MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI Th­êng TÝn TRONG THỜI GIAN TỚI.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CP THƯƠNG MẠI Thêng TÝn TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới.
1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010.
Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà
Nội. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói
chung và công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín nói riêng không thể chỉ có
những hiểu biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà
quan trọng hơn là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển
của nó trong tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty CPTMTT đã đưa ra
những dự đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong
những năm tới. Cụ thể:
* Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn
2006-2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công
nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và
tốc độ tăng.
* Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển
phức tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng
ngày lẫn nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở
mức độ cao cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang
trọng, khẳng định đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu
dùng đồng bộ được định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở
giai đoạn này. Nó sẽ trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010. Chính
điều này ảnh hưởng rất lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường
hàng tiêu dùng Hà Nội trong thời gian tới.
1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới.
* Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn
kinh doanh lên 7 tỷ đồng vào năm 2008 và dự kiến số vốn này tới năm 2010 sẽ
là 9 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV
công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến

đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh
chưa sử dụng hết.
* Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những
cửa hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là
CTM Thường Tín. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện
đại, sắp xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá.
Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ
nhân viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến
hành áp dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho
thực sự đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm
2010 lên 350 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn
cao, lao động có kỹ năng công nghệ thông tin.
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới.
Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín đang kinh doanh trong một
lĩnh vực rất hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình
những dự báo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm
tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn.
Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh
vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hoá
cao nên vấn để con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiên
của công ty là xây dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động,
đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng và chất lượng.
Thu hút, lôi cuốn, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty sẽ là vấn
đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được vấn đề này công
ty đã đặt ra mục tiêu phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ văn minh, thuận tiện
để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có kế hoạch đa
dạng hoá hơn nữa danh mục các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là đưa vào kinh
doanh các mặt hàng mới có chất lượng cao, tạo ra sự khác biệt về hàng hoá

thông qua việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… và đặc biệt là các dịch vụ
khách hàng trong quá trình kinh doanh.
Công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bán
hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống
phân phối rộng khắp địa bàn. Thiết kế dòng vận động của hàng hoá một cách tối
ưu nhất.
Nghiên cứu và nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các
đối thủ sắp ra nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh có hiệu quả.
Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh của công ty trong việc
thu hút vốn đầu tư, nhân lực và tăng sức mạnh bán hàng.
3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ
Theo cam kết gia nhập WTO, từ tháng 1/2007, các doanh nghiệp nước
ngoài được thành lập liên doanh phân phối sở hữu 49% vốn. Tỷ lệ này tăng lên
50% vào năm 2008 và bắt đầu từ ngày 1/1/2009 mở cửa cho các doanh nghiệp
100% vốn nước ngoài.
Việt Nam phải dành cho các nhà cung cấp dịch vụ phân phối nước ngoài
sự đối xử bình đẳng như các nhà cung cấp dịch vụ phan phối Việt Nam. Cả bốn
loại hình phân phối theo phân loại của WTO mà chúng ta cam kết là: bán lẻ, bán
buôn, đại lý hoa hồng và nhượng quyền thương mại. Theo đó, từ ngày 1/1/2008
chúng ta cho phép các liên doanh trong lĩnh vự bán lẻ không hạn chế mức góp
vốn từ phía nước ngoài. Từ 1/1/2009, phía nước ngoài được phép thành lập
doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Cùng với quy định về mức đầu tư vốn thì
cam kết đã quy định cụ thể với từng mặt hàng. Mức độ mở rộng thị trường với
một số mặt hàng:
Từ 11/1/2007, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân
phối những mặt hàng: xi măng, clinke, lốp (trừ lốp máy bay), giấy, máy kéo,
phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy, sắt thép, thiết bị nghe nhìn, rượu, phân bón.
Từ 1/1/2009, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép phân
phối máy kéo, phương tiện cơ giới, ô tô con, xe máy.
Từ 1/1/2010, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép cung

cấp dịch vụ bán buôn, bán lẻ tất cả các mặt hàng sản xuất tại Việt Nam và nhập
khẩu hợp pháp vào Việt Nam.
Chúng ta cũng quy định là khi các nhà phân phối nước ngoài muốn lập cơ
sở bán lẻ thứ hai ở Việt Nam thì phải xin phép. Phải xem tình hình kinh tế xã
hội để quyết định chứ không được tự động doanh nghiệp nào muốn lập điểm
phân phối cũng được. Cam kết của chúng ta có quyền hạn chế việc mở thêm
các điểm bán lẻ. Do đó không nên cấp phép một cách ào ạt cho các nhà phân
phối thành lập chuỗi, mở cửa thị trường để cho nhiều nhà phân phối dễ dàng
vào Việt Nam.
Thực tế Việt Nam gia nhập WTO hơn một năm qua đã khiến nước ta có
những chuyển biến lớn về thế và lực trong tăng trưởng và phát triển kinh tế xã
hội. Thị trường phân phối bán lẻ đã có sự đóng góp tích cực vào sự phát triển
kinh tế xã hội nước nhà và chiếm một tỷ trọng khá trong GDP. Tuy nhiên, sức
ép cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực là rất lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ-
một lĩnh vực được coi là một chiếc bánh kinh tế đang được nhiều người nhòm
ngó, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu như trước đây khi chúng ta
bắt đầu là thành viên chính thức trong WTO, các nbà bán lẻ nước ngoài mới chỉ
chiếm khoảng 10% thị phần thì nay con số này đã thay đổi nhiều. Do đó, cần
phải có sự can thiệp mạnh mẽ và tích cực hơn nữa từ phía nhà nước, đặc biệt là
việc hoàn thiện hệ thống luật pháp và tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
thông thoáng để các doanh nghiệp có thể phát huy hết năng lực của mình. Các
doanh nghiệp trong nước cũng cần không ngừng phấn đấu, nâng cao khả năng
cạnh tranh, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho riêng mình, chuẩn bị hành trang sẵn
sàng đối phó với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ đổ bộ vào Việt Nam.
4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời
gian tới.
4.1. Đối với doanh nghiệp:
4.1.1. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng:
Công ty nên bổ sung thêm các hình thức bán hàng có thưởng để khuyến

khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Chẳng hạn, bất cứ khách hàng nào khi
tham gia mua hàng của công ty đều nhận được quà tặng làm lưu niệm hay các
hình thức mua một tặng một, quay số trúng thưởng, bốc thăm trúng thưởng…
Tuy nhiên, công ty cần tính toán kỹ các chi phí khi tiến hành kỹ thuật xúc tiến
này để đảm bảo hiệu quả thực sự và nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm.
Công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động quảng cáo bán hàng. Công ty
có thể tập trung quảng cáo các mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh
của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí…
Công ty nên có các chương trình cho dùng thử sản phẩm hay tặng quà để
thăm dò ý kiến khách hàng, đặc biệt là đối với các hàng hoá mới được chào bán
hay khách hàng còn ít biết đến.
Việc tiến hành quảng cáo ngay tại quầy hàng cần được thực hiện tốt hơn
nữa. Việc phát các đoạn phim quảng cáo hoặc việc các nhân viên trực tiếp diễn
xuất quảng cáo cần có sự đổi mới, thay đổi cho phù hợp. Tránh việc chỉ phát đi
phát lại một nội dung quảng cáo về một sản phẩm nào đó sẽ gây nhàm chán đối
với khách hàng.
4.1.2. Lực lượng bán hàng:
Nhân lực luôn là nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu. Nếu công ty
chỉ quan tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên
bán hàng - hệ thống thông tin trực tiếp rất quan trọng của công ty – thì thất bại
là điều không thể tránh khỏi. Nhân viên bán hàng là người thực hiện nghiệp vụ
cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết
định kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty. Bán hàng trong cơ chế kinh tế kế
hoạch hoá tập trung không được quan tâm thì trong cơ chế kinh tế thị trường
ngày nay càng được coi trọng và quan tâm hàng đầu, nó giống như là “bước
nhảy nguy hiểm, chết người”.
Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng
và thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo
đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao
tiếp tốt. Nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng. Họ phải vừa là

những người chào hàng, vừa là những người hướng dẫn tiêu dùng và vừa thực
hiện dịch vụ khách hàng. Người bán hàng cần có cái tâm, nhiệt huyết với công
việc.
Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại
Thường Tín vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả số lượng và chất
lượng. Họ hầu như chỉ thực hiện nhiệm vụ của một người gói hàng giao cho
khách hàng và thu ngân. Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, công ty
cần phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để nâng cao
kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, chào hàng cho họ. Công ty
nên gửi họ tới các lớp học đào tạo ngoại khoá ở các trường, các trung tâm đào
tạo có uy tín, chất lượng. Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán
hàng, chào hàng ở trong những môi trường năng động mang tính cạnh tranh
như các hội chợ việc làm, để họ có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều đối tượng
khách hàng khác nhau và học tập được kinh nghiệm từ các công ty
khác.Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng của công ty thực sự có trình
độ, có hiểu biết sâu về đặc tính cơ, lý, hoá; đặc tính luân chuyển, vận chuyển
của hàng hoá để có thể hướng dẫn tiêu dùng và chào hàng có hiệu quả.
Công ty bán hàng qua các quầy hàng, các cửa hàng và các quầy hàng. Do
đó, công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh về giá cả và chất lượng hàng hoá cũng
như thời gian và phong cách phụ vụ. Thường người tiêu dùng thích mua hàng
trong các quầy hàng khi họ cảm thấy yên tâm về chất lượng và an toàn trong
tiêu dùng, cung cách mua bán, phục vụ thoải mái… Vì vậy, đội ngũ nhân viên
bán hàng của công ty cần phải thể hiện được tính chuyên nghiệp của mình, phải
tạo ra được ấn tượng độc đáo trong tâm trí khách hàng để có thể lôi cuốn họ tiếp
tục quay trở lại mua hàng của công ty.
Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty cũng còn rất hời
hợt. Phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển và đào tạo kỹ lưỡng. Họ
chưa nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nên chưa nắm được đặc điểm nổi
trội của chúng để có thể so sánh sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh. Do vậy, hoạt động của họ còn mang tính thụ động. Họ cũng

chưa có khả năng thuyết phục hay giải đáp những thắc mắc của khách hàng một
cách kịp thời, thoả đáng. Chưa có kỹ năng phân tích tâm lý khách hàng. Họ
chưa ý thức được nhiệm vụ của một người bán hàng thực thụ là phải làm những
gì mà chỉ hiểu một cách đơn giản là họ phải giao hàng cho khách và nhận thanh
toán.
Đối với hoạt động bán hàng diễn ra bên trong hay bên ngoài công ty thì
công ty cũng cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt công tác
chào hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và bán hàng một cách chuyên
nghiệp. Tất cả các bước trong quá trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải
tạo ra được sự tin tưởng thực sự từ phía khách hàng thì mới có thể ký kết được
hợp đồng, bán được hàng:
- Việc tiếp cận khách hàng: phải tạo được ấn tượng từ ban đầu, tạo sự
tham gia, đồng cảm, quan tâm, lôi kéo được khách hàng chú ý đến sản phẩm
của công ty. Từ phong thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói đều phải thể hiện