VAI TRÒ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

VAI TRÒ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN
KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp
thương mại
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp
thương mại
Kế hoạch kinh doanh được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những
gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là những gì mua vào, sản xuất, bán ra và bán cho
ai, cần nguồn nhân lực vật lực như thế nào để công ty tồn tại và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị
trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận
và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh
vực kế hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến
bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Những ý kiến không
hoàn toàn thống nhất với nhau mà còn thậm chí trái ngược nhau. Một số ý kiến cho
rằng: trong nền kinh tế thị trường, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho
công tác kế hoạch hóa, tức là kế hoạch hóa không thể tồn tại trong kinh tế thị
trường, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một
số ý kiến khác lại cho rằng: giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho
các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản,
dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa
trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu, một bộ phận của hoạt động
quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trường
và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới,
công tác kế hoạch hóa cũng cần được nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành
cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống
kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh
doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn còn chưa xoá nhòa được. Hậu quả của cơ
chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường, đi ngược lại với các
quy luật của thị trường như: quy luật cung cầu, quy luật giá cả…và do đó điều hành

hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu
của người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch
được giao hay không. Trong khi đó cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa
các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên
tất cả các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi
trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà còn phải xem
xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trường, khách hàng, sự biến động của
môi trường kinh doanh…và những thay đổi có thể xảy ra, công ty có cách ứng phó
như thế nào trước sự thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem
xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế
hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy được tương lai của công ty mở
mang phát triển đến đâu. Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý
nghĩa đối với các doanh nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm vừa qua đã đem
lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêu cầu của công tác
kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh, đúng nguyên tắc tập trung dân
chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm
soát hết được. Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác
quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp: khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá
trớn” khi thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thị trường
phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào
khẳng định rằng: Sự tồn tại của công tác kế hoạch hóa trong cơ chế mới này là một
tất yếu khách quan cần phải được tăng cường và đổi mới bởi lẽ: Xét về mặt bản chất
thì kế hoạch hóa là một hoạt động chủ quan, có ý thức có tổ chức của con người
nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các
hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hóa là yêu cầu của bản thân quá
trình lao động của con người và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch
hóa là quá trình định hướng và điều khiển các định hướng đối với sự phát triển sản

xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều rất quan
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ
chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn
chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận
định rằng: hoạt động kế hoạch hóa công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục
đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe doạ của môi trường đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã
được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch
định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp,
xây dựng và đánh giá các phương án, hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh đã dặt ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thương mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu
dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng
hóa trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ trên thị
trường và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ
thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh; giải quyết
tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên
ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp
biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh
doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là
tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và
phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến lược đã định để tạo
ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên
tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều

kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyển hàng
hoá. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu
khách hàn, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong
kỳ kế hoạch.
2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Với vai trò là công cụ quản trị quan trọng nhằm đạt được các mục tiêu đề ra
của doanh nghiệp, kế hoạch ngày nay bao gồm 3 bộ phận cơ bản: kế hoạch hoá
mục tiêu phát triển, kế hoạch hoá nguồn lực và cách đạt được mục tiêu, kế hoạch
hoá chính sách xã hội và phân phối các kết quả đạt được.
2.2.1 Kế hoạch hoá mục tiêu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp đề ra
các kết quả kinh doanh cần phấn đấu để đạt được trong thời gian kế hoạch.
- Các chỉ tiêu của kế hoạch mục tiêu: là các kết quả kinh doanh tổng hợp
của doanh nghiệp như sản lượng, doanh thu lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách
Nhà nước đối với các doanh nghiệp Nhà nước.
- Yêu cầu đối với các chỉ tiêu nói trên được căn cứ vào mối quan hệ tác
động giữa chúng, xuất phát từ tình hình thực tế các năm trước, tháng trước xuất
phát từ nhu cầu thị trường qua kết quả nghiên cứu thị trường, từ kế hoạch của
Nhà nước giao (đối với các doanh nghiệp Nhà nước).
- Quá trình xây dựng mục tiêu là tính toán và phân tích chỉ số tuyệt đối,
tương đối của từng chỉ tiêu tổng quát và các bộ phận cấu thành chỉ tiêu (như tổng
doanh thu, doanh thu sản phẩm, doanh thu từ các dịch vụ…) đồng thời phân tích
tỉ trọng các bộ phận cấu thành nhằm rút ra các giải pháp, chính xác đúng đắn
nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định tỉ xuất
lợi nhuận theo doanh thu, chi phí...nhằm so sánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của
đơn vị qua các năm.
2.2.2 Kế hoạch các nguồn lực và cách (chủ trương, biện pháp) để đạt được
mục tiêu. Để đạt được mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải có các nguồn lực
(con người, vốn, công nghệ, đất đai) làm giàu cho quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nguồn lực này không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có sẵn

