Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lực chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh : Luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
------------o0o-------------

NGUYỄN NGỌC ĐIỆP

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN
PHỤ LIỆU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP MAY XUẤT
KHẨU TRÊN ĐỊA BÀN TP. HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
------------o0o-------------

NGUYỄN NGỌC ĐIỆP

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN
PHỤ LIỆU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP MAY XUẤT
KHẨU TRÊN ĐỊA BÀN TP. HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Kinh Doanh Thƣơng Mại
Mã số:

60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN VĂN SƠN

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế này là công trình nghiên cứu của
bản thân, đƣợc đúc kết từ quá trình học tập và nghiên cứu thực tiễn trong thời gian
qua. Các thông tin và số liệu trong đề tài này đƣợc thu thập và sử dụng một cách
trung thực.
Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2013.

Tác giả

Nguyễn Ngọc Điệp


ii

MỤC LỤC
Trang
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................ i
MỤC LỤC....................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG, BIỂU .......................................................................... vi

DANH MỤC HÌNH ..................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, VIẾT TẮT ..................................................... ix
CHƢƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ..................................1
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu ..........................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................2
1.3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ..........................................................2
1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................2
1.4.1 Phƣơng pháp luận .............................................................................2
1.4.2 Phƣơng pháp thu thập thông tin .......................................................2
1.4.3 Công cụ xử lý thông tin ....................................................................3
1.5 Các nghiên cứu liên quan .......................................................................3
1.5.1 Nghiên cứu nƣớc ngoài ....................................................................3
1.5.2 Nghiên cứu trong nƣớc.....................................................................4
1.6 Tính mới của đề tài .................................................................................6
1.7 Kết cấu của luận văn ...............................................................................7
CHƢƠNG 2 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI .........................................8
2.1 Lý thuyết về hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp. .....................8
2.1.1 Khái niệm hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp....................8
2.1.2 Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp .........................8
2.1.3 Mô hình hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp .....................11


iii

2.1.4 Mô hình các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhà cung
cấp ...........................................................................................................14
2.2 Thực trạng phát triển của thị trƣờng nguyên phụ liệu may mặc tại Việt
Nam hiện nay. .............................................................................................22
2.2.1 Những yêu cầu cơ bản về phát triển nguyên phụ liệu cho ngành
may mặc Việt Nam ..................................................................................22

2.2.2 Thực trạng phát triển nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam ...........26
2.2.3 Thị trƣờng nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam ...........................28
2.3 Đề xuất mô hình nghiên cứu.................................................................32
2.3.1 Lý do lựa chọn mô hình nghiên cứu ..............................................32
2.3.2 Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu đề xuất ...............................34
2.3.3 Các giả thuyết của mô hình: ...........................................................37
TÓM TẮT CHƢƠNG 2 .................................................................................38
CHƢƠNG 3 : THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ....................................................39
3.1 Quy trình nghiên cứu ............................................................................39
3.2 Thiết kế nghiên cứu ..............................................................................39
3.3 Nghiên cứu định tính ............................................................................40
3.3.1 Thảo luận tay đôi ............................................................................40
3.3.2 Điều chỉnh mô hình nghiên cứu. ....................................................40
3.3.3 Xây dựng thang đo .........................................................................41
3.4 Nghiên cứu định lƣợng .........................................................................44
3.4.1 Mục tiêu..........................................................................................44
3.4.2 Phƣơng pháp thực hiện...................................................................44
3.5 Phƣơng pháp chọn mẫu và thiết kế mẫu ...............................................46
3.5.1 Phƣơng pháp chọn mẫu ..................................................................46
3.5.2 Thiết kế mẫu ...................................................................................46
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 .................................................................................48
CHƢƠNG 4 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................49


iv

4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu ..........................................................................49
4.1.1 Đặc điểm về quy mô, thị trƣờng và tỉ trọng xuất khẩu ..................49
4.1.2 Nguồn cung cấp nguyên phụ liệu ...................................................50
4.2 Thang đo các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp

nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu ở TP. Hồ Chí Minh.
....................................................................................................................51
4.2.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s
Alpha .......................................................................................................51
4.2.2 Đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn của
doanh nghiệp may xuất khẩu Tp HCM thông qua phân tích nhân tố
(EFA). ......................................................................................................55
4.2.3 Điều chỉnh mô hình nghiên cứu .....................................................59
4.2.4 Phân tích hồi quy đa biến ...............................................................61
4.2.5 Đánh giá mức độ của các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa
chọn nhà cung cấp NPL của các doanh nghiệp may xuất khẩu ở TP. Hồ
Chí Minh .................................................................................................66
4.2.6 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định lựa chọn nhà cung cấp ..68
TÓM TẮT CHƢƠNG 4 .................................................................................70
CHƢƠNG 5 : KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP .................................................71
5.1 Kết luận.................................................................................................71
5.1.1 Về thang đo ....................................................................................71
5.1.2 Về đặc điểm mẫu và mô hình nghiên cứu ......................................71
5.2 Đề xuất giải pháp ..................................................................................73
5.2.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ..................................................................73
5.2.2 Một số giải pháp .............................................................................74
5.3 Hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo ...............................78
5.3.1 Hạn chế ...........................................................................................78
5.3.2 Hƣớng nghiên cứu tiếp theo ...........................................................79


v

KẾT LUẬN ....................................................................................................80
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI .......................................85

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA THẢO LUẬN ...88
PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ THẢO LUẬN TAY ĐÔI .................89
PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI CHÍNH THỨC ...........................................91
PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA KHẢO SÁT .94
PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS ..............................................100
PHỤ LỤC 7 : CÁC PHƢƠNG THỨC XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY 115


vi

DANH MỤC BẢNG, BIỂU
Bảng 2.1. Tổng hợp các yếu tố đánh giá lựa chọn NCC bởi cá nhân (Dickson) .... 15
Bảng 2.2. So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hƣởng lựa chọn NCC giai đoạn
1966-1990 và 1990- 2001 ....................................................................................... 16
Bảng 2.3. Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Teng S.G và Jaramillo H. .... 18
Bảng 2.4. Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Murat và Asli....................... 20
Bảng 2.5. Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Sim và các cộng sự .............. 21
Bảng 2.6. Số liệu thống kê các doanh nghiệp dệt Việt Nam .................................. 26
Bảng 2.7. Sản lƣợng vải sản xuất trong nƣớc qua các năm .................................... 27
Bảng 2.8. Số liệu nhập khẩu nguyên phụ liệu may mặc của Việt Nam từ 2007 đến
2012 ......................................................................................................................... 29
Bảng 2.9. Thị trƣờng nhập khẩu nguyên phụ liệu may mặc năm 2011, 2012 ........ 30
Bảng 2.10. Tổng hợp các mô hình nghiên cứu ....................................................... 32
Bảng 4.1. Đặc điểm phân bố mẫu quy mô doanh nghiệp ....................................... 49
Bảng 4.2. Đặc điểm phân bố mẫu thị trƣờng xuất khẩu và tỉ trọng xuất khẩu ....... 50
Bảng 4.3. Đặc điểm phân bố mẫu nguồn cung cấp phụ liệu................................... 50
Bảng 4.4. Đặc điểm phân bố mẫu nguồn cung cấp nguyên liệu ............................. 51
Bảng 4.5. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Chi phí nguyên phụ liệu” ........ 51
Bảng 4.6. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Chất lƣợng nguyên phụ liệu” .. 52
Bảng 4.7. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Phân phối” .............................. 52

Bảng 4.8. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Độ linh hoạt” .......................... 53
Bảng 4.9. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Sự đổi mới” ............................. 53
Bảng 4.10. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Độ tin cậy” ............................ 54
Bảng 4.11. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Quyết định lựa chọn nhà cung
cấp” ......................................................................................................................... 54
Bảng 4.12. Kiểm định KMO và Barlett’s của các biến độc lập.............................. 55


vii

Bảng 4.13. Phƣơng sai giải thích (Total Variance Explained) ............................... 56
Bảng 4.14. Kết quả phân tích nhân tố các thang đo yếu tố sau khi xoay ............... 57
Bảng 4.15. Kiểm định KMO và Barlett’s của biến phụ thuộc ................................ 58
Bảng 4.16. Kết quả phân tích phƣơng sai tổng thể của biến phụ thuộc ................. 59
Bảng 4.17. Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc ............................................ 59
Bảng 4.18. Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo “Phân phối và Độ linh hoạt”... 60
Bảng 4.19. Ma trận hệ số tƣơng quan Pearson ....................................................... 62
Bảng 4.20. Tóm tắt mô hình lần thứ nhất ............................................................... 63
Bảng 4.21. Phân tích phƣơng sai lần thứ nhất (ANOVA) ...................................... 63
Bảng 4.22. Kết quả mô hình hồi quy đa biến lần thứ nhất ..................................... 64
Bảng 4.23. Tóm tắt mô hình lần thứ hai ................................................................. 64
Bảng 4.24. Phân tích phƣơng sai lần thứ hai (ANOVA) ........................................ 65
Bảng 4.25. Kết quả mô hình hồi quy đa biến lần thứ hai ....................................... 65
Bảng 4.26. Kết quả ANOVA về quy mô doanh nghiệp (1) .................................... 69
Bảng 4.27. Kết quả ANOVA về quy mô doanh nghiệp (2) .................................... 69
Bảng 4.28. Kết quả ANOVA về quy mô doanh nghiệp (3) .................................... 69


viii

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Mô hình phân tích sơ đồ mua ................................................................. 10
Hình 2.2. Mô hình của Webster và Wind - hành vi mua của tổ chức ..................... 12
Hình 2.3. Mô hình của Sheth- hành vi mua của ngƣời mua công nghiệp .............. 14
Hình 2.4. Đồ thị biểu diễn giá trị gia tăng của chuỗi giá trị dệt may...................... 25
Hình 2.5. Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................... 37
Hình 3.1. Quy trình nghiên cứu .............................................................................. 39
Hình 4.1. Mô hình nghiên cứu đã điều chỉnh ......................................................... 61


ix

DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, VIẾT TẮT

AHP

Phƣơng pháp phân tích thứ bậc
(Analytical Hierarchical Process)

CMT

Gia công hàng xuất khẩu
(Cut-Make-Trim)

DN

Doanh nghiệp

EFA

Phân tích nhân tố khám phá

FOB

Mua nguyên liệu-bán thành phẩm
(Free – On – Board)

L/C

Thƣ tín dụng (Letter of credit )

NCC

Nhà cung cấp

NPL

Nguyên phụ liệu

ODM

Nhà sản xuất thiết kế gốc
(Original Design Manufacturer)

TP. Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh


x

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Từ những yêu cầu cơ bản về phát triển nguyên phụ liệu cho ngành may mặc
Việt Nam, tác giá đã thực hiện đề tài “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hƣởng đến
quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may
xuất khẩu trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh” nhằm mục tiêu:
-

Khám phá và xác định các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp của các doanh nghiệp may xuất khẩu.

-

Đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp của các doanh nghiệp may xuất khẩu.

-

Đề xuất một số giải pháp giúp các nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại
Việt Nam gắn kết khách hàng, chiếm lĩnh thị trƣờng các doanh nghiệp
may xuất khẩu ở Tp.Hồ Chí Minh một cách tốt nhất.

Qua các mô hình nghiên cứu có liên quan, tác giả đã sử dụng mô hình nghiên
cứu của Murat Albayrakoglu M. và Asli Koprulu (2007) [28], kết hợp với mô hình
của Teng S. G. và Jaramilo H. (2005) [33] , mô hình của Sim H.K. và các cộng sự
(2010) [31] để xây dựng mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định
lựa chọn NCC của các doanh nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh.
Từ các lí thuyết kết hợp với nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lƣợng, tác
giả tiến hành bổ sung thang đo, kiểm định thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s
Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA, sau đó tác giả phân tích hồi quy bội để

tìm ra phƣơng trình hồi quy. Kết quả cho thấy nhân tố “Chất lƣợng nguyên phụ
liệu” có tƣơng quan thuận với quyết định lựa chọn NCC nguyên phụ liệu, và là yếu
tố có mức độ ảnh hƣởng quan trọng nhất. Kế đến là nhân tố “Chi phí nguyên phụ
liệu”, “Độ tin cậy”, cuối cùng là nhân tố “Phân phối – Độ linh hoạt”. Ngoài ra tác
giả cũng kiểm định đƣợc rằng không có sự khác biệt về Quy mô doanh nghiệp trong
quyết định lựa chọn nhà cung cấp NPL của các doanh nghiệp may xuất khẩu ở
Tp.Hồ Chí Minh.


1

CHƢƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Ngành dệt may đang giữ vai trò ngày càng quan trọng trong nền kinh tế Việt
Nam, cụ thể là một trong những ngành có kim ngạch xuất khẩu dẫn đầu của cả nƣớc
trong các năm gần đây. Nhƣng có một vấn đề đặt ra hiện nay là ngành dệt may cần
giảm dần sự phụ thuộc vào các đơn hàng gia công, tập trung phát triển xuất khẩu
theo phƣơng thức FOB, ODM có hàm lƣợng giá trị gia tăng cao, tăng sử dụng các
nguyên phụ liệu đƣợc sản xuất trong nƣớc. Vì thực tế nguyên phụ liệu phục vụ cho
ngành may nói riêng đƣợc nhập khẩu chiếm đến 60-70%, chủ yếu nhập khẩu từ
Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản, trong khi đó nguồn nguyên liệu trong
nƣớc mới chỉ đáp ứng đƣợc khoảng 30-40%.
Với tỉ lệ nhập khẩu yếu tố đầu vào cao nhƣ vậy, hàng dệt may xuất khẩu của
Việt Nam khó đƣợc hƣởng ƣu đãi thuế quan phổ cập GSP – Generalized System of
Preferences (có mức thuế nhập khẩu thấp nhất) của các nƣớc công nghiệp nhập
khẩu, vì không đảm bảo yêu cầu về hàm lƣợng nội địa của sản phẩm (≤65% đối với
thị trƣờng Nhật và EU, ≤35% đối với thị trƣờng Mỹ), khó nâng cao đƣợc khả năng
cạnh tranh về giá [12].Trong tƣơng lai Việt Nam cần xây dựng một mô hình cung
cấp nguyên phụ liệu ổn định để có thể không phụ thuộc vào nhập khẩu, từ đó nâng
cao chất lƣợng và đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của Trung Quốc và các nƣớc

ASEAN khác.
Việc sử dụng nguyên phụ liệu tại Việt Nam cho các sản phẩm xuất khẩu của
các doanh nghiệp may phụ thuộc rất nhiều yếu tố, chất lƣợng nguyên phụ liệu nội
địa vẫn chƣa ổn định, và giá thành vẫn chƣa cạnh tranh so với các nhà cung cấp
nguyên phụ liệu nƣớc ngoài. Vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết
định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may xuất khẩu góp phần rất nhiều
cho mô hình kinh doanh của các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt
Nam hiện nay. Đó là lí do tác giả đã chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các nhân


2

tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các
doanh nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
-

Khám phá và xác định các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp của các doanh nghiệp may xuất khẩu.

-

Đánh giá mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung
cấp của các doanh nghiệp may xuất khẩu.

-

Đề xuất một số giải pháp giúp các nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt
Nam khắc phục các điểm yếu của mình, gắn kết khách hàng, chiếm lĩnh
thị trƣờng các doanh nghiệp may xuất khẩu ở TP. Hồ Chí Minh một cách

tốt nhất.

1.3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-

Đối tƣợng nghiên cứu: yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp nguyên phụ liệu tại các doanh nghiệp may xuất khẩu ở Tp .Hồ
Chí Minh.

-

Đối tƣợng khảo sát: các doanh nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn Tp. Hồ
Chí Minh.

-

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu trên địa bàn Tp.Hồ Chí
Minh trong khoảng thời gian 2 tháng từ tháng 7 đến tháng 8 năm 2013.

1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu
1.4.1 Phƣơng pháp luận
Áp dụng phƣơng pháp suy diễn, hay nghiên cứu định lƣợng.
1.4.2 Phƣơng pháp thu thập thông tin
-

Áp dụng phƣơng pháp nghiên cứu tại bàn để thu thập thông tin thứ cấp và
tƣ liệu để nghiên cứu lý thuyết qua các nguồn sách, tài liệu chuyên khảo
và truy cập internet từ các trang thông tin điện tử của Tổng cục Hải Quan,
Tổng cục Thống Kê, Hiệp hội dệt may Việt Nam…

3

-

Áp dụng phƣơng pháp phỏng vấn chuyên gia và điều tra thực tế để thu
thập thông tin sơ cấp.
+ Nghiên cứu sơ bộ định tính bằng cách phỏng vấn sâu 9 đối tƣợng

(6 đại diện NCC nguyên phụ liệu và 3 đại diện doanh nghiệp may xuất khẩu
ở Tp. Hồ Chí Minh) dùng để đánh giá sơ bộ thang đo sử dụng trong nghiên
cứu định lƣợng tiếp theo.
+ Nghiên cứu chính thức với kích thƣớc mẫu phù hợp đƣợc thu thập
bằng bảng câu hỏi hoàn chỉnh từ đại diện của các doanh nghiệp may xuất
khẩu, là các nhân viên của bộ phận mua hàng trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh
về các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn NCC nguyên phụ liệu.
1.4.3 Công cụ xử lý thông tin
Sử dụng phần mềm thống kê SPSS 16.0 (Statistical Package for the
Social Sciences) để thu thập và xử lý thông tin.
1.5 Các nghiên cứu liên quan
1.5.1 Nghiên cứu nƣớc ngoài
* Teng, S. G. và Jaramillo, H. (2005), Một mô hình nghiên cứu để đánh
giá và lựa chọn nhà cung cấp trong chuỗi dệt may toàn cầu, Tạp chí quản trị
chuỗi cung ứng quốc tế.[33]
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm giúp các công ty mặc mặc của Hoa Kì tìm
đƣợc nhà cung cấp có hiêu quả trên thị trƣờng cạnh tranh toàn cầu thông qua
phƣơng pháp phân tích thứ bậc AHP xây dựng mô hình để đánh giá và lựa chọn nhà
cung cấp thích hợp. Năm yếu tố đƣợc đề xuất bao gồm: phân phối, độ linh hoạt, chi
phí, chất lƣợng, độ tin cậy. Ngoài ra, mô hình này cũng đƣợc áp dụng đối với hầu
hết các ngành công nghiệp nhằm tăng cƣờng chuỗi cung ứng của họ với các nhà

cung ứng có khả năng.


4

* Murat Albayrakoglu, M. và Asli Koprulu (2007), Quản trị chuỗi cung
ứng trong ngành công nghiệp dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với
phương pháp phân tích thứ bậc – ISAHP, Vina Del Mar, Chile. [28]
Mục đích của nghiên cứu nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của vịêc lựa chọn
nhà cung cấp và mối quan hệ của vấn đề đó đối với mục tiêu và chiến lựơc của
chuỗi cung ứng. Các điều kiện hiện tại của ngành công nghiệp dệt may đƣợc phân
tích, và các yếu tố quan trọng để có đƣợc chuỗi cung ứng thành công trong điều
kiện tòan cầu hóa cũng đƣợc xem xét. Một mô hình của phƣơng pháp phân tích thứ
bậc AHP mà các công ty may mặc có thể sử dụng để lựa chọn các nhà cung cấp
hịên tại và chiến lƣợc quản lí nhà cung cấp cũng đƣợc tạo ra dựa trên kết quả của
mô hình. Mô hình bao gồm sáu yếu tố sau: chi phí, chất lƣợng, phân phối, độ linh
họat, sự đổi mới, độ tin cậy.
* Sim, H.K và các cộng sự (2010), Khảo sát các yếu tố lựa chọn nhà cung
cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, Hội thảo hệ thống quản lí và
công nghiệp cơ khí Châu Á Thái Bình Dương lần 11 –APIEM. [31]
Sau hai thập kỉ công nghiệp hóa ở Malaysia, công nghiệp sản xuất phát triển
rất nhanh, những yêu cầu đối với nhà cung cấp cũng thay đổi. Bản khảo sát đƣợc
gửi đến 80 doanh nghiệp ở Melaka, Malaysia để xác định các yếu tố ảnh hƣởng đến
việc lựa chọn nhà cung cấp. Có bốn yếu tố quan trọng là: chi phí, chất lƣợng, phân
phối, dịch vụ. Hai yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng là: mối quan hệ với
nhà cung cấp, cách quản trị và tổ chức của nhà cung cấp.
1.5.2 Nghiên cứu trong nƣớc
* Đào Văn Tú (2008), Phát triển sản xuất nguyên phụ liệu may mặc Việt
Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế học. [5]
Mục tiêu của nghiên cứu này nhằm nghiên cứu, hệ thống hóa các lí luận về

sản xuất nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam, phân tích thực trạng phát triển sản
xuất nguyên phụ liệu, cụ thể là sản xuất sợi – dệt vải, và sản xuất chỉ may, chỉ ra
những tồn tại, bất cập sau: thu hút vốn chƣa hiệu quả, phát triển nguồn nhân lực


5

chƣa phù hợp, giải pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thấp, liên kết trong
ngành còn yếu, quy hoạch đầu tƣ chậm, nguyên liệu thƣợng nguồn là bông, dâu tằm
tơ phát triển yếu, chƣa có chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu. Từ đó luận án đƣa ra
một số giải pháp tƣơng ứng nhằm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu may mặc VN
hiệu quả và bền vững theo hƣớng công nghiệp hóa, hiện đại hóa.
* Đoàn Thị Hải Ngân (2009), Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh
cho các doanh nghiệp may TP.Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh Tế
TP. Hồ Chí Minh.[7]
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá năng lực cạnh tranh của
các doanh nghiệp may TP.Hồ Chí Minh thông qua các yếu tố nguồn lực, hiệu quả
sản xuất, chiến lƣợc kinh doanh, thƣơng hiệu sản phẩm, yếu tố cạnh tranh.Và đề
xuất các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh, trong đó có giải pháp về nguồn lực
– nguyên phụ liệu. Doanh nghiệp cần nâng cao chất lƣợng NPL, đầu tƣ máy móc
thiết bị sản xuất NPL, ƣu tiên sử dụng sản phẩm trong nƣớc nếu đạt chất lƣợng
tƣơng đƣơng. Về phía Nhà nƣớc cần hợp tác, liên kết với các tỉnh trong việc trồng
bông chất lƣợng cao theo mô hình trang trại, có chính sách ƣu đãi, hỗ trợ khuyến
khích doanh nghiệp đầu tƣ sản xuất NPL, quy hoạch các khu công nghiệp sản xuất
NPL tập trung.
* Đinh Công Khải và Đặng Thị Tuyết Nhung (2011), Chuỗi giá trị ngành
dệt may Việt Nam, Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright. [6]
Mục tiêu của nghiên cứu này cho thấy rằng ngành dệt may vẫn đang ở phân
khúc may trong chuỗi giá trị dệt may toàn cầu, chủ yếu là may gia công xuất khẩu
theo phƣơng thức CMT. Muốn thâm nhập sâu hơn vào chuỗi giá trị dệt may và tăng

giá trị gia tăng cho xuất khẩu thì cần nâng cao năng lực thực hiện đơn hàng FOB.
Để thực hiện đƣợc điều này, ngành dệt may cần chủ động hơn về nguồn nguyên phụ
liệu, trong đó vai trò chính phủ rất quan trọng trong việc hỗ trợ quy hoạch phát triển
nguyên phụ liệu, xây dựng cụm ngành dệt may, thu hút vốn FDI.


6

* Thái Thị Thy Yến (2012), Nghiên cứu áp lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp may xuất khẩu tại TP. Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sĩ Kinh Doanh
Thương Mại, Đại học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh.[13]
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm xác định các yếu tố ảnh hƣởng đến áp lực
cạnh tranh của các doanh nghiệp may xuất khẩu ở TP.Hồ Chí Minh, sau khi xây
dựng mô hình các nhân tố tác động tác giả rút ra đƣợc ba yếu tố sau: đối thủ trong
và ngoài nƣớc; các đặc trƣng riêng của khách hàng; sự phụ thuộc về nhãn hiệu, thiết
kế và phân phối. Các giải pháp đƣợc đặt ra nhƣ doanh nghiệp phải có sự liên kết với
nhau, tạo uy tín trong việc đảm bảo chất lƣợng, thời gian giao hàng, và đẩy mạnh
xây dựng thƣơng hiệu, tìm kiếm kênh phân phối.
1.6 Tính mới của đề tài
Vấn đề cốt lõi trong việc khắc phục những bất cập của ngành dệt may xuất
khẩu là phải chuyển đổi phƣơng thức xuất khẩu từ hình thức CMT sang FOB,
ODM. Do đó, cần phải chủ động trong phần cung cấp nguyên phụ liệu, tăng giá trị
gia tăng trong xuất khẩu. Đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về thực trạng phát triển
NPL Việt Nam, vị trí của ngành dệt may trong toàn bộ chuỗi giá trị dệt may toàn
cầu cũng nhƣ đánh giá năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, để từ đó đƣa ra
các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam
nói chung cũng nhƣ ngành phụ trợ may mặc, NPL nói riêng.
Tuy nhiên, vẫn chƣa có nghiên cứu nào đƣa ra các hƣớng giải pháp cụ thể
giúp các doanh nghiệp NPL may mặc Việt Nam đi sâu thâm nhập vào thị trƣờng
các doanh nghiệp may Việt Nam. Thực tế doanh nghiệp NPL Việt Nam đang phải

cạnh tranh gay gắt với thị trƣờng nƣớc ngoài nhƣ Trung Quốc, Đài Loan, Hàn
Quốc, Nhật Bản. Do đó, nghiên cứu này đƣợc thực hiện nhằm mục tiêu khám phá
các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp NPL của các doanh
nghiệp may xuất khẩu. Từ đó đề xuất một số giải pháp giúp các doanh nghiệp NPL
khắc phục các điểm yếu của mình, có chiến lƣợc kinh doanh và sản xuất hiệu quả
nhằm đáp ứng đƣợc thị trƣờng may mặc nhiều tiềm năng này.


7

Cụ thể, nghiên cứu đƣợc thực hiện trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh là nơi tập
trung nhiều doanh nghiệp may xuất khẩu của Việt Nam (chiếm gần 40% tổng giá trị
sản xuất của toàn ngành) [4], nên kết quả nghiên cứu có thể đƣợc áp dụng rộng rãi
cho cả ngành may xuất khẩu Việt Nam. Nghiên cứu đã tổng hợp đƣợc các yếu tố
chính ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn NCC nguyên phụ liệu của các doanh
nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh, qua kết quả nghiên cứu định
lƣợng để đánh giá đƣợc mức độ ảnh hƣởng cụ thể của từng nhân tố, và từ đó có các
giải pháp ƣu tiên và thích hợp.
Với những đặc điểm nêu trên, tác giả hi vọng đề tài nghiên cứu sẽ góp phần
mang lại một nghiên cứu ý nghĩa và có tính thiết thực làm nền tảng cơ sở phát triển
cho những nghiên cứu kế tiếp trong lĩnh vực này.
1.7 Kết cấu của luận văn
Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài - Giới thiệu chung về đề tài
Chƣơng 2: Cơ sở khoa học của đề tài - Tổng quan lí thuyết về hành vi của
khách hàng doanh nghiệp, mô hình hành vi mua của khách hàng doanh
nghiệp, mô hình các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn NCC,
thực trạng phát triển của thị trƣờng nguyên phụ liệu ngành may mặc tại
Việt Nam hiện nay và đề xuất mô hình nghiên cứu phù hợp.
Chƣơng 3: Thiết kế nghiên cứu- Xây dựng quy trình nghiên cứu, phƣơng
pháp nghiên cứu và xây dựng thang đo lƣờng các yếu tố ảnh hƣởng đến

quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp
may xuất khẩu trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh.
Chƣơng 4: Phân tích kết quả nghiên cứu – Trình bày kết quả phân tích
các yếu tố ảnh hƣởng, đánh giá mức độ quan trọng.
Chƣơng 5: Kết luận và giải pháp – Đƣa ra kết luận và đề xuất một số giải
pháp cho các nhà cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam.


8

CHƢƠNG 2 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI
2.1 Lý thuyết về hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp.
2.1.1 Khái niệm hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp
2.1.1.1 Khái niệm về khách hàng doanh nghiệp:
Theo Philip Kotler thì, “Thị trƣờng các doanh nghiệp gồm tất cả những tổ
chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay
dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngƣời khác”. [11, trang 233-250]
Krishna K. Halvadar (2010) lại định nghĩa khách hàng doanh nghiệp là các
tổ chức tƣ nhân, tìm kiếm lợi nhuận bao gồm các doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ
và đƣợc phân thành 3 nhóm nhƣ sau: các nhà phân phối công nghiệp, nhà sản xuất
thiết bị gốc (Original Equipment Manufactors – OEMs),những khách hàng ngƣời sử
dụng. [27]
2.1.1.2 Hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp.
Theo Webster và Yoram Wind (1972), những ngƣời đã đi tiên phong trong
những lĩnh vực này định nghĩa hành vi mua hàng của khách hàng doanh nghiệp là
một quyết định theo đó doanh nghiệp thiết lập các yêu cầu cho các sản phẩm và
dịch vụ đƣợc mua và xác định, đánh giá, lựa chọn các nhà cung cấp khác nhau. [35]
Thực tế, trong nhiều trƣờng hợp bộ phận mua hàng không phải là ngƣời sử
dụng trực tiếp các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ đƣợc mua mà nó liên quan đến
nhiều phòng ban khác nhau. Bộ phận mua hàng thƣờng tham khảo ý kiến của các

phòng ban khác nhau nhƣ bộ phận sử dụng hàng, các đồng nghiệp, và cả những nhà
quản trị cấp cao. Do đó, quyết định mua hàng của một doanh nghiệp không đơn
giản là công việc của một cá nhân, mà nó là kết quả của quá trình tƣơng tác giữa các
nhân viên mua hàng chuyên nghiệp, ngƣời sử dụng hàng hóa và dịch vụ và những
cá nhân, bộ phận khác có liên quan.[19]
2.1.2 Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp


9

2.1.2.1 Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp:
Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp bao gồm nhiều giai
đoạn.Mức độ quan trọng của mỗi giai đoạn sẽ phụ thuộc vào tình huống mua hàng
khác nhau. Robinson và các cộng sự (1967) đã phát triển 8 giai đoạn của quy trình
mua hàng trong thị trƣờng doanh nghiệp, và gọi chúng là “trình tự mua hàng” nhƣ
sau:[29]
- Nhận diện nhu cầu
- Mô tả nhu cầu (chủng loại, số lƣợng)
- Xác định quy cách sản phẩm
- Tìm kiếm các nhà cung cấp
- Yêu cầu chào hàng
- Lựa chọn nhà cung cấp
- Làm thủ tục đặt hàng
- Đánh giá kết quả thực hiện
Theo một số nhà nghiên cứu, quá trình mua của một sản phẩm hay dịch vụ
tƣơng đối giống nhau, chỉ khác nhau ở một số điểm cơ bản nhƣ: không thể xác định
đƣợc quy cách của dịch vụ vì tính vô hình vốn có của nó, khó khăn trong việc xác
định thời điểm cần sử dụng dịch vụ.
2.1.2.2 Mô hình phân tích sơ đồ mua (The buygrid model)
Mô hình phân tích sơ đồ mua của Robinson và các cộng sự (1967) là mô

hình đƣợc biết đến và áp dụng rộng rãi trong việc phân tích quy trình mua hàng của
doanh nghiệp. Mô hình này cung cấp cho nhà tiếp thị một cách tiếp cận rõ ràng và
dễ sử dụng để tìm hiểu quy trình mua của doanh nghiệp. Đây cũng là một công cụ
đƣợc sử dụng để phân tích khách hàng và để đánh giá việc tập trung các nỗ lực tiếp
thị vào các bƣớc nào trong trình tự mua của doanh nghiệp.


10

Hình thức mua
Mua hàng
đáp ứng yêu
cầu mới

Trình tự mua

1. Nhận diện nhu cầu
2. Mô tả nhu cầu (chủng loại, số
lƣợng)

Mua hàng lặp
lại có thay đổi

Mua hàng
lặp lại không
thay đổi

Quan trọng
nhất

3. Xác định quy cách sản phẩm

Tất cả các

4. Tìm kiếm các nhà cung cấp

bƣớc đều quan

5. Yêu cầu chào hang

trọng

6. Lựa chọn nhà cung cấp
7. Làm thủ tục đặt hàng

Quan trọng
nhất

8. Đánh giá kết quả thực hiện
Hình 2.1. Mô hình phân tích sơ đồ mua
“Nguồn: Robinson và các cộng sự, 1967” [29]
Ý nghĩa của các hình thức mua được phân tích như sau:
- Mua hàng đáp ứng yêu cầu mới: tất cả tám bƣớc trong trình tự mua hàng đều
quan trọng, nhƣng những bƣớc đầu tiên là những bƣớc thiết yếu nhất. Nếu nhà cung
ứng có thể xác định rõ các vấn đề của khách hàng và đề ra hƣớng giải quyết xung
quanh các thiết kế kĩ thuật của họ, thì họ đã tạo ra lợi thế cạnh tranh hết sức quan
trọng, và các đối thủ cạnh tranh sẽ rất khó thay đổi các thiết kế này ở các bƣớc sau
của trình tự. Mua hàng đáp ứng yêu cầu mới đóng vai trò quan trọng đối với các nhà
cung cấp bởi vì nếu đƣợc thực hiện tốt và chu đáo thì sẽ dẫn tới những đơn đặt hàng
thƣờng xuyên mà cuối cùng là hình thức mua hàng lặp lại không thay đổi.

- Mua hàng lặp lại có thay đổi: các khách hàng cần đƣợc thuyết phục để tiến
hành tìm kiếm các nguồn cung cấp mới, khi đó mua hàng lặp lại có thay đổi xuất
hiện và tạo ra các cơ hội bán hàng. Các nhà quản lí tiếp thị và các nhân viên bán
hàng cần cung cấp đầy đủ các thông tin cho khách hàng để khuyến khích và thuyết
phục họ thay đổi nhà cung cấp. Công việc cuối cùng của nhà tiếp thị công nghiệp là


11

cố gắng chuyển hình thức mua hàng lặp lại có thay đổi thành hình thức mua hàng
lặp lại không thay đổi.
- Mua hàng lặp lại không thay đổi: những bƣớc đầu trong trình tự mua không
đóng vai trò quan trọng vì khách hàng đang mua các sản phẩm và dịch vụ mà họ
quen thuộc và biết rõ. Các nỗ lực tiếp thị lúc này cần tập trung vào các bƣớc cuối
của trình tự mua, vì ngƣời mua lúc này hết sức quan tâm đến việc giao hàng đúng
hạn, đúng số lƣợng và tiêu chuẩn kĩ thuật.
2.1.3 Mô hình hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp
2.1.3.1 Mô hình của Webster Federick E., và Yoram Wind - hành vi mua
của khách hàng doanh nghiệp (1972).[35]
Webster và Yoram Wind đã phân loại ảnh hƣởng khác nhau đến quá trình
quyết định mua của một doanh nghiệp thành 4 nhóm chính: Môi trƣờng, doanh
nghiệp, trung tâm mua hàng, cá nhân.
- Yếu tố môi trƣờng: bao gồm các yếu tố vật lí, công nghệ, kinh tế, chính trị,
luật pháp, văn hóa, thể hịên cụ thể hơn là sự ảnh hƣởng của nhà cung cấp, khách
hàng, chính phủ, tổ chức công đoàn, các tổ chức chính phủ và xã hội, đối thủ cạnh
tranh. Các yếu tố môi trƣờng cung cấp thông tin về nhà cung cấp, sự có sẵn của
hàng hoá và dịch vụ, quy định các giá trị và chuẩn mực, điều kịên chung về kinh
doanh.
- Yếu tố doanh nghiệp: gồm nhóm các yếu tố công nghệ của doanh nghiệp,
cấu trúc của doanh nghiệp, nhiệm vụ và mục tiêu, nhân viên của doanh nghiệp. Mỗi

