Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH atotech việt nam đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
.....................................

PHAN KIM PHƯỢNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH
VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

Phan Kim Phượng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT
NAM ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam kết đây là đề tài do tôi tự nghiên cứu từ thực tiễn, hoàn toàn mới
và không sao chép lại từ bất kỳ nghiên cứu nào trước đó. Các số liệu mà tôi sử dụng
do tôi lấy từ Công ty TNHH Atotech Việt Nam, từ tập đoàn Atotech, từ các số liệu
nghiên cứu đã được công bố trên các phương tiện thông tin, và do khảo sát.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nếu có sự gian dối trong luận văn này.
Tác giả: Phan Kim Phượng


MỤC LỤC
Trang
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ........................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................. 2
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................... 2
5. Kết cấu luận văn dự kiến ............................................................................................... 2
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG
NGHIỆP
1.1.

....................................................................................................................... 3

KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI................................................................................ 3

1.1.1.

Khái niệm về phân phối ....................................................................................... 3

1.1.2.

Các quyết định phân phối vật chất ....................................................................... 3

1.1.3.

Khái niệm về phân phối hàng công nghiệp.......................................................... 5

1.2.

CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI .......................................................................... 6

1.3.

CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG

NGHIỆP ............................................................................................................................. 8
1.4.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI ...................... 11

1.4.1.

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp ................................................................... 11

1.4.2.

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................... 11

1.4.2.1.

Môi trường vĩ mô ........................................................................................... 11

1.4.2.2.

Môi trường vi mô ........................................................................................... 12

1.5.
1.5.1.

MỘT SỐ CÔNG CỤ ĐỂ HÌNH THÀNH VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP ............ 13
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE).................................................... 13


1.5.2.

Ma trận yếu tố nội bộ (IFE) ............................................................................... 14

1.5.3.

Ma trận hình ảnh cạnh tranh .............................................................................. 15

1.5.4.

Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ – ma trận SWOT ................ 16

1.6.

THỊ TRƯỜNG HÓA CHẤT XỬ LÝ BỀ MẶT KIM LOẠI Ở VIỆT NAM ........ 17

1.6.1.

Thị trường hoá chất xử lý bề mặt kim loại ........................................................ 17

1.6.2.

Đặc điểm của sản phẩm hoá chất xử lý bề mặt kim loại.................................... 19

1.6.3.

Đặc điểm hoạt động phân phối sản phẩm hoá chất xử lý bề mặt kim loại ........ 20

1.6.3.1.

Đặc điểm của thị trường ................................................................................ 20

1.6.3.2.

Đặc điểm của sản phẩm ................................................................................. 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
ATOTECH VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA ........................................................ 23
2.1.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM ............................. 23
Giới thiệu về tập đoàn Atotech .......................................................................... 23

2.1.1.
2.1.1.1.

Xuất xứ của Atotech ...................................................................................... 23

2.1.1.2.

Thị trường ...................................................................................................... 24

2.1.2.

Giới thiệu về ATV ............................................................................................. 24

2.1.2.1.

Sơ lược về công ty ......................................................................................... 24

2.1.2.2.

Sản phẩm........................................................................................................ 25

2.2.

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2010 ĐẾN THÁNG 8

NĂM 2013 ....................................................................................................................... 27
2.3.

THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI HÓA CHẤT TẠI CÔNG TY TNHH ATOTECH

VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA ........................................................................ 28
2.3.1.

Hoạt động phân phối .......................................................................................... 28

2.3.1.1.

Xử lý đơn hàng và giao hàng ......................................................................... 28

2.3.1.2.

Kho bãi ........................................................................................................... 29

2.3.1.3.

Lưu kho .......................................................................................................... 30

2.3.1.4.

Vận tải ............................................................................................................ 31

2.3.2.
2.3.2.1.

Hoạt động chăm sóc khách hàng ....................................................................... 31
Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật .................................................................................. 31


2.3.2.2.

Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động phân phối ............................. 33

2.3.2.3.

Khiếu nại của khách hàng .............................................................................. 33
Hoạt động của kênh phân phối .......................................................................... 35

2.3.3.
2.3.3.1.

Phân phối trực tiếp ......................................................................................... 35

2.3.3.2.

Phân phối gián tiếp ........................................................................................ 35
Ảnh hưởng của 3P đến hoạt động phân phối ..................................................... 36

2.3.4.
2.3.4.1.

Sản phẩm........................................................................................................ 36

2.3.4.2.

Giá cả ............................................................................................................. 37

2.3.4.3.

Hoạt động chiêu thị ........................................................................................ 38

2.3.4.4.

Nhận xét ảnh hưởng của 3P đến hoạt động phân phối .................................. 39
Nhận xét điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động phân phối của ATV ................. 40

2.3.5.
2.4.

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

TNHH ATOTECH VIỆT NAM ...................................................................................... 41
2.4.1.

Các yếu tố bên trong .......................................................................................... 41

2.4.1.1.

Tài chính ........................................................................................................ 41

2.4.1.2.

Nhân sự .......................................................................................................... 42

2.4.1.3.

Hệ thống thông tin ......................................................................................... 43

2.4.1.4.

Mua hàng ....................................................................................................... 44

2.4.1.5.

Quy định của tập đoàn ................................................................................... 45

2.4.2.

Các yếu tố bên ngoài .......................................................................................... 46

2.4.2.1.

Môi trường vĩ mô ........................................................................................... 46

2.4.2.2.

Môi trường vi mô ........................................................................................... 50

2.4.2.3.

Nhận xét cơ hội và nguy cơ của hoạt động phân phối của ATV ................... 55

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM .............................................................. 59
3.1.

ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT

NAM 59
3.1.1.

Định hướng ........................................................................................................ 59

3.1.2.

Mục tiêu của ATV ............................................................................................. 59


3.2.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH

ATOTECH VIỆT NAM .................................................................................................. 60
3.2.1.

Hình thành giải pháp qua phân tích SWOT ....................................................... 60

3.2.1.1.

Điểm mạnh và điểm yếu của các yếu tố bên trong hoạt động phân phối ...... 60

3.2.1.2.

Cơ hội và nguy cơ từ các yếu tố bên ngoài hoạt động phân phối .................. 61

3.2.1.3.

Bảng tổng hợp ma trận SWOT ...................................................................... 61

3.2.2.

Lựa chọn các giải pháp theo SO, ST, WO, và WT ............................................ 63

3.2.2.1.

Lựa chọn giải pháp theo SO .......................................................................... 63

3.2.2.2.

Lựa chọn giải pháp theo ST ........................................................................... 71

3.2.2.3.

Lựa chọn giải pháp theo WO ......................................................................... 72

3.2.2.4.

Lựa chọn giải pháp theo WT ......................................................................... 76

3.3.

KIẾN NGHỊ ..............................................................các yếu tố bên trong theo từng chuyên gia
STT Các yếu tố bên trong
Ưu điểm
ATV có đội ngũ nhân viên có chuyên môn,
kinh nghiệm, và kỹ năng năng tốt để gây ảnh
1 hưởng đến khách hàng.
Các chuyên gia từ tập đoàn sẵn sàng hỗ trợ kỹ
2 thuật từ xa hoặc tại nhà máy.
Dịch vụ phân tích là ưu điểm vượt trội so với

3 đối thủ cạnh tranh.
Sự hỗ trợ kỹ thuật giúp quá trình sản xuất được
theo dõi sát và có biện pháp xử lý kịp thời khi
4 có sự cố
Nhân viên bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật có năng
5 lực và thái độ hỗ trợ khách hàng tốt
Hệ thống quản lý thống nhất giữa tất cả các
6 nước.
Công cụ quản lý bằng phần mềm hoạt động
7 hiệu quả.
8 Sản phẩm thân thiện với môi trường.
9 Sản phẩm đổi mới liên tục.
Khiếu nại của khách hàng được nỗ lực giải
10 quyết.
Định kỳ đo lường và cải thiện sự hài lòng của
11 khách hàng.
Kho bãi có sẵn ở 2 vùng bán hàng chính, đảm
12 bảo hàng sẵn sàng phục vụ.
Kho bãi đạt tiêu chuẩn an toàn để lưu chứa hoá
13 chất.
Nhận thức và thực hiện các quy định về an
14 toàn, môi trường tốt
Nhược điểm
Quy trình phức tạp, mất nhiều thời gian để thực
15 hiện.
16 Giá trên một đơn vị sản phẩm cao .
Thời gian trả lời khiếu nại liên quan đến kỹ
17 thuật chậm
Năng lực xử lý đơn hàng và giao hàng còn
18 chậm

Hoạt động giới thiệu sản phẩm chưa mang tính
19 hệ thống, còn tự phát.
Các phân tích đòi hỏi kỹ thuật cao mất nhiều
20 thời gian chờ ở Tech Center.
21 Tên gọi sản phẩm phức tạp

LDT

KP

NTTHa

x

NTTHien

LTGP

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x
x

x
x

x

x

x

x

x

x

x
x

x

x

x
x

x

x
x
x

x
x

x
x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x
x

x

x
x

x

x

x

Phụ lục 9. Bảng điểm tầm quan trọng của từng chuyên gia cho các yếu tố bên
trong
Tầm quan trọng
STT Các yếu tố bên trong chủ yếu
Đội ngũ kinh doanh và hỗ trợ
kỹ thuật có năng lực
1
2
Sự hỗ trợ của các chuyên gia
3
Dịch vụ hỗ trợ phân tích
Năng lực xử lý đơn hàng và
4
giao hàng
5
Hệ thống quản lý sản phẩm
6
Năng lực giải quyết sự cố
Sản phẩm thân thiện với môi
7
trường
8
Hoạt động giới thiệu sản phẩm
9
Tên gọi sản phẩm phức tạp
10 Giá bán cao
Tổng điểm tầm quan trọng

