần cuối

59

Kiểm định KMO và Bartlett cho biến phụ thuộc

60

Tổng phƣơng sai trích cho biến phụ thuộc

60

Bảng ma trận biến phụ thuộc

61

Kết quả phân tích tƣơng quan Pearson

62

Bảng Model Summary

64

Phân tích ANOVA

64

Bảng Coefficients

65


DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
Hình số

Tên hình ảnh, sơ đồ

Hình 1.1

Mô hình chấp nhận khách hàng của Johnstone, 2000

7

Hình 1.2

Mô hình đề xuất ảnh hƣởng của chiến lƣợc quản trị rủi ro của
Karla M. Johnstone và Jean C. Bedard, 2003

9

Hình 1.3

Kết quả nghiên cứu của Marilena Mironiuc, Ionela-Corina
Chersan and Ioan-Bogdan Robu (2013)

12

Hình 1.4

Phƣơng trình và kết quả nghiên cứu của Sylvia Veronica
Siregar và cộng sự (2016)

13

Hình 1.5

Mô hình đánh giá các nhân tố rủi ro trong quyết định chấp
nhận khách hàng của Sylvia và cộng sự, 2016

14

Hình 1.6

Kết quả nghiên cứu của tác giả Đỗ Hồng Quang Hà, 2017

19

Hình 2.1

Mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả

27

Sơ đồ 3.1

Quy trình nghiên cứu

29

Hình 3.2

Mô hình nghiên cứu của tác giả

30

Trang


1

PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài
Thuật ngữ “Quyết định chấp nhận khách hàng” không phải là một khái niệm
mới, trong kinh doanh, ngƣời quản lý đều phải đƣa ra quyết định này khi ký kết hợp
đồng thƣơng mại, nhất là các hợp đồng bán hàng trả chậm đối với khách hàng mới.
Hợp đồng thƣơng mại là sự cụ thể hóa thỏa thuận giữa các bên tham gia hợp đồng (bên
mua và bên bán) về các điều khoản liên quan quyền lợi, nghĩa vụ các bên, nhƣ mặt
hàng, số lƣợng, giá cả, thanh toán. Trong kinh doanh, các doanh nghiệp thƣờng phải
chủ động tìm kiếm khách hàng, do vậy, thông thƣờng doanh nghiệp chỉ cân nhắc chấp
nhận các khách hàng khi nghi ngờ về khả năng thanh toán của khách hàng. Tuy nhiên,
đối với kiểm toán độc lập, là một nghề nghiệp với khá nhiều đặc thù, là ngành kinh
doanh có điều kiện. Để tham gia thị trƣờng ngành nghề này, doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ cần đáp ứng khá nhiều yêu cầu Luật định khắc khe hơn so với hoạt động kinh
doanh thông thƣờng khác, là nghề nghiệp mà sự tồn tại phụ thuộc niềm tin của xã hội.
Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải đƣợc sự chấp thuận và ngƣời hành
nghề phải tham gia vào tổ chức hội nghề nghiệp. .
Một trong những đặc điểm nổi bật của nghề nghiêp kiểm toán là việc cẩn trọng
trong lựa chọn khách hàng. Quyết định chấp nhận khách hàng chỉ đƣợc đƣa ra khi đã
nghiên cứu, cân nhắc nhiều phƣơng diện, bằng chứng này cần đƣợc lƣu lại trong hồ sơ
kiểm toán. Quyết định chấp nhận khách hàng là một khâu quan trọng bƣớc đầu trong
quy trình kiểm toán. Nó đƣợc thực hiện bởi các cấp quản lý, cấp điều hành trong doanh
nghiệp kiểm toán nhƣ giám đốc kiểm toán, hay cấp cao hơn là các chủ phần hùn
(partner) kiểm toán. Một vài trƣờng hợp cần có sự tham vấn ý kiến của nhiều chủ phần
hùn trong công ty. Để hƣớng dẫn việc chấp nhận khách hàng, các chuẩn mực chuyên
môn đã xác lập các yêu cầu và hƣớng dẫn các kiểm toán viên, doanh nghiệp kiểm toán


