GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG
THỜI GIAN TỚI
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng.
Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao,
nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu
dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó
mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành
Dược cũng tăng đáng kể.
Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty
trong những năm tới là:
“Đến năm 2015 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thực
sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt
Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ
sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới.
Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra
các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống
cán bộ công nhân viên trong công ty”.
Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex trong thời gian tới.
Chỉ tiêu KH 2009 KH 2010 KH 2011 KH 2012
I. Giá trị SXCN 360.000 400.000 450.000 520.000
II.Doanh thu 600.000 690.000 790.000 900.000
(Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Cp Dược
Trung ương Mediplantex từ 2009-2012).
Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của
cán bộ công nhân viên Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex. Để
đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách
một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt
khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng
sau:
- Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết
bị, từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ.
- Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và
sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất
lượng sẩn phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất
lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu
nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến
động của tỷ giá hối đoái.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp
với thị trường vùng sâu, vùng xa.
- Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác
xuất khẩu.
Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là
thực tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ
phối hợp với các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những
phương án chiến lược tối ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex trong thời gian tới.
1. Chiến lược phát triển thị trường:
Tìm kiếm các thị trường mới, củng cố các thị trường truyền thống
để tiêu thụ sản phẩm.
*Cơ sở của phương án :
- Sự tăng mạnh của cầu.
- Phát huy kết quả của công tác thị trường.
*Cách thức thực hiện:

1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Nỗ lực nói trên bao gồm việc
tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm
các mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị
trường.
2, Tìm các thị trường mục tiêu mới. Cách này bao hàm việc tìm
kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa
bàn thị trường hiện tại.
2. Chiến lược sản phẩm :
Đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản
phẩm để tiêu thụ.
*Cơ sở của phương án:
- Sự đa dạng trong nhu cầu
- Dự đoán nhu cầu thị trường tăng
- Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến
chất lượng.
*Cách thức thực hiện:
1, Phát triển sản phẩm mới.
. Cải tiến tính năng của sản phẩm.
. Cải tiến nâng cao chất lượng.
. Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng.
2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt
hàng.
. Đa dạng hoá đồng tâm.
. Đa dạng hoá kết khối.
III. Giải pháp
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh
tế thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái
mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trường
công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó.

Công tác nghiên cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi
hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn
về thị trường. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường
là vấn đề mà Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex cần xúc tiến và
đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận
định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện
pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng
giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có
một phòng nghiên cứu thị trường. Với bộ phận nghiên cứu thị trường
riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây
dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm
cho việc phán đoán môi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài
hạn. Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác
điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ của
công ty.
* Đối với thị trường trong nước:
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời
sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức
khoẻ đang được nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trường trong nước
ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty
không thể không nghiên cứu thị trường này. Để công tác thu thập thông
tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần
chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền
núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên
cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, các loại tật bệnh
thường xuất hiện, cũng như phong tục tập quán của từng vùng để cung
cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng
vùng.
Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện

pháp mà công ty có thể áp dụng:
- Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý,
các chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống
kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai
đoạn ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo
từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường.
- Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ
của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất
lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá
đó.
- Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên
thị trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ
khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để
từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty.
- Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách
hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng
trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị
trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp
thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại
hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua
đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn,
từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nước. Có như
vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng
hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
* Đối với thị trường nước ngoài:
Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu
hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất
nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương,

ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông
Nam Á, thị trường EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung Á,
Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi
tiếp cận với các thị trường đó để có những thông tin chính xác, kiểm
nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ đang theo dõi. Công
ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thương
mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại và Công
Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan
thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua các đơn vị và cá nhân đó
các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ
công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua
những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những
người môi giới tới bạn hàng, thị trường mới.
Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp
công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn.
Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc
với các khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm
những khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền
đề cho cạnh tranh giữa người mua và người mua.