Phát triển hoạt động bán hàng của công ty tnhh sx tm dv kiều an
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.3 MB, 75 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành:
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành:
QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hƣớng dẫn
: ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN
Sinh viên thực hiện
: TÔ THỊ XUÂN HOA
MSSV: 1154010319
Lớp: 11DQD05
TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành:
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành:
QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hƣớng dẫn
: ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN
Sinh viên thực hiện
: TÔ THỊ XUÂN HOA
MSSV: 1154010319
Lớp: 11DQD05
TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
i
LỜI CAM ĐOAN
Ti
trong h
h ng s o
m on
y à ề tài nghiên
luận tốt nghiệp
hp
ất
ƣ
ng ty T
nguồn nào há
u ủ ti
T
T i hoàn toàn
h ng
SX DV
ết quả và số
ỀU AN cung cấp
hịu trá h nhiệm trƣớ
trƣờng về sự m o n này
T
ồ Ch
inh ngày 31 tháng 08 năm 2015
gƣời m o n
iệu
nhà
ii
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em
ơ hội tiếp
cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM
DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th
ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho
bản th n à ƣớ ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ
ản, v ng chắ và ặc biệt
là sự tự tin cho công việc củ em s u
hi r trƣờng.
Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ
trƣờng Đại Học Công Nghệ T
C
ến quý thầy cô trong
ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô
ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và giúp em
hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ ến Công ty TNHH SX
TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng thuận l i
ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc
biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành và các anh
chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn các anh chị ã
tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm việc tại doanh
nghiệp.
Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị
ã tận tình giúp
ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành
ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX TM
DV KIỀU AN
Sinh viên thực hiện:
TÔ THỊ XUÂN HOA
iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
--------------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV :
…………………………………………………………..
Khoá :
……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
2. Bộ phận thực tập
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th c chấp hành kỷ luật
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
4. Kết quả thực tập theo ề tài
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
5. Nhận xét chung
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
……………………………………………………………………………
…
Đơn vị thực tập
iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
-----------------
.......................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày
tháng năm 2015
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
v
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1
3
1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng
3
1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt ộng bán hàng
3
1.1.2 Vai trò của hoạt ộng bán hàng
4
1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng
4
1.2.1 Quy trình bán hàng
4
1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng
5
1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng
8
1.3.1 Sản phẩm
8
1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
10
1 3 3 Xú tiến thƣơng mại
11
1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng
13
1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng
16
141
i trƣờng vĩ m
16
142
i trƣờng vi mô
17
C ƢƠ G 2 G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN
19
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN
19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
19
2.1.2 Ch
19
năng nhiệm vụ
ĩnh vực hoạt ộng
2.1.3 Bộ máy tổ ch c
21
2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An
24
2.3 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group
26
2 3 1 Do nh thu qu
vi
á năm ủa mảng hàng tiêu dùng
28
2 3 2 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng
29
2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng
31
2.4.1 Sản phẩm
35
2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
33
2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại
35
2 4 4 Đội ngũ nh n viên
37
2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng
C
ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39
ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN
3.1 Nhận x t ánh giá tình hình ủa công ty Kiều An
43
43
3 1 1 Ƣu iểm
43
3.1.2.Hạn chế
43
3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An
44
3 2 1 Định hƣớng hoạt ộng
44
3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty
45
3.3 Giải pháp kiến nghị
46
3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online
46
3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix
52
3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và ào tạo nhân viên bán hàng
55
3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử
56
3.3.5 H p tác với một số thƣơng hiệu khác
57
KẾT LUẬN
58
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qu
Bảng 2.2: Biến ộng do nh thu qu
á năm từ 2011- 2014
26
á năm
27
Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm ủa công ty Kiều An
29
Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng các kênh phân phối
30
Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo
sát
Bảng 3 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet ở Việtm từ 2010 - 2014
32
47
Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến
có thể mua hàng
51
viii
DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Sơ ồ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự
Sơ ồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
ịa lý
6
7
ình 2 1: Sơ ồ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An
23
Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An
25
Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện
26
ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh
Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ
Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện
số của công ty Kiều An qu
ng ty qu á năm
27
ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh
á năm
28
Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu
á năm
29
Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối
31
Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng.
32
Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán
33
Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng
36
ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch
Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m
ộ hài lòng củ
há h hàng ối với nhân viên bán
hàng
ình 3 1: Biểu ồ thể hiện số ƣ ng ngƣời dùng
từ 2010 - 2014
37
nternet ở Việt
m qu á
năm
47
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ
không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế
Đất nƣớ t
chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt
ng th m gi vào tiến trình này
áng
ến n y
ng
m ã và
ã ạt ƣ c nh ng thành tựu
ể.
Đặc biệt trong
iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp
không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng
Muốn àm ƣ
à xá
ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng.
iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Một hoạt
ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng
ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể
thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ
thú
húng t
ũng
ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển
công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất
tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại
vì vậy em ã
h ph n t
Trong
hi
hoạt
ộng bán hàng của
ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện
ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính
họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX
TM ĐV KIỀU AN”
mụ
nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm
ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với
h hiệu quả hoạt
ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ
tìm r
nh ng iểm cần cải tiến.
Dƣới g
nhiên dƣới g
ộ vĩ m
hiện tại ã
ộ doanh nghiệp hiện
nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy
hƣ
ài viết nhằm phát triển hoạt
ộng
bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại
iện tử.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng
Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp
ến hoạt ộng bán
hàng.
Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An
Group
Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group
2
Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group
3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:
Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt
ộng bán hàng của công ty Kiều An
Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015 dựa
trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet
và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
Kết h p kiến th ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.
Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng từ
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng
pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.
Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có cái
nhìn khách quan.
5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng
Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng
Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH
SX TM DV Kiều An.
Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An
3
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng
1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng
Khái niệm
Bán hàng là sự tr o
trình
ổi bằng miệng gi
ngƣời án và ngƣời mua, trong quá
ngƣời bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết h p ồng.
Bán hàng tá
giải quyết ầu r
ộng mạnh ến nền kinh tế trong nƣớ
ho nơi sản xuất n
ũng nhƣ toàn ầu. Nó
ẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trƣờng, tài nghệ bán hàng
em ại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng ến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở
dẫn ến ngừng trệ toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp
ầu ra
Bản chất của hoạt ộng bán hàng
Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là
hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h
cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ
trên ơ sở thỏa mãn nhu
mà ngƣời án ạt ƣ c mục
tiêu của mình.
Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sỡ h u hàng hoá ho ngƣời mu
Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt củ
nghĩ vụ giao hàng chuyển quyền sở h
mu
ồng thời thu tiền hàng.
hành vi thƣơng mại theo
ngƣời bán
u ho ngƣời mua và nhận tiền về ngƣời
nghĩ vụ trả tiền ho ngƣời bán theo thỏa thuận cả hai bên.
Bán hàng là một quá trình trong
ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, g i tạo và
thỏa mãn nhu cầu h y ƣớc muốn củ ngƣời mu ể
áp ng quyền l i thỏa mãn lâu
dài cho cả hai bên. gày n y ngƣời bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ
ngƣời
mua. Họ không còn ngồi một chỗ ể bày hàng và chờ ngƣời mua tới mà tích cực
lùng xục khách hàng ở mọi nơi mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện l i nhất
ho ngƣời mua
4
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ là nh ng hoạt ộng nhằm thỏa mãn mụ tiêu trƣớc mắt, mà
còn thực hiện các chiến ƣ c kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ộng bán hàng
không nh ng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo hơi dậy
phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp
ƣ c uy tín trên thị trƣờng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất k doanh nghiệp nào
à i
nhuận nhƣng ối với doanh nghiệp hay công ty thì mụ tiêu trƣớc mắt
à tìm hổ
ng trên thị trƣờng iều
nghĩ à do nh nghiệp phải
án
ƣ c hàng bán càng
nhiều càng tốt ể tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h
ũng
ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó
v i trò thú ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h
phát triển hơn
1.2 Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Quy trình bán hàng
Các
ƣớc
Bƣớc 1:
hám phá nhu ầu
Những hoạt động trong quy trình bán hàng
- Xá ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng
- Nguồn th ng tin nhƣ:
há h hàng hiện tại, thông
qua
quảng cáo quan sát, lời ồn hay khảo sát thực tiễn
- Thăm dò thu nhập thông tin từ khách hàng
Bƣớc 2:
Đánh giá tiềm năng
- Xá ịnh ối tƣ ng là khách hàng tiềm năng h y
- Động lực thỏa mãn nhu cầu
h ng?
- Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian)
- Đối tƣ ng hiện tại hoặ
tƣơng i
ộng lực mua hàng
dễ dàng tiếp cận
- Lƣu gi nh ng thông tin của khách hàng
- Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng
Bƣớc 3:
Chuẩn bị tiếp xúc
- Tìm hiểu ối tƣ ng iên qu n ến việc mua hàng
- Thu nhập thông tin về há h hàng nhƣ: sản phẩm, nhu
cầu ối thủ, tình hình hoạt ộng
- Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue
Bƣớc 4:
- Tạo ấn tƣ ng lần ầu gặp
5
Tiếp xú
hàng
và
hào - Phong cách thân thiện chuyên nghiệp
- Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp
- Trình bày l i ích của sản phẩm
- Thăm dò nhu ầu của khách hàng
Bƣớc 5:
Kết thúc bán hàng
- Thanh toán sản phẩm khách hàng mua
- Thân thiện chào hỏi ra về
Bƣớc 6:
Theo dõi
- Giao hàng
- Bảo hành sản phẩm
khách hàng
hăm s
- Cập nhật nh ng th ng tin thƣờng xuyên về khách hàng
cho khách hàng biết có nh ng sản phẩm mới
1.2.2 Tổ chức mạng lƣới bán hàng
Việc thiết kế mạng ƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lự ơ
ấu
tổ ch c sao cho có hiệu quả nhất ảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng nh
ng
sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm ạt ƣ c mụ tiêu ề r Điều này
ng
vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh
nghiệp, dựa vào nh ng ặ
iểm riêng biệt của thị trƣờng tiêu thụ có thể nhiều hình
th c tổ ch c mạng ƣới bán hàng.
• Mạng ƣới tổ ch c bán hàng theo khu vự
ịa lý:
Là cách th c tổ ch c mạng ƣới án hàng ơ ản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà
quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết ịnh việc kinh doanh sản phẩm của
doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
6
GÁ
ĐỐC BÁN HÀNG
Giám ốc
Giám ốc
Giám ốc
Giám ốc
chi nhánh
chi nhánh
chi nhánh
chi nhánh
khu vực I
khu vực II
khu vực III
khu vực VI
Mạng ƣới các cửa hàng bán lẻ
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự
ịa lý này tiết kiệm
ƣ
hi ph ho
nhân viên bán hàng vì am hiểu ƣ c tập quán tiêu dùng của khách hàng từ
quản trị dễ dàng ảm ƣơng
ng việ và nh n viên
hội thăng tiến hơn Việc tổ ch
c bán hàng theo khu vự
toàn khả năng h i h y nhiều
ại diện bán hàng củ
cho cùng một khách hàng.
• Mạng ƣới bán hàng theo sản phẩm.
ội ngũ
nhà
ũng thấy rõ trách nhiệm và ơ
ịa lý này triệt tiêu hoàn
ng ty
ến tiếp xúc chào bán
7
GÁ
GÁ
ĐỐC
ĐỐC BÁN
Phụ trách
Phụ trách
Phụ trách
Phụ trách
sản phẩm
sản phẩm
sản phẩm
sản phẩm
A
B
C
D
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
Đại diện bán hàng giờ
phẩm nào
hoặc một số loại sản phẩm tƣơng ối giống nhau .
Cơ ấu tổ ch
h
y ã trở thành nh ng chuyên gia về một loại sản
này ặc biệt phù h p khi sản phẩm án r
òi hỏi m c chuyên môn
trình ộ kỹ thuật, kiến th c cao về bản chất t nh năng sản phẩm Điều này cho
phép các công ty tận dụng và phát triển nh ng nhân viên bán hàng giỏi cả kiến th c
lẫn năng hiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ ho ph p do nh nghiệp có thể cung
cấp nh ng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực ƣ ng bán hàng
vừa kết h p tổ ch theo ơ ấu sản phẩm, vừa tổ ch theo vùng ịa lý ể bảo ảm chiếm ĩnh
thị trƣờng.
Mạng ƣới bán hàng hỗn h p:
Là cách tổ ch c mạng ƣới bán hàng thông qua việc kết h p gi a các dạng tổ
ch c mạng ƣới ơn ẻ dự theo ặ iểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại
hình tổ ch c mạng ƣới ã ề cập ến ở trên.
Hai yếu tố ơ
ản giúp doanh nghiệp ƣ r quyết ịnh chọn lự
phân phối lự ƣ ng án hàng ến
iểm bán hàng và
á ịa phận bán hàng là:
Nhu cầu về m c tiêu thụ hàng hóa của thị trƣờng tiềm năng th
ng qu quá trình
nghiên c u, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực
tiếp hay gián tiếp với há h hàng ể ẩy mạnh việc thiết lập nh ng mối quan hệ mới và
giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi iểm
8
thị trƣờng sẽ chọn h n hi
ị
iểm bán hàng tùy theo mật ộ khách hàng, từ
ịnh ƣ ng ƣ c công việc cụ thể cho từng thị trƣờng.
Dựa vào lự
ƣ ng bán hàng tiềm năng tại mỗi
iểm bán hàng trong mạng
ƣới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạ h ịnh doanh số tiềm năng ho từng
ị
iểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng ƣới iểm bán hàng
nh nh h ng th ng qu
nhƣ ng quyền kinh doanh
1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Sản phẩm
1.3.1.1 Chất lƣợng sản phẩm
Chất ƣ ng sản phẩm là tổng h p nh ng chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa sản phẩm thể
hiện m c thỏa mãn nh ng nhu cầu trong nh ng iều kiện tiêu dùng xác ịnh. Một
cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất ƣ ng là sự phù h p với yêu
cầu.
Chất ƣ ng trong sản xuất: chất ƣ ng trong sản xuất chỉ ạt khi sản phẩm
và dịch vụ tuân theo nh ng yêu cầu, hoặc nh ng ặc tính kỹ thuật ã ề ra.
hƣ vậy, lý thuyết này giả
cầu củ
ịnh rằng
há h hàng và do
nếu áp
áặc tính kỹ thuật thể hiện
ng
ƣ cyêu
ƣ c chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa
mãn.
Chất ƣ ng theo ngƣời sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất ƣ ng phụ thuộc
vào cái nhìn củ ngƣời sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất
là khả năng thỏa mãn nh ng yêu cầu
ể ánh giá hất ƣ ng
òi hỏi mong
i củ
ngƣời sử
dụng.
Tóm lại: Chất ƣ ng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, nh ng
thỏa mãn hoặ
Qu n t m
vƣ t lên trên sự mong
ến chất
ặ trƣng ủa nó làm
i của khách hàng với giá cả h p lý.
ƣ ng, quản lý chất lƣ ng chính là một trong nh ng phƣơng
th c tiếp cận và tìm á h
ạt ƣ c nh ng thắng ơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên
thƣơng trƣờng nhằm duy
trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.1.2 Giá cả
Giá ả hàng hoá à một trong nh ng nh n tố hết s
ộng ến tiêu thụ hàng hoá
hy
h th h
ung
ủ Do nh nghiệp thƣơng mại
ầu và ảnh hƣởng tới tiêu thụ Xá
nhạy n và hủ yếu tá
Giá ả
thể hạn hế
ịnh giá úng sẽ
ảm ảo
9
hả năng tiêu thụ và thu
sử dụng nhƣ một vũ
i h y tránh
ƣ
ọng hạn trế thu
iều iện hiện tại
ng ụ hủ yếu vẫn à
tr nh nếu ạm dụng vũ h giá ả nhiều trƣờng h
nh ng h ng thú
ẩy ƣ
ũng
ẩy ƣ tiêu thụ mà
thận trọng trong ạnh tr nh qu
án ần phải nhận th
ƣ
nh ng hàng hoá ùng oại hoặ th y thế (tiền nào
phải ú nào ũng thú
1.3.1.3 Bao
ẩy ƣ
qu vẻ ề ngoài
phẩm ũng ƣ
ƣ
giá sau n
trong ịnh giá giá
hất ƣ ng
giá ả ủ n
ủ ấy) do
hi
gƣời
ng trƣớ
ặt giá thấp h ng
á h và ịnh vị sản phẩm.
ánh giá một ối tƣ ng nào
hƣng ũng h ng phủ nhận một
ại ấn tƣ ng tốt và giúp húng t
tƣởng
i nhuận òn ị giảm xuống
ì mẫu mã
h ng thể
trong ủ n
ùng oại
tiêu thụ
• Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện t nh
Chúng t
h ng
hi do nh nghiệp hạ giá
rằng giá ả ầ một nh n tố thể hiện
ánh giá hất ƣ ng hàng hoá th ng qu
tiêu dùng
ạnh
p “gậy ng ập ƣng ng”
thể hạ thấp (thậm h thấp hơn) giá ả
h ng thú
, phải hết s
hất ƣ ng trong
tiêu thụ mà òn ị thiệt hại vì
ối thủ ạnh tr nh
hoặ th y thế dẫn tới
Do
ƣ
htrong ạnh tr nh
Song song
án thì
ỗ giá ả ũng
oi nhƣ một
Bo
ánh giá nhất
một á h
hắ
iều rằng vẻ ề ngoài
ịnh về ối tƣ ng
ối tƣ ng ể mọi ngƣời ánh giá
ì sẽ giúp ho mọi ngƣời
ảm nhận và t nh á h
ƣ
thể nhìn vào mà g i r
ủ sản phẩm
hắn
húng t
hỉ th ng
i
hi ể
Bo
ì sản
sản phẩm ên
nh
ng iên
thể hình dung
ịnh vị
sản phẩm
Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự
Bo
tin tƣởng.
ì sản phẩm
há h hàng họ
ƣ
sản xuất ở
h nh à việ ung ấp
thể hiểu
u
ƣ rằng : sản phẩm
Ch nh vì
giúp ho ngƣời tiêu dùng
ƣ r
à sản phẩm gì
á th ng tin ụ thể
h
ủ nhất hấp dẫn nhất nhìn
h nh xá sẽ
ãự
họn
áh
vẻ rất ắt mắt thì à hoàn toàn
Vì thế òi hỏi
ế huyên nghiệp và
nhiều inh nghiệm thì sản phẩm
há h hàng
ho
năng gì
o ì sản phẩm ung ấp ầy ủ á th ng tin một
ũng h ng hề ơn giản
mới thự sự àm hài òng
rõ ràng
ảm thấy tin tƣởng vào sản phẩm mình
hƣng việ thiết ế r một
ngắn gọn nhất và ầy
á th ng tin một á h ngắn gọn nhất
á do nh nghiệp
ần tìm nh ng nhà thiết
ủ
do nh nghiệp mình
10
ẩy quyết ịnh mua hàng củ ngƣời tiêu dùng.
• Bao bì sản phẩm thú
ụ tiêu qu n trọng nhất mà
á do nh nghiệp
ều hƣớng tới à việ
phẩm r ngoài thị trƣờng àm hài òng ngƣời tiêu dùng thú
ủ ngƣời tiêu dùng
hi nhìn một
thiết ế ẹp mặt ấn tƣ
sản phẩm mẫu mã
ẹp
hắ
nh ng há h hàng ngẫu h ng
ẩy họ mu
ng ắt mắt Vậy nên nếu
á sản
ẩy quá trình mu hàng
o ì sản phẩm há h hàng họ thật sự
ến hất ƣ ng ủ sản phẩm nhƣng ại thú
ƣ
ƣ
hƣ iết
hàng nếu sản phẩm ấy
ạn
một thiết kế bao bì
hắn ạn sẽ thành
ng trong việ
hƣ
hàng nhƣng ại ị ấn tƣ ng ở
ý ịnh mu
hinh phụ
ƣ
o
ì mẫu mã sản phẩm
1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
1.3.2.1 Thị trƣờng hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng
Thị trƣờng hàng tiêu dùng ƣ c hiểu nhƣ một tập h p của khách hàng là thỏa
mãn nhu cầu
hành vi mu
ộng củ
và có khả năng th m gi mu
hàng
ể thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh
hàng ủa khách hàng tiêu dùng có thể
ối tƣ ng th ng qu hành ộng quyết
ƣ c hiểu là nh ng hoạt
ịnh mua hàng và các phản ng sau
khi mua. Trong thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hƣởng
ến quy
trình ra quyết ịnh mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, nh
ng ảnh
hƣởng củ m i trƣờng
ặ
iểm củ ngƣời mua và các hoạt ộng củ
iên qu n ến quy trình ra quyết ịnh. Bên cạnh
cụ thể chịu ảnh hƣởng bởi quy trình ra quyết
ngƣời mua
vấn ề chọn mua một sản phẩm
ịnh mua và các phản
mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn
ng lựa chọn
ơn vị án nơi mu
lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số ƣ ng mua.
1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất
Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng th ng qu
hoạt
ộng truyền
thông về sản phẩm giá cả, hoạt ộng bán hàng và các l i ích cộng thêm các công cụ
và phƣơng th c truyền thông phổ biến hiện n y nhƣ: quảng cáo truyền hình, quan
hệ cộng ồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu.
Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền
chung của sản xuất, l i ích của sản phẩm, xuất x
ạt các thông tin về ặ
sản phẩm nhằm khẳng
iểm
ịnh sự
hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nh ng
iểm nổi
trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính nh ng thông tin này sẽ tạo ộng
lực thỏa mãn nhu cầu củ ối tƣ ng (nếu ã
nhu ầu rõ ràng) giúp
ối tƣ ng
nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu hƣ
bản chất “h m muốn”
công cụ ể
11
rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu
ủ on ngƣời. Bên cạnh
h th h
hơi dậy
h nh ản thân sản phẩm
ũng à
ối tƣ ng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tƣ ng,
ogo h y á h trƣng ày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất ƣ ng, nh ng l i
ích của sản phẩm và
i o ối tƣ ng quan tâm và kích thích mua s
Kích thích từ giá bán, với giá
dụng.
án ố tƣ ng sẽ nhận diện ƣ c chi phí bỏ ra
ể thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất ƣ ng của sản phẩm trong tâm th c
ối tƣ ng nh ng thông tin về gía bán rất ƣ ối tƣ ng quan tâm một sự lên xuống giá
ều tá ộng ến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách th c xây dựng giá bán ũng ảnh
hƣởng ến hành vi quyết ịnh mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ
phẩm thƣờng không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không có
giá án quá ắt.
Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật ộ bao phủ hàng sẽ ảnh hƣởng
rất lớn
ến hành vi mu hàng Đối tƣ ng chỉ qu n t m
ến nh ng loại hàng hóa dễ
mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ củ ngƣời bán, sự phổ biến
củ
ênh án hàng ũng ảnh hƣởng trực tiếp ến quá trình quyết ịnh mua củ
ối
tƣ ng.
Kích thích từ á
trình khuyến mãi
á
hƣơng trình tăng giá trị việc sản xuất s
hƣơng trình dịch vụ èm theo s u
rất tích cự ến hành vi mua hàng củ
ến lựa chọn kênh, thời
dụng á
án hàng ũng
hƣơng
tá
ộng
ối tƣ ng. Ngoài ra, các quyết ịnh liên quan
iểm th ng iệp hình tƣ ng, mật ộ truyền th ng ều có
ảnh hƣởng trực tiếp ến hành vi mua hàng.
cận và phụ vụ ngƣời mu một á h hiệu quả hơn
1.3.3 Xúc tiến thƣơng mại
ụ
mu
doanh
h ủ hoạt ộng xú tiến thƣơng mại nhằm thú
án hàng hoá và ung ng dị h vụ
oạt ộng này hỗ tr
ẩy tìm
ho hoạt
iếm ơ hội
ộng kinh
ủ doanh nghiệp hiệu quả hơn
Cá hình th
xú tiến thƣơng mại:
Khuyến mãi
huyến mãi à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại
mu
án hàng hoá
ung ng dị h vụ
ằng
ủ do nh nghiệp nhằm xú tiến việ
á h dành ho há h hàng nh ng
i
h
nhất ịnh
12
ụ h ủ huyến mại à h ầu tiêu dùng thú ẩy ngƣời tiêu dùng mu và mu nhiều hơn á
hàng hoá dị h vụ mà do nh nghiệp ung ấp hoặ ph n phối
Quảng cáo thƣơng mại
Quảng áo thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp
ể giới
thiệu với há h hàng về hoạt ộng kinh doanh hàng hoá, dị h vụ ủ mình
Sản phẩm quảng áo thƣơng mại gồm nh ng th ng tin
âm thanh tiếng n i
h viết
iểu tƣ ng màu sắ
ằng hình ảnh hành
ánh sáng h
ộng
ựng nội dung
quảng áo thƣơng mại
hƣơng tiện quảng áo thƣơng mại à
phẩm quảng áo thƣơng mại
ng ụ ƣ
sử dụng ể giới thiệu á sản
o gồm:
• Cá phƣơng tiện th ng tin ại chúng
Cá phƣơng tiện truyền tin
Các loại xuất bản phẩm
Các loại bảng, biển
ăng p -nô, áp-phích, vật thể cố
thông hoặc các vật thể di ộng khác.
ịnh
á phƣơng tiện giao
Cá phƣơng tiện quảng áo thƣơng mại khác.
Trƣng
ày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ
Trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ à hoạt ộng xú
thƣơng nh n dùng hàng hoá dị h vụ và tài
tiến thƣơng mại ủ
iệu về hàng hoá dị h vụ ể giới thiệu
với há h hàng về hàng hoá dị h vụ
Cá hình th
trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ
o gồm:
• Mở phòng trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
Trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại á trung t m thƣơng mại hoặc
trong các hoạt ộng giải trí, thể th o văn hoá nghệ thuật.
• Tổ ch c hội nghị, hội thảo
trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
Trƣng ày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình th c khác
theo quy ịnh của pháp luật.
Hội chợ, triển lãm thƣơng mại
ội h triển ãm thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ƣ thự hiện tập trung trong một thời gi n và tại
một ị iểm nhất ịnh ể thƣơng nh n trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ nhằm mụ h thú ẩy tìm iếm ơ hội gi o
ết h p ồng mu án hàng hoá h p ồng dị h vụ
13
1.3.4 Xây dựng, huấn luyện đội ngũ án hàng
Khả năng quản trị củ ngƣời bán trong mối liên hệ với ngƣời mua chủ yếu
phụ thuộc vào chất ƣ ng và quá trình ào tạo của họ trƣớ
Đ y à ĩnh vực nhân
lực bán hàng. Tuyển dụng và ào tạo một trong nh ng nhiệm vụ ặc biệt củ ngƣời
quản trị bán hàng. Xây dựng một
chọn lọc tốt
ội ngũ
án hàng tốt òi hỏi quá trình tuyển mộ,
ào tạo một ngƣời có phẩm chất ngƣời
án hàng ể họ có thể tham gia
vào một doanh nghiệp.
1.3.4.1 Quá trình xây dựng đội ngũ
Khái niệm về xây dựng ội ngũ: Tiêu huẩn ở mỗi thời k của quá trình thuê
mƣớn ƣ
quy ịnh
ể ngƣời tuyển dụng chấp nhận và h ng ƣ c từ bỏ các yêu
cầu củ thƣơng trƣờng nhƣ
ị giới hạn bởi
á quy
ịnh hiện hành trong sự phối
h p các chính sách và các kế hoạch.
Phối h p các quan tâm: Phát triển
hiệu quả òi hỏi sự cam kết và hỗ tr
trong một tổ ch c. Ngoài việ
ội ngũ án hàng
năng
ực hoạt ộng
của các thành viên cấp cao, trung và thấp
iều chỉnh ể
iều kiện u n
án
ƣ c thích h p
công ty cần phải tính yếu tố m i trƣờng xã hội hiện tại trƣớc khi tiến hành phối h p
các chính sách và hoạt
ộng thuê mƣớn.
H p nhất các hoạt ộng: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến ƣ c về nhân
lự
ho tƣơng
i ắt
ầu từ các yêu cầu và nh
ng triển vọng của thị trƣờng và
nh ng pha trộn trong chiến ƣ c phối h p với các tiêu chuẩn ã
oạn của quá trình thuê mƣớn ể xá
xá
ịnh cho mỗi giai
ịnh ngƣời nào ƣ c thâu nhận hay loại bỏ và
ịnh nội dung phƣơng hƣớng ho hƣơng trình huấn luyện.
1.3.4.2 Tuyển dụng và đào tạo
Tuyển dụng bán hàng:
Là một chuỗi hoạt ộng ƣ c tạo r ể sắp xếp nh ng ngƣời mà họ có thể
phù h p yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu củ gi i
oạn tuyển
dụng là phát triển nh m ngƣời dự tuyển
càng tốt. Ở gi i oạn này cần ƣu ý
h ng
xu hƣớng chuyên môn hóa càng rộng
ể s à với nh
phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ
nhân viên hiện tại củ
ng ngƣời h ng
ng ty trong
ủ
nh ng
ng ty à nh m ngƣời tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử
dụng ngay. Hoặc có thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của ối
thủ cạnh tr nh nh n viên trong ngành …) và từ nhiều nguồn khác.