2

thực hiện đánh giá rủi ro và tham khảo cả ý kiến của kiểm toán viên tiền nhiệm. Điều
đó cho thấy đây là một quyết định đƣợc thực hiện bởi ngƣời có chuyên môn sâu, mang

tính xét đoán chuyên môn cao.Trên thế giới, khá nhiều nghiên cứu thực hiện về chủ đề
này, có thể kể ra một số nghiên cứu tiêu biểu nhƣ các nghiên cứu của Simon,
Johnstone, Jacobs, Kenny thực hiện vào những năm cuối của thế kỷ trƣớc tại Mỹ với
kết quả nghiên cứu cho thấy các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách
hàng của các chủ phần hùn công ty kiểm toán, cách thức mà các công ty ứng phó với
các rủi ro khi chấp nhận khách hàng nhƣ sắp xếp nhân sự, lập kế hoạch kiểm toán cụ
thể hay thay đổi thiết kế chƣơng trình kiểm toán. Các nghiên cứu này đã tạo nền tảng,
một hƣớng nghiên cứu sâu cho giới học thuật sau này. Sau vụ Enron xảy ra vào đầu thế
kỷ, một số nghiên cứu khác nhƣ nghiên cứu của Sylvia, Volker Laux đã đi theo hƣớng
xây dựng mô hình về các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng.
Các công trình đã góp phần bổ sung tri thức cho nhân loại về các nhân tố ảnh hƣởng
đến quyết định chấp nhận khách hàng ở công ty kiểm toán, mức độ ảnh hƣởng của
chúng đến quyết định, cũng nhƣ các ý kiến tham luận bàn bạc của các tác giả. Tuy
nhiên các công trình trên chƣa đƣợc kiểm chứng lại một lần nữa ở thời điểm hiện tại,
và ở một môi trƣờng còn trẻ, đang phát triển nhƣ nƣớc ta.
Tại Việt Nam, khá nhiều nghiên cứu đi theo hƣớng nghiên cứu đánh giá rủi ro
kiểm toán sau khi chấp nhận khách hàng, chƣa có nhiều nghiên cứu về các nhân tố ảnh
hƣởng đến - chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp. Một số nghiên cứu gần với
cùng định hƣớng nghiên cứu của tác giả nhƣ luận án tiến sĩ của tác giả Đoàn Thanh
Nga về việc đánh giá trọng yếu và rủi ro kiểm toán nhằm nâng cao chất lƣợng hoạt
động trong các công ty kiểm toán độc lập, bài tham luận nghiên cứu của tác giả
Nguyễn Huy Tâm đăng trên tạp chí Khoa học của Đại học Quốc gia Hà Nội số 3 năm
2013 với tựa đề “Rủi ro từ việc không tuân thủ quy trình chấp nhận khách hàng của
các công ty kiểm toán”, hay luận văn thạc sĩ của Đỗ Hồng Quang Hà với đề tài các


3

nhân tố ảnh hƣởng đến quy trình chấp nhận khách hàng của các công ty kiểm toán. Các
nghiên cứu ở Việt Nam hiện tại chƣa làm rõ mô hình ảnh hƣởng của các nhân tố ảnh

hƣởng đến quyết định chất nhận khách hàng ở công ty kiểm toán, và nhƣ nghiên cứu
của tác giả Đỗ Hồng Quang Hà thì độ tin cậy còn thấp do dựa trên đối tƣợng khảo sát
chƣa phải là ngƣời trực tiếp ảnh hƣởng đến quyết định, mô hình chƣa giải thích đƣợc
nhiều sự ảnh hƣởng đến biến phụ thuộc.
Hơn thế nữa, trong vòng 5 năm trở lại đây, chƣa có nghiên cứu về chủ đề quyết
định chấp nhận khách hàng trong các doanh nghiệp kiểm toán công bố trên các tạp chí
có uy tín tại Việt Nam 1. Xuất phát từ khoảng trống trong nghiên cứu nhƣ trên, tác giả
đã quyết định lựa chọn đề tài “Các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách
hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán – nghiên cứu thực nghiệm tại các doanh nghiệp
kiểm toán trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn
của mình
Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu chung
Tìm hiểu các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng
tại các doanh nghiệp kiểm toán.
Mục tiêu cụ thể
Xem xét các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng
ở các doanh nghiệp kiểm toán.
Xem xét mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đó đến quyết định chấp
nhận khách hàng ở các doanh nghiệp kiểm toán.
 Câu hỏi nghiên cứu:
1

Tạp chí Jabes (tạp chí Phát triển Kinh tế trƣớc đây) của Đại học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh, Tạp chí kinh
tế tài chính Việt Nam củaViện Chiến lƣợc và Chính sách tài chính trực thuộc Bộ tài chính, Tạp chí Kinh tế và
Phát triểncuả Đại học Kinh tế Quốc dân, Tạp chí Khoa học của Đại học Quốc gia Hà Nội.


4

Nghiên cứu nhằm làm rõ các vấn đề:
 Các nhân tố nào ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng tại các
doanh nghiệp kiểm toán?
 Mức độ ảnh hƣởng của từng nhân tố nêu trên trong quyết định chấp nhận
khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán Việt Nam (cụ thể là trên địa bàn
thành phố Hồ Chí Minh) nhƣ thế nào?
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tƣợng nghiên cứu
Các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp
kiểm toán.
 Phạm vi nghiên cứu
 Không gian: các doanh nghiệp kiểm toán tại TP. Hồ Chí Minh.
 Thời gian: từ tháng 8 năm 2017 đến tháng 01 năm 2018
Phƣơng pháp nghiên cứu
Nghiên cứu đƣợc thực hiện chủ yếu bằng phƣơng pháp định lƣợng.
-

Thông qua việc tổng hợp các nghiên cứu trƣớc và dựa vào các lý thuyết nền có
liên quan, từ đó phân tích, đặt giả thuyết và thiết lập mô hình.

-

Sử dụng công cụ khảo sát là bảng câu hỏi đƣợc gửi trực tiếp đến email của các
đối tƣợng khảo sát và thực hiện các kỹ thuật phân tích dữ liệu nhờ sự hỗ trợ của
dụng phần mềm SPSS 16.0

Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, Luận văn có kết cấu gồm:
Chƣơng 1-Tổng quan về các nghiên cứu có liên quan: trình bày tóm tắt nội

dung chính các công trình nghiên cứu có liên quan, trong và ngoài nƣớc, xác định
khoảng trống nghiên cứu và lý do chọn đề tài.


