Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH atotech việt nam đến năm 2020
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.84 MB, 118 trang )
B
TR
GIÁO D C VÀ ÀO T O
NG
I H C KINH T TP.HCM
.....................................
PHAN KIM PH
M TS
NG
GI I PHÁP HOÀN THI N HO T
NG
PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH
VI T NAM
N N M 2020
LU N V N TH C S KINH T
TP. H CHÍ MINH – N m 2014
B
TR
GIÁO D CăVẨă ẨOăT O
NGă
I H C KINH T TP.HCM
PhanăKimăPh
M TS
ng
GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă
NG
PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T
NAM
NăN Mă2020
Chuyên ngành: Qu n tr Kinh doanh
Mã s : 60340102
LU NăV NăTH CăS KINH T
NG
IăH
NG D N KHOA H C:
PGS.TS. Nguy n Th Liên Di p
TP. H Chí Minh ậ N m 2014
L IăCAMă OAN
Tôi xin cam k tăđơyălƠăđ tài do tôi t nghiên c u t th c ti n, hoàn toàn m i
và không sao chép l i t b t k nghiên c uănƠoătr
căđó.ăCácăs li u mà tôi s d ng
do tôi l y t Công ty TNHH Atotech Vi t Nam, t t păđoƠnăAtotech, t các s li u
nghiên c uăđưăđ
c công b trênăcácăph
ngăti n thông tin, và do kh o sát.
Tôi xin hoàn toàn ch u trách nhi m n u có s gian d i trong lu năv nănƠy.
Tác gi :ăPhanăKimăPh
ng
M CL C
Trang
M CL C
DANH M C CÁC KÝ HI U VÀ CH
DANH M C CÁC B NG, BI Uă
PH N M
VI T T T
VÀ HÌNH V
U ................................................................................................................... 1
1. Lý do ch năđ tài ........................................................................................................... 1
2. M c tiêu nghiên c u ...................................................................................................... 2
3.ă
iăt
4.ăPh
ng và ph m vi nghiên c u ................................................................................. 2
ngăphápănghiênăc u ............................................................................................... 2
5. K t c u lu năv năd ki n ............................................................................................... 2
CH
NGă1 C ăS LÝ LU N V PHÂN PH I VÀ PHÂN PH I HÀNG CÔNG
NGHI P
1.1.
....................................................................................................................... 3
KHÁI NI M V PHÂN PH I................................................................................ 3
1.1.1.
Khái ni m v phân ph i ....................................................................................... 3
1.1.2.
Các quy tăđ nh phân ph i v t ch t ....................................................................... 3
1.1.3.
Khái ni m v phân ph i hàng công nghi p.......................................................... 5
1.2.
CH CăN NGăC A PHÂN PH I .......................................................................... 6
1.3.
CÁC N IăDUNGăC ăB N C A HO Tă
NG PHÂN PH I HÀNG CÔNG
NGHI P ............................................................................................................................. 8
1.4.
CÁC Y U T
NHăH
NGă
N HO Tă
NG PHÂN PH I ...................... 11
1.4.1.
Các y u t bên trong doanh nghi p ................................................................... 11
1.4.2.
Các y u t bên ngoài doanh nghi p ................................................................... 11
1.4.2.1.
Môiătr
ngăv ămô ........................................................................................... 11
1.4.2.2.
Môiătr
ng vi mô ........................................................................................... 12
1.5.
1.5.1.
M T S CÔNG C
HÌNH THÀNH VÀ L A CH N GI I PHÁP ............ 13
Ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên ngoài (EFE).................................................... 13
1.5.2.
Ma tr n y u t n i b (IFE) ............................................................................... 14
1.5.3.
Ma tr n hình nh c nh tranh .............................................................................. 15
1.5.4.
Ma tr năđi m m nh,ăđi m y u,ăc ăh iăvƠănguyăc ăậ ma tr n SWOT ................ 16
TH TR
1.6.
Th tr
1.6.1.
NG HÓA CH T X
LÝ B M T KIM LO I
VI T NAM ........ 17
ng hoá ch t x lý b m t kim lo i ........................................................ 17
1.6.2.
căđi m c a s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i.................................... 19
1.6.3.
căđi m ho tăđ ng phân ph i s n ph m hoá ch t x lý b m t kim lo i ........ 20
1.6.3.1.
căđi m c a th tr
1.6.3.2.
căđi m c a s n ph m ................................................................................. 20
CH
ng ................................................................................ 20
NGă2 TH C TR NG PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH
ATOTECH VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA ........................................................ 23
2.1.
GI I THI U V CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM ............................. 23
Gi i thi u v t păđoƠnăAtotech .......................................................................... 23
2.1.1.
2.1.1.1.
Xu t x c a Atotech ...................................................................................... 23
2.1.1.2.
Th tr
2.1.2.
ng ...................................................................................................... 24
Gi i thi u v ATV ............................................................................................. 24
2.1.2.1.
S ăl
2.1.2.2.
S n ph m........................................................................................................ 25
2.2.
c v công ty ......................................................................................... 24
K T QU HO Tă
NG C A CÔNG TY T
N Mă2010ă
N THÁNG 8
N Mă2013 ....................................................................................................................... 27
2.3.
TH C TR NG PHÂN PH I HÓA CH T T I CÔNG TY TNHH ATOTECH
VI T NAM TRONG TH I GIAN QUA ........................................................................ 28
2.3.1.
Ho tăđ ng phân ph i .......................................................................................... 28
2.3.1.1.
X lỦăđ năhƠngăvƠăgiaoăhƠng ......................................................................... 28
2.3.1.2.
Kho bãi ........................................................................................................... 29
2.3.1.3.
L uăkho .......................................................................................................... 30
2.3.1.4.
V n t i ............................................................................................................ 31
2.3.2.
2.3.2.1.
Ho tăđ ngăch măsócăkháchăhƠng ....................................................................... 31
D ch v h tr k thu t .................................................................................. 31
2.3.2.2.
S hài lòng c aăkháchăhƠngăđ i v i ho tăđ ng phân ph i ............................. 33
2.3.2.3.
Khi u n i c a khách hàng .............................................................................. 33
Ho tăđ ng c a kênh phân ph i .......................................................................... 35
2.3.3.
2.3.3.1.
Phân ph i tr c ti p ......................................................................................... 35
2.3.3.2.
Phân ph i gián ti p ........................................................................................ 35
2.3.4.
nhăh
2.3.4.1.
S n ph m........................................................................................................ 36
2.3.4.2.
Giá c ............................................................................................................. 37
2.3.4.3.
Ho tăđ ng chiêu th ........................................................................................ 38
2.3.4.4.
Nh n xét nhăh
ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i .................................. 39
Nh năxétăđi m m nh,ăđi m y u c a ho tăđ ng phân ph i c a ATV ................. 40
2.3.5.
2.4.
ng c aă3Păđ n ho tăđ ng phân ph i ..................................................... 36
CÁC Y U T TÁC
NGă
N HO Tă
NG PHÂN PH I C A CÔNG TY
TNHH ATOTECH VI T NAM ...................................................................................... 41
2.4.1.
Các y u t bên trong .......................................................................................... 41
2.4.1.1.
Tài chính ........................................................................................................ 41
2.4.1.2.
Nhân s .......................................................................................................... 42
2.4.1.3.
H th ng thông tin ......................................................................................... 43
2.4.1.4.
Mua hàng ....................................................................................................... 44
2.4.1.5.
Quyăđ nh c a t păđoƠn ................................................................................... 45
2.4.2.
Các y u t bên ngoài .......................................................................................... 46
2.4.2.1.
Môiătr
ngăv ămô ........................................................................................... 46
2.4.2.2.
Môiătr
ng vi mô ........................................................................................... 50
2.4.2.3.
Nh năxétăc ăh iăvƠănguyăc ăc a ho tăđ ng phân ph i c a ATV ................... 55
CH
NGă3 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă
NG PHÂN PH I S N PH M
C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T NAM .............................................................. 59
NHăH
3.1.
NG VÀ M C TIÊU C A CÔNG TY TNHH ATOTECH VI T
NAM 59
3.1.1.
3.1.2.
nhăh
ng ........................................................................................................ 59
M c tiêu c a ATV ............................................................................................. 59
3.2.
GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă
NG PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH
ATOTECH VI T NAM .................................................................................................. 60
3.2.1.
Hình thành gi i pháp qua phân tích SWOT ....................................................... 60
3.2.1.1.
i m m nhăvƠăđi m y u c a các y u t bên trong ho tăđ ng phân ph i ...... 60
3.2.1.2.
C ăh iăvƠănguyăc ăt các y u t bên ngoài ho tăđ ng phân ph i .................. 61
3.2.1.3.
B ng t ng h p ma tr n SWOT ...................................................................... 61
3.2.2.
L a ch n các gi i pháp theo SO, ST, WO, và WT ............................................ 63
3.2.2.1.
L a ch n gi i pháp theo SO .......................................................................... 63
3.2.2.2.
L a ch n gi i pháp theo ST ........................................................................... 71
3.2.2.3.
L a ch n gi i pháp theo WO ......................................................................... 72
3.2.2.4.
L a ch n gi i pháp theo WT ......................................................................... 76
3.3.
KI N NGH ........................................................................................................... 76
3.3.1.
i v i ATV ...................................................................................................... 76
3.3.2.
i v iăc ăquanăqu nălỦănhƠăn
K T LU N
..................................................................................................................... 79
TÀI LI U THAM KH O
PH L C
c có liên quan ................................................ 77
DANH M C CÁC B NG, BI Uă
VÀ HÌNH V
Danh m c b ng
B
tr
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
ng 1.1 ậ So sánh các nhân t chi năl c kênh phân ph i th tr ng tiêu dùng và th
ng công nghi p ................................................................................................................ 5
ng 1.2 ậ Nhu c u hoá ch t x lý b m t kim lo i t 2010 và d báoăđ năn mă2015 ..... 18
ng 2.1 ậ K t qu ho tăđ ng c a ATV t 2010ăđ n tháng 8/2013 .................................... 27
ng 2.2 ậ T l giaoăhƠngăđúngăh n t 2010 ...................................................................... 29
ng 2.3 ậ Các ch tiêuăl uăkhoăt n mă2011 ..................................................................... 30
ng 2.4 ậ K t qu Round Robin test t n mă2010 ............................................................ 32
ng 2.5 ậ Ma tr n các y u t n i b v phân ph i c a ATV ............................................. 40
ng 2.6 ậ
chính xác c a d báo nhu c u ...................................................................... 45
ng 2.7 ậ Cácăđ i th c nh tranh ch y u c a ATV ......................................................... 50
ng 2.8 ậ Ma tr n hình nh c nh tranh c a ATV .............................................................. 52
ng 2.9 ậ Ma tr n các y u t bên ngoài v phân ph i c a ATV ....................................... 56
ng 3.1 ậ M cătiêuăđ năn mă2020ăc a ATV ..................................................................... 60
ng 3.2 ậ B ng t ng h p ma tr n SWOT .......................................................................... 62
Danh m c bi uăđ
Bi
Bi
Bi
Bi
Bi
Bi
uăđ
uăđ
uăđ
uăđ
uăđ
uăđ
2.1 ậ T
2.2 ậ T
2.3 ậ S
2.4 ậ T
2.5 ậ T
2.6 ậ T
tr ng c a ngành kinh t Vi t Namăn mă2012 .......................................... 48
căđ t ngătr ng kinh t c a Vi t Nam ..................................................... 49
n xu t công nghi p t 2007ăđ n 8 tháng đ u 2013.................................... 49
giá VND so v i USD t 2008ăđ n 2012 .................................................. 49
l khách hàng theo s l ng .................................................................... 54
l khách hàng theo doanh thu .................................................................. 54
Danh m c hình
Hình 1.1 ậ C u trúc kênh phân ph i ...................................................................................... 8
Hình 2.1 ậ M ngăl i nhà máy c a Atotech ........................................................................ 23
Hình 2.2 ậ S ăđ t ch c c a ATV...................................................................................... 25
1
PH N M
U
1. Lý do ch n đ tài
i v i m t doanh nghi p, tiêu th hàng hoá luôn là m t v năđ quan tr ng,
quy tă đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p.ă
c bi t là trong giai đo n
hi n nay c nh tranh ngày càng kh c li t, hàng hoá ph iăđ
đ ch t l
ngăhƠngăhoáăđ aăraăth tr
ng ph iăđ
c tiêu chu n hoá thì v n
căđ m b oălƠăđi u t t nhiên. Hãng
ôătôăNissanăđưăđ aăraănh năđ nh h t s c th c t v vai trò quan tr ng c a Marketing
hi năđ iăắv năđ không ch lƠăanhăđ aăchoăng
iătiêuădùngăcáiăgìămƠăcònălƠăanhăđ aă
nóănh ăth nào s quy tăđ nhăthƠnhăcôngătrênăth
ngătr
ng”.
Khi s n xu t v i công ngh hi năđ i và thách th c t ch c qu n lý khoa h c,
doanh nghi p s thành công trong khâu này, s l
ng và ch tăl
đ m b oănh ngăr t có th doanh nghi p ch thành công
phân ph iăkhôngăđ
đ
ng s n ph măđ
c
đơyăn u khâu ti p theo là
c th c hi n t t. Phân ph i hàng hoá hi u qu thì m i có th thu
c ti năhƠngăđ chi tr nh ng chi phí trong các khâu c a quá trình s n xu t kinh
doanh.ă Ng
c l i, phân ph i hàng hoá không hi u qu s d n t i nh ng ách t c
trong kinh doanh và có th doanh nghi p không chi tr đ
c chi phí d n t i phá s n.
Th c t này không ch đ tă raă đ i v i doanh nghi p s n xu t mà c doanh nghi p
th
ngăm i- lo i hình doanh nghi p ho tăđ ng trong khâu phân ph iăl uăthôngăhƠng
hoá.
Ngoài ra, các Công ty còn nh n th y r ng c nh tranh thành công, h không
ph i ch cung c p s n ph m và d ch v t tăh năđ i th c nh tranh mà còn ph i th c
hi n t tăh năkh n ngăs n sàng
nhu c uăth
ng tr căvƠăkhôngăth
có th th c hi năđ
Công ty:
đơu?ăkhiănƠo?ăvƠănh ăth nƠoăđ i v i
ng tr c c aăng
i tiêu dùng. Doanh nghi p ch
c m c tiêu an toàn, l i nhu n và v th khi công vi c phân ph i
hàng hoá c aămìnhăđ
c th c thi m t cách có hi u qu cao.
Công ty TNHH Atotech Vi t Nam (ATV) có m t trên th tr
ng t 13ă n mă
quaănh ngăho tăđ ng phân ph iăch aăhi u qu . Phòng kinh doanh mong mu n th a
mãn nhu c u c a khách hàng b t c khi nào khách hàng yêu c u. Phòng Cung ng
c n qu n lý chi phí (mua hàng, t n kho, v n chuy n,ầ)ănênăkhôngăth đápă ng t t
c yêu c u. V i mong mu n ph c v t tăh nănhuăc u c a khách hàng, ki m soát chi
2
phí hi u qu , gi v ng và phát tri n v th c nh tranh, Atotech Vi t Nam c n c i
ti n ho tăđ ng phân ph i c a mình.
Xu t phát t nhu c uăđó,ăđ tƠiăắM t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân
ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t Nam đ năn mă2020”ăđ
c tôi ch n làm lu n
v năth căs .
2. M c tiêu nghiên c u
tài đ
c th c hi n v i hai m c tiêu chính:
ánhăgiáăth c tr ng ho tăđ ng phân ph i c a công ty TNHH Atotech Vi t
-
Nam.
xu t nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i c a công
-
ty TNHH Atotech Vi t Nam.
3.
iăt
ng và ph m vi nghiên c u
iăt
-
ng nghiên c u: Ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t c a ATV.
Ph m vi nghiên c u: nghiên c u ho tăđ ng phân ph i s n ph m hóa ch t
-
c a ATV t n mă2010ăđ năn măthángă8 n mă2013.
4. Ph
ngăphápănghiênăc u
D li uăs ăc p v đánhăgiáăc aăkháchăhƠngăđ i v i vi c phân ph i s n ph m
c aăATVăđ
c thu th păthôngăquaăđi u tra t i hi nătr
D li u th c p v kinhădoanhăđ
ng.
c thu th p t các s li u th ng kê c a ATV,
t păđoƠnăAtotechăvƠăcácăt ch c có liên quan.
Vi c phân tích s li u đ
c th c hi n d aătrênăph
ngăphápăth ng kê mô t .
Ngoài ra, tác gi c ngăthamăkh o ý ki n c aăcácăchuyênăgiaăđ đánhăgiáăth c
tr ng ho tăđ ng phân ph i c a ATV.
5. K t c u lu năv năd ki n
Ngoài ph n m đ u và k t lu n, lu năv năg mă3ăch
ng:
Ch
ngă1.ăC ăs lý lu n v phân ph i và phân ph i hàng công nghi p
Ch
ngă2.ăTh c tr ng phân ph i s n ph m c a ATV trong th i gian qua
Ch
ngă3.ăGi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng phân ph i s n ph m c a ATV
3
CH
C ăS
NGă1
LÝ LU N V PHÂN PH I
VÀ PHÂN PH I HÀNG CÔNG NGHI P
1.1. KHÁI NI M V PHÂN PH I
1.1.1. Khái ni m v phân ph i
Phân ph i v t ch tă cònă đ
c g i là h u c nă (logistics)ă đ c pă đ n các ho t
đ ng v n chuy n và d tr hàng hoá nh m làm cho thích ng v i nhu c u khách
hàng v i marketing h n h p c a t ch c - k c bên trong hình th c t ch c riêng l
choăđ n toàn b kênh phân ph i (H
c Hùng, 2012).
Phân ph i v t ch t là toàn b nh ng ho tă đ ngă saoă choă đúngă s n ph mă đ n
đúngăkháchăhƠng,ăđúngăv s l
ngăvƠăđúngăđ aăđi m. Phân ph i v t ch tăđemăđ n
l i ích v th iăgianăvƠăđ aăđi m,ăđ ng th i làm cho l i ích v s h uăđ
c th c hi n.
Chi phí phân ph i v t ch tăđ u r t quan tr ngăđ i v i t ch c l n khách hàng.
Ph i h p các ho tăđ ng phân ph i v t ch t
S ph i h p các ho tă đ ng phân ph i v t ch tă cóă ngh aă lƠă m i ho tă đ ng
chuyên ch , d tr và x lý s n ph m c a m t t ch c v i h th ng phân ph iăđ
c
coiănh ălƠăm t h th ng th ng nh t, nh m gi m thi u chi phí phân ph i cho m t c p
đ d ch v kháchă hƠngă nƠoă đó.ă M i quan h ph i h p ho tă đ ng bên trong kênh
phân ph iăđôiăkhiălƠăquanăh k t n i trong m t chu i cung ng (chain of supply) bao g m m t h th ng hoàn ch nh nh ng t ch c,ăph
ngăti n và ho tăđ ng h u c n
cóăliênăquanăđ n vi c cung c p v t li u, ch bi n v t li u thành bán thành ph m hay
thành ph m và phân ph iăchúngăđ n t n khách hàng.
Phân ph i là m t bi n s quan tr ng c a marketing h n h p. Ho tăđ ng phân
ph i gi i quy t v năđ hàng hoá d ch v đ
căđ aănh ăth nƠoăđ năng
Các quy tăđ nh v phân ph i r t ph c t p và có nhăh
l nhăv c khác trong marketing. (Tr năMinhă
i tiêu dùng.
ng tr c ti păđ n t t c các
o, 2009)
1.1.2. Các quy tăđ nh phân ph i v t ch t
Theo Tr năMinhă
o,ăkhiăđưăxácăđ nh các m c tiêu phân ph i v t ch t, công ty
ph i quy tăđ nh các v năđ l n sau: x lỦăđ năhƠng,ăkhoăbưi,ăl uăkho,ăv n t i.
4
X lỦăđ năhƠngă
B ph n x lỦăđ năhƠngăph i th c hi n các công vi c x lý càng nhanh càng
t t. H ph i nhanh chóng ki mă traă kháchă hƠng,ă đ c bi t kh n ngă thanhă toánă c a
kháchăhƠng.ăCácăhóaăđ năc n l p càng nhanh càng t tăđ g i t i các b ph n khác
nhau. Các th t căđ giaoăhƠngăchoăkháchăđ
c ti n hành k p th i.
Quy tăđ nh v kho bãi d tr hàng
Vi c d tr hàng hóa trong các khâu phân ph i là c n thi t, b i vì s n xu t và
tiêu th ít khi cùng nh p. Nó giúp gi i quy t mâu thu n gi a th iăgian,ăđ aăđi m s n
xu t v i th iăgian,ăđ aăđi m tiêu dùng.
