Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên phân đạm và hóa chất Hà Bắc : Luận văn ThS. Kinh doanh và quản lý: 60 34 05

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
-------------------------------------------------------------------

PHẠM NGỌC HƢNG

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI - 2009


MỤC LỤC
Mục lục ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

i

Danh mục sơ đồ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

v

Danh mục bảng biểu ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

v

Danh mục biểu đồ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

vi

Lời mở đầu ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

1

Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận về quản lý hệ thống kênh phân
phối sản phẩm phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

6

1.1. Đặc điểm của sản phẩm Phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

6

1.2. Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm ... ... ...

7

1.2.1. Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm ... ... ... ... ...

7

1.2.1.1. Căn cứ thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm ... ...

7

1.2.1.2. Quá trình thiết kế kênh ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

11

1.2.2.3. Lựa chọn loại hình kênh phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

13

1.2.1.4. Lựa chọn trung gian phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

14

1.2.2. Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

17

1.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

17

1.2.2.2. Quản lý các mâu thuẫn, xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

19

1.2.2.3. Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối ... ...

23

1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối ...

24

1.2.3.1. Kiểm tra hoạt động của hệ thống kênh phân phối... ... ... ... ...

24

1.2.3.2. Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối ... ... ... ... ...

24

1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của
hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ...

26

1.3.1. Các nhân tố chủ quan ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

26

1.3.2. Các nhân tố khách quan: ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

30

Chƣơng 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân

33

i


đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc thời kỳ 2004 - 2008 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

2.1- Khái quát chung về Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

33

2.1.1- Sơ lược q trình hình thành và phát triển của Cơng ty
TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ...

33

2.1.2- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH một
thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

36

2.1.3- Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

38

2.1.3.1. Nguồn lực tài chính của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

38

2.1.3.2. Nguồn nhân lực của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

40

2.1.3.3. Cơ sở vật chất của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

41

2.1.3.4. Uy tín thương hiệu ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

42

2.1.3.5. Trình độ quản lý ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

42

2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty
TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ...

43

2.2.1. Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

43

2.2.1.1. Lựa chọn loại hình kênh phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..

43

2.2.1.2. Lựa chọn trung gian phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
.

45

2.2.2. Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

48

2.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

48

2.2.2.2. Quản lý các các mâu thuẫn, xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ...
...

53

2.2.2.3. Công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống kênh phân phối phân

ii


phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

55

2.2.2.4. Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Phân đạm của Công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

56

2.3. Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

56

2.3.1. Đánh giá kết quả và hiệu hoạt động của từng kênh phân phối

56

2.3.2. Đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối ...

64

2.3.2.1. Đánh giá các trung gian bán buôn ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

64

2.3.2.2. Đánh giá các trung gian bán lẻ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

72

2.3.3. Đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối

74

2.3.4. Nhận xét chung về hoạt động của Hệ thống kênh phân phối
sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

79

2.3.4.1. Những thành tựu đã đạt được ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

79

2.3.4.2. Những hạn chế còn tồn tại ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

81

Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Phân đạm của Cơng ty TNHH 1 thành viên
Phân đạm và Hố chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

88

3.1- Định hƣớng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới và yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ...

88

3.1.1. Định hướng kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

88

3.1.2. Các mục tiêu kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

iii

90


3.1.3. Yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân
đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

91

3.2. Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

93

3.2.1. Quán triệt nhận thức về tầm quan trọng của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

93

3.2.2. Cải tiến quản lý hoạt động của kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..

95

3.2.2.1. Hồn thiện cơng tác quản lý các dịng chảy ... ... ... ... ... ... ...

95

3.2.2.2. Giải quyết, mâu thuẫn xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

98

2.2.2.3. Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá ... ... ... ... ... ... ... ... ...

101

3.2.3. Phát triển các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân đạm

102

3.2.3.1. Lựa chọn thêm các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân
đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

102

3.2.3.2. Lựa chọn lại trung gian phân phối sản phẩm Phân đạm .. .. ..

103

3.2.4. Tăng cường đầu tư cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm
...

105

3.2.5. Các giải pháp khác ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

109

3.3. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nƣớc và Tổng
Cơng ty Hố chất Việt Nam ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

112

3.3.1. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước ... ... ... ... ...

112

3.3.2. Kiến nghị đối với Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam ... ... ... ...

113

Kết luận ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

114

Tài liệu tham khảo ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

116

Phụ lục ... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...

118

iv


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ.

Trang

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và điều hành Công ty

35

Sơ đồ 2.2: Kênh gián tiếp hai cấp trung gian

44

Sơ đồ 2.3: Kênh gián tiếp ba cấp trung gian

44

Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp
DANH MỤC BẢNG BIỂU.

109
Trang

Biểu 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty

37

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty

38

Biểu 2.3: Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu của Cơng ty

40

Biểu 2.4: Tình hình lao động của Cơng ty

41

Biểu 2.5: Cơ cấu lao động quản lý theo trình độ

43

Biểu 2.6: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp
một là Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh

57

Biểu 2.7: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp
một là Công ty cổ phần Vật tƣ Nông sản

59

Biểu 2.8: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp
một là Công ty Công ty cổ phần Vật tƣ Sông Hồng

60

Biểu 2.9: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp
một là Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thƣơng mại
tổng hợp Tấn Đạt

62

Biểu 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian
bán buôn là Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật nông
nghiệp Bắc Giang

63

Biểu 2.11: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Hà Anh

65

Biểu 2.12: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Nông
sản

66

Biểu 2.13: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Sông
Hồng

67

Biểu 2.14: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty TNHH Xuất nhập khẩu
Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt

68

Biểu 2.15: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật

69

v


nông nghiệp Bắc Giang
Biểu 2.16: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty vật tƣ nông nghiệp
Nam Định

70

Biểu 2.17: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty vật tƣ nông nghiệp
Minh Phúc

71

Biểu 2.18: Các chỉ tiêu đánh giá các cửa hàng vật tƣ nông nghiệp

72

Biểu 2.19: Các chỉ tiêu đánh giá các hợp tác xã cung ứng vật tƣ
kỹ thuật nông nghiệp

73

Biểu 2.20: Các chỉ tiêu đánh giá Mức độ đạt đƣợc mục tiêu của
hệ thống kênh phân phối

74

Biểu 2.21: Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản lƣợng

77

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Trang

Biểu đồ 2.1: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm phân đạm

75

Biểu đồ 2.2: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi khơng cố định giá
bán

76

Biểu đồ 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi cố định giá bán

77

Biểu đồ 2.4: Tình hình thu nhập của hệ thống kênh phân phối

78

Biểu đồ 2.5: Thị phần trên thị trƣờng phân đạm năm 2008

81

Biểu đồ 2.6: Sản lƣợng tiêu thụ của các kênh năm 2008

84

Biểu đồ 2.7: Sản lƣợng của hai loại hình kênh

85

Biểu đồ 2.8: Doanh thu tiêu thụ của hai loại hình kênh

85

Biểu đồ 2.9: Tỷ lệ doanh thu / chi phí tiêu thụ

86

Biểu đồ 2.10: Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí

86

Biểu đồ 3.1: Mục tiêu phấn đấu về sản lƣợng tiêu thụ

91

Biểu đồ 3.2: Thị phần sản phẩm phân đạm đến năm 2015.

92

vi

LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:

Doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trƣờng ngoài việc sản xuất ra
những sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, vẫn chƣa đủ, vì
nếu khơng có hệ thống kênh phân phối hợp lý và quản lý hệ thống này một
cách có hiệu quả thì sản phẩm của doanh nghiệp vẫn khó khăn trong việc tiếp
cận thị trƣờng mục tiêu, khi đó tồn bộ khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó
khăn và doanh nghiệp sẽ khơng thu hồi đƣợc vốn, vì thế có thể khẳng định
vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối và quản lý hoạt động của nó là rất
quan trọng đối với sự sống cịn của doanh nghiệp.
Cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc đã ra đời và hoạt động nhiều năm, đã xây dựng đƣợc một hệ
thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong bối cảnh thị
trƣờng phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt do ngày càng có nhiều cơng
ty kinh doanh phân đạm ra đời nhƣ: Đạm phú Mỹ, DAP Đình Vũ - Hải
Phịng, Đạm than Ninh Bình, và rất nhiều cơng ty nhập khẩu phân đạm khác
thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của công ty đã
bộc lộ những điều bất hợp lý, vấn đề quản lý hệ thống còn tồn tại khá nhiều
bất cập làm suy giảm khả năng cạnh tranh và gây ảnh hƣởng tới hiệu quả kinh
doanh của cơng ty, trƣớc tình hình cấp thiết đó Cơng ty TNHH một thành
viên Phân đạm và hố chất Hà Bắc cần tìm lời giải đáp cho câu hỏi: Làm thế
nào để khắc phục những điều bất hợp lý trong công tác quản lý hệ thống kênh
phân phối sản phẩm phân đạm của Cơng ty, từ đó góp phần nâng cao khả
năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm
của Công ty trong bối cảnh thị trƣờng phân bón cạnh tranh quyết liệt và trong
xu hƣớng hội nhập kinh tế hiện nay? cho nên việc nghiên cứu, đánh giá thực
trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm nhằm tìm ra giải pháp
thích hợp cho cơng tác quản lý hệ thống phân phối này là một đòi hỏi bức xúc

1


của Cơng ty, vì thế tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hố chất Hà Bắc” làm luận văn tốt nghiệp.
2. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU:

Các vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân
phối đã đƣợc đề cập đến trong rất nhiều giáo trình, ví dụ: Quản trị Marketing,
của tác giả Philip Kotler; Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản (NXB)
Thống kê, Hà Nội, năm 2004, của tác giả Trƣơng Đình Chiến; Giáo trình
Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội, năm 2005, của tác giả
Vũ Phƣơng Thảo; Giáo trình Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà nội, năm
2005, của tác giả Trần Minh Đạo.
Trên thực tế ở Việt Nam trong những năm gần đây có một số cơng trình
nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối cho một loại sản phẩm đã đƣợc cơng
bố, đó là các đề tài nghiên cứu hệ thống phân phối cho các sản phẩm Gas,
Thép, Xăng dầu..., tuy nhiên cho đến nay vấn đề xây dựng hệ thống kênh
phân phối cho một loại sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, cụ thể là sản
phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hố chất
Hà Bắc thì chƣa có một cơng trình nghiên cứu đề cập tới. Vì vậy đề tài sẽ đi
sâu vào nghiên cứu riêng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Hà
Bắc.
3. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU:

* Mục đích nghiên cứu:
Đƣa ra các giải pháp để thiết kế lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm của công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hố chất Hà Bắc
và cải tiến cơng tác quản lý hệ thống này nhằm giúp cho hệ thống vận hành

tốt hơn, mang lại hiệu quả cao hơn cho Công ty.
* Nhiệm vụ nghiên cứu:

2


+ Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về quản trị hệ thống kênh phân phối,
phƣơng pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản
phẩm phân đạm.
+ Khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc.
+ Đồng thời khảo sát, đánh giá, phân tích hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh với Cơng ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hố chất Hà Bắc.
4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

* Đối tƣợng nghiên cứu:
Nghiên cứu mạng lƣới hệ thống kênh phân phối, các đối tƣợng tham gia
trong các kênh và sự vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm
của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc.
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Giới hạn về địa bàn nghiên cứu: Thị trƣờng các tỉnh miền Bắc.
+ Giới hạn về thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối
này trong giai đoạn từ đầu năm 2004 đến năm hết 2008.
5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

+ Sử dụng phƣơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phƣơng
pháp so sánh, thống kê, phân tích và tổng hợp là những phƣơng pháp thƣờng
đƣợc sử dụng trong các nghiên cứu thuộc lĩnh vực khoa học kinh tế.

+ Nguồn dữ liệu sử dụng bao gồm cả dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp,
để có nguồn dữ liệu sơ cấp tác giả thực hiện một cuộc điều tra các đại lý và
khách hàng của công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc, bao gồm: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh, Công ty cổ phần Vật

3


tƣ Nông sản, Công ty cổ phần Vật tƣ Sông Hồng, Công ty TNHH Xuất nhập
khẩu Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt, một số Công ty Vật tƣ nông nghiệp các
tỉnh miền Bắc, một số Cửa hàng kinh doanh Vật tƣ nông nghiệp và một số
Hợp tác xã cung ứng vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp thuộc địa bàn các tỉnh miền
Bắc. Đồng thời để có số liệu so sánh tác giả cũng tiến hành điều tra các đại lý,
khách hàng thuộc hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của các đối
thủ cạnh tranh với Công ty. Nguồn số liệu thứ cấp tác giả lựa chọn chủ yếu
trên các báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và báo cáo thị trƣờng trong các
năm từ năm 2004 đến năm 2008 của các Công ty thuộc hệ thống kênh phân
phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hố chất Hà Bắc.
6. NHỮNG ĐĨNG GĨP MỚI CỦA LUẬN VĂN:

+ Hệ thống hố một số vấn đề lý thuyết cơ bản liên quan đến việc thiết
kế và vận hành hệ thống kênh phân phối cho một sản phẩm và cụ thể hoá
những nội dung này đối với sản phẩm Phân đạm.
+ Mô tả thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm và việc quản lý hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân
đạm của Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc, đƣa ra những đánh giá, nhận xét về hoạt động của hệ thống kênh
phân phối này trên cả phƣơng diện thành cơng đã đạt đƣợc cũng nhƣ hạn chế
cịn tồn tại, đồng thời phân tích làm rõ những nguyên nhân của cả sự thành

công và hạn chế.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm cải tiến quản lý hệ thống kênh phân
phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hoá chất Hà Bắc.
7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN:

4


Ngoài phần mở đầu và kết luận bố cục của luận văn đƣợc kết cấu thành
ba chƣơng nhƣ sau:
+ Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản lý hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Phân đạm.
+ Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm
của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thời kỳ
2004 - 2008
+ Chương 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hoá chất Hà Bắc.

5


CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM
1.1. ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

Sản phẩm Phân đạm cịn có tên gọi là Urê với cơng thức hố học là NH2CO-NH2, đƣợc sản xuất từ các loại nguyên liệu chủ yếu là khí cácbonnic, khí
nitơ và nƣớc, trong đó khí cácbonnic thu đƣợc khi đốt than hoặc dầu, khí nitơ

thì lấy từ khơng khí, Phân đạm là sản phẩm phục vụ sản xuất nơng nghiệp, do
đó sản phẩm này có các đặc điểm nhƣ sau:
* Phân đạm là hàng tiêu dùng và khách hàng là nông dân.
Phân đạm và các loại phân bón hữu cơ khác nhƣ phân Kali, phân lân,
phân hỗn hợp NPK là những phân bón quan trọng phục vụ cho sản xuất nơng
nghiệp, có thể nói sản xuất nông nghiệp muốn thu đƣợc kết quả cao bắt buộc
ngƣời nơng dân phải sử dụng phân đạm để bón cho cây trồng, vì vậy cầu về
sản phẩm phân đạm rất kém co dãn theo giá, tức là giá phân đạm có tăng lên
hay giảm đi cũng ít ảnh hƣởng tới sản lƣợng tiêu thụ của mặt hàng này.
Mặt khác sản xuất nông nghiệp tại Việt Nam hiện nay chủ yếu gắn liền
với q trình sản xuất các hộ nơng dân, đồng thời diện tích trồng trọt của
nơng dân Việt Nam là khơng lớn, do đó lƣợng mua mỗi lần của khách hàng
đối với sản phẩm này thông thƣờng là khá nhỏ, đây là một trong những đặc
điểm quan trọng làm căn cứ để các nhà sản xuất sản phẩm phân đạm lựa chọn
loại hình kênh phân phối khi thiết kế hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm
của mình.
* Phân đạm là sản phẩm không lâu bền:
Điểm khác biệt giữa sản phẩm không lâu bền và sản phẩm lâu bền là ở
chỗ sản phẩm lâu bền thì có thể sử dụng lại nhiều lần những sản phẩm đã sử
dụng (Ví dụ nhƣ xe máy, xe đạp, tivi...), cịn đối với sản phẩm không lâu bền