5

Chƣơng 2- Cơ sở lý thuyết: Trình bày một số khái niệm có liên quan đến quyết
định chấp nhận khách hàng và các lý thuyết nền tảng có liên quan.
Chƣơng 3-Phƣơng pháp nghiên cứu: giới thiệu quy trình, các bƣớc tiến hành
nghiên cứu; thiết kế nghiên cứu (nhƣ cơ sở thiết kế mẫu, thiết kế bảng câu hỏi),
phƣơng pháp phân tích dữ liệu
Chƣơng 4-Kết quả nghiên cứu và thảo luận: trình bày thông tin mẫu nghiên
cứu, xử lý và phân tích dữ liệu dựa trên các phƣơng pháp phân tích đã trình bày ở
chƣơng 3.
Chƣơng 5-Kết luận và kiến nghị: trình bày tổng kết về kết quả nghiên cứu
thông qua phần kết luận, đề xuất giải pháp và các kiến nghị. Thêm vào đó, tác giả chỉ
ra các hạn chế của luận văn và đề xuất các nghiên cứu trong tƣơng lai.
Đóng góp và hạn chế của luận văn
Nghiên cứu góp phần củng cố cơ sở lý thuyết và phản ánh thực tiễn công tác ra
quyết định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán. Kết quả nghiên cứu
cho thấy mô hình phù hợp với thực tiễn Việt Nam. Các công ty trong ngành tuân thủ
quy định của Luật định và các chuẩn mực liên quan.
Luận văn của tác giả cũng còn hạn chế là là phạm vi nghiên cứu chƣa đƣợc mở
rộng hơn ra cả nƣớc, thiết lập mô hình chính có dựa trên có các yếu tố đã đề cập ở các
nghiên cứu trƣớc nhƣng mô hình đƣợc chọn với tập các yếu tố ảnh hƣởng dựa trên tài
liệu chính là chuẩn mực chuyên môn.


6

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU TRƢỚC
1.1 Một số nghiên cứu ở nƣớc ngoài:
Khá nhiều nghiên cứu đã thực hiện với chủ đề “Quyết định chấp nhận khách hàng”
trong lĩnh vực kiểm toán. Dƣới đây là một số nghiên cứu ở nƣớc ngoài tiêu biểu nhƣ là:
1. Nghiên cứu của Karla M. Johnstone (2000) với nhan đế “Quyết định chấp
nhận khách hàng: hệ quả của rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm toán, rủi
ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán và sự chấp nhận rủi ro” 2
Để xem xét các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng, tác
giả dựa vào các yêu cầu của chuẩn mực chuyên môn, khảo sát ý kiến của 130 partner
của các doanh nghiệp kiểm toán. Kết quả nghiên cứu cho thấy, các nhân tố ảnh hƣởng
đến quyết định chấp nhận khách hàng của kiểm toán viên có mối liên hệ nhân quả với
rủi ro. Cụ thể: rủi ro kiểm toán ảnh hƣởng tích cực đến rủi ro kinh doanh của khách
hàng, rủi ro kiểm toán và rủi ro kinh doanh của khách hàng ảnh hƣởng tích cực đến
việc rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán. Ngƣợc lại, rủi ro kinh doanh của
khách hàng sẽ tác động tiêu cực đến quyết định chấp nhận khách hàng. Rủi ro kinh
doanh của doanh nghiệp kiểm toán cũng tác động tiêu cực đến quyết định chấp nhận
khách hàng. Cả hai nhân tố rủi ro kinh doanh của khách hàng và rủi ro kiểm toán đều
có tác động đến chiến lƣợc linh hoạt thích ứng rủi ro của các doanh nghiệp kiểm toán,
trong đó, rủi ro kiểm toán tác động mạnh mẽ và thuận chiều đến chiến lƣợc này.

2

“Client - acceptance decisions: simultaneous effects of client business risk, audit risk, auditor business risk, and risk

adaptation”


7

Hình 1.1 Mô hình chấp nhận khách hàng của Johnstone, 2000

Nói cách khác, rủi ro kinh doanh của khách hàng (rủi ro xuất phát từ tình hình tài
chính, hệ thông kiểm soát nội bộ…) và rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán
(bao gồm các rủi ro đến thiệt hại trong hợp đồng do các vụ kiện tụng ảnh hƣởng đến
uy tín của doanh nghiệp kiểm toán) tác động trực tiếp đến quyết định chấp nhận khách
hàng.
2. Nghiên cứu của Karla M. Johnstone và Jean C. Bedard (2003), về quản trị rủi ro
trong quyết định chấp nhận khách hàng3
Tác giả xem xét liệu các chiến lƣợc quản lý rủi ro (cụ thể là việc sử dụng nhân
viên chuyên môn có năng lực và áp dụng mức thanh toán cao hơn cho công tác phục vụ
việc ký kết hợp đồng và công tác triển khai kiểm toán) có làm giảm ảnh hƣởng do các
rủi ro đối với các quyết định chấp nhận khách hàng không. Từ đó, hỗ trợ kiểm toán
viên đánh giá lại các rủi ro có liên quan đến quyết định chấp nhận khách hàng. Việc
quản trị này giúp giảm rủi ro đối với khách hàng tiềm năng mà ban đầu đánh giá rủi ro
3

“Risk management in client acceptance dicisions”


8

là rất cao, khó đƣa đến quyết định chấp nhận khách hàng trong giai đoạn đánh giá sơ
bộ. Nghiên cứu đã sử dụng các dữ liệu lƣu trữ về các quyết định chấp nhận khách hàng
thực tế của một doanh nghiệp kiểm toán (tác giả đã giữ bí mật thông tin) để kiểm tra
mô hình. Kết quả cho thấy doanh nghiệp kiểm toán sử dụng có chọn lọc các chiến lƣợc
quản lý rủi ro trong quyết định chấp nhận khách hàng, dựa trên bản chất của những rủi
ro tồn tại ở từng khách hàng. Chiến lƣợc của doanh nghiệp kiểm toán có thể là tăng
mức phí cho việc tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng, từ đó có thể làm tăng khả năng
chấp nhận khách hàng. Chiến lƣợc của doanh nghiệp kiểm toán cũng có thể là lên kế
hoạch phân công nhân viên chuyên môn phù hợp và hợp lý để cũng góp phần tăng khả
năng chấp nhận khách hàng, phòng ngừa các rủi ro gian lận, sai sót. Cuối cùng, nghiên

cứu của tác giả cung cấp bằng chứng cho thấy các khách hàng đƣợc đánh giá là ít rủi ro
sẽ dễ dàng đƣợc doanh nghiệp kiểm toán chấp nhận hợp đồng hơn. Tổng kết lại, kết
quả nghiên cứu của tác giả chỉ ra rằng việc áp dụng các chiến lƣợc quản lý rủi ro cụ thể
đối với các rủi ro cụ thể làm tăng khả năng chấp nhận những khách hàng tƣơng ứng với
từng loại rủi ro.
Bên cạnh đó, kết quả nghiên cứu của tác giả Karla M. Johnstone và Jean C.
Bedard còn cho thấy việc công khai tình hình kinh doanh của đơn vị, tính chính trực
của chủ sở hữu và nhà quản lý, cũng nhƣ năng lực chuyên môn của nhóm kiểm toán có
ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng


9

Hình 1.2 Mô hình đề xuất ảnh hưởng của chiến lược quản trị rủi ro của Karla
M. Johnstone và Jean C. Bedard, 2003


10

3. Nghiên cứu của Jack R. Ethridge, Treba Marsh, Bonnie Revelt (2007), về rủi ro hợp
đồng: nhận thức và các chiến lược từ các parner kiểm toán 4
Quyết định chấp nhận khách hàng mới hoặc giữ lại khách hàng cũ là rất quan
trọng vì luôn có rủi ro tiềm ẩn gắn với một số khách hàng nhất định. Khả năng thiệt hại
có thể là tổn thất về tài chính và/hoặc thậm chí mất uy tín đƣa đến sự sụp đổ của doanh
nghiệp kiểm toán. Rủi ro hợp đồng đƣợc xem xét qua ba thành phần: rủi ro kinh doanh
của khách hàng, rủi ro kiểm toán và rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán. Câu hỏi
đƣợc đặt ra là liệu các doanh nghiệp kiểm toán có thay đổi đáng kể quan điểm của họ
liên quan đến rủi ro hợp đồng và cách thức họ đánh giá và quản lý rủi ro này. Kết quả
nghiên cứu của Jack R. Ethridge và cộng sự cho thấy, không có thay đổi đáng kể trong
quan điểm của các partner kiểm toán về tầm quan trọng của quyết định chấp nhận / duy

