THỰC TRẠNG DỊCH VỤ CHỨNG KHOÁN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG VIP TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HÀ NỘI

THỰC TRẠNG DỊCH VỤ CHỨNG KHOÁN DÀNH CHO KHÁCH
HÀNG VIP TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HÀ NỘI
2.1. Tổng quan về Công ty chứng khoán Hà Nội
2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Chứng khoán Hà Nội (HSSC) được thành lập vào năm 2006. Khi
bắt đầu đi vào hoạt động, Công ty có số vốn điều lệ là 50 tỷ đồng. Công ty cung cấp
các dịch vụ tài chính cho các nhà đầu tư như môi giới chứng khoán, tư vấn tài chính,
tư vấn cổ phần hoá cho các doanh nghiệp, đồng thời tham gia bảo lãnh cho các công
ty niêm yết. Bên cạnh đó, Công ty cũng triển khai các dịch vụ đăng ký, lưu ký chứng
khoán.
• Tên gọi Công ty: Công ty Cổ phần Chứng khoán Hà Nội
• Tên giao dịch đối ngoại: Hanoi Securities Corporation
• Tên viết tắt: HSSC CORP
• Trụ sở chính: Tầng 3, Trung tâm Thương mại Opera, 60 Lý Thái Tổ, Phường
Tràng Tiền, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Hội.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức – nhân sự của Công ty chứng khoán Hà Nội.
 Mô hình tổ chức của Công ty.
 Nguyên tắc xây dựng:
• Đảm bảo vận hành công việc kinh doanh, đáp ứng được yêu cầu quản lý của cấp trên,
bám sát chiến lược phát triển Công ty.
• Phù hợp với pháp luật và khả năng của Công ty.
• Dễ dàng bổ sung, mở rộng các chức năng nghiệp vụ mới và luôn luôn có cá nhân hoặc
bộ phận nghiên cứu lựa chọn, thí điểm, xây dựng và phát triển các chức năng, nhiệm vụ
mới.
 Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động kinh doanh
Trong thời gian đầu đi vào hoạt động, với phương châm tinh gọn, phù hợp với khả
năng hoạt động kinh doanh của đơn vị cũng như tình hình thị trường nhưng đầy đủ và
phát huy được hết vai trò trách nhiệm và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Bộ máy quản
lý của Công ty Cổ phần Chứng khoán Hà Nội được tổ chức theo sơ đồ sau:

 Cơ cấu tổ chức nhân sự của Công ty.

Thời gian đầu mới đi vào hoạt động, Công ty có Chủ tịch Hội đồng quản trị chịu
trách nhiệm về mặt phương hướng, đường lối hoạt động và Tổng Giám đốc chịu trách
nhiệm về việc điều hành các hoạt động thường ngày ở Công ty. Hiện nay ông Hoàng
Anh Tuấn làm Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc. Công ty hiện có tổng
số 76 cán bộ và nhân viên làm việc tại trụ sở được tổ chức như sau:
 Ban lãnh đạo: 05 người
 Ban kiểm soát: 03 người
 Phòng Tự doanh: 05 người
 Phòng Marketing: 06 người
 Phòng Kế toán – Lưu ký: 10 người
 Phòng Giao dịch – Môi giới: 14 người
 Phòng Bảo lãnh – Phát hành: 05người
 Phòng Nhân sự - Hành chính: 06 người
 Phòng Tư vấn Tài chính và Phân tích: 10 người
 Phòng IT: 07 người
 Còn lại ở các bộ phận khác.
 Về trình độ nhân lực: Toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên của Công ty đều có trình độ
đại học và trên đại học. Hiện nay, Công ty đang xúc tiến các chương trình đào tạo
nguồn nhân lực cho chính mình. Ngoài việc tổ chức cho nhân viên tham gia các lớp đào
tạo chuyên môn về chứng khoán do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước tổ chức, Công ty
còn đang kết hợp với một số tổ chức tài chính lớn trên thế giới (như Công ty Asian AIM
Incubator Company Limited, Vương quốc Anh) tiến hành các chương trình đào tạo
nhằm nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên và chuyên gia của mình.
Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho hoạt động của các nhân viên chính thức một cách hiệu
quả, Công ty thường xuyên tuyển nhân viên tập sự là các sinh viên năm thứ ba và thứ tư
vào các các phòng ban. Cuối kỳ có nhận xét đánh giá và trên cơ sở đó sẽ tuyển dụng
làm nhân viên chính thức nếu có kết quả thực tập tốt. Đây thực sự là một chiến lược
nhân sự hay mà các Công ty khác nên tham khảo bởi nó vừa giúp Công ty bổ sung
nguồn nhân lực có chất lượng vừa tạo điều kiện cho sinh viên các trường khối kinh tế
được trực tiếp tiếp cận với môi trường làm việc thực tế.