Doanh nghi p ph i quy tă đ nh s l
ng nh ngă đ aă đi m kho bãi. Nhi uă đ a
đi măkhoăbưiăngh aălƠăcóăth đ aăhƠngăt i khách hàng nhanhăh n,ănh ngănóăl i làm
t ngăchiăphíăkhoăbưi.ăKhiăthôngăquaăquy tăđ nh v s l
ngăđ aăđi m kho bãi, ph i
k t h p gi a v năđ d ch v khách hàng và chi phí phân ph i. Doanh nghi păc ngă
ph i quy tăđ nh xây d ng kho bãi riêng hay thuê kho bãi công c ng. V i kho bãi
riêng, công ty có th ki măsoát,ănh ngăv n l năvƠăkhóăthayăđ i. Khi s d ng kho
công c ng, công ty ph i tr ti n thuê và ph i có các d ch v b sungănh ngăl iăđ
c
l a ch n ki uăvƠăđ aăđi măc ngănh ăcácăyêuăc u khác.
Quy tăđ nh kh iăl
ng hàng hóa d tr trong kho
M c t n kho là m t quy tăđ nh nhăh
ng t i vi c th a mãn khách hàng.
Quy tăđ nh v l uăkhoălƠăph i bi t lúc nào c năđ tăthêmăhƠngăvƠăđ t thêm bao
nhiêu. Doanh nghi p ph iăxácăđ nhăđi măđ t hàng m i,ăđóălƠăm c hàng t n kho mà
n u th p h năs đó,ădoanhănghi p không th đápă ngăđ năđ t hàng và h ph iăđ t
hàng m i. Ng
c l i, n u m căl uăkhoăquáăcaoăs gây lãng phí hàng
Doanh nghi p c n quy tăđ nh m i l năđ t hàng v i s l
l năđ t hàng v i s l
đ ng.
ng bao nhiêu. M i
ng l n thì s l năđ t hàng ít và chi phí x lỦăđ năhƠngăth p.
Tuyănhiên,ăchiăphíăl uăkhoăl iăcaoăvìăl
ng t n kho l n.
5
Quy tăđ nh v v n t i
Vi c l a ch năph
ngăti n v n t i nào s
nhăh
ngăđ n chi phí và giá bán s n
ph măvƠăđ n vi căđ m b oăgiaoăhƠngăcóăđúngăh n không và tình tr ng hàng hóa khi
t iă n iăvƠă cu iă cùngă đ n s th a mãn khách hàng. Doanh nghi p có th ch n các
ph
ngăti năsau:ăđ
ng s t,ăđ
Khi l a ch năph
ng th y,ăđ
ng b ,ăđ
ng ngăvƠăđ
ng không.
ngăti n v n t i, doanh nghi p ph i chú ý các y u t sau: t c
đ v n chuy n, t n su tăgiaoăhƠng,ăđ tin c y, kh n ngăv n chuy n các lo i hàng
hóa khác nhau, kh n ngăv n chuy năđ năđ aăđi m theo yêu c u và cu i cùng là chi
phí v n chuy n.
1.1.3. Khái ni m v phân ph i hàng công nghi p
Chi năl
c kênh phân ph i công nghi p
Là chi năl
c liênăquanăđ n vi căxácă đ nh các m c tiêu kênh phân ph i, l a
ch n lo i s p x p kênh s dùng, quy tă đ nh xem có s d ng nhà trung gian hay
không,ăxácăđ nh lo i và s l
ng nhà trung gian s d ng n u có (Hà Nam Khánh
Giao, 2004).
So sánh các nhân t chi nă l
tr
c kênh phân ph i th tr
ng tiêu dùng và th
ng công nghi p
B ng 1.1 ậ So sánh các nhân t chi năl
th tr
ng tiêu dùng và
ng công nghi p
Th tr
Nhân t
c kênh phân ph i th tr
ng
Th tr
ng công nghi p
hàng tiêu dùng
T m quan tr ng c a Quan tr ng vì nhi u Quan tr ng vì vi c t n kho,
chi nă l
phân
c
kênh kháchă hƠngă chúă Ủă đ n táiă đ t hàng hay ch m tr là
ph i
trong cácă đi m bán l v ch t nguyênă nhơnă gơyă đìnhă tr và
ph c h p marketing
l
ng s n ph m
chi phí cho khách hàng công
nghi p
Ki m soát kênh
Cácă kênhă th
ngă đ
c Cácă kênhă th
ng do nhà s n
nhà s n xu t hay các t
xu tăđ c , m c dù nhi u nhà
ch c bán l l năđ c
phân ph i công nghi pă đôiă
khiăc ngăcóăquy n ki m soát
6
Th tr
Nhân t
Th tr
ng
ng công nghi p
hàng tiêu dùng
Th
dài kênh
ng dài, thông qua Th
ng ng n và tr c ti p,
nhi uănhƠătrungăgianăđ c không có ho c r t ít nhà trung
l p
Nhà trung gian
gian
Nhi u lo i (bán buôn, Hai lo iă trungă giană th
bán l , môi gi i,ăđ i lý)
đ
ng
c dùng nh t là nhà phân
ph i công nghi pă vƠă đ i di n
nhà s n xu t
S l
ng hàng hoá
aă s
hàng hông qua Nhi u s n ph măđiăth ng,ăđ c
trungă gian,ă
và d ch v
c tính ch
bi tă đ i v i s n ph m giá tr
5% t i th ng khách hàng
cao,ă h nă 75%ă điă th ngă đ n
khách hàng
Cácă đ c tính c a Vi c ch n nhà bán l
khách mua hàng
th
ng do c m xúc hay vào ho tăđ ng nhi uăh năc m
hình nh
Các yêu c uăl uăkhoă Th
Vi c ch n nhà trung gian d a
xúc
ngă kéoă dƠiă đ n nhà Th
c a khách hàng
bán buôn, bán l
Bán hàng cá nhân
Có th
ng kéo dài, và khách
hàng d a vào các kênh
quan tr ng hay R t quan tr ng trong m i
không
kênh
Các khách hàng ch
Ch v i nh ng trung gian Th
y u
l nănh ăbánăbuôn,ăbánăl
ng v i nh ng khách
hàng l n và nhà trung gian
Ngu n: Hà Nam Khánh Giao (2004)
1.2. CH CăN NGăC A PHÂN PH I
Theo Tr năMinhă
o (2009), ch căn ngăc ăb n nh t c a ho tăđ ng phân ph i
là giúp doanh nghi păđ aăs n ph măđ năng
i tiêu dùng v iăđúngăm c giá h có th
mua,ăđúngăch ng lo i h c n,ăđúngăth iăgianăvƠăđ aăđi m mà h yêu c u. Kênh phân
ph iă lƠă conă đ
ng mà hàng hoá đ
dùng. Nh có m ngă l
că l uă thôngă t nhà s n xu tă đ nă ng
i kênh phân ph i mà kh c ph că đ
i tiêu
c nh ng khác bi t v
7
th iăgian,ăđ aăđi m và quy n s h u gi aăng
i s n xu t v i nh ngăng
i tiêu dùng
các hàng hoá và d ch v .
Phân ph i g m các ho t đ ng di năraătrongăkhơuăl uăthông,ălƠăc u n i gi a s n
xu t và tiêu dùng.