trì khách hàng. Điều này có nghĩa 3 yếu tố rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro
kiểm toán và rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán có ảnh hƣởng đến quyết
định chấp nhận khách hàng.
4. Nghiên cứu của Volker Laux và Paul Newman (2010), về trách nhiệm kiểm toán
viên và quyết định chấp nhận khách hàng 5
Kết quả nghiên cứu của hai tác giả cho thấy các doanh nghiệp kiểm toán không
sẵn lòng cung cấp dịch vụ cho các khách hàng có rủi ro cao. Dựa trên các kết quả phân
tích, tính toán, phát hiện quan trọng nhất của nghiên cứu là mối quan hệ giữa sự chặt
chẽ trong các quy định pháp lý với xác suất từ chối khách hàng, mối quan hệ này thể
hiện thông qua hình chữ U6. Điều này có nghĩa rằng tại các quốc gia mà yêu cầu trách
nhiệm pháp lý trung bình – không quá khắc khe - tỷ lệ từ chối khách hàng của các
4

“Engagement risk: perceptions and strategies from audit partners”

5

“Auditor liability and client acceptance decisions”

6

“The main finding is that the relationship between the strictness of the legal regime and the probability of client
rejection is U shaped” –Volker Laux và Paul Newman (2010).


11

doanh nghiệp kiểm toán là thấp, trong khi ở các quốc gia có yêu cầu trách nhiệm pháp
lý nghiêm ngặt thì tỷ lệ từ chối khách hàng lại cao. Điều này cho thấy các quy định
pháp lý mà cụ thể là yêu cầu về sự tuân thủ các quy định pháp lý (bao gồm cả quy định

về chuyên môn nghiệp vụ và tƣ cách đạo đức nghề nghiệp) có ảnh hƣởng tích cực đến
tỷ lệ từ chối khách hàng.

5. Nghiên cứu của Marilena Mironiuc, Ionela-Corina Chersan và Ioan-Bogdan Robu
(2013) về những ảnh hưởng của đặc điểm khách hàng trong quyết định chấp nhận hợp
đồng kiểm toán 7
Nghiên cứu đã đƣợc thực hiện trên 100 doanh nghiệp khách hàng nằm trong
danh sách 500 doanh nghiệp xếp hạng cao nhất theo đánh giá của Fortune năm 2011
đƣợc kiểm toán bởi big 4. Kết quả nghiên cứu cho thấy đặc điểm của khách hàng, tình
hình kinh doanh, lợi nhuận, khả năng thanh toán của khách hàng có ảnh hƣởng đến
quyết định có chấp nhận hợp đồng kiểm toán. Bên cạnh đó, qua nghiên cứu, nhóm tác
giả cũng rút ra đƣợc kết luận chung là các đặc điểm chính của khách hàng: danh tiếng
của doanh nghiệp, tính chính trực của nhà quản lý, tình hình hoạt động ổn định và có
lợi nhuận, chính sách kế toán khách hàng áp dụng…; các đặc điểm củadoanh nghiệp
kiểm toán: năng lực chuyên môn, kinh nghiệm và sự tuân thủ các quy tắc về đạo đức
nghề nghiệp (độc lập, khách quan, chính trực) đã có những ảnh hƣởng đáng kể đến
quyết định chất nhận khách hàng.

7

“The Influence of the Client’s Background on the Auditor’s Decision in Acceptance the Audit Engagement”


12

Hình 1.3 Kết quả nghiên cứu của Marilena Mironiuc, Ionela-Corina Chersan và IoanBogdan Robu (2013)
6. Nghiên cứu của Sylvia Veronica Siregar và cộng sự (2016) về đánh giá các
nhân tố rủi ro trong quyết định chấp nhận khách hàng theo các bằng chứng thực
nghiệm ở các doanh nghiệp kiểm toán Indonesia 8
Nghiên cứu của nhóm tác giả chỉ ra rằng: trong nhóm các yếu tố rủi ro, triết lý

quản lý và phong cách điều hành của ban giám đốc, tính chính trực của nhà quản lý
doanh nghiệp đƣợc kiểm toán là thành tố quan trọng nhất ảnh hƣởng đến quyết định
chấp nhận khách hàng của doanh nghiệp kiểm toán. Tiếp theo, đó là rủi ro kiện tụng,
đặc điểm hoạt động của khách hàng, tính ổn định tài chính của khách hàng, và tính
thanh khoản của tài sản mà khách hàng nắm giữ. Trong đó, ba thành tố ít quan trọng là
tổ chức và cơ cấu quản lý, điều kiện công nghiệp và mối quan hệ giữa chủ doanh
nghiệp và nhân viên của mình.

8

“Evaluation of Risk Factors in Client Acceptance Decisions: Evidence from Public Accountants in Indonesia”


13

Kết quả nghiên cứu cũng cho thấy có sự khác biệt về mức độ quan trọng của các
yếu tố rủi ro đƣợc xem xét trong quyết định chấp nhận khách hàng dựa trên đặc điểm
của doanh nghiệp kiểm toán (quy mô đƣợc đo lƣờng bằng số chủ phần hùn kiểm toán)
và đặc điểm của kiểm toán viên (đƣợc tính theo giới tính và tuổi). Kết quả còn cho thấy
rủi ro của khách hàng càng cao thì xác suất kiểm toán viên sẽ chấp nhận các khách
hàng thấp. Trong số ba yếu tố rủi ro (rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm
toán, rủi ro kinh doanh của kiểm toán viên), rủi ro của khách hàng là yếu tố ảnh hƣởng
đáng kể nhất đến quyết định chấp nhận khách hàng.

Hình 1.4 Phƣơng trình và kết quả nghiên cứu của Sylvia Veronica Siregar và
cộng sự (2016)


14

Hình 1.5 Mô hình đánh giá các nhân tố rủi ro trong quyết định chấp nhận
khách hàng của Sylvia và cộng sự, 2016


15

Nhƣ vậy, các nghiên cứu trên thế giới về quyết định chấp nhận khách hàng đã
thực hiện trên nhiều góc nhìn khác nhau trong hơn thập niên qua. Hầu hết các nghiên
cứu về quyết định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán đều đề cập
nhân tố chính ảnh hƣởng là rủi ro kinh doanh của khách hàng và rủi ro hợp đồng của
doanh nghiệp kiểm toán. Trong đó, rủi ro kinh doanh của khách hàng xuất phát từ môi
trƣờng kinh doanh, đặc điểm của ngành nghề, tính chính trực của nhà quản lý, chính
sách kế toán áp dụng,…. Đối với rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán, các
yếu tố quan trọng đƣợc đề cập nhiều là năng lực của kiểm toán viên, sự tuân thủ các
quy định đặc biệt là quy định về đạo đức.
Bảng 1.1 Bảng tóm tắt các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách
hàng từ các nghiên cứu trƣớc
Tác giả

Đề tài nghiên cứu

Năm

Nhân tố ảnh hƣởng đến quyết

công

định chấp nhận khách hàng

bố kết

quả
Karla
Johnstone

M. Client

-

acceptance 2000

đánh giá rủi ro từ kinh doanh của

decisions: simultaneous

khách hàng (rủi ro xuất phát từ

effects

of

client

tình hình tài chính, hệ thống kiểm

business

risk,

audit

soát nội bộ…) và đánh giá rủi ro

risk, auditor business

kinh doanh của doanh nghiệp

risk,

kiểm toán (bao gồm các rủi ro

adaptation

and

risk

đến thiệt hại trong hợp đồng, liên
quan đến kiện tụng và uy tín của
doanh nghiệp kiểm toán)