mà phải huy động. Chính vì vậy mà ngay từ khi triển khai thực hiện kế hoạch
doanh nghiệp cần phải có chính sách từng bước huy động các nguồn lực với chất
lượng cần thiết cho việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
- Các bộ phận của kế hoạch nguồn nhân lực là kế hoạch đầu tư xây dựng
cơ bản, kế hoạch trang thiết bị cơ sở vật chất phục vụ sản xuất và quản lý, kế
hoạch nguồn vốn, kế hoạch phát triển nguồn nhân lực (kế hoạch đào tạo, kế hoạch
lao động tiền lương). Bên cạnh đó là việc hệ thống hoá các chính sách Marketing,
chính sách tiêu thụ sản phẩm, chính sách phát triển các dịch vụ trong và sau khâu
bán hàng…nhằm đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch.
- Yêu cầu của kế hoạch nguồn lực là phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu
(có cả sự kết hợp các mục tiêu dài hạn), lấy kế hoạch làm cơ sở cho các quá trình
tính toán, xây dựng kế hoạch.
Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch nguồn
nhân lực lại là điều kiện để có thể đạt được kế hoạch mục tiêu. Nếu các nguồn lực
không cho phép thì các chỉ số của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt.
Ngược lại nếu nguồn lực huy động được vượt qua sự cần thiết để hoàn thành kế
hoạch có thể dẫn đến sự lãng phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con người.
Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực: là việc xác
định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt được
trong thời gian tới, với tiến độ kịp thời, có lợi nhất cho việc thực hiện kế hoạch
mục tiêu. Kế hoạch đầu tư cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng chéo, chậm trễ
hay lãng phí.
2.2.3 Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh là
việc hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nước (nếu là doanh nghiệp Nhà nước),
việc thực hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc lợi cho người
lao động trong đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thưởng, trợ cấp, giúp
đỡ người lao động lúc khó khăn…Việc thực hiện các chính sách này được thực
hiện bằng cách trích lập các quỹ dành cho người lao động. Các quỹ này được tài
trợ bởi kết quả tài chính mà doanh nghiệp đạt được. Các kết quả tài chính này có

thể biến động của môi trường kinh doanh. Tuy nhiên cần có sự phân chia theo
đúng tỷ lệ nhất định nhằm đạt được những mục tiêu nhất định. Đó có thể là
những mục tiêu phát triển dài hạn đòi hỏi sự tích luỹ tài chính lâu dài, hay dùng
để trả nợ vay dài hạn…
Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải sử lý thoả đáng các
mối quan hệ giữa Nhà nước, doanh nghiệp và người lao động. Trong nội bộ doanh
nghiệp, khi phân bổ vào các quỹ cũng cần có sự tương xứng thích đáng với vai trò và
tầm quan trọng của mỗi quỹ. Việc sử lý thoả đáng các mối quan hệ bên ngoài và bên
trong doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đối với sự phát triển bền vững của doanh
nghiệp.
3. Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan hệ giữa
các loại kế hoạch kinh doanh đó
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
- Kế hoạch chiến lược (thường được gọi là chiến lược) nhằm xác định các lĩnh
vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực
hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư
nghiên cứu phát triển, con người…
- Kế hoạch trung hạn: thường là 2,3 năm nhằm phác thảo chương trình trung
hạn để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục
tiêu, chính sách và giải pháp được hoạch định trong chiến lược đã chọn.
- Chương trình kế hoạch hàng năm : tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch chiến
lược và kế hoạch trung hạn; cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng
năm có thể được xác định theo chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm. Cho
dù kế hoạch năm được xác định như thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hóa
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vaò định hướng mục tiêu chiến lược và các kế
hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế
hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản
xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phương án.
Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất

hoặc theo tiến độ thời gian…) gắn liền với việc triển khai các phương án kế hoạch
còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát
triển…lại gắn liền với việc thực thi các chương trình hoặc các chương trình đồng bộ
có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại hoạt động kế hoạch hóa phạm vi doanh
nghiệp có:
- Bộ phận kế hoạch mục tiêu: đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của
doanh nghiệp, có nhiệm vụ hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trường quy mô
và cơ cấu các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục
tiêu cũng xác định các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh gắn liền với từng phương án được hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật tư, nhân lực, tiền lương…xác định
chính sách giải pháp, phương hướng huy động khai thác các khả năng nguồn lực
nhằm thực hiện có hiệu quả các phương án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế
hoạch mục tiêu. Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong
mục tiêu, giải pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và
các yêu cầu của kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định cá vấn đề tương lai của các kế
hoạch điều kiện. Cuối cùng việc xây dựng và thực hiệc các kế hoạch điều kiện là nhằm
đảm bảo và nâng cao tính khả thi của các phương án và các chương trình kế hoạch
của các doanh nghiệp.
4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng
của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol “Doanh nghiệp chỉ thu được kết
quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạt động, một kế
hoạch nhất định nhằm xác định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách
nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”
Trước kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp
trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực
tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể

thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh
nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước chuyển sang “Cơ chế thị trường có sự quản lý của
Nhà nước theo định hướng XHCN“ (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI - năm
1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch
phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong
điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ nhũng cơ sở này, kế hoạch thực sự trở
thành công cự quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa
các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh.
Xét một cách cụ thể, vai trò là công cụ quản lý của kế hoạch được thể hiện
trên các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là
tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về
vốn, vật tư, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng
hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và
hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu
thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào…
- Thứ hai: Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên
trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế
hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch chỉ có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động
lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của
doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra
trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức
thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ tư: Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước,
dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh
doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích

hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết
rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xác
định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện
pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì
cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi
quá trình quản lý trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trường kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc
chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra
các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh
nghiệp.
5. Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
thương mại
Kinh doanh là quá trình đầu tư tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để
kiếm lời. Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi nó thực
hiện hành vi kinh doanh thương mại, nó làm cầu nối giữa người sản xuất và người
tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng
về các loại hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định
việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt
công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó, có thế doanh nghiệp
mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao cho và biết được khả năng
của bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những
biến động của thị trường.
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực.
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động
sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng

nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của Nhà nước
giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bước đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá
trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh
nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch
kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết đươc tình hình kinh doanh của mình so với kế
hoạch đã được chưa để có hướng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động thị
trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng các phương thức thị trường, giá
bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn
hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp
có thể tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh
các thị trường mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo
thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt
động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phương
hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho công ty có
khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ
qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công
ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh cứng nhắc,
không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả. Còn kế hoạch trong
thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo không mang tính cưỡng
chế mà chủ yếu mang tính thuyết phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được
với những biến động của môi trường kinh doanh. kế hoạch kinh doanh là công cụ
quản lý có hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong phối hợp nỗ lực của
các thành viên trong công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp,
giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập nên các tiêu
chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Như vậy việc lập kế hoạch có khả năng
thực thi luôn là chìa khóa vàng cho việc thực hiện một cách hiệu quả những mục tiêu

mà doanh nghiệp hướng tới.
Tóm lại, kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành
công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, có lập
kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường
và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh
hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế
cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch, có thể
thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền
đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
II. Nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại
1. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp
1.1. Nghiên cứu thị trường tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu thị
trường bởi vì doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường mà thị
trường luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên
cứu thị trường là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ hội đó
một cách hiệu quả nhất.
Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc
tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Do đó nó có
tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ
nghiên cứu thị trường nguồn hàng (nguồn sản xuất, người cung ứng) và thị trường
tiêu thụ sản phẩm. quá trình nghiên cứu thị trường đầu vào cũng như đầu ra của
doanh nghiệp thương mại đều phải trải qua các bước như:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Tổng cung, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị
trường, chính sách của chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: nhà cung ứng, khách hàng, đói thủ cạnh tranh,
cơ cấu mặt hàng kinh doanh...
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp nghiên

cứu tại bàn hoặc nghiên cứu hiện trường hoặc kết hợp cả hai phương pháp này.
Qua quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tìm thấy các cơ hội kinh
doanh của mình đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng, nhu cầu mua
của khách hàng những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh
nghiệp tìm ra những cơ hội hấp dẫn, đó là nhu cầu cung ứng của nhà sản xuất và
nhu cầu mua của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường phù hợp với mục
tiêu, tiềm lực của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có thể khai thác để xây dựng
cho mình một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo và "vượt qua" các cơ hội hấp dẫn đó để
thu lợi nhuận.
1.2. Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Việc xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có nhiều cách tiếp cận.
Theo cách tiếp cận với thời gian, mục tiêu doanh nghiệp gồm:
+ Mục tiêu dài hạn (từ 3 năm trở lên)
+ Mục tiêu trung dài hạn (từ 1-3 năm)
+ Mục tiêu ngắn hạn (dưới 1 năm)
(Xem hình 1.2.1)
Theo cách tiếp cận có tính chất thứ bậc có các mục tiêu:
+ Mục tiêu bao trùm
+ Mục tiêu trung gian (chiến thuật)
+ Mục tiêu điều kiện
Theo cách tiếp cận với các nội dung của một quá trình kinh doanh, người ta
có thể phân loại mục tiêu kinh doanh một cách cụ thể hơn
(Xem hình 1.2.2).
Các loại mục tiêu của doanh nghiệp
Các mục tiêu mang
tính chất tiền lệ
- Tăng lợi nhuận
- Tăng doanh thu
- Hạ chi phí
- Tăng khả năng chi trả

- Bảo tồn vốn kinh doanh
Các mục tiêu không mang
tính chất tiền lệ
- Tăng tỷ trọng thị phần
- Sự phát triển của DN
- Sức mạnh v uy là ực DN
- Sự độc lập
- Phục vụ khách h ngà
- Cải tiến chất lượng
Hình 1.2.1:Mục tiêu kinh doanh
(1) Lãnh đạo doanh nghiệp
- Chủ tịch
- Giám đốc
(2) Đặt mục tiêu (sẽ)
- D.số, L.nhuận,
C. phí
- Các tỷ xuất
- Chất lượng
- Khả năng thanh toán
(tiềm lực t i chính)à
Chỉ huy các lĩnh vực
-Lĩnh vực Vật tư
-Lĩnh vực Sản xuất
-Lĩnh vực Nhân sự
-Lĩnh vực T i chính kinh tà ế
-Lĩnh vực Tổ chức thị trường
-Lĩnh vực H nh chính, pháp chà ế
(6) Phân tích
- So sánh (sẽ v à đã)
- Phân tích mạnh v yà ếu

- Phân tích Marketing
trong cơ hội
v rà ủi ro
(3) XD kế hoạch
- Bản cân đối kế hoạch
- Kế hoạch T.toán lời, lỗ
- Kế hoạch chi phí (loại chi phí, mức chi phí,nơi chi phí )
(5) Kiểm soát (đã)
- Bảng tổng kết thực
- Lời, lỗ thực
- Chi phí thực (loại chi phí, mức chi phí,nơi phát sinh )
(4) Thực hiện
- Những người thực hiện
- Các cộng sự
Dự thảo chiến lược
Quản trị nhân viên
Kiểm tra
Trước
Sau
Bố trí các phương tiện v kà ỹ thuật quản trị
Các mức độ ảnh hưởng