Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại hà nghĩa

B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG

---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
HO T
NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY
TNHH TH
NG M I HÀ NGH A

Sinh viên th c hi n

: Nguy n Th B oăTh

Mã sinh viên

: A21979

Chuyên ngành

: Qu n tr Marketing

HÀ N I - 2016


B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG

---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
HO T
NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY
TNHH TH
NG M I HÀ NGH A

Giáoăviênăh

ng d n

:ăăTSăV ăTh Tuy t

Sinh viên th c hi n

: Nguy n Th B oăTh

Mã sinh viên

: A21979

Chuyên ngành

: Qu n tr Marketing

HÀ N I - 2016

Thang Long University Libraty


L I C Mă N
Th i gian em đi th c t p t i công ty TNHH TM Hà Ngh a không dài nh ng chính
th i gian đó đư giúp em h c h i thêm r t nhi u ki n th c v nghi p v tài chính, bán
hàng trong doanh nghi p c ng nh vi c phân tích, đánh giá tình hình ho t đ ng kinh
doanh c a công ty.
Và đ hoàn thành đ

c bài khóa lu n này em xin chân thành g i l i c m n đ n

Ban giám đ c công ty TNHH TM Hà Ngh a cùng các anh ch trong công ty đư t o đi u
ki n giúp đ , h ng d n và cung c p các s li u đ em th c hi n bài khóa lu n. Cu i
cùng, em xin chân thành c m n các th y, cô giáo trong khoa kinh t - qu n lý đ c bi t
là cô V Th Tuy t đư t n tình h ng d n giúp em hoàn thành bài khóa lu n này.
Do ki n th c còn h n ch , th i gian nghiên c u ch a nhi u nên bài khóa lu n c a
em không tránh kh i thi u sót, mong các th y cô tham gia đóng góp ý ki n giúp em.

Em xin chân thành c m n.
Hà N i, ngày 28 tháng 03 n m 2016
Sinh viên
Nguy n Th B o Th


L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan khóa lu n t t nghi p này là do t b n thân th c hi n có s h
tr t giáo viên h ng d n và không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i khác.
Các d li u thông tin th c p s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và đ c trích d n
rõ ràng.
Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này!
Sinh viên
(Ký và ghi rõ h và tên)

Thang Long University Libraty


M CL C
L IM
CH

U

NG 1.

C

S

LÝ LU N CHUNG V HO T

NG BÁN HÀNG ........ 1

1.1 Khái ni m, b n ch t, vai trò c a ho tăđ ng bán hàng .................................. 1
1.1.1 Khái ni m ho t đ ng bán hàng .................................................................. 1
1.1.2 B n ch t c a ho t đ ng bán hàng ............................................................. 1
1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng ................................................................. 1
1.2 Phân lo i l căl ng bán hàng và các hình th c bán hàng............................ 2
1.2.1 Phân lo i l c l ng bán hàng ................................................................... 2
1.2.2 Các hình th c bán hàng ............................................................................. 3
1.3 Quy trình bán hàng .......................................................................................... 4
1.4 Qu n tr ho tăđ ng bán hàng .......................................................................... 8
1.4.1 Xây d ng m c tiêu bán hàng ..................................................................... 9
1.4.2
1.4.3
1.4.4
1.4.5
1.4.6

Xây d ng c u trúc, t ch c l c l ng bán hàng .................................... 10
Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng ........................................... 12
Xây d ng và tri n khai k ho ch bán hàng ............................................. 13
ng viên l c l ng bán hàng................................................................. 16
Giám sát và đánh giá hi u qu bán hàng ................................................ 17

CH
NG 2. TH C TR NG HO T
NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY
TNHH TM HÀ NGH A .............................................................................................. 21

2.1 Gi i thi u khái quát v công tyăTNHHăTMăHƠăNgh a ................................ 21
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty TNHH TM Hà Ngh a . 21
2.1.2 C c u t ch c c a công ty ...................................................................... 22
2.2 Tình hình ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a công ty ............................... 24
2.2.1 Gi i thi u các s n ph m c a công ty ....................................................... 24
2.2.2 Phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong giai đo n 3
n m 2012 -2013 -2014 .............................................................................. 24
2.3 Tình hình ho tăđ ng bán hàng ...................................................................... 27
2.3.1 Th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty .......................................... 27
2.3.2 Th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng c a công ty ............................ 32
2.4 K t qu vƠăđánhăgiáăhi u qu bán hàng ....................................................... 39
2.4.1 K t qu bán hàng c a công ty trong th i gian qua ................................. 39
2.4.2 Nh n xét v ho t đ ng bán hàng c a công ty ......................................... 42
CH
NG 3. M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T
NG BÁN
HÀNG C A CÔNG TY TNHH TM HÀ NGH A ................................................... 46
3.1 M cătiêuăvƠăph

ngăh

ng phát tri n c a công ty ..................................... 46


3.1.1 M c tiêu phát tri n c a công ty................................................................ 46
3.1.2

nh h

ng phát tri n c a công ty .......................................................... 46

3.2 M t s y u t nhăh ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty ................. 47
3.2.1 Môi tr ng bên ngoài ............................................................................... 47
3.2.2 Môi tr ng bên trong ............................................................................... 48
3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng c a công ty TNHH TM
HƠăNgh a .......................................................................................................... 49
3.3.1 Hoàn thi n n i dung công tác qu n tr bán hàng t i công ty................. 49
3.3.2 T ng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng .................................... 52
3.3.3 Hoàn thi n nghi p v , quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách
hàng ti m n ng ......................................................................................... 52
3.3.4 Ti n hành m các đ i lý t i các t nh mi n B c ....................................... 54
3.4 M t s gi i pháp h tr ho tăđ ng bán hàng ............................................... 54
3.4.1 Xây d ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng ............................................ 54
3.4.2 Hoàn thi n chính sách phân ph i và h th ng kho bãi .......................... 55
3.4.3 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng ............................................... 56
3.4.4
y m nh ho t đ ng th ng m i đi n t ................................................ 56

K T LU N

Thang Long University Libraty


DANH M C VI T T T
Kí hi u vi t t t

Tênăđ yăđ

TNHH

Trách nhi m h u h n

TM

Th

ng m i


DANH M C CÁC B NG BI U, HÌNH V ,ă

TH , CÔNG TH C

B ng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghi p ......................................................... 5
B ng 1.2. Ch đ đưi ng .............................................................................................. 16
B ng 2.1. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong n m 2012 – 2013 – 2014 25
B ng 2.2. C u trúc, t ch c l c l

ng bán hàng ........................................................... 33

B ng 2.3. Chính sách đưi ng tài chính c a công ty ..................................................... 37
B ng 2.4. ánh giá m c hi u qu c a vi c hoàn thành k ho ch ................................. 40
S đ 1.1. Quy trình qu n tr ho t đ ng bán hàng .......................................................... 9
S đ 1.2. C c u t ch c bán hàng theo khách hàng ................................................... 10
S đ 1.3. C c u t ch c bán hàng theo s n ph m ...................................................... 11
S đ 1.4. C c u t ch c bán hàng theo khu v c đ a lý .............................................. 11
S đ 2.1.C c u t ch c c a công ty ........................................................................... 22
S đ 2.2. Quy trình bán hàng t i đ a di m c a công ty ............................................... 28
S đ 2.3. Quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng .................. 31
S đ 2.4. Quy trình tuy n d ng nhân viên bán hàng ................................................... 34

Bi u đ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 n m g n đây ................................................ 39
Bi u đ 2.2. Tình hình l i nhu n trong 3 n m g n đây ................................................. 40

Thang Long University Libraty


L IM
I.

U

Lí do ch năđ tài
Ngày nay, trong n n kinh t th tr

ng v i m c đ c nh tranh ngày càng cao, đ

có th t n t i và phát tri n, các doanh nghi p c n ph i t ch trong ho t đ ng s n xu t
kinh doanh và tìm m i cách đ t i đa hóa l i nhu n. Vì v y, đ nâng cao đ c hi u
qu kinh doanh, t ng c ng kh n ng c nh tranh, các doanh nghi p ph i không ng ng
đ i m i, hoàn thi n b máy qu n lý, c i ti n c s v t ch t k thu t, nâng cao trình đ
đ i ng cán b công nhân viên và t ng c ng công tác ho ch toán k toán. Bên c nh
đó, m t trong nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t là ho t đ ng bán hàng. Tuy nhiên, đ i
v i m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i l i có các cách bán hàng
khác nhau nh ng m c đích c b n đ u tiên và c ng là cu i cùng c a t t c các doanh
nghi p là làm sao đ bán đ c hàng hóa, thu đ c l i nhu n cao và gi đ c ch tín
v i khách hàng.
Công ty TNHH Th ng m i Hà Ngh a là m t doanh nghi p th ng m i, do v y
m i ho t đ ng c a công ty ch y u thông qua m ng l i bán hàng.Vì v y đ i v i công
ty vi c xây d ng m t m ng l i bán hàng h p lý cùng v i đ i ng bán hàng n ng đ ng
là c c kì quan tr ng và có nh h

Nh n th c đ

ng tr c ti p đ n s t n t i và phát tri n c a công ty.

c t m quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng trong th c ti n đ i v i

doanh nghi p nên em ti n hành th c hi n đ tài “M t s gi i pháp nh m hoàn thi n
ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a” làm đ tài khóa lu n t t nghi p
c a mình v i hy v ng có th đ a ra m t s gi i pháp giúp công ty TNHH TM Hà
Ngh a hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a mình.
II. M c tiêu nghiên c u
- H th ng hóa đ c nh ng c s lý thuy t v ho t đ ng bán hàng trong quy trình bán
hàng c a doanh nghi p
- Phân tích và đánh giá v cách t ch c và v n hành h th ng bán hàng c a công ty
TNHH TM Hà Ngh a
xu t m t s gi i pháp nh m ho t thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH

-

TM Hà Ngh a.
III.

iăt ng nghiên c u
i t ng nghiên c u c a đ tài là các ho t đ ng bán hàng và qu n tr bán hàng

mà công ty đư ng d ng và tìm hi u quy trình bán hàng c a công ty đ c xây d ng
nh th nào, đ t k t qu ra sao, c n kh c ph c nh ng khuy t đi m gì đ t đó có th
đ a ra đ c nh ng nh n xét đúng đ n nh m hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công
ty m t cách hi u qu nh t.

IV.

Ph m vi nghiên c u
Không gian: T i Công ty TNHH TM Hà Ngh a
Th i gian: S d ng s li u đ phân tích trong 3 n m t n m 2012 đ n n m 2014

Ph ngăphápănghiênăc u
Khóa lu n s d ng nhi u ph ng pháp nghiên c u nh : th ng kê, phân tích-so
sánh, thu th p s li u đ đ a ra cái nhìn t ng quát
V.

VI.

K t c u khóa lu n
Ngoài ph n M đ u và K t lu n, khóa lu n g m có ba ch
Ch ngă1: C s lý lu n chung v ho t đ ng bán hàng
Ch

ng:

ngă2: Th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a

Ch ngă3: M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH
TM Hà Ngh a

Thang Long University Libraty


C ăS

CH
NGă1.
LÝ LU N CHUNG V HO Tă

NG BÁN HÀNG

1.1 Khái ni m, b n ch t, vai trò c a ho tăđ ng bán hàng
1.1.1 Khái ni m ho t đ ng bán hàng
Bán hàng là ho t đ ng kinh t nh m bán đ c hàng hóa c a nhà s n xu t cho t t
c các đ i t ng tiêu dùng khác nhau trong xã h i. Tuy nhiên do cách ti p c n khác
nhau, m c đích nghiên c u khác nhau nên trong th c t có nhi u quan ni m khác nhau
v bán hàng.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là m t hình th c gi i thi u tr c ti p v hàng
hóa, d ch v thông qua s trao đ i, trò chuy n v i ng

i mua ti m n ng đ bán đ

hàng”.
James M. Comer đ nh ngh a “Bán hàng là m t quá trình trong đó ng
khám phá, g i t o và th a mãn nh ng nhu c u hay
ng quy n l i th a đáng, lâu dài c a c hai bên”.

c mu n c a ng

c

i bán

i mua đ đáp

John W.Ernest&Richard Ashmun l i cho r ng “Bán hàng là ti n trình xác đ nh
nh ng nhu c u và mong mu n c a nh ng ng i mua ti m n ng, gi i thi u v s n
ph m theo m t cách nào đó khi n cho ng i mua đi đ n quy t đ nh mua”.
Nh v y, dù có s khác bi t trong di n đ t và ph m vi, nh ng các quan ni m trên
c ng có nhi u nét t

ng đ ng. Và v i các cách ti p c n trên, ta có th hi u: Bán hàng

là m t quá trình ng i bán hàng không ch đ n thu n đáp ng nhu c u, mong mu n
c a ng i mua mà bao g m các giai đo n tìm hi u, khám phá nhu c u, th m chí g i
t o nhu c u sau đó m i đáp ng nhu c u c a ng i mua.
1.1.2 B n ch t c a ho t đ ng bán hàng
B n ch t c a ho t đ ng bán hàng là không ch đ m b o quy n l i cho bên bán mà
còn ph i đ m b o quy n l i cho c bên mua. Nh ng ng i trong l c l ng bán hàng
đ c đ t theo nhi u ch c danh nh ng i bán hàng, đ i di n bán hàng, giám đ c ph
trách khách hàng… nh ng đ u có đ c đi m chung là ti p xúc v i khách hàng và là
ng

i ch u trách nhi m tr c ti p v bán s n ph m hay d ch v c a doanh nghi p.

1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan tr ng đ i v i ho t đ ng c a doanh nghi p.
Tr c tiên, bán hàng là nghi p v c b n tr c ti p th c hi n ch c n ng luân
chuy n hàng hóa t n i d th a sang n i có nhu c u. Theo quy lu t cung c u, nh ng
n i d th a hàng hóa thì giá s th p, ng c l i nh ng n i khan hi m hàng thì giá s
cao, do đó vi c bán hàng hóa nh ng n i thi u hàng hóa s thu v l i nhu n cao h n
nh ng n i có hàng hóa d th a. ây chính là đ ng l c đ doanh nghi p di chuy n
hàng hóa t nh ng n i d th a, giá th p đ n bán nh ng n i hàng hóa khan hi m, giá
1

cao đ ki m l i nhu n cao h n. Do v y, bán hàng là khâu quan tr ng g n li n v i s n
xu t tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và c u đ i v i t ng m t hàng c th góp
ph n n đ nh giá c th tr ng.
Bán hàng còn là nghi p v quan tr ng th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh
nghi p: l i nhu n, v th , s an toàn trong kinh doanh. Vì v y đ i v i b t kì doanh
nghi p nào thì l i nhu n luôn là ngu n l c kinh doanh, là m c tiêu lâu dài và th ng
xuyên trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Do v y ho t đ ng thúc đ y bán
hàng quy t đ nh đ n vi c t ng l i nhu n cho doanh nghi p. Bán đ c hàng, có l i
nhu n, có v th trên th ng tr ng s đ m b o s an toàn trong kinh doanh c a doanh
nghi p. H n n a, bán hàng còn quy t đ nh và chi ph i các nghi p v khác trong quá
trình kinh doanh c a doanh nghi p nh : nghiên c u th tr
ho t đ ng d ch v , d tr .
h

ng, t o ngu n mua hàng,

Nhân viên bán hàng là c u n i quan tr ng gi a doanh nghi p và khách hàng, nh
ng t i ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng i tiêu dùng. Vì v y, có m t

l cl

ng bán hàng hi u qu chính là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p.
Tóm l i, trong n n kinh t th tr ng, k t qu ho t đ ng bán hàng ph n ánh k t
qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh, s n l c, c g ng c a doanh nghi p trên th
tr ng đ ng th i th hi n trình đ t ch c, n ng l c đi u hành c a doanh nghi p.
Không ch v y, bán hàng còn là c s đ so sánh v i các doanh nghi p trong cùng
ngành kinh doanh.
1.2 Phân lo i l căl ng bán hàng và các hình th c bán hàng

1.2.1 Phân lo i l c l ng bán hàng
L c l ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m nh ng cá nhân, t ch c tham gia
tr c ti p vào quá trình bán hàng c a doanh nghi p. L c l ng bán hàng bao g m l c
l ng bán hàng thu c biên ch doanh nghi p và l c l
nghi p.

ng bán hàng ngoài doanh

1.2.1.1 L c l ng bán hàng thu c biên ch c a doanh nghi p:
L c l ng này bao g m t t c các nhân viên có trách nghi m tr c ti p đ n ho t
đ ng bán hàng và đ c chia làm hai lo i là bán hàng t i doanh nghi p và bán hàng t i
đ a bàn. L c l ng này bao g m:
- L c l ng bán hàng t i doanh nghi p: L c l ng này th ng làm vi c t p trung
các v n phòng c a doanh nghi p và s d ng fax, đi n tho i, email…..đ giao d ch
v i khách hàng. Các nhân viên bán hàng thu c l c l
ti p v i khách hàng.

ng này r t ít khi ti p xúc tr c

- L c l ng bán hàng t i đ a bàn: ây là nh ng ng i tr c ti p bán hàng c a doanh
nghi p cho khách hàng và cung c p cho khách hàng nh ng d ch v thông qua các
cu c giao d ch tr c ti p t i đ a bàn.
2

Thang Long University Libraty


1.2.1.2 L c l ng bán hàng ngoài doanh nghi p
L c l ng bán hàng này th ng đ c tr i ra theo t ng vùng đ a lý.
l c l ng

bán hàng bên ngoài doanh nghi p ho t đ ng đ c hi u qu thì s l ng khách hàng
trong vùng lãnh th y ph i đ l n. L c l ng này g m đ i lý bán hàng và c ng tác
viên.
-

i lý bán hàng: H là nh ng th nhân hay pháp nhân th c hi n m t hay nhi u hành
vi có liên quan đ n ho t đ ng bán hàng theo s

y thác c a doanh nghiêp.

- C ng tác viên: ây là nh ng ng i có th a thu n v i doanh nghi p đ bán hàng cho
doanh nghi p trên th tr ng. L c l ng này không thu c quân s nhân viên c a
doanh nghi p và đ c h ng hoa h ng ho c chi t kh u khi bán hàng.
1.2.2 Các hình th c bán hàng
Trong ho t đ ng kinh doanh, ng

i mua và ng

i bán có quy n l a ch n nh ng

hình th c và ph ng th c bán hàng thu n ti n phù h p v i đi u ki n c a mình. Hình
th c và ph ng th c bán hàng ph n ánh m i quan h gi a ng i mua và ng i bán
trong giao d ch mua bán, thanh toán và v n chuy n. Trong ho t đ ng kinh doanh có
các hình th c bán sau:
1.2.2.1 Theo đ a đi m bán hàng: Có ba lo i là bán t i kho, bán qua c a hàng, bán tr c
ti p t i đ a đi m c a khách hàng.
Bán t i kho: Hình th c bán hàng này phù h p v i khách hàng có nhu c u l n,
tiêu dùng n đ nh và có s n ph ng ti n v n chuy n hàng hóa. ây là hình th c bán
hàng không thu ti n tr c ti p mà ch thông qua hóa đ n mua bán mà ng i cung c p s
giao hàng. Vi c bán hàng t i kho đòi h i ng i bán hàng ph i gây thi n c m t t đ i

v i khách hàng giúp quá trình mua bán thu n l i. Khâu ti p khách c a quá trình bán
hàng t i kho do r t nhi u b ph n th c hi n nh m đ m b o tính ch đ ng, n m b t
đ c nhu c u, đ c đi m tâm lý c a khách hàng đ t đó thuy t ph c ph c khách hàng
đi đ n quy t đ nh mua.
Bán qua c a hàng: Hình th c này phù h p v i nhu c u nh l , danh m c hàng
hóa nhi u, chu kì tiêu dùng không n đ nh. Vi c t ch c qu y hàng, c a hàng ph i c n
c vào l ng hàng hóa bình. C ng nh bán hàng t i kho, bán hàng t i qu y hàng đòi
h i ng i bán ph i v n minh, l ch s khi ti p xúc v i khách hàng.
Bán hàng tr c ti p t i đ a đi m c a khách hàng: ây là hình th c nh m nâng cao
ch t l ng ph c v khách hàng và kh n ng c nh tranh gi a nh ng ng i bán hàng.
Theo hình th c bán hàng này, nhân viên bán hàng s đ n t n đ a đi m c a khách hàng
đ t v n.

3


1.2.2.2 Theo quy mô bán: Có hai lo i là bán buôn và bán l
Bán buôn: Hình th c bán này phù h p v i hàng hóa có kh i l ng l n, bán theo
h p đ ng. c bi t do không ph i l u kho, b o qu n, s p x p hàng hóa t i c a hàng
nên giá bán buôn th ng th p h n so v i giá bán l và doanh s th ng cao h n.
ng

Bán l : ây là hình th c đáp ng nh ng nhu c u nh l nh ng c n k p th i c a
i tiêu dùng, th ng thanh toán ngay. Giá bán l th ng cao h n giá bán buôn do

v y vi c t ng doanh s c a doanh nghi p s ch m nh ng ng c l i doanh nghi p có
th ti p nh n thông tin tr c ti p t khách hàng.
1.2.2.3 Theo ph ng th c bán:Có ba lo i là bán theo h p đ ng và đ n hàng, bán đ u
giá, xu t kh u hàng hóa
Bán theo h p đ ng và đ n hàng:

tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ng

i v i hình th c này thì tu thu c vai trò quan
i bán có th ng i mua ph i ký k t h p đ ng

và g i đ n hàng cho ng i bán. Thông th ng đ i v i hàng hoá quan tr ng, bán v i
kh i l ng l n, đ t o đi u ki n cho ng i bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a
ng i mua. Và trong quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m
và tôn tr ng l i ích c a nhau.
Bán đ u giá:
i v i m t s lo i hàng hoá c n bán v i s l ng l n, hàng khó
tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i
mua v i giá cao nh t.
Xu t kh u hàng hóa: ây là hình th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quy
đ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và c ng ch các đ n v đ c phép kinh doanh xu t
nh p kh u th c hi n.
1.2.2.4 Theo m i quan h thanh toán: Có hai lo i là mua đ t bán đo n và bán hàng tr
ch m, tr góp
Mua đ t bán đo n: ây là hình th c mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n
hàng hoá. Hình th c này có u đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an
toàn trong kinh doanh, nh ng c ng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không có ti n
thanh toán ngay.
Bán hàng tr ch m tr góp: ây là hình th c đ c khách hàng a chu ng và khá
ph bi n n c ngoài. Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp
nên hình th c bán hàng tr góp, tr ch m ch a đ
khác nhau.

c v n d ng vào nhi u lo i hàng hoá

1.3 Quy trình bán hàng

ho t đ ng bán hàng đ t hi u qu cao thì vi c xây d ng quy trình bán hàng là
r t quan tr ng. Thông th ng m i doanh nghi p s có m t quy trình bán hàng riêng
phù h p v i tính ch t kinh doanh c a công ty. Nh ng v c b n quy trình bán hàng
trong doanh nghi p th

ng có 7 b

c chính:
4

Thang Long University Libraty


B ng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghi p
Tìm ki m và ti p
nh n thông tin v
khách hàng

a ra đ xu t,
cung c p các gi i
pháp phù h p v i
nhu c u c a
khách hàng

X lý thông tin
và nh n bi t
khách hàng
ti m n ng

Ti p c n

khách hàng

Phân tích nhu
c u khách
hàng

Tìm ki m c
h i

àm phán, ký
h p đ ng mua
bán

(Ngu n: Bán hàng và qu n tr bán hàng,David Jobber &Geo Lancaster
Tr n ình H i biên so n, NXB Th ng Kê, 2002)
B

c 1: Tìm ki m và ti p nh n thông tin v khách hàng
ây là b c đ u tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác đ nh các khách hàng
ti m n ng. Có r t nhi u cách th c đ tìm ki m thông tin, tuy nhiên thông tin đ c chia
làm hai lo i: ngu n thông tin bên trong doanh nghi p và ngu n thông tin bên ngoài
doanh nghi p.
Ngu n thông tin bên trong doanh nghi p bao g m khách hàng hi n t i c a doanh
nghi p, thông tin n i b doanh nghi p (ví d là t b ph n marketing, đ ng nghi p,
nhà cung c p, đ i th c nh tranh…)
Ngu n thông tin bên ngoài doanh nghi p bao g m các thông tin đ
ph

c l y t các

ng ti n truy n thông, m i quan h cá nhân, h i th o, s ki n…
B c 2: X lý thông tin và nh n bi t khách hàng ti măn ng
Khách hàng ti m n ng là m t cá nhân hay t ch c có đ n ng l c tài chính và có

kh n ng đ a ra quy t đ nh v vi c mua s n ph m ho c d ch v c a doanh nghi p.
Nhóm khách hàng này mang l i ít giá tr tr c m t nh ng l i có th mang đ n giá tr
l n cho doanh nghi p trong t

ng lai. Vì v y, khi ti n hành x lý thông tin c a khách
5


hàng, công ty s có c h i tìm hi u s kì v ng c a h v s n ph m, d ch v đ i v i
doanh nghi p trong t ng lai. T đó, công ty có th đ ra các ph ng pháp bi n khách
hàng ti m n ng tr thành khách hàng m c tiêu – nh ng khách hàng có nhu c u s n
sàng mua s n ph m, d ch v c a doanh nghi p. Nhân viên c n tìm hi u m t s thông
tin đ i v i t ng đ i t
c a công ty.

ng khách hàng khác nhau và đ a vào c s d li u khách hàng

i v i khách hàng cá nhân:
- Tên, tu i, đ a ch , s đi n tho i liên l c;
- Trình đ h c v n, ngh nghi p hi n t i;
- Thu nh p hi n t i c a khách hàng;
- Xu h

ng chi tiêu, s thích riêng;

- Hi u bi t c a khách hàng v i s n ph m;

- Khách hàng c n bi t nh ng thông tin gì đ i v i s n ph m.
i v i khách hàng là các doanh nghi p
- Tên công ty, đ a ch , s đi n tho i, email, fax,..
- Tên, ch c danh, s đi n tho i, email… c a ng i quy t đ nh mua s n ph m;
- Lo i hình công ty: công ty TNHH, công ty c ph n, công ty nhà n c, công ty 100%
v n n c ngoài;
- L nh v c ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty;
- Tình hình tài chính c a công ty;
- M c đ uy tín c a công ty trên th tr ng.
Vi c thu th p và x lý thông tin c a khách hàng s giúp công ty đ a ra đ
cách đ ti p c n v i các khách hàng ti m n ng c th .

c các

B c 3: Ti p c n khách hàng
M c tiêu c a b c 3 là ti p c n và thi t l p cu c h n v i khách hàng. Doanh
nghi p có r t nh u cách đ h n g p khách hàng nh thông qua các đ i tác trung gian,
ng

i quen trong doanh nghi p đ i tác, email hay đi n tho i.

c bi t, tr

c khi g p

khách hàng, nhân viên c n xác đ nh rõ m c đích c a c a cu c g p m t, ph i chu n b
chu đáo các tài li u liên quan và n i dung s p trình bày m t cách rõ ràng, m ch l c..
Nhân viên bán hàng c ng c n bi t cách chào h i ng i mua đ có b c m đ u cho
m i quan h sau này. B c ti p c n khách hàng thành công thì quy trình bán hàng c a
doanh nghi p đư hoàn thành 50%. B i khi đó khách hàng đư ch u l ng nghe nhân viên

bán hàng nói và quan tâm đ n s n ph m và d ch v c a doanh nghi p.
B

c 4: Tìm ki măc ăh i
có th tìm ki m c h i, trong khi giao ti p v i khách hàng nhân viên bán hàng
c n ph i có k thu t đ t câu h i. M t trong nh ng k thu t đ t câu h i ph bi n nh t đó
là k thu t S.P.I.N c a Neil Rachkham.
6

Thang Long University Libraty


S (Situation Question – Câu h i tình hu ng): h n ch xã giao và t p trung vào
nh ng chi ti t nh m khái quát tình hình hi n t i c a khách hàng.
P (Problem question – Câu h i khám phá nhu c u): t câu h i đ khám phá khó
kh n và nhu c u hi n t i c a khách hàng.
I (Implication Question – Câu h i ng d ng): ây là lo i câu h i ph c t p và tinh
vi. Nh ng câu h i này đ a v n đ c a khách hàng lên m t m c cao h n và nói v h u
qu ti m tàng n u nh ng v n đ , khó kh n hi n t i không đ c gi i quy t.
N (Need-pay off Question – Câu h i hi u qu gi i pháp): Sau khi t n công khách
hàng b ng nh ng h qu đáng lo ng i t tình hình th c t , nhân viên bán hàng s đ t
câu h i đ gi i quy t nh ng khó kh n c a khách hàng nh th nào. N u khéo léo dùng
câu h i, nhân viên bán hàng có th khi n khách hàng đ ngh dùng s n s n ph m ho c
d ch v mà công ty đang bán tr c khi đ c gi i thi u.
Bên c nh vi c đ t câu h i đ l y thông tin, sau khi l y đ c các thông tin, nhân
viên bán hàng c n ti n hành phân lo i nhóm khách hàng. Khách hàng đ c chia ra làm
hai nhóm nh sau:
- Nhóm khách hàng ch đ ng: Là nh ng khách hàng đ đi u ki n đ mua s n ph m
hay d ch v c a doanh nghi p ho c có nhu c u mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng th đ ng: Là nh ng khách hàng h i t đ đi u ki n đ mua s n

ph m, d ch v nh ng ch a có nhu c u rõ ràng.
B c 5: Phân tích nhu c u khách hàng
Khách hàng th ng có 5 lo i nhu c u c b n nh sau:
- Nhu c u v an toàn: Khách hàng th ng s g p r i ro khi mua b t kì m t s n ph m
nào. Vì v y, h s tin t ng h n đ i v i nh ng s n ph m có các thông s k thu t,
ngu n g c rõ ràng.
- Nhu c u v ti n nghi: Y u t then ch t giúp khách hàng mua s n ph m là h ch c n
b công s c t i thi u nh ng l i đ c th a mãn t i đa.
- Nhu c u v tính m i l : Khách hàng th ng có tính hi u kì, luôn thích tính m i l ,
nh ng đi u ch a t ng có nh ng s n ph m ho c d ch v tr c đó.
- Nhu c u v tính hãnh di n: Khách hàng mong mu n khi s d ng s n ph m s th
hi n đ c quy n l c, đ ng c p c a mình n i tr i h n so v i ng i khác.
- Nhu c u v giá: Khách hàng luôn mong mu n có đ c s n ph m ho c d ch v t t
nh ng v i giá c th p nh t.
c bi t khi phân tích nhu c u khách hàng, nhân viên bán hàng c n xác đ nh
đ c kho ng tr ng nhu c u c a khách hàng và tìm cách l p đ y kho ng tr ng đó b ng
cách tr l i các câu h i:
- Khách hàng đư có nh ng gì?
- Khách hàng ch a có nh ng gì?
7


- Khách hàng nên có nh ng gì?
- Khách hàng mu n có nh ng gì?
B că 6:ă aă raă đ xu t, cung c p các gi i pháp phù h p v i nhu c u c a
khách hàng
Khách hàng h u nh bao gi c ng đ a ra nh ng ý ki n ph n đ i trong quá trình
gi i thi u s n ph m hay khi đ nghi đ t mua hàng.
x lí nh ng ph n đ i này, nhân
viên bán hàng luôn ph i gi thái đ vui v và đ a ra nh ng đ xu t gi i pháp phù h p.

Doanh nghi p đ a ra đ xu t và m t s gi i pháp phù h p v i yêu c u c a khách
hàng bao g m:
- Báo giá
- Ph

ng th c thanh toán

- Th i gian, đ a đi m và ph ng th c giao hàng
- B o hành, b o trì s n ph m
- D ch v kèm theo: d ch v ki m tra, d ch v h u mãi
- Các h tr khác: đào t o cán b nhân viên
- Các gi i pháp k thu t kèm theo
B că7:ă Ơmăphán,ăkíăh păđ ng và k tăthúcăth ngăv
Quá trình đàm phán nh m đ a các bên đi đ n th a thu n và ch p nh n m t khu
v c h p đ ng có th đáp ng m c tiêu c a c bên. Tr

c khi kí k t b t kì m t h p

đ ng kinh t nào c ng c n ph i xem xét k các đi u kho n v đ n giá, s l ng, th i
gian, đ a đi m, ph ng th c giao hàng, ph ng th c thanh toán, b o hành, b o trì,
ph t h p đ ng, tranh ch p, hi u l c h p h p đ ng. Sau khi xem xét m t cách c n th n
m i ti n hành kí k t h p đ ng và k t thúc th

ng v .

1.4 Qu n tr ho tăđ ng bán hàng
Qu n tr bán hàng là m t ti n trình k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho
nhân viên bán hàng, l p k ho ch bán hàng đ n vi c tuy n d ng, đào t o, giám sát và
đánh giá k t qu công vi c c a l c l ng bán hàng. Nh v y, vi c xây d ng m t h
th ng các b

c qu n tr ho t đ ng bán hàng hoàn thi n s là m t nhân t quan tr ng

t o đi u ki n thuân l i đ tri n khai k ho ch bán hàng. V y qu n tr ho t đ ng bán
hàng có th đ c miêu t qua s đ sau:

8

Thang Long University Libraty


S ăđ 1.1. Quy trình qu n tr ho tăđ ng bán hàng
Xây d ng m c tiêu bán hàng
Xây d ng c u trúc, t ch c l c l

ng bán hàng

Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng
Xây d ng và tri n khai k ho ch bán hàng
ng viên l c l

ng bán hàng

Giám sát và đánh giá hi u qu bán hàng
(Ngu n: Lê

ng L ng, K n ng và qu n tr bán hàng , NXB Th ng Kê, 2009)

1.4.1 Xây d ng m c tiêu bán hàng
M c tiêu bán hàng là nh ng k t qu c th v bán hàng mà doanh nghi p mong

mu n đ t đ n trong m t th i kì nh t đ nh. Xây d ng m c tiêu bán hàng đ

c hình

thành các khía c nh khác nhau h th ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m:
doanh s , th ph n, m c đ bao ph th tr ng, phát tri n khách hàng m i.
M c tiêu doanh s
Doanh s là t ng giá tr hàng hóa hay d ch v c n đ t đ c trong kho ng th i
gian xác đ nh. Vi c xây d ng m c tiêu doanh s ph i ph thu c vào nhi u y u t khác
nhau nh k t qu bán hàng c a các n m tr
phát tri n c a ngành, tình hình c nh tranh…

c, d báo xu h

ng tiêu th , kh n ng

M c tiêu th ph n
Th ph n là ph n th tr ng doanh nghi p chi m l nh đ c. M c tiêu th ph n là
t l ph n tr m gi a khách hàng hi n t i trong t ng s khách hàng m c tiêu c n đ t
đ c trong m t kho ng th i gian nh t đ nh. M c tiêu th ph n c n ph i rõ ràng, có kh
n ng th c hi n. H n n a, c s đ xây d ng m c tiêu th ph n là th ph n hi n t i c a
doanh nghi p, th ph n c a các công ty c nh tranh và ngu n l c đ u t vào th tr ng.
M c tiêu bao ph th tr ng
M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh
nghi p mu n đ t đ c g m s l ng các đi m bán hàng có s hi n di n s n ph m c a

9


doanh nghi p trên th tr

ng. Trong th c t , các doanh nghi p th

ph thi tr

ng các đi m bán và s l

ng g m s l

ng đ t m c tiêu bao

ng s n ph m t i m i đi m bán.

M c tiêu phát tri n khách hàng m i
Trong l nh v c bán hàng, khách hàng m i t ng có th do t ng kênh bán hàng
ho c m c đ ph r ng c a s n ph m. Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan
tr ng và là c s t o s t ng tr ng cho doanh nghi p. Do v y, doanh nghi p th ng
xây d ng m c tiêu phát tri n khách hàng m i g n li n v i m c tiêu bao ph th tr

ng.

1.4.2 Xây d ng c u trúc, t ch c l c l ng bán hàng
C c u t ch c l c l ng bán hàng là s phân b , s p x p nhân s m t cách h p
lý c n c vào kh n ng, kinh nghi m, tính cách c a nhân viên nh m th c hi n k
ho ch bán hàng m t cách hi u qu đem l i l i ích cho doanh nghi p. M t s c u trúc,
t ch c l c l ng bán hàng th ng g p là: c c u t ch c bán hàng theo khách hàng,
c c u t ch c bán hàng theo s n ph m, c c u t ch c bán hàng theo khu v c đ a lí,
c c u t ch c bán hàng theo kênh h n h p.
S ăđ 1.2.ăC ăc u t ch c bán hàng theo khách hàng

Tr
Giám đ c
bán hàng

ng phòng
bán hàng

Ph trách nhóm khách
hàng A
Ph trách nhóm khách
hàng B
Ph trách nhóm khách
hàng C

Theo c c u t ch c l c l ng bán hàng này thì nhân viên ch bán hàng theo
nh ng nhóm khách hàng nh t đ nh đ ng th i đ i di n bán hàng ph i hi u rõ khách
hàng c a mình. D ng c c u này có m t s

u đi m là xác su t đ hi u rõ v nhu c u

c a khách hàng là r t cao, ph c v khách hàng chu đáo, qu n lí khách hàng t t, đ ng
th i nhân viên tích l y đ c nhi u kinh nghi m trong ti p xúc bán hàng cho m t nhóm
khách hàng và có th t xây d ng m t ch ng trình bán hàng phù h p. Tuy nhiên,
d ng c c u t ch c này có nh c đi m là t n nhi u công s c c a nhân viên do ph i di
chuy n nhi u và vi c tr l ng cho các kho n th i gian nhàn r i khi đi l i và vi c đánh
giá k t qu làm vi c gi a các nhóm là r t khó kh n.
C ăc u t ch c bán hàng theo s n ph m
C c u t ch c bán hàng này đ c phân chia theo tính ch t c a s n ph m. C c u
t ch c này đ c bi t b i đ i v i m i s n ph m bán ra đ u đòi h i nhân viên bán hàng
10

Thang Long University Libraty


ph i có ki n th c và hi u rõ b n ch t, tính n ng c a t ng s n ph m. Tuy nhiên, đ i v i
d ng c c u t ch c này có nh c đi m là doanh nghi p s t n nhi u chi phí đ tr
l ng nhân viên, t o c m giác không n đ nh. Bên c nh đó n u khách hàng mua nhi u
lo i s n ph m thì s ph i ti p xúc v i nhi u nhân viên bán hàng c a công ty gây lãng
phí th i gian chào hàng, đi l i và phi n toái cho khách hàng.
S ăđ 1.3.ăC ăc u t ch c bán hàng theo s n ph m

Tr

ng phòng
bán hàng

Giám đ c bán hàng

Ph trách nhóm s n
ph m A

Ph trách nhóm s n
ph m B
Ph trách nhóm s n
ph m C

C c u t ch c bán hàng theo khu v căđ a lý
S ăđ 1.4.ăC ăc u t ch c bán hàng theo khu v căđ a lý

Giám đ c bán hàng

Giám đ c bán hàng
khu v c

Ph trách bán hàng
khu v c A1
Ph trách bán hàng
khu v c A2
Ph trách bán hàng
khu v c A3

T ch c bán hàng theo đ a bàn là t ch c theo lãnh th c b n nh t. M i nhân
viên bán hàng có trách nhi m rõ rang trên đ a bàn đ c giao v toàn b các ho t đ ng
bán hàng. Tính ch t đ n gi n c a c c u này giúp nhân viên bán hàng gi m b t chi phí
đi l i, ti t ki m th i gian và công s c. Ngoài ra, nhân viên bán hàng s g n bó v i m t
khu v c bán hàng c th nên có th hi u bi t k l ng khu v c đ c giao, đi u này s
t o đi u ki n giúp nhân viên bán hàng hoàn thành t t nhi m v . Tuy nhiên, do m t
11


ng

i bán hàng ph i ph trách bán t t c các lo i s n ph m c a công ty đ i v i các

khách hàng nen có th gây khó kh n cho nhân viên bán hàng trong vi c hi u h t các
s n ph m c ng nh khách hàng.
C ăc u t ch c bán hàng theo kênh h n h p
V c b n, m t c c u t ch c h n h p là n l c nh m t n d ng c h ng
chuyên môn hóa theo khách hàng và theo s n ph m m t cách hi u qu , t n d ng t t
nh ng l i đi m v qu n lí c a lo i c c u t ch c theo lãnh th , đ a lý.

1.4.3 Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng
Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng liên quan đ n công vi c c a ng

i

qu n tr bán hàng. M c tiêu là xây d ng m t đ i ng bán hàng chuyên nghi p, hi u
qu và không ng ng đào t o, nâng cao ch t l ng c a đ i ng bán hàng. Vì v y, nhà
tuy n d ng ph i xây d ng m t quy trình tuy n d ng nhân viên h p lí đ có th tìm
đ c nh ng nhân viên phù h p và lên k ho ch ch
hình.

ng trình đào t o phù h p v i tình

Tuy n d ng nhân viên bán hàng
Tuy n d ng nhân viên bán hàng là m t chu i các ho t đ ng đ ra đ s p x p, tìm
ra nh ng nhân viên phù h p v i yêu c u c a doanh nghi p. Quy trình tuy n d ng đ c
chia ra làm 2 lo i: quy trình tuy n d ng chính th c và quy trình tuy n d ng không
chính th c.
Quy trình tuy n d ng chính th c: Trong quá trình tuy n d ng, nhà qu n tr bán
hàng s tìm ki m các ng viên phù h p v i v trí c n tuy n d ng. Sau đó, nhà qu n tr
ti n hành m t ho c nhi u ho t đ ng nh th c hi n tuy n d ng t i các tr ng đ i h c
thông qua ho t đ ng th c t p sinh, l a ch n sinh viên xu t s c, ph ng v n l c l
bán hàng.

ng

Quy trình tuy n d ng không chính th c: M t nguyên t c mà các nhà qu n tr bán
hàng c n bi t là ti n hành tuy n d ng th ng xuyên. M t s nhà chuyên môn cho r ng
nhà qu n tr c n tuy n d ng không ng ng v i s giúp đ c a các nhân viên gi i. Nh
v y, các nhà qu n tr c n duy trì các m i quan h qua l i v i nh ng ng i d tuy n.

Th c ch t, s đ m b o trong m i quan h qua l i v i nh ng ng i tuy n d ng có th
làm đ n gi n hóa r t nhi u b c trong quá trình tuy n d ng chính th c, gi m b t chi
phí cho doanh nghi p.
Ơoăt o nhân viên bán hàng
ào t o nhân viên bán hàng có ý ngh a đ c bi t quan tr ng trong vi c nâng cao
hi u qu ho t đ ng bán hàng đ hoàn thành các m c tiêu, k ho ch bán hàng c a
doanh nghi p. Ngoài ra, khi hi u qu làm vi c c a nhân viên ch a cao ho c ch a đáp
ng đ c yêu c u c a doanh nghi p thì c ng c n ti n hành đào t o l i. N i dung đào
12

Thang Long University Libraty


t o bao g m các ki n th c v s n ph m, các k n ng bán hàng, thông tin v doanh
nghi p, chính sách c a doanh nghi p và các đ nh h

ng chi n l

c có liên quan.

1.4.4 Xây d ng và tri n khai k ho ch bán hàng
1.4.4.1 Xác đ nh ch tiêu bán hàng
Ch tiêu bán hàng đ c đ ra nh m ki m soát các ho t đ ng c a nhân viên bán
hàng. M t h th ng ch tiêu đ c đ ra t t có th cung c p m t công c thay th đ
ki m soát hàng ngày trong ho t đ ng qu n tr . Bên c nh đó, vi c xác đ nh ch tiêu bán
hàng còn nh m khuy n khích nhân viên. B i nhi u doanh nghi p đư k t h p ch tiêu
bán hàng vào các k ho ch đưi ng c a mình. Các doanh nghi p này tr ti n l ng
x ng đáng trên c s s l

ng bán hàng v

t ch tiêu c a n m tr

c. Nh v y hoàn

thành ch tiêu không tách r i v i đ ng viên tài chính.
Có hai d ng ch tiêu bán hàng là các ch tiêu trên c s k t qu và các ch tiêu
trên c s hành vi.
- Các ch tiêu trên s k t qu g m:
+ Doanh s bán: Doanh nghi p c n th ng nh t cách xác đ nh doanh s s d ng khi
mô t ch tiêu có th là: doanh s đư vi t hóa đ n bán hàng và doanh nghi p đư giao
hàng, doanh s tính theo khách hàng đư thanh toán đ y đ .
+ Kh i l ng bán: Ch tiêu kh i l ng bán có u th h n ch tiêu doanh s trong
tr ng h p doanh nghi p có bi n đ ng v giá bán s n ph m. Ch tiêu này chuy n s
chú ý sang tính n ng và ti n ích đáp ng nhu c u c a khách hàng và bi n giá thành
sang y u t ph .
+ Chi phí bán hàng: Theo cách phân lo i chi phí tr c ti p và chi phí gián ti p, ch tiêu
chi phí bán hàng g m: chi phí liên quan tr c ti p đ n bán hàng, chi phí xúc ti n bán
hàng, chi phí qu n lí hành chính. Ch tiêu chi phí bán hàng c ng có th đ
theo lo i chi phí c đ nh hay chi phí bi n đ i.
+

c xác l p

L i nhu n: Ch tiêu l i nhu n thúc đ y b ph n bán hàng đ t m c l i nhu n đ nh
tr c cho t ng ch tiêu doanh s s n ph m. Ch tiêu l i nhu n có th xác đ nh b ng
l i nhu n g p và th ng đ c xác đ nh c p công ty ho c c p b ph n, khó xác
đ nh riêng đ i v i t ng nhân viên bán hàng.

- Các ch tiêu trên c s hành vi

+ Ch tiêu h ng khách hàng: Các ch tiêu t ng kh i l ng bán hàng đ i v i khách
hàng hi n có nh m theo đu i m c tiêu t ng d n s thâm nh p th tr ng c a công ty
+ Ch tiêu h ng ho t đ ng: ây là quy đ nh s các ho t đ ng c n th c hi n trong
m t th i gian c th nh : s l n g i chào hàng trong ngày, s l n tr ng bày bán l ,
s th chào hàng đ c g i đi, s cu c h i th o, s l n g p m t các nhà bán buôn.
1.4.4.2 Xác đ nh các ho t đ ng và ch ng trình bán
Các ho t đ ng bán hàng đ c chia thành các nhóm:
13


Các ho t đ ng chu n b bán bao g m: thu th p thông tin, nghiên c u th tr

ng,

chu n b ph ng án ti p c n khách hàng, chu n b hàng bán ho c hàng m u, in n tài
li u bán hàng.
Các ho t đ ng phát tri n m ng l i bán hàng g m các ho t đ ng phát tri n m ng
l

i bán hàng, tìm và l a ch n kí h p đ ng v i nhà phân ph i, đ i lý, các đi m bán.
Các ho t đ ng tuy n d ng bao g m đào t o, hu n luy n, t o đ ng l c cho nhân

viên bán hàng, lên ph ng án v nhân s , tuy n d ng nhân s , th c hi n các ch đ và
ho t đ ng đ t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng.
Các ho t đ ng bán hàng g m các ho t đ ng liên quan đ n kho bãi, b o qu hàng
hóa và ho t đ ng khác nh v n chuy n hàng hóa, t ch c d ch v sau bán, thanh toán
ti n hàng.
Có th th y vi c xác đ nh các ho t đ ng bán hàng s giúp công ty hoàn thành các
m c đích, m c tiêu đ ra m t cách hi u qu nh t thông qua vi c s d ng h p lý các
ngu n l c và s ph i h p s tham gia c a m i ng i. M t s chi n l c bán hàng ph

bi n:
- Chi n l c bán hàng cá nhân: ây là chi n l c mà tính thành công ch ph thu c
vào m t ng i là nhân viên bán hàng tr c ti p g p g khách hàng. i u này t o s
linh đ ng và th ng nh t cao. Tuy nhiên, đ i v i chi n l c bán hàng cá nhân, nhân
viên bán hàng d g p tình hu ng th t b i do ch a đ thông tin, ki n th c hay h n ch
quy n quy t đ nh. Do v y, đ v n d ng t t chi n l c này nhân viên bán hàng c n
ph i bi t v n d ng k n ng bán hàng, quy trình bán hàng chuyên nghi p. Chi n l c
này th ng áp d ng cho s n ph m, d ch v có giá tr trung bình, s n ph m có tính
n ng n i b t và bán hàng qua các trung gian trong h th ng kênh phân ph i.
- Chi n l c bán hàng theo nhóm: Chi n l c này th ng đ c áp d ng cho các công
ty qu ng cáo, công ty kinh doanh s n ph m k thu t cao ho c có tính ph c t p. Nhóm
bán hàng g m t hai ng i tr lên và có ng i ch u trách nhi m lưnh đ o nhóm, phân
công trách nhi m rõ ràng, s d ng các công c , ph

ng ti n liên l c và các th m nh

c a nhau đ đ t m c đích bán hàng. Bên c nh đó, chi n l c bán hàng theo nhóm có
kh n ng làm t ng s th a mãn c a khách hàng, n ng su t làm vi c cao. Tuy nhiên,
đôi lúc bán hàng theo nhóm có th gây tr ng i trong ph i h p do các thành viên
trong nhóm thi u s g n g i và nh t quán.
- Chi n l c bán hàng t v n:
i v i chi n l c này, nhân viên bán hàng c n đ a ra
nh ng l i t v n cho khách hàng giúp h đ t đ c l i ích ngoài mong đ i khi mua
s n ph m. Tuy nhiên, chi n l c này đòi h i nhân viên bán hàng ph i m t khá nhi u
th i gian do ph i tìm hi u, phân tích tình hình tr c khi đ a ra l i t v n thuy t ph c.
Nh ng khi áp d ng chi n l c này, ng i bán có c h i đ t đ c nh ng h p đ ng có
giá tr l n và có s h p tác lâu dài v i khách hàng
14

Thang Long University Libraty

- Chi n l

c bán hàng gia t ng giá tr : Hình th c chi n l

c này là ng

i bán đư t ng

giá tr s n ph m b i các d ch kèm theo nh : đào t o, h ng d n vi c s d ng, giao
hàng đúng h n, h tr k thu t l p đ t, t v n khai thác s n ph m. Vi c t ng giá tr
s n ph m nh m t o s khác bi t so v i s n ph m c a đ i th , t đó làm cho khách
hàng t ng thêm đ ng l c mua hàng và bên c nh đó chi phí bán hàng c ng t ng lên.
1.4.4.3 Xây d ng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng đ c hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, th hi n
các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng và ngu n l c c a doanh nghi p trong
t ng lai nh m đ t đ c m c tiêu bán hàng đư đ ra c a doanh ngi p. Ngân sách bán
hàng bao g m hai lo i chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách k t qu bán hàng.
Có m t s ph

ng pháp đ xác đ nh ngân sách bán hàng c a doanh nghi p nh :

- D a trên các ch tiêu chi phí và k t qu c a kì tr

c: Nhà qu n tr bán hàng c n c

vào các đ nh m c chi phí và k t qu bán hàng c a kì tr
hàng c a kì này đ d trù các kho n thu, chi.

c k t h p v i m c tiêu bán

- Theo đ i th c nh tranh: M t s ngân sách bán hàng ph i đ c ho ch đ nh d a trên
c s v chi phí và k t qu c a đ i th c nh tranh nh m gi v ng v trí c a doanh
nghi p trên th tr

ng.

- Ph ng pháp kh chi: Ngân sách bán hàng đ c xác đ nh trên c s tính toán các
kho n c n ph i chi đáp ng yêu c u c a ho t đ ng bán hàng.
- Ph

ng pháp h n ng ch: Doanh nghi p lên ph

ng án v thu chi, l i nhu n sau đó

giao cho các phòng ban ch đ ng tri n khai l p ngân sách trong gi i h n h n ng ch
đ c giao.
1.4.4.4 Hoàn ch nh k ho ch bán hàng
Hoàn ch nh k ho ch bán hàng bao g m hai vi c chính là t p h p, hoàn ch nh k
ho ch v hình th c, n i dung và phê duy t, công b k ho ch bán hàng. K hoach bán
hàng s đ c phê duy t và chuy n cho các b ph n liên quan đ tri n khai và theo dõi.
1.4.4.5 Tri n khai k ho ch bán hàng
ây là ph n tri n khai toàn b nh ng thông tin, chi n l c thông qua l c l ng
bán hàng h ng vào th tr ng.
tri n khai k ho ch bán hàng thành công thì không
ch làm theo nh ng gì đư đ c xây d ng t tr c mà luôn ph i thích ng v i th
tr ng. Trong th c t , có r t nhi u tác nhân nh h ng t i k t qu mà doanh nghi p
không th l ng tr c đ c. Do v y, doanh nghi p ph i th c hi n theo nh ng chi n
l c m c tiêu đư đ ra bên c nh đó c ng ph i có nh ng thay đ i k p th i đ phù h p

v i t ng hoàn c nh. Có nh v y vi c tri n khai k ho ch bán hàng m i đem l i hi u
qu cao.

15