 Bộ máy điều hành hoạt động của Công ty:
 Chủ tịch Hội đồng quản trị: Có trách nhiệm quyết định các vấn đề có liên quan đến
phương hướng, đường lối, chính sách hoạt động của Công ty.
 Tổng giám đốc và các Phó Tổng giám đốc: Điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày
của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về việc thực hiện
quyền và nghĩa vụ của mình. Giúp việc cho Tổng Giám đốc là các Phó Tổng giám đốc,
là người trực tiếp điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự
phân công của Tổng Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật về
việc thực hiện nhiệm vụ được giao.
 Kiểm tra, kiểm soát nội bộ: Nhiệm vụ chính của phòng là:
• Quản lý, kiểm tra, giám sát việc thực hiện quy trình nghiệp vụ theo quy định của các bộ
phận, phòng ban chức năng.
• Hỗ trợ Ban lãnh đạo trong việc điều hành, quản lý nhằm phát hiện, ngăn chặn kịp thời
những sai phạm trong việc thực hiện các hoạt động kinh doanh của Công ty.
• Kiểm tra, giám sát mọi hoạt động diễn ra tại Công ty.
• Kết hợp với Cơ quan quản lý của Nhà nước trong công tác thanh tra, kiểm tra, kiểm
toán tại Công ty.
2.1.3. Cơ sở vật chất – kỹ thuật của Công ty chứng khoán Hà Nội.
Hiện tại, Công ty đang thuê trụ sở tại tầng 3, Trung tâm Thương mại Opera, Phường
Tràng Tiền, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội. Với việc đầu tư hoàn toàn mới về cơ sở vật
chất và công nghệ, trong đó đặc biệt là việc đầu tư triển khai xây dựng hệ thống Core
cho Trụ sở và sàn giao dịch đã đem lại những tiện ích tối đa cho khách hàng. Để tạo
dựng vị thế là một trong những Công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam, Công ty
đã không ngừng hoàn thiện với việc đẩy mạnh các dịch vụ có hàm lượng công nghệ
cao, đa dạng hoá phương thức cung cấp dịch vụ.
2.1.4. Các dịch vụ của Công ty chứng khoán Hà Nội.
CTCK Hà Nội là một trong số rất ít CTCK được UBCK cấp giấy phép thực hiện
đầy đủ các dịch vụ chứng khoán, bao gồm:
 Môi giới chứng khoán:
Tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Hà Nội, khách hàng được cung cấp các dịch vụ

môi giới đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp với những nhận định, phân tích các mã cổ
phiếu niêm yết và chưa niêm yết một cách nhanh nhạy theo xu hướng thị trường, giúp
khách hàng đưa ra được quyết định sáng suốt.
 Tự doanh chứng khoán:
Cùng với hoạt động môi giới, hoạt động tự doanh cũng đã được Công ty tiến hành
ngay từ khi bắt đầu hoạt động. Hoạt động này không những nhằm đem lại lợi nhuận
cho Công ty mà còn nhằm mục đích dự trữ, tức là đề phòng khi có những sai sót trong
quá trình nhập lệnh, lệnh mua lại đặt thành lệnh bán.
 Bảo lãnh phát hành:
Mặc dù Công ty được phép kinh doanh nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán
nhưng cho đến nay Công ty chỉ mới dừng lại ở việc làm đại lý phát hành và đại lý đấu
giá cho một số Công ty như: Handico, Habeco…và đạii lý đấu giá trong đợt IPO Ngân
hàng Ngoại thương Việt Nam – Vietcombank. Hiện nay, với đội ngũ chuyên viên cao
cấp trong lĩnh vực tài chính, kiểm toán, ngân hàng, CTCK Hà Nội đã và đang tiến hành
tìm kiếm khách hàng để mở rộng dịch vụ bảo lãnh phát hành hoàn chỉnh từ khâu tư vấn
hồ sơ, quảng bá cơ hội đầu tư, đến việc tổ chức phát hành, thương thảo các điều khoản
với các nhà đầu tư … để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
 Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán:
Hoạt động tư vấn tại CTCK Hà Nội hiện nay đang bao gồm các mảng chính sau:
 Tư vấn đầu tư
 Tư vấn cổ phần hóa
 Tư vấn niêm yết
 Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp
 Tư vấn thâu tóm, mua bán và sáp nhập doanh nghiệp (M & A)
 Thẩm định dự án
 Nghiên cứu thị trường
 Lưu ký chứng khoán:
Công ty sẽ đại diện cho khách hàng thực hiện các quyền đối với các loại chứng
khoán sở hữu niêm yết và chưa niêm yết của các Công ty đại chúng. Ngoài ra, Công ty
còn nhận gửi, rút và cầm cố chứng khoán theo yêu cầu của khách hàng và bên nhận cầm

cố. Cung cấp thông tin về các quyền lợi phát sinh đối với chứng khoán và thay mặt
khách hàng thực hiện các quyền này. Công ty sẽ thanh toán cho khách hàng các thu
nhập phát sinh đối với chứng khoán sở hữu cũng như làm chuyển khoản, cầm cố thông
qua các bút toán ghi sổ. Đây là một hoạt động phụ trợ nhưng giữ vai trò quan trọng bởi
với khách hàng muốn giao dịch chứng khoán trên thị trường niêm yết thì yêu cầu bắt
buộc là phải có tài khoản chứng khoán để lưu ký chứng khoán.
Ngoài những hoạt động chính nêu trên, CTCK Hà Nội còn tiến hành nhiều hoạt
động hỗ trợ khác như thực hiện các giao dịch thoả thuận, và các dịch vụ tín dụng phối
hợp thực hiện với các ngân hàng như cho vay cầm cố chứng khoán, vay ứng trước tiền
bán chứng khoán...
2.1.5. Các dịch vụ dành cho khách hàng VIP tại CTCK Hà Nội.
Về cơ bản dịch vụ dành cho khách hàng VIP không khác nhiều lắm so với khách
hàng thông thường. Hiện nay, khách hàng VIP của Công ty đang được cung cấp các
dịch vụ chứng khoán sau: Môi giới giao dịch chứng khoán; Tư vấn đầu tư chứng khoán;
Lưu ký chứng khoán và các dịch vụ thị trường vốn như cho vay cầm cố, vay ứng trước
tiền bán chứng khoán... Bản chất của các dịch vụ chứng khoán dành cho khách hàng
VIP vẫn là những dịch vụ tiêu chuẩn: Mở tài khoản, lưu ký chứng khoán, tư vấn đầu tư
và thực hiện trung gian mua bán chứng khoán... Việc phục vụ những khách hàng VIP
này được tổ chức với sự đảm bảo những điều kiện thuận lợi tối đa cho khách hàng như:
Sắp xếp nhân viên tư vấn riêng cho khách hàng, mở các phòng VIP… tạo ra sự khác
biệt và cả sự hấp dẫn dành cho khách hàng VIP đến với CTCK Hà Nội để giao dịch.
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCK Hà Nội.
Mặc dù mới đi vào hoạt động được gần 3 năm nhưng CTCK Hà Nội đã đạt được
những kết quả hết sức khả quan như sau:
Bảng số 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của CTCK Hà Nội trong 2
năm 2007 và 2008.
Đơn vị tính: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007
So sánh các chỉ
tiêu của năm

07 và 06 (%)
1
Doanh thu hoạt động kinh
doanh chứng khoán
6.931.527.482 8.967.384.969 117.18
2 Các khoản giảm trừ doanh thu - -
3 Doanh thu thuần 6.931.527.482 8.967.384.969 117.18
4 Thu lãi đầu tư 5.245.148 7.378.000 140.66
5
Doanh thu hoạt động KDCK
và lãi đầu tư
6.936.772.630 8.974.762.969 129.38
6
Chi phí hoạt động kinh doanh
chứng khóan
2.907.647.253 2.823.928.406 97.12
7 Lợi nhuận gộp 4.029.125.377 6.150.834.563 115.70
8 Chi phí quản lý 5.013.215.624 4.999.618.414 97.13
9
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
KDCK
726.589.452 1.151.216.149 158.44
10 LN từ hoạt động KDCK (38.215.664) (42.357.259) 110.84
11 Tổng LN trước thuế 688.373.788 1.108.858.890 161.08
12
LN tính thuế (LN trước thuế -
Lãi đầu tư)
683.128.640 1.101.480.890 161.24
13 Thuế TNDN phải nộp 191.276.019 308.414.649 161.24
14 Lợi nhuận sau thuế 491.852.621 800.444.241 138.05

(Nguồn: Phòng Kế toán, CTCK Hà Nội cung cấp)
Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính cơ bản trong 2 năm 2007 và 2008
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007
1
Cơ cấu tài sản (%)
- Tài sản dài hạn/ Tổng tài sản 6.94 6,42
- Tài sản ngắn hạn/ Tổng tài sản 93.06 93,58
2 Cơ cấu nguồn vốn (%)
- Nợ phải trả/ Tổng nguồn vốn 31.69 26,52
- Nguồn vốn chủ sở hữu/ Tổng nguồn
vốn
68.31 73,48
3
Khả năng thanh toán (lần)
Khả năng thanh toán nhanh 3.18 3,53
Khả năng thanh toán hiện hành 3.18 3,53
4
Tỷ suất lợi nhuận (%)
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản 1.08 1,16
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Doanh thu
thuần
7.10 8,93
- Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Nguồn vốn
chủ sở hữu
1.39 1,58
(Nguồn: Phòng Kế toán, CTCK Hà Nội cung cấp)
Nhận xét:
Năm 2006 là năm đầu tiên CTCK Hà Nội đi vào hoạt động. Chính vì vậy, Công ty
đã phải bỏ ra khoản chi phí lớn để đầu tư cơ sở vật chất cũng như trả lương cho nhân
viên. Cũng bởi đây là năm đầu tiên đi vào hoạt động nên kết quả hoạt động kinh doanh

chỉ đạt được kế hoạch đã đề ra. Trong năm này, với sự khởi sắc của TTCK, doanh thu
Công ty thu được từ hai nguồn chủ yếu là phí môi giới giao dịch và tự doanh chứng
khoán. Các chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công ty đều ở mức vừa phải và thấp. Đây cũng
là kết quả tất yếu của hầu hết các doanh nghiệp khi mới bắt đầu đi vào hoạt động.
Năm 2007, Công ty đã dần mở rộng các dịch vụ chứng khoán của mình. Dịch vụ
môi giới đã có những bước tiến lớn khi thu hút được thêm nhiều tài khoản và gia tăng
giá trị giao dịch. Bên cạnh đó, hoạt động tư vấn đầu tư cũng đạt được nhiều kết quả khả
quan và đóp góp vào cơ cấu doanh thu của Công ty. Trong năm 2007, Công ty đã lần
lượt dành được nhiều hợp đồng tư vấn niêm yết của các doanh nghiệp uy tín như:
Vinaconex 3, Vinaconex 6, Vinaconex 7, Công ty Thương mại và dịch vụ Xi măng…
Ngoài ra, năm 2007 cũng đánh dấu nhiều đợt IPO trong cả nước, trong đó CTCK Hà
Nội đã được chọn làm đại lý đấu giá như: Đấu giá Công ty tài chính Handico, Tổng
Công ty bia rượu và nước giải khát Sài Gòn (Sabeco), Tổng Công ty bia rượu và nước
giải khát Hà Nội (Habeco), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank)…
Về cơ bản, các chỉ tiêu tài chính của Công ty trong năm 2007 tốt hơn năm 2006.
Điều này được giải thích bởi một số lý do sau:
• Năm 2007, Công ty có doanh thu cao hơn do các dịch vụ môi giới, tư vấn, đấu giá… có
nhiều thuận lợi do TTCK phát triển cũng như Công ty đã tạo dựng được những uy tín
nhất định đối với các nhà đầu tư sau một năm đi vào hoạt động. Bên cạnh đó, năm 2007
Công ty đã có thể giảm một phần chi phí hoạt động và chi phí quản lý do hoạt động của
Công ty đã đi vào khuôn khổ. Do đó, lợi nhuận công ty thu được trong năm 2007 cao
hơn nhiều so với năm 2006.
• Sau đợt tăng vốn vào tháng 3/2007, tổng nguồn vốn hiện có của công ty đã tăng thêm
14%, chính sự kiện này cùng với kết quả hoạt động kinh doanh đã làm thay đổi cơ cấu
nguồn vốn của công ty. Cụ thể, năm 2007 tỷ lệ nợ phải trả/ Tổng nguồn vốn của Công
ty là 26.52 tương ứng với tỷ lệ nguồn vốn chủ sở hữu/ Tổng nguồn vốn là 73.48%.
• Báo cáo tài chính năm 2007 còn cho ta thấy các chỉ tiêu về nguồn vốn đều có lợi. Cụ
thể, Tỷ lệ nguồn vốn vay/ Tổng nguồn vốn là 26.52% thấp hơn so với cùng kỳ năm
2006 là 31.69%. Nhờ đó, tỷ lệ nguồn vốn chủ sở hữu/ Tổng nguồn vốn năm 2007 tăng
lên 73.47% cao hơn 68.31% của năm 2006. Cơ cấu nguồn vốn cho sự thay đổi là do

hiệu quả kinh doanh của công ty trong năm 2007 tốt hơn năm 2006.
• Trong năm 2007, do doanh thu từ các dịch vụ chứng khoán của Công ty đều
tăng trong khi chi phí hoạt động và chi phí quản lý đều giảm so với năm 2006 nên các
chỉ tiêu về tỷ suất sinh lời trong năm đều tăng so với năm 2006.
2.2. Thực trạng dịch vụ chứng khoán dành cho khách hàng VIP của Công ty
chứng khoán Hà Nội
2.2.1. Sơ lược về chất lượng dịch vụ chứng khoán của Công ty
CTCK Hà Nội luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường
hỗ trợ thông tin tư vấn cho người đầu tư; Phối kết hợp thường xuyên và đồng bộ với
các tổ chức tài chính - tín dụng như Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội, Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam để đưa ra các dịch vụ tiện ích như cho vay cầm cố, cho vay ứng trước tiền cổ
tức và tiền bán chứng khoán, cho vay kinh doanh chứng khoán niêm yết. Không những
thế, trong năm 2007, Công ty đã có sự điều chỉnh một cách linh hoạt chính sách phí
giao dịch đối với khách hàng, phù hợp với điều kiện thị trường nên đã thu hút được
đông đảo các nhà đầu tư.
Môi giới chứng khoán là hoạt động chủ đạo và mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho
hầu hết các Công ty chứng khoán trong thời gian đầu hoạt động, trong đó có CTCK Hà
Nội. Công ty đã nghiên cứu và ban hành quy trình môi giới riêng cho mình ngay từ buổi
đầu hoạt động. Công ty cũng đưa vào sử dụng những phần mềm giao dịch hiện đại
nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới của mình. Với những cố
gắng đó, nghiệp vụ môi giới tại Công ty đã không ngừng phát triển, trở thành nghiệp vụ
mang lại thu nhập lớn cho Công ty.
Bên cạnh đó, chất lượng dịch vụ tư vấn của Công ty ngày càng được khách hàng
đánh giá cao và đã tạo dựng được chỗ đứng trên thị trường. Tại Công ty, sản phẩm của
dịch vụ tư vấn trải dài từ tư vấn chung, tư vấn bằng lời cho đến tư vấn bằng các báo cáo
phân tích và khuyến nghị chi tiết, cụ thể bình luận về nền kinh tế, các sự kiện hiện hành,
biến động của thị trường và từng loại chứng khoán.
Cũng trong năm 2007 HSSC đã tiến hành nâng cấp trang tin điện từ
với giao diện mới thân thiện hơn, nội dung phong phú hơn và

khả năng truy cập nhanh hơn nên đã đảm bảo việc truyền tải thông tin tới khách hàng
một cách đầy đủ, kịp thời, được đánh giá là một trong những trang thông tin
được ưa thích nhất hiện nay.
Với phương châm luôn cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp nhằm đem
đến sự hài lòng và hiệu quả đầu tư tốt nhất cho khách hàng, đội ngũ nhân viên môi giới
của CTCK Hà Nội đã được xây dựng, đào tạo một cách chuyên sâu về kỹ năng làm việc
và đạo đức nghề nghiệp. Bộ phận môi giới được chia thành 2 nhóm chính: nhóm phục
vụ khách hàng trong nước và nhóm phục vụ khách hàng nước ngoài. Nhóm phục vụ
khách hàng nước ngoài được chuyên môn hóa đến nhóm khách hàng nói tiếng Trung
Quốc, nói tiếng Pháp và nói tiếng Anh. Trong mỗi nhóm khách hàng cũng được phân
loại đến khách hàng cá nhân và khách hàng có tổ chức. Sự chuyên môn hóa này giúp
Công ty có thể thiết kế sản phẩm và dịch vụ phù hợp theo nhu cầu của từng nhóm khách
hàng.
Chất lượng dịch vụ tư vấn, môi giới giao dịch của Công ty luôn được khách hàng
đánh giá cao kể từ ngày thành lập cho đến nay. Đến hết tháng 04/2008 tổng số nhà đầu
tư đã mở tài khoản tại Công ty là hơn 12.879 tài khoản, trong đó bao gồm nhiều tổ chức
trong và ngoài nước.
Nhằm hiện đại và chuyên nghiệp hóa các dịch vụ chứng khoán Công ty đã đầu tư
gần 3 triệu USD cho cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin, hệ thống giao dịch phục vụ nhà
đầu tư và kết nối chuyển lệnh trực tiếp đến Sở Giao dịch Chứng khoán TP.HCM và
Trung tâm Giao dịch Chứng khóan Hà Nội.
2.2.2. Những kết quả đã đạt được về chất lượng dịch vụ chứng khoán dành cho
khách hàng VIP tại CTCK Hà Nội.
Nếu như các CTCK khác đang hoạt động trên thị trường quan niệm rằng: “Khách
hàng VIP là những khách hàng giao dịch tại Công ty chứng khoán với số lượng giao
dịch lớn trong thời gian dài và tạo ra thu nhập cho Công ty”, thông thường là có số dư
tiền và chứng khoán phải trên 3 tỷ đồng thì CTCK Hà Nội lại đưa ra quan niệm khác,
khi đó, khách hàng VIP là những khách hàng lớn và thân thiết. Tiêu chí để trở thành
khách hàng VIP của CTCK Hà Nội là khách hàng phải có tổng số dư tiền và chứng
khoán trong tài khoản tại Công ty tối thiểu 2 tỷ đồng hoặc có mức phí giao dịch tối

thiểu 10 triệu đồng trong một tháng. Như vậy, với quan niệm này, đối tượng khách hàng
VIP mà Công ty hướng đến sẽ đa dạng hơn.
Ngay từ khi thành lập đến nay, Công ty đã vạch ra cho mình một chiến lược khách
hàng để các bộ phận thực hiện và đã đạt được những kết quả to lớn. Sự lớn mạnh trong
hoạt động môi giới và tư vấn dành cho khách hàng VIP được thể hiện thông qua các chỉ
tiêu: Số lượng tài khoản khách hàng VIP mở tại Công ty, doanh số giao dịch và doanh
thu môi giới, chất lượng dịch vụ chính và các dịch vụ bổ trợ.
 Số lượng tài khoản của khách hàng VIP:
Ra đời vào năm 2006 chính là giai đoạn phát triển nhanh nhất của TTCK, vì vậy
Công ty đã đón đầu và phát triển nhanh chóng số lượng khách hàng mở tài khoản giao
dịch. Tính đến cuối tháng 4 năm 2008, trong tổng số hơn 12.879 tài khoản được mở tại
Công ty thì có đến 347 tài khoản khách hàng VIP, chiếm 2,694 %. Đáng lưu ý là trong
số này có 37 tài khoản giao dịch của các tổ chức và cá nhân nước ngoài đến từ Mỹ,
Pháp, Trung Quốc và Đài Loan đều là những nhà đầu tư có tiềm lực tài chính mạnh và
có ý định đầu tư lâu dài tại Việt Nam.
Từ khi ra đời, CTCK Hà Nội luôn là điểm đến tin cậy của nhiều nhà đầu tư chứng
khoán. Điều đó được thể hiện ở số lượng tài khoản khách hàng không ngừng tăng lên.
Thực trạng về số lượng tài khoản của khách hàng được thể hiện rõ nét qua bảng thống
kê sau:
Bảng 3: Số lượng tài khoản mở tại CTCK Hà Nội qua các tháng:
Tháng Số lượng TK
Tốc độ tăng
TK
Số lượng
TK VIP
Tỷ trọng
KH VIP so
với tổng TK
(%)
Tốc độ

tăng TK
VIP (%)
3/2007 371 - 54 14,56 -
4/2007 1034 178,71 119 11,51 120,37
5/2007 2789 169,73 187 6,71 57,14
6/2007 3486 24,99 218 6,25 16,58
7/2007 5267 51,09 243 4,61 11,47
8/2007 6971 32,35 276 3.96 13,58
9/2007 7845 12,54 293 3.73 6,16
10/2007 9675 23,33 317 3,28 8,19
11/2007 11432 18,16 324 2,83 2,21
12/2007 11539 0,94 327 2,83 0,93
1/2008 11694 1,34 331 2,83 1,22
2/2008 11767 0,62 334 2,84 0,91
3/2008 11862 0,81 338 2.85 1,20
4/2008 12879 8.57 347 2.69 2,66
(Nguồn: Phòng Môi giới - CTCK Hà Nội)