6


thì mỗi sản phẩm ngƣời tiêu dùng chỉ sử dụng đƣợc một lần mà thơi, nếu
muốn sử dụng tiếp thì họ phải đi mua sản phẩm khác, vì vậy khách hàng sẽ
phải mua sản phẩm Phân đạm nhiều lần, và có thể trở thành khách hàng quen
của một nhà cung cấp nào đó.
Phân đạm là sản phẩm tiêu dùng một lần, do vậy khách hàng không quan
tâm nhiều đến các dịch vụ sau bán hàng, mà sẽ quan tâm nhiều tới thơng tin

về tính năng, cách thức sử dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thƣờng họ
sẽ đến những nơi quen biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà
các nhà quản trị marketing cần lƣu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ.
* Là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ:
Phân đạm là một loại phân bón hữu cơ quyết định đến tốc độ tăng trƣởng
của cây trồng, tuy nhiên việc bón phân đạm cho cây trồng phải lựa chọn đúng
thời điểm đối với từng loại cây trồng, cụ thể việc bón phân đạm đƣợc tiến
hành khi cây trồng phát triển thân và lá thì phù hợp những đến thời điểm ra
hoa kết trái thì việc bón loại phân này lại là khơng phù hợp và có phần phản
tác dụng, nhƣ vậy có thể thấy Phân đạm là loại sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ.
Do Phân đạm là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ nên địi hỏi nhà sản xuất
cần tích trữ một lƣợng nhất định loại sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng khi khách hàng cần đến, đây là một căn cứ quan trọng khi lựa
chọn các trung gian phân phối.
1.2. QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

1.2.1. Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm
1.2.1.1. Căn cứ thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm
Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm là tất cả những hoạt động liên
quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trƣớc đó nó
chƣa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại, khi kế kênh phân phối cho sản
phẩm ngƣời quản lý kênh phải phân tích các đặc điểm của sản phẩm, đặc

7


điểm khách hàng, các nguồn lực của công ty, kênh phân phối của các đối thủ
cạnh tranh và các yếu tố môi trƣờng..., để làm căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh
phù hợp. Khi thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, các nhà quản
trị cần dựa vào các căn cứ sau:

* Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm Phân đạm.
Xuất phát từ đặc điểm phân đạm là hàng tiêu dùng nông nghiệp với số
lƣợng mua mỗi lần nhỏ nên việc thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân
đạm khơng phù hợp với loại hình kênh phân phối trực tiếp mà phù hợp với
loại hình kênh phân phối gián tiếp sử dụng nhiều cấp trung gian, kết hợp cả
các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.
Do phân đạm là sản phẩm tiêu dùng một lần nên việc mua hàng của
khách hàng là một hoạt động lặp đi lặp lại, vì vậy việc thiết kế kênh phân phối
cho sản phẩm này các nhà quản trị cần chú trọng đến việc lựa chọn các trung
gian bán lẻ phù hợp với yêu cầu phát triển đƣợc số lƣợng khách hàng quen.
Sản phâm Phân đạm có đặc điểm tiêu thụ theo thời vụ nên việc thiết kế
riêng một kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm là không hiệu quả, để khắc
phục vấn đề này kênh phân phối của sản phẩm phân đạm nên thiết kế cùng
với kênh phân phối của các loại phân bón hữu cơ khác nhƣ Kali, Lân hay
phân hỗn hợp NPK, hay thiết kế cùng với các sản phẩm khác cũng phục vụ
sản xuất nông nghiệp nhƣ thuốc bảo vệ thực vật hoặc máy móc cơ khí nơng
nghiệp.
* Đặc điểm khách hàng
Định hƣớng theo khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị kênh
phân phối nói chung và quản trị kênh phân phối sản phẩm phân đạm nói
riêng. Ngƣời quản trị phải đƣa ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu và
mong muốn của khách hàng, các đặc điểm của khách hàng là yếu tố cơ bản

8


nhất định hƣớng cho thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối.
Các khía cạnh cụ thể mà ngƣời thiết kế kênh cần quan tâm là:
+ Phân bố về địa lý của khách hàng: Thể hiện khoảng cách từ ngƣời sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng và khoảng cách giữa những ngƣời tiêu

dùng sản phẩm, đối với thị trƣờng sản phẩm phân đạm thì cả khoảng cách
giữa nhà sản xuất với khánh hàng của nó và khoảng cách giữa các khách hàng
rất lớn, khách hàng phân bố ở nhiều vùng miền khác nhau nên việc sử dụng
các trung gian phân phối nói chung và trung gian bán lẻ nói riêng là cần thiết,
điều này địi hỏi nhà sản xuất cần lựa chọn nhiều loại hình kênh phân phối
gián tiếp.
+ Số lƣợng khách hàng: Do thị trƣờng sản phẩm phân đạm có số lƣợng
khách hàng rất lớn, trong khi lƣợng mua mỗi lần của họ là nhỏ lẻ nên khi thiết
kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm cần đặc biệt chú ý đến mạng
lƣới các trung gian bán lẻ.
* Các nguồn lực của nhà sản xuất.
Để thực hiện các chức năng phân phối các nhà sản xuất cần đầu tƣ các
lực cho hoạt động này, các nguồn lực của nhà sản xuất bao gồm Quy mơ, khả
năng tài chính, kinh nghiệm quản lý và nguồn nhân lực sẽ góp phần quyết
định nhà sản xuất có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải
nhƣờng cho các thành viên khác những chức năng nào, thơng thƣờng các
doanh nghiệp có quy mơ càng lớn, khả năng tài chính càng mạnh, kinh
nghiệm quản lý càng nhiều, nguồn nhân lực càng dồi dào, thì càng ít bị lệ
thuộc vào các trung gian phân phối, và có thể thiết kế riêng một hệ thống
phân phối cho sản phẩm của mình. Ngƣợc lại nếu Quy mơ càng nhỏ, khả năng
tài chính càng kém, kinh nghiệm quản lý càng ít và nguồn nhân lực khơng đủ
thì bắt buộc phải nhƣờng các chức năng phân phối cho các thành viên khác để
có thể tập trung các nguồn lực cho quá trình sản xuất đạt hiệu quả tốt hơn.

9


* Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh:
Khi thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm các nhà sản
xuất cần nghiên cứu, xem xét đến kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

nhằm mục đích nắm bắt đƣợc các chiến lƣợc của đối thủ, tìm ra điểm mạnh,
điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của họ, đánh giá hệ thống
kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh xem họ đã thực hiện đƣợc những chức
năng gì và chƣa làm đƣợc những chức năng gì, họ đã cung cấp đƣợc những
dịch vụ gì cho khách hàng cịn những dich vụ gì họ chƣa cung cấp đƣợc, trên
cơ sở đó để thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho tốt
hơn hoặc ít nhất cũng phải ngang bằng với đối thủ cạnh tranh, có nhƣ vậy hệ
thống kênh phân phối của nhà sản xuất mới hoạt động có hiệu quả, sản phẩm
của nhà sản xuất mới đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng.
* Các yếu tố môi trường:
Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến quá trình thiết kế và vận hành hệ
thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm: Các yếu tố về kinh tế
và các yếu tố về luật pháp. Các yếu tố về kinh tế bao gồm cơ sở hạ tầng,
phƣơng tiện vận tải, hệ thống thông tin của Quốc gia ảnh hƣởng rất lớn đến
q trình vận hành các dịng chảy trong hệ thống kênh phân phối của sản
phẩm phân đạm nhƣ dòng chảy về mặt vật chất, dịng thanh tốn và dịng
thơng tin, cịn các yếu tố mặt chính sách, chế độ của nhà nƣớc cũng ảnh
hƣởng khơng nhỏ đến q trình lựa chọn loại hình kênh phân phối, lựa chọn
trung gian phân phối và vận hành hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm
phân đạm, mỗi khi các chính sách, chế độ của nhà nƣớc này thay đổi sẽ ảnh
hƣởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của các nhà sản xuất. Tóm lại khi
thiết kế hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm các nhà sản xuất
cần căn cứ vào điều kiện cụ thể của nền kinh tế, và quy định của pháp luật để
có các quyết định đúng đắn.
1.2.1.2. Quá trình thiết kế kênh

10


* Bước 1: Nhận diện tính đồng nhất của các khách hàng:

Khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm không phải là các trung gian
phân phối mà là các hộ nông dân sử dụng sản phẩm phân đạm trong sản xuất
nông nghiệp, mặt khác sản xuất nông nghiệp ở Việt Nam phân tán trên rất
nhiều vùng, miền khác nhau, vì thế khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm
là không đồng nhất.
* Bước 2: Nhận diện các yêu cầu của khách hàng về chức năng của kênh
phân phối và thứ tự ưu tiên của các khách hàng về các chức năng đó
Do đặc điểm của sản phẩm phân đạm là hàng phục vụ cho sản xuất nông
nghiệp, trong khi sản xuất nông nghiệp ở nƣớc ta là sản xuất theo thời vụ nên
yêu cầu của khách hàng về hệ thống kênh phân phối của sản phẩm này không
phải là dịch vụ sửa chữa, bảo hành hay các dịch vụ khác sau bán hàng, mà họ
quan tâm nhiều đến quá trình cung cấp thơng tin về sản phẩm và tính kịp thời
trong việc cung cấp.
Theo kinh nghiệm, để đạt đƣợc hiệu quả cao, việc thu thập các dữ liệu ở
bƣớc này cần đƣợc tiến hành đồng thời với bƣớc một. Các dữ liệu thu thập
đƣợc ở bƣớc này sẽ tạo nên cơ sở thông tin đầu vào về khách hàng. Tuy
nhiên, ngƣời sử dụng có thể hoặc khơng thể cung cấp các thông tin phản hồi
đáng tin cậy. Trong trƣờng hợp nhƣ vậy, nhà sản xuất cần sử dụng một đội
ngũ các chuyên gia có hiểu biết đặc biệt về sản phẩm cho việc thu thập các
thông tin về các khách hàng sẽ mua sản phẩm và sử dụng sản phẩm này nhƣ
thế nào.
* Bước 3: Đánh giá hệ thống kênh hiện tại và hệ thống kênh của đối thủ
cạnh tranh.
Các đánh giá chủ yếu trên phƣơng diện khả năng đáp ứng của chúng với
những yêu cầu của khách hàng. Các dữ liệu thu thập đƣợc ở bƣớc hai sẽ chỉ rõ
thứ tự ƣu tiên và các yêu cầu đối với kênh phân phối của khách hàng. Kênh

11

phân phối càng không đáp ứng các chức năng quan trọng mà khách hàng u
cầu thì càng khó có khả năng hấp dẫn các khách hàng. Việc đánh giá kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho nhà quản trị một bức tranh
so sánh về những điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống kênh của công ty so
với hệ thống kênh của đối thủ cạnh tranh.
* Bước 4: Đề xuất các phương án chiến lược đầu tư cho kênh.
Trên cơ sở các thông tin thu nhận đƣợc ở các bƣớc trên nhà quản trị đề
xuất các phƣơng án kênh phân phối có thể sử dụng để đáp ứng yêu cầu của
các nhóm khách hàng khác nhau. Đối với mỗi loại khách hàng, có thể lựa
chọn sử dụng một kênh hoặc phối hợp sử dụng các loại kênh.
* Bước 5: Đánh giá lợi ích và chi phí của mỗi phương án.
Các phƣơng án đã đề xuất ở bƣớc bốn sẽ đƣợc đánh giá trên các tiêu chí
nhƣ thu nhập, thị phần, mức độ thâm nhập thị trƣờng, chi phí khởi sự, chi phí
cơ hội. Chi phí của kênh chịu ảnh hƣởng không chỉ bởi chiều sâu và chiều
rộng của các chức năng do nó thực hiện mà còn chịu ảnh hƣởng bởi những
ứng xử của đối thủ cạnh tranh có tác động đến hoạt động của kênh. Mỗi
phƣơng án đề xuất ở bƣớc 4 sẽ dẫn đến những mức độ thoả mãn các yêu cầu
của khách hàng khác nhau và do đó có các kết quả về thu nhập, lợi nhuận và
thị phần khác nhau. Các yếu tố khác nhƣ khuyến khích kênh, sự hợp tác và
các xung đột của kênh cũng cần đƣợc đánh giá. Kênh thích hợp để sử dụng là
kênh mà ở đó mối quan hệ giữa yếu tố đầu ra và yếu tố đầu vào là nhạy cảm
với nhau. Các nhà sản xuất duy trì các đoạn thị trƣờng sản phẩm đa dạng có
thể thiết lập một danh sách các chiến lƣợc về phân phối cho mỗi đoạn thị
trƣờng sản phẩm.
* Bước 6: Lựa chọn phương án kênh tối ưu cho sản phẩm Phân đạm và
các thị trường trên cơ sở các dữ liệu thu nhận được ở bước năm.

12

Phân tích lợi ích, chi phí và khả năng thực hiện các chức năng càng chi
tiết thì nhà quản trị càng có khả năng lựa chọn đúng đắn hơn. ở bƣớc này, nhà
quản trị cũng cần đánh giá ảnh hƣởng của các yếu tố về mặt dài hạn mang
tính chiến lƣợc đến sự lựa chọn phƣơng án sử dụng.
1.2.2.3. Lựa chọn loại hình kênh phân phối
Loại hình kênh phân phối có thể đƣợc coi là cách thức tổ chức con
đƣờng đi của sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, nó
cũng đƣợc coi nhƣ những dịng chuyển quyền sở hữu các loại sản phẩm khi
chúng đƣợc mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Đối với sản phẩm
phân đạm các loại hình kênh phân phối có thể lựa chọn nhƣ sau:
* Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất -> Khách hàng
Kênh này chỉ có thể phục vụ một số khách hàng lớn, không thể phục vụ
tất cả khách hàng. Những khách hàng lớn đƣợc lựa chọn ở kênh này thƣờng
có quy mơ tƣơng đối lớn, có mối quan hệ ràng buộc về mặt tổ chức.
Đối với sản phẩn phân đạm mặc dù loại kênh trực tiếp không phù hợp
nhƣng các nhà sản xuất vẫn nên duy trì loại hình kênh này nhằm kiểm sốt
đƣợc hoạt động của các nhà phân phối và có thể kiểm tra đƣợc thơng tin một
các chính xác hơn.
* Kênh gián tiếp một cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán lẻ
-> Khách hàng:
Trong loại hình kênh này không sử dụng trung gian bán buôn mà chỉ sử
dụng trung gian bán lẻ mà thôi.
* Kênh gián tiếp hai cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán
buôn -> Trung gian bán lẻ -> Khách hàng
Loại hình kênh phân phối này sử dụng hai cấp trung gian, tức là sử dụng
cả trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ, đây là kênh mà nhà sản xuất tận

13

dụng đƣợc khá nhiều những nguồn lực của các trung gian thƣơng mại nhƣng
mức độ kiểm soát kém hơn. Kênh này có mức độ bao phủ tốt, nó đáp ứng nhu
cầu của nhiều khách hàng rải rác trên nhiều tỉnh thành, và các vùng miền khác
nhau.
* Kênh gián tiếp ba cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán
buôn cấp một -> Trung gian bán buôn cấp hai -> Trung gian bán lẻ ->
Khách hàng.
Đây là loại hình kênh phân phối mà nhà sản xuất tận dụng đƣợc nhiều
nhất những nguồn lực của các trung gian thƣơng mại nhƣng mức độ kiểm soát
kém hơn các kênh khác. Kênh này có mức độ bao phủ tốt nhất, nó đáp ứng
nhu cầu của tất cả các khách hàng rải rác trên nhiều tỉnh thành.
Đối với sản phẩm phân đạm do khách hàng tiêu thụ sản phẩm này chủ
yếu là nông dân, trong khi sản xuất nông nghiệp ở nƣớc ta là nhỏ lẻ và phân
bố dải rác khắp các tỉnh thành, do đó có loại hình kênh phân phối sử dụng
nhiều cấp trung gian là khá phù hợp.
1.2.1.4. Lựa chọn trung gian phân phối
Trung gian phân phối là các tổ chức hay cá nhân tham gia vào kênh phân
phối, họ là cầu nối giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng sản phẩm, trung gian
phân phối không phải là khâu đƣợc thuê trong hệ thống mà ngƣời sản xuất tạo
ra, mà chính là một thị trƣờng độc lập, nơi hội tụ của một nhóm đơng khách
hàng mà ngƣời đó mua hàng cho họ, khi lựa chọn trung gian phân phối trong
hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, nhà quản trị cần căn cứ vào
một số tiêu chí cơ bản để lựa chọn các trung gian phân phối cho phù hợp.
* Các tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối
+ Tính kinh tế: Khi lựa chọn trung gian phân phối cho sản phẩm phân
đạm các nhà sản xuất cần phải tính đến khả năng lƣu kho, các chi phí tiêu thụ,

14

sản lƣợng bán hàng, tính doanh lợi của kênh, khả năng huy động vốn, mức
hoa hồng yêu cầu …
+ Tính mềm dẻo, linh hoạt: Là khả năng thích ứng của trung gian phân
phối trƣớc những thay đổi của thị trƣờng, hoặc những thay đổi của chiến lƣợc
marketing từ phía nhà sản xuất.
+ Khả năng kiểm soát: Các trung gian phân phối thay mặt nhà sản xuất
trực tiếp ứng xử với khách hàng, do vậy nhà sản xuất cần phải kiểm soát đƣợc
mọi hoạt động của trung gian phân phối và nên lựa chọn những kênh phân
phối mà nhà sản xuất có thể kiểm sốt đƣợc các trung gian trong kênh đó.
+ Năng lực quản lý: Thể hiện trình độ quản lý của các đối tác có thể lựa
chọn làm trung gian phân phối, nếu năng lực quản lý của các trung gian phân
phối tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và
ngƣợc lại, do đó khi lựa chọn trung gian phân phối các nhà sản xuất cần lựa
chọn các đối tác có kinh nghiệp trọng lĩnh vực phân phối sản phẩm phân bón.
* Các các chức năng chính của trung gian phân phối:
+ Thực hiện biến đổi về mặt không gian và thời gian: Đối với sản phẩm
phân đạm thì sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt rất lớn về thời gian và
không gian, các nhà phân phối sản phẩm phân đạm bằng việc chuyên chở và
lƣu kho đã xoá bỏ đƣợc những khoảng cách này để có thể đƣa đến cho khách
hàng sản phẩm mà họ yêu cầu vào bất cứ thời điểm nào, tại bất cứ đâu.
+ Tạo lập chủng loại sản phẩm: Đây là chức năng cơ bản của phân phối,
việc tập hợp hàng hoá tại mỗi điểm bán hàng tƣơng ứng với những yêu cầu
của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc mua sắm
+ Đóng gói: Nhà phân phối mua hàng hố của các nhà sản xuất khác
nhau đƣa về kho của mình và thực hiện đóng gói với số lƣợng và hình thức
phù hợp với mong muốn của ngƣời tiêu dùng.