Ch căn ngăc a phân ph i là nh ngătácăđ ng v n có, b t ngu n t b n ch t c a
ho tăđ ngăl uăthôngăhƠngăhoá t n iăs n xu tăđ năng
i tiêu dùng. Phân ph i th c
hi n các ch căn ngăc ăb n sau:
- M tălƠăthayăđ i quy n s h u tài s n: quá trình phân ph i chính là quá trình
chuy n giao quy n s h u tài s n t ng
bán l và cu iăcùngăđ năng
i s n xu tă đ nă ng
i bán buôn,
i tiêu dùng.
- Hai là v năđ ng di chuy n hàng hoá: là ch căn ngăquanătr ng nh t c a phân
ph i, thông qua các ho tăđ ng d tr ,ăl uăkho,ăb c x p v n chuy n,ăđóngă
gói và bán hàng. K t h p hài hoà gi aăắl căkéo”ăvƠăắl căđ y”,ăt o ra m t
t ng h p l c,ăđ y m nh t căđ tiêu th hàng hóa. Quá trình v năđ ng hàng
hoá d
iătácăđ ng c aăắl căđ y”ăvƠăắl căkéo”.
ắL căđ y”ăđ
c t o nên b i các ph n t trung gian phân ph i.
ắL căkéo”ăđ
c t o nên b i các ho tăđ ng xúc ti năbánăhƠng,ăkíchăthíchăng
i
tiêu dùng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p.
T đóăhìnhăthƠnhăhaiălo i chi năl
+ ắChi năl
c:
căđ y”ălƠăho tăđ ng và gi i pháp nh mătácăđ ng vào các ph n t
trungăgianăđ khuy n khích h đ y hàng c a doanh nghi p ra th tr
+ ắChi nă l
ng.
că kéo”ă baoă g m các ho tă đ ngă tácă đ ngă vƠoă ng
i tiêu dùng
nh m lôi kéo và kích thích h s d ng s n ph m c a doanh nghi p.
- Ba là thông tin hai chi u: m t m t thông qua các ph n t trung gian, ho t
đ ng c a h , nhà s n xu t, gi i thi u s n ph m và các ho tăđ ng c a mình
nh m khuy n khích vi c tiêu th . Nhà s n xu t n m b tăđ
v nhu c u, th hi u, tâm lý tiêu dùng c a khách hàng
khác nhau. Nh ngă ng
th
c các thông tin
các vùng th tr
ng
iă trungă giană c ngă lƠă ngu n cung c p thông tin
ngăm i cho nhà s n xu t.
- B n là san s r i ro trong kinh doanh: nhà phân ph i s cùng nhà s n xu t
san s r i ro trong kinh doanh, c ngă cóă ngh aă v trong vi că thúcă đ y tiêu
8
dùng.ă Tránhă đ
c tình tr ng
đ ng v n, t p trung m i ngu n l c cho
nhi m v s n xu t c a mình, h n ch nh ng thi t h i do tình tr ng
đ ng
v n t o nên.
1.3. CÁC N Iă DUNGă C ă B N C A HO Tă
NG PHÂN PH I HÀNG
CÔNG NGHI P
Theo Tr năMinhă
công nghi păđ
o (2009), b n kênh ph bi n nh t cho hàng hoá và d ch v
c th hi nănh ăhìnhăbênăd
i.
A
B
C
D
NhƠăs năxu t
NhƠăs năxu t
NhƠăs năxu t
NhƠăs năxu t
iălỦ
iălỦ
NhƠăphơnăph iăcôngă
nghi p
Ng
iăs ăd ngăcu iă
cùng
Ng
iăs ăd ngăcu iă
cùng
NhƠăphơnăph iăcôngă
nghi p
Ng
iăs ăd ngăcu iă
cùng
Ng
iăs ăd ngăcu iă
cùng
Ngu n: Tr năMinhă
o (2009)
Hình 1.1 ậ C u trúc kênh phân ph i
Kênh tr c ti p
Kênh A là kênh tr c ti p. Các công ty s d ng kênh này duy trì l căl
ng bán
c a chính h và ch u trách nhi m v t t c các ch căn ngăc a kênh. Ki u kênh này
đ
c s d ngăkhiăng
i mua l năvƠăđưăxácăđ nh rõ, các n l c bánăđòiăh iăđƠmăphánă
m nh m , s n ph m có giá tr đ năv cao và yêu c u tr giúp l păđ t ho căh
ng d n
s d ng.
Theo Hà Nam Khánh Giao (2004), có các hình th c bán hàng tr c ti pănh ăsau:
- Nhân viên bán hàng th căđ a: nhân viên bán hàng c a công ty bán hàng tr c
ti păđ n khách hàng công nghi p.
9
- NhơnăviênăbánăhƠngăv năphòng: nhân viên bán hàng t iăv năphòngăhayăquaă
đi n tho i.
- Telemarketing: là kênh tr c ti p m i, thông qua k thu t telemarketing đ
h
ng tr c ti păđ n khách hàng hi n t i và ti măn ng.
- Calalogs:ăth
ngădùngăđ i v i các s n ph măt
ngăđ i chu n hoá.
Các khách hàng ch y u hay khách hàng qu căgia:ăcôngătyăth
ng giao d ch
tr c ti p, không qua trung gian.
Kênh gián ti p
Các kênh còn l i là kênh gián ti p v i m t s trungăgianăđ ti p c năng
i mua
công nghi p. Trong kênh B, nhà phân ph i công nghi p th c hi n nhi u ch căăn ngă
kênh khác nhau bao g măbán,ăl uăkho,ăphơnăph i và tín d ng.
nhi u khía c nh,
các nhà phân ph i công nghi p gi ng nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng.
Theo Hà Nam Khánh Giao (2004), nhà phân ph i công nghi p cóăcácăđ căđi m sau:
- Chuyên viên: nhà phân ph i chuyên sâu m t lu ng s n ph m.
- Nhà phân ph i t ng h p: nhà phân ph i không có m t m t hàng ch l c
chi m trên 50% doanh s .
Các u đi m c a nhà phân ph i công nghi p
o Nh ng nhà phân ph i giúp qu n tr viên marketing hình thành l că l
ng
bán hàng
o Nhà phân ph i hi u bi t r tărõăkháchăhƠngăvƠăcácătácănhơnămuaăhƠngăh nălƠă
nhân viên bán hàng c a công ty
o Nhà phân ph i có th làm gi m công n c a khách hàng
o Nhà phân ph i là ngu n ph n h i thông tin r t quan tr ng
o Vi c s d ng nhà phân ph i ít t n chiăphíăh n
H n ch trong vi c s d ng nhà phân ph i công nghi p
o Nhà phân ph i quá l n s n m quy n ki m soát kênh
o Nhà phân ph i quá nh làm cho kênh phân ph iăkhóăđ
o V năđ t n kho hàng hoá
o V năđ h n ch lãnh th ho tăđ ng
c qu n lý t t
10
o Nhà phân ph i ho tăđ ngăđ c l p, nên công ty khó qu n lý
Kênh C gi i thi uă thêmă ng
l
i trung gian th 2:ă đ i lý, ho tă đ ngă nh ă l c
ngăbánăđ c l p c a nhà s n xu t và gi i thi u nhà s n xu t choăng
i s d ng
công nghi p.
i di n nhà s n xu t đ
c Hà Nam Khánh Giao (2004)ăđ c pănh ăsau:
i di n nhà s n xu tă lƠă nhơnă viênă bánă hƠngă đ c l p,ă đ i di n cho m t hay
nhi u nhà s n xu tătrênăc ăs h
ng hoa h ng.
Cácă uăđi m c aăđ i di n nhà s n xu t:
o Cung c p l i thâm nh p thông qua các quan h s n có
o Các s n ph m khác s h tr cho s n ph m c a công ty
o S d ngăng
iăđ i di n nhà s n xu t có l i khi s n ph m có tính th i ti t
o Có l iăđ i v i nh ng khu v c xa xôi
i di n nhà s n xu tă cóă đ iă ng ă nhơnă viênă vƠă k thu t r t c n thi t cho
o
vi c phân ph i hàng công nghi p
Các h n ch c a đ i di n nhà s n xu t:
o Khó ki m soát
o Không t p trung vào s n ph m c a công ty
o Th
ng ch c g ng vào nh ngăđ năhƠngăl n, khách hàng l n
o Ít chú tr ngăđ n d ch v và ph tùng sau khi bán
Các nhân t ch n l a m tăđ i di n bán hàng t t:
o Kh n ngăk thu t và k n ngăbánăhƠngăt t
o Kh n ngăđi u hành kinh doanh lâu dài, có l iăvƠăđángătinăc y
o
c tính trung th c, c i m , th u hi u,ăđángătin,ăvƠăxuăh
ng h p tác
Kênh D dài nh t g m c đ i lý và nhà phân ph i.ă Cácă đ i lý s d ng trong
kênhănƠyăđ ti p xúc v i các nhà phân ph i ậ ng
i bán cho các nhà s d ng công
nghi p.
Trong m t s tr
ng h p, nhà s n xu t s d ng phân ph i mà
nghi pă đápă ng nhu c u c a nh ngă ng
đóă doanhă
i mua khác nhau nh s d ng hai ho c
nhi u kênh khác nhau cho cùng m t s n ph m.
11
Phân ph i songă songă th
ngă đ
c s d ngă đ đ t m c bao ph th tr
ng
nhanh chóng ậ yêu c uăc ăb năđ i v i nhà s n xu tăđangăbánăcácăs n ph m m t nh t
th i. Qua các kênh song song, nhà s n xu t có th sáng t o nhi uăconăđ
tr
iă muaă vƠă t ngă l
ng, tho mãn nhu c u nhi u ng
ng t i th
ng bán. Tuy nhiên, phân
ph iăsongăsongăc ngăcóăth lƠănguyênănhơnăgơyănênăxungăđ t trong kênh và có th
lƠmăt ngăcácăv năđ lu t pháp.
B r ng c a kênh phân ph i
đ tăđ
l
c s bao ph th tr
ng các trung gian
ng t t nh t, doanh nghi p ph i quy tăđ nh s
m i c păđ phân ph i.
Phân ph i r ngă rưiă cóă ngh aă lƠă doanhă nghi p bán s n ph m qua vô s trung
gianăth
ngăm i
m i c păđ phân ph i.
Phân ph i duy nh tă(đ c quy n)ălƠăph
trên m i khu v c th tr
th
NHăH
o, 2009)
NGă
N HO Tă
Nh ng áp l că tácă đ ngă đ nă môiă tr
nhân t
nhăh
c v i phân ph i r ng rãi,
ng, doanh nghi p ch bán s n ph m qua m t trung gian
ngăm i duy nh t. (Tr năMinhă
1.4. CÁC Y U T
ngăth căng
NG PHÂN PH I
ngă marketingă th
ng tr c ti p ho c bên ngoài th tr
y u t bên trong và bên ngoài doanh nghi păđ
ng (H
ng bao g m nh ng
c Hùng, 2012). Các
c xem xét khi nghiên c uătácăđ ng
c aăchúngăđ n marketing.
1.4.1. Các y u t bên trong doanh nghi p
Các ngu n l c c a t ch că đ u ph iă đ
că phơnă tíchă vƠă đánhă giáă c th , bao
g m nh ng ngu n l c ch y u v : s c m nh tài chính (financial strength), kh n ngă
và tính linh ho t c a s n xu t (production capability and flexibility), s c m nh c a
marketing (marketing strength)ầ (H
Các b ph nătrongăcôngătyăth
c Hùng, 2012).
ng có m c tiêuătheoăđu i khác nhau khác nhau
do ch căn ngăcôngăvi c c a h chi ph i.ă i uăđángănóiălƠăm c tiêu c a m i b ph n
không ph i bao gi c ngăth ng nh t v i các b ph n khác, m c dù t t c h đ uăđ t
d
i s đi u hành c a h iăđ ng qu n tr vƠăbanăgiámăđ c (Tr năMinhă
1.4.2. Các y u t bên ngoài doanh nghi p
1.4.2.1. Môi tr
ng v mô
o, 2009).
12
Theo H
c Hùng (2012), môiătr
ngăv ămôăth
ng bao g m nh ng nhân t
thu c v :
- Môiătr
ng kinh t và công ngh - th
d ng ngu n l c c a công ty. Nhân t
ng nhăh
nhă h
ngăđ năph
ngăth c s
ngă đ nă môiă tr
ng kinh t
ch ng h nănh ălưiăsu t, kinh t toàn c uầ
- Môiă tr
ng công ngh tácă đ ngă đ n vi c phát tri n s n ph m m i và áp
d ng quy trình s n xu t m i.
- Môiătr
ng chính tr và pháp lu t ậ Tácăđ ng b iătháiăđ và ph n ng c a
con ng
i, c a ch trích xã h i và c a chính quy n. Ch ngh aă dơnă t c
(Nationalism) có th tácăđ ngăđ nămôiătr
- Môiă tr
ng pháp lu t nhă h
ng marketing.
ngă đ n chi nă l
c marketing và càng m nh
h năkhiăliênăquanăđ n khía c nh b o h quy n l iăng
i tiêu dùng và t do
c nh tranh.
- Môiătr
ngăv năhoá xã h i ậ tácăđ ngăđ n l i s ng, nhu c u và s thích c a
conăng
i. Nh ngăthayăđ i v xã h iăđưăd năđ n s thayăđ i l n v vai trò
c a ph n trong xã h i.
1.4.2.2. Môi tr
ng vi mô
Theo Nguyên lý ti p th (Amstrong và Kotler, 2011), môiă tr
ng vi mô bao
g m các y u t xungăquanhăcôngătyătácăđ ngăđ n kh n ngăph c v khách hàng c a
công ty, bao g m:
i th c nh tranh
Khái ni m ti p th ch ra r ng,ăđ thành công, doanh nghi p ph iăđemăl i giá tr
và s th aămưnăkháchăhƠngăv
t tr iăh năcácăđ i th .
Khách hàng
Khách hàng là y u t quan tr ng nh tă trongă môiă tr
ng vi mô c a công ty.
M căđíchăc a toàn h th ng phân ph i giá tr là ph c v các khách hàng m c tiêu và
t o ra các m i quan h m nh m v i h .
Nhà cung ng
Các nhà cung ng t o ra m t liên k t quan tr ng trong m ngăl
i phân ph i
giá tr khách hàng chung c a toàn công ty. H cung c p các ngu n l c c n thi tăđ
13
công ty t o ra hàng hóa và d ch v . Ngày nay, h u h t các chuyên gia ti p th xem
các nhà cung ngălƠăcácăđ i tác trong vi c t o ra và phân ph i giá tr khách hàng.
i th c nh tranh ti m n
i th m i tham gia kinh doanh trong ngành có th là y u t làm gi m l i
nhu n c a doanh nghi p do h đ aă vƠoă khaiă thácă cácă n ngă l c s n xu t m i v i
mong mu năgiƠnhăđ
c th ph n và các ngu n l c c n thi t.
Không am hi uă đ i th c nh tranh s là m tă nguyă c ă th c s cho m i ho t
đ ng v qu n tr kinh doanh
các t ch c. Nghiên c u k l
ng và v chăraăcácăđ i
sách phù h p luôn là m tă đòiă h i khách quan cho các ho tă đ ng qu n tr
doanh nghi pătr
m i
căđơyăc ngănh ăhi n nay và mãi v sau này. (Nguy n Thanh Lâm,
2013)
S n ph m thay th
S c ép do có s n ph m thay th làm h n ch ti măn ngăl i nhu n c a ngành do
m c giá cao nh t b kh ng ch . N uăkhôngăchúăỦăđ n các s n ph m thay th ti m
n, doanh nghi p có th b t t l i v i các th tr
ng nh bé. Ph n l n s n ph m thay
th là k t qu c a s phát tri n công ngh . Mu năđ tăđ
c thành công, các doanh
nghi p c n chú ý và dành ngu n l căđ phát tri n và v n d ng công ngh m i vào
chi năl
c c a mình. (Nguy n Thanh Lâm, 2013).
1.5. M T S
CÔNG C
HÌNH THÀNH VÀ L A CH N GI I PHÁP
1.5.1. Ma tr n đánhăgiáăcácăy u t bên ngoài (EFE)
Ma tr năđánhăgiáăcácăy u t bên ngoài cho phép các nhà chi năl
c tóm t t và
đánhăgiáăcácăthôngătinăkinhăt , xã h i, v năhoá, nhân kh u,ăđ a lý, chính tr , chính
ph , lu t pháp, công ngh và c nh tranh (Nguy n Th Liên Di p, 2010).
Ma tr n EFE đánh giá các y u t bên ngoài, t ng h p và tóm t t nh ng c
h i và nguy c ch y u c a môi tr
ng bên ngoài nh h
ng t i quá trình ho t
đ ng c a doanh nghi p. Qua đó giúp nhà qu n tr doanh nghi p đánh giá đ
c
m c đ ph n ng c a doanh nghi p v i nh ngă c h i, nguy c ă vƠ đ a ra nh ng
nh n đ nh v các y u t tác đ ng bên ngoài là thu n l i hay khó kh n cho công ty.
xây d ngăđ
c ma tr n này c n th c hi n n m b
c sau:
14
-
B
c 1: L p m t danh m c t 10 ậ 20 y u t c ăh iăvƠănguyăc ăch y u mà
b n cho là có th
nhă h
ng ch y uă đ n s thành công c a doanh nghi p
trong ngành/ l nhăv c kinh doanh.
-
B
c 2: Phân lo i t m quan tr ng theo thangăđi m t 0,0 (Không quan tr ng)
đ n 1.0 (R t quan tr ng) cho t ng y u t . T m quan tr ng c a m i y u t tu
thu c vào m că đ
nhă h
ng c a y u t đóă t iă l nhă v c/ ngành ngh mà
doanh nghi p b nă đangă s n xu t/ kinh doanh. T ngă đi m s t m quan tr ng
c a t t các các y u t ph i b ng 1,0.
-
B
că3:ăXácăđ nh tr ng s t 1ăđ n 4 cho t ng y u t , tr ng s c a m i y u t
tu thu c vào m căđ ph n ng c a m i công ty v i y u t ,ătrongăđóă4ălƠăph n
ng t t nh t, 3 là ph n ng trên trung bình, 2 là ph n ng trung bình, 1 là ph n
ng y u.
-
B
c 4: Nhân t m quan tr ng c a t ng y u t v i tr ng s c aănóăđ xácăđ nh
đi m s c a các y u t .
-
B
c 5: C ng s đi m c a t t c các y u t đ xácăđ nh t ng s đi m c a ma
tr n.
ánh giá: T ng s đi m c a ma tr n không ph thu c vào s l
ng các y u t
có trong ma tr n, cao nh t là đi m 4 và th p nh t là đi m 1.
N u t ng s đi m là 4 thì công ty đang ph n ng t t v i nh ng c ăh i và nguy
c .
N u t ng s đi m là 2,5 công ty đang ph n ng trung bình v i nh ng c ăh i và
nguy c .
N u t ng s đi m là 1, công ty đang ph n ng y u kém v i nh ng c h i và
nguy c .
1.5.2. Ma tr n y u t n i b (IFE)
Công c hình thành chi nă l
c này tóm t tă vƠă đánhă giáă nh ng m t m nh và
y u quan tr ng c a các b ph n kinh doanh ch căn ng,ăvƠănóăc ngăcungăc păc ăs
đ xácăđ nhăvƠăđánhăgiáăm i quan h gi a các b ph n này (Nguy n Th Li n Di p,
2010).
15
Y ut n ib đ
c xem là r t quan tr ng trong m i chi n l
c kinh doanh và
các m c tiêu mà doanh nghi p đã đ ra, sau khi xem xét t i các y u t n i b , nhà
qu n tr chi n l
c c n l p ma tr n các y u t này nh m xem xét kh n ng n ng
ph n ng và nhìn nh n nh ng đi m m nh, y u. T đó giúp doanh nghi p t n d ng
t i đa đi m m nh đ khai thác và chu n b n i l c đ i đ u v i nh ng đi m y u và
tìm ra nh ng ph
ng th c c i ti n đi m y u này.
c n th c hi n qua 5 b
-
B
hình thành m t ma tr n IEF
c nh sau:
c 1: L p danh m c t 10 ậ 20 y u t , bao g m nh ng đi m m nh, y uăc ă
b n có nhă h
ng t i doanh nghi p, t i nh ng nh ng m c tiêu mà doanh
nghi p đưăđ ra.
-
B
c 2: Phân lo i t m quan tr ng t 0,0 (không quan tr ng)ăđ n 1,0 (r t quan
tr ng) cho t ng y u t . T m quan tr ng c a nh ng y u t này ph thu c vào
m căđ
nhăh
ng c a các y u t t i s thành công c a doanh nghi p trong
ngành.
T ng s t m quan tr ng c a t t c các y u t ph i b ng 1,0.
-
B
c 3: Xácăđ nh tr ng s cho t ng y u t theoăthƠnhăđi m t 1 t i 4 , trong
đóă4ălƠăr t m nh,ă3ăđi m là khá m nh,ă2ăđi m là khá y u,ă1ăđi m là r t y u.
-
B
c 4: Nhân t m quan tr ng c a t ng y u t v i tr ng s c aănóăđ xácăđ nh
s đi m c a các y u t .
-
B
c 5: C ng s đi m c a t t c các y u t ,ăđ xácăđ nh t ng s đi m ma tr n.
ánhăgiá:ăT ng s đi m c a ma tr n n m trong kho ng t đi mă1ăđ n đi m 4,
s không ph thu c vào s l
N u t ng s đi măd
ng các y u t quan tr ng trong ma tr n.
iă2,5ăđi m , công ty y u v nh ng y u t n i b .
N u t ng s đi mătrênă2,5ăđi m công ty m nh v các y u t n i b .
1.5.3. Ma tr n hình nh c nh tranh
Theo Nguy n Th Li n Di p (2010), trong t t c các s ki năvƠăxuăh
tr
ng có th
tranhăth
ngăđ
nhă h
ngă đ n v trí chi nă l
c c a m t công ty, nhă h
ng môi
ng c nh
c xem là quan tr ng nh t. Ma tr n hình nh c nh tranh nh n di n
nh ng nhà c nh tranh ch y u cùng nh ngă uăth và khuy tăđi măđ c bi t c a h .
Ma tr n hình nh c nh tranh là s m r ng c a ma tr nă đánhă giáă cácă y u t bên
16
ngoƠiă trongă tr
ng h p các m că đ quan tr ng, phân lo i và t ng s đi m quan
tr ngăcóăcùngăỦăngh a.ă
Thi t l p ma tr n này nh m đ a ra nh ng đánh giá so sánh công ty v i các
đ i th c nh tranh ch y u trong cùng ngành, s so sánh d a trên các y u t
h
nh
ng đ n kh n ng c nh tranh c a công ty trong ngành. Qua đó nó cho nhà Qu n
tr nhìn nh n đ
c nh ng đi m m nh và đi m y u c a công ty v i đ i th c nh
tranh, xác đ nh l i th c nh tranh cho công ty và nh ng đi m y u c n đ
c kh c
ph c.
c:
-
xây d ng m t ma tr n hình nh c nh tranh c n th c hi n qua 05 b
B
c 1: L p m t danh sách kho ng 10 y u t chính có nhăh
ng quan tr ng
đ n kh n ngăc nh tranh c a công ty trong ngành.
-
B
c 2: Phân lo i t m quan tr ng t 0,0 (Không quan tr ng)ă đ n 1,0 (R t
quan tr ng) cho t ng y u t . T m quan tr ng c a m i y u t tu thu c vào
m că đ
nhă h
ng c a y u t đ n kh n ngă c nh tranh c a công ty trong
ngành. T ngăđi m s t m quan tr ng c a t t c các y u t ph i b ng 1,0.
-
B
că3:ăXácăđ nh tr ng s t 1ăđ n 4 cho t ng y u t , tr ng s c a m i y u t
tùy thu c vào kh n ngă c a công ty v i y u t ,ă trongă đóă 4ă lƠă t t, 3 là trên
trung bình, 2 là trung bình, 1 là y u.
-
B
c 4: Nhân t m quan tr ng c a t ng y u t v i tr ng s c aănóăđ xácăđ nh
đi m s c a các y u t .
-
B
c 5: C ng s đi m c a t t c các y u t đ xácăđ nh t ng s đi m c a ma
tr n.
ánh giá: So sánh t ng s đi m c a công ty v i các đ i th c nh tranh ch
y u trong ngành đ đánh giá kh n ng c nh tranh c a công ty.
1.5.4. Ma tr n đi m m nh, đi m y u, c ăh i và nguyăc ậ ma tr n SWOT
Phân tích SWOT có th giúp xem xét t t c các c h i mà có th t n d ng
đ
c. Và b ng cách hi u đ
c đi m y u c a doanh nghi p trong kinh doanh,
doanh nghi p s có th qu n lý và xoá b các r i ro mà doanh nghi p ch a nh n
th c h t. H n th n a, b ng cách s d ng c s so sánh và phân tích SWOT gi a
doanh nghi p và đ i th c nh tranh, doanh nghi p có th phác th o m t chi n l
c
giúp phân bi t doanh nghi p v i đ i th c nh tranh, vì th mà giúp c nh tranh hi u
qu trên th tr
ng.
17
l p ma tr n SWOT ng
i qu n tr ph i th c hi n qua 08 b
c nh sau:
- B
c 1: Li t kê nh ngăc ăh i ch y u t môiătr
ngăbênăngoƠiă(O1,ăO2ầ)
- B
c 2: Li t kê nh ngăđeădo ch y u t môiătr
ngăbênăngoƠiă(T1,ăT2ầ)
- B
c 3: Li tăkêăcácăđi m m nh ch y u c a doanh nghi p (S1, S2ầ)
- B
c 4: Li tăkêăcácăđi m y u ch y u c a doanh nghi p (W1, W2..)
- B
c 5: K t h păcácăđi m m nh v iăc ăh i hình thành các chi năl
- B
c 6: K t h pă cácă đi m y u v iă c ă h i hình thành các chi nă l
c (WO).
B
c 7: K t h p các đi m m nh v iăđeăd a hình thành các chi năl
c (ST).
B
c 8: K t h păcácăđi m y u v iăđeăd a hình thành các chi năl
Theo Nguy n Th Liên Di p (2010), các chi năl
c (SO).
c (WT).
cănh ăsau:
SO s d ng nh ngăđi m m nh bên trong c aăcôngătyă đ t n d ng nh ng c
h i bên ngoài.
WO nh m c i thi n nh ngăđi m y u bên trong b ng cách t n d ng nh ngăc ă
h i bên ngoài.
ST s d ngă cácă đi m m nh c a m tă côngă tyă đ tránh kh i hay gi mă điă nh
h
ng c a nh ng m iăđeăd a bên ngoài.
WT là nh ng chi nă l
c phòng th nh m làm gi mă điă nh ngă đi m y u bên
trong và tránh kh i nh ng m iăđeăd a t môiătr
1.6. TH TR
1.6.1. Th tr
NG HÓA CH T X
ng bên ngoài.
LÝ B M T KIM LO I
VI T NAM
ng hoá ch t x lý b m t kim lo i
Nh nă đ nh c a Vinachemical trong báo cáo S li u th ng kê hoá ch t nh p
kh uă7ăthángăđ uăn mă2012 v ngành hoá ch tănh ăsau:
Trongăbáoăcáoătri năv ngăvƠăxuăh
ngăngƠnhăcôngănghi pă hoá ch tăth ăgi i,ă
cácă chuyênă giaă choă r ng,ă n nă t ngă c aă ngƠnhă hoá ch tă đangă r tă v ngă m nh.ă
Nh năđ nhăv ăngƠnhăcôngănghi păhoá ch tăVi tăNam, c ngănh ănhi uăqu căgiaăđangă
phátă tri nă khác,ă Vi tă Namă đangă t ngă b
l
că t ă ch ă v ă nguyênă li u,ă nơngă caoă hƠmă
ngăgiáătr ăn iăđ aăhoá c aăs năph m.ăNgƠnhăhoá ch tăb tăđ uăđ
căđ uăt ăphátă
tri năt ăn mă2000ăvƠăđ uăt ăm nhăt ăn mă2005. Tuy nhiên, vi căs năxu tătrongăn
ch aăđ ănên v năph iăph ăthu căvƠoănh păkh uăđ ăđápă ngănhuăc u.
că