nhóm yếu tố của DN có mối tƣơng quan và phụ thuộc lẫn nhau trong những tình
huống mua cụ thể và ảnh hƣởng đặc thù đến cơ cấu và chức năng của trung tâm
mua.
- Yếu tố quan hệ (Trung tâm mua hàng): thƣờng gồm một số ngƣời tham gia
có mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau. Một trung tâm mua
gồm các thành viên sau: ngƣời sử dụng, ngƣời mua, ngƣời ảnh hƣởng, ngƣời quyết
định, ngƣời gác cổng. Wesley và Thomas phát triển mô hình hành vi mua của


12

Webster và Yoram Wind, đã đề nghị bổ sung thành viên thứ sáu vào trung tâm mua
là ngƣời khởi đầu (Initiators). [36]
- Yếu tố cá nhân: mỗi ngƣời tham gia vào quá trình mua sắm đều có những
động cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình. Những yếu tố này phụ thuộc
vào tuổi tác, thu nhập, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ đối với rủi ro, và
văn hóa của ngƣời tham gia.
YẾU TỐ MÔI TRƢỜNG: Vật lí, công nghệ, kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa

YẾU TỐ DOANH NGHIỆP
Công

nghệ

doanh nghiệp

của Cấu trúc của Nhiệm vụ và mục tiêu Nhân viên của
doanh nghiệp

của doanh nghiệp

doanh nghiệp

YẾU TỐ QUAN HỆ (TRUNG TÂM MUA)
- Tƣơng tác giữa các cá nhân
- Chức năng của nhóm

YẾU TỐ CÁ NHÂN
-Nhu cầu và mong muốn
-Quan điểm và nhận thức

QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA

QUYẾT

-Qúa trình quyết định mua của cá nhân

ĐỊNH

- Quá trình quyết định mua cả nhóm

MUA

Hình 2.2. Mô hình của Webster và Wind – hành vi mua của tổ chức
“Nguồn: Webster Frederick E., Yoram Wind 1972” [35]


13

Điểm mạnh của mô hình này là phân tích toàn diện, và xác định nhiều biến

quan trọng có thể đƣợc xem xét để phát triển chiến lƣợc kinh doanh và tiếp thị.Tuy
nhiên, mô hình này hạn chế trong việc giải thích sự ảnh hƣởng cụ thể của các biến.
2.1.3.2 Mô hình của Sheth– Hành vi mua của người mua công nghiệp
(1973.)[30]
Giáo sƣ Sheth Jagdish N. đã phát triển mô hình Sheth vào năm 1973. Mô
hình này, thể hiện trong hình 1.3 nhấn mạnh đến việc ra quyết định của hai hay
nhiều cá nhân, và các khía cạnh tâm lý của việc ra quyết định của các cá nhân trong
hành vi mua của doanh nghiệp .Mô hình này bao gồm ba thành phần và các yếu tố
tình huống tƣơng ứng, trong đó xác định lựa chọn một nhà cung cấp hoặc một
thƣơng hiệu trong quá trình quyết định mua của một doanh nghiệp.
Sự khác biệt giữa kì vọng của ngƣời mua cá nhân (thành phần 1) bởi các yếu
tố sau: (a) Nền tảng của cá nhân, (b) Các nguồn thông tin, (c) Hoạt động tìm kiếm,
(d) Thay đổi nhận thức, (e) Hài lòng với việc mua sắm trong quá khứ. Nền tảng của
mỗi cá nhân phụ thuộc vào trình độ học vấn, vai trò của họ trong công việc và cuộc
sống.
Trong thành phần số (2) có đến 6 biến quyết định quá trình mua đƣợc quyết
định bởi một cá nhân hay nhóm (hai hay nhiều cá nhân trở lên). Theo mô hình của
Sheth, quy mô của doanh nghiệp càng lớn, và mức độ phân cấp càng cao, thì khả
năng quyết định bởi nhóm sẽ nhiều hơn.
Trong thành phần số (3) của mô hình này chỉ ra phƣơng pháp để giải quyết
xung đột trong quá trình ra quyết định theo nhóm. Phƣơng pháp giải quyết vấn đề
và thuyết phục đƣợc sử dụng khi có một sự thoả thuận về các mục tiêu của tổ chức.
Nếu không thể thƣơng lƣợng các thoả thụân, xung đột về quá trình ra quyết định
đƣợc giải quyết bằng cách vận động hành lang. Các yếu tố tình huống có thể thay
đổi nhƣ điều kịên kinh tế, các tranh chấp lao động, sát nhập và hợp nhất,nhƣng mô
hình này lại không giải thích đƣợc ảnh hƣởng của những yếu tố đó trong quá trình
mua.