LDT

KP

LTGP

Trung
bình

NTTHa

NTTHien

0.05 0.05
0.1 0.05
0.2 0.25

0.05
0.05
0.15

0.05
0.05
0.25

0.05
0
0.15

0.05
0.05

0.2

0.05 0.05
0.05 0.1
0.1 0.15

0.05
0.15
0.05

0.05
0.15
0.1

0.05
0.05
0.1

0.05
0.1
0.1

0.1 0.1
0.05 0.05
0.1 0.1
0.2 0.1
1.0 1.0

0.05
0.05

0.05
0.35
1.0

0.15
0
0.05
0.15
1.0

0.1
0.1
0.2
0.2
1.0

0.1
0.05
0.1
0.2
1.0


Phụ lục 10. Bảng điểm trọng số của từng chuyên gia cho các yếu tố bên trong
Trọng số

STT Các yếu tố bên trong chủ yếu
Đội ngũ kinh doanh và hỗ trợ
1
kỹ thuật có năng lực

2
Sự hỗ trợ của các chuyên gia
3
Dịch vụ hỗ trợ phân tích
Năng lực xử lý đơn hàng và
4
giao hàng
5
Hệ thống quản lý hiệu quả
6
Năng lực giải quyết sự cố
Sản phẩm thân thiện với môi
trường
7
8
Hoạt động giới thiệu sản phẩm
9
Tên gọi sản phẩm phức tạp
10 Giá bán cao

LDT

KP

NTTHa

NTTHien

LTGP

Trung
bình

3

3

3.5

2.5

3

3

4

3.5

3

3.5

3.5

3.5

3.5

3

3.5

4

3.5

3.5

2

2

2.5

3

3

2.5

4

3.5

4

4

4.5

4

3.5

3.5

3

4

3.5

3.5

4

3.5

3

3.5

3.5

3.5

2.5

2

3

2.5

2.5

2.5

2

2.5

2

2

1.5

2

2

2.5

2

1.5

2

2


Phụ lục 11. Các bước lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của ATV
Các bước lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của ATV được thực hiện như sau:
Bước 1: Liệt kê các yếu tố cạnh tranh
Bước 2: Liệt kê các đối thủ cạnh tranh, thảo luận với chuyên gia để đưa ra các
đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Bước 3: Phỏng vấn chuyên gia về mức độ quan trọng của từng yếu tố cạnh
tranh
Bước 4: Thảo luận với chuyên gia để chọn các yếu tố cạnh tranh chủ yếu
Bước 5: Chuyên gia cho điểm phân loại từ 1 đến 5 đối với từng đối thủ cạnh
tranh
Bước 6: Tổng hợp điểm số cho từng đối thủ cạnh tranh đối với từng yếu tố


-7-

Phụ lục 12. Ma trận các yếu tố bên ngoài
Các bước lập ma trận các yếu tố bên ngoài được thực hiện như sau:
Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên ngoài, phỏng vấn các chuyên gia về các yếu tố
Bước 2: Phỏng vấn từng chuyên gia ATV về tầm quan trọng từng yếu tố bên
ngoài để đưa ra danh sách sơ bộ (xem phụ lục 13)
Bước 3: Họp mặt chuyên gia ATV để thống nhất danh sách các yếu tố bên
ngoài
Bước 4: Các chuyên gia cho điểm tầm quan trọng của từng yếu tố bên ngoài
(xem phụ lục 14)
Bước 5: Các chuyên gia cho điểm trọng số từ 1 đến 5 đối với từng yếu tố bên
ngoài (xem phụ lục 15)

Bước 6: Tổng hợp điểm số cho từng yếu tố bên ngoài


-8-

Phụ lục 13. Danh sách các yếu tố bên ngoài theo từng chuyên gia
STT Các yếu tố bên ngoài

LDT

KP

NTTHa NTTHien LTGP

Cơ hội
1 Năng lực tài chính vững mạnh

x

x

x

2 Nhân sự ổn định

x

x

x

3 Hệ thống thông tin mạnh
Sự tuân thủ các yêu cầu về sức khoẻ, an
toàn, môi trường tạo hình ảnh tốt đối với
4 khách hàng
x
Tiêu chuẩn “một tiếng nói” giúp tiêu chuẩn
5 hoá các hoạt động
x
Các yêu cầu của tập đoàn giúp hạn chế rủi
6 ro pháp lý trong quá trình hoạt động
Yêu cầu pháp luật ngày càng nghiêm khắc
7 và chặt chẽ
x

x

8 Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại
x
Tỷ trọng của ngành kinh tế tăng theo xu
9 hướng công nghiệp hóa đất nước

x

x

x
x
x
x

x

x

x

x

x

x

10 Dân số trẻ

x

x

11 Công nghệ xi mạ tiên tiến

x

x

12 Triển vọng phát triển của ngành cao

x

13 Cường độ cạnh tranh trong ngành cao

x

14 Đòi hỏi của khách hàng cao

x

x

15 Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp

x

x

16 Áp lực từ nhà cung cấp không đáng kể

x

x
x

x

x

x

x

x
x

x

Nguy cơ
Ngân sách được kiểm soát chặt chẽ, quy
trình duyệt đầu tư phức tạp, mất nhiều thời
17 gian
x
Cách trả công cho nhóm Bán hàng chưa tạo
18 động lực để họ làm việc hết công suất
x

x

x

19 Công tác dự báo chưa tốt
x
Chính sách phát triển công nghiệp phụ trợ
20 chưa tốt
x
Khủng hoảng kinh tế làm cho tỷ số giá tiêu
dùng tăng, và chỉ số sản xuất công nghiệp
21 giảm
x

x

x

x

x

x

x

x

22 Tỷ giá VND/USD tăng
x
Khách hàng Nhật có xu hướng liên kết làm
23 ăn với nhà cung cấp Nhật
x
Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt tiêu
24 chuẩn
x
25 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
x

x

x

x

26 Sản phẩm thay thế

x

x

x

x

x
x

x
x


-9-

Phụ lục 14. Bảng điểm tầm quan trọng của từng chuyên gia cho các yếu tố bên
ngoài

STT Các yếu tố bên ngoài chủ yếu
1
2
3
4
5
6
7
8

9
10
11
12
13

Năng lực tài chính vững mạnh
Yêu cầu pháp luật ngày càng nghiêm
khắc và chặt chẽ
Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại
Công nghệ xi mạ tiên tiến
Triển vọng phát triển của ngành cao
Cường độ cạnh tranh trong ngành cao
Đòi hỏi của khách hàng cao
Khách hàng khó thay đổi nhà cung
cấp
Công tác dự báo chưa tốt
Chính sách phát triển công nghiệp phụ
trợ
Khủng hoảng kinh tế
Tỷ giá VND/USD tăng
Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt
tiêu chuẩn
Tổng

LDT KP

NTT NTT
Ha
Hien

Trung
LTGP bình

0.05 0.05

0.05

0.05

0.05

0.05

0.05 0.05
0.15 0.1
0.15 0.1
0.05 0.1
0.05 0.15
0.1 0.1

0.05
0.05
0.05
0
0.1
0.05

0.05
0.1

0.1
0.05
0.1
0.1

0.05
0.1
0.1
0.05
0.1
0.15

0.05
0.10
0.10
0.05
0.10
0.10

0.05 0.05
0 0.05

0.1
0.05

0
0.1

0.05
0.05

0.05
0.05

0.05 0.05
0.1 0.1
0.15 0.05

0.05
0.15
0.15

0.05
0.05
0.05

0.05
0.1
0.1

0.05
0.10
0.10

0.05 0.05
1
1

0.15
1

0.2
1

0.05
1

0.10
1


- 10 -

Phụ lục 15. Bảng điểm trọng số của từng chuyên gia cho các yếu tố bên ngoài

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Các yếu tố bên ngoài chủ yếu

Năng lực tài chính vững mạnh
Yêu cầu pháp luật ngày càng nghiêm
khắc và chặt chẽ
Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại
Công nghệ xi mạ tiên tiến
Triển vọng phát triển của ngành cao
Cường độ cạnh tranh trong ngành cao
Đòi hỏi của khách hàng cao
Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp
Công tác dự báo chưa tốt
Chính sách phát triển công nghiệp phụ
trợ
Khủng hoảng kinh tế
Tỷ giá VND/USD tăng
Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt
tiêu chuẩn

NTT NTT
Trung
LDT KP Ha
Hien LTGP bình
4 3.5
4
4
4.5
4.00
4
4.5
4
3

3
4
3.5
1

3.5
4
3.5
3.5
3.5
3
3
1.5

3.5
3
4
3
2
3.5
2.5
2.5

4.5
4
4.5
2
3
5
3

2

3.5
4
4
3
2.5
4.5
3
2.5

3.80
3.90
4.00
2.90
2.80
4.00
3.00
1.90

2
2.5
1.5

2
2
2

1.5
3.5

2.5

2
1.5
2

2.5
2
2

2.00
2.30
2.00

2

2.5

2

2

2

2.10