Phương hướng và giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM việt phú

Luận văn
Phương hướng và giải
pháp nâng cao công tác
quản lý lực lượng bán
hàng của công ty TNHH
TM Việt Phú

1


LỜI NÓI ĐẦU
Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế
thị trường, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở nước ta đang gặp rất
nhiều khó khăn. Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực thương mại thì khó khăn dường như lại nhiều hơn rất nhiều.
Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rất
nhiều khó khăn. Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại và
phát triển được trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của
ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán cho
người tiêu dùng, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng công ty cần phải giữ và tạo được mối quan hệ tốt đẹp với nhà
cung cấp cũng như luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách
chu đáo nhất vì công ty chỉ bán được hàng khi tìm được nguồn hàng
thích hợp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Sau thời gian học tập, nghiên cứu... chủ yếu trên giác độ lý
thuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em được đi thực tế
tại công ty TNHH TM Việt Phú.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình quản lý lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chương sau:
Chương một: Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH

TM Việt Phú
Chương hai: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH TM Việt Phú
Chương ba: Phương hướng và giải pháp nâng cao công tác
quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú

2


CHƯƠNG I
QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

* Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT PHÚ
*Tên giao dịch: VIỆT PHÚ TRADING LIMITED COMPANY
*Tên viết tắt:

VIET PHU CO.,LTD

* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên.
Công ty là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán độc lập, có tư
cách pháp nhân.
* Ngành nghề kinh doanh:
- Buôn bán tư liệu sản xuất, chủ yếu là: các loại thiết bị, máy
công nghịêp, nguyên liệu_phụ liệu và các loại hóa chất sử dụng cho
các ngành:sản xuất các loại sơn công nghệ; xây dựng cơ bản; dệt
may;công nghiệp.
-Buôn bán tư liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹ
phẩm, rượu, lương thực, thực phẩm và các loại hàng hóa gia dụng;

thiết bị điện, tin học, thiết bị an toàn và thiết bị công nghệ thông
tin.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Dịch vụ thương mại;
- Gia công lắp đặt khung nhôm kính;
- Dịch vụ tin học;
- Kinh doanh rượu và thuốc lá;
- Sản xuất sơn ô tô;


- Sản xuất nhũ tương và các chất phụ gia phục vụ cho các công
trình xây dựng dựng đường bộ;
-Sản xuất và buôn bán các loại dao cạo râu, dao phẫu thuật,
kéo và các loại công cụ phẫu thuật y tế, các loại thiết bị và dụng cụ
cắt công nghiệp;
-Dịch vụ vận tải và lữ hành nội địa;
( Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy
định của pháp luật )
* Địa chỉ trụ sở chính: Số 7 phố Kim Đồng, Phường Giáp Bát,
Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
* Điện thoại: 8646712
* Fax: 8642983
*Tài khoản ngân hàng: 010000786, tại ngân hàng TMCP Quốc
Tế_Việt Nam, số 5 Lê Thánh Tông_HN
*Mã số thuế: 0100919245
* Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu
đồng VN)
1.2. QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHỊÊP

1 .2 .1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp

Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn. Công
ty thành lập ngày 4/10/1994 theo quyết định số 1445/GP-UB do ủy
ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp
Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 do ủy ban
kế hoạch cấp
Trụ sở giao dịch chính 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội
VN)


Vốn
điều lệ
3.500.00
0.000
đồng
(ba tỷ
năm
trăm
triệu
đồng
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, đến năm
1997 công ty đã mở thêm văn phòng giao dịch ở khu tập thể A1 P5
đường Kim Đồng, nay là số 7 Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà
Nội. Đến năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đã đổi tên thành
Công ty TNHH TM Việt Phú, vẫn với ngành nghề kinh doanh và
hình thức pháp lý ban đầu nhưng số vốn đã được tăng lên
4.500.000.000 đồng VN và địa chỉ trụ sở giao dịch chuyển về số 7
phố Kim Đồng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN
1.2.2. 2 . Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, công
ty kinh doanh theo đúng chức năng đã được đăng ký trong giấy phép

kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua
bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về thương mại ... đó là một chức
năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi người kinh doanh phải nhanh
nhạy trong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh luôn đạt
hiệu quả cao. Với chức năng này Công ty Việt Phú có đủ điều kiện
kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu
thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép như rượu và thuốc
lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên
cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay
vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công
ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi


tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác được làm đại lý của công
ty mình.
Theo chế độ hiện nay, Công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công


ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là công ty TNHH hai thành

viên trở lên, có tư cách pháp

nhân, công ty tự chịu trách nhiệm của mình bằng toàn bộ tài sản và
nguồn vốn của mình trước pháp luật. Bên cạnh các chức năng kinh
doanh trên, công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ các yêu cầu của
chế độ tài chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà
nước ban hành đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng
tốt về trang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao

động một cách hợp lý, đảm bảo cho người lao động có được quyền
lợi chính đáng, làm cho họ phấn khởi và yên tâm công tác.
1.2.3. 3 . Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH
TM
Việt Phú
a. Ban giám đốc
Bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và một trợ lý giám
đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi việc, xây dựng
các kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực
tiếp về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nước.
b. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến lược kinh
doanh, tìm hiểu và phát triển thị trường, theo dõi và tiến hành ký kết
các hợp đồng thường mại trong nước và ngoài nước.
c.

Phòng kế toán:

Tài chính trong kinh doanh như huyết mạch của cơ thể. Nếu
không làm tốt khâu này thì kinh doanh sẽ không thể hoạt động.
Được sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, phòng đã phân công rõ
ràng cho từng cán bộ trong từng lĩnh vực, theo dõi kiểm tra định kỳ
hàng tháng .Phòng có trách nhiệm tham mưu giúp giám đốc về công


tác quản lý tài chính. Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng
quý, từng niên độ kế toán. Phối hợp với các phòng ban khác trong
việc lên kế hoạch tài chính, thường xuyên báo cáo và tham mưu cho
giám đốc về tình hình, diễn biến kinh tế và tài chính của

doanh

nghiệp.
Hình 1:
SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TM VIỆT PHÚ

Ban giám

Trung
tâm bán

Cửa
hàng

d.

Phòng hành
chính và
tổ

Phòng kinh
doanh

Phòng kế
toán

Văn phòng
đại diện

Trung tâm

bảo hành

Bộ
Bộ phận
phận
tiếp
thị

Phòng hành chính - tổ chức nhân sự :

Tham mưu cho giám đốc về công tác lao động tiền lương. Xây
dựng định mức và năng suất lao động, theo dõi ngày công của nhân
viên, chăm lo đến các công tác hành chính văn phòng, thực hiện
viiệc đảm bảo các chế độ cho người lao động.
Ngoài ra còn có các bộ phận sau:
e. Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt
hàng mà công ty kinh doanh, người tiêu dùng khi mua ở đây sẽ được
đảm bảo về chất lượng và giá cả hàng hoá bán ra.
f. Văn phòng giao dịch: là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với


các bạn hàng ở hai khu vực miền Nam và miền Trung, vì nó thuận
tiện cho việc đi lại .
g. Trung tâm bảo hành: Vì Công ty là đại lý chính thức ở
miền bắc cho hãng xe KAWASAKI nên công ty đã thành lập trung
tâm bảo hành xe để đảm uy tín về chất lượng.
h. Đội ngũ tiếp thị: là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do
phòng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm đi bán các mặt hàng
công kinh doanh và quảng cáo, phát triển thị trường.
Nói chung đây là một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ và có hiệu quả

và phù hợp với hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty.
1.2.4. 4 . Đặc điểm kinh tế _ kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng
đến công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
TM Việt Phú
a. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty
Là công ty thương mại, công ty kinh doanh theo đúng chức
năng đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán tư liệu
sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ
về thương mại ... đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi
hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính
năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này
Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng,
kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin
riêng giấy phép như rượu và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào
kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh
doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị
chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công ty phát triển theo hướng đại lý,
nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các đơn


vị khác được làm đại lý của công ty mình. Chính vì đặc thù trong
lĩnh vực kinh doanh của công ty là trung gian mua bán nên hoạt
động bán hàng và nhất là hoạt động quản lý lượng bán hàng rất được
ban giám đốc đặc biệt chú trọng, bởi vì nó có ảnh hưởng trực tiếp
tới kết quả tiêu thụ của công ty.


b. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Theo chế độ hiện nay, công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công

ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức

năng

kinh

doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được
đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là:
Sữa DUMEX,

Mỹ phẩm

UNZA,

Xe máy KAWASAKI,

rượu

sâmpanh...
Cả 4 mặt hàng đều có đặc điểm và tính năng riêng biệt.
- Sữa Dumex:
Là sản phẩm của Đan Mạch đây là mặt hàng đã được công
nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng.Khi chọn dùng sữa
Dumex bạn chắc chắn sẽ đạt được điều mà mọi người mong muốn là
“Một tinh thần minh mẫn trong một cơ thể cường tráng”.
Sữa Dumex gồm có 5 loại được chia theo công dụng .
Sữa Dumex loại Infant formula là loại sữa dùng cho trẻ từ sơ
sinh đến 6 tháng - đây là loại sữa có chức năng miễn dịch cao, an
toàn khi sử dụng và chứa nhiều chất dinh dưỡng quan trọng cho cơ

thể như tiền chất của vitamin A, chất chống ô xi hoá giúp thải loại
và tiêu huỷ các chất có hại trong cơ thể.
Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ 6 tháng đến 3 tuổi,
thành phần gồm có 25 vitamin và muối khoáng và bổ sung lượng sắt
cho cơ thể.
Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 5 tuổi gồm có 26
vitamin và muối khoáng, mùi vị thơm ngon.

10


Sữa Dumex full cream đây là loại sữa dành cho trẻ từ một tuổi
đến lớn. Thành phần sữa bổ sung vitamin A,D,C và B1 dễ pha chế
tan nhanh, dùng được cho cả nhà.
Ngoài ra còn có sữa Dumex Mama plus thành phần gồm 27
vitamin và muối khoáng, sữa thơm mùi chocolate. Đây là loại sữa
dành cho phụ nữ mang thai và cho con bú.
- Mỹ phẩm UNZA
Với sản phẩm Enchanteur là sản phẩm rất có uy tín trên thị
trường Việt Nam, đây là mặt hàng có rất nhiều công dụng, nó được
chia thành 4 chủng loại chính :
Sữatắm Enchanteur, dầu

gội

Enchenteur,

Dưỡng

da

Enchenteur, và nước hoa Enchanteur...
Tất cả các sản phẩm của hãng đều có một mùi thơm rất đặc
trưng mà các loại khác không có.
- Xe máy KAWASAKI
Là loại xe của Nhật được lắp ráp tại Việt nam, đây là loại xe
có tính năng sử dụng cao và được chia thành ba loại: xe Cheer, xe
Kriss, và xe Max.
Ba loại xe này được chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- Rượu Sampanh Matxcova là loại rượu vang nổi tiếng, thường
được dùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết ... nó
làm cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ.
Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế trước khi
quyết định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ và
tìm hiểu tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kế


hoạch cụ thể trong việc tổ chức lực lượng mạng lưới bán hàng đảm
bảo kinh doanh thắng lợi. Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về
tính năng sử dụng như (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rượu…) nên hình
thành cho công ty hai hướng tổ chức lực lượng bán hàng chính, đó
là: tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý.
c. Thị trường:
Thị trường chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ
Chí Minh, và các tỉnh thành lân cận như Hải Phòng, Nam Định, Hải
Dương... ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam như:
Cần Thơ, Vũng Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà
Nẵng...cũng là thị trường mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong
giai đoạn tới. Với thị trường khá rộng và xa nhau về khoảng cách

