Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại

Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại.
1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp
thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy
mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng
được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm được
chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là
phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng vững
được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt đọng
nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng
kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt động này đều
phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng của Doanh nghiệp.
* Phân loại bán hàng:
+ Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là
bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng. Bán
buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường, bán
buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán lẻ là
bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua xem xét
hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán hàng
và nhận hàng. bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ thanh toán theo giá
bán lẻ.. Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn giá bán lẻ.
+ Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp(
cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình...), bán cho bạn hàng( công ty, siêu thị, cửa
hàng), bán qua các đại lý.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu
và ổn định giá cả.
Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó làm
giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được
mục đích của mình là lợi nhuận.
Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù
chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn, quan
trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp.
Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất
mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị
trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị
trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường
mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong
tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì
uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị
trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần
thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về
số lượng.
Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được các
thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và

dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng
ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương
thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng đểt từ đó
Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách
thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch
vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản
phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh nghiệp
đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể
hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh nghiệp trên
thị trường.
1.2. Nội dung của bán hàng.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường:
a) Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá trình
trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn
hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị trường
và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại có thể hiể
thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm năng và
một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của mình có thể
cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó.

b. Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên
thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và
cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong
một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là quy mô
thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị
tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và
đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá
ra thị trường của Doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập khẩu
bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm
năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng
đưa ra thị trường.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu
giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể ước
phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối
lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra còn nghiên
cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép tự do kinh
doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến trường
vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về
các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp xúc tiến dịch vụ
của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh mới
giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến lược, phương thức
kinh doanh phù hợp trên thị trường.
1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp

a. Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo đảm
cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất lượng, kịp
thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường
xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản
đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng.
Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua
được trong kỳ kế hoạch.
b. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
-Vị trí của công tác tạo nguồn
Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho
nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc
mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu kho
cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém
chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn đến thu
không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này chứng tỏ
khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến các khâu
khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh.
- Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh.
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nếu
không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh được.