15

+ Cung cấp dịch vụ thanh toán cho khách hàng: Các trung gian phân phối
thực hiện thanh toán tiền hàng với khách hàng và cung cấp tín dụng thƣơng
mại cho khách hàng, do dự gần gũi với khách hàng, các nhà bán bn hay bán
lẻ có thể đánh giá đƣợc khả năng thanh tốn của khách hàng nhờ đó giảm
thiểu các rủi ro về tín dụng trong khi nhà sản xuất khó có thể làm đƣợc việc
này.
+ Bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại nơi bán hàng: Các nhà bán bn
và bán lẻ thƣờng có khả năng làm nghiệp vụ bán hàng cho khách hàng giỏi
hơn nhà sản xuất , họ hiểu biết thị trƣờng địa phƣơng và những nhu cầu, sở
thích của khách hàng tại địa điểm đó, thông qua hoạt động bán hàng các nhà
phân phối cung cấp tiện ích về sở hữu cho khách hàng và góp phần tiết kiệm
thời gian tiêu dùng của khác hàng.
+ Cung cấp thông tin cho các nhà sản xuất: Khi các nhà phân phối cung
cấp các thông tin về những thay đổi của thị trƣờng cho các nhà sản xuất một
cách nhanh chóng thì những thơng tin này có tác dụng làm cơ sở để nhà sản
xuất điều chỉnh định hƣớng thiết kế sản phẩm.
* Các loại trung gian phân phối:
Trong một hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm các trung gian
phân phối bao gồm: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
+ Những trung gian bán buôn: Là các trung gian phân phối chỉ bán cho
các khách hàng là các trung gian phân phối khác, trung gian bán buôn đƣợc
chia thành:
- Các hãng bán buôn: Là những hãng bán bn tiến hành tồn bộ hoặc đa
số các hoạt động marketing cho nhà sản xuất, quy mô hoạt động của các hãng
này rất lớn, sự tồn tại của họ nhờ vào việc các nhà sản xuất trả tiền thù lao cho
họ do những dịch vụ mà họ thực hiện cho các nhà sản xuất này.

16

- Các hãng bán bn có chức năng hữu hạn: Là những hãng bán buôn chỉ
thực hiện một số lƣợng có giới hạn các chức năng marketing cho nhà sản
xuất, các hãng này mua hàng của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ,
thu nhập của các hãng này đƣợc hình thành bằng chênh lệch giữa giá mua và
giá bán của sản phẩm.
- Đại lý: là một dạng đặc biệt của các hãng bán bn có chức năng hữu
hạn bao gồm đại lý cho nhà sản xuất, đại lý bán hàng, các nhà môi giới, các
đại lý khơng có quyền sơ hữu sản phẩm nhƣ các hãng bán bn, có nghĩa là
họ khơng mua hàng của ngƣời sản xuất mà chỉ thay mặt cho nhà sản xuất bán
hàng cho ngƣời tiêu dùng và nhận hoa hồng, các đại lý đảm nhận nhiều hoạt
động marketing cho nhà sản xuất và có thể cung ứng những phƣơng pháp tốt
nhất để thâm nhập thị trƣờng.
+ Các trung gian thƣơng mại bán lẻ: Là các trung gian phân phối bán
hàng hoá, sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lẻ có thể
đƣợc phân loại theo nhiều cách khác nhau:
- Phân loại theo các hoạt động thực hiện thì các nhà bán lẻ bao gồm: Siêu
thị, Cửa hàng bách hoá, Cửa hàng bán lẻ trực tiếp
- Phân loại theo quyền sở hữu thì các nhà bán lẻ bao gồm: Các cửa hàng
bán lẻ độc lập, Dây chuyền bán lẻ, Hội các cửa hàng bán lẻ độc lập, Cửa hàng
độc quyền bán lẻ
1.2.2. Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân
đạm
1.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh:
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm hoạt động thơng qua các
dịng chảy trong kênh phân phối, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng
đƣợc thực hiện thƣờng xuyên bởi các thành viên của kênh. Các dòng chảy
quan trọng trong kênh phân phối của sản phẩm phân đạm bao gồm: Dòng vận

17

động của sản phẩm về mặt vật chất, dòng dòng thanh tốn, dịng thơng tin.
Việc quản lý tốt các dịng chảy này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả của kênh
phân phối sản phẩm phân đạm. Nội dung quản lý các dòng chảy trong hệ
thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm:
* Quản lý dòng vận động của sản phẩm phân đạm về mặt vật chất.
Thực chất của quản lý dòng vận động của sản phẩm phân đạm về mặt vật
chất là quản lý việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra dòng dịch
chuyển vật chất của sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng,
đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho công ty, chi
phí của phân phối vật chất bao gồm chi phí vận chuyển, bảo quản, đặt hàng và
cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Nhiều nhà sản xuất xác định mục tiêu của phân phối vật chất là đƣa đúng
sản phẩm, đến đúng nơi và đúng thời điểm cần thiết với mức chi phí thấp
nhất, tuy nhiên khơng thể có hệ thống kênh phân phối nào vừa có thể tối đa
hố dịch vụ cho khách hàng lại vừa tối thiểu hoá chi phí phân phối. Việc tối
đa hố dịch vụ cho khách hàng đòi hỏi nhà sản xuất phải tồn kho lớn, sử dụng
phƣơng tiện vận chuyển tốt nhất, duy trì một hệ thống nhà kho tốt. Tất cả các
công việc này sẽ làm tăng chi phí tiêu thụ, nhà sản xuất không thể chỉ đơn
giản là cho phép các nhà phân phối giữ mức chi phí thấp. Cần thấy rằng vận
chuyển, tồn kho và chi phí đặt hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Nhà
sản xuất cần xác định các mục tiêu của phân phối vật chất để làm cơ sở cho
việc lập kế hoạch cho hệ thống phân phối vật chất sao cho việc thực hiện các
mục tiêu có thể đạt đƣợc với mức chi phí thấp nhất.
Những vấn đề chính cần đƣợc quan tâm khi quản lý dòng vận động của
sản phẩm phân đạm về mặt vật chất là: Dự trữ sản phẩm và vận chuyển sản
phẩm.
* Quản lý dịng dịng thanh tốn.

18