địa lý nên lực lượng bán hàng của công ty phải phân bổ rộng. Điều
đó gây khá nhiều khó khăn trong việc quản lý và tổ chức phối hợp
các đơn vị bán hàng với nhau. Đây cũng đang là một thách thức lớn
đang đặt ra trước mắt ban giám đốc trong việc tổ chức lực lượng bán
hàng để hoạt động sao cho thực sự có hiệu quả.
d. Khách hàng:
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương

mại,

đối

tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ
ở TP HCM, TP Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, Đà
Nẵng… Chính vì vậy đội ngũ bán hàng phải phân bố rộng và việc
quản lý cũng như phối hợp giữa các đơn vị bán hàng khác nhau gặp
phải nhiều khó khăn.
e. Cơ sở vật chất:
Công ty TNHH TM Việt Phú có trụ sở chính được đặt trong
một khuôn viên với cơ sở hạ tầng còn khá khiêm tốn, diện tích nhỏ.


Tuy nhiên trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển, đặc biệt là
công nghệ thông tin, công ty cũng đã thiết lập được mạng thông tin
nội bộ Lan, nhờ đó mà công ty đã dễ dàng hơn trong việc truyền đạt
thông tin phục vụ tốt cho việc quản lý và điều hành các hoạt động
của công ty. Ngoài ra công ty cũng có một đội ngũ xe

tải

vận

chuyển, các phương tiện liên lạc (như điện thoại di động) được trang
bị cho các nhân viên tạo điều kiện rất thuận lợi cho toàn bộ nhân
viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng hoạt động thực sự
có hiệu quả.
f. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính quyết định
đối với sự thành công hay thất bại của công ty. Ngoài ban giám đốc
đồng thời cũng là chủ sở hữu, công ty còn có hơn 70 nhân viên ở
các phòng ban chức năng khác nhau như: phòng kế toán, phòng kinh
doanh, phòng hành chính và tổ chức nhân sự. Nguồn nhân lực của
công ty về trình độ có 3% có trình độ trên đại học, 51% đạt trình độ
đại học, 25% có trình độ cao đẳng, 21% có trình độ trung cấp; về
giới tính 68% là nam giới còn lại 32% là nữ giới; về độ tuổi: 30% có
tuổi từ 18 đến 25 tuổi, 52% có tuổi từ trên 25 đến 40 tuổi, 18% có
tuổi từ trên 40 đến 55 tuổi. Trong số đó thì đội ngũ nhân viên bán
hàng thường chiếm 80% tổng số nhân viên của công ty. Là công ty
hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên đội ngũ nhân viên bán
hàng đóng vai trò rất quan trọng, chính vì vậy công ty đã thực hiện
việc tổ chức, xây dựng kế hoạch cụ thể cho lực lượng bán hàng.
Các nhân viên trong công ty được tạo điều kiện trong làm việc,
ngoài lương chính ra còn được hưởng các khoản trợ cấp và khuyến
khích khi làm việc. Họ thường xuyên được gửi đi học các lớp ngắn
hạn, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc. Hiện nay công ty cũng


đang có xu hướng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân
viên trẻ có năng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao.
Công ty cũng đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo được

mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên với cấp dưới, giữa các nhân viên
với nhau, hình thành mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và
nhân viên trong toàn công ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói
riêng, tạo thành một hệ thống đồng nhất, làm việc có hiệu quả.
g. Các đối thủ cạnh tranh.
Những năm gần đây, do nhu cầu của người tiêu dùng ngày
càng gia tăng cả về số lượng và chất lượng, mở ra nhiều cơ hội và
thách thức cho công ty. Tuân theo qui luật cung cầu của thị trường
là có cầu thì sẽ có cung. Các công ty gia nhập vào lĩnh vực thương
mại ngày càng nhiều hơn đã tạo ra một thị trường cạnh tranh gay gắt
và khốc liệt…như công ty TNHH Hoàng Anh, công ty TNHH Thuỷ
Tiên… Ngoài ra hiện nay trên các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ
Chí Minh hệ thống siêu thị xuất hiên ngày càng nhiều như siêu thị
Tràng Tiền Plaza, siêu thị Marco, siêu thị Hà Nội, siêu thị Fivimart,
siêu thị Mextro, siêu thị Vincom…cũng là một thách thức lớn đối
với công ty TNHH TM Việt Phú trong việc quản lý lực lượng bán
hàng trong lĩnh vực bán lẻ và bán dã ngoại. Hệ thống siêu thị đó có
điểm mạnh là có một khuôn viên rộng lớn và khách hàng có thể dễ
dàng lựa chọn mặt hàng mình tiêu dùng và thuận tiện trong việc
thanh toán… Tuy nhiên hệ thống siêu thị lại có một điểm yếu là
không nhanh nhạy và thường bị động trong việc khai thác thị trường
mới… Việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực
thương mại đã tác động lớn đến kết quả của công ty theo hai khía
cạnh:
- Thứ nhất: Tạo động lực cho công ty nỗ lực hơn trong việc


tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đáp ứng một
cách tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ vững được thị trường truyền
thống đồng thời hướng tới những khu vực thị trường mới…

- Thứ hai: Sự xuất hiện và phát triển của các công ty kinh
doanh cùng lĩnh vực đã và đang là nguy cơ tiềm tàng có thể chiếm
mất khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng của
công ty.
Mặt khác công ty đang phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh
không lành mạnh trên thị trường. Đó chính là nạn hàng giả, hàng
kém chất lượng, hàng nhập lậu, tình trạng độc quyền đang tồn tại
không ít trên thị trường. Những mặt hàng này với giá rẻ đã chiếm
mất của công ty một lượng không nhỏ khách hàng trên thị trường,
mặt khác lại gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng trong tâm trí
người tiêu dùng. Đây là cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với doanh
nghiệp, các tổ chức nhà nước mà với chính bản thân người tiêu
dùng.
h. Nguồn cung cấp sản phẩm.
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian mua bán của nhà
sản xuất và người tiêu dùng, là đại lý độc quyền của các hãng sữa
DUMEX, mỹ phẩm UNZA, xe máy KAWASAKI, rượu Champanh
Matcơva… Sau một thời gian dài kinh doanh, công ty đã khẳng định
được vị thế và uy tín của mình trên thị trường và trong mắt nhà cung
cấp. Chính vì vậy trong khi kinh doanh công ty được rất nhiều dự hỗ
trợ và giúp đỡ từ phía nhà cung cấp sản phẩm như: hỗ trợ về giá,
phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán và thời gian thanh
toán, cung cấp đúng thời gian, số lượng cũng như chất lượng…
Được sự giúp đỡ không nhỏ đó từ phía nhà cung ứng mà công


ty TNHH TM Việt Phú đã gặp rất nhiều thuận lợi trong quá trình
hoạt động kinh doanh của mình.
1 .2 .5 . Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời
gian qua

Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuận
lợi và đã gặt hái được nhiều thành công. Tuy nhiên bên cạnh đó
cũng vẫn còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải.
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú được thể
hiện trong bảng số liệu sau:
Bảng 1:

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
(Đơn vị: nghìn đồng)

Chỉ tiêu
Doanh thu thuần

2000

2001

2002

2003

2004

22800429 38099183 40221038 39459152 43842165

Giá vốn hàng bán 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532
CPQLKD

453687

544761

620312

591342

623485

CPTC

276502

281976

401830

321463

384671

LN từ HĐKD

1724519 2258094

2344665

2561726 2592477

Tổng LN kế toán

1724519 2258094

2344665

2561726 2592477

1724519 2258094

2344665

2561726 2592477

Tổng lợi nhuận
chịu thuế
Thuế thu nhập
phải nộp

482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6

Lợi nhuận sau
1241654 1625828

thuế
*

1688159

1844443 1866583

(Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú

qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004 )
Từ kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm cho thấy, mặc dù
thuận lợi ít, khó khăn nhiều nhưng với sự nỗ lực cố gắng của ban
giám đốc và toàn bộ nhân viên, sự giúp đỡ của các cơ quan chức
năng, ngân hàng ... tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có
sự tăng trưởng đặc biệt.


Bảng 2: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NĂM NAY SO VỚI NĂM
TRƯỚC CỦA CÁC CHỈ TIÊU
(Đơn vị %)
năm 2001

năm 2002

năm 2003

năm 2004

so với

so với

so với

so với

năm 2000

năm 2001

năm 2002

năm 2003

Doanh thu thuần

67.10

5.57

-1.89

11.11

Giá vốn hàng bán

72.10

5.25

-2.36

11.83

CPQLKD

20.07

13.87

-4.67

5.44

CPTC

1.98

42.51

-20.00

19.66

LN từ HĐKD

30.94

3.83

9.26

1.20

Tổng LN kế toán

30.94

3.83

9.26

1.20

Tổng lợi nhuận chịu thuế

30.94

3.83

9.26

1.20

Thuế thu nhập phải nộp

30.94

3.83

9.26

1.20

Lợi nhuận sau thuế

30.94

3.83

9.26

1.20

Chỉ tiêu

* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú
qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004 )
*Trong đó:
Tốc độ tăng trưởng(%) = A năm nay/A năm trước*100-100
* Năm 2000 doanh thu của công ty đạt được 22800429 nghìn
đồng, so với năm 1999 doanh thu tăng 100421 ( năm 1999 doanh
thu là 22700028 nghìn đồng) tức là vượt 4.58% về số tuyệt đối. Lợi
nhuận đạt được 1241654 nghìn đồng, vượt 3.41%( năm 1999 lợi
nhuận là 1213765 nghìn đồng).


* Sang năm 2001, doanh thu của công ty đạt được là 38099183
nghìn đồng, tăng so với năm 2000 về số tuyệt đối là 15298754 nghìn
đồng, về số tương đối là 67.1%. Sở dĩ doanh thu đạt mức

tăng

trưởng cao như vậy là do công ty nhận làm đại lý cho một số đối tác
mới, ngoài ra công ty cũng đã đẩy mạnh hoạt động marketing, mở
rộng kênh phân phối ra các thị trường mới. Lợi nhuận sau thuế tăng
về số tuyệt đối là 384174 nghìn đồng, số tương đối là 30.94%.Qua

số liệu trên ta thấy mặc dù tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế
thấp hơn tốc độ tăng trưởng của doanh thu(lý do chủ yếu do giá vốn
hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh tăng mạnh) nhưng đây là
năm có tôc độ tăng trưởng cao nhất trong giai đoạn 5 năm trở lại
đây.
*Năm 2002, doanh thu của công ty đạt được 40221038 nghìn
đồng cao hơn so với năm 2001 nhưng bắt đầu có dấu hiệu chững lại,
tốc độ tăng trưởng chỉ tăng 5.57%. Lợi nhuận sau thuế đạt 1688159
nghìn đồng, cũng như doanh thu, tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận
sau thuế không cao, chỉ tăng 3.83%. Nguyên nhân của kêt quả trên
là do công ty chỉ dừng lại ở thị trường hiện tại mặt khác giá vốn
hàng bán vẫn còn cao, trong năm nay nguồn vốn hoạt động chủ yếu
từ vốn vay,bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên chi phí tài chính và
chi phí quản lý tương đối cao.
* Sang năm 2003, doanh thu của công ty đạt được 39459152
nghìn đồng thấp hơn so với năm 2002 là761886 nghìn đồng, tốc độ
tăng trưởng giảm 1.89%. Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt của
doanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới và
công ty vẫn chưa mở rộng thị trường, vẫn chỉ hoạt động trong thị
trường hiện tại. Tuy nhiên trong năm nay do các đối tác cung cấp
hàng cho công ty cạnh tranh nhau nên giá vốn hàng bán cũng đã


giảm xuống một phần nhỏ. Hơn thế nữa trong năm

này công

ty

không phải vay vốn nhiều, bộ máy quản lý cũng đã được điều chỉnh

lại hợp lý và hoạt động hiệu quả hơn cho nên chi phí tài chính và chi
phí quản lý đã giảm nhiều. Do đó mặc dù doanh thu giảm nhưng lợi
nhuận sau thuế lại tăng. Lợi nhuận sau thuế đạt được 1844443 nghìn
đồng, tăng hơn so với năm 2002 về số tuyệt đối là 156284 nghìn
đồng, về số tương đối tăng 9.26 %
* Đến năm 2004, công ty đã xây dựng và thực hịên tương đối
tốt kế hoạch mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác, do đó doanh
thu của công ty đạt 43842165 nghìn đồng, tăng so với năm 2003 về
số tuyệt đối là 4383013 nghìn đồng, số tương đối là 11.11%. Tuy
nhiên giá vốn hàng bán tương đối cao,lại phát sinh thêm chi phí cho
bộ máy quản lý do thị trường đã mở rộng ra các tỉnh thành ba miền
Bắc_ Trung_ Nam, cùng với đó là do trong năm này công ty hoạt
động chủ yếu bằng vốn vay nên chi phí tài chính cũng tăng khá cao
19.66%. Chính vì những lý do trên mà lợi nhuận sau thuế mặc dù có
tăng nhưng lại tăng rất thấp, tăng về số tuyệt đối là 22140 nghìn
đồng, số tương đối là 1.20%.
Mặc dù còn có nhiều khó khăn song ban giám đốc cùng với
toàn bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau vượt qua khó khăn và
đã đạt được những thành công trong thời gian qua.

20


CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VIỆT PHÚ

2.1. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.

2.1.1. 1 .Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý.

Thị trường chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ
Chí Minh, và các tỉnh thành khác như Hải Phòng, Nam Định, Hải
Dương, Thanh Hoá, Nghệ An...
Bảng 3: KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
(Đơn vị triệu đồng)
Năm
2000

2001

2002

2003

2004

Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng Doanh thu Tỉ trọng
(nđ)
(%)
(nđ)
(%)
(nđ)
(%)
(nđ)
(%)
(nđ)
(%)

Khu vực
Hà Nội

10350.4

45.40 18051.01 47.38

18023.05

44.81

17564.2

44.51

20045

45.72

TPHCM

7204.32

31.60 12564.24 32.98

12046.8

29.95

11564.2

29.31

12564

28.66

5245.69

23.01

10151.19

25.24

10330.7

26.18

11233.1

25.62

Khu
khác
Tổng

vực
7483.94

19.64

22800.43 100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trưởng theo khu vực địa lý

2500000
2000000

Hµ Néi
TPHCM
Khu vùc kh¸ c

1500000
1000000
500000
0
2000

2001

2002

2003

2004


Bảng 4: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NĂM NAY SO VỚI NĂM TRƯỚC
Khu vực

Năm

2001so với2000

2002 so

2003 so với

2004 so với

với2001

2002

2003

Doanh

Tỉ

Doanh

Tỉ

Doanh

Tỉ

Doanh

Tỉ

thu

trọng

thu

trọng

thu

trọng

thu

trọng

Hà Nội

74.40

0.33

-0.15

0.00

-2.55

-0.01

14.12

0.04

TPHCM

74.40

0.33

-4.12

-0.01

-4.01

-0.01

8.65

0.02

Khu vực khác 42.67

0.19

35.64

0.09

1.77

0.00

8.74

0.02

Tổng

0.29

5.57

0.01

-1.89

0.00

11.11

0.03

67.10

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú qua

các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về kết quả bán hàng theo khu vực địa
lý ta thấy doanh thu ở các khu vực địa lý khác nhau tăng qua các
năm 2000, 2001, 2004 , và có giảm nhẹ trong các năm 2002 và 2003.
Sở dĩ doanh thu tăng qua các năm 2000, 2001, 2004 là do công ty
ngày càng tăng lên về quy mô và nhất là công ty đã xây dựng và
thực hiện rất tốt kế hoạch bán hàng, trong đó công tác quản lý lực
lượng bán hàng được công ty đặc biệt quan tâm với các chế độ thù
lao và khuyến khích thích hợp. Đó là một nguyên nhân chính cho sự
tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận của công ty. Điển hình là
năm 2001, ở khu vực Hà Nội doanh thu tăng về số tương đối là
79.4% về số tuyệt đối là 7700.59 triệu đồng; ở khu vực TP HCM
doanh thu tăng về số tương đối là 74.4% về số tuyệt đối là 5359.92
triệu đồng; các khu vực khác doanh thu tăng về số tương đối là
42067% số tuyệt đối là 2238.24 triệu đồng. Nguyên nhân khiến cho
lợi nhuận và doanh thu của công ty giảm nhẹ trong năm 2002 và


2003 là công ty gặp khó khăn trong việc huy động vốn và sự xuất
hiện của các đối thủ cạnh tranh mạnh đã khiến cho thị trường truyền
thống của công ty bị thu hẹp lại.
Bảng 5:TỈ TRỌNG KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
(Đơn vị %)
Năm
2000

Khu vực

2001

2002

2003

2004

Doanh

Lợi

Doanh

Lợi

Doanh

Lợi

Doanh

Lợi

Doanh

Lợi

thu

nhuận

thu

nhuận

thu

nhuận

thu

nhuận

thu

nhuận

Hà Nội

45.40

45.40

47.38

47.38

44.81

44.81

44.51

44.51

45.72

45.72

TPHCM

31.60

31.60

32.98

32.98

29.95

29.95

29.31

29.31

28.66

28.66

23.01

23.01

19.64

19.64

25.24

25.24

26.18

26.18

25.62

25.62

Khu
khác

vực

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về tỷ trọng kết quả bán hàng ta thấy
thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là thị trường
TPHCM. Tỷ trọng đó ở hai khu vực này tăng lên trong năm 2001 so

với năm 2000. Sở dĩ tỷ trọng kết quả bán hàng tăng lên là vì thị
trường của công ty tập trung vào thành phố lớn có đông dân cư sinh
sống. Tuy nhiên trong những năm sau thì thị trường ở hai thành phố
lớn này lại có xu hướng giảm. Nguyên nhân của sự giảm sút đó là
trong hai thị trường đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
do đó công ty buộc phải mở rộng thị trường của mình ra các khu vực
khác.
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ
bản nhất. Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất và


theo cách này, mỗi đại diện bán hàng được giao nhiệm vụ phụ trách
một khu vực địa lý riêng để từ đó thực hiện nhiệm vụ bán hàng của
mình.
*Ưu điểm:
- Trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng, họ
chịu trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào hàng đến thu nợ của
khách hàng tại khu vực phụ trách.
- Khuyến khích người bán hàng gắn bó với công việc của
mình tại khu vực phụ trách nhờ đó mà tăng hiệu quả kinh doanh và
ổn định cuộc sống cá nhân.
- Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khu
vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn
một khu vực như thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ước tính tiềm năng
tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại...
* Nhược điểm:
- Hình thức bán hàng này sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm bán ra
mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản
chất, tính năng của sản phẩm
2 .1 .2 .Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Theo cách này thì các đại diện bán được phân công phụ trách
tiêu thụ một cách chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm của
công ty chứ không theo khu vực địa lý.
Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức

năng

kinh

doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được
đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là:
Sữa DUMEX,

Mỹ phẩm

UNZA,

Xe máy KAWASAKI,

rượu

sâmpanh... và một số mặt hàng khác như thuốc lá, dao cạo râu,