KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG
I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động quản lý bán hàng.
I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng
Quản lý bán hàng là hoạt động quản lý của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản lý bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu
vực hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người
trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công
việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có
thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy
mô và chiến lược của mỗi công ty tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và
phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu nhằm quả nhất đạt
mục tiêu chung của tổ chức
I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng
I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có
hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu: lượng tài sản của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia
góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh
nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Do có

nhiều yếu tố tác động vào khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp nên khả năng
này ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình
thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo phần trăm ( % ) từ nguồn
lợi nhuận thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường
vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài
hạn ,khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng
chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn - thường thể hiện qua vòng
quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh
mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản
hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp. Thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản : % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng lợi
nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư.
I.2.2 Tiềm năng con người.
Trong các yếu tố đầu vào của một doanh nghiệp có thể nói con người là nhân tố
quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công.. Chính con người với năng lực thật của họ
mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn,
tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội.
Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính
chiến lược trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lượng lao động có năng suất và có khả năng phân tích,sáng tạo: liên quan
đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp
ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Để có khả năng hoàn thành suất sắc
nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức -
kinh nghiệm.Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng
(và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp
xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:Trước sự thay đổi nhanh
chóng của môi trường kinh doanh hiện nay thì doanh nghiệp cần có một chiến lược phát
triển nguồn nhân lực để có thể phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm
chủ động thích nghi với môi trường luôn biến đổi.Chiến lược này liên quan không chỉ
đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao
động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
- Trung thành với doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất, sáng tạo,nhiệt tình trong
công việc.
- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).
Ta có thể kể đến một vài yếu tố thuộc tiềm lực vô hình của doanh nghiệp có ảnh
hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng như:
+ Hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trường:Tạo cho doanh nghiệp một
hình ảnh tốt sẽ chiếm được cảm tình của khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh khó
có thể bắt chước được. Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp
(thể chế) có thể giúp khách hàng tiến gần hơn với doanh nghiệp. Điều này cho phép
doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp
thường liên quan trực tiếp với hình ảnh các sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm nào
càng nổi tiếng,được nhiều người biết đến thì càng có khả năng được tiêu thụ cao.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:Hình ảnh và uy tín
của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, nhiều khi
còn quyết định đến sự thành công của một thương vụ.Mở rộng ra , còn liên quan đến cá
nhân người bán hàng ở các cấp. Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và
uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”,
“nhân văn” trong quan hệ thương mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “
trung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các
chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
khả năng phát triển tiềm năng này

Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hịên ở
khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng
của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hóa được một cách trực tiếp mà
phải “ đo” qua các tham số trung gian.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có
thể được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được
tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô
hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
I.2.4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự
trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản
phẩm.. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi
phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng
đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về
nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn
chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.
I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp
với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các
loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng
bán hàng của doanh nghiệp.Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền
của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và
ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp
cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh
nghiệp.

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị,công nghệ,bí quyết công nghệ của doanh
nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa
được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu,
khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị
trường.
I.2.7. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp
phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng
Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản lý bán hàng đóng vai trò vô cùng
to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản lý bán hàng là khâu điều khiển hoạt động bán hàng và là khâu quan trọng
ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản lý bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh
doanh của mình:đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện
cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng.