Luận văn tốt nghiệp "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm"

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Một số ý kiến hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm
LỜI MỞ ĐẦU

1
Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam
ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động,
tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực
nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là
trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt
nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến
hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò
quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý
và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ
cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị
trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm
cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng
tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía
những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và
giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số
ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng
những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng
thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả
hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với
doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim
khí Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trong thời gian tới
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên
chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét
2
của thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS
Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim
khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.
Hà Nội, tháng 04 năm 2002
Sinh viên
Đoàn Hồng Quang
3
Chương I
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ
SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Quan niệm về thị trường.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường
như:
- Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động
mua bán.
- Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá
trình tái sản xuất.
- Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng
hoá giao dịch.

- Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông
qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing.
Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những
người mua hiện tại và tiềm năng.
Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn
mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay
lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể
những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần
phải được thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như:
- Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ
sản phẩm.
- Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ
4
và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong
tương lai.
Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm
tới khái niệm thị trường này.
- Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi
sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường
người mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất
và phân phối và một bên là người tiêu dùng.

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để
thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người
mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường.
Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán
hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù
hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn
toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá
trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
5
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công
đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp
thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện
vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá
trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất,
nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật
cung cầu... còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản

xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ
khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hàng hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại
cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra
trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt
động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công,
sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên
6
cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội
ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu
thay thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược
không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không
có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng
thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn,
luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển
của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong
thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh
nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất
không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá
trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu
thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc
sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản
7
phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh
quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường
được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm
công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán
hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một
vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng
hóa trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối
các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định

hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị
trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng
hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị
trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
8
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ
từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh
mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là
không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh
doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần
thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh
doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại
thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để
tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi
trên các thông tin của doanh nghiệp.

Bước 3:
Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh
nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu
nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng,
phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
9
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành
các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt
hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh

nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được
xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng.
Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng
hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên
thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu
xảy ra các biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
10
công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách
là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị
trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp

được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà
còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong
tương lai.
b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
11
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn
nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng
cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại

hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc
nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. người môi
giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và
ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
12
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận
cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong
một số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự
đảm nhận chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực
tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo
trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị
các hàng hoá được sản xuất.
Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động
xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ
thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không
13
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người bán lẻ
gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thường xuyên
ổn định của người tiêu dùng xác định.
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phương pháp bán hàng như trả
góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy,
nhà... ngoài ra còn các đợ giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này được nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm,
đóng gói, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số

người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những
người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ
cho nhu cầu của một địa phương hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. người sản xuất và người trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn
14
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Người
môi giới
Người
môi giới
Người
bán buôn
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng.
Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu
thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và

chất lượng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường
được sử dụng với mặt hàng thị trường mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần
phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì
mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối
thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và
Ban vật giá Nhà nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều
kiện thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn
các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức
15
giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như:
Một là:
+ Thu nhập dân cư

+ Quy mô thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường
vừa độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng
khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau kh xác định
mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt
quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng
giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết
lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi
phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc
sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứu thị
trường nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm
mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của
người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là
16
có thể làm chủ được quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp có các bước sau:

b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định
trach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan
trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem
tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức
kho thành phẩm của Nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt,
mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ
đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện
cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thich hợp và
có hiệu quả.
b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các phương thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của
người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải
nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc
trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm soa cho
người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ,
mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu.
* Các phương thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay au
khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một
17
khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý
sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung như tăng

khả năng về tốc độ tiêu thụ.
d. Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo người bán hàng
hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trưòng nhanh hơn. Quảng cáo
là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát
triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức
tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ
thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết)
với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng
dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng,
qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng
hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính
thức.
+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt
động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ...
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng
hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác
18
hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ

đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở
rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu
lãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản
xuất, từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được .
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ
tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ
nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và
cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến
lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những
mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối
lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu
song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự
thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng
dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường,
19

như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn.
Chất lượng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được,
phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn
là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó
gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo,
khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng
tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối
bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học
hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng
và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản
phẩm .
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
20

nghiệp hiện nay.
- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương
mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa
một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu dùng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến
hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương
hướng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua
hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp
và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị
ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất
cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc
sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp
ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh
nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động và tiết kiệm được
các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn được vòng quay về vốn, tạo
điều kiện cho hoạt động tái sản xuất được tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được lợi thế về tài
chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản
phẩm, giảm được nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao
được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ
giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển
bền vững.
Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều
khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
21

Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
thể tăng trưởng bền vững.
22
Chương II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY KIM KHÍ HÀ NỘI
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết
định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị,
thuộc tổng cục vật tư. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 -
KK. Từ năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật tư khu
vực I. Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất
khẩu vật tư. Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng
Công ty Kim khí - Bộ Vật tư.
Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại
vật tư kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước và theo hợp đồng kinh tế.
Công ty Kim khí được thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ.
Ngày 28/05/1993 của Bộ Thương mại và Du lịch. Công ty là một trong những
đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thương mại trụ
sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng
các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nước và theo hợp đồng kinh tế
theo vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt
động văn hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty
phân công và theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước, thống nhất quản lý
những công việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống
nhất của Tổng Công ty.
Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản

lý kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về
kim khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra
xác định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí
23
trực tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị
Trung ương trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều
chuyển kim khí cho các công ty vật tư khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc
Thái... Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt cho
Tổng Công ty.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội.
Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định
176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện
bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy:
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 người
- Lao động trong biên chế 298 người (chiếm 64,5%)
- Lao động hợp đồng 164 người (chiếm 35,5%).
Trình độ nghiệp vụ
- Đại học 49 người (chiếm 10,6%)
- Trung cấp 119 người (chiếm 25,8%)
Biên chế lao động trong các bộ phận.
- Văn phòng 59 người (chiếm 12,8%)
- Hai xí nghiệp sản xuất 111 người (chiếm 24%)
- Hai xí nghiệp kinh doanh 36 người (chiếm 7,8%)
- Hai kho hàng 99 người (chiếm 21,4%)
- 28 cửa hàng bán lẻ 157 người (chiếm 40%)
24
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung
mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về hoạt

động của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách
về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động
về mặt mà mình phụ trách.
Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban:
 Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ
chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị
(quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phương thức
hoạt động, mối quan hệ công tác...) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân
viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều
25
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc kinh
doanh
Phó giám đốc kinh
doanh
Phó giám đốc tài chính
Phó giám đốc tài chính
Phòng
kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
thanh

tra bảo
vệ
Phòng
thanh
tra bảo
vệ
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
thị
trường
xuất
nhập
khẩu
Phòng
thị
trường
xuất
nhập
khẩu
Phòng
kế toán
tài
chính

Phòng
kế toán
tài
chính
Các xí nghiệp và chi
nhánh
Các xí nghiệp và chi
nhánh
Các cửa hàng bán lẻ
Các cửa hàng bán lẻ