MỘT SỐ BIỆN NỘIPHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH

III MỘT SỐ BIỆN NỘIPHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH
ỐP LÁT HÀ NỘI
1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI
Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay cùng với việc Việt
Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định
thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, ra
nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng không ít thách thức cho các doanh
nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng.
“Công ty gạch ốp lát Hà Nội ” không nằm ngoài vòng xoáy đó.
Do vậy đòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh
doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các
phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó
được xây dựng như sau:
- Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó
nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị
trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để Công ty có thể hội nhập
với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất.
- Công ty cần củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý
kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản
xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.
- Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và
phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp
đi sâu vào thị trường người tiêu dùng.
- Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong nước và
ngoài nước.

- Tích cực, sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với công tác thị trường, hướng
phát triển thị trường theo chiều sâu, quan hệ với các bạn hàng theo đặc điểm
của từng vùng, địa phương.
- Tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu xuống tận các
tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường
trọng điểm của Công ty trước mắt cũng như lâu dài). Những thị trường chưa
được mở hoặc hoạt động tự phát, hoặc đã mở nhưng hoạt động không hiệu
quả thì công tác tiếp thị của Công ty phải tác động vào một cách có hiệu quả
bằng cách tìm đại lý kí quỹ hoặc thế chấp mới; những thị trường nào đã mở,
cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách,
giá cả, phát mẫu,... động viên các cửa hàng VLXD ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm
của Công ty. Công tác tiếp thị phải được làm thường xuyên liên tục sao cho tất
cả các cửa hàng VLXD trên toàn quốc đều bày bán sản phẩm của Công ty.
- Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến
mại nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức
thưởng cho các Tổng đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và tâm
lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
- Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại tất cả các tỉnh
thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ
với các nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình
lớn.
- Tiếp tục gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá ưu
đãi nhất để có thể đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn.
2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP
LÁT HÀ NỘI
2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng
thị trường
Sự cần thiết của biện pháp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải
dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ

sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu
sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng
đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá
trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có
những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp
đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác
làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều
khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài
ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc
với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng
mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh
tranh giữa người mua với người mua.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường
của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với
mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt
động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích
hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công
ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với
khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ
vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ.
Nội dung của biện pháp
Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất
tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao.
Thực tế này đặt ra câu hỏi:
- Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp
lý?
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa?
- Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào?
- Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp?

Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng được các
vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là
thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra được:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty?
- Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng,
nhãn hiệu, quảng cáo,...
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm.
- Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường?
Cách thức thực hiện:
Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty
phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị
trường.
 Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi
thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công
tác tiêu thụ sản phẩm.
 Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay
đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được
nguyên nhân của sự thay đổi đó.
Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
- Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói
riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu,
mật độ dân cư, thói quen,...
- Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch Ceramic
của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh
tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào
với các biện pháp cạnh tranh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện
pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty.
- Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên
nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong

tương lai.
- Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình
cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao?
Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng?
Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng
đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định
đúng đắn:
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
- Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc
phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường.
- Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng
thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực
thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông
thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu
nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo
hơn.
- Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới
đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm
bảo hàng hoá lưu thông phù hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới.
Hiệu quả thực hiện:
Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng điạ lý tìm hiểu
khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? Vào thời gian nào?
Số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào?
Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?...
- Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các
sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản
xuất của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ?...Từ đó thông tin về Công ty
để xử lý.
- Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo,

khuyếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty
với các loại sản phẩm khác trên thị trường.
- Bên cạnh đó Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị
trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc
công việc.
- Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy
trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước
như: Bộ thương mại, phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, đồng thời
tạo mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài.
Thông qua đó Công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho
khâu xử lý thông tin và gia quyết định.
- Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị
trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ
phía các đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về
mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường.
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
Sự cần thiết của các biện pháp:
Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương
hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói
trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất bại cay đắng.
Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện vay có không ít đối thủ cạnh tranh với
Công ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ
sản phẩm thì Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý,
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại
sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng
hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất, sản phẩm của Công ty có tính chất sử
dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết
Nội dung của Công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu

mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo
các hướng:
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức
thu nhập cao.
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng tương đối với mức giá cả trung bình phục
vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp
Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản
phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi Công ty
phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là
giá và khuyến mại.
- Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến
mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp
với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của
doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có
thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.
- Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy
mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm
với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này Công ty
nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc.
Dự tính hiệu quả biện pháp:
Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về
sản lượng tiêu thụ đối với gạch 400x400
Cách thức thực hiện:
Có thể thực hiện theo các hướng sau:
- Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,...)
- Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá
trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh,
ngoài ra Công ty cần nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm của các nước
khác như Italia, Tây Ban Nha,...
- Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa

chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận.
- Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi
loại sản phẩm.
2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm.
Tính tất yếu của biện pháp
Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm,
bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi
nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những
mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp
hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì
vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản
phẩm là hết sức cần thiết.
Nội dung của biện pháp
- Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có.
- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có
- Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau