Khuyến mãi như thế nào cho hiệu quả?

Khuyến mãi như thế nào cho hiệu quả?
Tặng khách hàng một sản phẩm để “dụ dỗ” họ mua một vài sản phẩm khác, đó
là chiêu tiếp thị tuy không mới nhưng luôn mang lại hiệu quả tốt. Cách làm này
đang được sử dụng rộng rãi trong các chương trình KM, đặc biệt là ở lĩnh vực
CNTT.
Ngày nay, khách hàng tại Mỹ sẽ không mấy ngạc nhiên nếu được tặng một sản phẩm có giá trị
lớn kèm theo một số điều kiện như: cam kết trong tương lai sẽ mua hàng của công ty đã tặng
sản phẩm, hay đồng ý hàng ngày sẽ xem những quảng cáo nhất định và giới thiệu với bạn bè,
người thân về những quảng cáo đó. Nhiều khi, các điều kiện kèm theo sản phẩm được tặng
không dễ dàng chút nào, nhưng rất nhiều người sẵn sàng chấp nhận để có được cho mình một
sản phẩm miễn phí.
Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng, nhiều công ty tại Mỹ tỏ ra yêu thích nghệ thuật tiếp
thị này hơn bao giờ hết, khi thường xuyên áp dụng các đợt tặng sản phẩm với một số điều kiện
nhất định. Thông thường, sản phẩm được tặng là sản phẩm có giá trị lớn và cần thiết với người
tiêu dùng như máy vi tính, tivi, điện thoại di động,…. Nhiều hãng kinh doanh hàng điện tử như
Buy.com, Market Home đã tặng modem cho khách hàng với điều kiện khách hàng sẽ sử dụng
thuê bao Internet và mua linh kiện của hãng, thậm chí, hãng Noeswe còn sẵn sàng tặng cho
khách cả bộ dàn DVD mới nhất.
Mới đây, công ty chuyên cung cấp dịch vụ Internet National Semiconduction lên kế hoạch tặng
máy vi tính cho khách hàng. Trước đó đã có một số hãng thực hiện chiến lược này và rất thành
công, ví dụ công ty Free PC ở New York tặng miễn phí gần 20.000 máy vi tính Compaq cho
khách hàng với điều kiện đặt ra rất đơn giản: khách hàng chỉ cần sử dụng dịch vụ Internet của
hãng và hàng ngày nhận một số quảng cáo nhất định. Khách hàng, sau khi thực hiện một số thủ
tục và kê khai những thông tin chi tiết về bản thân, sẽ ngay lập tức nhận được một máy vi tính
đã cài sẵn các phần mềm có bản quyền và một số quảng cáo trong máy. Lúc đầu, kế hoạch của
Free PC là quảng cáo có thể hiện ra ở bất kỳ thời điểm nào trong thời gian khách hàng sử dụng
máy tính, ngày cũng như đêm. Tuy nhiên, theo ý kiến của một số chuyên gia chăm sóc khách
hàng, việc này gây ảnh hưởng xấu đến tâm lý khách hàng, họ sẽ cảm thấy khó chịu khi những
quảng cáo hiện ra, thậm chí sẽ muốn xoá quảng cáo trên máy tính đi. Cuối cùng Free PC phải
thay đổi cách làm là đưa quảng cáo vào các phần mềm trong máy tính.
Tuy nhiên, chi phí nghiên cứu và thực hiện kế hoạch này khá tốn kém, dự tính lên đến 10 triệu

USD. Không lâu sau, Free PC đã tìm được nhà tài trợ là hãng viễn thông USA Network. Hãng này
tuyên bố sẵn sàng bỏ ra 15 triệu USD để ý tưởng trên nhanh chóng trở thành hiện thực. Đổi lại,
USA Network sẽ được quyền khai thác mảng quảng cáo của Free PC. USA Network đã tính toán
kỹ lưỡng về khả năng thu hồi vốn và những khoản lợi nhuận có được từ quảng cáo. “Để đến với
một thị trường quảng cáo đầy tiềm năng này, chúng tôi sẵn sàng chi mà không tiếc tiền”, Luther
Pastoky, giám đốc tiếp thị của USA Network nói.
Tại thời điểm Free PC công bố kế hoạch mới của mình, hàng triệu người sử dụng Internet đã vào
trang web của hãng để xem thông tin và rất nhiều người tham gia vào chương trình quà tặng
máy tính của hãng. Những gì họ cần làm chỉ là điền vài thông tin cá nhân vào bản mẫu có sẵn,
nói rõ mình thích sản phẩm nào và thích nhận những quảng cáo như thế nào. Như vậỵ, mặc dù
kế hoạch tặng máy vi tính chưa bắt đầu, nhưng Free PC và USA Network đã có được những
thống kê quý giá về nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng khác nhau. Đây là một trong
những mục tiêu quan trọng của dự án. Lúc này, Free PC và USA Network chỉ còn việc thông báo
cho các đối tác quảng cáo về tiềm năng của mình.
Không lâu sau thành công của Free PC và USA Network, một công ty viễn thông khác của Mỹ là
One Stop Communication, New York cũng có kế hoạch tặng cho khách hàng 50.000 máy vi tính
iMac của Apple, một loại máy tính rất phổ biến và được ưa chuộng tại Mỹ. Khác với Free PC, One
Stop Communication đưa ra điều kiện, trong thời gian 4 năm, khác hàng được tặng máy phải
mua các mặt hàng điện tử của công ty với tổng số tiền không ít hơn 4000 USD. Điều kiện khá
đơn giản nên chưa đầy 1 ngày sau khi kế hoạch được công bố, hơn một nửa số máy tính dành
làm quà tặng đã có người đăng ký và cam kết mua hàng của One Stop Communication. Khách
hàng sẽ nhận được máy vi tính khi thông báo mã số thẻ tín dụng của mình. Dựa vào đây, One
Stop Communication sẽ theo dõi xem khách hàng thực hiện cam kết mua hàng của mình đến
đâu. Nếu khách hàng vi phạm cam kết, One Stop Communication sẽ thu hồi máy vi tính và trừ
vào tài khoản của khách hàng đó số tiền 100 USD! Với giá bán máy iMac ngoài thị trường là
1200 USD, khách hàng đương nhiên sẵn sàng chấp nhận những điều kiện của hãng đưa ra.
Chiến dịch của One Stop Communication thành công ngoài sức tưởng tượng. Tại Mỹ, sau khi One
Stop Communication công bố kế hoạch trên thị trường, có tới hơn 50% số người được hỏi về sự
nhận biết nhãn hiệu của các hãng sản xuất máy tính, đã gọi tên sản phẩm của One Stop
Communication. Doanh thu của hãng theo đó tăng vọt từ 200 triệu USD năm 1999 lên gấp 3 lần

và đạt 592 triệu USD vào năm 2003.
Ngoài các hãng thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin, nhiều công ty khác của Mỹ cũng áp dụng
biện pháp tương tự. Công ty Hagaard, có trụ sở chính tại Calirona, từng tung ra thị trường một
loại giày da mới với nhãn hiệu là “Chú cún ngoan hiền”. Với mục đích thu hút sự chú ý của khách
hàng và làm cho nhãn hiệu này nhanh chóng trở nên phổ biến, hãng tuyên bố sẽ tặng 10.000
đôi giày cho 10.000 khách hàng đầu tiên đi thử trong 8 tuần. Sau 8 tuần, hãng thông báo là sẽ
thu hồi lại những đôi giày này, ai muốn dùng tiếp thì phải cam kết sẽ mua hàng của Hagaard với
giá trị tối thiểu là 50 USD trong vòng 1 năm tới. Kết quả là đa số khách hàng đều giữ “Chú cún
ngoan hiền” lại và sẵn sàng mua tiếp những sản phẩm khác. Đối với Hagaard, chương trình tặng
quà này có thể ví như “một mũi tên trúng hai đích”, khi hãng vừa chiếm được cảm tình của người
tiêu dùng và phổ biến được nhãn hiệu mới, vừa đảm bảo được lợi nhuận trong tương lai khi đã có
trong tay một lượng khách hàng lớn cam kết sẽ mua hàng trăm nghìn sản phẩm khác.
Có thể nói, việc để cho khách hàng sử dụng miễn phí sản phẩm là một nghệ thuật tiếp thị khá
hiệu quả, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ hàng điện tử. Các công ty kinh doanh hàng điện tử và
các hãng cung cấp dịch vụ Internet đã đi tiên phong trong việc áp dụng phương pháp này với
việc tặng những sản phẩm có giá trị để rồi sau đó sẽ thu lợi nhuận lớn hơn từ việc bán nhiều sản
phẩm khác. Các chuyên gia tiếp thị nhận định, phương pháp tiếp thị độc đáo này giống mô hình
kim tự tháp mà đỉnh không phải là các nhà sản xuất các sản phẩm quà tặng, mà là những hãng
cung cấp dịch vụ và hàng hoá trên Internet. Xem ra mô hình này đã chứng tỏ thành công của
mình!
Theo Vietnamnet